渠道的第X項“修煉”

1、渠道的第x項“修煉”每一個廠商對渠道的定位是建立在最大程度滿足用戶需求的基礎上，渠道選擇的根本出發(fā)點除了用戶還是用戶，這是需求導向性經濟的客觀要求。對用戶需求的全面認識建立在市場細分的基礎上，當市場發(fā)展到一定程度，人們的需求更富有個性化，明智而富有遠見的廠商能及時洞察這種變化。 目前，it廠商在渠道選擇上，習慣于肯定一方而否定另一方，并以此為時髦，好像不這樣就顯示不出自己專注于行業(yè)的決心。事實上，不同的產品，營銷模式有很大的不同。it廠商應當在全面分析市場競爭形勢、用戶需求結構及自身產品分類的基礎上，找到能支持企業(yè)整體戰(zhàn)略的最優(yōu)渠道組合，作到優(yōu)勢互補，這才是最明智的選擇。 渠道分銷與在線零售相

2、結合隨著互聯(lián)網的發(fā)展和網民隊伍的擴大，渠道的一個重要發(fā)展趨勢是在線銷售。美國dell公司憑借這一法寶，迅速占據了同行業(yè)第二的寶座，鋒芒直指老大哥compaq；同樣，amazon公司憑借網絡在線銷售圖書，在短短幾年時間，其市價總額已經超過了全球最大兩家圖書銷售商市價總和。此外，很多其他在線銷售商都取得了巨大的成功，在傳統(tǒng)營銷模式前，在線產品銷售顯示出巨大的優(yōu)勢。 首先，在線銷售有著其他渠道無法比擬的方便性和交互性，利用網絡，商家可以為消費者提供每年365天、每天24小時的家庭購物的便利性，消費者足不出戶便可選購自己喜愛的產品。其次，利用在線銷售，商家可以節(jié)約大筆投資費用，如龐大的庫存管理費用、長

3、期的資金占用費等。利用低成本優(yōu)勢，在線銷售價格優(yōu)勢非常明顯。對市場需求高效、便捷的反應提高了庫存周轉率，大大增加了投入收益比。 作為一家開發(fā)漢化翻譯工具軟件、internet網絡工具的軟件公司，實達銘泰的產品包括東方快車翻譯工具、東方網神搜索工具、東方衛(wèi)士網絡健康工具以及即將發(fā)布的東方網譯網頁翻譯工具等。這些產品具有一個共同的特點：易用、方便，對用戶的技術要求少。因此，為了以最低的成本將這些優(yōu)質產品提供給客戶，實達銘泰在與連邦等公司聯(lián)合進行一級分銷之外，也積極利用網絡進行在線直接銷售，投入巨資建設網站，進行產品銷售。6月18日，實達銘泰舉行“東方網神”首發(fā)儀式，當天網站銷售量就達到200多套，

4、引起同行廣泛關注。 如果說在線銷售更多地被視為面向未來的軟件銷售渠道的話，經銷商分銷體系的建立和管理依然是現今渠道的重點。原因是多方面的，首先是在線銷售存在的不足：在我國，網民總量雖已突破400萬，但相對而言，這個數字仍然太??；同時，我國在線銷售服務速度也不盡如人意，看一看網上生存試驗的過程和結果，我們沒有理由為在線銷售歡呼；此外，上網費用過高，網上信息瀏覽速度過慢等都成為在線銷售的障礙。其次，渠道分銷仍然具有優(yōu)勢：經過多年努力，渠道已經成為產品銷售的一種成熟途徑。通過與最終用戶的直接接觸，渠道商與用戶建立了廣泛的聯(lián)系，掌握著大量的用戶信息；同時，渠道對產品的銷售具有技術支持和服務響應的作用，

5、可以保證用戶滿意度和回頭率。成熟的產品要想迅速進入市場，擴大市場份額，傳統(tǒng)渠道的作用還很重要的。由于實達銘泰主要生產通用軟件，而通用軟件又極易被盜版，如何做好渠道銷售，既為用戶提供合格的產品，又能保證公司的利益成為實達銘泰面臨的主要問題。經過思考，實達銘泰選擇與連邦聯(lián)合，借連邦的渠道銷售產品。實達軟件認為，軟件連鎖組織網點在全國星羅棋布，直接面對最終用戶；同時他們銷售經驗豐富，會做宣傳炒作；再加上軟件連鎖組織的立身原則是低利潤，體現在用戶身上的價格會比較便宜，而這正是通用軟件戰(zhàn)勝盜版的根本。北京實達朗新信息技術有限公司與國家勞動和社會保障部聯(lián)合開發(fā)了企業(yè)勞動人事管理軟件，采用簽約方式選擇渠道分

