現(xiàn)場(chǎng)銷售流程培訓(xùn)

1、優(yōu)秀的售樓人員應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括：一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)：房地產(chǎn)銷售員應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。態(tài)度：A熱情和自我激勵(lì)：面對(duì)困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵(lì)自己；B為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足；C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；D注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個(gè)提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會(huì)和發(fā)展前景的好壞。有一本成提到成功的三大要素：適合的

2、工作；全身心的投入；不計(jì)較得失。保持積極心態(tài)的五種方法1、增加動(dòng)力；2、控制惰性；3、抵制厭倦；4、善于幻想；5、培養(yǎng)信心個(gè)人情緒控制（1）學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情。（3）學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。（4）學(xué)會(huì)做個(gè)樂觀的人，遇事不愁。（5）學(xué)會(huì)反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。健康心理培養(yǎng)（1）克服恐懼感（2）失敗并不足畏（3）建立一種自信和勇氣（4）培養(yǎng)積極的態(tài)度（5）擴(kuò)大自己的視野（6）制訂人身目標(biāo)（7）交成功的朋友尊重別人的杰出成績(jī)和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛?，只有尊重別人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。二、行為

3、素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）A敬業(yè)精神：銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)忍不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時(shí)甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)，盡可能促成顧客購(gòu)買。B職業(yè)道德：職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)手段來維

4、系的，以善惡進(jìn)行評(píng)價(jià)的心理意識(shí)、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)銷售人員除掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營(yíng)、以誠(chéng)為本、恪守信用、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。三、專業(yè)知識(shí)的自我提升銷售員要掌握的專業(yè)知識(shí)有三類：A產(chǎn)品知識(shí)，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對(duì)自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說服客戶購(gòu)買；B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)策略?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，才能做到有的放矢，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的有利地位；C微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握?？梢詤⒖汲晒︿N售人員的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技

5、巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。豐富的房地產(chǎn)知識(shí)是營(yíng)銷人員做好房地產(chǎn)銷售的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。銷售員專業(yè)知識(shí)主要包括以下內(nèi)容：1房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會(huì)知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，可以增強(qiáng)銷售人員的信心。2房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識(shí)信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆

6、蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理等知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。銷售人員只有對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)多于顧客，才能解答客戶對(duì)產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強(qiáng)銷售人員成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購(gòu)買決定的機(jī)會(huì)。3顧客有關(guān)的知識(shí)信息：顧客有關(guān)的知識(shí)信息包括：購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣；誰是購(gòu)買決策人，影響購(gòu)買決策者的人有誰，在購(gòu)買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購(gòu)買的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識(shí)信息，可幫助銷售人員做好銷售

7、工作。4房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)知識(shí)信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動(dòng)的趨勢(shì)，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購(gòu)買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國(guó)家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場(chǎng)信息有多少，對(duì)市場(chǎng)變化發(fā)展的趨勢(shì)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性如何等。5房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)。四、身體素質(zhì)：銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對(duì)當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進(jìn)行歸類整理、統(tǒng)計(jì)和分析，這些信息對(duì)企業(yè)

8、非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對(duì)繁忙的工作。五、銷售能力1、創(chuàng)造能力:銷售人員需要有較好的創(chuàng)造力和堅(jiān)強(qiáng)的信念，對(duì)行業(yè)、企業(yè)和市場(chǎng)了解得越深就會(huì)越有創(chuàng)意。任何時(shí)候，銷售人員都不能使對(duì)方受到強(qiáng)制的感覺。因?yàn)?，愈售人員相對(duì)的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺，銷售人員就很難與顧客進(jìn)行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強(qiáng)制。2、判斷及察言觀色能力由于房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時(shí)觀

9、察顧客對(duì)推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣摩其購(gòu)買心理的變化過程，有針對(duì)性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。3、自我驅(qū)動(dòng)能力:推銷，簡(jiǎn)單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個(gè)成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個(gè)性及精神。4、人際溝通的能力:銷售人員必須有溝通能力，能在很短時(shí)間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時(shí)讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。5、從業(yè)技術(shù)能力:銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)

10、交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場(chǎng)知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對(duì)不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6、說服顧客的能力:銷售人員要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時(shí)要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除異議直至達(dá)成交易。現(xiàn)場(chǎng)銷售的基本流程及注意事項(xiàng)：因房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的異質(zhì)性，樓盤具有不可移動(dòng)、每一個(gè)產(chǎn)品都因其地理位置、周遍環(huán)境不同而具有唯一性，因此，在房地產(chǎn)業(yè)的銷售中

