嘉實多(深圳)有限公司- BP中國車用潤滑油市場研究報告

1、BP中國車用潤滑油市場研究報告中國車用潤滑油市場研究報告 新華信國際信息咨詢（北京）有限公司上海分公司新華信國際信息咨詢（北京）有限公司上海分公司 地址： 上海市徐匯區(qū)漕溪北路88號圣愛大廈401 200030 電話: +86-21-5425 7722 傳真: +86-21-6428 6223 網(wǎng)址: 2015年年3月月 Beijing Shanghai Guangzhou Qingdao Hong Kong 為為“嘉實多（深圳）有限公司上海分公司嘉實多（深圳）有限公司上海分公司”制作制作 1 目錄目錄 I. 項目背景及說明項目背景及說明 II.管理摘要管理摘要 III.整車廠整車廠4S店潤滑

2、油經(jīng)營概況店潤滑油經(jīng)營概況 IV.大型汽車銷售集團潤滑油經(jīng)營概況大型汽車銷售集團潤滑油經(jīng)營概況 V.潤滑油品牌渠道建設分析潤滑油品牌渠道建設分析 VI.附錄附錄 2 項目背景項目背景 潤滑油在石油產(chǎn)品中有其特殊的地位，它的技術含量高且產(chǎn)品利潤較為豐厚，同時潤滑油 也是石化公司形象的最好載體，因此國際大石油公司往往把自己的潤滑油品牌形象作為自 己公司的形象推向大眾 中國自實行改革開放以來，國民經(jīng)濟發(fā)展速度很快，一方面是人民群眾的生活水平的提高 以及經(jīng)濟建設的需要使得汽車的數(shù)量增長迅速，同時工業(yè)生產(chǎn)的規(guī)模也在不斷擴大；另一 方面，用戶對潤滑油產(chǎn)品檔次和質量的需求水平也在不斷提高。這些都使得中國汽車

3、和工 業(yè)生產(chǎn)用潤滑油，尤其是高檔潤滑油產(chǎn)品具有良好的市場發(fā)展前景 BP公司是世界上最大的能源公司之一。由前英國石油、阿莫科、阿科和嘉實多4家公司整 合重組而成。BP公司在全球100多個國家從事生產(chǎn)和經(jīng)營活動，員工總數(shù)超過10萬名。在 過去的30年間，BP已經(jīng)從一家在華從事生產(chǎn)和經(jīng)營的外資企業(yè)發(fā)展成為中國經(jīng)濟的一分子 BP中國現(xiàn)計劃對中國車用潤滑油市場及相關銷售渠道進行調研，為BP中國制定相應的市 場策略提供支持，以求在未來的市場競爭中占據(jù)有利的地位 。為此，新華信公司有幸被邀 請參加此次調研，并撰寫這份報告 3 樣本完成情況說明樣本完成情況說明 樣本的實際完成情況 樣本定義樣本定義總樣本量總樣

4、本量樣本量分配樣本量分配備注備注 專營店的售后或備件 經(jīng)理 48家4S店 每個地區(qū)每個品牌 1家4S店 8個品牌 6個地區(qū) 8個品牌：上海通用、廣州豐田、一汽豐田、一汽大眾、 廣州本田、東風日產(chǎn)、奇瑞、奧迪 6個地區(qū)：上海、北京、廣州、鄭州、成都、杭州 潤滑油廠商人員/渠道 業(yè)務負責人/大區(qū)業(yè)務 負責人 4人 4家品牌的專用油 供應商 殼牌、美孚、福斯、昆侖 主要在上海進行 大型汽車銷售集團相 關業(yè)務的經(jīng)營管理者 4人 4家公司，每個公 司1人 均為擁有5家（含）以上的乘用車4S店 汽車銷售集團93家93家，接觸兩輪電話接觸和簡短訪問 4 目錄目錄 I. 項目背景及說明項目背景及說明 II.管

5、理摘要管理摘要 III.整車廠整車廠4S店潤滑油經(jīng)營概況店潤滑油經(jīng)營概況 IV.大型汽車銷售集團潤滑油經(jīng)營概況大型汽車銷售集團潤滑油經(jīng)營概況 V.潤滑油品牌渠道建設分析潤滑油品牌渠道建設分析 VI.附錄附錄 5 4S店平均每月的保養(yǎng)臺次在店平均每月的保養(yǎng)臺次在800臺左右，上海通用和廣州本田的臺次量最高臺左右，上海通用和廣州本田的臺次量最高 參加本次調查的4S店平均月銷售量為122臺，平均月售后進場臺次為1,535臺，月保養(yǎng)臺次 為826臺；從各品牌來看，一汽大眾4S店銷售與售后臺次較少，上海通用與廣州本田4S店 分別在銷售與售后臺次上領先 單月銷售量單月銷售量單月售后進場臺次單月售后進場臺次

6、單月保養(yǎng)臺次單月保養(yǎng)臺次 一汽豐田1151,363770 一汽大眾55734458 一汽奧迪1032,040989 上海通用2431,500890 廣州本田1052,4581,452 廣州豐田97852455 東風日產(chǎn)1231,533920 安徽奇瑞1461,570756 均值均值1221,535826 各品牌各品牌4S店經(jīng)營狀況店經(jīng)營狀況 表示最差表示最好 N=48 6 4S店銷售與售后業(yè)務利潤對比店銷售與售后業(yè)務利潤對比 售后業(yè)務已經(jīng)成為售后業(yè)務已經(jīng)成為4S店重要的業(yè)務支柱店重要的業(yè)務支柱 調查發(fā)現(xiàn)，總體上4S店的盈利中銷售和售后的利潤基本持平，但由于競爭日趨激烈造成銷 售業(yè)務逐步減少且收

7、入不穩(wěn)定，4S店被訪者普遍表示會更加注重售后服務方面的工作 4 銷售業(yè)務收入不穩(wěn)定銷售業(yè)務收入不穩(wěn)定 汽車消費與季節(jié)有較大的關系，汽車銷售的旺季 和淡季比較明顯，而售后業(yè)務量則比較穩(wěn)定 一款車型銷量較高的時候往往是它投放市場的初 期，初期利潤率也相對較高，在初期旺銷階段過 后銷量和利潤率均會下降，而售后服務業(yè)務量總 是隨著保有量增加不斷增長 4 銷售業(yè)務利潤少銷售業(yè)務利潤少 近年來，各種品牌4S店的數(shù)量增加較快，導致單店 的銷售量增幅緩慢，部分4S店銷量出現(xiàn)下滑 隨著競爭加劇，單車利潤率相對2-3年前已明顯降低 ，而且未來仍將繼續(xù)降低，但售后服務的利潤率基 本保持不變 N=48 7 常規(guī)保養(yǎng)由

