網(wǎng)上談生意成功溝通的秘笈技巧

1、 網(wǎng)上談生意成功溝通的秘笈技巧 網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易改變了人們的生活方式與常規(guī)的經(jīng)營(yíng)方式，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的崛起是一種必然的趨勢(shì)，但是網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的溝通卻是更加艱難，在此，我本人就網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的溝通分享幾點(diǎn)： 一、在網(wǎng)上僅有產(chǎn)品的圖片，這是網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的最大瓶項(xiàng)，在與客戶就產(chǎn)品問題溝通上有很大的難度，我個(gè)人認(rèn)為如果商家在發(fā)布產(chǎn)品圖片的時(shí)候把產(chǎn)品的性能、規(guī)格、重量、組成部分、配件材料、等分項(xiàng)列出詳細(xì)的介紹，最好給每一個(gè)部分配套圖片介紹更好，讓人看后一目了然，并在各個(gè)分類部分列出1、2、3、4點(diǎn)，做到有條不紊，讓客戶更加認(rèn)可你的產(chǎn)品與體系。 二、報(bào)價(jià)技巧： 我在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)很多的企業(yè)在報(bào)價(jià)方面并不科學(xué)，我建議企業(yè)在報(bào)價(jià)的時(shí)候最好利用

2、報(bào)價(jià)鍵表的形式，關(guān)是你在作出報(bào)價(jià)的時(shí)候要對(duì)行業(yè)的價(jià)格作出分析與對(duì)比，對(duì)比的項(xiàng)目有價(jià)格、性能、配件的材料、使用年限、售后服務(wù)、品牌優(yōu)勢(shì)、特別支持等具體事項(xiàng)，這樣客戶就能一目了然的了解你公司產(chǎn)品的優(yōu)越性，在客戶心中留下深刻的印象，這是網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的無形溝通。三、溝通的語言問題：我在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪現(xiàn)象，很多的企業(yè)對(duì)于詢盤回復(fù)的不及時(shí)，并不熱情。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與實(shí)地營(yíng)銷沒有太的區(qū)別，因?yàn)椴徽撛诰W(wǎng)上還是實(shí)地都，營(yíng)銷的對(duì)象都是人，在網(wǎng)上要讓客戶感覺到企業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)態(tài)度，從而體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)化。最重要的是利用語言情感溝通，我發(fā)現(xiàn)80%的企業(yè)只是把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成網(wǎng)絡(luò)，為溝通而溝通，也就是說你問我答，而且答的漫不經(jīng)心。

3、在中國(guó)有句古話,得人心者得天下。細(xì)想一下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是這樣啊，居統(tǒng)計(jì)，生意成功的因素82%來自情感?？磥砭W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大弊端在于人情因素，我們作為網(wǎng)商，最應(yīng)該把握的也是人情因素，要知道，任何營(yíng)銷都不是赤裸裸的營(yíng)銷，營(yíng)銷的真諦在于營(yíng)造銷售的氛圍。請(qǐng)問有什么可以幫你嗎？，祝您生意興隆,這一些簡(jiǎn)單的話語我想每一個(gè)人都會(huì)講，關(guān)鍵的是不是都能講。 四、盡量少用網(wǎng)絡(luò)語言： 我發(fā)現(xiàn)很多的網(wǎng)商愛用網(wǎng)絡(luò)語言，在此我奉勸這些人，最好少用網(wǎng)絡(luò)語言，說不定什么時(shí)候就得罪了你的客戶，讓你哭笑不得。我記得有一次我與一個(gè)供應(yīng)商談生意，我不懂的問題就問他，可能是我問的問題太簡(jiǎn)單了，他給我回了一個(gè)。差點(diǎn)沒有把我氣死，生意就更不用

