做好房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的重要性

1、做好房地產(chǎn)市場調(diào)查工作的重要性有的人認(rèn)為房地產(chǎn)市場的調(diào)查與研究（下簡稱“市調(diào)”） 很簡單，可有可無，這種想法是非常錯誤的。市調(diào)工作其實(shí)是一件非常重要的工作。從大的方面講，無論是開發(fā)展商想尋找新的投資機(jī)會，還是為搶占市場，或是確定開發(fā)市場適銷對路的產(chǎn)品，都是依據(jù)前期整體的市場調(diào)研來判定的；以及在后期的銷售過程中，無論是制定正確的營銷策略，還是為提高物業(yè)質(zhì)量和附加值，來提高經(jīng)濟(jì)效益，市調(diào)也是在其中發(fā)揮著重要作用。（分析開發(fā)公司進(jìn)入新市場，要進(jìn)行哪方面的市場調(diào)研來確定是否進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，由此可見市場調(diào)研的重要性）房地產(chǎn)市場的調(diào)查與研究就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集房地產(chǎn)市場營銷方面的

2、各種情報(bào)資料，通過對過去與現(xiàn)在營銷狀況及動態(tài)性影響情報(bào)資料，通過對過去與現(xiàn)在營銷狀況及動態(tài)性影響的分析研究，為發(fā)展商預(yù)測項(xiàng)目經(jīng)營銷售狀況，制定正確項(xiàng)目決策提供了可靠依據(jù)。而我們現(xiàn)在做的市調(diào)工作只是其中最簡單的一小部分，主要就是針對在售項(xiàng)目的市調(diào)。調(diào)查內(nèi)容主要有位置、規(guī)模、類型、價(jià)格、工期、銷售狀況等方面。這里面主要的重點(diǎn)就是產(chǎn)品、價(jià)格和銷售情況，而難點(diǎn)又主要是真實(shí)的銷售價(jià)格和銷售率的問題，經(jīng)常有些人把對外報(bào)價(jià)當(dāng)成實(shí)際成交價(jià)。直接查找真實(shí)售價(jià)最好的方法就是到房管局或有關(guān)部門查詢，此種方法準(zhǔn)確可靠，但需要有一定的社會關(guān)系。做銷售工作其實(shí)與打仗一樣，只有做到知己知彼才能百戰(zhàn)不怠。在工作中當(dāng)客戶看房時(shí)

3、，提出別的樓盤的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，你能及時(shí)接上話題，對客戶的意見進(jìn)行細(xì)致的分析，分析他所認(rèn)為優(yōu)點(diǎn)的片面性和局限性，并用自己樓盤的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行比較，得出自己樓盤的綜合優(yōu)勢很突出，來引導(dǎo)客戶的思維。在經(jīng)過你耐心細(xì)致又專業(yè)的講解后，能很好的體現(xiàn)出你置業(yè)顧問專業(yè)的水準(zhǔn)，從而培養(yǎng)起客戶對你的信任感，在之后的溝通中，客戶的成交率會非常高，也會促成同時(shí)成交多套，客戶自己會主動向親朋介紹自己買的樓盤，從而為你帶來更多的客戶群體。在正常的情況下我們是要自己去進(jìn)行市場調(diào)查的，常用的方法一種是暗調(diào)，主要針對項(xiàng)目周邊樓盤和主要競爭樓盤；另一種是明調(diào)，主要針對較遠(yuǎn)區(qū)域或無競爭的樓盤。暗調(diào)的信息比較真實(shí)，在進(jìn)行暗調(diào)的時(shí)候主要有以下幾個(gè)

4、方法。1、以購房者的身份去看房，這樣可以獲得比較真實(shí)的銷售信息和成交價(jià)格，在之后可能要通過電話聯(lián)系，以電話及有促銷活動時(shí)前往配合較好。2、由于自己進(jìn)行市調(diào)的局限性，不可能同時(shí)提出太多的關(guān)注點(diǎn)，可能需要自己的親朋好友協(xié)助去咨詢，或是請公司非銷售部人員去詢問其它的幾個(gè)重點(diǎn)問題。3、從來訪客戶處進(jìn)行市調(diào)，當(dāng)客戶在向你了解項(xiàng)目情況之后，經(jīng)常會提出其它項(xiàng)目哪些方面好或壞，這時(shí)可以主動詢問他所提出項(xiàng)目的銷售情況，正常情況下，客戶為了能讓你給其優(yōu)惠，都會比較真實(shí)的說出其它項(xiàng)目的銷售價(jià)格優(yōu)惠政策等具體情況。4、在工作中也經(jīng)常會遇到客戶在其它樓盤購房的情況，在電話回訪的時(shí)候，可以首先恭喜客戶終于買到自己喜歡的房

