國內(nèi)外投標報價的技巧和策略

1、國內(nèi)外投標報價的技巧和策略目錄第一章投標報價的程序和作法第二章投標報價的策略與技巧 第三章國際投標報價的方法與技巧第一章投標報價的程序和作法在招標投標活動中，投標人能否中標，關鍵是報價。標本身就是標的、標份的意思。投標單 位在認真研究招標的公告或文件之后，確認自己有條件承攬該項工程或供應物資設備后，就 要對招標單位投標報價，力爭獲得中標。熟悉投標報價的工作程序、投標報價的風險分析、投標設計 與報價方法、競爭策略、報價技巧，以及開標時爭取中標的對策、中標后的價格管理等，這是決定參加投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得較好經(jīng)濟效益十分重要的工作。第一節(jié) 準備階段的工作和方法投標的準備工作

2、既是投標的經(jīng)常性業(yè)務工作，又是為轉(zhuǎn)入投標階段所必須經(jīng)過的一個階段必 須性工作。投標單位不經(jīng)過準備階段或做好準備工作，不但無法進入投標階段， 即使盲目轉(zhuǎn) 向投標階段也不可能取得投標預期成果。因此，這是投標業(yè)務不可逾越的階段性重要工作。投標準備階段的工作，包括明確投標的基本要求，收集投標信息，選擇投標的項目，確定投 標的對象等。一、一般投標的基本要求投標程序十分復雜，競爭很激烈，如果對投標規(guī)律缺乏研究，指導思想不明確，工作稍有疏 忽，就可能導致失去投標的有利機遇，達不到中標取勝的目的， 增加承包的風險程度和鑄成 重大的經(jīng)濟損失。一般來說，任何投標單位在開展報價業(yè)務時，首先要對投標工作有全面的認識，

3、明 確其基本要求，投標的基本要求一般有以下幾點：1目的性。投標報價的總目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務、提高企業(yè)效益。在投標 中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和價格水平。通常情況下，以獲得最大利潤為目的，這是一種較為典型的經(jīng)濟目的；另外還有為補充企業(yè)生產(chǎn)任務 的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡的局面；為顯示本企業(yè)技術管理的先 進性或提高社會知名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危機等。只有明確了 投標的目的，才有可能達到既定目的。2及時性。在招標中一般規(guī)定有招標的時限。投標單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標工程項 目的估價等工

4、作，就可能失去競爭的機會。一項投標的估價報價的工作量是很大的，特另惺對那些大型工程項目和綜合成套設備的承包項目，估價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標 中，對報價的及時性顯得尤為重要。不能做到這一點，就失去投標的基本條件。3準確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算的基礎上，這樣才能較準確的反映工 程造價。機械制造企業(yè)制定標價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確定產(chǎn)品價格大的多。企業(yè)對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備、情況基本明了的基礎上進行的；而對于投標 報價所需要的資料，需由投標單位自己去收集和查找。但是，對于采用投 標方法中標的產(chǎn)品，一般多屬技術水平高、工藝先進的專用設備

5、或成套設備，其價值較大而可比性較差。因此，準確地 報價直接關系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的高低。4策略性。在復雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標價 要取得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點以及招標單位意向等具體情況，運用投標報價策略和投標競爭藝術，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而獲得中標。二、全面收集招標的信息信息是投標業(yè)務的重要一環(huán)。對國內(nèi)投標單位來說，收集招標信息的主要渠道是：1根據(jù)我國國民經(jīng)濟建設的五年規(guī)劃和投資發(fā)展規(guī)模，以及中央和各地區(qū)年度具體經(jīng)濟建設 投資發(fā)展項目，企業(yè)技術改造項目，收集綜合整理出適合本單位投標對象的項目；2根據(jù)國家經(jīng)濟政策和

6、已批準的投資項目，可以從主管建設部門、建設銀行和建設單位方面 得到項目具體投資規(guī)模、項目建設進度和工程建設要求；3在擴大企業(yè)自主權的情況下，可以充分了解生產(chǎn)企業(yè)擴建、改造項目的建設目標和具體內(nèi) 容；4收集同行業(yè)承包單位對某些工程建設項目的意向、力量和投標方向、策略?？傊?，投標單位應通過各種渠道，如向各級政府計劃部門、建設主管部門和建設單位、同行 業(yè)承包單位等，收集各種有關建設投資、 招標和投標等信息， 并要摸透政府、建設單位和建 設銀 行（或有關銀行）的規(guī)定、意向和策略，以及他們對待投標者的態(tài)度等。同時還要分析每個可能的 競爭者的力量和策略，以選擇合適的投標目標進行跟蹤。三、選擇投標的項目當承

7、包企業(yè)通過信息工作獲得一些招標項目，并認為可能從這些項目的投標中受益，也就是 說產(chǎn)生了一定的興趣時，那么所面臨的問題是如何在這些招標項目中進行選擇。一般來講，在選擇投標項目中要慎重研究和充分估計投標的可能性，要對以下幾個問題做出正確判斷：1招標單位的時間約束條件：包括投標的時間、制定標價所需時間、以及開標日期限制等。承包企業(yè)能否在投標的這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標的全部工作程序，這是能否選擇投標項目的先決條件。2企業(yè)本身的生產(chǎn)約束條件：招標單位對一些重大建設工程，都有一定的交工進度限制，承 包企業(yè)在限定的工程進度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有的生產(chǎn)負荷能否承擔得了；在生產(chǎn)過程中要投