8、于業(yè)務量大且經(jīng)營自由度較高，正越來越受常規(guī)保養(yǎng)由于業(yè)務量大且經(jīng)營自由度較高，正越來越受4S店重視店重視 4現(xiàn)在車輛的質量越來越穩(wěn)定，日常使用中基本 上都沒有什么毛病，維修次數(shù)越來越少 4中國汽車井噴在2002年，絕大部分車型比較新 ，不需要大修；而且現(xiàn)在家用車行駛里程越來 越少，通常到10年期行駛里程不足20萬公里 4除了正常的維修工作外，還需要與保險公司做 溝通，承受來自保險公司的額外壓力；噴漆業(yè) 務利潤較好 日常小修日常小修 車輛大修車輛大修 事故車維修事故車維修 日常保養(yǎng)日常保養(yǎng) 4業(yè)務量大且比較穩(wěn)定，4S店在保養(yǎng)中可以經(jīng)營 的內容較多，通?？梢酝ㄟ^套餐形式提高收益 業(yè)務量業(yè)務量利潤率利

9、潤率經(jīng)營自由度經(jīng)營自由度 車輛的日常保養(yǎng)業(yè)務更加重要車輛的日常保養(yǎng)業(yè)務更加重要 特點特點 隨著車輛質量日趨穩(wěn)定，修理的業(yè)務量逐步減少；保養(yǎng)由于業(yè)務量大且經(jīng)營自由度較高， 正越來越被4S店所重視 8 潤滑油利潤占備件總利潤的潤滑油利潤占備件總利潤的15%左右，是用量最大，利潤額最高的備件左右，是用量最大，利潤額最高的備件 潤滑油利潤占備件總利潤的15%左右，是用量最大，利潤額最高的備件；但是在保養(yǎng)業(yè) 務中，潤滑油利潤不如檢修套餐與車輛養(yǎng)護用品，因此潤滑油利潤占售后服務利潤的5% 潤滑油利潤占備件總利潤的比例潤滑油利潤占備件總利潤的比例潤滑油利潤占售后總利潤的比例潤滑油利潤占售后總利潤的比例 其他

10、所有備件：約占其他所有備件：約占85% 潤滑油：約占潤滑油：約占15% 其他收益：約占其他收益：約占95% 潤滑油：約占潤滑油：約占5% 4 潤滑油與養(yǎng)護用品對比潤滑油與養(yǎng)護用品對比 利潤率低：通常專用油的加價比例為20-35%，外采油略高，而車輛養(yǎng)護用品的利潤大部分可以達到100%以上 廠商限制多：潤滑油作為消耗量最大的備件，整車廠的管控力度很大，車輛養(yǎng)護用品則基本不受廠方的限制 注：保養(yǎng)的利潤主要來自檢修 套餐與養(yǎng)護用品，而非潤滑油 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 9 4S店業(yè)務開始越來越側重潤滑油、車輛養(yǎng)護用品相關業(yè)務店業(yè)務開始越來越側重潤滑油、車輛養(yǎng)護用品相關業(yè)務 4S

11、店經(jīng)營者的看重度店經(jīng)營者的看重度 4S店總體店總體 銷售業(yè)務銷售業(yè)務 售車售車 精品及精品及 車輛裝潢車輛裝潢 保險及保險及 其他服務其他服務 售后業(yè)務售后業(yè)務 車輛維修車輛維修日常保養(yǎng)日常保養(yǎng) 潤滑油潤滑油檢修套餐檢修套餐 車輛養(yǎng)車輛養(yǎng) 護用品護用品 表示相對更加看重的業(yè)務單元表示相對更加看重的業(yè)務單元 10 整車廠已經(jīng)把潤滑油納入備件體系，為其品牌整車廠已經(jīng)把潤滑油納入備件體系，為其品牌4S店提供專用潤滑油店提供專用潤滑油 這些專用油均由專業(yè)潤滑油生產(chǎn)商供應，但是標上了各主機廠的品牌Logo 本次研究中，長城潤滑油進入的廠家最多，其次是殼牌、嘉實多、新日石和出光 安徽奇瑞安徽奇瑞一汽奧迪一

12、汽奧迪東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)廣州本田廣州本田廣州豐田廣州豐田上海通用上海通用一汽大眾一汽大眾一汽豐田一汽豐田 長城長城SSSS 殼牌殼牌SS 嘉實多嘉實多SS 埃爾夫埃爾夫 新日石新日石SS 出光出光SS 福斯福斯S 美孚美孚S 11 整車廠同時也為整車廠同時也為4S店提供相應的支持和服務店提供相應的支持和服務 一汽豐田一汽豐田一汽大眾一汽大眾一汽奧迪一汽奧迪上海通用上海通用 廣州本田廣州本田廣州豐田廣州豐田東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)安徽奇瑞安徽奇瑞 專供專供4S店的產(chǎn)品店的產(chǎn)品-SSSSSSS 現(xiàn)場培訓現(xiàn)場培訓S-SS-SSS 在線在線/資料培訓資料培訓-S-S- 管理培訓和咨詢管理培訓和咨詢-SSSSS-

13、 熱線電話熱線電話SS-SSSS- 銷售人員業(yè)務拜訪銷售人員業(yè)務拜訪- 潤滑油盈利建議潤滑油盈利建議- 送貨服務送貨服務SSSSSSSS 潤滑油進銷存管理潤滑油進銷存管理SSSSSSSS 廢油處理廢油處理- 展示架和宣傳資料展示架和宣傳資料SS-SSSS- 工具設備支持工具設備支持-S- 宣傳活動宣傳活動S-S-SS 消費者促銷活動消費者促銷活動-SSSS- 服務顧問獎勵服務顧問獎勵- +備注：紅圈標示的項目是所有整車廠均未開展的服務 12 對整車廠專用油產(chǎn)品，對整車廠專用油產(chǎn)品，4S店沒有明顯的不滿意，但對整車廠提供的服務，如產(chǎn)品種店沒有明顯的不滿意，但對整車廠提供的服務，如產(chǎn)品種 類、營銷

14、和設備支持的評價較低類、營銷和設備支持的評價較低 4S店被訪者沒有表現(xiàn)出對專用油的明顯不滿，對于整車廠專用油的產(chǎn)品及服務評價中，品 牌與性能評價較高，營銷支持與設備支持評價較低 4對目前經(jīng)營的潤滑油，對目前經(jīng)營的潤滑油，4S店沒有明顯的不滿意店沒有明顯的不滿意 對品種太少有抱怨 對廠家提供的潤滑油，有些4S店是因為品 種太少，沒法差異化地推薦給消費者，造 成高端消費者不太放心和不滿意，而低端 消費者感覺價格太高 對定送貨周期過長不滿 有些4S店是對廠家的配送不滿意，訂貨到 配送的周期過長，一周以上甚至半個月， 造成消費者等油用，不得不外采一小部分 ，而且一些消費者還不認可外采油，有不 滿意情緒

