成功從這里開始

1、 成功從這里開始成功從這里開始 我們的我們的目標(biāo) 人類因夢想而偉大， 人生是由一系列目標(biāo)所組成的。 如何設(shè)定自己的人生目標(biāo)如何設(shè)定自己的人生目標(biāo) 短期 中期 長期 成功有方法，失敗有原因成功有方法，失敗有原因 成功的方法成功的方法 善于溝通善于溝通 建立自信建立自信 良好心態(tài)良好心態(tài) 改變習(xí)慣改變習(xí)慣 學(xué)會微笑學(xué)會微笑 成功方法之一成功方法之一 善于溝通善于溝通 諾基亞的諾基亞的CEO認為一個成功人士認為一個成功人士 很強的溝通能力很強的溝通能力 有效溝通技巧之一有效溝通技巧之一 妥善處理期望值妥善處理期望值 培養(yǎng)有效的聆聽的習(xí)慣培養(yǎng)有效的聆聽的習(xí)慣 聽取反饋，給予反饋聽取反饋，給予反饋 誠實

2、無欺誠實無欺 有效溝通技巧之二有效溝通技巧之二 制怒制怒 有創(chuàng)意的正面交鋒有創(chuàng)意的正面交鋒 果斷決策果斷決策 不必耿耿于懷不必耿耿于懷 成功方法之二成功方法之二 建立自信建立自信 幫助發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢，短期內(nèi)提升不明顯 可在短期內(nèi)得到提升 從心理學(xué)角度講，過度自信與從心理學(xué)角度講，過度自信與 過度自卑都不是健康的心理狀態(tài)過度自卑都不是健康的心理狀態(tài) 您需要一顆平常心您需要一顆平常心 我們的前途和命運 從從“智者、小孩和鳥智者、小孩和鳥”的故事說起的故事說起 命命 運運 掌握在我們自己的手中掌握在我們自己的手中 “ “各位同仁，推銷這個行業(yè)總歸不外乎一件各位同仁，推銷這個行業(yè)總歸不外乎一件 事事只

3、有一件事只有一件事就是出門去拜訪客戶！假就是出門去拜訪客戶！假 如你能告訴我一個具有一般常識的人，每天勤快如你能告訴我一個具有一般常識的人，每天勤快 地拜訪四到五個客戶，把他知道的保險知識告訴地拜訪四到五個客戶，把他知道的保險知識告訴 這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè)這些人，我可以向你們保證，他在我們這一行業(yè) 一定前途光明！一定前途光明！” 美國保險界一資深主管美國保險界一資深主管 達成意向的幾率面談的次數(shù) 65% 第一次第一次 20% 第二次第二次 8% 第三次第三次 7% 更多次更多次 不要在個別客戶身上耗費太多的精力，而應(yīng)更多針對新的準客戶 找尋準客戶就是在推銷。取得客戶找尋準

4、客戶就是在推銷。取得客戶 的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣的轉(zhuǎn)介紹跟取得客戶的投保申請書一樣 重要，前者停止了，后者也就停止了。重要，前者停止了，后者也就停止了。 從熟人做起并沒有錯，從熟人做起并沒有錯， 但要明白他為什么買你的保險？但要明白他為什么買你的保險？ 專業(yè)技能高 服務(wù)好 善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管善于送禮上門的業(yè)務(wù)主管 獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧獲得轉(zhuǎn)介紹的小技巧 您懂您懂 嗎？嗎？ 牧羊人的故事牧羊人的故事 王永慶的故事王永慶的故事 賣汽車的故事賣汽車的故事 專業(yè)技能高 服務(wù)好 吸引加入壽險業(yè)的原因時間自由， 待遇優(yōu)厚 零社會關(guān)系的起點 與時間賽跑每天工作18小時，數(shù) 年如一日 業(yè)績歸零，