5、子，然后再問下買的是幾號樓、幾樓、多大面積、總價(jià)是多少等等，客戶如果是真實(shí)購買的，基本會如實(shí)相告，但前提是你在之前接待的時(shí)候，一定要給客戶一個(gè)良好的印象。5、在客戶購房時(shí)，有一大部分客戶是辦按揭貸款的，這部分客戶需要與銀行等單位聯(lián)系，在與銀行等單位辦事人員相處融洽后，可以通過銀行放貸部，直接看到客戶在其它樓盤的購房合同原件，房號、價(jià)格等信息均真實(shí)可信。6、通過各地房地產(chǎn)網(wǎng)，在大城市這方面比較完善，可以每天在網(wǎng)上看到各區(qū)各樓盤的成交信息，但在一些小城市，網(wǎng)絡(luò)信息更新周期較長，不能準(zhǔn)確的看出近期的各樓盤動態(tài)。7、通過開發(fā)公司某些部門與房管局有經(jīng)常性工作聯(lián)系，可以與相關(guān)工作人員加強(qiáng)溝通，直接獲得全市

6、各樓盤的成交信息，此為最便捷的方法，但要得到開發(fā)公司的支持。由于自己身為銷售人員，在不同的公開場所認(rèn)識其它樓盤的銷售人員或是被人認(rèn)出，或是到無競爭樓盤去調(diào)查等，由于以上的各種原因，在暗調(diào)不能執(zhí)行時(shí)，可以進(jìn)行明調(diào)，但所得到的信息只能是售樓處公開信息。1、表明自己身份，說明市調(diào)工作是公司安排的一任工作任務(wù)，各個(gè)樓盤的領(lǐng)導(dǎo)都會給銷售員安排此項(xiàng)工作的，以后他們?nèi)プ约喉?xiàng)目時(shí)，可以直接找自己，相互間進(jìn)行合作配合把公司交給的工作完成。2、銷售員交換市調(diào)工作的情況，通過與自己之前的同事、朋友進(jìn)行相互詢問調(diào)查。3、專人專案，定期輪流，讓每個(gè)銷售員都能熟悉其它樓盤銷售情況。在幾次市場調(diào)后與其它樓盤銷售員加強(qiáng)工作之

7、處的聯(lián)系，相交成為朋友，為今后市調(diào)工作做好鋪墊。市調(diào)工作不僅僅就是收集各樓盤的銷售情況，更重要的是把相關(guān)信息資料進(jìn)行整理分析。1、在進(jìn)行市調(diào)后，能依據(jù)自己的印象手繪出各樓盤的區(qū)位圖。2、對自己調(diào)查樓盤進(jìn)行深入分析，能夠熟悉項(xiàng)目所有銷售信息，可以充當(dāng)該項(xiàng)目的銷售人員。3、了解這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并以自己項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)對該項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行弱化，同時(shí)要深入說明缺點(diǎn)，并說出自己項(xiàng)目在這方面如何很好的解決處理的。在進(jìn)行比較時(shí)，要多次著重指出其缺點(diǎn)對生活品質(zhì)及入住后帶來的隱患。4、銷售員是個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的一員，在自己對市調(diào)樓盤進(jìn)行分析后，一定要與其它同事進(jìn)行分享，這樣也可以了解自己沒去調(diào)查樓盤的銷售情況，通過同事間相互學(xué)習(xí)，在提高工作能力的同時(shí)還能促進(jìn)同事間的友誼。5、做好市調(diào)分析是對自我工作能力的鍛煉和提高，為今后當(dāng)銷售主管、銷售經(jīng)理打好基礎(chǔ)。6、只有將市調(diào)工作做的全面到位，才能提高自己對市場、項(xiàng)目、產(chǎn)品、規(guī)劃、配套、廣告策略、價(jià)格策略、客戶心理等方面深入了解，做個(gè)好銷售員不是我們最終的目的，我們的歲數(shù)在不斷的長大，還應(yīng)該有更高更好的前程，只有在做好每一個(gè)看似微小工作后，才能為自己開拓出其它發(fā)展的方向，如市場分析師、策劃師、公司高管等。7、只有現(xiàn)在能扎實(shí)的做好市調(diào)等等工作，才能積累豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，在今后自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，才能夠帶好團(tuán)隊(duì)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)各員工的工作情況，才能夠及時(shí)提醒調(diào)整工作面貌和指出工