XX果脯加工企業(yè)營(yíng)銷策略探析——以得一食品有限責(zé)任公司為例

1、xx果脯加工企業(yè)營(yíng)銷策略探析以xx食品有限責(zé)任公司為例目錄摘 要abstract一、麗江果脯加工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和意義1（一）果脯加工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀1（二）麗江果脯加工業(yè)的發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義11、促進(jìn)農(nóng)民增收和新農(nóng)村建設(shè)12、提供新的就業(yè)機(jī)會(huì)23、促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展2二、麗江果脯加工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的主要問題3（一）產(chǎn)品缺乏特色，品質(zhì)有待提高3（二）價(jià)格策略單一，缺乏有效促銷方式3（三）市場(chǎng)范圍狹小，品牌營(yíng)銷意識(shí)淡薄3三、麗江得一食品有限責(zé)任公司營(yíng)銷策略分析4（一） 案例簡(jiǎn)介：麗江得一食品有限責(zé)任公司4（二）麗江得一食品有限責(zé)任公司的營(yíng)銷策略分析51、基于目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品定位52、實(shí)施多樣化的定價(jià)

2、策略53、樹立終端品牌形象54、國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共同發(fā)展65、注重質(zhì)量管理體系建設(shè)7四、對(duì)麗江果脯企業(yè)的營(yíng)銷策略建議7（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施差異化營(yíng)銷7 （二）增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展市場(chǎng)空間7（三）完善價(jià)格策略，加強(qiáng)促銷宣傳8（四）樹立綠色營(yíng)銷觀念，構(gòu)建品牌戰(zhàn)略8五、總結(jié)9參考資料：10致 謝11摘 要 近年來麗江旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展為本土企業(yè)的建立和發(fā)展帶來新的契機(jī),許多速發(fā)展同時(shí),也面臨各種的問題和挑戰(zhàn)。在產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高的今天,如何發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì),實(shí)施差異化戰(zhàn)略,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,建立顧客的品牌忠誠(chéng)度以及如何實(shí)施營(yíng)銷策略.本文將通過對(duì)麗江果脯產(chǎn)業(yè)的發(fā)展意義、存在的問題等進(jìn)行分析,以麗

3、江得一食品有限公司為例,分析其營(yíng)銷策略,為麗江果脯產(chǎn)業(yè)提出營(yíng)銷策略建議。關(guān)鍵詞：加工企業(yè)；營(yíng)銷策略；營(yíng)銷策略建議abstract in recent years the rapid development of tourism industry in the establishment and development of local enterprises takes new opportunities，speed the development of many enterprises, also face the problems and challenges.a high degree

4、of homogeneity in the product today , how to play the advantages of their own ,the implementation of differentiation strategy ,in the fierce market competition ,create customer loyalty and how to implement marketing .this article preserved through the development of the industry meaning of lijiang ,

5、the existing problems ,the competitive environment were analyzed to lijiang was a food limited liability company ,for example ,to analyze the marketing strategy ,marketing lijiang preserved fruit industry strategy proposed.keywords: preserved fruit processing enterprise marketing strategy marketing

6、strategy recommendations一、麗江果脯加工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和意義（一）果脯加工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀麗江市地處滇西北高原，位于長(zhǎng)江上游，山地面積、陽光和水熱資源充足，加上獨(dú)特的低氣溫、高海拔的地理特征，形成年溫差和晝夜溫變動(dòng)幅度較大的氣候特點(diǎn)，這些良好的自然環(huán)境造就了優(yōu)質(zhì)水果的品質(zhì)。同時(shí)麗江勞動(dòng)力充足、工業(yè)污染程度低，為果樹的生長(zhǎng)提供了一個(gè)良好的環(huán)境。近幾年來，麗江市政府加大對(duì)企業(yè)的扶植，并在旅游業(yè)迅速發(fā)展的影響下，果脯加工業(yè)呈現(xiàn)了欣欣向榮的局面。現(xiàn)今有9家果脯經(jīng)營(yíng)企業(yè)，有6家企業(yè)的13個(gè)產(chǎn)品獲得了有機(jī)食品認(rèn)證，綠色食品認(rèn)證，果樹的種植面積也逐步擴(kuò)大，2009年僅玉龍縣的蘋果、青梅、冬

