房金業(yè)務(wù)首季營(yíng)銷活動(dòng)方案

1、2011年房金業(yè)務(wù)首季營(yíng)銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)主題擴(kuò)大來(lái)源、促進(jìn)增長(zhǎng)；鞏固優(yōu)勢(shì)，提升收益。二、活動(dòng)時(shí)間2011年1月1日2011年3月31日。三、活動(dòng)目標(biāo)（一）個(gè)人貸款新增1.5億元。其中，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)新發(fā)放貸款1.65億元（附表1）。（二）實(shí)現(xiàn)房金業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入250萬(wàn)元，公積金歸集額8.4億元（附表2），存量客戶匯繳率達(dá)到95%以上。（三）新準(zhǔn)入4家以上專業(yè)市場(chǎng)；新準(zhǔn)入2家以上合作中介機(jī)構(gòu)；新準(zhǔn)入3個(gè)以上無(wú)開(kāi)發(fā)貸款樓盤。（四）新增個(gè)人貸款客戶550戶，公積金及住房補(bǔ)貼客戶新開(kāi)戶600戶；新發(fā)放個(gè)人貸款客戶的產(chǎn)品覆蓋率不低于80%。四、活動(dòng)內(nèi)容（一）開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)貸“一對(duì)一”競(jìng)賽活動(dòng)為充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)

2、直接面對(duì)客戶的優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)貸的積極性和主動(dòng)性，擴(kuò)大個(gè)人貸款業(yè)務(wù)來(lái)源，支行根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)vip客戶數(shù)、客戶經(jīng)理人數(shù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)完成率、網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模等情況分解下達(dá)一季度個(gè)人貸款發(fā)放計(jì)劃，同步開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)貸“一對(duì)一”競(jìng)賽活動(dòng)，以每?jī)蓚€(gè)網(wǎng)點(diǎn)為一組進(jìn)行競(jìng)賽，并在首季終了后按個(gè)人貸款營(yíng)銷計(jì)劃完成率予以考評(píng)。（二）開(kāi)展“走進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)”營(yíng)銷活動(dòng)，大力發(fā)展個(gè)人消費(fèi)經(jīng)營(yíng)類貸款業(yè)務(wù)本次營(yíng)銷活動(dòng)以“鞏固市場(chǎng)、維護(hù)客戶”為目標(biāo)，以個(gè)人助業(yè)貸款為主打產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)強(qiáng)化客戶合作關(guān)系，鞏固業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)開(kāi)展交叉銷售，實(shí)現(xiàn)調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)、提高貸款收益率等工作目標(biāo)。1.各網(wǎng)點(diǎn)要積極開(kāi)展對(duì)轄區(qū)內(nèi)各專業(yè)市場(chǎng)的摸查和調(diào)研工作，在

3、一季度至少向支行推薦一家業(yè)務(wù)潛力大且具備準(zhǔn)入條件的專業(yè)市場(chǎng)，并與支行房金部共同落實(shí)專業(yè)市場(chǎng)的準(zhǔn)入工作，逐步形成本行專業(yè)市場(chǎng)群，擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)源。2.加強(qiáng)與專業(yè)市場(chǎng)商會(huì)或管理機(jī)構(gòu)的溝通和營(yíng)銷，通過(guò)參與專業(yè)市場(chǎng)定期舉辦的商會(huì)活動(dòng)等形式，有針對(duì)性地推介我行個(gè)貸產(chǎn)品和政策，重點(diǎn)推介個(gè)人與企業(yè)聯(lián)合貸款和自然人聯(lián)保貸款等新產(chǎn)品，掌握專業(yè)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶的融資需求，為客戶度身定做融資服務(wù)方案，全面滿足其融資需求。 3.對(duì)本行存量小企業(yè)客戶主進(jìn)行篩選，根據(jù)客戶的資金交易頻率、交易金額等情況，通過(guò)電話、短信、派發(fā)資料、客戶答謝會(huì)等方法，推介我行個(gè)人助業(yè)貸款各項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)有融資意向的優(yōu)質(zhì)客戶，應(yīng)落實(shí)后續(xù)跟蹤工作，在其確