11、，客戶到訪、售樓接待是其最重要的組成部分。大多數(shù)客戶只有產(chǎn)生參觀現(xiàn)場(chǎng)的沖動(dòng)后，才能形成購(gòu)買欲望，在經(jīng)過多次到訪、考察后才能產(chǎn)生購(gòu)買決定。因此可以說，買樓是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，售樓員只有在這一工程中充當(dāng)專業(yè)的解說員、優(yōu)秀的推銷專家、客戶的購(gòu)買決策伙伴之后，才能贏得客戶最后的購(gòu)買。第一節(jié) 迎接客戶一、 基本動(dòng)作1 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。2 當(dāng)值銷售人員立即上前，熱情接待。3 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。4 經(jīng)過接待，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。二、 注意事項(xiàng)1 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2 接待客戶或一人，或一主一副，以二

12、人為限，絕對(duì)不要超過三人。3 若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而熱情的接待。4 沒有客戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。第二節(jié) 介紹產(chǎn)品一、 基本動(dòng)作1 交換名片，相互了解，了解客戶的個(gè)人資訊情況。2 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重地段、環(huán)境、交通、生活配套設(shè)施、樓盤功能、主要建材等的說明）。二、 注意事項(xiàng)1 側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)。2 用自己的熱忱與誠(chéng)懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)次此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。4 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中

13、的決策者，把握他們相互的關(guān)系。第三節(jié) 購(gòu)買洽談一 基本動(dòng)作1 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。2 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性的介紹。3 根據(jù)客戶所喜歡的單元在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。4 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。5 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。6 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買。二 注意事項(xiàng)1 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。3 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。4 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)

14、經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。5 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買力和成交概率。6 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。7 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)的成分。8 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。第四節(jié) 帶看現(xiàn)場(chǎng)一、 基本動(dòng)作1 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。2 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。3 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。二、 注意事項(xiàng)1 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。第五節(jié) 暫未成交一、 基本動(dòng)作1 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢

15、。3 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。4 送客至大門外。二、 注意事項(xiàng)1 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。第六節(jié) 填寫客戶資料表一、 基本動(dòng)作1 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。2 填寫重點(diǎn)：*客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊資料；*客戶對(duì)樓盤的要求條件；*成交或未成交的真正原因。3 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。4 一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一

16、聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。二、 注意事項(xiàng)1 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。第七節(jié) 客戶追蹤一、 基本動(dòng)作1. 繁忙間隙，按客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。2. 對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對(duì)象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說服。3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。二、 注意事項(xiàng)1 追蹤客戶要注意切入話

17、題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。2 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以兩三天為宜。3 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。4 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。第八節(jié) 成交收定一、 基本動(dòng)作1 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2 恭喜客戶3 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)；定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與

18、定單上；與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上；折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。5 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。6 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。7 將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。8 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。9 再次恭喜客戶。10 送客至大門外。二、 注意事項(xiàng)1 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。2 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：客戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)。（注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持對(duì)象）3

19、 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的辦法。4 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。5 小定金保留日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。6 定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故悔約，都將以原定金金額予以賠償。7 定金收取金額的下限為1萬元。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。8 定金保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握。9 小定金和大定金與合同簽約之間的間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)

20、場(chǎng)經(jīng)理同意備案。11 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。第九節(jié) 定金補(bǔ)足一、 基本動(dòng)作1 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。2 將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。3 再次確定簽約時(shí)期，將簽約時(shí)期和簽約金額填寫與定單上。4 若重新開定單，大定金定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。5 詳細(xì)告訴客戶簽約日的各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。6 恭喜客戶，送至大門處。二、 注意事項(xiàng)1 在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。2 填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。3 將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。第十節(jié) 換房一、 基本動(dòng)作1 定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換房后的戶型、面積、總

21、價(jià)。2 應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有變化，以換房后的戶型、面積為主。3 于空白處注明哪一戶換到哪一戶。二、 注意事項(xiàng)1. 填寫完畢后。再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。2. 將原定單收回。第十一節(jié) 簽訂合約一、 基本動(dòng)作1 恭喜客戶選擇我們的房屋。2 驗(yàn)證身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。3 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的使用條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)的位置、面積、四周范圍；土地所有權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；房地產(chǎn)裝修的價(jià)格、支付方式和期限、房地產(chǎn)支付日期、違約責(zé)任；爭(zhēng)議的解決方式。4 與客戶商討并確定所有的內(nèi)容，再職權(quán)范圍內(nèi)做適當(dāng)讓步。5 簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。6 將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。7 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。8 登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一