4、談了。其實(shí)中國(guó)的文字表達(dá)的方式是很好的，我們要充分的利用文字的優(yōu)勢(shì)去挖掘心靈深出的情感，讓對(duì)方感覺到你的真誠(chéng)與實(shí)在，要知道，每一個(gè)人都愿意與真誠(chéng)的人交朋友，我的客戶與我都是好朋友了，他們來廣州的時(shí)候都會(huì)來看我的，我想這就是成功！大家一定要記住，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易不但是網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易，我們做的是一項(xiàng)偉大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事業(yè)。五、我建議每一個(gè)網(wǎng)商都要安裝視頻與耳麥，在必要的時(shí)候最好利用語音來溝通，語音溝通的好處在于及時(shí)、準(zhǔn)確的傳遞信息與語言情感，如果利用電話更好（因?yàn)檎Z音清晰）。我的客戶到一定程度以后我一定要給我的客戶電話溝通，我的笑聲、我的磁性的聲音、我聲音里的真誠(chéng)，我的態(tài)度、我的精神時(shí)時(shí)刺激我的客戶，哈哈，想跑都跑

5、不了！因我的水平有限，就分享到這里！ 如何處理客戶的異議？技巧 正確認(rèn)識(shí)異議 雖然客戶的異議并不讓人感到愉快，但如果銷售人員理解異議的必然性，心境也許就會(huì)平和許多。銷售的過程本就是一個(gè)從“異議-同意-異議”的循環(huán)過程，每一次交易都是一次“同意”的達(dá)成，而合作必然會(huì)帶來新的問題和額外的要求，這就是異議。雖然異議總是帶來煩惱，但它也是銷售人員從客戶身上獲取更多信息，影響客戶的機(jī)會(huì)。解決異議，滿足需求不但是教育客戶并同其建立良好關(guān)系的絕佳機(jī)會(huì)，而且經(jīng)常能創(chuàng)造新的銷售機(jī)會(huì)。所以，銷售人員應(yīng)該理解： 中國(guó)物流網(wǎng)()異議是正常的；異議說明客戶仍有合作的愿望； 56age,物流時(shí)代異議是同客戶溝通、了解需求

6、、建立聯(lián)系的機(jī)會(huì)；異議所指，興趣所在。異議的原因客戶的異議其實(shí)說明了他的興趣、關(guān)注和顧慮，尋找其背后的原因?qū)⒂欣阡N售人員知道解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)所在，從而制定相應(yīng)的策略。通常的原因有如下三種：1、理性原因 中國(guó)物流網(wǎng)()通常客戶會(huì)基于本身的經(jīng)濟(jì)狀況、使用情況和對(duì)同類產(chǎn)品及技術(shù)的了解而表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可，如不合適、價(jià)格過高、技術(shù)落后等，但更多的時(shí)候客戶會(huì)因?yàn)樾畔⒉怀浞只蛉狈?jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生錯(cuò)誤的理解，這時(shí)候銷售人員能否提出真實(shí)有說服力的解釋就尤為重要。2、感性原因另一方面，很多異議都是出于情感和心理上的不滿和恐懼，如客戶會(huì)在采購(gòu)過程中在乎別人(特別是上級(jí)和同事)的看法，同時(shí)也會(huì)考慮到是否影響在下屬心目中

7、自身專業(yè)素養(yǎng)和技術(shù)水平方面的威望。如果客戶所在組織正處于動(dòng)蕩期或其本身地位不穩(wěn)固，這時(shí)對(duì)于存在的一些意想不到的風(fēng)險(xiǎn)和麻煩會(huì)特別在意。通常，許多異議其實(shí)缺乏道理和合理的解釋，完全是杞人憂天，僅僅出于當(dāng)事人對(duì)某些事物消極的態(tài)度和錯(cuò)誤的看法。3、戰(zhàn)術(shù)性原因客戶也會(huì)尋找不存在的缺陷或擴(kuò)大小的不足來進(jìn)行策略性的試探，增加自己手中的砝碼，最常見就是尋求價(jià)格上的減讓和在談判中提高自己的位勢(shì)。另外，在受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力時(shí)客戶有時(shí)也會(huì)通過異議來暗示自己的不滿。異議的分類為了能夠有針對(duì)性地處理客戶的異議，對(duì)異議作分類是很有必要的。一般異議可以分為“疑慮”、“誤解”、“缺點(diǎn)”和“投訴”。如何處理異議無論如何，異議畢

