2021年礦泉水市場(chǎng)推廣方案

1、礦泉水市場(chǎng)推廣方案 恒大冰泉推廣方案 一：推廣背景淺析 二：推廣的目的 1讓目標(biāo)消費(fèi)群在最短的時(shí)間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果，縮短新產(chǎn)品推廣期的時(shí)間長(zhǎng)度，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，創(chuàng)造效益。 2使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠(chéng)者。 3提高品牌知名度和美譽(yù)度。 4提高現(xiàn)場(chǎng)售點(diǎn)的產(chǎn)品的銷量。 5鞏固通路經(jīng)銷商的客情關(guān)系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。 三、目標(biāo)群體 企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體 個(gè)人：輔助目標(biāo)群體 四：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 恒大冰泉礦泉水主要是生產(chǎn)桶裝水，水乃生命之源，我們的生活是不能缺少水的，對(duì)于現(xiàn)在地球越來(lái)越少的水資源缺乏，我們更應(yīng)該對(duì)水有很高的重視。隨著夏天的到來(lái)

2、，人們對(duì)水的需求也就越來(lái)越大，不僅從大型的公司到個(gè)人，每天的涉水量也是很大的，尤其是夏天的到來(lái)，每個(gè)人的涉水量差不多翻了兩倍以上 ，所以有很大的市場(chǎng)價(jià)值。 五：產(chǎn)品的定位與價(jià)格戰(zhàn)略 營(yíng)銷導(dǎo)向的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下 ，迎合了需求了產(chǎn)品才會(huì)有息 有的市場(chǎng)，而不斷追求質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。 推廣方法 （一）線下平臺(tái)推廣 1、新聞發(fā)布會(huì) 在恒大冰泉礦泉水在南充上市一天，召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞關(guān)媒體與權(quán)威部門(mén)，提高恒大冰泉礦泉水在曝光率，來(lái)增加我們的客戶群。 2電視、雜志、報(bào)刊廣告宣傳 雜志報(bào)刊廣告：在一些知名的雜志做廣告，把廣告放在雜

3、志的封面上增加曝光率。 固定廣告牌：找一些人流量多的地方和一些小區(qū)里面做固定的廣告牌做好廣告。 （1）在市場(chǎng)中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購(gòu)買興趣 （2）提升企業(yè)及品牌形象 3促銷 （1）在節(jié)假日或周末進(jìn)行促銷活動(dòng)，活動(dòng)采取多種形式，達(dá)到提高恒大冰泉礦泉水的知名度及銷售額的效果。比如說(shuō)買滿10桶水之后送1-2桶水.從而達(dá)到多買多送的效果，促進(jìn)消費(fèi)者消費(fèi)的積極性。 （2）社區(qū)促銷定位 1)在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性、安全性、專業(yè)性;體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化;體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。 2)當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目

4、標(biāo)消費(fèi)群，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整。 3)讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用 4事件營(yíng)銷 （1）贊助有重大影響的活動(dòng) （2）為相關(guān)群體桶裝水 (二)、線上網(wǎng)絡(luò)推廣 1.微博的推廣 主要是以新浪微博和騰訊微博進(jìn)行推廣，這我們主要要用的一種推廣方式，利用微博的發(fā)布關(guān)于恒大冰泉礦泉水的有關(guān)信息?？梢杂靡粋€(gè)冷笑話的方式把恒大冰泉礦泉水推廣出去。注冊(cè)官方的微博把恒大冰泉礦泉水的一些時(shí)事新聞發(fā)布出去，而且不定時(shí)在微博上面發(fā)布水對(duì)人體的重要性，用水需知和一些日常的健康常識(shí)。用一周的時(shí)間打造官方微博粉絲，以多個(gè)微博為輔助共發(fā)展更多的微博粉絲，加強(qiáng)對(duì)恒大冰泉礦泉水的關(guān)注度。F 2.群功

5、能推廣 3.論壇和貼吧推廣 注冊(cè)多個(gè)論壇和貼吧賬號(hào)，都可以去常用的貼吧和論壇里面去做推廣，比如說(shuō)百度等知名貼吧,那些是不允許發(fā)廣告的，所以我們先要去貼吧和論壇里面去混個(gè)臉熟，以為后發(fā)廣告打下基礎(chǔ)，比如說(shuō)：每次在社區(qū)論壇社區(qū)好友，我們盡量在附言里加入“你好！我是恒大冰泉礦泉水的，希望申請(qǐng)為好友”，即便沒(méi)通過(guò)好友申請(qǐng)，至少也提高了恒大冰泉礦泉水爆光度，另附加恒大冰泉礦泉水的網(wǎng)官，而且好奇的網(wǎng)友還會(huì)打開(kāi)我們的網(wǎng)站。 4. _推廣 _也是一種很好的推廣方式，可以寫(xiě)一些關(guān)于恒大冰泉礦泉水的一些新聞以及發(fā)展歷程的軟文進(jìn)行發(fā)布，抓住一些關(guān)鍵字，比如說(shuō)，水，礦泉水等等。 5.SNS社區(qū)推廣 SNS社區(qū)的功能，

6、對(duì)日志、視頻、相冊(cè)的分享，互動(dòng)、點(diǎn)評(píng)功能，是被網(wǎng)民利用得最多的；其次就是狀態(tài)、頭像、好友數(shù)量；再次公共主頁(yè)、熱門(mén)話題等等。 我們可以對(duì)其中的功能進(jìn)行主打，比較說(shuō)視頻，相冊(cè)等等。 6.新聞推廣。 對(duì)于企業(yè)、品牌、產(chǎn)品知名度宣傳是必須做的推廣。大型門(mén)戶網(wǎng)站新聞如新浪、搜狐、網(wǎng)易、雅虎等等網(wǎng)站新聞可以大大提高知名度、信譽(yù)度、認(rèn)知度，總之容易得到網(wǎng)民的認(rèn)可，就和CCTV上的報(bào)道一樣，常見(jiàn)的有軟文、采訪稿、專題等等。 7.百科推廣 互動(dòng)百科出來(lái)以后，新一批的百科網(wǎng)站猶如雨后春筍般的冒出來(lái)，其實(shí)這是個(gè)的資源，不管是對(duì)產(chǎn)品、網(wǎng)站、品牌的宣傳推廣都是有好處的，至少不再讓百度百科獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷了。在百科里面的關(guān)鍵字進(jìn)