7、桃就分別有1.32、1.56、0.66萬畝的種植面積,全市計(jì)劃在3年內(nèi)建成15萬畝的青梅種植基地 麗江市玉龍縣農(nóng)業(yè)局.。果脯加工業(yè)為剩余勞動(dòng)力提供了新的工作崗位，為麗江經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。其中綠丫頭食品有限公司年?duì)I業(yè)額1500萬元，營(yíng)業(yè)收入400萬元，資產(chǎn)總計(jì)10840萬元，職工人數(shù)20人，其“花花色”系列果品不僅填補(bǔ)了麗江果品精加工產(chǎn)品的空白，而且滿足了旅游市場(chǎng)對(duì)果脯的高層次需求，為繁榮麗江的旅游品市場(chǎng)作為了獨(dú)特的貢獻(xiàn) 綠丫頭食品有限公司網(wǎng)站.。得一食品有限公司公司青梅基地總種植面積18. 7萬畝，其中青梅占5 .7萬畝，并有200畝優(yōu)質(zhì)照水梅育苗基地，一萬畝示范基地，加工的優(yōu)質(zhì)青梅

8、就達(dá)一萬噸，產(chǎn)值將近一億。在短短幾年內(nèi)公司取得了跨越式發(fā)展：注冊(cè)資金從168萬元發(fā)展到了3180萬元；總資產(chǎn)從448萬元發(fā)展到近2億元；年銷售收入從170萬元發(fā)展到7000多萬元；年實(shí)現(xiàn)利稅從22萬元發(fā)展到500多萬元；年出口創(chuàng)匯從6000多美元發(fā)展到400多萬美元 得一食品有限公司內(nèi)部資料.。（二）麗江果脯加工業(yè)的發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義1、促進(jìn)農(nóng)民增收和新農(nóng)村建設(shè)隨著新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，政府鼓勵(lì)農(nóng)戶從事經(jīng)濟(jì)作物的種植，從化肥、塑料薄膜、農(nóng)用收割機(jī)等方面積極倡導(dǎo)生產(chǎn)。龍頭企業(yè)是適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的一條重要途徑，是農(nóng)民增收的推進(jìn)器，麗江市政府鼓勵(lì)“龍頭企業(yè)+基地+能人（產(chǎn)業(yè)大戶）+農(nóng)戶”等方式，

9、培育壯大一批起點(diǎn)高、規(guī)模大、帶動(dòng)力強(qiáng)的龍頭企業(yè)。由于農(nóng)村地域各異，條件不同，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新興產(chǎn)業(yè)具有不同的優(yōu)勢(shì)，但都需要有龍頭企業(yè)的帶動(dòng), 為農(nóng)戶免費(fèi)提供栽培、管理、采摘的全過程科技培訓(xùn)，青梅果憑合同收購，解決農(nóng)民果品難賣的問題，保障了農(nóng)戶的經(jīng)濟(jì)利益，調(diào)動(dòng)農(nóng)戶的生產(chǎn)積極性，從而促進(jìn)農(nóng)民增收和新農(nóng)村建設(shè)，現(xiàn)階段已取得明顯成效，如：從麗江市到香格里拉的公路兩旁，有大面積的蘋果、青梅、脆李的種植區(qū)。使二十多萬農(nóng)民增收脫貧，涌現(xiàn)萬元村，和“132棵照水梅樹供一個(gè)大學(xué)生”等典型。2、提供新的就業(yè)機(jī)會(huì) 麗江市農(nóng)村富余勞動(dòng)力較多，在三縣一區(qū)中，除了古城區(qū)收入水平較高外，其他三縣大多是農(nóng)業(yè)人口，收入增長(zhǎng)緩慢，而

10、今隨著生產(chǎn)效率的提高，農(nóng)村地區(qū)涌現(xiàn)出大量的剩余勞動(dòng)力，培育和壯大龍頭企業(yè)是發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的必然之路，新的就業(yè)機(jī)會(huì)優(yōu)化了勞動(dòng)力資源的配置，在一定程度上改變了收入結(jié)構(gòu)，促進(jìn)收入的提高。而加快龍頭企業(yè)的發(fā)展，拉動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，能夠使農(nóng)村一部分剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)變?yōu)楣と?，解決農(nóng)村剩余勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移問題，促進(jìn)農(nóng)民收入來源的多途徑增長(zhǎng)。2008年底麗江市有20多萬剩余勞動(dòng)力需要轉(zhuǎn)移，果脯加工企業(yè)為一部分勞動(dòng)力提供新的工作崗位，得一食品有限責(zé)任公司的新型工業(yè)園區(qū)建成，安置了1500個(gè)工作崗位，4000個(gè)季節(jié)工崗位。3、促進(jìn)生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展云南是一個(gè)農(nóng)業(yè)大省，近年來生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展觀念深入各個(gè)地區(qū)。麗江市立足一流的生態(tài)環(huán)境,通