8、竟是銷售過程中的障礙，必須予以清除。那么，該如何處理異議呢？1、充足的準(zhǔn)備在和客戶長(zhǎng)期接觸中，很容易發(fā)現(xiàn)最常見的異議。對(duì)相應(yīng)的回應(yīng)方式成竹在胸，特別對(duì)于新手，是最基本的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。并且，在實(shí)際工作中不斷充實(shí)這個(gè)“異議庫(kù)”和相應(yīng)的“應(yīng)答庫(kù)”，并制成實(shí)用的銷售手冊(cè)。這實(shí)際上是組織學(xué)習(xí)的一個(gè)基本內(nèi)容。2、態(tài)度誠(chéng)懇面對(duì)異議時(shí)心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因?yàn)榭蛻糁挥性谟X得被尊重，異議被重視，相信你會(huì)全力解決問題的時(shí)候才會(huì)和你交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠(chéng)摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。銷售人員可以從幾個(gè)方面來表明誠(chéng)意：勇于承擔(dān)：“是我們的責(zé)

9、任，”、“這是我的錯(cuò)，”；站在客戶的立場(chǎng)：“您這樣考慮是很正常的，不過”； 56age,物流時(shí)代保證馬上行動(dòng)：“我這就給經(jīng)理打電話”、“我一回去就”；說明答復(fù)或解決問題的時(shí)間：“最遲明天下午四點(diǎn)鐘前我會(huì)給您滿意的答復(fù)”。 56age,物流時(shí)代對(duì)于一些無理取鬧，情緒化的異議:“這個(gè)包裝太難看了”、“你們公司太小氣了吧”，或者客戶提出的反對(duì)意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，銷售人員只要面帶笑容地同意就好了。特別是一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，銷售人員只須以誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待，迅速引開話題就行了。如：微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“聽了您

10、的話”、或者說“您真幽默”、“嗯！真是高見！”。3、積極詢問，判斷異議的真正原因異議背后的原因通常很復(fù)雜而難以琢磨。筆者曾遇到過這樣的情況：由于公司一位中層經(jīng)理開罪了客戶，客戶一改以往重視質(zhì)量的視角，不斷強(qiáng)調(diào)低價(jià)對(duì)節(jié)省成本的重要性。所以，在沒有確認(rèn)客戶反對(duì)意見重點(diǎn)及程度前，銷售人員直接回答客戶的反對(duì)意見，往往可能會(huì)引出更多的異議。因此，積極地詢問就顯得尤為重要，切忌對(duì)一己的判斷過于自信。多問“為什么”，讓客戶自己說出原因。因?yàn)椋?dāng)問到為什么的時(shí)候，客戶必須回答反對(duì)意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法，并且會(huì)潛意識(shí)地重新檢視其反對(duì)意見是否妥當(dāng)。 對(duì)外業(yè)務(wù)人員跟單全解剖技巧 第一步：作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài)：

11、記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。 談業(yè)務(wù)人員的心態(tài)，就必然會(huì)涉及兩個(gè)方面：招聘和應(yīng)聘。如果以業(yè)務(wù)人員/銷售代表的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：維護(hù)好客戶，多接訂單。如果以業(yè)務(wù)助理的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：做好業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的工作。兩者工作內(nèi)容相同，但待遇卻有相差。一般來說，業(yè)務(wù)人員/銷售代表是有業(yè)務(wù)提成的;而業(yè)務(wù)助理是沒有提成的。在招聘和應(yīng)聘時(shí)，公司與業(yè)務(wù)人員雙方需就待遇問題談好細(xì)節(jié)條件。這就對(duì)雙方提出要求。對(duì)公司來說，一整套完善的業(yè)務(wù)薪資體制需要出臺(tái)；對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，不要讓不確定因素模糊下去。一個(gè)連自己利益都不會(huì)去爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)人員會(huì)為公司爭(zhēng)取利益嗎？從發(fā)展來說，業(yè)務(wù)人

