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文檔簡介

1、新人培訓(xùn)手冊:目錄第一章壽險(xiǎn)的基本知識(shí)第一節(jié)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)第二節(jié)人身保險(xiǎn)的特征與分類第三節(jié)人身保險(xiǎn)合同要素弓條款第四節(jié)人身保險(xiǎn)的經(jīng)營第二章壽險(xiǎn)商品及其功能第一節(jié)壽險(xiǎn)商品的功能第二節(jié)壽險(xiǎn)商品條款要素第三章壽險(xiǎn)核保核賠基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)壽險(xiǎn)核保知識(shí)第二節(jié)壽險(xiǎn)核賠知識(shí)第三節(jié)公司理賠服務(wù)介紹(平安保險(xiǎn)公司)第四章壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第一節(jié)專業(yè)化推銷第二節(jié)壽險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程第五章主顧開拓第一節(jié)主顧開拓的意義第二節(jié)主顧開拓的方法第三節(jié)主顧開拓途徑與技巧:、弟八早 接觸前準(zhǔn)備與接觸第一節(jié)接觸前準(zhǔn)備第二節(jié) 接觸第七章說明第一節(jié) 促成的時(shí)機(jī)第二節(jié) 促成的方法第三節(jié) 促成的話術(shù)第四節(jié) 如何誘導(dǎo)客戶鑒約 第八章促成第一節(jié) 拒

2、絕的原因第二節(jié) 拒絕處理的原則與方法第九章 拒絕處理 第十章 售后服務(wù)第一章:壽險(xiǎn)的基本知識(shí)第一節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)一、風(fēng)險(xiǎn)的定義、分類與對策1、險(xiǎn)的定義 風(fēng)險(xiǎn)是指在特定客觀情況下,在特定的期間內(nèi),某種損失發(fā)生的可能性。例如,炒股票可能賺錢,也可能賠錢,這就叫有風(fēng)險(xiǎn)。2、風(fēng)險(xiǎn)的分類 按不同的標(biāo)準(zhǔn)分類,風(fēng)險(xiǎn)有許多種。按性質(zhì)劃分,風(fēng)險(xiǎn)可分為兩類:?純粹風(fēng)險(xiǎn): 指造成兵貴神速可能性的風(fēng)險(xiǎn),其所致結(jié)果有兩種,即損失和無損失。例如:水災(zāi)、火災(zāi)、疾病、意外等。?投機(jī)風(fēng)險(xiǎn):指可能產(chǎn)生收益和造成損害的風(fēng)險(xiǎn), 其所致結(jié)果有三種, 即損失、 盈利和無損失。 例如: 賭博、股票買賣、市場風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是不能避免的,但

3、我們可采取一些辦法來防范風(fēng)險(xiǎn)。3、防范風(fēng)險(xiǎn)的對策?避免風(fēng)險(xiǎn)是指設(shè)法回避損失發(fā)生的可能性, 從根本上消除特定風(fēng)險(xiǎn)的措施。 例如: 如果害怕出現(xiàn) 航空事故,可 以不乘坐飛機(jī)來避免此類事故的發(fā)生。這是一種消極的對策, 并不是所有的風(fēng)險(xiǎn)都可以用此種方法來避免的。 對于天災(zāi)、 戰(zhàn)爭 等人力不可抗 拒原因所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn),這種方法根本沒有作用。?控制風(fēng)險(xiǎn)采取有效手段來消除或減輕導(dǎo)致不幸事件的因素。 例如: 通過改善道路和加強(qiáng)交通管理來減少車禍的發(fā)生。?自留風(fēng)險(xiǎn)無視風(fēng)險(xiǎn)的存在, 把風(fēng)險(xiǎn)保留下來。 此種作法適用于損失頻率高而損失程度輕微的風(fēng)險(xiǎn)。?轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) 指為避免承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失而有意識(shí)地北將損失和與損失有關(guān)的后果轉(zhuǎn)

4、嫁給其它單位和個(gè)人承擔(dān)。例如:A、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、租賃、合營這種方式雖然轉(zhuǎn)移了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),但也全部或部分損失了經(jīng)營利益。B投保保險(xiǎn),即通過保險(xiǎn)合同把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。這種方式只需損 失少量保險(xiǎn)費(fèi)而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。因 此說保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移最直接最有效的方式。二、保險(xiǎn)的定義、作用及分類1、保險(xiǎn)的定義根據(jù)中華人民共和國保險(xiǎn)法 第 2 條規(guī)定: 保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定, 向保險(xiǎn)人 支付保險(xiǎn)費(fèi), 保險(xiǎn)人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保 險(xiǎn)金責(zé)任, 或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死 亡、傷殘、 疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保 險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。注:投保人是指與保險(xiǎn)人訂立保