15、 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 13 4S店最希望得到的是管理、宣傳和培訓方面的支持。而一些能直接帶來收益的如服店最希望得到的是管理、宣傳和培訓方面的支持。而一些能直接帶來收益的如服 務顧問獎勵、工具設備支持，卻始終沒有得到整車廠的響應務顧問獎勵、工具設備支持，卻始終沒有得到整車廠的響應 4S店最感興趣的是“潤滑油進銷存管理”，最不感興趣的是“銷售人員業(yè)務拜訪”；在4S 店相對比較感興趣的服務項目中（超過平均分7.5分），“服務顧問獎勵”和“工具設備支 持”是所有本次調查的整車廠都沒有開展的服務項目 潤滑油 進銷存 管理 展示架 和宣傳 資料 送貨 服務 管理培 訓和咨 詢

16、專供4S店 的產(chǎn)品 現(xiàn)場培 訓 服務顧 問獎勵 廢油處 理 工具設 備支持 消費者促 銷活動 熱線電 話 潤滑油 盈利建 議 在線/ 資料培 訓 宣傳活 動 銷售人 員業(yè)務 拜訪 4S店對整車廠提供的服務項目的感興趣程度店對整車廠提供的服務項目的感興趣程度 N=48 均值：7.5最高分：10分 表示本次調查涉及的所有整車廠都沒有開展的服務項目 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 14 作為重要的高利潤備件之一，潤滑油經(jīng)營受到整車廠的高度管控作為重要的高利潤備件之一，潤滑油經(jīng)營受到整車廠的高度管控 為了規(guī)范4S店的售后業(yè)務，獲取豐厚利潤，整車廠對4S店的潤滑油經(jīng)營進行了高度的管控 整

17、車廠對4S店外采備件的監(jiān)控方式主要有三種：1、飛行檢查；2、系統(tǒng)和對；3、商務代 表抽查，其中飛行檢查比較客觀公正，漏洞較少 飛行檢查飛行檢查 系統(tǒng)核對系統(tǒng)核對商務代表抽查商務代表抽查 4 整車廠利用分布在當?shù)氐?商務代表不定期對4S店的 經(jīng)營狀況進行突擊檢查。 4 抽查對商務代表依賴較大 ，可能出現(xiàn)怠工和腐敗的 現(xiàn)象。 4 將4S店的業(yè)務情況與訂貨 情況進行對比，可以發(fā)現(xiàn) 4S店外采備件 4 部分4S店內部有兩套業(yè)務 系統(tǒng)，一套數(shù)據(jù)上報整車 廠，另一套內部使用 4 整車廠定期請第三方調查 機構對售后網(wǎng)絡經(jīng)營規(guī)范 性進行檢查。 4 比較客觀公正，漏洞較少 ，但費用較高 監(jiān)控方式監(jiān)控方式 整車廠

18、監(jiān)控整車廠監(jiān)控4S店時采取多種方式并用店時采取多種方式并用 15 一旦被發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營潤滑油業(yè)務，一旦被發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營潤滑油業(yè)務，4S將受到整車廠的嚴厲處罰將受到整車廠的嚴厲處罰 目前整車廠對4S店外采備件的處罰措施主要有：1、直接處罰現(xiàn)金；2、暫停索賠業(yè)務； 3、減少備件返利 4 發(fā)現(xiàn)違規(guī)外采備件，處罰現(xiàn)金，從 4S店的備用金中扣除 4 目前采用這種處罰方式的廠商有： 直接處罰現(xiàn)金直接處罰現(xiàn)金 4 發(fā)現(xiàn)違規(guī)外采備件，暫停該4S店的 索賠權2-4個月 4 目前采用這種處罰方式的有： 暫停索賠業(yè)務暫停索賠業(yè)務 4 備件外采將被扣分，如整體考評分 低于一定程度，將被扣除3-5%的備 件返利 4 目前采

19、用這種處罰方式的有： 減少備件返利減少備件返利 一汽奧迪一汽奧迪安徽奇瑞安徽奇瑞 上海通用上海通用上海通用上海通用 一汽大眾一汽大眾一汽豐田一汽豐田/廣州豐田廣州豐田東風日產(chǎn)東風日產(chǎn) 廣州本田廣州本田 +備注：由于整車廠的強勢地位，在確定處罰手段與幅度時并不十分嚴謹，力度較大，主要起嚇阻作用 16 但出于對專用油的種類、利潤的不滿足，但出于對專用油的種類、利潤的不滿足，4S店還是會外采其它潤滑油店還是會外采其它潤滑油 4S店外采潤滑油的主要目的按重要性排序依次是：1、滿足用戶個性需求；2、獲取更高利 潤；3、為其他品牌車型服務 高高低低 外采潤滑油的重要性外采潤滑油的重要性 滿足用戶個性需求滿

20、足用戶個性需求 1 4 對廠家提供的潤滑油，品 種太少，沒法差異化地推 薦給消費者，造成高端消 費者不放心和不滿意，而 低端消費者感覺價格貴。 獲取更高利潤獲取更高利潤 2 4 整車廠給4S店的潤滑油加 價額度通常在20-25%，少 數(shù)能夠達到30%以上；而 外采潤滑油的利潤在40- 50%，個別潤滑油可以達 到100%。 4 外采潤滑油可以選擇一些 更高端的產(chǎn)品，產(chǎn)品價格 較高，利潤額較大。 為其他品牌車型服務為其他品牌車型服務 3 4 4S店由于是較為知名的維 修企業(yè)，或者由于地理位 置關系，或多或少會有一 些非本品牌的車輛進站進 行維修保養(yǎng)。 4 整車廠的專用潤滑油不能 完全適用于其他車

21、型。 17 4S店外采潤滑油的情況非常普遍，有的用量甚至占到全店用量的一半或以上店外采潤滑油的情況非常普遍，有的用量甚至占到全店用量的一半或以上 本次調查的4S店中，有58%已經(jīng)開展外采潤滑油業(yè)務；在已開展外采業(yè)務的4S店中，有23 家4S店外采潤滑油的用量占總用量的10-50% 開展外采潤滑油業(yè)務的開展外采潤滑油業(yè)務的4S店數(shù)量店數(shù)量外采潤滑油占總用油量的比例外采潤滑油占總用油量的比例 58%的4S店 有外采業(yè)務 42%的4S店 無外采業(yè)務 N=48 4 4S店經(jīng)營是否外采潤滑油，主要和整車廠管控力度以及4S店性質有較大的關系。整車廠管控嚴格的，如通用、奧迪，以 專用油為主。國有的或集體制的

22、4S店，對利潤不太敏感，也基本以專用油為主，而民營4S店則相反 N=28單位：家 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 18 在外采潤滑油時，在外采潤滑油時，4S店主要考慮的是消費者的接受程度店主要考慮的是消費者的接受程度 4S店在選擇潤滑油時很關注用戶對該潤滑油品牌的接受程度，包括性能、價格、品牌和暢 銷度等因素 潤滑油購買考慮因素重要性潤滑油購買考慮因素重要性 N=48 用戶接受程用戶接受程 度相關因子度相關因子 最高分：10分 4S店服務支店服務支 持因子持因子 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 19 受此影響，受此影響，4S店外采油的品牌主要是知名品牌店外采油的