12、員應(yīng)與公司的發(fā)展同步。即，業(yè)務(wù)人員的工作為公司帶來穩(wěn)定的發(fā)展，得到應(yīng)得的報(bào)酬。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司時(shí)，就必須做好在公司工作3-5年以上的準(zhǔn)備。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶最好也需要1年以上。也就是說到第2年，業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應(yīng)待遇制度也應(yīng)該建立在3-5年以上而且用好業(yè)務(wù)人員的這3-5年時(shí)間，為公司謀取更大的利益。任何事都沒有對(duì)與錯(cuò)，它是一種經(jīng)歷；人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧！ 中國(guó)物流網(wǎng)()第二步：做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié)。為什么要正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？對(duì)外貿(mào)易與其他的貿(mào)易不同，因?yàn)榈乩怼⑽幕尘暗确矫娴牟煌?，它需要操作人員使用一套已經(jīng)

13、被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們?cè)跁旧蠈W(xué)習(xí)到的那些知識(shí)和規(guī)范。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶會(huì)看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否可以信任。如何正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？從業(yè)務(wù)人員來說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國(guó)際慣例。它們都有其固定的格式和規(guī)范。所以盡量使用正規(guī)的商務(wù)信函，正規(guī)的合同格式，正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。在實(shí)際操作中從以下幾方面做到：1. 對(duì)客戶的回復(fù)使用正規(guī)商務(wù)信函格式。2. 在每一封信函中正確使用簽名格式3. 努力提高英語寫作水平。使用正確、簡(jiǎn)潔的語言。4. 使用常用的字體及字號(hào)。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，字號(hào)及顏色。5. 不使用非正規(guī)縮寫。如：asap.6.規(guī)范使用英文大小寫。不使

14、用全部大寫，以方便客戶閱讀7. 尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語或太粗俗語言。 第三步：熟悉產(chǎn)品。一個(gè)連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)人員，能將產(chǎn)品推銷給客戶嗎？會(huì)贏得客戶的信任嗎？從以下方面來熟悉產(chǎn)品：1. 如果是生產(chǎn)型企業(yè)，業(yè)務(wù)人員多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去；如果是貿(mào)易企業(yè)，多與工廠負(fù)責(zé)人溝通并將得來的資料進(jìn)行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。2. 如果你是接手以前業(yè)務(wù)人員手上的工作，整理以前與客戶溝通過的信函，會(huì)讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識(shí)。文章引用自： 如何成為銷售談判高手？技巧 主題一：商務(wù)談判的語言技巧 商務(wù)談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色

15、運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對(duì)性強(qiáng)；2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)；3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。主題二：在談判中旗開得勝談判就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。 談判的目的是要達(dá)成雙贏方案。然而在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè)要榨橘子汁，而另一個(gè)要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個(gè)買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判（powersalesnegotiating）則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺得他也贏了。 中國(guó)物流網(wǎng)()實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否

16、成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢(shì)；3、終局：贏得忠誠(chéng)主題三：銷售談判的主要原則 中國(guó)物流網(wǎng)()談判不要限于一個(gè)問題。如果你解決了其它所有問題，最后只剩下價(jià)格談判，那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個(gè)問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為

17、價(jià)格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對(duì)買方也很重要，例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，按時(shí)送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點(diǎn)好處給對(duì)方，讓他也有談判贏了的感覺。主題四：談判行為中的真假識(shí)別 談判行為是一項(xiàng)很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動(dòng)、行為互動(dòng)和心理互動(dòng)等多方面的、多維度的錯(cuò)綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充滿智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)則中，各自尋找那個(gè)不知會(huì)在何時(shí)、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國(guó)談判學(xué)會(huì)主席