8、入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術質(zhì)量和成本水平的信譽如何，有否 達到招標要求的保證措施。3外部環(huán)境的各種約束：諸如原材料、配套件等的訂貨、到貨有無保證；需要補充的加工設 備、工裝等能否如期安裝投產(chǎn)； 建設工程項目的土木工程進度能否適應工程設備安裝進度要求，工程設備的出廠運輸、安裝、調(diào)試的環(huán)境會遇到的困難條件，在工作設備的制造過程中價格、稅 收、利息、匯率會有什么變化，對承包工程價格將產(chǎn)生的影響等，都要認真考慮?？傊稑藛挝恢挥袑@些內(nèi)外約束條件進行充分估計，認為對某一招標項目確有投標承包 的能力與把握時，才可以把投標對象確定下來。四、研究確定投標的對象投標單位根據(jù)工程設備投標信息，經(jīng)過初步

9、調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準備 參加投標時，是否能夠確定為投標對象， 還應當用科學的方法進行定量分析，并從本單位經(jīng) 營目標出發(fā)，最后做出決斷。這是因為投標的風險性很大，但又不可回避，必須改變傳統(tǒng)的經(jīng)驗判斷、領導拍板，或者先攬活、后核算、出了問題找上面的辦法，利用現(xiàn)代科學手段和方法，做出是否參加投標的正確決策，就可以把投標風險減少到最低限度，把爭取中標可能增加到最大限度。1對各種約束條件進行定量分析。為了在眾多的約束條件下合理地選擇投標工程，須要通過 建立數(shù)學模型進行定理分析，為正確的確定投標對象提供決策依據(jù)。定量分析的方式，有 決策樹法、線性規(guī)劃法和多標目規(guī)劃法。2納入企業(yè)經(jīng)營目標

10、進行權衡選擇。在一般情況下，投標單位參加工程設備投標的目的，是 為了獲得經(jīng)濟效益。但經(jīng)營目標不能僅限于增加盈利，其實盈利水平的提高也是多個經(jīng)營目標實施結果的綜合反映。在選擇工程設備投標對象時，通常是與實現(xiàn)各個經(jīng)營目標結合在一起的。如 承攬某一工程設備項目是為了在提高技術和質(zhì)量水平上練兵；是打算在國內(nèi)或國際上增強企業(yè)的知名度與信譽；是爭取在一個新的領域內(nèi)打開產(chǎn)品的銷路；是充分發(fā)揮企業(yè)的多余生產(chǎn)能力，或 使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有的工程設備投標項目可以既給本單位帶來一定的盈利，又與本單位各個經(jīng)營目標相一致，這是最理想的；但有的則由于競爭或其他因素影響，利潤微薄，只能 實現(xiàn)其他經(jīng)營目標， 從長遠

11、看能給本單位和社會帶來更大的經(jīng)濟效益，這也是可取的；也還有另外一種情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，但是重點建設需要， 可以替代進口，社會效益更大，如果能爭取國家在有關經(jīng)濟條件上，如指令性原材料供應、進口原材料、零部件關稅、工程設備制造貨款利息等，給予必要的優(yōu)惠和扶持， 也是可以選取的，否則投標單位在承包經(jīng)營的條件下， 對這樣的項目是難以承接的。3依據(jù)承包伙伴的落實與否做最終決斷。一個大型項目，不但生產(chǎn)和技術相當復雜，而且需 要眾多的配套設備，特別是交鑰匙”工程，要從研究設計，加工制造，到安裝調(diào)試，投產(chǎn)運行等方面系統(tǒng)全面負責，僅靠某一個或少數(shù)幾個企業(yè)承包是不大可能的，必須要有一定的承包組織形式

12、，以一龍頭企業(yè)為主結成有力的承包伙伴。承包伙伴的具體成員， 要視招標 的工程設備項目的復雜程度和要求條件來定，簡單的項目只需挑選一批主機和配套生產(chǎn)企業(yè)，復雜的項目不但要 有國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設計、安裝等單位參加。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才可以對投標對象進行最終決斷。當前，國內(nèi)橫向經(jīng)濟聯(lián)合有 了發(fā)展，各類工程設備制造集團公司相繼成立，有條件的集團公司也可以單獨進行投標承包，至于集團公司內(nèi)部的合作關系，可以在中標后采取內(nèi)部招標承包的形式，實行分承包或轉(zhuǎn)承包的方 法解決，但要符合法律法規(guī)及招標人的要求。第二節(jié) 投標階段的工作任務一、前期工作內(nèi)容投標的關

13、鍵階段是投標階段，進入這個階段的工作做得好壞，質(zhì)量高低，對能否爭取中標影響極大。因而投標單位對投標階段的業(yè)務要特別熟悉，能運用自如。這個階段的投標業(yè)務工 作可分前后兩個時期，前期工作主要包括：報送投標申請書、 接收投標單位資格審查和購買招標文件。1遞送投標申請書投標單位根據(jù)招標通知或招標單位的邀請，考慮本單位的經(jīng)營目標和承包能力，決定申請參 加投標時，須向招標單位報送投標申請書，并須在招標廣告或通知的時限內(nèi)送到招標單位。申請書一般應提供下列情況： 公司（企業(yè)）的名稱、地址、負責人姓名、所有制性質(zhì)和隸屬關系； 營業(yè)執(zhí)照（復制件）號碼和開戶銀行帳號； 公司（企業(yè)）的簡歷，包括：成立時間、等級、承擔

