商務(wù)談判2014年下半年第1、2次作業(yè)

1、商務(wù)談判2014年下半年第一次作業(yè)得 100 分，滿分 100 分 問題 1 以下不屬于關(guān)于貨物費的解釋方法的是答案 A.抽數(shù)法B.編織法C.概括法D.慣例法3 分 問題 2 無論結(jié)果怎樣，雙方都能認(rèn)同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了情理兼?zhèn)湟?guī)則 答案 對 錯 3 分 問題 3 一個談判方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容答案 A.成交目標(biāo)B.談判程序C.談判對象D.談判時間4 分 問題 4 不屬于技術(shù)培訓(xùn)費的解釋的是答案 A.輔導(dǎo)操作量B.標(biāo)準(zhǔn)價C.折舊費D.成交價3 分 問題 5 主座談判是指己方作為買方的談判答案 對 錯 3 分 問題 6 書面磋商的程序按順序可以設(shè)定為哪四步答案 A.確認(rèn)、討價、還價、妥

2、協(xié)B.討價、還價、妥協(xié)、確認(rèn)C.討價、還價、確認(rèn)、妥協(xié)D.確認(rèn)、討價、妥協(xié)、還價3 分 問題 7 買方在解釋階段主要是聽和問答案 對 錯 3 分 問題 8 以下哪項不屬于客座談判在組織上的要求答案 A.語言過關(guān)B.適時客主易位C.為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件D.以反為防，批評對方的冷板凳策略3 分 問題 9 以下哪項不屬于客座談判在組織上的要求？答案 A.語言過關(guān)B.適時客主易位C.應(yīng)聲觸手，為了避免坐冷板凳而答應(yīng)新條件D.以反為防，批評對方的冷板凳策略3 分 問題 10 再談判的目標(biāo)是什么答案 A.了解對方的背景B.了解對方的最后立場C.確定己方的底線D.調(diào)整己方的最后立場4 分 問題 11

3、 準(zhǔn)備談判應(yīng)遵循哪些原則答案 A. 客觀性B.統(tǒng)一性C.自我性D.兼容性4 分 問題 12 賣方作報價解釋的原則有答案 A. 印象第一B.明暗相間C.避重就輕D.精明適度E.音多調(diào)齊4 分 問題 13 賣方地位的談判在組織上有何要求答案 A.主動出擊B.善于壓價C.緊疏結(jié)合D.待價而沽4 分 問題 14 參談人員在發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性的時候應(yīng)有什么前提答案 A. 事先被賦予權(quán)力B.談判已經(jīng)進(jìn)行到恰當(dāng)?shù)碾A段C.先請示主談人或組長得到允許D.有相應(yīng)的談判能力3 分 問題 15 商務(wù)談判由三個要素構(gòu)成：談判當(dāng)事人、談判標(biāo)的和談判背景。答案 對 錯 3 分 問題 16 在再談判中，若對方反應(yīng)強(qiáng)，改善力度

4、大時，己方的調(diào)整和態(tài)度應(yīng)當(dāng)如何？答案 A.調(diào)整力度大，態(tài)度溫和B.調(diào)整力度大，態(tài)度強(qiáng)硬C.調(diào)整力度小，態(tài)度溫和D.調(diào)整力度小，態(tài)度強(qiáng)硬3 分 問題 17 在意向書的談判中，與合同的談判相差別的是，要把握好法律界限，使意向書不具備約束條件答案 對 錯 3 分 問題 18 在談判發(fā)當(dāng)事各方所在地之外的地方組織的談判稱為客座談判答案 對 錯 3 分 問題 19 當(dāng)談判起沖突并有白熱化的趨勢時，談判組長應(yīng)該怎么做答案 A.保持強(qiáng)勢以爭取優(yōu)勢B.對對方的條件妥協(xié)以保證談判能有結(jié)C.停止談判D.提出休息或小結(jié)以降溫并理清局勢3 分 問題 20 所謂在談判前的準(zhǔn)備中要做到知己知彼，就是要了解己方和對方的與交