11、過果脯產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)生態(tài)農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展，并借助麗江旅游品牌,促進(jìn)山崳菜、青梅、苦良姜、青刺果、aa級(jí)蕓豆、紅豆杉等生態(tài)農(nóng)業(yè)蓬勃發(fā)展。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展生態(tài)化建設(shè)中，麗江市扶持農(nóng)業(yè)、龍頭企業(yè)，為產(chǎn)業(yè)龍頭提供政策、資金和科技支持，促進(jìn)了農(nóng)業(yè)和企業(yè)的發(fā)展。并通過營(yíng)造良好的生態(tài)環(huán)境，推進(jìn)生態(tài)建設(shè)產(chǎn)業(yè)化，取得生態(tài)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三大效益的最大化。從2008年到2012年新發(fā)展各類生態(tài)產(chǎn)業(yè)原料基地340多萬畝，總面積達(dá)430萬畝，全市農(nóng)民人均經(jīng)濟(jì)林達(dá)4萬畝左右 濕地中國(guó).wwww.shidi.drg。麗江市結(jié)合“天?！钡裙ぷ鳎谌陜?nèi)建成15萬畝青梅生產(chǎn)基地。大面積生態(tài)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了生態(tài)環(huán)境的建設(shè)和生態(tài)旅游的發(fā)展。二、

12、麗江果脯加工企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面存在的主要問題（一）產(chǎn)品缺乏特色，品質(zhì)有待提高麗江果脯加工企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度很高，大多數(shù)企業(yè)都強(qiáng)調(diào)秘制配方，在口感上卻沒有很大的差別，在產(chǎn)品品種、花色、樣式等方面缺乏創(chuàng)新，消費(fèi)者心目中也沒有形成某個(gè)企業(yè)的突出特色，在購買時(shí)很難區(qū)分各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，特別又是在檔次、價(jià)格基本相同的情況下。果脯企業(yè)的產(chǎn)品不僅缺乏特色，而且在品質(zhì)方面還有待提高。在原材料方面，企業(yè)缺乏對(duì)農(nóng)戶種植技術(shù)的指導(dǎo)，在使用農(nóng)藥化肥時(shí)，大多數(shù)農(nóng)民是無法看懂說明書，也沒有防病蟲害的技術(shù)。農(nóng)戶只是憑借經(jīng)驗(yàn)種植，造成了果樹的產(chǎn)量和品質(zhì)較低，同時(shí)多數(shù)企業(yè)采用傳統(tǒng)的加工技術(shù)，只是對(duì)果品進(jìn)行簡(jiǎn)單的初加工，對(duì)員工的

13、素質(zhì)要求較低，也沒有對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的管理，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求不高。（二）價(jià)格策略單一，缺乏有效促銷方式果脯企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)，沒有考慮目標(biāo)顧客對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，也沒有制定出相應(yīng)的價(jià)格策略，大多數(shù)企業(yè)都實(shí)行單一的價(jià)格，而且企業(yè)的產(chǎn)品在價(jià)格上沒有很大的區(qū)別，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也同樣好，比如：250克的青梅，幾乎都是16元左右。企業(yè)很少采用現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、價(jià)格折讓等方式，他們把消費(fèi)者視為同一個(gè)整體，忽視部分顧客的求廉心理，并認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)購買企業(yè)的產(chǎn)品，不需要在價(jià)格上有什么變化。而在促銷上，企業(yè)采用單一的廣告宣傳方式，在郊外或是電視上做簡(jiǎn)單的宣傳，在果脯專賣店中，也沒有人員進(jìn)行推銷，顧客只是憑產(chǎn)品外觀及

