建材銷售人員銷售體系規(guī)范

1、建材銷售人員薪酬體系設(shè)計(jì)案例【關(guān)鍵詞】薪酬體系設(shè)計(jì) 建材行業(yè) 銷售人員通過近幾年我對(duì)建材市場的走訪和研究，結(jié)合各地的實(shí)際情況，并通過對(duì)照門店銷售人員的薪資體系的梳理，最終總結(jié)出一套薪資體系設(shè)計(jì)的模版，各地市場可以根據(jù)自身具體情況，加以調(diào)整形成符合當(dāng)?shù)丨h(huán)境的薪資體系，具體我總結(jié)的內(nèi)容分享給大家，一般而言照門 店的薪資體系設(shè)計(jì)的具體情況如下：建材門店的薪資體系結(jié)構(gòu)組成：工資架構(gòu)：底薪（固定工資+績效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資單項(xiàng)獎(jiǎng)金：銷售冠軍獎(jiǎng)、單筆銷售最高獎(jiǎng)、銷售毛利冠軍獎(jiǎng)、全勤獎(jiǎng)其他福利：團(tuán)隊(duì)活動(dòng)福利、節(jié)日福利、生日福利、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)貼、 新婚福利、生育福利、年終獎(jiǎng)等一、工資架構(gòu)：工資=底薪（

2、固定工資+績效工資）+銷售獎(jiǎng)金+績效工資+工齡工資1、底薪中的固定工資部分：此項(xiàng)工資為月度的基本工資，根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)及員工的工作表現(xiàn)相應(yīng)浮動(dòng)，另外底薪的多少還可與提成相結(jié) 合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。底薪中的績效工資部分：此項(xiàng)工資為每月對(duì)員工的績效完成情況考核后的工資，標(biāo)準(zhǔn)可按照底薪的 2-4 成來擬定，具體數(shù)額取決于績 效考核得分情況?？冃ЧべY既然是跟考核掛鉤的，那就一定要有考核的內(nèi)容，具體考核內(nèi)容可根據(jù)門店的日常工作，形成細(xì)化的指標(biāo)來擬定，比如：銷售完成率、月度銷售單量、月度銷售毛利率、月度銷售客單價(jià)、接待顧客數(shù)量、成交率、小區(qū)推廣場次、入戶拜訪數(shù)量、清潔衛(wèi)生狀況、產(chǎn)

3、品陳列狀況、出勤情況、儀容儀表、服務(wù)狀況等等，門店可視自身的實(shí)際情況，選擇適合的考核內(nèi)容，并對(duì)不同考核內(nèi)容分別給予不同 的權(quán)重，總分為 100 分。底薪原則上一年調(diào)整一次，以績效考核分?jǐn)?shù)作為標(biāo)準(zhǔn)，年度績效考核平均分為 85 分以上有資格加薪，85-95 分可加一檔工資，95 以 上可加兩檔工資，每檔工資為底薪的 10%-20%。2、銷售獎(jiǎng)金：此項(xiàng)目根據(jù)門店當(dāng)月的銷售完成情況，進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng) 金發(fā)放，形式有：固定銷售獎(jiǎng)、銷售提成獎(jiǎng)等。（1）固定銷售獎(jiǎng)導(dǎo)購獎(jiǎng)金：按照相應(yīng)的額度，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金即可店長獎(jiǎng)金：具體可根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)和門店自身情況調(diào)整店長有銷售任務(wù)：店長獎(jiǎng)金=整店完成率*對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*80%

4、+個(gè)人 完成率對(duì)應(yīng)的整店獎(jiǎng)金*20%店長沒有銷售任務(wù)：店長獎(jiǎng)金 =員工獎(jiǎng)金的平均值 *80%+對(duì)應(yīng)的整店 獎(jiǎng)金*20%（2）銷售提成獎(jiǎng)銷售提成通常有整體提成和超過部分提成兩種情況，一般而言銷售任務(wù)在 5 萬以內(nèi)選擇直接整體提成 1%以內(nèi)，超過 5 萬銷售任務(wù)的 按照超過部分提成，以完成率 80%為提成基數(shù)。導(dǎo)購獎(jiǎng)金：按照上述相應(yīng)的額度（如有不是整數(shù)的銷售任務(wù)，按照四舍五入的原則對(duì)照相應(yīng)的額度），分段計(jì)算后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)金即可。 店長獎(jiǎng)金：具體可根據(jù)當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)和門店自身情況調(diào)整店長有銷售任務(wù)：店長獎(jiǎng)金 =整店完成率*對(duì)應(yīng)的整店提成檔位獎(jiǎng)金 *80%+個(gè)人完成率 * 對(duì)應(yīng)的整店提成檔位獎(jiǎng)金*20%店長

5、沒有銷售任務(wù)：店長獎(jiǎng)金 =員工獎(jiǎng)金的平均值 *80%+對(duì)應(yīng)的整店 提成檔位獎(jiǎng)金*20%3、工齡工資是為了提高員工忠誠度，而專門設(shè)置的對(duì)員工的工齡長度的一種認(rèn)可，具體設(shè)置可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r結(jié)合門店自身，每滿一年給 予多少的工齡工資。例：將 50 元設(shè)置為工齡工資檔級(jí)，工齡不滿一年的員工，其工資就只有底薪、銷售獎(jiǎng)金兩個(gè)項(xiàng)目，此時(shí)就無工齡工資；當(dāng)工齡滿一年后，工資架構(gòu)就變成了底薪（固定工資+績效工資）+銷售獎(jiǎng)金+工齡工資（50 元），以后工齡每增加一年，工齡工資增加 50 元，如：小王工齡有兩年了，那么工齡工資就有 100 元，隨工齡的增長以此類推。 二、單項(xiàng)獎(jiǎng)金1、針對(duì)只有一家門店的情況：（1 ）銷售

