國際市場(chǎng)營銷策劃書 關(guān)于TCL液晶電視擴(kuò)大在印度市場(chǎng)的份額

1、國際市場(chǎng)營銷策劃書關(guān)于tcl液晶電視擴(kuò)大在印度市場(chǎng)的市場(chǎng)份額 1. 執(zhí)行概要和目的 1.1企業(yè)簡(jiǎn)介tcl集團(tuán)股份有限公司創(chuàng)立于1981年，是目前中國最大的、全球性規(guī)模經(jīng)營的消費(fèi)類電子企業(yè)集團(tuán)之一，旗下?lián)碛腥疑鲜泄荆簍cl集團(tuán)（sz.000100）、tcl多媒體科技（hk.1070）、tcl通訊科技（hk.2618）。目前，tcl已形成多媒體、通訊、家電和部品四大產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，以及房地產(chǎn)及投資業(yè)務(wù)群，物流及服務(wù)業(yè)務(wù)群。 1.2策劃目的作為人口總數(shù)僅次于中國的印度，近幾年來經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，印度市場(chǎng)已越來越具“誘惑力”。目前電視機(jī)市場(chǎng)占據(jù)著印度消費(fèi)電子市場(chǎng)整體規(guī)模的80以上，2007年印度彩電市場(chǎng)cr

2、t出貨量整體市場(chǎng)占比達(dá)到97，盡管07年平板電視同期增長(zhǎng)率僅為3左右，但是隨著液晶電視及等離子電視價(jià)格的逐漸走低，2012年平板電視出貨量占比有望突破55以上。目前，印度的電視消費(fèi)類型正在從crt電視過渡到平板電視。據(jù)displayssearch預(yù)計(jì)，2011年之后，印度平板電視市場(chǎng)成長(zhǎng)潛力巨大。同日本、北美和歐洲等國家和地區(qū)一樣，到2011年底或者2012年上半年，市場(chǎng)將全面轉(zhuǎn)換為平板電視。小城鎮(zhèn)的居民和農(nóng)民是目前tcl的主流顧客群體，在平板電視市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大的這個(gè)大背景下，本策劃書旨在tcl液晶電視擴(kuò)大在印度市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。2. 目前營銷狀況2.1市場(chǎng)狀況：tcl攜著收購法國企業(yè)湯姆遜彩

3、電業(yè)務(wù)，進(jìn)軍印度市場(chǎng)，重組了湯姆遜在印度市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，成立了tcl在印度全獨(dú)資的企業(yè)三年多的發(fā)展，tcl品牌在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生了影響力，彩色電視機(jī)的市場(chǎng)份額從每年的十萬臺(tái)增加到現(xiàn)在的三十萬臺(tái)，每年的增幅在四至六成tcl的廣告牌在戶內(nèi)戶外與三星、lg、菲利浦放在一起，在全印度選擇了七家電視臺(tái)打出中國品牌的廣告，在印度的各城鎮(zhèn)設(shè)立了逾五千家銷售店，占印度二萬家電器銷售店的二成五利用當(dāng)?shù)孛襟w加大對(duì)tcl品牌的宣傳，詳細(xì)介紹tcl的品牌形象。將它定位為一個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的國際化品牌，注意宣傳它與lg、sumsang的質(zhì)量相差無幾，但價(jià)格大大低于兩者。在代理商和經(jīng)銷商的店面投放大量的inshop branging等廣告

4、宣傳資料，并贊助印巴板球賽等印度人喜聞樂見的體育賽事，提高了品牌的知名度。2.2產(chǎn)品狀況： 延伸產(chǎn)品的類型，滿足不同消費(fèi)者的偏好。tcl在推出彩電、dvd及空調(diào)的基礎(chǔ)上嘗試推出了其他的產(chǎn)品。tcl在推出普平、21a21h 、21d08i、21d08d、dp21125等彩電后，增加了新規(guī)格的音箱電視。新產(chǎn)品的開發(fā)是基于充分的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上作出的，同時(shí)講究質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。在彩電方面提高產(chǎn)品的音效，改善音質(zhì)，減少應(yīng)用性不強(qiáng)的附加功能，降低產(chǎn)品的成本和價(jià)格。提高產(chǎn)品的可靠性和安全性：解決印度農(nóng)村電力不穩(wěn)的問題，配合推出各種電器穩(wěn)壓器和調(diào)節(jié)器，結(jié)合印度當(dāng)?shù)貧夂驕囟葪l件選用不同材料開發(fā)適合該地區(qū)的家電。tcl液