14、購買經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行購買，產(chǎn)品的銷售成效不明顯，企業(yè)和消費(fèi)者之間缺乏有效的信息溝通，消費(fèi)者不了解企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品和特點(diǎn)，企業(yè)也不了解消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)能力，對(duì)消費(fèi)者反饋的信息也缺乏有效的管理。（三）市場(chǎng)范圍狹小，品牌營(yíng)銷意識(shí)淡薄麗江的果脯加工企業(yè)都是屬于本土企業(yè)，由于受到生產(chǎn)水平的影響，大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品都局限于本地市場(chǎng)，加上近年來，旅游產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，越來越多的國(guó)內(nèi)外游客涌到麗江，企業(yè)把目標(biāo)顧客鎖定在這些外地游客身上，而本地居民幾乎是不會(huì)購買果脯，游客當(dāng)中也只有一部分會(huì)購買果脯，而且有其他替代品的威脅，企業(yè)的產(chǎn)品銷量也會(huì)受到影響，這樣企業(yè)的市場(chǎng)范圍也會(huì)相應(yīng)的減少，在外地市場(chǎng)上，多數(shù)企業(yè)也沒有進(jìn)行開拓。此

15、外，麗江果脯企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏品牌營(yíng)銷的意識(shí)，把品牌作為一個(gè)單一的企業(yè)象征，品牌營(yíng)銷的意識(shí)和企業(yè)產(chǎn)品之間的聯(lián)系不足，缺乏對(duì)品牌形象的建設(shè)和維護(hù)，企業(yè)作為營(yíng)銷的主體，并沒有制定出適合企業(yè)發(fā)展的品牌營(yíng)銷策略。三、麗江得一食品有限責(zé)任公司營(yíng)銷策略分析（一） 案例簡(jiǎn)介：麗江得一食品有限責(zé)任公司麗江得一食品有限責(zé)任公司籌建于1998年，正式成立于2000年，是由自然人出資，按“產(chǎn)權(quán)明確、權(quán)責(zé)明確、政企公開、管理科學(xué)”的現(xiàn)代企業(yè)制度組建成立的，從事農(nóng)副土特產(chǎn)品加工、經(jīng)營(yíng)為主的民營(yíng)有限公司。公司自成立以來，對(duì)麗江范圍的適宜鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行了麗江照水梅的科技培訓(xùn)，有15個(gè)加工分廠，原材料收購地跨越滇、川、藏三

16、首十多個(gè)地州，公司與近2 .5萬農(nóng)戶簽有青梅供苗回收合同書，基地總種植面積18. 7萬畝，其中青梅占5 .7萬畝，并有200畝優(yōu)質(zhì)照水梅育苗基地，10000畝示范基地。公司在專家的指導(dǎo)下制定了七部企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)了國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)下達(dá)的第四批全國(guó)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化管理示范項(xiàng)目，制定了麗江地區(qū)照水梅種植加工標(biāo)準(zhǔn)化示范區(qū)。2000年建成全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)照水梅圃園，現(xiàn)有職工197人，有省外市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、技術(shù)、研發(fā)等專業(yè)人才38人，總資產(chǎn)五千多萬元。公司已開發(fā)、生產(chǎn)“得一”牌青梅果品九大系列，并開發(fā)出麗江脆李、麗江脆梅、黃金梅、蘋果脯等系列產(chǎn)品200多個(gè)品種，其產(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)青梅及其他鮮果為原料，采集天然山泉

17、水，配以純中藥材，采用傳統(tǒng)工藝，精工制作而成，具有無污染、純天然、營(yíng)養(yǎng)豐富、提神醒腦、口味獨(dú)特等特點(diǎn)。公司通過is09001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證及haccp食品安全管理體系認(rèn)證，被認(rèn)定為“云南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)龍頭企業(yè)”，被評(píng)為“云南省農(nóng)產(chǎn)品加工十五強(qiáng)企業(yè)”，屬第一批通過qs認(rèn)證的果脯蜜餞生產(chǎn)企業(yè)，更是麗江市第一家通過qs認(rèn)證的果脯蜜餞生產(chǎn)企業(yè)，2005年12月，通過了美國(guó)fda認(rèn)證。公司下一步要加快實(shí)施麗江得一新型現(xiàn)代工業(yè)園區(qū)得建設(shè)，建成集生產(chǎn)加工、梅品種資源儲(chǔ)存、梅文化研究、展示、交流、和新產(chǎn)品研發(fā)、旅游觀光為一體得新型現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)，以新型工業(yè)化帶動(dòng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)