23、品牌主要是知名品牌 本次調查的4S店中，外采潤滑油主要選擇的品牌是殼牌與美孚 為獲得較強的議價能力，4S店通常主要采購一個品牌的油品 4S店外采潤滑油所選擇的品牌店外采潤滑油所選擇的品牌 殼牌殼牌美孚美孚長城長城福斯福斯SK 單位：家 N=31 +備注：有3家4S店外采2種品牌的潤滑油 20 . 為為4S店提供外采油的潤滑油供應商，同時還提供一些簡單的服務和支持。但由于這店提供外采油的潤滑油供應商，同時還提供一些簡單的服務和支持。但由于這 些供應商主要是些供應商主要是4S店所在地的當?shù)卮?，實力較弱，提供的服務和支持很有限店所在地的當?shù)卮?，實力較弱，提供的服務和支持很有限 4S店外采油的提供

24、商是潤滑油企業(yè)的當?shù)卮恚瑢嵙^小，服務理念也相對落后，有相當 部分的服務未曾向4S店開展 殼牌美孚長城福斯SK 技術和銷售技巧培訓 （現(xiàn)場） SS- 銷售人員業(yè)務拜訪SSSS- 送貨服務SSSSS 潤滑油產(chǎn)品展示架和 產(chǎn)品宣傳資料 SSS-S 針對消費者的促銷活 動 SSS-S 針對4S店售后服務顧 問的銷售獎勵活動 SSS- 4 專供給4S店的產(chǎn)品 4 技術和銷售技巧培訓（在線培訓或培訓光盤DVD） 4 廢油處理 4 熱線電話（服務和技術）支持 4 廣告、路演等產(chǎn)品宣傳活動 4 4S店售后服務管理方面的培訓和專業(yè)咨詢 4 潤滑油業(yè)務盈利增長的建議 4 潤滑油進銷存管理 4 工具設備支持 潤

25、滑油代理商尚未開展的服務潤滑油代理商尚未開展的服務 潤滑油代理商已經(jīng)開展的服務潤滑油代理商已經(jīng)開展的服務 21 相比現(xiàn)有的服務，相比現(xiàn)有的服務，4S店更希望潤滑油供應商加強培訓、營銷支持，并且能更靈活地店更希望潤滑油供應商加強培訓、營銷支持，并且能更靈活地 提供設備支持提供設備支持 4S店希望整車廠在培訓、營銷以及設備上對目前的潤滑油業(yè)務有所支持 4 培訓內容培訓內容 潤滑油的基礎知識 潤滑油更換知識 目前在用潤滑油的特性 4 受訓人員受訓人員 對所有售后系統(tǒng)人員培訓潤滑油 的基礎知識 針對售后服務顧問培訓車輛養(yǎng)護 方面知識，提升專業(yè)的形象 4 培訓方式培訓方式 到店培訓：講師制作影像與圖像

26、資料，以真實說明潤滑油的性能 培訓支持培訓支持 4 讓用戶獲得實際的優(yōu)惠讓用戶獲得實際的優(yōu)惠 送一些實用的小禮品，如防凍液 、玻璃清洗液等，用戶對香水、 餐巾紙這類興趣較小 潤滑油采用積分制，鼓勵用戶使 用單一品牌，增加用戶 4 優(yōu)惠活動需要固定周期優(yōu)惠活動需要固定周期 針對用戶的優(yōu)惠活動需要固定周 期，且周期不宜過長 積分制的優(yōu)惠應當長期持續(xù)進行 營銷支持營銷支持 4 潤滑油送油系統(tǒng)與廢油抽油機潤滑油送油系統(tǒng)與廢油抽油機 潤滑油的加注與排放容易造成維 修場地油污，清洗難度很大，對 4S店的整體形象有不利影響；專 業(yè)的送油系統(tǒng)和廢油抽油機可以 避免這種情況，而且更加環(huán)保 擁有送油系統(tǒng)就不必使用

27、小桶裝 潤滑油，可以避免潤滑油浪費， 也可以節(jié)省倉儲空間。專業(yè)設備 也可以顯示出4S店相對非授權售 后渠道的專業(yè)性 設備支持設備支持 22 通過投資或收購通過投資或收購4S店，一批汽車銷售集團已經(jīng)形成，并且開始影響店，一批汽車銷售集團已經(jīng)形成，并且開始影響4S店經(jīng)營店經(jīng)營 隨著中國汽車市場的發(fā)展，逐步形成一些有實力的汽車銷售集團；據(jù)不完全統(tǒng)計，全國有 83家汽車銷售集團，平均每個集團有約8家4S店；其中旗下?lián)碛?家以上4S店的大型汽車 銷售集團有60個，平均每個集團有約12家4S店 4自2002年汽車市場井噴至今，中 國汽車市場發(fā)展迅速，汽車流通 企業(yè)也獲得了長足發(fā)展，資本迅 速累積并擴張 4

28、一些實力雄厚的集團公司也從其 他領域紛紛涉足汽車流通行業(yè)， 并從單個點向面擴展 4雖然中國汽車流通市場實行了品 牌銷售管理辦法，整車廠在汽車 流通領域擁有了相當大的話語權 ，但是隨著資本的擴張與規(guī)模化 經(jīng)營需要，目前中國汽車流通領 域已經(jīng)產(chǎn)生了一些汽車銷售集團 大型汽車銷售集團集中程度大型汽車銷售集團集中程度 個集團 個集團 個集團 平均每個集團有約平均每個集團有約33家家4S店店 平均每個集團有約平均每個集團有約13家家4S店店 平均每個集團有約平均每個集團有約6家家4S店店 23 汽車銷售集團在整個潤滑油流通中，有地位，但也有難以扭轉的劣勢汽車銷售集團在整個潤滑油流通中，有地位，但也有難以

29、扭轉的劣勢 汽車銷售集團的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在規(guī)模經(jīng)濟，而劣勢主要來源于整車廠的管理限制 4 統(tǒng)一采購限制難以突破統(tǒng)一采購限制難以突破 旗下的4S店涉及多個品牌，車輛差異較大，需要 較多品種的產(chǎn)品來滿足需求 整車廠通常對4S店的采購有著相當嚴格的限制， 集團如何突破這些限制需要更進一步的博弈 4 服務標準難以統(tǒng)一服務標準難以統(tǒng)一 各整車廠都有相應的服務標準與考核要求，集團的 很難制定一套屬于自己的標準，只能在一些附加服 務中加以提升 劣勢劣勢 4 降低運營成本降低運營成本 4S店經(jīng)常需要投入大量庫存資金，集團可以發(fā)揮 資金調度優(yōu)勢，有效降低貨幣積壓 集團在更高層面上將下屬企業(yè)的人事、市場等部門 予以