5、易相關(guān)的所有情況答案 對 錯 3 分 問題 21 報價條件的解釋內(nèi)容不包括答案 A.技術(shù)解釋B.價格解釋C.商務(wù)解釋D.價格條件解釋3 分 問題 22 探詢要講求嚴(yán)謹(jǐn)性、回旋性、親和性和策略性答案 對 錯 3 分 問題 23 沉毅律己主要指談判手在談判中要約束自個性，嚴(yán)格要求自己。典型表現(xiàn)為答案 A. 理性B.勤勉C.高效D.知性4 分 問題 24 瀟湘公司向群峰公司推介一臺價格非常昂貴的機(jī)器，為了了解偉達(dá)公司是否有購機(jī)的想法，瀟湘公司先撇開較為復(fù)雜和昂貴的部分，只將機(jī)器的兩三點亮點簡明的提出。瀟湘的做法主要體現(xiàn)了探詢原則的哪一點答案 A.嚴(yán)謹(jǐn)性B.親和性C.回旋性D. 策略性3 分 問題 2

6、5 結(jié)束談判有哪幾種形式答案 A.成交B.破裂C.中止D. 磋商4 分 問題 26 若買方掌握的信息較多較全，應(yīng)該采取總體還價的方式。答案 對 錯 3 分 問題 27 談判妥協(xié)的時機(jī)包括答案 A.有所得時退B.對方無理時退C.己方無理時退D.全局需推動力時退4 分 問題 28 談判的主談人即談判組長答案 對 錯 3 分 問題 29 談判組成員的素質(zhì)要求中包括答案 A.年齡要求B.基本品質(zhì)和覺悟C.主動精神D. 合作精神E.個人內(nèi)在氣質(zhì)4 分 問題 30 談判進(jìn)行的方式有哪幾種答案 A.書面磋商B.電話磋商C.傳真磋商D.面對面磋商商務(wù)談判2014年下半年第二次作業(yè)得 100 分，滿分 100

7、分 問題 1 得 4 分，滿分 4 分 以下的哪些選項有助于適應(yīng)并利用美國文化？答案 所選答案： A. 利用性格特點B. 利用心理特征C. 以實對實D. 將大析細(xì)求實利問題 2 得 3 分，滿分 3 分 以下哪項不屬于對中原文化的思維對策？答案 所選答案：B. 利用隨和抓主動問題 3 得 3 分，滿分 3 分 對待作風(fēng)潑辣的對手，在應(yīng)邀發(fā)表意見時，也可重復(fù)其做法，以其人之道還治其人之身答案 所選答案： 錯問題 4 得 3 分，滿分 3 分 意向書與協(xié)議書的談判需要 在策略上準(zhǔn)備兩手：軟的一手攻心戰(zhàn)；硬的一手強(qiáng)攻戰(zhàn)。答案 所選答案： 錯問題 5 得 3 分，滿分 3 分“架起對手好壓價”，是指對

8、談判對手持尊敬和進(jìn)逼的態(tài)度。適用于以下哪種情況？答案 所選答案：B. 對手有決定權(quán)問題 6 得 3 分，滿分 3 分“空城計”是屬于“影子戰(zhàn)”中的一種策略，以下哪項不屬于運用該策略的做法？答案 所選答案：A. 佯敗問題 7 得 4 分，滿分 4 分“車輪戰(zhàn)”是屬于“蘑菇戰(zhàn)”中的一種策略，屬集體運動，做起來有一定的難度，可以從哪幾方面入手？答案 所選答案： A. 選擇攻擊目標(biāo)B. 選擇參與人員C. 編排談判詞D. 明確每個參與者投入的時機(jī)問題 8 得 3 分，滿分 3 分交付方式的選擇有三個標(biāo)準(zhǔn)，它們的優(yōu)先次序是費用原則安全原則迅速原則.答案 所選答案： 錯問題 9 得 4 分，滿分 4 分以成

9、交結(jié)束的談判，應(yīng)考慮到哪些方面？答案 所選答案： A. 清理C. 部署D. 可能的保留問題 10 得 4 分，滿分 4 分以破裂結(jié)束的談判，主持的關(guān)鍵點在哪兩方面？答案 所選答案： C. 控制結(jié)束的氣氛D. 探尋可能的轉(zhuǎn)機(jī)問題 11 得 3 分，滿分 3 分合同正文條款最基礎(chǔ)的構(gòu)成包括標(biāo)的條款、價格條款和交付條款答案 所選答案： 對問題 12 得 3 分，滿分 3 分商務(wù)談判中，針對不同的談判對手要使用不同的語匯，下列說法中不正確的是答案 所選答案：C. 對條件、實力相當(dāng)?shù)耐g對手，應(yīng)以外交語匯為主，即以工作目標(biāo)為主，加快實務(wù)談判過程的進(jìn)展。問題 13 得 4 分，滿分 4 分在主觀屬性的情況