18、化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化與麗江旅游業(yè)的結(jié)合。園區(qū)建成后，總資產(chǎn)達(dá)1.6億元，年實(shí)現(xiàn)收入10億元，實(shí)現(xiàn)利稅1.1億元。2005年公司成立國(guó)際貿(mào)易部，建立了中、英、日文網(wǎng)站，同年網(wǎng)上銷售額已占37,2009年提高到50，營(yíng)業(yè)額大幅攀升。在公司成立以來，其產(chǎn)品國(guó)內(nèi)暢銷上海、西安、廣東、福建、四川、廣州、天津等省市，國(guó)外遠(yuǎn)銷到北美自由貿(mào)易區(qū)、歐盟、中東、日本、韓國(guó)、臺(tái)灣、香港等國(guó)家和地區(qū)。公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心設(shè)在昆明，在上海設(shè)有辦事處。在規(guī)模、市場(chǎng)占有額上均名列云南省同行前茅，是麗江市出口創(chuàng)匯增幅最快的企業(yè),并獲得“麗江市2008年度出口創(chuàng)匯先進(jìn)企業(yè)”的稱號(hào)。（二）麗江得一食品有限責(zé)任公司的營(yíng)銷策略分析

19、1、基于目標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品定位在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，得一食品有限公司根據(jù)消費(fèi)者偏好和消費(fèi)心理，確定不同目標(biāo)顧客群，并根據(jù)這些不同的目標(biāo)市場(chǎng)，通過透視消費(fèi)者的消費(fèi)心理，采取不同的定位，在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)明確企業(yè)應(yīng)為哪一類用戶服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，比如：針對(duì)不同年齡階段的顧客群，企業(yè)推出了適合老年人和兒童系列的果脯；對(duì)于青年人，企業(yè)可推出象征愛情的甜蜜系列產(chǎn)品，同時(shí)無論在包裝還是口感上偏向年輕人的喜好；對(duì)于需要送禮的顧客，企業(yè)可推出經(jīng)濟(jì)型、禮盒型或是其他意義的產(chǎn)品，不同類型，象征不同意義。2、實(shí)施多樣化的定價(jià)策略得一食品有限公司配合產(chǎn)品定位，實(shí)施差異化定價(jià)策略，包括：企業(yè)把一般包裝的果脯產(chǎn)

20、品，定位14元到十六元之間，稍好一點(diǎn)的則為20多元，盡可能在價(jià)格尾數(shù)上不進(jìn)位，保留零頭，如：14.8元或25.4元，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺；企業(yè)把特地將幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，隨機(jī)的推出降價(jià)產(chǎn)品，如：在暑假期間，企業(yè)把青梅類的果脯價(jià)格降低，滿足部分學(xué)生對(duì)土特產(chǎn)方面的需求；在某些時(shí)間，企業(yè)會(huì)對(duì)某些產(chǎn)品實(shí)行降價(jià)，并把降價(jià)后的價(jià)格和原來的價(jià)格貼在產(chǎn)品的包裝袋上，同時(shí)企業(yè)加強(qiáng)與顧客信息的交流，避免出現(xiàn)欺騙或誤導(dǎo)現(xiàn)象。3、樹立終端品牌形象在樹立終端品牌形象方面，得一食品有限公司配合各種營(yíng)銷策略，實(shí)施整體品牌建設(shè)。首先，通過引入先進(jìn)的生產(chǎn)管理技術(shù)，落實(shí)全面質(zhì)量管理的經(jīng)營(yíng)理

21、念，不斷提高產(chǎn)品品種；其次，加強(qiáng)廣告宣傳，除了傳統(tǒng)的單立柱廣告、電視廣告和公車身廣告，企業(yè)還積極加盟電視劇貼片廣告，這些宣傳措施都增強(qiáng)公司在消費(fèi)者心目中的形象；開設(shè)果脯專賣店，再次，公司在旅游人群集聚的古城四方街開設(shè)了專賣店，選擇了一批優(yōu)秀的銷售人員實(shí)行產(chǎn)品推銷；公司還積極參與社會(huì)活動(dòng)，情系山區(qū)教育事業(yè)，為失學(xué)兒童和鳴音鄉(xiāng)中心學(xué)校進(jìn)行捐款，從社會(huì)公關(guān)上增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的好感。通過以上努力，得一食品有限公司在樹立終端品牌形象上，積極抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取得了較大成功。4、國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共同發(fā)展為了擴(kuò)大市場(chǎng)生存空間，得一食品有限公司實(shí)行國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)共同發(fā)展的模式，其銷售重點(diǎn)是先國(guó)外后國(guó)內(nèi)，先省