14、過的主要工程設備制造情況，技術和質(zhì) 量達到的等級水平； 技術力量，包括隸屬的科研與設計部門，擁有的工程技術人員情況，技術工人的人數(shù)和平 均等級及占職工總數(shù)的比例； 現(xiàn)有的技術裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務情況。總之，申請書在介紹企業(yè)情況時，要根據(jù)招標單位的規(guī)定如實填報，如沒有規(guī)定，要以能充 分反映投標單位的實力的信譽為原則。2接受招標單位的資格審查所謂資格審查，就是招標單位在招標啟事公布以后，對申請參加投標單位進行資格調(diào)查。資格審查由招標委員會在遞交投標申請截止日期后，組織力量對投標申請單位逐個進行審查。通過資格審查，招標單位可以在財力、技術、管理水平和信譽等方面對投標單位全面考

15、查了解。對參 加投標單位資格審查的主要內(nèi)容是： 驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。 投標單位在國內(nèi)工程項目時， 需持有本公司（企業(yè)）的營業(yè) 執(zhí)照。 向招標單位資格審查人員亮證交驗就可以了。如在國外開展工程設備承包業(yè)務，首先應經(jīng)國務院經(jīng)貿(mào)部批準，在國內(nèi)工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領取營業(yè)執(zhí)照。對于同我國 已建交的國家辦理注冊手續(xù)容易些；對未正式建交的國家就困難些。在 這種情況下，可以通過關系在這個國家找到代理人或擔保人。但國與國情況不盡相同，有些國家只要有擔保人就可以，如 阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國 家則既需要有擔保人又需要有代理人。對于擔保人或代理人，需要支付傭

16、金，一般為合同總金額的1%5% 驗證投標單位等級證明。 投標單位的等級，是根據(jù)該公司（企業(yè)）的資金、設備，過去承包 工 程設備的規(guī)模和本身的技術力量、 管理水平等條件，由有關部門審批確認，并發(fā)給投標單位等級 證書。投標單位的等級，決定投標單位本身投標工程項目的規(guī)模。在國際招標中，不同規(guī)模的工程項目，要求不同的公司等級，在招標公告中有明確規(guī)定。例如: 承包人資金在 級公司； 承包人資金在 級公司； 承包人資金在550萬美兀以上者，270萬美元以上者,130萬美元以上者,且有 4名以上具備且有 4名以上具備且有 4名以上具備5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準為特5年工作經(jīng)驗的工程師、可批準為一5年工作經(jīng)

17、驗的工程師、可批準為二級公司。最低級為五級公司。通常工程總額為1380萬美元以上者，特級公司方有資格投標；工程總額在1380萬T100萬美 元之間，一級公司方有資格投標；1100萬美元以下工程，二級公司有資格投標。有些國家對投標沒有公司等級要求的，投標單位可根據(jù)自身決定投標對象。 驗證投標單位的資產(chǎn)負債情況。投標單位的財務狀況，包括擁有多少自有資金和資產(chǎn)負債 情況，是衡量投標公司(企業(yè))的經(jīng)濟實力與承包能力的綜合尺度。接受資格審查的投標單位，必須提供近期公司(企業(yè))資產(chǎn)負債表。此表反映該公司在一年某一特定日期全部資產(chǎn)和負債及其凈 值的財務狀況報表。如果是企業(yè)集團(聯(lián)合公司)還必須列明入股與 出

18、股情況，特別是在國際上參 加 投標承包業(yè)務，提供的資產(chǎn)負債表中必須詳細說明：承包人在哪些公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份占承包人公司資本總額的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，這些公司的名稱、國別和這些股份分別在承包人公司資本總額中所占的百分比。對上述主要問題，以及投標委員會所詢問的其他有關問題，投標單位要根據(jù)自己的具體情況，作出明確回答，以取得招標單位的信任。3購買投標文件當投標單位資格審查獲得通過后，應按照投標啟事的要求，在規(guī)定的時間之內(nèi)，向招標機構 索取標書，即購買投標文件，參加投標；但也有權放棄投標資格，不參加投標。有些投標單位對某些認為沒有盈利的國內(nèi)外招標，不愿參加投標，

19、但為了維護公司(企業(yè))的名聲，同樣 參加資格審查。流動資產(chǎn)XXXX銀行存款及現(xiàn)金 XXXX 應收帳款XXXX 預付款XXXX 材料XXXX 其它XXXX 固定資產(chǎn)XXXX 固定資產(chǎn)原值XXXX 減：折舊XXXX 合計XXXX一、流動負債XXXX 應付帳款XXXX 預收款XXXX 其它XXXX 固定負債XXXX 退休及專用基金XXXX 國家基金XXXX 保留盈余XXXX 本年利潤XXXX 合計XXXX投標文件，是指招標單位對招標工程設備的一些具體規(guī)定及對投標單位的具體要求。由投標單位派人持公司(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證明的復印件， 到招標辦公室購買招標文件。 投標文件 主要 包括下列內(nèi)容：(1) 投

20、標人須知。投標人須知是根據(jù)不同工程設備的情況，由招標機構具體擬定。 包括投標的時間、程序和要求；(2) 投標書格式。它是證明投標公司(企業(yè))的性質(zhì)和技術水平、管理水平的綜合文件，是審標、 定標的主依據(jù)；(3) 協(xié)議書；(4) 投標保證金和投標保函。由銀行或保險公司出具的書面證明，一般在遞交標書的前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參加投標而白白花費保函手續(xù)費；(5) 合同條件，分一般條款和專門條款；(6) 技術規(guī)范；(7) 工程量表和單價表；(8) 設計圖紙及說明書。二、后期工作內(nèi)容投標階段的后期工作，主要包括：研究招標文件、進行現(xiàn)場考察和編制與報送投標書。1認真研究分析投標文件投標