4、定申請(qǐng)貸款后及時(shí)轉(zhuǎn)介支行房金部跟進(jìn)。（三）開(kāi)展“直貸式”個(gè)人住房貸款和二手樓貸款合作中介機(jī)構(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)，打造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)1.在營(yíng)銷客戶過(guò)程中，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)高度關(guān)注優(yōu)質(zhì)客戶近期有無(wú)貸款購(gòu)房需求，對(duì)近期已有明確購(gòu)房意向且需要貸款支持的客戶，應(yīng)向其介紹我行“直貸式”個(gè)人住房貸款可帶來(lái)一次性付款折扣、擔(dān)保費(fèi)全免等優(yōu)惠，將客戶爭(zhēng)取到我支行辦理“直貸式”個(gè)人住房貸款。2.支行將于首季度開(kāi)展2期“房e通”樓盤團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)根據(jù)支行的有關(guān)活動(dòng)安排，積極收集有購(gòu)房需求的客戶，做好事前樓盤推薦、住房貸款產(chǎn)品推介以及引導(dǎo)客戶參與現(xiàn)場(chǎng)看樓等各項(xiàng)工作，把握時(shí)機(jī)批量營(yíng)銷客戶。3.為擴(kuò)大二手樓貸款來(lái)源，除繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有合作

5、中介機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷外，支行將在首季加大對(duì)沒(méi)有準(zhǔn)入我行的中介機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷力度，組成二手營(yíng)銷小分隊(duì)，直接到中介地鋪收件。同時(shí)，支行逐步擴(kuò)大支行級(jí)合作中介機(jī)構(gòu)范圍，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)做好具備社會(huì)聲譽(yù)好、業(yè)務(wù)潛力大以及地鋪地段好等條件的中介機(jī)構(gòu)前期摸查工作，深入營(yíng)銷，做好優(yōu)質(zhì)按揭公司推薦工作,由支行房金部跟進(jìn)并評(píng)定準(zhǔn)入,及時(shí)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。（四）開(kāi)展房改金融業(yè)務(wù)“維護(hù)客戶、鞏固優(yōu)勢(shì)”營(yíng)銷活動(dòng)1.開(kāi)展全方位、多層次的高層營(yíng)銷、節(jié)日拜訪等關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)。2011年新春期間，我支行由業(yè)務(wù)分管行領(lǐng)導(dǎo)牽頭，由房金部和各網(wǎng)點(diǎn)組成房改金融業(yè)務(wù)新春營(yíng)銷小組，篩選并確定新春期間需重點(diǎn)營(yíng)銷和維護(hù)的單位，分別通過(guò)行領(lǐng)導(dǎo)親自向客戶致送新年賀

6、卡、上門答謝、座談、聯(lián)誼等活動(dòng)，增進(jìn)感情，有重點(diǎn)地宣傳我分行住房金融新產(chǎn)品、新服務(wù)，加強(qiáng)銀企雙方業(yè)務(wù)合作。 （1）對(duì)月匯儲(chǔ)額達(dá)10萬(wàn)（含）以上的客戶（見(jiàn)附表3），網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)將存量客戶維護(hù)落實(shí)到人，支行按客戶類型、繳存規(guī)模、重要性原則及介入難易度，組建任務(wù)型團(tuán)隊(duì)，上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)存量公積金客戶進(jìn)行逐層分解，及時(shí)了解客戶動(dòng)態(tài)，協(xié)助解決客戶匯繳中存在的問(wèn)題。具體安排如下：月匯儲(chǔ)額戶數(shù)支行牽頭人網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任人500萬(wàn)元以上11行領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)條線負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)一把手300萬(wàn)-500萬(wàn)元7主營(yíng)業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)一把手100萬(wàn)-300萬(wàn)元36主營(yíng)業(yè)務(wù)條線負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)一把手50萬(wàn)-100萬(wàn)元40主營(yíng)業(yè)務(wù)條線副職負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)副職

7、、客戶經(jīng)理30萬(wàn)-50萬(wàn)元47主營(yíng)業(yè)務(wù)條線副職負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)副職、客戶經(jīng)理.10萬(wàn)-30萬(wàn)元195主營(yíng)業(yè)務(wù)專職經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理總計(jì)336（2）要通過(guò)提升效率、優(yōu)化流程、加強(qiáng)溝通聯(lián)動(dòng)等，切實(shí)地提升服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)一步提高客戶的滿意度和信任度，促使其繼續(xù)將我支行作為業(yè)務(wù)合作首選銀行。（3）支行建立存量客戶匯繳業(yè)務(wù)流失率定期通報(bào)制度，對(duì)3月份月繳存額10萬(wàn)以上的單位流失進(jìn)行扣罰，扣罰標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)一致。同時(shí)，凡出現(xiàn)存量月匯繳額50萬(wàn)元以上單位流失情況的網(wǎng)點(diǎn)，如無(wú)合理解釋，將由分管行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行提醒談話或誡勉談話。3積極營(yíng)銷單位公積金委托扣款、匯繳協(xié)議匯補(bǔ)繳等日常結(jié)算業(yè)務(wù)，并利用住房公積金存