5、人脈積累（壓力還有嗎？）業(yè)績歸零，人脈積累（壓力還有嗎？） 每一個客戶就是一個市場 一個老板娘扔掉她的名片陳太 太一百名客戶（雖然老板娘沒有 加保，陳老板直到第五年一個寒冬夜 晚的拜訪才簽單） 留下一個愉快的結(jié)束比促成保單重留下一個愉快的結(jié)束比促成保單重 要的多要的多 無論你保不保，我都會再來，而對無論你保不保，我都會再來，而對 方也希望見到我方也希望見到我 對方的轉(zhuǎn)介紹，才是真正的認可對方的轉(zhuǎn)介紹，才是真正的認可 開門很簡單開門很簡單“你有沒有買保險？你有沒有買保險？” 每個客戶都給我挫折，唯有靠勇敢、堅每個客戶都給我挫折，唯有靠勇敢、堅 持、勇氣支撐下來持、勇氣支撐下來 種種理由拒絕（貴、

6、不理賠種種理由拒絕（貴、不理賠-）一跑）一跑 就是九趟，第十趟成交就是九趟，第十趟成交 成功方法之三成功方法之三 樹立良好的心態(tài)樹立良好的心態(tài) 積極的心態(tài)象太陽，積極的心態(tài)象太陽， 走到哪里哪里亮；走到哪里哪里亮； 消極的心態(tài)象月亮，消極的心態(tài)象月亮， 正月十五不一樣。正月十五不一樣。 企圖心企圖心 平常心平常心 空杯心空杯心 感恩心感恩心 愛愛 1、主動才是自己的主人，掌握推銷的主動權(quán)，享受、主動才是自己的主人，掌握推銷的主動權(quán)，享受 替客戶做決定的樂趣替客戶做決定的樂趣 2、微笑請安問業(yè)績、加油打氣不刺激（反面例子）、微笑請安問業(yè)績、加油打氣不刺激（反面例子） 1、真正的溝通內(nèi)容只占、真正

7、的溝通內(nèi)容只占7%，語調(diào)占，語調(diào)占38%， 重要在身體語言重要在身體語言 2、嘴要甜、嘴要甜適度贊美適度贊美有事實根據(jù)，虛有事實根據(jù)，虛 偽與否全看你的誠意偽與否全看你的誠意 3、腰要軟、腰要軟謙虛謙虛客戶最不喜歡的兩種客戶最不喜歡的兩種 人人冷漠；無所不知冷漠；無所不知 推銷就是以無數(shù)次推銷就是以無數(shù)次 失敗換取一次成功失敗換取一次成功 三十個人都問過了，三十個人都問過了， 何必再問？何必再問？ 客戶拒絕的不是我 成功方法之四成功方法之四 改變習(xí)慣改變習(xí)慣 練習(xí)手勢（一支槍打一支鳥）練習(xí)手勢（一支槍打一支鳥） 試著去穿另一只鞋試著去穿另一只鞋 練習(xí)練習(xí)37次以后，習(xí)慣就可以改變次以后，習(xí)慣就可以改變 意識意識 下意識下意識 潛意識潛意識 決定您的行為習(xí)慣決定您的行為習(xí)慣 一個好習(xí)慣象巨大的風(fēng)帆，一個好習(xí)慣象巨大的風(fēng)帆， 帶您駛向成功的彼岸；帶您駛向成功的彼岸； 一個壞習(xí)慣象險惡的礁石，一個壞習(xí)慣象險惡的礁石， 讓您走向失敗的死海讓您走向失敗的死海。 成功方法之五成功方法之五 學(xué)會微笑學(xué)會微笑 世間最遠的距離是口袋間的距離世間最遠的距離是口袋間的距離 世間最迷人的微笑是嬰兒的微笑世間最迷人的微笑是嬰兒的微笑 壽險營銷大師原一平曾經(jīng)練就了壽險營銷大師原一平曾經(jīng)練就了18種微笑種微笑 微笑微