21、單位在取得投標文件后，要組織適當?shù)膶ｉT人員對文件的內(nèi)容進行深入研究和分析，主 要抓好以下幾點： 要對投標文件各項要求有充分了解。經(jīng)過對投標文件及其附件、圖紙的仔細閱讀、研究、對招標的各項要求、條件都要弄清楚，有全面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾的內(nèi)容、不理解的地方，可以在招標截止日期以前用書面或口頭方式向招標單位詢問、澄清。 要對投標文件影響單價構成的所有要求，予以摘錄。這是為了在以后做標時，進行單價分 析加以考慮。 要對投標文件中的合同文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行詳細分析。因為它關系到整個投標的進程。如合同條款中的一般條款是通用的，要注意招標單位在這些條款中有無改動,這些改動會

22、產(chǎn)生哪些影響；對文件中的專用條款也要慎重研究，如果投標單位要求改動、刪除或增加的內(nèi)容，只能作為報價時的附件， 在議標中通過與招標單位談判，確定是否調(diào)整這 些條款或價格。 嚴格審查圖紙，如果圖紙與合同條件、工程設備的項目、規(guī)格和工程量要求、工程施工的 特點、條件，及有關規(guī)范標準等不符或有含糊不清的地方，應及時提交設計或招標單位澄清。2切實做好現(xiàn)場考察工作投標單位在研究分析投標文件之后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。所謂考察是指對開展承包工 程業(yè)務進行可行性研究。 通過考察，對那些承包工程諸方面因素調(diào)查研究，進而對承包業(yè)務 的前景作出正確的判斷，這是投標競爭取得成功的前提。因為，承包工程設備中的不可預見

23、因素及承 包的風險，多是由于對現(xiàn)場狀況考察不深、不細所致。因此，必須搞好對投標項目現(xiàn)場的考察工作。 積極參與招標單位組織的工程項目的現(xiàn)場考察。不管投標文件提供的細節(jié)如何，承包單位應通過對工程設備項目的現(xiàn)場進行調(diào)查，親自收集合同協(xié)議規(guī)定中影響承包責任的一切資料和施工中可能遇到的風險，并收集分析可能產(chǎn)生的任何疏忽、貽誤或失誤，否則將不能解脫簽訂合同 后應承擔的風險。 了解工程項目所在的位置。包括現(xiàn)場的地理位置、地形、地質(zhì)條件等。招標單位一般在投標文件中提供了工程的地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足， 應對此進行核對，以便 能更準確地確定中標后對工程項目的施工方案。 了解并掌握交通情況。包括去現(xiàn)

24、場的廠外道路；施工機械大構件和設備是否可以通行；是否能夠修建或整修多少公里的臨時道路；施工場地離火車站或可利用的鐵路專用線有多遠；附近有無河流、海洋，通航能力如何等等。 現(xiàn)場的總體規(guī)劃。工地附近是否有足夠的空地，用以布置施工設施，包括材料、設備堆放 場地，各種加工廠地，以及倉庫、工地辦公室、生活設施等。 了解現(xiàn)場臨時供水、供電、通訊設施，當?shù)貏趧恿Y源、技術手段、工資制度以及施工人 員的食宿交通問題；了解當?shù)氐臍夂?、多發(fā)病及醫(yī)療條件等。 了解當?shù)卦牧瞎闆r，運距遠近。因為這些因素將影響工程成本，如從遠距離以外購 買原材料，不但增加了運費，還會因路途過遠，材料供不應求，造成停工待料，影響工期

25、。 了解并掌握其他資料。諸如地下管道、電纜的位置圖、允許開挖的距離；工程設備的安裝 條件和生產(chǎn)條件、排放污物的條件、施工地區(qū)的有關法律規(guī)定等。通過現(xiàn)場考察，投標單位就易于對投標工程設備項目的前景狀況做出預測，對投標的風險度 作出判斷，并結合過去承包類似項目的歷史經(jīng)驗，作出投標的最終判斷，同時通過現(xiàn)場考察，還往往能發(fā)現(xiàn)成本較低的施工方法和結合采取的施工加工措施，這對中標后用最經(jīng)濟的方法完成承 包項目，帶來理想的經(jīng)濟效益，創(chuàng)造了重要條件。3做標報價和填制投標書做標，就是按投標書中各種文件要求填制，同時按照標項目填制單價、 分析價和總價。因此，也叫標價。標價是一項復雜而繁重的工作，也是投標單位中標的

26、關鍵。 因而，承包單位應 該由總經(jīng)理領導下的專門機構，按照招標單位要求，在規(guī)定的時間內(nèi)作出標價。為了準確地做出標價， 必須對投標書中的各項文件逐件進行研究，尤其是投標書中關于工程設備的技術規(guī)范要求，涉及到工程設備項目實施的技術條件，一定要仔細審查。做標時要注意考慮以下三個因素：一是投標 單位經(jīng)營管理因素； 二是招標項目本身因素； 三是客觀環(huán)境因素。 根據(jù) 現(xiàn)場考察研究的各項原始 記錄，綜合三方面的因素，形成一個報價的整體依據(jù)，這是提出一項有競爭力的報價所必不可少 的重要步驟。投標書的填制程序如下： 投標書封面的填制。投標書封面應填寫投標單位及單位負責人，投標書報送日期。 投標書部分的填制。投標

