銀行系統(tǒng)論文：對農(nóng)信社拓展城區(qū)市場的調(diào)查與思考

1、銀行系統(tǒng)論文：對農(nóng)信社拓展城區(qū)市場的調(diào)查與思考 隨著市場競爭的日趨激烈，身處城市腹地的農(nóng)信社面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，那就是如何結(jié)合市郊特點(diǎn)，發(fā)揮自身的地位和作用，并在市場競爭中不斷發(fā)展壯大。目前，大部分地處市郊的農(nóng)信社，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)占全部業(yè)務(wù)90%以上，存在著業(yè)務(wù)品種單一、在金融市場上競爭力弱、份額較低、發(fā)展后勁不足等問題。如何在延伸服務(wù)“三農(nóng)”內(nèi)涵、明確市場定位的前提下，加快改革創(chuàng)新步伐，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，做好城區(qū)業(yè)務(wù)，提高市場綜合競爭力，是市郊農(nóng)信社業(yè)務(wù)拓展的當(dāng)務(wù)之急。以徐州市郊聯(lián)社為例：該社至3月末各項(xiàng)存款余額32.5億元，各項(xiàng)貸款余額29.2億元。存款比年初下降了7.4億元，而去年同期凈增4.1億元

2、，市場份額日趨減少。2008年1-3月全轄實(shí)現(xiàn)收入7300萬元，其中：利息收入6610萬元，占比為90.5%；金融機(jī)構(gòu)往來收入及投資收益為690萬元，占比為9.5%。因此筆者認(rèn)為，借鑒商業(yè)銀行營銷模式，發(fā)揮自身優(yōu)勢，創(chuàng)新經(jīng)營策略，是農(nóng)信社拓展城郊市場的根本出路。 一、影響市郊農(nóng)信社的主要原因 一是金融服務(wù)的局限性。由于受服務(wù)技術(shù)、服務(wù)工具、服務(wù)品種以及監(jiān)管部門單戶貸款比例管理和貸款投向有關(guān)規(guī)定的限制，市郊農(nóng)信社與其他商業(yè)銀行相比，在對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭中明顯處于劣勢。如知名度不高、國際業(yè)務(wù)尚未開通等，從客觀上阻礙了農(nóng)信社業(yè)務(wù)的拓展。 二是信貸風(fēng)險(xiǎn)的歷史性。由于過去多年來的粗放經(jīng)營和管理，市郊農(nóng)信社

3、形成了大量的不良貸款，如該社不良貸款余額為3.1億元，占比為10.49%，其中次級類貸款為1.6億元，可疑類貸款為0.2億元，損失類貸款1.2億元。隨著信貸管理力度的加大，特別是信貸管理責(zé)任制的實(shí)行，對農(nóng)信社信貸人員造成巨大的心理負(fù)作用。 三是貸款管理的不對稱性。近年來，農(nóng)信社雖然不斷加強(qiáng)和完善信貸管理，如審批權(quán)限上收、審批程序細(xì)化、貸款風(fēng)險(xiǎn)管理責(zé)任追究制等，有力地促進(jìn)了資產(chǎn)質(zhì)量的提高，但是信貸人員和其責(zé)、權(quán)、利不對稱，直接影響了信貸人員放貸的積極性，這從主觀上束縛了農(nóng)信社的信貸營銷。 四是缺乏競爭性。面對新的形勢，農(nóng)信社相當(dāng)一部分干部職工思想和工作方法簡單保守，缺乏競爭的壓力和危機(jī)意識，市場

4、營銷觀念不強(qiáng)，在很大程度上缺乏對黃金客戶進(jìn)行貸款營銷的主動性，影響了農(nóng)信社的市場份額。 二、 拓展城市業(yè)務(wù)市場的對策 （一）更新觀念，適時(shí)確立發(fā)展戰(zhàn)略。目前，城區(qū)各商業(yè)銀行正積極主動發(fā)展縣域黃金客戶及零售業(yè)務(wù)，市郊農(nóng)信社應(yīng)盡快摒棄那種坐等客戶上門的消極營銷思想，增強(qiáng)危機(jī)意識和憂患意識，樹立新的發(fā)展觀念，創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道。一是走農(nóng)村包圍城市的道路。搶抓機(jī)遇，乘勢而上，加快發(fā)展，做大做強(qiáng)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場，形成由農(nóng)村包圍城市的發(fā)展戰(zhàn)略態(tài)勢。二是要瞄準(zhǔn)城區(qū)業(yè)務(wù)制高點(diǎn)，不斷利用短、平、快的優(yōu)勢，積極拓寬業(yè)務(wù)內(nèi)容和業(yè)務(wù)范圍，形成你無我有、你有我優(yōu)的戰(zhàn)略態(tài)勢。三是努力創(chuàng)建條件，盡快組建銀行，實(shí)現(xiàn)從信用社向現(xiàn)代銀行的