7、行推廣。 8.圖片推廣。常用的方式有兩種：一是針對(duì)搜索引擎來(lái)做，圖片搜索。把圖片做到搜索引擎圖片搜索首頁(yè)，就跟關(guān)鍵詞一樣，比如：搜索“水”或“礦泉水”天然，如果的圖片有“恒大冰泉天然礦泉水”的話這個(gè)推廣就成功了。二是圖片植入廣告：惡搞、表情、其他PS等等。利用方式就是聊天工具、論壇社區(qū)的傳遞推廣。 9.調(diào)查問(wèn)卷：可以發(fā)起對(duì)恒大冰泉礦泉水的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問(wèn)卷，這可以提高恒大冰泉天然礦泉水的知名度和流量。 10.有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)：微博粉絲關(guān)注的到上多少以后，比如說(shuō)上了5000名以后，隨機(jī)抽取幾名粉絲作為幸運(yùn)者，得到一份精美獎(jiǎng)品.等等一系列的活動(dòng)都可以進(jìn)行. 六、定期的客戶回訪 針對(duì)一些企業(yè)和個(gè)人，采用問(wèn)卷的

8、方式進(jìn)行定期的回訪，了解恒大冰泉礦泉水的知明度和客戶需求量，還有品牌在企業(yè)和個(gè)人心目中的認(rèn)知度。從而有針對(duì)性的改進(jìn)和完善恒大冰泉礦泉水的品牌。 七、做好售后 不管什么產(chǎn)品，要想做好做大品牌，最后必須要做的是售后，開(kāi)通售后熱線，讓客戶更能放心地使用恒大冰泉礦泉水。 歡迎加我 _：252546751與我一起探討營(yíng)銷相關(guān)事宜 山東建筑大學(xué)商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷111班耿忠偉 xx.09.11 礦泉水營(yíng)銷方案xx-09-23 13:29 | #2樓 產(chǎn)品簡(jiǎn)介 龍川礦泉位于龍川縣黎咀鎮(zhèn)，距九龍灣的金龍灘1公里。龍川霍山礦泉源自地殼深處三千米，無(wú)任何工業(yè)污染。泉水中含有適量的鉀、鈉、鈣、等10多種人體必需的微量元

9、素，不含任何有害物質(zhì)，是地球上稀有而珍貴的保健和醫(yī)療礦泉。，因此被譽(yù)為“稀世珍泉”、“神仙水”、“東方維希”、 “不二泉”。經(jīng)過(guò)多年的飲用證明，除一般的消暑解渴之外，還具有健胃消滯、調(diào)節(jié)肌體的酸堿平衡、提高免疫力等功用，特別是對(duì)人體消化系統(tǒng)及心血管系統(tǒng)具有顯著的理療保健效能，是一種理想的天然保健飲料。由于它的優(yōu)質(zhì)品牌，它贏取了以下稱號(hào)： 1. 1993年5月被釣魚(yú)臺(tái)國(guó)賓館指定為國(guó)宴飲料 2. 1987年1月第八屆全國(guó)十佳運(yùn)動(dòng)員揭曉活動(dòng)指定飲料及全國(guó) “十佳飲料”、“最佳飲料” 3. 1996年1月榮獲“中華之最”稱號(hào) 4. 1998年11月全國(guó)旅游商品研評(píng)會(huì)金獎(jiǎng) 5. xx年榮獲連續(xù)9年全國(guó)信

10、得過(guò)產(chǎn)品稱號(hào) 因此廣東龍川霍山礦泉水成為多年來(lái)河源地區(qū)最暢銷、最受消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷香港、新加坡多等地，公司領(lǐng)導(dǎo)多次受到中央 _的接見(jiàn)。從產(chǎn)品介紹內(nèi)容可知，龍川霍山礦泉水有著很好的產(chǎn)品質(zhì)量，各大榮譽(yù)稱號(hào)和多年的品質(zhì)保障為其推銷宣傳打下基礎(chǔ)，為了進(jìn)一步打開(kāi)它的市場(chǎng)，增加它的知名度和樹(shù)立其品牌，我做出了以下?tīng)I(yíng)銷方案。 2 一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境 由于現(xiàn)在礦泉水市場(chǎng)越來(lái)越大，幾乎在城市中成為人們的必購(gòu)品，同時(shí)國(guó)家對(duì)礦泉水的扶持力度也比較大。 2、微觀環(huán)境 （1）消費(fèi)者市場(chǎng) （2）生產(chǎn)者市場(chǎng) （3）中間商市場(chǎng) 二、競(jìng)爭(zhēng)者分析 目前，現(xiàn)在市場(chǎng)上礦泉水品牌繁多，怡寶、哇哈哈、農(nóng)夫山泉、

11、等品牌均稱為霍山礦泉水有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而礦泉水的高端市場(chǎng)如華潤(rùn)怡寶、農(nóng)夫山泉、哇哈哈、也對(duì)霍山礦泉水的市場(chǎng)有一定的威脅。 三、消費(fèi)者行為分析 消費(fèi)者喝水當(dāng)然會(huì)關(guān)注健康，對(duì)身體有沒(méi)有不良的影響等，但這都是基礎(chǔ)，換句話說(shuō)，市面上的水，能上市的大多在安全性上應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。接下來(lái)，消費(fèi)者關(guān)注的不是喝水能保健和治療什么疾病，而是主要用來(lái)解渴。 在滿足消費(fèi)者核心需求上，水的功能的差別是不大的。消費(fèi)者并太關(guān)心這個(gè)水里含有多少種微量元素，補(bǔ)充了多少人體所需的物質(zhì)等等。從這個(gè)層面上說(shuō)，水的差異化很難通過(guò)功能來(lái)訴求，而起作用的最好辦法是品牌塑造和生活方式的宣傳。 再有，消費(fèi)者長(zhǎng)期以來(lái)購(gòu)買礦泉水一般會(huì)買2元左右