27、書部分是投標單位承包工程設備的主要條件，也是評標的主要依 據(jù)。一般包括：a承包工程方式。投標單位要表明對抬標項目承包的方式，也包括對招標文件中材料、資金 等供應條件承諾的內(nèi)容。 承包方式包括兩個內(nèi)容： 一是項目施工方式， 二是項目結算方式 。項目 的施工方式分總包和聯(lián)合承包或單項承包。工程結算方式分為總包標價一次性包死和按主要項目 的標價承包，以及付款的期限和數(shù)額。b投標項目標價。這是投標單位承包項目的經(jīng)濟條件，標價中綜合了施工過程中的全部費用。關于標價的步驟一般包括：第一、根據(jù)投標書內(nèi)各項具體規(guī)定條件，結合現(xiàn)場考察時各項記錄，經(jīng)過整理后分專項逐一測算其工作量；第二、根據(jù)設計圖紙和技術說明，按

28、標書中所列工程量列出單價、分項價和總價；第三、對完成項目所需的原材料、人工和設備等直接費用進行核標。對管理費、利潤、竣工后的維修費，以及稅收、保險、銀行貸款和不可預見費等間接費用推算在各 分項工程單價內(nèi)；第四、由于實際工程量和設計工程量總是有出入的，所以要根據(jù)實際考察和審查設計圖紙，預計在施工中可能對設計圖紙進行部分更改、工程量可能有所增減的因素。但在填 報單價時應注意策略； 第五、投標書中所報價格一般為工程 項目竣工后的付款價格，其間，無論物價、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)整價格。因而，如施工時間過長，在報價時，應充分考慮 以上變動因素；第六、如果投標單位想對工程設備 項目提出新的設計、施工

29、方案，報價時除按投 標書要求報價外，還可向招標單位遞交供選擇的投標書，附有詳細的設計圖紙和說明，并說明新 的方案在施工進度和造價方面與原設計的對比優(yōu)點；第七、在國外投標，標書中的監(jiān)理工程費，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用的費用。這部分費用包括在工程造價之內(nèi)。名義 上屬承包人占有，實質(zhì)上歸監(jiān)理工 程師使用。報價時，如果這部分費用過低，在實際使用中超出的部分由承包人貼補， 如果報價過大，其剩余部分由發(fā)包人扣留。因此，對此報價應力求準確。c項目的開工、竣工日期及總工期： 項目中有兩個以上單項工程時， 應填寫每個單項工程開、 竣工日期。d達到的質(zhì)量等級標準及施工技術措施：反映出投標單位的技

30、術水平和投入本工程中的設備 狀況及質(zhì)量的保證程度。e要求招標單位提供的配合條件：投標單位向招標單位提出的條件要有針對性，如果某一工 程設備項目招標文件中要求招標單位承包工程設備項目的造價一次包死，即使遇有國家調(diào) 整計劃價格時，也不得調(diào)整承包價格。 那么投標單位在投標書中的報價 （總包標價），要綜合 招標文件中 的要約條件，同時向招標單位有針對性地提出反要約條件，必要時可向招標單位以反違約進行索賠。f招標單位、公證部門意見：由招標單位及公證部門填寫，它是履行對中標單位的簽認。經(jīng) 簽字加蓋印鑒的標書即具有法律作用，是簽訂工程承包合同的依據(jù)。 填寫投標書應注意的事項，主要有以下幾點：a要防止發(fā)生無效

31、投標書的工作漏洞。招標投標規(guī)定中對無效投標書的規(guī)定有：投標書未密封;未加蓋本單位和負責人的印鑒；字跡涂改或字變辨認不清； 寄達日期已超過規(guī)定 的截止時間或開標時間。b不得改變投標書格式。如果投標書格式不能表達投標意圖時，可另附補充說明作為評標時 的參考資料，但補充說明材料不能作評標的依據(jù)。c加強報價的準確性和提高中標率。對一些技術要求高、較復雜的工程的項目，可聘請有權威的專門咨詢公司作為顧問，參加工程項目的研究和起草標書的工作，有利于正確報價。 加強對招標工程項目的有關資料收集，及時掌握信息，可以走訪同行和知友，聽取他們的看法和意見， 為投標報價提供資料，以保進中標。還要千方百計獲取標底情報。

32、公開招標的工程項目，招標單 位通常事先對其造價有概算，即招標的標底。如能得底標價多少，做出的標價就更有可靠性，中 標的可能性也更大。由于標底是絕密的，許多國外承包商往往通過其代理人或其他途徑摸清標底。 投標遞價投標單位將填好的投標書，以及投標書所要求的其它文件，一起遞交招標單位叫做投標，也 稱遞價。投標單位自己投標或委托代理人投標均可。 投標有關文件。投標書中要求投標單位提供的有關投標其它文件，各個國家的規(guī)定不盡相同，一般包括下列文件：a投標人委托書：如公司（企業(yè)）委托人代理參加投標， 還須由總經(jīng)理簽字頒發(fā)的投標委任書， 證明被委任參加的投標的人有權簽署有關投標的全部文件和中標后的合同簽字事宜

33、。b投標人資歷、能力和財力的文件和投標單位參加資格審查時遞交的有關文件。如公司（企業(yè)）資產(chǎn)負債表；現(xiàn)行合同清單；過去 5年來建設類似工程清單；招標單位或監(jiān)理工程師對公司 （企 業(yè)）資信證明；銀行對公司（企業(yè)）資金和財權狀況的證明等。c某些國際性招標，還要求投標單位提供中央銀行開具的保證提供外匯的函件，以確保在需 要時可向第三國采購工程所必要的設備、機械和材料等。d投標保證金。投標保證金一般從投標單位的擔保銀行得中以保函的形式開具，因此，又叫 做投標保函，是擔保銀行對投標單位的一種擔保方式。承包人如在未開標之前中途撤標或在開標后中標而由于某種原因不愿意簽訂合同，招標機構有權將投標單位的投標保證金