5、晶電視分為lcd電視，3d電視和led電視，主要有p11系列 ，p10系列 ,e9系列,e09系列 ,c12系列 ,f19系列 ,tcl le32c13 等系列液晶電視。2.3競(jìng)爭(zhēng)狀況： 目前印度的彩電市場(chǎng)主要由三方力量主導(dǎo)：一是包括lg、三星、索尼在內(nèi)的日韓系品牌，占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的30%40%；二是當(dāng)?shù)乇容^大的彩電品牌onida和videocon，共占20%；三是tcl等中國彩電品牌，共占10%。這三方力量占據(jù)印度彩電市場(chǎng)的70%。 tcl基本定位是以二、三級(jí)市場(chǎng)以下的用戶為主，在印度的三線市場(chǎng)，主要以lg為重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。tcl在印度三線市場(chǎng)不斷滲透并對(duì)lg地盤進(jìn)行吞噬，tcl時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注lg的

6、舉動(dòng)，采取有力的攻勢(shì)：一是以變應(yīng)變，降低價(jià)格。針對(duì)lg的降價(jià)迅速作出反映，將自己的價(jià)格始終保持在lg之下。二是以攻為守，提高認(rèn)知的質(zhì)量。面對(duì)降價(jià)的挑戰(zhàn)，公司可以在維持原價(jià)的基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品的價(jià)值。三是推出低價(jià)進(jìn)攻性產(chǎn)品。當(dāng)lg降價(jià)時(shí)，迅速推出低價(jià)產(chǎn)品或推出另一低價(jià)的品牌與其抗衡。2.4 分銷狀況：與中國彩電營銷渠道相比，印度的彩電營銷渠道表現(xiàn)出非常明顯的獨(dú)特性。在印度，彩電市場(chǎng)的銷售渠道形式為典型的五級(jí)分銷渠道模式：制造商、進(jìn)口商總經(jīng)銷商、代理商各邦代理商、經(jīng)銷商地區(qū)經(jīng)銷商和批發(fā)商零售商。零售商的店面規(guī)模都很有限，一般在40100平方米之間。由于渠道發(fā)展沒有進(jìn)入大規(guī)模整合階段，在印度這樣地域廣

7、大的市場(chǎng)上，彩電產(chǎn)品70%左右的銷售量是傳統(tǒng)的渠道中實(shí)現(xiàn)的。tcl在印度全國成立了25家分公司，9家組裝廠，建立了5000個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)。 2.5 宏觀環(huán)境狀況： 在印度的12億人口中有3億的中產(chǎn)階級(jí)人口。印度官方的國家應(yīng)用經(jīng)濟(jì)研究院估計(jì)，有5.4億印度人買得起消費(fèi)品，另外有1.68億印度人則買得起耐用消費(fèi)品。三家名列財(cái)富全球500強(qiáng)的外商認(rèn)為，印度約有100萬至1000萬戶家庭買得起較高級(jí)的電冰箱、摩托車、化妝品等消費(fèi)品，他們的消費(fèi)習(xí)慣與美國中低收入的中產(chǎn)階級(jí)差不多。同時(shí)印度官方的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，印度年收入在25萬盧比以上的中產(chǎn)階級(jí)家庭已經(jīng)超過500萬戶。液晶電視作為時(shí)下電視市場(chǎng)的熱門，有能力的印

8、度消費(fèi)者都在競(jìng)相購買。在液晶電視尺寸上，32寸最受歡迎，市場(chǎng)占比為41%。24寸和更小尺寸電視約占36%。目前21寸和更小尺寸crt電視是印度市場(chǎng)最為普遍的機(jī)型。因此，displaysearch預(yù)計(jì)22-24寸液晶電視是印度市場(chǎng)主流的電視尺寸。3. swot問題分析3.1優(yōu)勢(shì)：（1）成本優(yōu)勢(shì)tcl的發(fā)展不僅有賴于敏銳的觀察力、強(qiáng)勁的研發(fā)力、生產(chǎn)力、銷售力，還得益于對(duì)項(xiàng)目成本的有效控制與管理，使產(chǎn)品一進(jìn)入市場(chǎng)便以優(yōu)越的性能價(jià)格比迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步提高。成本在廣義上包含了設(shè)計(jì)（研發(fā)）成本、制造成本、銷售成本三大部分，tcl 在產(chǎn)品研發(fā)的方面始終堅(jiān)持：目標(biāo)價(jià)格-目標(biāo)利潤=目標(biāo)成本,研發(fā)