30、合并統(tǒng)籌 4 提高服務水平提高服務水平 汽銷集團為了提高競爭力，從集團本身出發(fā)，在整 車廠規(guī)定的服務上進一步提升 4 加強區(qū)域營銷能力加強區(qū)域營銷能力 汽銷集團通常從屬于某一特定地區(qū)，由于其在該地 區(qū)經(jīng)營時間長、范圍廣，對該地區(qū)有著更深入的了 解，能夠更加好的實現(xiàn)區(qū)域營銷 優(yōu)勢優(yōu)勢 24 大型汽車銷售集團統(tǒng)購潤滑油的比例較低，不足二成，主要采購的還是知名品牌大型汽車銷售集團統(tǒng)購潤滑油的比例較低，不足二成，主要采購的還是知名品牌 目前已經(jīng)開展?jié)櫥徒y(tǒng)購業(yè)務的集團較少，僅11.7%，涉足集團統(tǒng)購業(yè)務的潤滑油品牌有 殼牌、嘉實多、美孚和SK N=60 大型汽車銷售集團潤滑油統(tǒng)購開展情況大型汽車銷售集

31、團潤滑油統(tǒng)購開展情況已經(jīng)進入汽車銷售集團的潤滑油品牌已經(jīng)進入汽車銷售集團的潤滑油品牌 殼牌美孚SK嘉實多 25 現(xiàn)在的汽車銷售集團中，在集團統(tǒng)購業(yè)務的處理上，主要有三種態(tài)度，根據(jù)這三種現(xiàn)在的汽車銷售集團中，在集團統(tǒng)購業(yè)務的處理上，主要有三種態(tài)度，根據(jù)這三種 態(tài)度，汽車銷售集團可以分成三類，對嘉實多而言有不同的合作機會態(tài)度，汽車銷售集團可以分成三類，對嘉實多而言有不同的合作機會 n 這類汽銷集團是伴隨中國乘用車市場 發(fā)展而成長起來的，規(guī)模較大，管理 精細。除了經(jīng)營好4S店外，更要進一 步提升整個集團的品牌形象，開展統(tǒng) 購，可以較好地整合資源，利用合作 伙伴的品牌相互宣傳和提升品牌形象 對集團統(tǒng)購

32、業(yè)務的不同思考，決定了這些 汽車銷售集團在實際行動上的較大差異 n 這類汽銷集團多為大型 私營企業(yè)，近年汽車銷 售利潤下滑，需要在售 后服務上找到利潤增長 的支撐點，因此開展集 團統(tǒng)購，其初衷和實際 操作均以利潤為導向 n 這類主要是國營或集體 所有的汽車銷售集團， 在經(jīng)營上的壓力小，在 變革和尋找新利潤增長 點上的動力小，管理粗 放，為避免風險，通常 都不開展集團統(tǒng)購 集團統(tǒng)購和集團統(tǒng)購和 潤滑油采購潤滑油采購 粗放經(jīng)營型粗放經(jīng)營型利潤導向型利潤導向型 品牌建設型品牌建設型 26 但較多的用戶在過保后，傾向于選擇其它非授權售后渠道，對這類現(xiàn)象，應有足夠但較多的用戶在過保后，傾向于選擇其它非授

33、權售后渠道，對這類現(xiàn)象，應有足夠 的重視和提前的規(guī)劃的重視和提前的規(guī)劃 新華信調查顯示，有54%的用戶表示在保修期過后馬上更換維修站；選擇其他非授權售后 渠道的主要原因是“價格優(yōu)惠性”和“地理位置便利性” 地理位置更便利 營業(yè)時間更便利 價格更優(yōu)惠 技術水平更可靠 服務態(tài)度更優(yōu)良 服務更快捷 專業(yè)性更高 車主選擇其他非授權售后渠道選擇原因（單位：車主選擇其他非授權售后渠道選擇原因（單位：%）保修期后，是否馬上更換維修站保修期后，是否馬上更換維修站 +數(shù)據(jù)來源：新華信2006年ACE報告 27 目錄目錄 I. 項目背景及說明項目背景及說明 II.管理摘要管理摘要 III.整車廠整車廠4S店潤滑油

34、經(jīng)營概況店潤滑油經(jīng)營概況 IV.大型汽車銷售集團潤滑油經(jīng)營概況大型汽車銷售集團潤滑油經(jīng)營概況 V.潤滑油品牌渠道建設分析潤滑油品牌渠道建設分析 VI.附錄附錄 28 奇瑞汽車奇瑞汽車專營店經(jīng)營規(guī)模專營店經(jīng)營規(guī)模 奇瑞專營店平均單店月銷售量為146臺，售后進場臺次為1,570輛，保養(yǎng)臺次為756輛 專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量 單位：臺單位：臺 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 29 奇瑞汽車奇瑞汽車售后業(yè)務利潤售后業(yè)務利潤 奇瑞專營店的盈利分布中，銷售與售后利潤所占的比重基本持平，保養(yǎng)臺次占售后服務總 進場臺次的47.5% 4S店盈利分布店盈利

35、分布 盈利分布盈利分布專營店數(shù)量專營店數(shù)量 4S店盈利以售后利潤為主1 售后利潤高于銷售利潤1 售后利潤與銷售利潤基本持平2 銷售利潤高于售后利潤2 4S店盈利以銷售利潤為主- 4S店售后進場臺次分布店售后進場臺次分布 維修比例： 52.5% 保養(yǎng)比例： 47.5% +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 30 奇瑞汽車奇瑞汽車售后服務客戶流失率售后服務客戶流失率 奇瑞售后服務流失率在保修期內為23%，在新車購買5年后用戶基本不回4S店進行維修保 養(yǎng)，流失率達93% 售后服務客戶累計流失率售后服務客戶累計流失率 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 31 奇瑞汽車奇瑞汽車專用

36、油的品種專用油的品種 奇瑞汽車的初裝油與售后用油的供應商為美孚與長城，產(chǎn)品相對比較低端，潤滑油品種與 奇瑞的車型沒有對應關系 品牌品牌品種品種等級等級黏度黏度進貨價進貨價零售價零售價針對車型針對車型 美孚礦物油SL5w-4073 /3.5L88元/3.5L無 長城礦物油SJ5w-4055 /3.5L66元/3.5L無 奇瑞專用潤滑油品種一覽奇瑞專用潤滑油品種一覽 廠方規(guī)定加價率：20% +備注：進貨價為零售價與加價率推算而得 32 奇瑞汽車奇瑞汽車整車廠對潤滑油的管制整車廠對潤滑油的管制 奇瑞不允許4S店外采潤滑油，由地區(qū)商務代表對4S店進行核查，核查的方式是檢查售后服 務數(shù)據(jù)與檢查庫存，發(fā)現(xiàn)

37、違規(guī)后對4S店直接罰款，罰款數(shù)額根據(jù)違規(guī)情節(jié)而定 潤滑油供應商潤滑油供應商 整車廠整車廠 4S店店 4 奇瑞不允許4S店外采備件，包 括潤滑油，被發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象后 將對4S店處以罰款，罰款數(shù)額 根據(jù)違規(guī)情況而定 4 奇瑞主要通過地區(qū)商務代表核 查系統(tǒng)數(shù)據(jù)，檢查庫存來對4S 店進行監(jiān)控 4 潤滑油供應商直接向奇瑞供貨 ，與4S店沒有直接聯(lián)系 4 奇瑞出廠潤滑油不標注潤滑油 供應商的品牌 4 4S店與潤滑油供應商之間沒有聯(lián)系 33 奇瑞汽車奇瑞汽車4S店對專用油的評價店對專用油的評價 奇瑞專營店對奇瑞廠方供應的售后服務專用潤滑油評價較高，認為潤滑油的性能比較好 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應