34、全部上收，投標 單位的擔保銀行無權拒付。投標保證金的數(shù)額按照招標文件中要求的數(shù)目開具。 投標文件的簽署。投標文件編制完成后，被委任的投標人應在有關投標文件上簽字、蓋章。如報送投標文件是由幾個自然人或法人共同簽字，則他們必須聯(lián)合向招標單位負責。 投標文件的封裝。所有的投標文件準備齊全后，一般按照類別分別下列部分分裝：第一部分：有關投標人資歷的文件。包括：a投標委任書；b證明投標人的資歷、能力和財力的文件；c投標保證金或投標保函；d投標人在工程項目所在國的注冊證明；e投 標人對投標附加條件的說明。第二部分：與報價有關的技術規(guī)范文件。包括：a施工進度表；b施工技術規(guī)范；c為施工工程而提供的設備、機械

35、和材料的規(guī)格、樣本和有關技術說明。第三部分：工程量表、單價和總價。第四部分：設計圖紙及有關說明。投標文件應分裝在合適的袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標機構、投標單位 名稱、投標日期，投標時間不宜過早， 在投標截止之日前一至兩天為宜，以便在發(fā)生新的情 況時可以作必要的修改。如果投標單位通過郵路遞交標書，則必須考慮到招標機構一定能在投標截止 之日前收到標書，以免誤期作廢。 投標過程中有關問題的規(guī)定。a投標單位對招標文件有疑問，可在開標前向招標單位詢問；但未經(jīng)招標單位允許，投標單 位無權變動或修改招標文件。b投標單位可以根據(jù)實際情況提出補充項目及有關費用。c投標單位對招標文件的某一部分有

36、不同意見，應寫成函件，作為投標文件一個組成部分。d招標單位對于工程量清單中的差錯而引起的投標計算錯誤，一般不承擔任何責任，投標單 位，投標單位不得據(jù)此索賠。e投標單位必須認真全面填寫招標文件中的附件各檔空白，如投標者只填寫部分或填寫不清 楚，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標。f投標單位接到資格審查通知書后，應向招標單位提交由銀行或保險公司提供的簽約保證， 保證金額通常按工程造價的一定比例計算。銀行或保險公司在收到投標單位保函申請，必須代為保密。尤其是當招標單位要求投標單位按標價百分比開投標保函時，從保函金額即可推算出該投 標者標價。而標價在投標、開標前是絕對保密的。g投標費用一般由投標單位自

37、行負擔。參加投標單位在承攬一個較大的招標項目時，為了中 標往往不惜化費巨款， 而有經(jīng)驗的承包單位， 總是有限制的投標， 從不魯莽行事，只有中 標率在 20%至 30%寸，才參加投標。中標率的計算，如果一個項目有5%勺凈利潤，而投標花費（包括調(diào)研 費、旅費、購買標書、押金等 ）為項目造價的1%寸，即至少1 /5（即20%）的中標希 望。遞交投標書之后，投標單位應密切注視著開標的信息，準備參加開標和評標咨詢活動。這項 工作也是十分重要的。第三節(jié)投標報價的基本要求和準備工作一、投標報價的基本要求承包企業(yè)在對工程設備進行投標之前，首先要估算該項工程的價格。因為合理的估價是中標 的關鍵，投標報價一般有以

38、下要求：（一）目的性。投標報價總的目的是為了達到中標取勝、獲得經(jīng)營任務；提高企業(yè)經(jīng)濟效益。因此，在決策 中盡可能擴大即期利潤和長期利潤；保持最低限度的資金利潤率；注意盡量減少可能遭受的損失和風險。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)的投標目的。因為不同的目的具有不同的報價策略和 價格水平。通常情況下以獲得最大利潤為目的，這是一種較 為典型的經(jīng)濟目的； 為補充企業(yè)生產(chǎn)任務的不足，維持企業(yè)的生產(chǎn)均衡，以減少因生產(chǎn)任務不足而引起成本上升、效益滑坡為目的；為顯示本企業(yè)技術管理的先進性或提高知名度、開拓市場為目的；為克服市場暫時出現(xiàn)的生存危 機等。只有明確了 投標目的，才有可能達到既定目標。（二）及時性。在招

39、標中一般規(guī)定有投標的時限。投標單位不能在規(guī)定的時限內(nèi)完成招標工程設備項目的估 價報價的工作量是很大的，特別是對那些綜合成套工程設備項目，估 價計算的工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對工程設備估價的及時性顯得尤為重要。（三）準確性。工程設備的投標報價，必要建立在科學分析和可靠計算的基礎上，才能較準確地反映工程造 價。確定標價與確定產(chǎn)品價格的原理和方法基本相同，但其難度比確定 下產(chǎn)品的價格大的多。對產(chǎn)品的定價，是在資料基本齊備，情況基本明了的基礎上進行的；而對采用投標方法生產(chǎn)的產(chǎn) 品，一般多屬技術水平高、工藝先進的專用設備或成套設備，其價值較大而可比性較差，所需要的資料須由投標單位自己去收集和

40、查找。因此，準確地報價直接關系到企業(yè)競爭的勝敗、效益的 咼低。（四）策略性。在復雜的競爭環(huán)境中，單靠報價及時和準確企圖一舉中標是遠遠不夠的。投標報價要取行成 功，還要視招標工程項目的特點和競爭對手的特點等具體情況而定，要善于運用投標報價策略和投標競爭的藝術，在一定時機分別采用高價、中價或低價策略，從而一舉中標。二、投標報價前期準備工作（一）組成投標工作的機構投標過程中的一系列工作，都是圍繞報價來展開的，因此，報價是取得中標的關鍵。要搞好報價工作，必須要有一個精干的報價組織機構。 投標單位可以利用現(xiàn)有的價格管理機構， 也 可成 立臨時報價機構。到底采用什么機構，應視公司（企業(yè)）的管理水平和報價工