6、銷商，在協(xié)議中明確規(guī)定渠道商應安排兩名以上專職軟件人員負責實達朗新軟件產品的營銷與服務。同時，實達朗新負責對分銷商的技術培訓，保證他們能為用戶提供完善的服務。 行業(yè)直銷在線銷售顯示出巨大的適用性，但這種渠道模式只適用于一些小型通用軟件。一旦涉及到如系統(tǒng)集成等大型應用方案的銷售，這種方式就不再是最佳選擇。原因很明顯：首先，大型應用方案投入大，風險高，在客戶方面，為了尋求信息的充分交流，同時追求心理的安全感，大多傾向于招投標等面對面的銷售。其次，在廠商方面，因用戶需求隨著經濟的發(fā)展呈現不斷加強的消費個性，每個用戶的需求都是具體的，要能夠建設好應用系統(tǒng)集成，必須與用戶面對面地充分交流。實達軟件的系統(tǒng)

7、集成企業(yè)成員如實達朗新、實達馳宇、實達世紀及實達金融軟件事業(yè)部在銷售各自解決方案時，都采用了這種傳統(tǒng)的直銷模式。 高端軟件的增值分銷依靠對產品與市場的透徹了解，實達軟件對不同的產品分別采用傳統(tǒng)直銷、在線直銷以及分銷等不同的形式，并取得了眾所周知的成績。但是，在面對國內高端軟件市場時，實達軟件發(fā)現原有渠道銷售需要進行創(chuàng)新。 高端軟件產品的銷售是個特殊領域：軟件應用的技術含量很高，對實施單位的信息知識水平要求很高。目前，在我國這一條件很難滿足。要想最大限度滿足用戶需要，提高用戶滿意度，必須對產品進行增值開發(fā)，提供完整、易用的解決方案；同時建立完善的后續(xù)支持體系，解決用戶后顧之憂。 作為實達軟件的成

8、員企業(yè)，東方龍馬主要從事高端軟件銷售業(yè)務。依靠領先的技術和深刻的行業(yè)背景，東方龍馬開發(fā)出大量行業(yè)應用軟件，極大地滿足了客戶的需要，具有很強的類產品特性，可在不同的應用領域進行“移植”。這就意味著這些產品已經成熟，可以通過市場推廣服務于更多的客戶。但是，要想保證用戶的滿意度，在產品推廣的同時必須保證技術支持和服務力度的增加。 用戶群體不斷擴大，單靠廠商自身很難保證良好的技術支持和服務。事實上，在現代經濟中，資源相對緊缺，自身的資源很難促使企業(yè)獲得超常規(guī)發(fā)展；企業(yè)要想超常規(guī)發(fā)展，不斷突破自身的局限，必須有效地利用外部資源，正所謂“借雞生蛋”。因此，高端軟件增值服務要想迅速推向市場，也必須有分銷能力

9、在增值之上的分銷能力。 但是，在高端軟件領域，用戶的技術實力、產品需求等情況并不相同，為了對不同用戶量體裁衣，提供最佳的產品和技術支持與服務，增值分銷渠道要具有自己的特點：合作伙伴多樣化，廠商具有綜合的高端軟件產品的增值開發(fā)能力，同時對分銷商提供技術支持與培訓等。東方龍馬推出了自己獨特的增值分銷渠道建設計劃：東方龍馬世紀伙伴計劃。在計劃中，東方龍馬將合作伙伴分為三級，并授權使用相應的合作伙伴認證證書和認證徽標，這三級為：產品合作伙伴productbusinesspartner（pbp）、解決方案合作伙伴solutionbusinesspartner（sbp）和關系合作伙伴relationbus

10、inesspartner（rbp）。其中，產品銷售合作伙伴的業(yè)務主要以產品經銷為主，東方龍馬提供其全線產品資源與最優(yōu)惠銷售折扣；解決方案合作伙伴的業(yè)務主要以開發(fā)及銷售解決方案、系統(tǒng)集成或服務為主，其所擁有的成功行業(yè)解決方案，將被收入到東方龍馬合作伙伴解決方案集萃中，共同作市場宣傳推廣活動；sbp可享受特殊銷售折扣及市場合作基金。關系合作伙伴主要授予有特殊行業(yè)關系的合作伙伴，可獲得東方龍馬銷售經理、專業(yè)技術和市場人員的全力支持配合。 合作協(xié)議充分貫徹了以用戶為核心的思想，加大了對合作伙伴技術服務水平的要求和支持力度。任何經銷商要想成為東方龍馬的產品合作伙伴，必須至少有一名銷售人員和一名技術支持工程師參加過相關產品培訓；要想成為解決方案合作伙伴和關系合作伙伴，則必須至少有兩名銷售人員和兩名技術支持工程師參加過相關產品培訓。同時，任何經銷商只要成為東方龍馬的合作伙伴，就有義務為用戶