9、成本必須 目標(biāo)成本。同時(shí)，tcl設(shè)計(jì)的產(chǎn)品在給定的市場(chǎng)價(jià)格、銷售量、功能的條件下取得可以接受的利潤水平，使產(chǎn)品成本得以控制。tcl在成本控制方面堅(jiān)持的三個(gè)原則：以目標(biāo)成本作為衡量的原則。剔除不能帶來市場(chǎng)價(jià)格卻增加產(chǎn)品成本的功能。從全方位來考慮成本的下降與控制。（2）技術(shù)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)新造就核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。 致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，研制最好產(chǎn)品、提供最好服務(wù)、創(chuàng)建最好品牌，是tcl一貫的經(jīng)營策略。tcl始終堅(jiān)持強(qiáng)化自主創(chuàng)新的品牌意識(shí)，始終將發(fā)掘核心競(jìng)爭(zhēng)力而非簡(jiǎn)單的“加工”、“制造”作為主攻目標(biāo)，積極參與國際化競(jìng)爭(zhēng)。自2004年以來，tcl在平板電視領(lǐng)域先后成功研發(fā)成功ddhd數(shù)字動(dòng)態(tài)全高清芯片技術(shù)、ddas動(dòng)態(tài)聲

10、谷、雙領(lǐng)先技術(shù)和主動(dòng)背光調(diào)節(jié)等多項(xiàng)核心技術(shù)。隨著規(guī)?；a(chǎn)和技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的確立，同時(shí)引進(jìn)世界先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，再加上與上游資源廠家所建立的良好互動(dòng)關(guān)系，與下游經(jīng)銷商的結(jié)成同心盟友，電視及顯示器國際巨頭tte的成立更為tcl在液晶領(lǐng)域帶來超級(jí)規(guī)模及成本優(yōu)勢(shì)，使tcl短期擁有了千萬臺(tái)級(jí)液晶資源能力。另外tcl憑借多年在液晶領(lǐng)域的潛心研究和開發(fā)，以及對(duì)液晶產(chǎn)業(yè)鏈的有效整合能力，tcl在液晶核心技術(shù)上同時(shí)獲得突破性進(jìn)展，據(jù)權(quán)威技術(shù)部門驗(yàn)證，tcl已經(jīng)掌握了驅(qū)動(dòng)與控制技術(shù)，四年前成立的tcl平板顯示驅(qū)動(dòng)技術(shù)研究所，已經(jīng)陸續(xù)將驅(qū)動(dòng)與控制技術(shù)用于tcl液晶電視產(chǎn)品中，起到了降低產(chǎn)品整機(jī)的成本，增強(qiáng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的

11、作用。tcl在技術(shù)方面的成就：2008年,x9系列液晶電視在美國ces展上獲2008年全球年度創(chuàng)新平板電視大獎(jiǎng)。2007年,e72液晶電視獲if design award china大獎(jiǎng);e72液晶電視榮獲2007年德國紅點(diǎn)工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng);tcl屏幕菜單式調(diào)節(jié)方式 （osd）電視技術(shù)在美國ces展上榮獲美國國家電視學(xué)院頒發(fā)的艾美獎(jiǎng),該獎(jiǎng)項(xiàng)為電視核心技術(shù)領(lǐng)域中的最高榮譽(yù),也是首次為中國企業(yè)獲得。（3）質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)1998年集團(tuán)以各子公司和事業(yè)部的研發(fā)機(jī)構(gòu)為基礎(chǔ)成立了“tcl數(shù)字信息技術(shù)研究開發(fā)中心”，集團(tuán)直屬的研發(fā)機(jī)構(gòu)開始形成。tcl集團(tuán)消費(fèi)電子產(chǎn)品工藝研發(fā)能力較強(qiáng)，設(shè)計(jì)出世界水平的快速裝配線，精密組