6、冠軍獎(jiǎng)：針對(duì)每月銷售達(dá)成最高的門店銷售人員而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，銷量在整店排名第一的人員獲獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體情況自行擬定（建議不低于底薪的 10%），但銷售完成率不得低于 80%。（2 ）單筆銷售最高獎(jiǎng)：針對(duì)每月整店的單筆銷售最高的人員而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體情況自行擬定（建議不低于銷售最高單的5%）。（3 ）銷售毛利冠軍獎(jiǎng)：針對(duì)每月門店所有的銷售人員中，銷售毛利最高的人員而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體情況自行擬定（建議不低 于個(gè)人銷售總毛利的 1%），但銷售完成率不得低于 80%。（4 ）全勤獎(jiǎng)：此獎(jiǎng)項(xiàng)是為了減少門店銷售人員除正常休假以外請(qǐng)假的情況而設(shè)置的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)金數(shù)額視具體底薪情況擬定，建議為員

7、工平 均日薪（以底薪中的固定工資為標(biāo)準(zhǔn)）的 1.5-2 倍。2、針對(duì)多家門店的情況：除上述獎(jiǎng)項(xiàng)外，還需增設(shè)門店銷售完成冠軍獎(jiǎng)，對(duì)門店的整體銷售業(yè)績進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。此獎(jiǎng)專為門店整體銷售達(dá)成而設(shè)置，激勵(lì)各門店之間的競爭和門店銷售潛能的發(fā)掘，具體評(píng)獎(jiǎng)是將各門店的銷售完成率進(jìn)行排名（但銷售完成率不得低于 80%），排名第一的獲獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)金數(shù) 額根據(jù)自身情況擬定（建議不低于整店銷售毛利的 1%）。三、其他福利團(tuán)隊(duì)活動(dòng)福利：每月從門店的銷售利潤中按門店總?cè)藬?shù)，每人提取 20-50 元（具體情況根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情而定，但建議不低于底薪的 1%）作為團(tuán)隊(duì)活動(dòng)基金，主要用于員工團(tuán)隊(duì)集體活動(dòng)，如：員工聚餐、 k 歌、旅游、拓

8、展、看電影等等。節(jié)日福利：針對(duì)中國的春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日、以及婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)等節(jié)日，給予員工發(fā)放一些節(jié)日福利品（如： 端午的粽子、咸鴨蛋；中秋月餅、購物卷等）生日福利：針對(duì)當(dāng)月過生日的員工，店內(nèi)發(fā)給相應(yīng)的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日紅包、購物卷、生日集體聚餐等。新婚福利：針對(duì)店內(nèi)新婚的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈(zèng)送紅包，具體數(shù)額 視當(dāng)?shù)厍闆r而定。生育福利：針對(duì)店內(nèi)有剛剛生育小孩的員工，店內(nèi)統(tǒng)一贈(zèng)送紅包， 具體數(shù)額視當(dāng)?shù)鼐唧w情況而定。餐補(bǔ)：針對(duì)店內(nèi)員工的中午就餐問題，如店內(nèi)不提供午餐，那最 好給予一定的餐費(fèi)補(bǔ)貼。交通補(bǔ)貼：針對(duì)離家較遠(yuǎn)的員工，每天給予一定的交通補(bǔ)貼，具 體額度視當(dāng)?shù)厍闆r

9、定。年終獎(jiǎng)：此項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)作為工作半年以上的員工發(fā)給，具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)可參照每月的績效考核分?jǐn)?shù)來定，比如一年下來員工的每月績效考核平均分達(dá)到一定的額度給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)數(shù)額，如：年度績效考核平均分 80 以下為四等，具體數(shù)額建議不低于底薪的 30%；81-85 分為三等，具體數(shù)額建議不低于底薪的 50%；90-95 分為二等，具體數(shù)額建議不低于底薪； 95 分以上者為一等，具體數(shù)額建議不低于底薪的兩 倍。華恒智信目前在薪酬體系設(shè)計(jì)方面提出具有專業(yè)影響力的三薪導(dǎo)向工資體系，即：業(yè)績導(dǎo)向，能力導(dǎo)向，責(zé)任職位導(dǎo)向。歸納來說就是：誰的業(yè)績好誰的收入高，誰的能力強(qiáng)誰的收入高，誰在企業(yè)中承擔(dān)的任務(wù)重和 所負(fù)的責(zé)任重大，誰的收入高的原則。這三個(gè)目標(biāo)的提出 和確認(rèn)有機(jī)地將收入與業(yè)績，收入與能力和責(zé)任掛鉤。建材門店的銷售人員的主要工作即為銷售，業(yè)績成為衡量其工作成效的重要的因素，因此，在進(jìn)行薪酬體系的設(shè)計(jì)時(shí)，可采用業(yè)績導(dǎo)向的 薪酬體系，真正體現(xiàn)誰的業(yè)績好誰的收入高。而要實(shí)現(xiàn)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的薪酬體系，必要有建立一套科學(xué)合理的考核體系，對(duì)銷售人員的業(yè)績進(jìn)行科學(xué)衡量，以保證薪酬體系的公平公正。另外，案例中設(shè)置單項(xiàng)獎(jiǎng)金及各項(xiàng)福利待遇的提出，也能起到激勵(lì)員工的作用。這里需要指出的是，員工激勵(lì)需根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，并不是福利越多越好。根據(jù)員工的實(shí)際需要，設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制。在結(jié)合薪酬激勵(lì)的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)一