5、邁進(jìn)，從而做大市場、做強(qiáng)業(yè)務(wù)、做響品牌、適應(yīng)發(fā)展、贏得競爭。 （二）抓住機(jī)遇，適時(shí)調(diào)整營銷策略。城市經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)、各種經(jīng)濟(jì)成份的轉(zhuǎn)型、商貿(mào)流通的加速以及城市規(guī)劃建設(shè)等發(fā)展良機(jī)，給金融業(yè)帶來無限商機(jī)。位于市郊的農(nóng)信社應(yīng)由過去支持的盲目性、效益的短暫性向?qū)嵙?qiáng)、信譽(yù)好、可持續(xù)發(fā)展的個(gè)體工商戶和中小企業(yè)傾斜，向綠色、優(yōu)良、黃金客戶和低風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)傾斜，以發(fā)展客戶、拓展市場為目標(biāo)，堅(jiān)持服務(wù)社區(qū)居民、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)“三為主”的市場定位，將農(nóng)信社逐步打造成中小企業(yè)的天然盟友、社區(qū)居民的理財(cái)幫手和地方經(jīng)濟(jì)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，最大程度地尋找潛在市場，尋求黃金客戶，在城區(qū)培育優(yōu)良客戶，在市場站穩(wěn)腳跟。當(dāng)前，金

6、融業(yè)務(wù)發(fā)展的重要標(biāo)志之一是中間業(yè)務(wù)品種不斷增加、收入不斷提升。因此，市郊農(nóng)信社要要通過合理匡算營運(yùn)資金，靈活運(yùn)用國債、金融債、央行票據(jù)等投資組合工具，有序介入資金市場業(yè)務(wù)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，有序壯大貨幣市場業(yè)務(wù)，從而形成業(yè)務(wù)品種系統(tǒng)化、業(yè)務(wù)收入多元化。 （三）加強(qiáng)管理，強(qiáng)化約束激勵(lì)機(jī)制。市郊農(nóng)信社要借鑒商業(yè)銀行成功經(jīng)驗(yàn)，全面推行客戶經(jīng)理制。一是設(shè)立公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理以及其他客戶經(jīng)理，組建營銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行專業(yè)營銷。推行領(lǐng)導(dǎo)首席客戶經(jīng)理制，聯(lián)社“一把手”作為最大的客戶經(jīng)理，部門和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為大客戶經(jīng)理，對大客戶進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。二是正確認(rèn)識防范信貸風(fēng)險(xiǎn)與開展市場營銷的辯證關(guān)系，積極探索

7、并構(gòu)建激發(fā)員工最大潛能的考核機(jī)制，使個(gè)人報(bào)酬與個(gè)人貢獻(xiàn)掛鉤，制定相應(yīng)辦法，把組織資金多少、營銷貸款創(chuàng)利多少與客戶經(jīng)理報(bào)酬有機(jī)結(jié)合，拉開個(gè)人收入差距，最大限度調(diào)動員工積極性。三是全面開展客戶信息調(diào)查，對轄區(qū)內(nèi)的中小企業(yè)、社區(qū)居民和個(gè)體商戶建立完整的客戶信息檔案，進(jìn)行信用等級評定。在合理授信的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同客戶采取差別化服務(wù)，以適應(yīng)市場拓展、市場營銷的變化和需求。四是建立并落實(shí)好客戶經(jīng)理準(zhǔn)入、考核、晉升、淘汰等系列制度，增強(qiáng)市場營銷能力。 （四）創(chuàng)新服務(wù)，拓展資金運(yùn)作空間。“他山之石，可以攻玉”，在服務(wù)創(chuàng)新上，要借他山之石，努力拓展市郊農(nóng)信社的業(yè)務(wù)空間，積極與國有商業(yè)銀行合作，開辦代理一切可以拓展的業(yè)務(wù)。要推陳出新，竭力爭取城區(qū)市場，贏得眾多的客戶，造就一批優(yōu)良客戶群體，為市郊農(nóng)信社的健康快速發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 （五）拓寬渠道，擴(kuò)大金融服務(wù)領(lǐng)域。一是充分發(fā)揮員工的主觀能動作用，通過員工家人、家人連親朋，親朋連社會的營銷網(wǎng)絡(luò)，充分利用社會各方面縱橫發(fā)展的關(guān)系網(wǎng)，以點(diǎn)帶片、以片帶面，努力打造拓展城區(qū)業(yè)務(wù)的關(guān)系平臺，做好企事業(yè)單位及居民的吸儲攬存工作，把握信息、上門服務(wù)，拉近與單位、居民的關(guān)系，