商務談判2014年下半年第1、2次作業(yè)

1、商務談判2014年下半年第一次作業(yè)得 100 分，滿分 100 分 問題 1 以下不屬于關于貨物費的解釋方法的是答案 A.抽數(shù)法B.編織法C.概括法D.慣例法3 分 問題 2 無論結果怎樣，雙方都能認同談判結果系自然而成。這體現(xiàn)了情理兼?zhèn)湟?guī)則 答案 對 錯 3 分 問題 3 一個談判方案應包括哪些基本內容答案 A.成交目標B.談判程序C.談判對象D.談判時間4 分 問題 4 不屬于技術培訓費的解釋的是答案 A.輔導操作量B.標準價C.折舊費D.成交價3 分 問題 5 主座談判是指己方作為買方的談判答案 對 錯 3 分 問題 6 書面磋商的程序按順序可以設定為哪四步答案 A.確認、討價、還價、妥

2、協(xié)B.討價、還價、妥協(xié)、確認C.討價、還價、確認、妥協(xié)D.確認、討價、妥協(xié)、還價3 分 問題 7 買方在解釋階段主要是聽和問答案 對 錯 3 分 問題 8 以下哪項不屬于客座談判在組織上的要求答案 A.語言過關B.適時客主易位C.為了避免坐冷板凳而答應新條件D.以反為防，批評對方的冷板凳策略3 分 問題 9 以下哪項不屬于客座談判在組織上的要求？答案 A.語言過關B.適時客主易位C.應聲觸手，為了避免坐冷板凳而答應新條件D.以反為防，批評對方的冷板凳策略3 分 問題 10 再談判的目標是什么答案 A.了解對方的背景B.了解對方的最后立場C.確定己方的底線D.調整己方的最后立場4 分 問題 11

3、 準備談判應遵循哪些原則答案 A. 客觀性B.統(tǒng)一性C.自我性D.兼容性4 分 問題 12 賣方作報價解釋的原則有答案 A. 印象第一B.明暗相間C.避重就輕D.精明適度E.音多調齊4 分 問題 13 賣方地位的談判在組織上有何要求答案 A.主動出擊B.善于壓價C.緊疏結合D.待價而沽4 分 問題 14 參談人員在發(fā)揮主動性和創(chuàng)造性的時候應有什么前提答案 A. 事先被賦予權力B.談判已經進行到恰當?shù)碾A段C.先請示主談人或組長得到允許D.有相應的談判能力3 分 問題 15 商務談判由三個要素構成：談判當事人、談判標的和談判背景。答案 對 錯 3 分 問題 16 在再談判中，若對方反應強，改善力度

4、大時，己方的調整和態(tài)度應當如何？答案 A.調整力度大，態(tài)度溫和B.調整力度大，態(tài)度強硬C.調整力度小，態(tài)度溫和D.調整力度小，態(tài)度強硬3 分 問題 17 在意向書的談判中，與合同的談判相差別的是，要把握好法律界限，使意向書不具備約束條件答案 對 錯 3 分 問題 18 在談判發(fā)當事各方所在地之外的地方組織的談判稱為客座談判答案 對 錯 3 分 問題 19 當談判起沖突并有白熱化的趨勢時，談判組長應該怎么做答案 A.保持強勢以爭取優(yōu)勢B.對對方的條件妥協(xié)以保證談判能有結C.停止談判D.提出休息或小結以降溫并理清局勢3 分 問題 20 所謂在談判前的準備中要做到知己知彼，就是要了解己方和對方的與交

5、易相關的所有情況答案 對 錯 3 分 問題 21 報價條件的解釋內容不包括答案 A.技術解釋B.價格解釋C.商務解釋D.價格條件解釋3 分 問題 22 探詢要講求嚴謹性、回旋性、親和性和策略性答案 對 錯 3 分 問題 23 沉毅律己主要指談判手在談判中要約束自個性，嚴格要求自己。典型表現(xiàn)為答案 A. 理性B.勤勉C.高效D.知性4 分 問題 24 瀟湘公司向群峰公司推介一臺價格非常昂貴的機器，為了了解偉達公司是否有購機的想法，瀟湘公司先撇開較為復雜和昂貴的部分，只將機器的兩三點亮點簡明的提出。瀟湘的做法主要體現(xiàn)了探詢原則的哪一點答案 A.嚴謹性B.親和性C.回旋性D. 策略性3 分 問題 2

6、5 結束談判有哪幾種形式答案 A.成交B.破裂C.中止D. 磋商4 分 問題 26 若買方掌握的信息較多較全，應該采取總體還價的方式。答案 對 錯 3 分 問題 27 談判妥協(xié)的時機包括答案 A.有所得時退B.對方無理時退C.己方無理時退D.全局需推動力時退4 分 問題 28 談判的主談人即談判組長答案 對 錯 3 分 問題 29 談判組成員的素質要求中包括答案 A.年齡要求B.基本品質和覺悟C.主動精神D. 合作精神E.個人內在氣質4 分 問題 30 談判進行的方式有哪幾種答案 A.書面磋商B.電話磋商C.傳真磋商D.面對面磋商商務談判2014年下半年第二次作業(yè)得 100 分，滿分 100