5、險(xiǎn)合同,并依約負(fù)有支付保險(xiǎn)費(fèi)義務(wù)的人。保險(xiǎn)人是指與投保人訂立保險(xiǎn)合同,并承擔(dān)賠償或者給付保險(xiǎn)金責(zé)任的保險(xiǎn)公司。2、保險(xiǎn)的特征從保險(xiǎn)的概念可以看出保險(xiǎn)有以下幾個(gè)特征:?經(jīng)濟(jì)性 保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)保障活動(dòng),體現(xiàn)了一種經(jīng)濟(jì)關(guān)系,即商品的等價(jià)交換關(guān)系。?互助性保險(xiǎn)是一種經(jīng)濟(jì)互助關(guān)系,體現(xiàn)了被保險(xiǎn)人“人人為我,我為人人”的思想。?法律性從法律角度看,保險(xiǎn)又是一種合同法律行為。?科學(xué)性保險(xiǎn)是以數(shù)理計(jì)算為依據(jù)而收取保險(xiǎn)費(fèi)的。三、保險(xiǎn)的職能與作用1、保險(xiǎn)的基本職能: 通過分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償損失或給付保險(xiǎn)金。2、保險(xiǎn)的作用:( 1)保險(xiǎn)在宏觀經(jīng)濟(jì)中的作用:?保障社會(huì)再生產(chǎn)的正常進(jìn)行;?有利于財(cái)政收支平衡和信貸收支平衡;

6、?增加外匯收入,增強(qiáng)國際支付能力;?有利于科學(xué)技術(shù)向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化;( 2)保險(xiǎn)在微觀經(jīng)濟(jì)中的作用:?有利于受災(zāi)企業(yè)及時(shí)恢復(fù)生產(chǎn)?促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理?有利于安定人民生活3、保險(xiǎn)的分類由于分類標(biāo)準(zhǔn)不同,會(huì)有不同的分類。按保險(xiǎn)對象分:(1)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 以財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。( 2)人身保險(xiǎn) 以人的壽命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。第二節(jié) 人身保險(xiǎn)的特征與分類一、人身保險(xiǎn)的特征人身保險(xiǎn)與財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相比,有以下一些特征,這些特征正是兩大類保險(xiǎn)的區(qū)別所在。1、保險(xiǎn)金額的確定不以保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值為依據(jù)人的壽命和身體的價(jià)值不能用金錢來衡量, 因此人身保險(xiǎn)不能通過保險(xiǎn)標(biāo)的的價(jià)值確定 保險(xiǎn)金額, 而 是以

7、投保人和被保險(xiǎn)人協(xié)商約定的金額作為保險(xiǎn)金額給付。 此項(xiàng)金額的確定與 投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的 收入與需求有關(guān)。2、保險(xiǎn)金的給付屬約定給付人身保險(xiǎn)合同發(fā)生約定的事件后, 保險(xiǎn)人依合同約定的金額給付保險(xiǎn)金, 而不以保險(xiǎn)事 故發(fā)生造成的 實(shí)際損失計(jì)算,因?yàn)槿说纳?、死、傷、殘、病等情形無法衡量其經(jīng)濟(jì)上的實(shí)際 損失。 (在人身保險(xiǎn)合同中也 有例外,如醫(yī)療保險(xiǎn),既可以采取約定給付,也可采用補(bǔ)償?shù)?方式。因?yàn)獒t(yī)療費(fèi)用的損失是可以確定的,與一 般財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類似。)3、保險(xiǎn)利益是以人與人的關(guān)系來確定,而不是以人與物或責(zé)任的關(guān)系來確定根據(jù)保險(xiǎn)法 規(guī)定, 人身保險(xiǎn)合同主要采取限制家庭成員關(guān)系、范圍并結(jié)合被保險(xiǎn)人 同

8、意的方式, 對人身保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)利益加以明確。此外,人身保險(xiǎn)只要求投保人在投保時(shí)保險(xiǎn)標(biāo)的具有保險(xiǎn)利益。4、保險(xiǎn)期間具有長期性人身保險(xiǎn)合同中, 有相當(dāng)一部分屬于長期合同, 尤其是人壽保險(xiǎn), 保險(xiǎn)期間通常在五年 以上,有的險(xiǎn) 種則貫穿人的一生。二、人身保險(xiǎn)的分類人身保險(xiǎn)根據(jù)保障范圍不同,可劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)和健康保險(xiǎn)。1、人壽保險(xiǎn)指以被保險(xiǎn)人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的、 以生死為給付保險(xiǎn)條件的人身保險(xiǎn)。 又可分為以下幾 種:( 1)生存保險(xiǎn)以人的生存為給付條件。( 2)死亡保險(xiǎn)以人的殘廢作為給付條件。( 3)兩全保險(xiǎn)保險(xiǎn)期內(nèi)無論死亡還是生存期滿,保險(xiǎn)人都給付保險(xiǎn)金。2、意外傷害保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)人對被保