18、、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個(gè)“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個(gè)互相均能接受的規(guī)則行事，這就要求談判者應(yīng)以一個(gè)真實(shí)身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對(duì)方的信賴，繼以把談判活動(dòng)完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對(duì)手，取得勝利，這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識(shí)別。下文僅從三方面來剖析一下談判活動(dòng)中的真假現(xiàn)象。1、真誠(chéng)相待；假意逢迎； 中國(guó)物流網(wǎng)()2、聲東擊西；示假隱真； 中國(guó)物流網(wǎng)()3、拋出真鉤；巧設(shè)陷阱。主題五：談判與交涉的藝術(shù)1、障礙之一：沒有調(diào)控好自

19、己的情緒和態(tài)度； 56age,物流時(shí)代2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意； 中國(guó)物流網(wǎng)()3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵；7、五條心理學(xué)對(duì)策；8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒；9、第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任。10、第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)。11、第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子。 12、第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相

20、互合作”是。網(wǎng)上貿(mào)易報(bào)價(jià)技巧 當(dāng)新客戶發(fā)來詢價(jià)單，您及時(shí)回復(fù)后，卻沒有下文。是您報(bào)價(jià)太高嚇跑了客戶，還是報(bào)價(jià)太低，讓客戶一看就知道您不是行家，而不敢冒險(xiǎn)與您做生意？對(duì)老客戶報(bào)價(jià)也不容易。價(jià)壓得厲害，不知該如何報(bào)價(jià)：報(bào)得太低，沒錢賺；報(bào)得太高，又怕丟了定單。 怎樣報(bào)價(jià)才有效呢？有經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)商首先會(huì)在報(bào)價(jià)前進(jìn)行充分準(zhǔn)備，在報(bào)價(jià)中選擇適當(dāng)?shù)膬r(jià)格術(shù)語、同時(shí)選擇合適的報(bào)價(jià)渠道、利用合同里的付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等要件與買家討價(jià)還價(jià)，也可以憑借自己的綜合優(yōu)勢(shì)，在報(bào)價(jià)中掌握主動(dòng)。一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備首先，認(rèn)真分析客戶的購(gòu)買意愿，了解他們的真正需求，擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶把價(jià)格低作為

21、決策因素，所以一開始就報(bào)給他接近底線的價(jià)格，贏得定單的可能性較大。廣州市某公司的曾先生說：“我們?cè)诳蛻粼儍r(jià)后至正式報(bào)價(jià)前，會(huì)認(rèn)真分析客戶真正的購(gòu)買意愿，然后決定是嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤)，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤)。”其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化迅速，因此，必須依據(jù)最新行情報(bào)出“隨行就市”的價(jià)格，才有成交的可能?，F(xiàn)在甚至有很多正規(guī)、較有實(shí)力的外商對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解。因此，公司自己必須對(duì)信息也十分了解。同時(shí)，作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)專一品種的專業(yè)公司，由于長(zhǎng)時(shí)間在業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)拓展，不但要了解行業(yè)發(fā)展和價(jià)格變化歷史，而且要對(duì)近期的走勢(shì)做出合理分析和預(yù)測(cè)。二

22、、選擇合適的價(jià)格術(shù)語價(jià)格術(shù)語是一份報(bào)價(jià)的核心部分之一。因?yàn)椴捎媚囊环N價(jià)格術(shù)語實(shí)際上就決定了買賣雙方的責(zé)權(quán)、利潤(rùn)的劃分。所以，在擬就一份報(bào)價(jià)前，除要盡量滿足客戶的要求外，自己也要充分了解各種價(jià)格術(shù)語的真正內(nèi)涵并認(rèn)真選擇，然后進(jìn)行報(bào)價(jià)。 56age,物流時(shí)代若選擇以fob價(jià)成交，在運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)波動(dòng)不穩(wěn)的市場(chǎng)條件下于自己有利。但也有許多被動(dòng)的方面，比如：由于進(jìn)口商延遲派船，或因各種情況導(dǎo)致裝船期延遲，船名變更，就會(huì)使出口商增加倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用的支出，或因此而遲收貨款造成利息損失。若選擇以cif價(jià)出口，船貨銜接問題可以得到較好的解決，使得出口商有了更多的靈活性和機(jī)動(dòng)性。在一般情況下，只要出口商保證所交運(yùn)的貨