8、量業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，深度挖掘住房補(bǔ)貼新開(kāi)戶業(yè)務(wù)，培育業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大房改金融中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源。（五）加大個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷力度，提高房金業(yè)務(wù)客戶的綜合貢獻(xiàn)度。1.在開(kāi)展個(gè)貸營(yíng)銷工作的同時(shí)，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)以個(gè)貸業(yè)務(wù)為切入口，深入了解客戶的其他個(gè)人金融業(yè)務(wù)需求（例如信用卡、電子銀行以及個(gè)人理財(cái)?shù)龋?，提高個(gè)人貸款客戶的綜合收益。2.支行近期將組織開(kāi)展公積金存量客戶分級(jí)甄選工作，并分批下發(fā)甄選結(jié)果，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)根據(jù)支行甄選結(jié)果，有針對(duì)性地開(kāi)展個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，深度挖掘存量公積金客戶的潛力。五、考核和激勵(lì)（個(gè)貸計(jì)件獎(jiǎng)約需20萬(wàn)元，專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用需求約19萬(wàn)元）為推動(dòng)首季房金業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作開(kāi)展，支行配置費(fèi)用 萬(wàn)元，按照總量

9、控制、先到先得的原則分配。具體安排如下：（一）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)貸的考核激勵(lì)（約23萬(wàn)元）1.由網(wǎng)點(diǎn)推薦并成功發(fā)放的個(gè)人貸款，每筆按貸款金額的2給予人力費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，該費(fèi)用須與網(wǎng)點(diǎn)推薦并成功發(fā)放的個(gè)人貸款加權(quán)平均利率執(zhí)行水平直接掛鉤。2.對(duì)完成一季度任務(wù)且計(jì)劃完成率排前五名的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人予以人力費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)第一名1個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)10000元,設(shè)第二名1個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)5000元，設(shè)第三名獎(jiǎng)勵(lì)3個(gè)，各獎(jiǎng)勵(lì)3000元。3.對(duì)未能完成省分行保底計(jì)劃（突出貢獻(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)180萬(wàn)元、重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)140萬(wàn)元、一般網(wǎng)點(diǎn)120萬(wàn)元）且計(jì)劃完成率排后三名的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行扣罰，最后一名扣罰3000元，倒數(shù)第二名扣罰2000元，倒數(shù)第三名扣罰1000元

10、，并由行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)排后三名的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行誡勉談話。（二）“走進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)”（約3萬(wàn)元）1.對(duì)專業(yè)市場(chǎng)發(fā)放個(gè)人助業(yè)貸款200萬(wàn)元以上（含）的網(wǎng)點(diǎn)或支行部室獎(jiǎng)勵(lì)人力費(fèi)用3000元。2.對(duì)省行成功準(zhǔn)入的專業(yè)市場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)推薦網(wǎng)點(diǎn)或支行部室人力費(fèi)用3000元。（三）“直貸式”個(gè)人住房貸款和直貸式中介推薦獎(jiǎng)勵(lì)（約2萬(wàn)元）1.推薦直貸式樓盤(含無(wú)開(kāi)發(fā)貸款樓盤)成功受理審批通過(guò)且落實(shí)放款條件達(dá)1000萬(wàn)元（含）的按揭貸款，給予推薦人一次性獎(jiǎng)勵(lì)人力費(fèi)用5000元；業(yè)務(wù)量每遞增1000萬(wàn)元（含）獎(jiǎng)勵(lì)遞增3000元。2.推薦直貸式(非省分行或支行準(zhǔn)入級(jí))中介成功受理審批通過(guò)且落實(shí)放款條件達(dá)1000萬(wàn)元（含）的按揭貸款，給予