12、一瓶的礦泉 水，霍山礦泉水的定價(jià)也就是在1元到2元左右，而且，霍山礦泉水的水質(zhì)、口感都非常好。 四、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和產(chǎn)品定位 由于霍山牌礦泉水要比普通水要解渴的多，所以，目標(biāo)市場(chǎng)選擇主要是針對(duì)那些非常關(guān)心健康飲水且有一定的消費(fèi)能力的群體，這部分人主要是國(guó)家干部，公司的老板、時(shí)尚人群等。 五、產(chǎn)品定位 含有大量的天然游離二氧化碳和人體必需的十多種礦物質(zhì)微量元素 六、產(chǎn)品策略 一定要新穎、形成差異化，這對(duì)一個(gè)飲料新品來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。產(chǎn)品一定可以是一種強(qiáng)大的“銷售力量”，一定是打動(dòng)消費(fèi)者，并穩(wěn)定消費(fèi)群體，引起回頭購(gòu)買的最關(guān)鍵的因素之一。 1、價(jià)格策略 主打中高端礦泉水市場(chǎng)，塑造健康飲水概念，并進(jìn)行含有大

13、量的天然游離二氧化碳和人體必需的十多種礦物質(zhì)微量元素的礦泉水的產(chǎn)品類宣傳。配合大型的商業(yè)區(qū)路演活動(dòng)，提升品牌和產(chǎn)品的知名度。 2、分銷渠道策略 分銷渠道主要是通過(guò)多級(jí)經(jīng)銷商代理、連鎖加盟、地區(qū)性買斷、大型賣場(chǎng)鋪貨等方式。最主要是是在大型的賣場(chǎng)、連鎖超市、便利店還有商業(yè)區(qū)的終端進(jìn)行布點(diǎn)。 3、促銷策略 像這樣的偏高端的水，一定要進(jìn)行造勢(shì)，而不是每個(gè)城市進(jìn)行小規(guī)模的活動(dòng)，活動(dòng)形式可以單一，但一定要統(tǒng)一、聯(lián)動(dòng)，用健康陽(yáng)光的形象面對(duì)大眾，突出含硒水的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 4、廣告促銷戰(zhàn)略 如今到處可見(jiàn)各式各樣的廣告爭(zhēng)奇斗艷，而消費(fèi)者也喜歡從廣告中獲取有關(guān)產(chǎn)品的信息，因此，可以進(jìn)行廣告宣傳，報(bào)紙，宣傳冊(cè)，海報(bào)以

14、及有關(guān)雜志都可以刊登其產(chǎn)品的特點(diǎn)和品質(zhì)，再者可以拍攝有關(guān)影片來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大知名度，可以圍繞現(xiàn)在人養(yǎng)生、美容和健康來(lái)適應(yīng)消費(fèi)者需求，突出產(chǎn)品對(duì)這幾方面的功效； 5、公關(guān)促銷戰(zhàn)略 現(xiàn)在旅游業(yè)、酒店等服務(wù)行業(yè)快速發(fā)展，因此人流量也相應(yīng)增多，公司上層人士可以走公共戰(zhàn)略，與旅行社、酒店建立合作關(guān)系，在其旅游指南或酒店手冊(cè)中宣傳自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓其幫忙推銷產(chǎn)品；另外也可以與鐵路部門(mén)、汽車總站做好公共關(guān)系，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量；百貨超市、化妝店等都可以進(jìn)行銷售，尤其是化妝店可以針對(duì)此飲用水對(duì)女性皮膚有修復(fù)和保養(yǎng)作用進(jìn)行宣傳，會(huì)贏得很好的收益； 6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略 互聯(lián)網(wǎng)的快速普及加速了產(chǎn)品的知名度，可以在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)相關(guān)

15、網(wǎng)店、付費(fèi)贏得搜索權(quán)或者是網(wǎng)絡(luò)廣告，網(wǎng)上預(yù)訂等手段來(lái)進(jìn)行宣傳，也可以進(jìn)行電子商務(wù)與相關(guān)網(wǎng)站建立合作關(guān)系以此來(lái)擴(kuò)大知名度； 7、品牌包裝戰(zhàn)略 產(chǎn)品只有經(jīng)過(guò)再包裝才能贏得消費(fèi)者的眼球，包裝要適應(yīng)產(chǎn)品的品質(zhì)，一般以純凈、清新為主打并且廣告詞也是一大戰(zhàn)略，新穎、創(chuàng)新的廣告詞可以讓人耳目一新； 8、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略 向消費(fèi)者宣傳其擁有的稱號(hào)如 “中華之最”之稱和有關(guān)運(yùn)動(dòng)比賽專用產(chǎn)品，突出其可以提供能量和人體微量元素的功效，這樣就可以增加消費(fèi)者的信賴度和其對(duì)產(chǎn)品的肯定。 有關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷方法有很多，但企業(yè)要根據(jù)自身的條件來(lái)尋找自己的最佳方案，不能跟風(fēng)隨大流，見(jiàn)別人做什么就跟著做，不切實(shí)際，最終只會(huì)浪費(fèi)資源，適得

16、其反。希望以上戰(zhàn)略可以擴(kuò)大廣東礦泉水的銷量，進(jìn)一步擴(kuò)大它的知名度。 礦泉水市場(chǎng)的營(yíng)銷方案xx-09-23 14:51 | #3樓 1市場(chǎng)背景： （1）安康礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 安康礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多，市場(chǎng)推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢(qián)袋，擠占著礦泉水的市場(chǎng)。 （2）品牌繁多 目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在安康市場(chǎng)，有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂(lè)百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等 2競(jìng)爭(zhēng)者狀況： 第一集團(tuán)軍：樂(lè)百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌；其他水飲料是雜牌軍，是弱勢(shì)品牌。 目前在安