38、用的意義 4S店對整車廠專用油的評價店對整車廠專用油的評價 對性能的評價較高，是因為性能問題至今沒有被消費者 抱怨過，評價較好 利潤空間方面，奇瑞的4S店對廠家專用油的評價相對 較低，原因在不滿意整車廠規(guī)定的20%加價率，他們 認為理想的加價率應該在30%左右 34 奇瑞汽車奇瑞汽車整車廠服務整車廠服務 訂購潤滑油是由4S店的備件經(jīng)理向整車廠訂購，并由整車廠發(fā)貨；培訓和業(yè)務支持都相對 比較少，且支持力度不足 產(chǎn)品配送產(chǎn)品配送 4 奇瑞的潤滑油訂貨工作是由4S店的 備件經(jīng)理負責 4 4S店向整車廠備件部門訂購貨物， 再由整車廠的中心庫負責送貨，或 者由4S店去中心庫拿貨 4 先支付材料款項，再發(fā)

39、送貨物 培訓培訓 4 有關潤滑油的培訓在常規(guī)集中培訓 中附帶進行 4 采用大區(qū)集中培訓的形式，受訓人 員由4S店選送，每次2人 4 培訓內容僅潤滑油的基礎知識 業(yè)務支持業(yè)務支持 4 沒有針對用戶的優(yōu)惠活動 4 沒有針對潤滑油的設備支持 4 派送4S店一定量的潤滑油宣傳架（ 易拉寶） 奇瑞的備件由中心庫發(fā)送，但從審 核、打包發(fā)往中心庫、中心庫清點、 再到發(fā)貨或者通知發(fā)貨，整個周期 需要一周左右，不利于油品的及時 供應 一年僅有一次培訓，接受培訓的人 員回來轉訓 除了對潤滑油的基本知識培訓外， 還應該增加營銷話術的培訓 既沒有針對用戶的優(yōu)惠活動也沒有 針對4S店的設備支持 35 奧迪奧迪專營店經(jīng)營

40、規(guī)模專營店經(jīng)營規(guī)模 奧迪專營店平均單店月銷售量為103臺，售后進場臺次為2040輛，保養(yǎng)臺次為989輛 專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量 單位：臺單位：臺 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 36 奧迪奧迪售后業(yè)務利潤售后業(yè)務利潤 奧迪專營店的盈利分布中，銷售與售后利潤所占的比重基本持平，保養(yǎng)臺次占售后服務總 進場臺次的46.2% 4S店盈利分布店盈利分布 盈利分布盈利分布專營店數(shù)量專營店數(shù)量 4S店盈利以售后利潤為主- 售后利潤高于銷售利潤2 售后利潤與銷售利潤基本持平2 銷售利潤高于售后利潤2 4S店盈利以銷售利潤為主- 4S店售后進場臺次分布店

41、售后進場臺次分布 維修比例： 53.8% 保養(yǎng)比例： 46.2% +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 37 奧迪奧迪專用油的品種專用油的品種 奧迪的初裝油與售后用油的供應商為嘉實多，品種均為合成機油，除奧迪A8 6.0L有專用機 油外，其余奧迪車型均使用一種潤滑油 奧迪專用潤滑油品種一覽奧迪專用潤滑油品種一覽 品牌品牌品種品種等級等級黏度黏度進貨價進貨價零售價零售價針對車型針對車型 嘉實多全合成SL5W-30292元/4L380元/4L無 嘉實多全合成SL0w-30148元/1L192元/1L奧迪A8 6.0L 專用油 廠方規(guī)定加價率：30% +備注：進貨價為零售價與加價率推算而得

42、 38 奧迪奧迪整車廠對潤滑油的管制整車廠對潤滑油的管制 奧迪4S店的機油貼潤滑油供應商的標識，奧迪不允許4S店外采潤滑油，發(fā)現(xiàn)違規(guī)后對4S 店進行罰款，最高曾罰款200萬元 潤滑油供應商潤滑油供應商 整車廠整車廠 4S店店 4 奧迪不允許4S店外采備件，包 括潤滑油，被發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象后 將對4S店處以罰款，最高罰款 200萬元 4 奧迪主要通過地區(qū)商務代表核 查系統(tǒng)數(shù)據(jù)、以及通過飛行檢 查對4S店進行監(jiān)控 4 潤滑油供應商直接向奧迪供貨 ，與4S店沒有直接聯(lián)系 4 奧迪出廠潤滑油貼潤滑油供應 商的品牌標識 4 4S店與潤滑油供應商之間沒有聯(lián)系 39 奧迪奧迪4S店對專用油的評價店對專用油的評價

43、 奧迪專營店認為奧迪專用油性能較好，暢銷度與利潤空間較差 4S店對整車廠專用油的評價店對整車廠專用油的評價 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 由于奧迪對備件管控不力，專用油會外流到其它渠道， 價格比4S店更低，導致4S店渠道的銷售減少，影響 了暢銷度 為留住客戶，一些4S店按最低20%加價，犧牲了利潤 4S店對奧迪專用油性能上的質疑主要源自：“消費者 經(jīng)常說寶馬4S店換一次機油跑1萬5千公里都不用換， 也沒有消耗。奧迪換一次油才跑4千公里機油就少了” 40 奧迪奧迪整車廠服務整車廠服務 奧迪4S店的潤滑油采購由4S店直接向整車廠訂貨，費用結算采用月結形式；培訓內容包括 潤滑油的基

44、礎知識與其專用油的特性；對用戶會不定期的贈送小禮品 產(chǎn)品配送產(chǎn)品配送培訓培訓業(yè)務支持業(yè)務支持 4 奧迪的潤滑油訂貨工作是由4S店的 備件經(jīng)理負責 4 4S店向整車廠備件部門訂購貨物， 再由整車廠負責送貨，正常訂單每 周一次，發(fā)貨需要等待較長周期 4 費用結算采用月結形式 4 培訓方式為奧迪總部集中培訓，并 發(fā)學習資料 4 受訓人員由各4S店選送，每次培訓 選送2人，再由受訓人員回店后進行 專訓 4 培訓內容包括潤滑油基礎知識與奧 迪專用油的特性 4 不定期贈送換油用戶小禮品 4 沒有針對潤滑油的設備支持 4 派送4S店一定量的潤滑油宣傳架（ 易拉寶） 廣州的奧迪4S店的正常訂單只能 每周固定一