11、推薦人一次性獎(jiǎng)勵(lì)5000元；業(yè)務(wù)量每遞增1000萬(wàn)元（含）獎(jiǎng)勵(lì)遞增3000元。（四）個(gè)貸中心營(yíng)銷能手獎(jiǎng)（約5萬(wàn)元）設(shè)個(gè)貸中心前臺(tái)人員營(yíng)銷能手獎(jiǎng)及后臺(tái)人員營(yíng)銷能手獎(jiǎng)：前臺(tái)營(yíng)銷人員一季度營(yíng)銷受理、審批通過(guò)且落實(shí)放款條件達(dá)3000萬(wàn)元按貸款金額的1.5獎(jiǎng)勵(lì)；后臺(tái)人員推薦受理審批通過(guò)且落實(shí)放款條件的按發(fā)放額1.5進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。（五）房改金融業(yè)務(wù)的考核激勵(lì)（約6萬(wàn)元）1.房改金融業(yè)務(wù)優(yōu)勝獎(jiǎng)（約10000元）設(shè)房改金融業(yè)務(wù)優(yōu)勝獎(jiǎng)3名，由支行根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入、歸集額以及存量客戶匯繳等指標(biāo)的計(jì)劃完成率予以評(píng)定，對(duì)排前3名的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人予以人力費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)，設(shè)第一名1個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)5000元,設(shè)第二名1個(gè)，獎(jiǎng)勵(lì)3000元

12、，設(shè)第三名獎(jiǎng)勵(lì)1個(gè)，各獎(jiǎng)勵(lì)2000元。2.網(wǎng)點(diǎn)公積金匯繳獎(jiǎng)勵(lì)（約35000元）為確保首季前存量住房公積金客戶不流失，且順利完成省行下達(dá)8.4億任務(wù)，支行擬對(duì)3月份按時(shí)匯繳的單位分級(jí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)及金額見(jiàn)下表： 月均匯繳額（元）單位戶數(shù)（個(gè)）獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（元/戶）營(yíng)銷他建行單位或營(yíng)銷已在積金中心匯繳單位的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)（元）300萬(wàn)以上（含）18540180*3100萬(wàn)300萬(wàn)（含）3624080*350萬(wàn)100萬(wàn)（含）4015050*330萬(wàn)50萬(wàn)（含）479030*310萬(wàn)30萬(wàn)（含）1953010*35萬(wàn)10萬(wàn)（含）228155*33.公積金及住房補(bǔ)貼新開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)（約5000元）新開(kāi)住房補(bǔ)貼單位戶

13、獎(jiǎng)勵(lì)200元/戶；新開(kāi)補(bǔ)貼個(gè)人戶獎(jiǎng)勵(lì)5元/戶；月匯繳額30萬(wàn)以上在3月份前與我行簽訂匯繳協(xié)議的，每單位戶獎(jiǎng)勵(lì)100元，月匯繳額30萬(wàn)以下在3月份前與我行簽訂匯繳協(xié)議的，每單位戶獎(jiǎng)勵(lì)50元。4.公積金業(yè)務(wù)創(chuàng)效獎(jiǎng)（約2萬(wàn)元）首季公積金業(yè)務(wù)推動(dòng)根據(jù)中間業(yè)務(wù)收入、公積金歸集額、公積金存款等指標(biāo)完成率獎(jiǎng)勵(lì)，單項(xiàng)指標(biāo)全額完成首季計(jì)劃的分別獎(jiǎng)勵(lì)5000元，單項(xiàng)指標(biāo)完成150%以上的分別獎(jiǎng)勵(lì)10000元。六、開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算（約5萬(wàn)元）舉辦樓盤建行員工vip客戶專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)首季組織二個(gè)樓盤三場(chǎng)建行員工vip客戶專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，邀請(qǐng)約300個(gè)客戶參加，預(yù)算30000元。2.開(kāi)展“走進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)”和“走進(jìn)優(yōu)質(zhì)

14、單位”營(yíng)銷活動(dòng)通過(guò)戶外營(yíng)銷形式，聯(lián)動(dòng)各個(gè)人業(yè)務(wù)部門和各網(wǎng)點(diǎn)組織對(duì)專業(yè)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)單位進(jìn)行上門舉辦個(gè)貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品推介活動(dòng)，推介我行個(gè)貸及個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品。通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售。預(yù)算費(fèi)用20000元。附表1：2011年一季度網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷個(gè)貸計(jì)劃分解表 單位：萬(wàn)元網(wǎng)點(diǎn)首季個(gè)貸發(fā)放計(jì)劃營(yíng)業(yè)室900五羊新城支行900 建設(shè)路支行900 署前路支行900 執(zhí)信路支行900 高教大廈支行900 福今支行750 東寶大廈支行750 中山二路支行750 東風(fēng)東路支行750 中山一路支行750 文德南支行750 北較場(chǎng)支行750 大沙頭三馬路750 德政路支行600恒福路支行600 執(zhí)信南路支行600 白云路支行600 東山廣場(chǎng)支行600 東華西路支行600 明月支行600 東泰路支行450 全球通支行450 合計(jì)：16500附表2：