17、康市各種銷售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂(lè)百氏、農(nóng)夫山泉。 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大，其中樂(lè)百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢(qián)，又靠礦泉水樹(shù)形象從長(zhǎng)計(jì)議。 3消費(fèi)者狀況： 消費(fèi)者已形成購(gòu)買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購(gòu)買者占一部分，偶爾購(gòu)買者占一部分，只有少數(shù)人從來(lái)不購(gòu)買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。 消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到，長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益，開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。 4市場(chǎng)潛量： 安康城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為32萬(wàn)人，加上外來(lái)流動(dòng)人口約40萬(wàn)人，經(jīng)常購(gòu)買飲料水的人夏季日均購(gòu)買1瓶以上，銷量約34億多元。偶爾購(gòu)

18、買的人夏季周均購(gòu)買1瓶，銷量是也過(guò)億。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。 5陜西硒谷礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn)： 知名度、美譽(yù)度不高。陜西硒谷礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)陜西硒谷礦泉水不了解者多數(shù)，了解者占少數(shù)。 陜西硒谷礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。物以稀為貴。陜西硒谷 礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。 營(yíng)銷運(yùn)作前有必要做的 _ 1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略： （1）從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，借

19、輿-論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章，傳播如下觀念： 出售水就是出售健康 陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。 陜西硒谷礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，享用它物超所值。 圍繞以上觀念，我們發(fā)表一系列科普文章，題目比如是： 兩個(gè)百歲老人告訴我們些什么？ （根據(jù)公司在紫陽(yáng)拍攝的百歲老人照片找素材寫(xiě)） 長(zhǎng)壽村、美女村的秘密。 21世紀(jì)我們到底喝什么水好？ 怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？ “山泉”就是礦泉水嗎？ 為什么說(shuō)硒谷礦泉水更珍貴？ 物以“硒”為貴嗎？ 國(guó)際罕見(jiàn)的硒礦泉水。 硒谷礦泉水為什么能改善視力？ 我建議公司

20、和安康日?qǐng)?bào)聯(lián)系開(kāi)一個(gè)專欄。使這些有理有據(jù)的文章在安康日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載，讓市民了解硒谷礦泉水。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅12年，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒(méi)有形成認(rèn)知，這個(gè)時(shí)候，我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育 _，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開(kāi)始的，特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過(guò)渡到感性接受的階段的，所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以 完善和改變，因此有必要從文化營(yíng)銷的角度在前期開(kāi)展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。 要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽(tīng)到這樣令人信服的聲音，讓他們了解產(chǎn)品本身，消除了對(duì)礦泉水的疑慮，讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好，請(qǐng)一些

21、相關(guān)專家在安康電視臺(tái)講座，為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。 （2）在公交車、長(zhǎng)途汽車、各線路旅游汽車上刊登廣告。 （3）在安康可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道，采訪名人或者在紫陽(yáng)硒谷地直接的做報(bào)道。 （4）海報(bào)或廣告招貼畫(huà)，在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。 （5）制造健康飲用品的氣氛： 借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系，多種角度來(lái)宣傳硒谷礦泉水。 安康市場(chǎng)營(yíng)銷的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路： 對(duì)應(yīng)的策略思路： 1戰(zhàn)略策略：與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，從而樹(shù)立健

22、康高品位的品牌形象，并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。 2戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌形象，做安康地方老大；強(qiáng)化品牌形象，做中國(guó)硒谷礦泉水名牌；延伸品牌形象，爭(zhēng)做中國(guó)以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。 3戰(zhàn)略部署：以安康為大本營(yíng)，并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng)，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。 4品牌形象定位：出售水，同時(shí)出售健康和文化 5.在安康消費(fèi)人群定位：以年青人為主，以大中專院校學(xué)生為突破口。 由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴，因此廣義上來(lái)說(shuō)它適合所有人喝，但我認(rèn)為：礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在9歲到32歲，陜西硒谷礦泉水的功能定位富硒，改善視力，因此消費(fèi)群明晰：大中院校

23、學(xué)生； _、電腦操 _；視力不佳的中老年人及游客。 對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路： 1.針對(duì)各消費(fèi)群的溝通，要分步驟有主次，學(xué)生群體是重點(diǎn)，學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方，要率先突破，在產(chǎn)品上市前要想辦法在安康大中專院校附近及校園商店鋪貨。比如安康的大專院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商，公司可以考慮配合學(xué)校做贊助，以學(xué)生為宣傳點(diǎn)，將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。 2.旅游景點(diǎn)要壟斷銷售。安康是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營(yíng)銷，在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使陜西硒谷礦泉水成為指定飲品。陜西硒谷礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門(mén)票，同時(shí)在門(mén)票上印制陜西硒谷礦泉水廣告，形成一對(duì)一的營(yíng)銷效果。 3.大型餐飲業(yè)，賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè)，賓館等

24、地是流動(dòng)人群最多的地方，因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。 4.發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù)，（比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工 _配合，在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水，對(duì)孕婦、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識(shí)，并輔以軟文宣傳，選擇三秦都市報(bào)安康日?qǐng)?bào)發(fā)表。 5.發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷售攤點(diǎn)冰柜銷售陜西硒谷礦泉水 6.累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限，每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 7.建社區(qū)直銷站，全線覆蓋安康市場(chǎng)。 8主推代理制：安康市場(chǎng)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶或商超以直銷的方式銷售。 9.上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)

25、場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨； 10.對(duì)小攤小店小批發(fā)，以張貼陜西硒谷礦泉水招貼畫(huà)為條件，開(kāi)始時(shí)送其35瓶陜西硒谷礦泉水烘托氣氛，吸引進(jìn)貨。 11.對(duì)安康市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把安康市場(chǎng)劃分為兩塊，一個(gè)以江南為主，一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)，下達(dá)一定的指標(biāo)。 11.九大縣的戰(zhàn)略思路：在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站，按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng)，不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要，賣產(chǎn)品是人與人之間的溝通，業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素，要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。 對(duì)業(yè)務(wù)員及渠道的建議 1、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購(gòu)買性的單位