41、作量的大小 而定。如 果管理水平較高，現(xiàn)有價格管理人員素質(zhì)較好， 組織能力強，工作量一般，就不一 定成立臨時報 價機構。如果相反，就需成立臨時報價機構，以便報價工作的順利開展。（二）填寫投標資格表，爭取投標資格凡要求參加投標的單位，必須通過資格審查，填寫投標資格表，并按規(guī)定的時間送交招標單 位，招標單位根據(jù)各投標單位報送的資料進行調(diào)查，了解他們的資信和能力以及是否具有法人地位。經(jīng)過資格審查后，招標單位選擇一定數(shù)量的投標單位，通知他們前來購買標書，準備進行投 標。（三）購買標書，研究、熟悉招標文件內(nèi)容投標人在資格審查通過后，應及時購買標書，并認真研究，熟悉招標文件的內(nèi)容。1掌握、熟悉投標者須知這

42、是一個預告的附加文件。 主要是對如何投標作了規(guī)定和說明。例如：投標公司（企業(yè)）條件；投標單位對招標文件如有不清楚、不理解的地方，招標單位解答、澄清的截止日期；對投 標表格的填寫說明；對投標文件遞交說明和提交截止日期等等。這些內(nèi)容雖然沒有涉及招標項目的具體 內(nèi)容，但它是投標的前提和條件，如果某一項工作疏忽， 就可能發(fā)生廢標，使整 個投標工作前功盡棄。2掌握、熟悉招標項目的技術質(zhì)量要求和圖紙了解招標項目的技術質(zhì)量要求，熟悉招標項目的圖紙，是投標報價的基礎工作，是正確算標 的先決條件。只有對招標項目的技術要求和圖紙詳盡了解，才能避免計算錯誤帶來的損失。在以往的一些投標中，由于投標單位對招標項目的技術

43、要求了解不夠透徹，使報價大大低于標底，從 而使投標單位蒙受較大損失。3掌握、熟悉合同條件合同的內(nèi)容比較廣泛，而對投標單位來說，應著重分析研究與報價有關的內(nèi)容。如：支付條 件、預付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等， 為了增強企業(yè)競爭優(yōu)勢， 這些因素雖然 不 一定體現(xiàn)在正式的報價水平，做到心中有數(shù)，以便與競爭對手抗衡，作出報價決策。（四）對投標環(huán)境調(diào)查。所謂投標環(huán)境，是指工程設備的制造施工的自然、經(jīng)濟、法律和社會條件。這些條件是影響 工程設備制造施工的制約因素，必然影響工程設備的成本或增加工程設備制造的難度。所以，投標單位報價時必須對承包項目的外部環(huán)境進行調(diào)查了解。（五）原材料、主要配套件詢

44、價這是報價所必需的輔助工作。為了以最有利的價格獲得原材料和主要配套件，在國內(nèi)自行組 織采購，必須進行“貨比三家”比價采購的方法；對要求進口的原材料、專用設備可通過貿(mào)易公司利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。供貨廠商的報價通常是到岸價（CIF）即商品售價、保險費與運抵卸貨口岸的運費之和，另外還要考慮進口國的關稅、進口代理費用以及 匯率變動的影響等等。（六）分包詢價在大型成套工程設備承包中，一些專業(yè)性工程設備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位 完成，工程設備的總承包人與業(yè)主簽訂總包合同后，把部分工程設備分包給其他承包人。國 內(nèi)外慣用的分包方式主要有兩種：一種是由招標單位簽訂合同，總包單位僅負責在

45、現(xiàn)場為分包單位提 供必要的工作條件，協(xié)調(diào)施工進度，并向招標單位計取一定數(shù)量的管理費或成套費。另一種是分 包單位完全對總包負責，而不與招標單位發(fā)生關系。分包工程設備應由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價的高低，自然對總報價有一定影響，因此，在報價以前應進行分包詢 價。將工程設備分包給 其他承包人時，并不是完全按照總包合同價格計算，而是由總包和分包另行商定。第四節(jié)標價設計的基本方法標價的設計就是按照招標項目的技術要求和圖紙，順求其計價成本或按結構比例法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段的平均利潤和應納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決策價格的高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬獲利潤的多少或邊際貢獻的大小來調(diào)節(jié)。標

46、價設計的方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決策價格。（一）標價基數(shù)的測算和確定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標企業(yè)的個別成本或測算的成本為依據(jù)而確定的價格。根據(jù)上節(jié)方法測算的計價成本， 一般采用成本加成法來確定標價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年 度平均利潤和應納稅金來確定。標價基數(shù)未考慮社會成本對盈利的制約因素以及企業(yè)之間的競爭因素。但它是確定決策價格即實際報價的基礎。（二）決策價格的確定1常規(guī)決策法。預測靜態(tài)基數(shù)價格是為了達到知已的目的，而標價的形成是由內(nèi)部和外部兩大因素所決定的，所以當基數(shù)價格確定好以后， 首先要研究分析招標對象特點，確定企 業(yè)報價策略。招標對象的特點主要體現(xiàn)在招標的目的和要求上。也就是