22、外后省內(nèi)，先省會(huì)后本地，40%國(guó)內(nèi)銷售，60 %出口國(guó)外。公司通過實(shí)行綠色生產(chǎn)，解決國(guó)際貿(mào)易中的綠色壁壘問題，特別是近幾年來，借助麗江城市品牌和特色農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)，把握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)，積極開展國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)其知名度，青梅產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地（見圖1）。圖一：得一食品有限公司國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)示意圖資料來源：公司還借助國(guó)際市場(chǎng)的影響擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售，從而帶動(dòng)其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，目前產(chǎn)品已熱銷全國(guó)二十多個(gè)省份，在北京、上海、廣州、深圳、成都等大城市都設(shè)有自己的辦事處，同時(shí)在省內(nèi)，公司在昆明也設(shè)有市場(chǎng)營(yíng)銷中心。通過獨(dú)特的市場(chǎng)開拓思路，得一食品有限公司的產(chǎn)品所進(jìn)入的市場(chǎng)范圍不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)占有率不斷提升。

23、5、注重質(zhì)量管理體系建設(shè) 隨著人們對(duì)食品安全的關(guān)注程度越來高，得一食品有限公司始終重視對(duì)企業(yè)質(zhì)量管理體系的建設(shè)。得一食品有限公司加強(qiáng)與原材料供應(yīng)商的交流，針對(duì)農(nóng)戶在種植技術(shù)方面的不足，在古城區(qū)、玉龍縣、永勝縣、寧蒗縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)培養(yǎng)了技術(shù)骨干20多萬人次，保證了果脯原材料的品質(zhì)；公司目前已通過iso質(zhì)量管理體系認(rèn)證，廠房完全按照藥品的gmp衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn) “gmp”是英文good manufacturing practice的縮寫，中文的意思是“良好作業(yè)規(guī)范”或是“優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)”，是一種特別注重在生產(chǎn)過程中實(shí)施對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。建造，保證了果脯生產(chǎn)過程中的安全與衛(wèi)生；公司在麗江市南口工

24、業(yè)園區(qū)建設(shè)得一新型現(xiàn)代工業(yè)園，并通過生產(chǎn)線改革和質(zhì)量管理體系建設(shè)，將傳統(tǒng)的青梅果脯手工操作加工提升到規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)模式，不僅提高了工作效率，而且使產(chǎn)品品質(zhì)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。四、對(duì)麗江果脯企業(yè)的營(yíng)銷策略建議（一）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)施差異化營(yíng)銷 當(dāng)今消費(fèi)者的個(gè)性化需求日益凸顯，麗江果脯企業(yè)應(yīng)通過對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)深入分析，結(jié)合各種變量細(xì)分市場(chǎng)，評(píng)估選擇具有新引力的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)顧客的需求特點(diǎn)，在服務(wù)、包裝、產(chǎn)品等方面實(shí)施差異化營(yíng)銷， 設(shè)計(jì)和塑造自己獨(dú)特的產(chǎn)品和品牌個(gè)性，在產(chǎn)品同質(zhì)化很高的市場(chǎng)中獲得發(fā)展空間，其具體建議如下：首先，麗江果脯企業(yè)要根據(jù)自身的條件和營(yíng)銷意圖，特別是在實(shí)行產(chǎn)品差異化的過程

25、中，不僅僅要考慮現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，還要了解顧客對(duì)產(chǎn)品的需求狀況；其次，麗江果脯企業(yè)根據(jù)各個(gè)企業(yè)資源和優(yōu)勢(shì)，設(shè)計(jì)與企業(yè)相匹配的營(yíng)銷策略，為目標(biāo)顧客選擇提供具有吸引力的營(yíng)銷策略組合；最后，應(yīng)避免麗江果脯企業(yè)之間出現(xiàn)同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，從而有利于企業(yè)集中生產(chǎn)，有效地發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)其共同發(fā)展。（二）增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，拓展市場(chǎng)空間 麗江果脯企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品的整體概念出發(fā)，做好產(chǎn)品領(lǐng)域、需求領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域三個(gè)方面的創(chuàng)新，在產(chǎn)品領(lǐng)域方面，企業(yè)可對(duì)游客進(jìn)行消費(fèi)問卷調(diào)查，根據(jù)問卷中反饋的信息以及企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)，開發(fā)適合旅游市場(chǎng)的產(chǎn)品，如：在產(chǎn)品包裝袋上繪制東巴文字或圖像，使產(chǎn)品整體上突出濃郁的民族風(fēng)味；在需