26、、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷量較大的場(chǎng)合，因此對(duì)于客戶的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其 _。 2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購(gòu)的矛盾的處理，分清零售和團(tuán)購(gòu)的協(xié)調(diào)性，前提是不能給消費(fèi)者帶來(lái)不便利。 3、一些重要的集團(tuán)購(gòu)買單位可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定不允許購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。 4、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷售的工作人員一同進(jìn)行，賣出的是水，更重要的是賣出的是健康，健康文化更多的是在賣出的過(guò)程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。 策劃“世界第一礦泉水”如何營(yíng)銷中國(guó) 等待中的K卡-7 水，是人類賴以生存的條件之一。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，飲用水成了一個(gè)巨大的市場(chǎng)。礦泉水營(yíng)銷策

27、劃傳統(tǒng)“水”市場(chǎng)充斥著幾十乃至上百個(gè)品牌，市場(chǎng)還需要“水”嗎？礦泉水營(yíng)銷策劃 _的赤塔泉水封閉型股份公司帶著這個(gè)問(wèn)題以及他們的礦泉水產(chǎn)品“K卡-7”來(lái)到了中國(guó)。他們急需了解中國(guó)的市場(chǎng)，了解中 _消費(fèi)心理，在市場(chǎng)上打響他們的獨(dú)特水品牌，同時(shí)，他們也要龐大的待選經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。于是，xx年夏天他們帶著產(chǎn)品介紹走進(jìn)了麥肯光華國(guó)際營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。恰逢這一年是中國(guó)的“ _年”。 對(duì)于只要稍微了解市場(chǎng)行情的人來(lái)說(shuō)，大家都知道現(xiàn)在進(jìn)入礦泉水市場(chǎng)無(wú)疑是無(wú)利可圖的，各種大品牌已經(jīng)占領(lǐng)了大份額的市場(chǎng)，而地方性的小品牌也牢牢占據(jù)著區(qū)域性二線市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)飽和的狀態(tài)。礦泉水營(yíng)銷策劃 但是，當(dāng)我們拿到“K卡-7”的產(chǎn)品介

28、紹時(shí)，大家不禁眼前一亮這不只是單純的礦泉水，它的實(shí)質(zhì)已經(jīng)完全超出了普通飲用水的概念。礦泉水營(yíng)銷策劃K卡-7的水源形成于距今6500萬(wàn)年左右的白堊紀(jì)時(shí)代，水體中含有豐富、均衡礦物質(zhì)和微量元素，并含有二氧化碳?xì)怏w，經(jīng)過(guò)科學(xué)家試驗(yàn)鑒定，對(duì)人體具有很好的理療保健價(jià)值，能夠預(yù)防心血管及很多其他疾病，因此，被稱為世界上第一個(gè)具有療養(yǎng)保健價(jià)值的礦泉水。 但是，光有產(chǎn)品打不開(kāi)市場(chǎng)，消費(fèi)者不可能每個(gè)人都去仔細(xì)看產(chǎn)品介紹，擺在貨架上甚至不會(huì)有人注意。礦泉水營(yíng)銷策劃怎樣讓這樣一個(gè)陌生的國(guó)外品牌被中國(guó)人了解，怎樣用最鮮明的性格標(biāo)注這個(gè)非傳統(tǒng)的產(chǎn)品，怎樣定位這種高品質(zhì)飲用水的消費(fèi)人群，怎樣發(fā)掘潛在市場(chǎng)，怎樣讓經(jīng)銷商們對(duì)

29、它有信心，諸多問(wèn)題擺在大家面前，需要一一攻破。這是一場(chǎng)悄無(wú)聲息的戰(zhàn)爭(zhēng)，所有的策劃人員蓄勢(shì)待發(fā)。 健康的奢侈品 這是一個(gè)看似普通的新產(chǎn)品推廣招商問(wèn)題，而其實(shí)它太不普通。礦泉水營(yíng)銷策劃 K卡-7是一種全新的飲用水，完全區(qū)別于傳統(tǒng)純凈水、礦泉水。它的出現(xiàn)將打破飲用水市場(chǎng)的傳統(tǒng)概念和結(jié)構(gòu)。但是，在推入市場(chǎng)之前，首先需要解決的問(wèn)題是：K卡-7將要面對(duì)的是一個(gè)怎樣的細(xì)分市場(chǎng)？對(duì)于哪一類人群來(lái)說(shuō)它會(huì)最有吸引力？為此，策劃人員到許多超市、商場(chǎng)的飲用水貨架進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，得出準(zhǔn)確結(jié)論：高端市場(chǎng)幾乎還是一塊處女地。 據(jù)社科院亞健康研究中心的一份調(diào)查顯示，城市健康人群占16%，非健康人群占14%，亞健康人群占70%(

30、其中輕度患者約占40%，慢性患者約占30%)，城市人口的生活節(jié)奏加快、經(jīng)濟(jì)收入增長(zhǎng)的同時(shí)，健康狀況也受到嚴(yán)重威脅。礦泉水營(yíng)銷策劃 這其中，中產(chǎn)階級(jí)人群的健康狀況尤其值得擔(dān)憂。越來(lái)越多的人們注意到這個(gè)問(wèn)題。生活質(zhì)量是中產(chǎn)階級(jí)所非常關(guān)注的，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，健康顯得格外珍貴。礦泉水營(yíng)銷策劃與此同時(shí)，我們所面臨的社會(huì)正在轉(zhuǎn)為一個(gè)社會(huì)聯(lián)系和階級(jí)限制逐漸削弱的陌生社會(huì)，人們?yōu)榱苏宫F(xiàn)自己的社會(huì)身份，為了把自己和別人區(qū)別開(kāi)來(lái)而進(jìn)行的商品消費(fèi)行為成為現(xiàn)代消費(fèi)中的重要內(nèi)容，中產(chǎn)階級(jí)更是被認(rèn)為成為這種現(xiàn)代消費(fèi)的主力軍。而中國(guó)人在這一點(diǎn)上更甚。為什么翻蓋手機(jī)能在中國(guó)如此流行？就是因?yàn)楹芏嗳擞X(jué)得打完電話時(shí)合上手機(jī)的聲音很