12、裝、精密電子貼片、模具設(shè)計(jì)能力都較強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量水平得以很大的提高。產(chǎn)品研發(fā)的強(qiáng)項(xiàng)包括市場(chǎng)化的產(chǎn)品開發(fā)能力及相應(yīng)支撐性的產(chǎn)品總體設(shè)計(jì)、工業(yè)設(shè)計(jì)、外觀結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（以機(jī)械、電子、氣輔注塑技術(shù)為基礎(chǔ)）及電路設(shè)計(jì)能力。tcl集團(tuán)總部更直接與飛利浦等歐美港臺(tái)公司、北京郵電大學(xué)等國內(nèi)高校合作，形成了良好的研發(fā)開發(fā)基礎(chǔ)，是其產(chǎn)品的質(zhì)量得以保證。（4）設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)a.環(huán)保，運(yùn)用自然光技術(shù)，不僅可以健康護(hù)眼，還更環(huán)保。b.具有人性化，有出色的電視菜單操作界面，更有來電通功能。3.2 劣勢(shì)市場(chǎng)集中度高，索尼、三星、lg等眾多品牌已取得很好的品牌知名度和口碑，“tcl”的市場(chǎng)推廣難度較大，并且在生產(chǎn)技術(shù)和銷售網(wǎng)絡(luò)上都與其還

13、有所差距；同時(shí)我們?cè)诋?dāng)?shù)氐膹V告宣傳投入比它們少很多，因此市場(chǎng)拉力沒他們大。3.3機(jī)會(huì)displaysearch指出，由于印度中產(chǎn)階級(jí)人口逐步增長(zhǎng)與平板電視滲透率低，將持續(xù)加速液晶電視對(duì)crt電視的替換速度，到了2012年，印度液晶電視出貨量將會(huì)超過crt電視，而且印度有2.3億戶家庭，只有50%的家庭擁有電視機(jī)，而且這些電視機(jī)主要都是crt，因此印度平板電視市場(chǎng)非常樂觀。 經(jīng)過多年的努力，tcl在印度市場(chǎng)已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，品牌知名度也在不斷地提高。tcl完全可以擴(kuò)大液晶電視的市場(chǎng)份額。3.4 威脅： 雖然液晶電視需求量在印度市場(chǎng)上不斷擴(kuò)大，tcl想要在擴(kuò)大市場(chǎng)份額壓力非常大。其一：印度文

14、化多元，宗教力量的影響很大，歸屬不同宗教、不同等級(jí)、不同區(qū)域、不同經(jīng)濟(jì)地位的印度消費(fèi)者在消費(fèi)行為上體現(xiàn)出了鮮明的消費(fèi)風(fēng)格,許多傳統(tǒng)觀念只能隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷改變。因此，無論是制造商還是渠道商，適應(yīng)印度的經(jīng)營土壤，提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)才能保證企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展和根本利益。其二：目前印度市場(chǎng)上一線品牌三星、索尼、lge占了液晶電視市場(chǎng)份額70%以上，三大品牌知名度較高，相對(duì)優(yōu)勢(shì)非常大。這對(duì)tcl的挑戰(zhàn)非常大。3.5 綜上所述：tcl液晶電視應(yīng)強(qiáng)調(diào)自己的突出技術(shù)，價(jià)格低廉，性價(jià)比高等特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)自身的特色，完善服務(wù)，迎合消費(fèi)者。4. 營銷戰(zhàn)略在印度市場(chǎng)，32英寸或更小屏幕的電視機(jī)率先從crt電視過渡到

15、平板電視。32英寸的機(jī)型是最暢銷的lcd液晶電視，占所有液晶電視出貨量的40%，其后是24英寸或更小屏幕的機(jī)型，占液晶電視出貨量的38%。4.1目標(biāo)市場(chǎng)：中小城市，具有購買力的消費(fèi)者4.2定位：以中低端液晶電視為主4.3產(chǎn)品線：以19寸、24寸、26寸液晶電視為主，基本價(jià)位在1000-2000元的產(chǎn)品，主打產(chǎn)品：tcl l19p21 19寸液晶電視， tcl l24f11 24寸液晶電視，tcl l26f11 26液晶電視4.4定價(jià)：根據(jù)印度市場(chǎng)上液晶電視的需求情況并和目前市場(chǎng)上一線品牌的同類產(chǎn)品作對(duì)比，對(duì)上述主打產(chǎn)品進(jìn)行有效的降價(jià)活動(dòng)：tcl l19p21 19寸 雙hdmi接口 電視顯示器