23、物符合合同規(guī)定，只要所交的單據(jù)齊全、正確，進(jìn)口商就必須付款。就是說，以cif價(jià)成交的出口合同是一種特定類型的“單據(jù)買賣”合同。現(xiàn)在利潤(rùn)普遍不是很高，因此對(duì)貿(mào)易全過程的每個(gè)環(huán)節(jié)精打細(xì)算比以往更顯重要。國(guó)內(nèi)有些企業(yè)外銷利潤(rùn)不錯(cuò)，他們的做法是，對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)fob價(jià)，使客戶對(duì)本企業(yè)的商品價(jià)格有比較，再詢cif價(jià)，并堅(jiān)持在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)安排運(yùn)輸和保險(xiǎn)。這樣，不但可以給買家更多選擇，而且在運(yùn)保費(fèi)上還可以賺一點(diǎn)差價(jià)。三、選擇合適的報(bào)價(jià)渠道 56age,物流時(shí)代您在進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易時(shí)，可直接進(jìn)行報(bào)價(jià)。阿里巴巴網(wǎng)上報(bào)價(jià)功能只提供給“誠(chéng)信通會(huì)員”使用。 中國(guó)物流網(wǎng)()當(dāng)您有感興趣的求購(gòu)信息，直接填寫完“報(bào)價(jià)單”發(fā)送后，

24、為了讓采購(gòu)商迅速收到您的反饋，可以通過以下方式：1、在“報(bào)價(jià)單”中選擇“手機(jī)短信”，將您的報(bào)價(jià)內(nèi)容發(fā)送到對(duì)方手機(jī)上，或短信提醒對(duì)方查看您的報(bào)價(jià)。最快速地將您報(bào)價(jià)信息傳達(dá)給采購(gòu)商，取得進(jìn)一步的意向商談。從而避免報(bào)價(jià)的不及時(shí)，失去潛在客戶。2、當(dāng)您e-mail或系統(tǒng)留言收到客戶的詢價(jià)單時(shí)，可選擇直接通過e-mail或回復(fù)留言進(jìn)行報(bào)價(jià)。 中國(guó)物流網(wǎng)()3、您可以利用貿(mào)易通及時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，把握商機(jī)。 56age,物流時(shí)代1)如果向您詢價(jià)的采購(gòu)商“正在網(wǎng)上”時(shí)，您可以馬上與他洽談。詳細(xì)了解對(duì)方的采購(gòu)需求和進(jìn)一步核實(shí)對(duì)方身份及意向程度。可隨時(shí)向?qū)Ψ竭M(jìn)行報(bào)價(jià)，并獲得對(duì)方對(duì)價(jià)格的反饋！ 56age,物流時(shí)代

25、2)如果采購(gòu)商召開網(wǎng)上會(huì)議談生意，您還可通過貿(mào)易通進(jìn)行多方商務(wù)洽談。了解同行的報(bào)價(jià)，并結(jié)合公司實(shí)際狀況和利潤(rùn)空間，及時(shí)調(diào)整策略，進(jìn)行報(bào)價(jià)，最終獲得成功！4、根據(jù)采購(gòu)商聯(lián)系方式，直接打電話與對(duì)方進(jìn)行交流，判斷對(duì)方合作意向、詢價(jià)真實(shí)性，以及把握客戶需求和預(yù)算。 56age,物流時(shí)代四、利用合同其它要件合同其它要件主要包括：付款方式、交貨期、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款等。在影響成交的因素中，價(jià)格只是其中之一，如果能結(jié)合其它要件和客戶商談，價(jià)格的靈活性就要大一些。同時(shí)，還可以根據(jù)客戶的地域特點(diǎn)、買家實(shí)力及性格特點(diǎn)、商品特點(diǎn)來調(diào)整報(bào)價(jià)。有的客戶特別在意價(jià)格的高低，定單會(huì)下給報(bào)價(jià)最便宜的賣家，那么報(bào)價(jià)時(shí)就直接報(bào)給