47、說招標單位所要迫切解決的問題是 什么，是以提高質(zhì)量為主，以降低成本為主，還是兩者兼而有之；或者以縮短工期為目，快速完成工程設備項目任務。根據(jù)這些特點，確定報價策略。如招標企業(yè)以解決產(chǎn)品質(zhì)量為主，標價可 定得高一些；如果以降低成本為主， 標價可定得低一些； 如果兩者 兼而有之，這就得看競爭環(huán)境 對企業(yè)的影響程度來決定標價水平的高低。又如工期緊迫，需要另加班加點完成的工程設備項目 標價可定得高一些；工期寬松的工程設備項目格價可定得低一些。在可能的條件下，對標底也進行估計，做到知已知彼，以提高投標的中標率。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。競爭對手特點是指投標單位質(zhì)量、信譽、設備能力、技術力量

48、、服務態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來的優(yōu)勢或劣勢。通過調(diào)查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大的投標單位作為模擬競爭對手，通過對比、分析，了解自已和競爭對手的投標優(yōu) 勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己的競爭優(yōu)勢。另外，投標單位還可根據(jù)自己生產(chǎn)任務的飽滿程度來決定報價水平的高低。如果生產(chǎn)任務較飽滿，標價可定得高一些；如果任務不足，標價可定得低一些。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定的標價方案本身也要復驗和比較選擇。復驗是指投標單位對已編制好的標價方案再進行全面的、系統(tǒng)的審核和復查。 一個 好的標價方案不是一次就能完成的，隨著投標單位對工程設備項目細節(jié)的逐步了解，標價方案需不斷 地進行補充、

49、修改和完善。所謂比較選擇是指投標單位對幾種不同的標價方案進行優(yōu)劣對比。決策價格是一個多方面、多層次的目標組合體，評價一個標價方案須看總體功效，不能只看部分目 標的功效。企業(yè)可對不同目標在報價中的重要程度進行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣與取舍。2中標概率決策法投標報價遵循的準則應是首先要爭取中標，其次是要盡量獲得較多的利潤。前者制約報價不能太高，否則無中標機會；后者制約報價不能太低，否則可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后，如何計算投標價格，還可采用中標概率按照最大期望利潤原則來確定。利潤=報價-含稅完全成本期望利潤額=利潤X中標概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，究竟以什么價格既

50、可達到中標的目的，又可獲得相對較大的利潤， 關鍵在于期望利潤的取值。 中標概率和利潤的大小是向著兩個不同方向變化發(fā)展：禾U潤越大，中標概率越??；禾U潤越小，中標概率越大。最佳期望利潤額 取決于中標概率和利潤相互制約后的中界值。中界值的計算。根據(jù)手頭資料的多少，中標概率可由以下方法來估算：1從招標公司或投標單位收集同種工程設備項目不同時期的中標價格，根據(jù)中標價格與本單位含稅完全成本的百分比，求出中標概率。2如果沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本的百分比，又能估計出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不同競爭對手的概率，則某種報價的中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率的連乘積。某種報價中標概率=某

51、種報價戰(zhàn)勝甲的概率X戰(zhàn)勝乙的概率X戰(zhàn)勝丙的概率X。例如：某投標單位參加某項工程設備項目投標，已知主要競爭對手有甲、乙、丙三家，當報 價相當于設備成本的105%寸，估計戰(zhàn)勝甲的可能性為 80%占勝乙的可能性為 85%戰(zhàn)勝丙的可 能性為90% 則中標概率=80%85%90%= 61.2%3如果僅能估計出報價對某一競爭者的獲勝概率，其他情況不甚了了，則投標單位中標概率 等于戰(zhàn)勝某一競爭者的概率的若干次數(shù)的自乘積。第二章投標報價的策略與技巧投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術水平，而且還決定于 競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低

52、的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投 標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定的投標 目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關資料之后，一般是在對投標 報價策略因互素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價； 決定參加投標報價 后確定什么樣的投標目標；在

53、競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制 定投標報價策略的具體過程。第一節(jié)目標選擇的策略投標報價目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式；利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的 手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經(jīng)營指導思想的具體體現(xiàn)，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開 始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現(xiàn)中標的目的。一、投標報價的選擇目標由于投標單位的經(jīng)營能力和條件不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投 標報價目標的選擇。（一）生存型。投標報價

54、是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。（二）補償型。投標報價是以補償企業(yè)任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。 但受生產(chǎn)能力的限制， 只宜在較 小的招標項目考慮。（三）開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術投入手段，進行技術經(jīng)驗儲備，樹立新的市場形象，以便爭得后續(xù)投標的效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。（四）競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在精確計算報價成本基礎上，充分估價各個競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價

55、達到中標的目的。對工程設備投 標報價表現(xiàn)出積極的參與意識。（五）盈利型。投標投價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太注重對競爭對手的動機分析和對策研究。不同投標報價目標的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單 位追求的普遍形式。二、決定選擇投標報價目標的因素確定什么樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經(jīng)濟、商務等諸多方面的要求， 其次是剖析自身的技術、 經(jīng)濟、管理諸多方面的優(yōu)勢和不足， 然 后將自 身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定

56、有利的投標報價 目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。（一）技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術 裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人進行技術培訓，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。 反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。（二）設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量占有更重要的地位， 投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投 標的方式和投標目標的選擇，一個適應招標工程的設計能力，可以充分發(fā)揮投標單位的優(yōu)勢，立于競 爭的主動地位。（三）對招標項目的熟悉程序。所謂熟悉程度是投標單位對此工程項目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗，預測風險的能力有多大等等。項目熟悉就可以增強信心，減輕風險損失，盡可能擴 大投標的競爭能力。項目不熟悉，就要充分考慮不可予見的風險因素，提供保障措施和設計應變 能力。這就意味著間接投入的增多，在投標目標選擇上就有一定的困難。（四）投標項目可帶來的隨后機會，所謂隨后機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給今后連續(xù)