16、兩用 定價(jià)：1199元tcl l24f11 24寸液晶電視 自然光 ddas動(dòng)態(tài)聲谷 定價(jià)：1616元tcl l26f11 26寸液晶電視 自然光 ddas動(dòng)態(tài)聲谷 定價(jià)：1999元4.5分銷：鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售一定要實(shí)行簡(jiǎn)而深的分銷策略，提高效率，降低成本。在渠道結(jié)構(gòu)上采取渠道扁平化策略，采用“廠商（分公司）市場(chǎng)消費(fèi)者”的模式，省掉代理商這一環(huán)節(jié)，通過我們自己的業(yè)務(wù)直接聯(lián)絡(luò)當(dāng)?shù)氐倪B鎖賣場(chǎng)及渠道賣店，這樣分部我們可以很好的控制產(chǎn)品價(jià)格，杜絕亂價(jià)，更能有效實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)而深的分銷。城區(qū)的銷售早已形成了固定的模式，很難改變，但可以嘗試新的銷售理念和方案，例如直接與消費(fèi)者對(duì)接：城市人大都是忙碌的，平時(shí)很少有時(shí)間，節(jié)假

17、日要么休息要么旅行，針對(duì)這種情況我們分批在各個(gè)居民區(qū)設(shè)立展臺(tái)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，價(jià)格基本和家電賣場(chǎng)保持一致，個(gè)別機(jī)型會(huì)便宜。4.6銷售隊(duì)伍：（1） 建立一支以當(dāng)?shù)厝藶橹鞯拇黉N隊(duì)伍，力求專業(yè)，公司統(tǒng)一培訓(xùn)統(tǒng)一分配并建立獎(jiǎng)懲制度： 每一季作總評(píng)，以一個(gè)月為單位，確定每個(gè)銷售人員的目標(biāo)（臨界目標(biāo)最低目標(biāo)最高目標(biāo)）。臨界目標(biāo)是一般銷售人員都能達(dá)到的，如果沒達(dá)到給予一定的懲罰，但最好符合印度特色。只要銷售人員到達(dá)最低目標(biāo)就要獎(jiǎng)勵(lì)，而從最低目標(biāo)到最高目標(biāo)之間建立等級(jí)，從低到高，獎(jiǎng)勵(lì)也隨之從低到高。這樣的獎(jiǎng)懲制度有利于促進(jìn)銷售人員的積極性。（2)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立更加緊密的的關(guān)系，實(shí)行年度銷售獎(jiǎng)勵(lì)在購買前按照經(jīng)銷商

18、的情況先定好一年的銷售目標(biāo)，如果達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，則給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。比如：一年的銷售量達(dá)到100臺(tái)，則給與經(jīng)銷商2萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。4.7服務(wù)： 對(duì)于顧客和經(jīng)銷商的投訴，tcl應(yīng)及時(shí)給予回復(fù)與解決。在交通便利，集貿(mào)的地方設(shè)立專門的維修站和代理維修點(diǎn)，提供購前咨詢，售時(shí)幫助選購，售后跟蹤維修。同時(shí)在網(wǎng)上建立tcl液晶電視討論專區(qū)，及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)tcl液晶電視的各種建議，貼合消費(fèi)者，做到盡善盡美。4.8廣告： 在原有的各種廣告基礎(chǔ)上，全面擴(kuò)大宣傳力度，突出主打產(chǎn)品的特色。首先是地方電視廣告，再是廣播、雜志廣告的形式，發(fā)布tcl液晶電視促銷信息和專業(yè)品牌形象；在各個(gè)銷售市場(chǎng)懸掛促銷宣傳條幅、pop宣傳畫和d

19、m單頁。宣傳海報(bào)還有單頁的設(shè)計(jì)要有特點(diǎn)，找當(dāng)?shù)赜薪?jīng)驗(yàn)的印度人設(shè)計(jì)，符合印度特色，在親和消費(fèi)者的同時(shí)體現(xiàn)tcl的企業(yè)文化和技術(shù)含量。廣告效果要做到：產(chǎn)品形象親切、高品質(zhì)、強(qiáng)調(diào)tcl液晶電視性價(jià)比高的特點(diǎn)。在產(chǎn)品的外形和包裝上突出tcl液晶電視的科技文化底蘊(yùn)，同時(shí)將tcl液晶電視的特點(diǎn)用文字和視覺傳達(dá)出來，強(qiáng)調(diào)tcl液晶電視的科技含量及性價(jià)比。4.9促銷：首先主推主打產(chǎn)品；其次把自己的品牌、系列型號(hào)和重要信息用明亮顏色的大字體標(biāo)示，特別是價(jià)格和讓利；最后把產(chǎn)品功能和活動(dòng)詳情介紹清楚。而最好每個(gè)季度更換主打產(chǎn)品，給消費(fèi)者最大的讓利。 終端人員推銷：公司挑選經(jīng)驗(yàn)豐富的固定的促銷人員，以有親和力的女性為