9、險(xiǎn)人因意外傷害事故以致殘廢或殘疾, 按照合同約定給付全部或部分 保險(xiǎn)金的一種人 身保險(xiǎn)。3、健康保險(xiǎn)指被保險(xiǎn)人在患疾病時(shí)發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出, 或因疾病所致殘疾或死亡時(shí), 或因疾病、 傷 害不能工作而 養(yǎng)活收入時(shí),由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)。第三節(jié) 人身保險(xiǎn)合同要素與條款一、人身保險(xiǎn)合同人身保險(xiǎn)合同是指以人的生命和身體為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)合同。 是雙方當(dāng)事人約定, 收投 保方向保險(xiǎn)方 繳付保險(xiǎn)費(fèi), 保險(xiǎn)方對于被保險(xiǎn)人在合同規(guī)定的期限內(nèi)約定保險(xiǎn)事故發(fā)生, 或 生存至合同期滿,依約定方式 給付保險(xiǎn)金的協(xié)議。二、人身保險(xiǎn)合同的要素1、人身保險(xiǎn)合同的主體人身保險(xiǎn)合同的主體包括當(dāng)事人與關(guān)系人。 與合同直接

10、發(fā)生關(guān)系的是當(dāng)事人, 即保險(xiǎn)人 和投保人;與 合同具有間接關(guān)系的是關(guān)系人,即被保險(xiǎn)人、受益人。被保險(xiǎn)人是指其財(cái)產(chǎn)或者人身受保險(xiǎn)合同保障, 享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人。 投保人可以為 被保險(xiǎn)人。受益人是指人身保險(xiǎn)合同中收被保險(xiǎn)人或投保人指定的享有保險(xiǎn)金請求權(quán)的人。受益人一般收被保險(xiǎn)人或投保人指定;若未指定受益人,則為被保險(xiǎn)人的法定繼承人。2、人身保險(xiǎn)合同的客體人身保險(xiǎn)合同的客體是指投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的具有的保險(xiǎn)利益。保險(xiǎn)利益是指投保人對保險(xiǎn)標(biāo)的具有法律上承認(rèn)的利益。保險(xiǎn)標(biāo)的是指作為保險(xiǎn)對象的財(cái)產(chǎn)及其相關(guān)利益或者人的生命和身體。在人身保險(xiǎn)中, 保險(xiǎn)標(biāo)的是人的 生命和身體。3、人身保險(xiǎn)合同的內(nèi)容(1)保險(xiǎn)人名

11、稱和住所(2)投保人和被投保人的名稱和住所及受益人名稱和住所。( 3)保險(xiǎn)責(zé)任和責(zé)任免除保險(xiǎn)責(zé)任是指保險(xiǎn)合同載明的保險(xiǎn)人應(yīng)承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償或保險(xiǎn)金給付責(zé)任。責(zé)任免除又稱除外責(zé)任, 是指保險(xiǎn)人對保險(xiǎn)責(zé)任的限制, 保險(xiǎn)人不承擔(dān)的賠償或保險(xiǎn)金 給付責(zé)任。(4)保險(xiǎn)期間和保險(xiǎn)責(zé)任開始時(shí)間(5)保險(xiǎn)金額(6)保險(xiǎn)費(fèi)及其支付或給付方法(7)保險(xiǎn)金賠償或給付方法( 8)健康聲明(9)違約責(zé)任及爭議處理10)訂立合同的年、月、日三、人身保險(xiǎn)合同的主要條款1、不可抗辯條款指自人身保險(xiǎn)合同訂立時(shí)起, 超過法定時(shí)限后, 保險(xiǎn)人不得以投保人在投保時(shí)違反如實(shí) 告知義務(wù)、誤 告、漏告、隱瞞某些事實(shí)為理由而主張合同無效或拒絕給付保險(xiǎn)金的條款。在我國這一條款僅適用于年齡方面。2、寬限期條款指約定分期支付保險(xiǎn)費(fèi)的合同, 投保人支付首期保費(fèi)后, 未按時(shí)交付分期保險(xiǎn)費(fèi), 法律 規(guī)定或合同約 定給予投保人一定的寬限時(shí)間的條款 (一般規(guī)定為 30-60 天)。 寬限期內(nèi), 即 使未交納保險(xiǎn)費(fèi),保險(xiǎn)合同 仍能保持效力。3、自殺條款指關(guān)于被保險(xiǎn)人自殺, 保險(xiǎn)人是否賠償?shù)臈l款, 該條款一般規(guī)

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