10、下，談判利益分配時會產(chǎn)生哪兩種現(xiàn)象？答案 所選答案： A. 欲望膨脹C. 分配剛化問題 14 得 3 分，滿分 3 分如果買方不按約期收貨，若貨物是專用貨物，則賣方可索賠貨價的（），若貨物是通用貨物，則賣方可索賠貨價的（）。答案 所選答案：A. 70%，20%問題 15 得 4 分，滿分 4 分對談判過程的控制點有哪些？答案 所選答案： A. 談判方向C. 談判進(jìn)展D. 談判策略問題 16 得 4 分，滿分 4 分平行論證是談判手常見的詭辯術(shù)之一，要應(yīng)對對手的該種策略，應(yīng)抓住哪些要點？答案 所選答案： B. 論證的前提C. 兩個論題之間的內(nèi)在邏輯關(guān)系問題 17 得 3 分，滿分 3 分當(dāng)己方有

11、輸?shù)臏?zhǔn)備，有能力承擔(dān)后果；有控制能力，有從破到立、從死到活的轉(zhuǎn)換的判斷力和控制力；有過渡條件，即從對立的組織定位到統(tǒng)一起來時，其過度的條件是關(guān)鍵。應(yīng)采取雙贏-單贏的目標(biāo)定位組合答案 所選答案： 錯問題 18 得 4 分，滿分 4 分形成談判的動力有哪些層面的因素？答案 所選答案： B. 需求C. 權(quán)利和義務(wù)D. 利益問題 19 得 3 分，滿分 3 分無論結(jié)果怎樣，雙方都能認(rèn)同談判結(jié)果系自然而成。這體現(xiàn)了以下的哪項規(guī)則？答案 所選答案：B. 情理兼?zhèn)鋯栴} 20 得 4 分，滿分 4 分根據(jù)談判利益分配的規(guī)律，談判手應(yīng)從哪幾個方面改善談判的組織？答案 所選答案： A. 改善分配規(guī)則B. 評價利益

12、總量C. 制定利益目標(biāo)D. 改善信息溝通問題 21 得 3 分，滿分 3 分由于談判目的的不同，也會帶來用語的差異，為了成交，若對手態(tài)度好，則用文學(xué)、外交語匯為主進(jìn)行“軟攻。答案 所選答案： 對問題 22 得 3 分，滿分 3 分若賣方因不了解買方所在國的外匯管制或環(huán)保要求，對交易支付和生產(chǎn)條件的保證做出不合適的方案，要買方予以滿足時，賣方產(chǎn)生了認(rèn)識上的誤差，此時，應(yīng)采取哪種引導(dǎo)手法較為有效？答案 所選答案：C. 軟糾問題 23 得 3 分，滿分 3 分若對方的主談人系個別冥頑不化的年輕人，應(yīng)采取體貼愛護(hù)、不驕不躁、真心幫助的語言。答案 所選答案： 對問題 24 得 3 分，滿分 3 分補償貿(mào)易中的貨物支付，無論買方或賣方均應(yīng)注意補償物的定價、折扣、數(shù)量和時間因素四個控制點。答案 所選答案： 對問題 25 得 3 分，滿分 3 分談判中 以深色為基調(diào)的外套和淺色襯衣、深色領(lǐng)帶的搭配的著裝可以創(chuàng)造和諧答案 所選答案： 對問題 26 得 4 分，滿分 4 分談判的利益主要通過兩個機(jī)制來平衡，它們是答案 所選答案： A. 自我平衡機(jī)制D. 外因平衡機(jī)制問題 27 得 3 分，滿分 3 分談判目標(biāo)定位是談判手在談判目標(biāo)上把條件與情感追求相結(jié)合的定位，是以物質(zhì)目標(biāo)為基礎(chǔ)與談判者榮譽感目標(biāo)相結(jié)合的定位