店面零售技巧培訓(xùn)-完整版

1、1 2 目 錄 第一節(jié)第一節(jié) 課程概述課程概述 第二節(jié)第二節(jié) 店面銷售的概念店面銷售的概念 第三節(jié)第三節(jié) 以微笑迎接顧客以微笑迎接顧客 第四節(jié)第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求了解和判斷顧客的購買需求 第五節(jié)第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié)第六節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù)促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第七節(jié)第七節(jié) 回顧與總結(jié)回顧與總結(jié) 3 4 (how-skills) (how-skills) 課課 程程 概概 述述 (what/why)(what/why) 5 6 7 目 錄 第一節(jié)第一節(jié) 課程概述課程概述 第二節(jié)第二節(jié) 店面銷售的概念店面銷售的概念 第三節(jié)第三節(jié) 以微笑迎接顧客以微笑

2、迎接顧客 第四節(jié)第四節(jié) 了解和判斷顧客的購買需求了解和判斷顧客的購買需求 第五節(jié)第五節(jié) 有效地向顧客介紹產(chǎn)品有效地向顧客介紹產(chǎn)品 第六節(jié)第六節(jié) 促進(jìn)成交與購后服務(wù)促進(jìn)成交與購后服務(wù) 第七節(jié)第七節(jié) 回顧與總結(jié)回顧與總結(jié) 8 9 案例分析案例分析 10 定義定義 11 店面銷售的定義店面銷售的定義 12 13 14 總結(jié)：總結(jié)：影響顧客購買的情況簡述影響顧客購買的情況簡述 顧客的選購條件是取決于自己顧客的選購條件是取決于自己 理性的分析理性的分析及及感性的直覺感性的直覺受到受到 你和你所介紹的產(chǎn)品或方案的你和你所介紹的產(chǎn)品或方案的 影響影響 ，兩者的平衡是，兩者的平衡是. . 15 16 17 產(chǎn)

3、品從生產(chǎn)一直到客戶購買、產(chǎn)品從生產(chǎn)一直到客戶購買、 使用都有哪些市場因素？使用都有哪些市場因素？ 18 19 20 21 22 23 店面銷售案例分析店面銷售案例分析 24 店面銷售案例分析店面銷售案例分析 25 26 27 28 29 30 _ %_ % _ 7-1728 - 38 55% 31 32 令客戶反感的行為令客戶反感的行為 33 34 35 36 37 38 39 40 41 個人作業(yè)與角色演練：個人作業(yè)與角色演練： 42 43 44 45 顧客進(jìn)店的第一感覺應(yīng)該是顧客進(jìn)店的第一感覺應(yīng)該是什么？什么？ 46 店面布置店面布置 銷售人員的行為銷售人員的行為 產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)值 4

4、7 48 49 50 51 需求需求 方案方案 52 53 understand before understood 54 55 56 57 58 59 1. 激勵合作激勵合作 2。用開放無指向問題去獲取。用開放無指向問題去獲取 無偏見的資料無偏見的資料 3。用開放有指向問。用開放有指向問 題能發(fā)掘更深題能發(fā)掘更深 4。關(guān)閉型問。關(guān)閉型問 題去達(dá)到精題去達(dá)到精 簡要求簡要求 6?？偨Y(jié)。總結(jié) 7。保險(xiǎn)問題。保險(xiǎn)問題 5 一定要做筆記 一定要做筆記 60 61 62 有效聆聽的要點(diǎn)有效聆聽的要點(diǎn) 63 64 65 66 課堂演練：了解和鑒定顧客的需求課堂演練：了解和鑒定顧客的需求 67 68 69

5、 70 71 72 73 用來解釋特征的含意及為什么用來解釋特征的含意及為什么 特征如此重要的理由、原因。特征如此重要的理由、原因。 74 75 76 賣點(diǎn)的概念賣點(diǎn)的概念 77 78 79 80 81 第一步第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn) 第二步第二步 著重對一、兩個主要需求著重對一、兩個主要需求“踩賣點(diǎn)踩賣點(diǎn)” （這個產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是（這個產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是所以能夠所以能夠這對您來說這對您來說） 如有必要，應(yīng)加以主動示范，并請顧客參加操作如有必要，應(yīng)加以主動示范，并請顧客參加操作 第三步第三步 總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處總結(jié)產(chǎn)品對顧客的好處 第

6、四步第四步 如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢 第五步第五步 核查顧客的接受度核查顧客的接受度 第六步第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件 82 83 84 85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對意見或其它要求 如有其它要求如有其它要求 告知可滿足的程度告知可滿足的程度 如有反對意見如有反對意見 用提問弄清楚后給予解釋用提問弄清楚后給予解釋 介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政

7、策、或本商場提供的額外好處 當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反應(yīng)，如顧客有反應(yīng)， 主動做購買服務(wù)主動做購買服務(wù) 如顧客無反應(yīng)，如顧客無反應(yīng)， 了解原因，回到需了解原因，回到需 求階段求階段 99 利利 潤潤 成成 本本 感感 性性 理理 性性 +- 100 101 102 你在實(shí)際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練。你在實(shí)際工作中做到以上步驟了嗎？各小組準(zhǔn)備后進(jìn)行演練。 103 104 105 & & 店面銷售的概念與店面銷售的概念與 & & 要把產(chǎn)品銷售出去，先把自己要把產(chǎn)品銷售出去，先把自己“銷售銷售”出去。出去。 & & 了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產(chǎn)品的了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產(chǎn)品的 關(guān)鍵。關(guān)鍵。 & & 顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你顧客買的是你的產(chǎn)品給他帶來的好處，而不是你 的產(chǎn)品特性。的產(chǎn)品特性。 & & 一定要促使顧客做出決定，但要讓顧客做出他可一定要促使顧客做出決定，但要讓顧客做出他可 以做出的決定。以做出的決定。 & & 顧客的決定自理性、感性的綜合考慮