45、天下單，到貨有時候要 3個月之久，對備件計劃的要求很 高，也嚴重影響了用戶情緒 有4S店表示：“我們所知道的只 是潤滑油的表面的一些知識，然后 我們真正和客戶去交談的時候我們 不能更深層次地去跟他們去探討這 些事情，影響了我們的專業(yè)形象。” 有時候針對用戶的優(yōu)惠活動已經(jīng)開 始了，但贈送的小禮物還沒有送到 4S店，導致用戶不滿意 優(yōu)惠活動沒有新意，每年都在固定 時間提供同樣的優(yōu)惠 41 奧迪奧迪售后服務客戶流失率售后服務客戶流失率 奧迪售后服務流失率在保修期內為8%，在新車購買5年后用戶流失率為57% 售后服務客戶累計流失率售后服務客戶累計流失率 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義

46、42 東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)專營店經(jīng)營規(guī)模專營店經(jīng)營規(guī)模 東風日產(chǎn)專營店平均單店月銷售量為123臺，售后進場臺次為1,533輛，保養(yǎng)臺次為920輛 專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量 單位：臺單位：臺 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 43 東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)售后業(yè)務利潤售后業(yè)務利潤 東風日產(chǎn)專營店的盈利分布中，售后業(yè)務的利潤已占據(jù)了4S店盈利的主要地位，保養(yǎng)臺次 占售后服務總進場臺次的59.1% 4S店盈利分布店盈利分布 盈利分布盈利分布專營店數(shù)量專營店數(shù)量 4S店盈利以售后利潤為主2 售后利潤高于銷售利潤- 售后利潤與銷售利潤基本持平1 銷售利潤高于售后

47、利潤3 4S店盈利以銷售利潤為主0 4S店售后進場臺次分布店售后進場臺次分布 維修比例： 40.9% 保養(yǎng)比例： 59.1% 44 東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)專用油的品種專用油的品種 東風日產(chǎn)的初裝油與售后用油的供應商為殼牌與出光，品種有合成、半合成與普通礦物油. 。潤滑油品種與東風日產(chǎn)的產(chǎn)品沒有針對性，由4S店根據(jù)情況選擇使用 東風日產(chǎn)專用潤滑油品種一覽東風日產(chǎn)專用潤滑油品種一覽 品牌品牌品種品種等級等級黏度黏度進貨價進貨價零售價零售價針對車型針對車型 殼牌全合成SL/GF-35w-30342元/4L461元/4L無 殼牌半合成SL/GF-35w-30215元/4L290元/4L無 出光礦物油SL/G

48、F-310w-30102元/4L138元/4L無 廠方規(guī)定加價率：35% +備注：進貨價為零售價與加價率推算而得 45 東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)整車廠對潤滑油的管制整車廠對潤滑油的管制 東風日產(chǎn)潤滑油產(chǎn)品包裝不注明供應商標識，東風日產(chǎn)禁止4S店自行采購潤滑油，發(fā)現(xiàn)違 規(guī)將扣除部分備件返利 潤滑油供應商潤滑油供應商 整車廠整車廠 4S店店 4 東風日產(chǎn)禁止4S店自行采購非 整車廠的專用油 4 對4S店的違規(guī)處罰采用扣除備 件返利的方式 4 東風日產(chǎn)在潤滑油產(chǎn)品上不標 注潤滑油供應商的標識，但在 送貨單上注明生產(chǎn)企業(yè)，在產(chǎn) 品包裝上僅寫明一些基本參數(shù) 4 4S店與潤滑油供應商之間沒有聯(lián)系 46 東風日產(chǎn)東

49、風日產(chǎn)4S店對專用油的評價店對專用油的評價 東風日產(chǎn)專營店對東風日產(chǎn)專用油整體評價較好，但認為潤滑油利潤空間還可以再高些 4S店對整車廠專用油的評價店對整車廠專用油的評價 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 多數(shù)東風日產(chǎn)4S店知道自己的潤滑油主要由殼牌供應 ，對殼牌的品牌認可度較高 價格方面，同樣是對利潤空間還不夠滿意，希望在目 前35%的加價率基礎上再增加到40%左右 47 東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)整車廠服務整車廠服務 東風日產(chǎn)4S店的潤滑油采購由4S店直接向整車廠訂貨，費用結算采用月結形式；培訓方式 采用發(fā)放資料由4S店自學的形式；每年有固定的優(yōu)惠月，向保養(yǎng)用戶贈送小禮品 產(chǎn)品配送產(chǎn)品

50、配送培訓培訓業(yè)務支持業(yè)務支持 4 東風日產(chǎn)的潤滑油訂貨工作是由4S 店的備件經(jīng)理負責 4 4S店向整車廠備件部門訂購貨物， 再由整車廠負責送貨 4 費用結算采用月結形式 4 東風日產(chǎn)沒有針對潤滑油的集中培 訓，采用自學的形式，將資料發(fā)放 給4S店 4 培訓次數(shù)很少 4 培訓內容僅講解專用油的特性，不 涉及潤滑油基礎知識 4 每年固定有一個月為優(yōu)惠活動月， 在該月來保養(yǎng)的用戶可以獲得一份 小禮品 4 沒有針對潤滑油的設備支持 4 派送給4S店殼牌的易拉寶 48 東風日產(chǎn)東風日產(chǎn)售后服務客戶流失率售后服務客戶流失率 東風日產(chǎn)用戶流失率在強制保修期內為14%，強保期過后逐步增加，在購買后5年左右，用

51、 戶流失率達78% 售后服務客戶累計流失率售后服務客戶累計流失率 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 49 廣州本田廣州本田專營店經(jīng)營規(guī)模專營店經(jīng)營規(guī)模 廣州本田專營店平均單店月銷售量為105臺，售后進場臺次為2458輛，保養(yǎng)臺次為1452輛 專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量 單位：臺單位：臺 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 50 廣州本田廣州本田售后業(yè)務利潤售后業(yè)務利潤 廣州本田專營店的盈利分布中，4S店的利潤基本依賴售后服務業(yè)務所產(chǎn)生的利潤，保養(yǎng)臺 次占售后服務總進場臺次的59.0% 4S店盈利分布店盈利分布 盈利分布盈利分布專營

52、店數(shù)量專營店數(shù)量 4S店盈利以售后利潤為主3 售后利潤高于銷售利潤2 售后利潤與銷售利潤基本持平- 銷售利潤高于售后利潤1 4S店盈利以銷售利潤為主0 4S店售后進場臺次分布店售后進場臺次分布 維修比例： 41.0% 保養(yǎng)比例： 59.0% +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 51 廣州本田廣州本田專用油的品種專用油的品種 廣州本田的初裝油與售后用油的供應商為新日石，品種有合成與普通礦物油.。潤滑油品種 與廣本的產(chǎn)品沒有針對性，由4S店根據(jù)情況選擇使用 廣州本田專用潤滑油品種一覽廣州本田專用潤滑油品種一覽 品牌品牌品種品種等級等級黏度黏度進貨價價進貨價價零售價零售價針對車型針對車型