26、求領(lǐng)域方面，果脯企業(yè)可把生產(chǎn)環(huán)節(jié)和顧客消費(fèi)環(huán)節(jié)相結(jié)合，分析現(xiàn)階段顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求情況，如：什么類型的產(chǎn)品需求下降，什么類型的產(chǎn)品是潛在需求，從而制定出適合企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新策略；在技術(shù)領(lǐng)域方面，果脯企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)，在現(xiàn)有技術(shù)水平的基礎(chǔ)上，加大科研力度和資金投入，支持營(yíng)銷部門和研發(fā)部門的創(chuàng)新工作。同時(shí)果脯企業(yè)可根據(jù)麗江市場(chǎng)的發(fā)展概況，對(duì)其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，尋找適合本企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)空間，特別是核心產(chǎn)品，企業(yè)要抓住機(jī)會(huì)，走出麗江，走出云南，在發(fā)展的過程中通過借鑒其他企業(yè)的先進(jìn)管理，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，制定出適合企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)戰(zhàn)略，縮小市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的目的。（三）完善價(jià)格策略，加強(qiáng)促銷

27、宣傳麗江果脯企業(yè)可改變單一的價(jià)格策略，實(shí)施價(jià)格創(chuàng)新，在這個(gè)過程中，果脯企業(yè)可建立管理信息系統(tǒng)，以月份或季度為單位，分析企業(yè)的銷售情況，同時(shí)加強(qiáng)與顧客之間的信息溝通，同時(shí)要充分考慮影響價(jià)格的因素，以企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，制定適合企業(yè)的價(jià)格策略。果脯企業(yè)可借鑒得一食品有限公司多樣化的價(jià)格策略，還可以采用習(xí)慣定價(jià)，對(duì)于顧客熟悉的產(chǎn)品，把價(jià)格定在顧客已經(jīng)習(xí)慣了的價(jià)格上，以便其購買，如：麗江地區(qū)盛產(chǎn)青梅，顧客對(duì)于青梅類的產(chǎn)品比較熟悉和喜歡，果脯企業(yè)可在此類產(chǎn)品上制定在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格上，這樣從一定程度上，維持老顧客的品牌忠誠(chéng)度。除了習(xí)慣定價(jià)外麗江果脯企業(yè)還可運(yùn)用數(shù)量折扣策略，在一定的期間內(nèi)，用數(shù)量累計(jì)

28、的方法，根據(jù)顧客購買數(shù)量的多少給予不同的折扣，和顧客建立長(zhǎng)期的穩(wěn)定關(guān)系。麗江的果脯企業(yè)在完善價(jià)格策略時(shí)還要加強(qiáng)促銷宣傳，提高顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和忠誠(chéng)，果脯企業(yè)可運(yùn)用廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷和公共關(guān)系的促銷策略，通過宣傳企業(yè)及產(chǎn)品，和積極參加公益活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)在社會(huì)上的影響，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，為企業(yè)樹立良好的信譽(yù)和形象。麗江果脯企業(yè)還可以運(yùn)用人員推銷，發(fā)揮“引導(dǎo)消費(fèi)”的作用。（四）樹立綠色營(yíng)銷觀念，構(gòu)建品牌戰(zhàn)略傳統(tǒng)營(yíng)銷中,果脯加工企業(yè)主要考慮的是產(chǎn)品成本和營(yíng)銷費(fèi)用,但隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們受教育程度的提高，傳統(tǒng)營(yíng)銷已經(jīng)無法滿足人們的需求，果脯加工企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)，要抓住消費(fèi)者求變的心理，特別是食品安全與健康越來越受到人們的關(guān)注，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，樹立綠色營(yíng)銷觀念，適應(yīng)人類可持續(xù)發(fā)展的需要，滿足消費(fèi)需求。企業(yè)可通過以下方式實(shí)施綠色營(yíng)銷：其一,實(shí)行綠色產(chǎn)品包裝，比如：果脯籃，即用竹籃來包裝產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)行為；其二，通過綠色媒體，傳遞綠色產(chǎn)品及綠色企業(yè)的信息，引起消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的需求及購買，如：綠卡片行動(dòng)，企業(yè)可設(shè)置綠卡服務(wù)臺(tái)，為