7、分 問題 1 得 4 分，滿分 4 分 以下的哪些選項有助于適應并利用美國文化？答案 所選答案： A. 利用性格特點B. 利用心理特征C. 以實對實D. 將大析細求實利問題 2 得 3 分，滿分 3 分 以下哪項不屬于對中原文化的思維對策？答案 所選答案：B. 利用隨和抓主動問題 3 得 3 分，滿分 3 分 對待作風潑辣的對手，在應邀發(fā)表意見時，也可重復其做法，以其人之道還治其人之身答案 所選答案： 錯問題 4 得 3 分，滿分 3 分 意向書與協(xié)議書的談判需要 在策略上準備兩手：軟的一手攻心戰(zhàn)；硬的一手強攻戰(zhàn)。答案 所選答案： 錯問題 5 得 3 分，滿分 3 分“架起對手好壓價”，是指對

8、談判對手持尊敬和進逼的態(tài)度。適用于以下哪種情況？答案 所選答案：B. 對手有決定權問題 6 得 3 分，滿分 3 分“空城計”是屬于“影子戰(zhàn)”中的一種策略，以下哪項不屬于運用該策略的做法？答案 所選答案：A. 佯敗問題 7 得 4 分，滿分 4 分“車輪戰(zhàn)”是屬于“蘑菇戰(zhàn)”中的一種策略，屬集體運動，做起來有一定的難度，可以從哪幾方面入手？答案 所選答案： A. 選擇攻擊目標B. 選擇參與人員C. 編排談判詞D. 明確每個參與者投入的時機問題 8 得 3 分，滿分 3 分交付方式的選擇有三個標準，它們的優(yōu)先次序是費用原則安全原則迅速原則.答案 所選答案： 錯問題 9 得 4 分，滿分 4 分以成

9、交結束的談判，應考慮到哪些方面？答案 所選答案： A. 清理C. 部署D. 可能的保留問題 10 得 4 分，滿分 4 分以破裂結束的談判，主持的關鍵點在哪兩方面？答案 所選答案： C. 控制結束的氣氛D. 探尋可能的轉機問題 11 得 3 分，滿分 3 分合同正文條款最基礎的構成包括標的條款、價格條款和交付條款答案 所選答案： 對問題 12 得 3 分，滿分 3 分商務談判中，針對不同的談判對手要使用不同的語匯，下列說法中不正確的是答案 所選答案：C. 對條件、實力相當?shù)耐g對手，應以外交語匯為主，即以工作目標為主，加快實務談判過程的進展。問題 13 得 4 分，滿分 4 分在主觀屬性的情況

10、下，談判利益分配時會產生哪兩種現(xiàn)象？答案 所選答案： A. 欲望膨脹C. 分配剛化問題 14 得 3 分，滿分 3 分如果買方不按約期收貨，若貨物是專用貨物，則賣方可索賠貨價的（），若貨物是通用貨物，則賣方可索賠貨價的（）。答案 所選答案：A. 70%，20%問題 15 得 4 分，滿分 4 分對談判過程的控制點有哪些？答案 所選答案： A. 談判方向C. 談判進展D. 談判策略問題 16 得 4 分，滿分 4 分平行論證是談判手常見的詭辯術之一，要應對對手的該種策略，應抓住哪些要點？答案 所選答案： B. 論證的前提C. 兩個論題之間的內在邏輯關系問題 17 得 3 分，滿分 3 分當己方有

11、輸?shù)臏蕚?，有能力承擔后果；有控制能力，有從破到立、從死到活的轉換的判斷力和控制力；有過渡條件，即從對立的組織定位到統(tǒng)一起來時，其過度的條件是關鍵。應采取雙贏-單贏的目標定位組合答案 所選答案： 錯問題 18 得 4 分，滿分 4 分形成談判的動力有哪些層面的因素？答案 所選答案： B. 需求C. 權利和義務D. 利益問題 19 得 3 分，滿分 3 分無論結果怎樣，雙方都能認同談判結果系自然而成。這體現(xiàn)了以下的哪項規(guī)則？答案 所選答案：B. 情理兼?zhèn)鋯栴} 20 得 4 分，滿分 4 分根據(jù)談判利益分配的規(guī)律，談判手應從哪幾個方面改善談判的組織？答案 所選答案： A. 改善分配規(guī)則B. 評價利益

12、總量C. 制定利益目標D. 改善信息溝通問題 21 得 3 分，滿分 3 分由于談判目的的不同，也會帶來用語的差異，為了成交，若對手態(tài)度好，則用文學、外交語匯為主進行“軟攻。答案 所選答案： 對問題 22 得 3 分，滿分 3 分若賣方因不了解買方所在國的外匯管制或環(huán)保要求，對交易支付和生產條件的保證做出不合適的方案，要買方予以滿足時，賣方產生了認識上的誤差，此時，應采取哪種引導手法較為有效？答案 所選答案：C. 軟糾問題 23 得 3 分，滿分 3 分若對方的主談人系個別冥頑不化的年輕人，應采取體貼愛護、不驕不躁、真心幫助的語言。答案 所選答案： 對問題 24 得 3 分，滿分 3 分補償貿易中的貨物支付，無論買方或賣方均應注意補償物的定價、折扣、數(shù)量和時間因素四個控制點。答案 所選答案： 對問題 25 得 3 分，滿分 3 分談判中 以深色為基調的外套和淺色襯衣、深色領帶的搭配的著裝可以創(chuàng)造和諧答案 所選答案： 對問題 26 得 4 分，滿分 4 分談判的利益主要通過兩個機制來平衡，它們是答案 所選答案： A. 自我平衡機制D. 外因平衡機制問題 27 得 3 分，滿分 3 分談判目標定位是談判手在談判目標上把條件與情感追求相結合的定位，是以物質目標為基礎與談判者榮譽感目標相結合的定位