20、主分，成促銷小分隊(duì)，每家賣場(chǎng)一組，根據(jù)賣場(chǎng)大小來分配人員，要求每個(gè)人員對(duì)主打產(chǎn)品有詳細(xì)的了解，統(tǒng)一著裝。另外每組要選出一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)，負(fù)責(zé)告訴消費(fèi)者當(dāng)日促銷活動(dòng)內(nèi)容與參與辦法以及組織其他促銷人員，并且不斷重復(fù)“tcl”的廣告標(biāo)語；促銷人員，負(fù)責(zé)散發(fā)各個(gè)宣傳單，并指引消費(fèi)者進(jìn)入產(chǎn)品活動(dòng)區(qū)域，進(jìn)而使其產(chǎn)生購買欲望 營業(yè)推廣：搭建臨時(shí)舞臺(tái)，在某些賣場(chǎng)的門口要搭放展示棚，播放印度人喜歡的音樂，由主持人現(xiàn)實(shí)播報(bào)促銷消息、“tcl”大事記、消費(fèi)采訪與互動(dòng)游戲，使消費(fèi)者心理獲得滿足，并加深其對(duì)tcl液晶產(chǎn)品的印象。要抓住節(jié)假日和大型的節(jié)日，加大促銷力度，組織適當(dāng)可行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，配送“屏幕清潔四件套”的活動(dòng)，tcl

21、老顧客讓利大活動(dòng)：凡有購買過tcl彩電的顧客，憑相關(guān)證明購買tcl液晶電視可以有一定的優(yōu)惠，并可獲得多一次的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)等等，最重要的是要吸引印度消費(fèi)者的眼球，注重他們的文化，貼合他們的實(shí)際，讓消費(fèi)者感受到tcl的熱忱。其它活動(dòng)：1.周年慶典,周年慶典是每一年只有一次的，因此應(yīng)該抓住這次難得的機(jī)會(huì)進(jìn)行活動(dòng)推廣，讓更多的人記住tcl。2.公關(guān)活動(dòng),一年下來至少要做一次公關(guān)活動(dòng)，以此來提高tcl的知名度和美譽(yù)度。比如：捐贈(zèng)、贊助、扶持、冠名、炒作。像贊助的話可以為城鎮(zhèn)居民定期提供免費(fèi)的露天電影，借此宣傳tcl液晶電視。3. 走進(jìn)社區(qū)（與其它企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)姻）,聯(lián)合促銷推廣活動(dòng)是一個(gè)實(shí)現(xiàn)互贏的活動(dòng)，我們更應(yīng)

22、該與其它企業(yè)實(shí)現(xiàn)聯(lián)姻。4.10市場(chǎng)調(diào)研：數(shù)據(jù)是最直觀的，調(diào)研小組必須把每周的銷量、達(dá)成率、件均價(jià)及毛利等制作成詳細(xì)的報(bào)表，并且需要統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)數(shù)據(jù)和關(guān)注他們的近期動(dòng)態(tài)，同樣制成對(duì)比報(bào)表。對(duì)調(diào)研小組的報(bào)表進(jìn)行綜合分析，總結(jié)我們的得與失，例如哪些動(dòng)作取得了好的成效，需要繼續(xù)實(shí)施；哪些動(dòng)作做的不到位，需要改進(jìn)；哪些動(dòng)作是無用功，需要立即舍去。了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)和近期動(dòng)態(tài)后，我們需要設(shè)計(jì)多種方案來阻擊他們，同時(shí)完善我們自己的策略。5. 行動(dòng)方案5.1職能劃分業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。完成銷售目標(biāo)，對(duì)銷售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。 業(yè)務(wù)人員：協(xié)助公司及代理商進(jìn)行銷售規(guī)劃，