31、氣派，這就是很多中 _消費(fèi)心 理。 結(jié)合以上兩點(diǎn)，我們就能完全確定，K卡-7將是針對(duì)以中產(chǎn)階級(jí)為首的特定人群推出的高端消費(fèi)品。 霸道有理 麥肯錫“xx年中國(guó)新消費(fèi)者特別報(bào)告”把年收入在4萬(wàn)元至10萬(wàn)元人民幣之間的家庭界定為上層中產(chǎn)階級(jí)家庭。礦泉水營(yíng)銷策劃 目前我國(guó)中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量在3000萬(wàn)左右。據(jù)預(yù)測(cè)：到xx年，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)家庭總數(shù)將達(dá)到1億戶；未來(lái)十年內(nèi)，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)將達(dá)到3.5億人。所以，做成功了，K卡-7就會(huì)是經(jīng)銷商財(cái)富的源泉！ 一邊為了體現(xiàn)這種市場(chǎng)價(jià)值，一邊有中國(guó)預(yù)防醫(yī)學(xué)科學(xué)院關(guān)于開(kāi)采源頭飲用此水的居民長(zhǎng)壽的論證，又有 _營(yíng)養(yǎng)組織以及中國(guó)營(yíng)養(yǎng)協(xié)會(huì)、中國(guó)保健科學(xué)會(huì)等權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證：稱其

32、為世界上唯一具有保健療養(yǎng)價(jià)值的天然礦泉水，我們完全有根據(jù)打出“世界第一水”的名號(hào)。礦泉水營(yíng)銷策劃 鑒于它是剛剛準(zhǔn)備打入中國(guó)市場(chǎng)并定位為高端市場(chǎng)，宣傳風(fēng)格必須大氣，讓經(jīng)銷商們聞之便能體會(huì)到一種實(shí)力和信心，并且能讓擬定的潛在消費(fèi)者體會(huì)到產(chǎn)品本身的霸氣和優(yōu)越感，我們將招商口號(hào)定為“世界第一水，營(yíng)養(yǎng)中國(guó)人”。 “拿來(lái)”非傳統(tǒng) 市場(chǎng)定位解決了，產(chǎn)品的概念定位卻遲遲沒(méi)有解決。K卡-7不同于一般的純凈水和礦泉水，這一點(diǎn)突出體現(xiàn)在它的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和保健功能上。但是，它也又不是保健品，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)還是一種飲用水。給它一個(gè)怎樣的概念名稱才能既不脫離本質(zhì)又區(qū)別于傳統(tǒng)水的類型，讓消費(fèi)者能夠意識(shí)到，我們傳達(dá)的不單是一種水的新

33、鮮概念，更是一種全新的健康理念和生活態(tài)度？礦泉水營(yíng)銷策劃 礦物質(zhì)水這個(gè)名稱已經(jīng)被一些品牌用過(guò)，并且K卡-7所蘊(yùn)含的營(yíng)養(yǎng)成分要比市場(chǎng)上普通的礦物質(zhì)水豐富得多。為了一個(gè)既能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值又有與眾不同的名稱，策劃人員煞費(fèi)苦心。 我們最想強(qiáng)調(diào)的是：K卡-7不同于普通的礦泉水，它是一種新型的飲用水。鑒于此，我們?cè)?jīng)想到了著名的反向命題法,不管是經(jīng)典的“非可樂(lè)”七喜，還是時(shí)下婦孺皆知的“非著名相聲演員”郭德綱，都是反向定位的成功案例。但是，只針對(duì)漫山遍野的礦泉水提出“非礦泉水”明顯是不合理的，一個(gè)是礦泉水這個(gè)概念遠(yuǎn)不如可樂(lè)一樣具有針對(duì)性和經(jīng)典性，二是K卡-7雖說(shuō)和傳統(tǒng)的礦泉水有很大的區(qū)別，但它歸根結(jié)底不能完

34、全脫離這個(gè)概念。礦泉水營(yíng)銷策劃 那么，“非普通礦泉水”K卡-7的概念名稱如何解決呢？ 要為產(chǎn)品找到差異化，更要讓消費(fèi)者對(duì)于這些差異化一目了然。腦黃金當(dāng)年的廣告是讓一億人先聰明起來(lái)，就象房地產(chǎn)的期房賣夢(mèng)想一樣。中 _消費(fèi)心理，起源于中國(guó)民族心理的無(wú)意識(shí)以及民族變遷，消費(fèi)者喜歡買什么樣的產(chǎn)品就取決于你是不是給他一個(gè)他想要的夢(mèng)。礦泉水營(yíng)銷策劃 那么K卡-7賣的就該是健康的夢(mèng)。這個(gè)夢(mèng)要在自身的概念名稱上完全顯示出來(lái)，就要說(shuō)得直白，說(shuō)的讓人懷有夢(mèng)想，再針對(duì)K卡-7含有非常豐富的“營(yíng)養(yǎng)素”，“全營(yíng)養(yǎng)素水不只是礦泉水”這個(gè)概念應(yīng)運(yùn)而生。 貴族歸來(lái) 高端的市場(chǎng)定位決定了K卡-7非同尋常的品牌核心價(jià)值，這種價(jià)值