53、 新日石礦物油SJ5w-30和10w-3083元/4L108元/4L無 新日石礦物油SL5w-30和10w-30106元/4L138元/4L無 新日石全合成SM5w-40298元/4L388元/4L無 廠方規(guī)定加價率：30% +備注：進貨價為零售價與加價率推算而得 52 廣州本田廣州本田整車廠對潤滑油的管制整車廠對潤滑油的管制 廣州本田將4S店使用純正備件作為4S店的考核標準之一，發(fā)現(xiàn)違規(guī)則在考核中扣分，扣分 達到一定程度則減少備件返利為處罰 潤滑油供應商潤滑油供應商 整車廠整車廠 4S店店 4 廣州本田不允許4S店使用非整 車廠備件 4 廣州本田將4S店使用純正備件 作為4S店的考核標準之一

54、，發(fā) 現(xiàn)違規(guī)則在考核中扣分 4 扣分達到一定程度則減少備件 返利為處罰 4 廣州本田在產(chǎn)品包裝上不注明 潤滑油供應商的標識 4 潤滑油供應商直接向廠方供貨 ，與4S店沒有直接聯(lián)系 4 4S店與潤滑油供應商之間沒有聯(lián)系 53 廣州本田廣州本田4S店對專用油的評價店對專用油的評價 廣州本田專營店認為整車廠提供的專用潤滑油性能較好，但是暢銷度較差 4S店對整車廠專用油的評價店對整車廠專用油的評價 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 對性能的滿意主要是因為專用油的等級和黏度特性非常 適合本田的i-VTEC發(fā)動機，不影響提速 對比殼牌、美孚等品牌，4S店認為新日石品牌知名度 低，因此得分也不

55、高 暢銷度主要因為廣本進入市場時間久，有很多過保車 輛，流失量較大 54 廣州本田廣州本田整車廠服務整車廠服務 廣州本田的潤滑油訂單由4S店向整車廠提交，配送由潤滑油供應商完成。廣州本田沒有針 對潤滑油的培訓，也沒有對4S店潤滑油業(yè)務的支持工作 產(chǎn)品配送產(chǎn)品配送培訓培訓業(yè)務支持業(yè)務支持 4 廣州本田的潤滑油訂貨工作是由4S 店的備件經(jīng)理負責 4 4S店向整車廠備件部門訂購貨物， 潤滑油是由潤滑油生產(chǎn)企業(yè)直接送 貨至4S店 4 費用結算采用月結形式 4 廣州本田沒有針對潤滑油的培訓4 沒有針對用戶的優(yōu)惠活動 4 沒有針對潤滑油的設備支持 4 沒有針對潤滑油的營銷支持 55 廣州本田廣州本田售后服

56、務客戶流失率售后服務客戶流失率 廣州本田用戶流失率在強制保修期內為11%，強保期過后逐步增加，在購買后5年左右，用 戶流失率達66% 售后服務客戶累計流失率售后服務客戶累計流失率 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 56 廣州豐田廣州豐田專營店經(jīng)營規(guī)模專營店經(jīng)營規(guī)模 廣州豐田專營店平均單店月銷售量為97臺，售后進場臺次為852輛，保養(yǎng)臺次為455輛 專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量專營店平均單月銷售及售后服務數(shù)量 單位：臺單位：臺 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 57 廣州豐田廣州豐田售后業(yè)務利潤售后業(yè)務利潤 廣州豐田專營店的盈利分布中，4S店的銷售利潤高于售后服務

57、利潤，保養(yǎng)臺次占售后服務 總進場臺次的55.2% 4S店盈利分布店盈利分布 盈利分布盈利分布專營店數(shù)量專營店數(shù)量 4S店盈利以售后利潤為主- 售后利潤高于銷售利潤1 售后利潤與銷售利潤基本持平1 銷售利潤高于售后利潤3 4S店盈利以銷售利潤為主1 4S店售后進場臺次分布店售后進場臺次分布 維修比例： 44.8% 保養(yǎng)比例： 55.2% +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 58 廣州豐田廣州豐田專用油的品種專用油的品種 廣州豐田的初裝油與售后用油的供應商為出光和長城.。潤滑油品種與廣豐的產(chǎn)品暫時沒有 針對性，未來廣豐產(chǎn)品鏈增加后可能會針對車型選擇潤滑油 廣州豐田專用潤滑油品種一覽廣州

58、豐田專用潤滑油品種一覽 品牌品牌品種品種等級等級黏度黏度進貨價進貨價零售價零售價針對車型針對車型 出光普通油SM10w-30118元/4L148元/4L無 長城半合成油SM5w-30150元/4L187元/4L無 廠方規(guī)定加價率：25% +備注：進貨價為零售價與加價率推算而得 59 廣州豐田廣州豐田整車廠對潤滑油的管制整車廠對潤滑油的管制 廣州豐田將4S店使用純正備件作為4S店的考核標準之一，發(fā)現(xiàn)違規(guī)則在考核中扣分，扣分 達到一定程度則減少備件返利為處罰 潤滑油供應商潤滑油供應商 整車廠整車廠 4S店店 4 廣州豐田不允許4S店使用非整 車廠備件 4 采用正廠備件是廣州豐田對4S 店考核的內容

59、之一 4 考核不達標將扣除備件返利， 或提高備件進貨價 4 廣州豐田在包裝上注明為豐田 純牌機油 4 4S店與潤滑油供應商之間沒有聯(lián)系 60 廣州豐田廣州豐田4S店對專用油的評價店對專用油的評價 廣州豐田專營店對廠方提供潤滑油的價格比較認可，認為暢銷度較差 4S店對整車廠專用油的評價店對整車廠專用油的評價 +備注：小樣本定性深訪，數(shù)據(jù)不具推廣應用的意義 多數(shù)廣州豐田4S店認為專用油價格實惠，可以吸引用 戶，為其它售后業(yè)務爭取客戶。潤滑油的利潤空間就不 那么重要了，滿意度較高 暢銷度的評價較低主要是因為消費者認為凱美瑞使用 的潤滑油價格較低，擔心品質不好。經(jīng)常有用戶指定 要用殼牌或者美孚的油品，

60、阻礙了4S店專用油的銷售 61 廣州豐田廣州豐田整車廠服務整車廠服務 廣州豐田備件由整車廠指定的物流公司配送，潤滑油采用大桶裝。廣州豐田有關潤滑油的 培訓采用大區(qū)集中培訓，由經(jīng)理級別人員參與。整車廠沒有針對4S店潤滑油的業(yè)務支持 產(chǎn)品配送產(chǎn)品配送培訓培訓業(yè)務支持業(yè)務支持 4 廣州豐田的潤滑油訂貨工作是由4S 店的備件經(jīng)理負責 4 配送由整車廠制定的物流公司負責 ，潤滑油分別與其他備件單獨配送 4 費用結算采用月結形式 4 廣州豐田關于潤滑油的培訓采用大 區(qū)集中培訓的形式 4 參加培訓的人員為4S店售后服務經(jīng) 理級別 4 培訓內容僅潤滑油的基礎知識 4 沒有針對用戶的優(yōu)惠活動 4 在4S店建店初