23、完成銷售目標(biāo)，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行；落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施和過程控制，并將結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代銷商。 促銷人員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品促銷和宣傳。 5.2廣告投放廣告目標(biāo)：宣傳品牌和主打產(chǎn)品使消費(fèi)者了解和認(rèn)可tcl液晶電視。廣告主題: tcl液晶電視低價(jià)大放送廣告時(shí)間：2012年1月-2012年2月廣告內(nèi)容：抓住tcl液晶電視性價(jià)比高來宣傳，讓tcl液晶電視在大眾心中留有深刻的印 象并逐漸認(rèn)可tcl液晶電視。媒介載體：地方性電視臺(tái)，地方性報(bào)紙、戶外廣告、傳單等目標(biāo)受眾：中小城市居民，農(nóng)村居民。投放要求：a. 地方性電視臺(tái)：盡量選擇在黃金時(shí)段，重復(fù)播放 b. 報(bào)紙：在1月份刊登整版廣告，每周1次

24、，共4次周末刊登整版廣告。 在2月份，每月刊登半版廣告4次。 c. 戶外廣告：盡量選擇在醒目的地方，最重要的是簡(jiǎn)單明了。 d. 傳單：在各個(gè)活動(dòng)前以及活動(dòng)期間派發(fā)。5.3周末特別促銷活動(dòng)促銷主題：tcl液晶電視低價(jià)大放送促銷時(shí)間：2012年1月-2012年2月每個(gè)周末促銷地點(diǎn)：印度主要的電器大賣場(chǎng)促銷目的：宣傳tcl品牌，使消費(fèi)者了解和認(rèn)可tcl液晶電視。促銷對(duì)象：25歲到50歲之間，月收入超過1500元至3000元，很具備購買潛力的人群。促銷內(nèi)容：a.凡在活動(dòng)期間購買液晶電視的顧客享受主打產(chǎn)品的低價(jià)促銷并均有禮品贈(zèng)送。b.凡是tcl的老顧客可享受購買tcl液晶電視的更多優(yōu)惠并多一次的抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)

25、c.制定tcl液晶電視套裝，具體套裝由經(jīng)理決定。促銷形式：由各賣場(chǎng)負(fù)責(zé)贈(zèng)送禮并登記好客戶信息。a.活動(dòng)期間在各大賣場(chǎng)的門口派發(fā)傳單。b.賣場(chǎng)擺兩個(gè)t字架，用來介紹本次促銷的內(nèi)容及贈(zèng)送禮品。c.在賣場(chǎng)里掛上本次促銷活動(dòng)主題的橫幅。 d.組織現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀

26、薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁

27、螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅

28、袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆

29、薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇

30、螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁

31、裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂

32、薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆

33、螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆

34、襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻

35、螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂

36、螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃

37、袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇

38、蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈

39、螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞

40、袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃

41、蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄

42、螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈

43、羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿

44、蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃

45、螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄

46、羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞

47、蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿

48、蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃薂螃羈膆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃螀袃肇蕿蝿羅節(jié)蒅袈肇肅莁袈螇芁芇袇衿肅蚅袆肂艿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃袃羆膀螞袂肈蒞薈羂膁膈蒄羈袀莄莀

49、薇羂膇芆薆膅莂蚄薆襖芅薀薅羇蒀蒆薄聿芃莂薃膁肆蟻螞袁芁薇蟻羃肄蒃蝕肆芀荿蝕裊肅蒞蠆羈莈蚄蚈肀膁薀蚇膂莆蒅蚆袂腿莁螅羄蒞芇螄肇膇薆螄螆莃 袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇

50、裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂

51、蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀

52、蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇

53、肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄

54、羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞

55、罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆

56、袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇

57、螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄

58、螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀聿芀袈螃莈艿薈羈芄羋蝕螁膀芇螂羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅芀蒞蚇螈芆莄衿羃膂莃蕿袆肈莂蟻肁羄莁螃襖芃莀蒃肀腿蒀薅袃肅葿蚈肈羈蒈螀袁荿蕆薀蚄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃蒄薆螀節(jié)薃蚈羆膈薂螁螈肄薁蒀羄羀薀蚃螇荿蕿螅肂芅薈袇裊膁薈薇肁肇膄蠆袃羃芃螂聿芁節(jié)蒁袂膇芁薄肇肅芁螆袀