35、應(yīng)該符合我們所定位的細(xì)分市場(chǎng)的公認(rèn)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)。雀巢咖啡在大陸的銷售量和品牌知名度高于麥?zhǔn)?，而臺(tái)灣則正好相反?？Х冗@種產(chǎn)品在80年代中后期進(jìn)入大陸，麥?zhǔn)辖?jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得出的結(jié)論是咖啡的消費(fèi)人群向往西方受過(guò)高等教育，于是他們定位在了群人，將核心價(jià)值定位為“分享”，他們的口號(hào)就是“好東西要和別人分享”。而雀巢經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查得出結(jié)論：在中國(guó)喝咖啡的是一些暴發(fā)戶。于是他們的核心價(jià)值就成了“味道”，口號(hào)是“味道好極了”。不論市場(chǎng)調(diào)查的準(zhǔn)確性比較，我們深知了解所針對(duì)的消費(fèi)市場(chǎng)的普遍價(jià)值觀是定位核心價(jià)值的關(guān)鍵。中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)，或者更直白的說(shuō)中國(guó)的小資們，他們對(duì)生活的追求是什么？他們最感興趣的是一種自我身份的展現(xiàn)和對(duì)

36、生活品質(zhì)的追求，他們關(guān)注著品位，他們實(shí)踐著時(shí)尚，他們崇尚 貴族般的氣質(zhì)，于是，“品位、貴族、時(shí)尚”成了策劃人員公認(rèn)的K卡-7的核心價(jià)值。 既買貴的又選對(duì)的 對(duì)于招商來(lái)說(shuō)，價(jià)格必然是大家關(guān)心的話題。作為一個(gè)剛剛踏入中國(guó)市場(chǎng)的全新產(chǎn)品，K卡-7的價(jià)格直接決定了人們的第一印象。礦泉水營(yíng)銷策劃 西蒙曾經(jīng)指出產(chǎn)品定價(jià)是決定你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的非常重要的因素。制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，是品牌營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵，但是我們知道競(jìng)爭(zhēng)力并不等同于低價(jià)。我們想到了廣州本田的老總說(shuō)過(guò)的一句話：“我非常后悔廣州本田的定價(jià)過(guò)高了”，但是反過(guò)來(lái)說(shuō)廣州本田的成功也正是因?yàn)槎▋r(jià)高了，造成了供不應(yīng)求的局面。而星巴克作為“中產(chǎn)階級(jí)除了家和辦

37、公室之外的第三場(chǎng)所”，礦泉水營(yíng)銷策劃 將店堂都選在CBD或者五星級(jí)酒店旁邊，所以一杯卡布奇諾的價(jià)格可以買一瓶雀巢。作為高端產(chǎn)品的K卡-7，使其定價(jià)明顯高出市場(chǎng)上其他飲用水的價(jià)格，是成就其高端市場(chǎng)的手段。普通的礦泉水、純凈水500ml的超市零售價(jià)都在1元左右，而像屈臣氏也只有不到3元。一方面K卡-7的保健價(jià)值確實(shí)非同類產(chǎn)品可比，另一方面，我們也要讓經(jīng)常購(gòu)買這種飲用水的人群有一種消費(fèi)后的自豪感和自我展現(xiàn)，總體來(lái)說(shuō)基本需要兩倍于市場(chǎng)價(jià)格作為招商時(shí)的價(jià)格政策，最后500ml的定價(jià)為5.7元。 大樹(shù)底下好乘涼 在制定了一系列定位之后，怎樣讓經(jīng)銷商接受是一個(gè)關(guān)鍵。正如我們的招商口號(hào)：“世界第一水，營(yíng)養(yǎng)中國(guó)

38、人”，我們要讓所有的人感覺(jué)到K卡-7的強(qiáng)勢(shì)和自信，并且以一個(gè)世界級(jí)公司的知名度和商譽(yù)來(lái)吸引經(jīng)銷商，所以我們要傳達(dá)給的一個(gè)概念就是“大樹(shù)底下好乘涼”。我們把“完整精細(xì)的代理商市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)計(jì)劃，周密的前期市場(chǎng)啟動(dòng)準(zhǔn)備，整套產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展所需的物料，范圍最廣、最權(quán)威、最有效的媒體推廣計(jì)劃，全面完整、定位準(zhǔn)確、簡(jiǎn)單高效的市場(chǎng)方案”放在了招商收冊(cè)中，這些都將是對(duì)經(jīng)銷商最好的吸引力。并為K卡-7設(shè)計(jì)了招商的具體模式，其中包括無(wú)可挑剔的退貨政策和區(qū)域保證政策，這些都是顯示一個(gè)國(guó)際級(jí)企業(yè)的實(shí)力的最好武器。 市場(chǎng)的聲音 8月份完成策劃之后，赤塔公司根據(jù)策劃方案進(jìn)行了招商，短短的兩個(gè)月內(nèi)，特類城市已經(jīng)有二十多

39、家獨(dú)家代理商，礦泉水營(yíng)銷策劃 也就是一大半的省會(huì)城市。而A、B類城市的招商情況也是不遜于特類，幾乎已經(jīng)覆蓋了全國(guó)大多數(shù)地區(qū)，特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷售額居高不下。根據(jù)既已制定的經(jīng)銷政策，特類城市的年銷售額任務(wù)是100萬(wàn)元，只需要完成70%就可以繼續(xù)代理經(jīng)銷，不滿兩個(gè)月后的今天，甚至已經(jīng)有一半的以上的特類城市完成了年銷售額任務(wù)的40%，這種成績(jī)連赤塔泉水封閉型股份公司的招商負(fù)責(zé)人葉羅里格奧爾吉伊萬(wàn)諾維奇都沒(méi)有想到，連連稱贊麥肯光華的招商策劃方案“簡(jiǎn)直天衣無(wú)縫”。 這句話讓參與這次策劃的所有公司都倍感鼓舞，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比客戶的欣賞和稱贊更能回報(bào)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)為了一次策劃案日日夜夜的辛勤努力了