26、他您所能提供的最低價(jià)格。有的客戶習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，那么，第一次報(bào)價(jià)時(shí)可預(yù)留幅度。而如果一種產(chǎn)品在一段時(shí)間行情低迷，為了搶下定單，就不妨直接報(bào)出最低價(jià)。對(duì)于服裝等季節(jié)性很強(qiáng)的商品，給客戶承諾快速而又準(zhǔn)時(shí)的交貨期無疑可以讓客戶垂注您的報(bào)價(jià)單。根據(jù)銷售淡、旺季之分，或者定單大小也可以調(diào)整自己的報(bào)價(jià)策略。 中國(guó)物流網(wǎng)()五、以綜合實(shí)力取勝 對(duì)于自己的綜合實(shí)力有信心，也就用不著一味地以低價(jià)來取悅客戶了。曾先生說：“報(bào)價(jià)要盡量專業(yè)一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)前或報(bào)價(jià)中設(shè)法提一些專業(yè)性的問題，顯示自己對(duì)產(chǎn)品或行業(yè)很熟悉、很內(nèi)行。所以，報(bào)價(jià)前，一方面要考慮客戶的信譽(yù)；另一方面對(duì)自己的產(chǎn)品和質(zhì)量要有信心。在與新客戶打交道時(shí)，讓客

27、戶了解清楚自己的情況很重要，比如請(qǐng)他們?nèi)タ垂S，讓他們了解自己的運(yùn)作程序，這樣客戶下單時(shí)就必須容易下決心得多?！蓖瑫r(shí)，熟悉該行業(yè)的客戶能夠從您的報(bào)價(jià)覺察您是否是老手，并判斷您的可信度。“如果市場(chǎng)行情是每平方米一萬元左右，您給客戶報(bào)每平方米1.5萬元，這就顯示出您是一個(gè)地道的外行或新手?！弊詈?，在對(duì)新客戶報(bào)價(jià)前，一定要盡量讓他了解您的公司實(shí)力和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式。只有對(duì)您和您公司具有充分信心，客戶才有可能考慮與您交易。良好的公司形象和口碑是招來客戶的金字招牌。文章引用自： 銷售談判技巧價(jià)格讓步 價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司

28、向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。1、 80元 0元 0元 0元初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底

29、，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)使用各種方法來試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓?duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。2、 5元 15元 25元 35元每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人

30、的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡(jiǎn)單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì)滿足。這不僅是談判的心理也是人類長(zhǎng)期形成的思維定勢(shì)。這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠

31、缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。3、 20元 20元 20元 20元從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步

32、縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。40元 20元 15元 5元第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。文章引用自： 催眠式銷售基本技巧之一創(chuàng)造感覺法 -催眠式銷售基本技巧之一創(chuàng)造感覺法恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長(zhǎng)于這一招，他們講一個(gè)故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵

33、器、坐騎都很生動(dòng)形象地描述出來。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)?。你曾?jīng)想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎？你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們?cè)阡N售工作中運(yùn)用的，正是要幫助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷售買賣。銷的是自己（影響力）；售的是好處；買的是感覺；賣的是價(jià)值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是感覺。一朵花并不值多少錢，可是一個(gè)少女會(huì)把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是感覺。建議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時(shí)就要一百遍一千遍地研究與練習(xí)你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)?，F(xiàn)在舉個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個(gè)老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大街時(shí)鄰居們的回頭張望；你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；你還可以讓他感到自己仿佛