40、。 市場(chǎng)營(yíng)銷方案 一,背景 今年是世界第33個(gè)地球日, _確定的主題是生命之水.此活動(dòng)將連續(xù)開(kāi)展二年,這意味著水危機(jī)已成為世界環(huán)境危機(jī)中最重要的一項(xiàng). 飲用安全的水是一項(xiàng)人權(quán) _xx年提出:獲得足夠的和衛(wèi)生的用水也是一項(xiàng)人權(quán). 1977年在馬德普拉塔行動(dòng)計(jì)劃中,第一次提出了將獲得安全的用水作為一項(xiàng)人權(quán)的概念. xx年 _在解釋經(jīng)濟(jì),社會(huì)和文化權(quán)利的國(guó)際公約的一個(gè)文件中正式宣布,飲水的人權(quán)是一項(xiàng)生活和健康的基本權(quán)利.足夠的安全飲水是實(shí)現(xiàn)所有人權(quán)的先決條件.國(guó)家應(yīng)采取必要步驟,在每個(gè)人都有獲得足夠的生活水準(zhǔn)方面取得不斷的進(jìn)步,包括獲得水和衛(wèi)生條件. 在千年首腦會(huì)議發(fā)表的千年宣言中,各國(guó) _承諾,要

41、在xx年之前將全球的貧困人口減少一半,其中非常重要的一個(gè)指標(biāo)就是讓貧困人口獲得安全飲水的權(quán)利. 眾所周知,生命是由水組成的.人體的70%是水.因此,水的污染是直接對(duì)生命的威脅,也是造成越來(lái)越多疾病的重要原因. 水的需求牽動(dòng)了水的市場(chǎng).上世紀(jì)末,以娃哈哈為代表的純凈水首先發(fā)起了一場(chǎng)飲水方式的革命,于是礦泉水,磁化水,電解水,高氧水等等水種相繼問(wèn)世,形成一場(chǎng)空前殘烈的水戰(zhàn)!商品水被人們所接受的重要原因就是:現(xiàn)在的飲用水不安全,管道自來(lái)水已被二次污染,加上飲水機(jī)方便的功能帶來(lái)一種生活時(shí)尚. 盡管水市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)象春秋戰(zhàn)國(guó),消費(fèi)者一邊在享受新技術(shù)的成果,一邊又陷入不知該喝什么水的迷茫.于是,人們開(kāi)始把眼光

42、轉(zhuǎn)回到千家萬(wàn)戶最直接的自來(lái)水上來(lái),直飲水成為一匹黑馬吸引了人們的注意力.典型代表是鳳凰制水,以其產(chǎn)品系列化和雄厚的實(shí)力放言領(lǐng)航國(guó)內(nèi)水家電市場(chǎng),并要成為標(biāo)準(zhǔn)的健康飲用水解決方案提供商. 外婆橋家用凈水器在此背景下悄然問(wèn)世,而且首先是打海外市場(chǎng),所以國(guó)人知之甚少.面對(duì)國(guó)內(nèi)巨大的市場(chǎng),我們采取何種策略切入,又如何占領(lǐng)市場(chǎng)將是面臨的一道難題.為此,我們?cè)谌珖?guó)7大城市進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,并就調(diào)查結(jié)果提出以下市場(chǎng)運(yùn)作的策劃方案. 二,產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研及分析 (一)市場(chǎng)潛力 我們本次對(duì)北京,上海,廣州,沈陽(yáng),西安,武漢,重慶等7個(gè)城市的居民進(jìn)行了調(diào)查.在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),對(duì)于我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚臇|西水的安全性和衛(wèi)生性

43、,大部分人是持懷疑態(tài)度的,有63%被訪者在調(diào)查中表示,他們認(rèn)為自來(lái)水的水質(zhì)存在很大的問(wèn)題,不如飲用純凈水或礦泉水安全衛(wèi)生,而對(duì)于即使是優(yōu)質(zhì)的自來(lái)水,在輸送,儲(chǔ)存,加壓,維修過(guò)程中都極易被污染的這一說(shuō)法,有19%的被訪者表示認(rèn)同.從這兩個(gè)數(shù)據(jù)上看,城市居民對(duì)水質(zhì)問(wèn)題有相當(dāng)高程度的重視,而且對(duì)自來(lái)水水質(zhì)普遍存在懷疑和否定的態(tài)度.那么,我們?cè)賮?lái)看看城市居民在飲用水的消費(fèi)上是怎樣的一種消費(fèi)傾向和花費(fèi)水準(zhǔn) 下邊的數(shù)據(jù)可以回答這一問(wèn)題: 1,xx年對(duì)純凈水和礦泉水的消費(fèi)(N=6000) 人 數(shù) 百分比(%) 沒(méi)有消費(fèi)過(guò) 470 7.8 50元以下 230 3.8 50100元 780 13 100150元

44、 1730 28.8 150200元 2350 39.2 200元以上 440 7.4 2,xx年純凈水和礦泉水的消費(fèi)情況 (N=5530) 人數(shù) 百分比(%) 只消費(fèi)過(guò)純凈水 980 17.7 只消費(fèi)過(guò)礦泉水 1040 18.8 兩各都有消費(fèi) 3510 63.5 從上邊表格的數(shù)據(jù)中我們可以看到,在城市居民的飲水中,純凈水和礦泉水已經(jīng)逐步取代了自來(lái)水涼白開(kāi),成為城市居民的主要飲用水.在被調(diào)查的7個(gè)城市的6000戶居民中,僅有230戶居民在上一年度從未在家庭中消費(fèi)過(guò)純凈水或礦泉水,僅占被訪人群的7.8%.在對(duì)純凈水和礦泉水的年消費(fèi)上,100200元的年消費(fèi)金額占據(jù)主流位置,占被訪人群的68%.同時(shí),我們還看到,在對(duì)桶裝水的消費(fèi)上,大部分居民家庭呈現(xiàn)出混合消費(fèi)的態(tài)勢(shì)單純只消費(fèi)純凈水的為17.7%,單純消費(fèi)礦泉水的為18.8%,而對(duì)純凈水和礦泉水均有消費(fèi)的則占到了63.5%.因此,在對(duì)水的消費(fèi)上,我