山東綠茶標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)市場營銷案例分析報(bào)告VIP

1、隨著國內(nèi)檢測和校準(zhǔn)市場的放開，面對(duì)復(fù)雜的國內(nèi)外市場競爭以及事業(yè)單位改革步伐的快速推進(jìn)，質(zhì)檢技術(shù)機(jī)構(gòu)如何市場化運(yùn)作已成為一個(gè)急需要解決的問題。為此，山東省茶葉質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站以省局培訓(xùn)會(huì)議精神為指導(dǎo)，結(jié)合我站的實(shí)際, 設(shè)立了市場營銷總監(jiān),積極引入市場營銷和市場競爭理念。我們結(jié)合山東省的實(shí)際情況,積極推進(jìn)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。已成功的將營銷學(xué)理論融入到茶葉生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化生產(chǎn)中。通過這一工作，我站已實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入2萬元，預(yù)計(jì)全年能實(shí)現(xiàn)15萬元，該工作將成為我站今后工作的新重點(diǎn)。一、 營銷狀況分析1、市場狀況：山東省是我國北方的茶葉生產(chǎn)基地，目前全省約有茶園13000公頃，正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)近400家，年產(chǎn)

2、各類綠茶6000多噸。日照、青島、臨沂等市政府已將日茶葉產(chǎn)業(yè)定為農(nóng)業(yè)龍頭產(chǎn)業(yè)，給于重點(diǎn)扶持。隨著人們生活質(zhì)量的日益提高，保健意識(shí)的不斷增長，綠茶受到越來越多消費(fèi)者的歡迎，茶葉的銷量也不斷提升。隨著市場競爭的日益激烈，只有按照標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化進(jìn)行生產(chǎn)才是今后所有茶廠的唯一出路。目前我站技術(shù)人員以日照市為主要市場，指導(dǎo)茶葉生產(chǎn)企業(yè)初步開展了茶葉的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化生產(chǎn)工作。2、產(chǎn)品狀況：山東綠茶由于自然條件的限制，畝產(chǎn)量較江南茶區(qū)低約30，這就造成山東綠茶產(chǎn)量不大、生產(chǎn)成本較高，同一級(jí)別的綠茶價(jià)格約比江南茶區(qū)高13倍。所以只有抓好質(zhì)量、保持好山東綠茶的品質(zhì)才能不被市場淘汰。而標(biāo)準(zhǔn)化的茶園管理、標(biāo)準(zhǔn)化的生

3、產(chǎn)加工正是提高品質(zhì)、保持市場美譽(yù)的重要手段。3、競爭狀況：目前，全省可開展茶葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)指導(dǎo)咨詢的單位眾多，除我站以外，僅日照市就有日照市果茶站、日照市茶葉試驗(yàn)研究站、東港區(qū)茶業(yè)管理局、嵐山區(qū)林業(yè)局、日照市農(nóng)科所、莒縣農(nóng)業(yè)局、五蓮農(nóng)業(yè)局等7家單位有此技術(shù)能力。這其中：日照市茶葉試驗(yàn)研究站是專業(yè)從事茶葉種植管理、茶葉生產(chǎn)加工指導(dǎo)服務(wù)的技術(shù)機(jī)構(gòu)，人員素質(zhì)高，站長袁洪剛享受國務(wù)院、省政府特殊津貼，是國內(nèi)著名茶葉專家，在全省茶葉界中有較高威望。目前茶葉咨詢市場分額約占50%。日照市果茶站是日照市農(nóng)業(yè)局下屬單位，其中有茶葉專業(yè)人員4名，技術(shù)力量雄厚。但該單位側(cè)重于宏觀管理，技術(shù)咨詢較少，目前市場份額約占

4、10%。東港區(qū)茶業(yè)管理局技術(shù)力量一般，主要擔(dān)負(fù)東港區(qū)的茶葉宏觀管理工作，該單位主要依靠“日照綠茶”證明商標(biāo)收取管理費(fèi)，技術(shù)咨詢工作較少，市場份額約占5%。嵐山林業(yè)局是嵐山區(qū)的茶葉主管單位，主要擔(dān)負(fù)嵐山區(qū)的茶葉宏觀管理工作，技術(shù)力量一般，基本不承擔(dān)技術(shù)服務(wù)工作。但由于嵐山區(qū)茶園面積達(dá)，所以市場份額約占5%。日照市農(nóng)科所茶葉技術(shù)人員較少，技術(shù)力量一般，前幾年主要依靠日照市茶葉試驗(yàn)研究站開展工作。目前兩家單位已分開，農(nóng)科所幾乎不參加茶葉技術(shù)服務(wù)工作。但據(jù)了解，在今后該單位會(huì)開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。目前無市場份額。莒縣農(nóng)業(yè)局、五蓮農(nóng)業(yè)局據(jù)要負(fù)責(zé)兩縣的茶葉宏觀管理工作，技術(shù)力量較差，主要通過行政手段收取管理費(fèi)和部

5、分咨詢費(fèi)。目前市場份額約占5。山東省茶葉質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站技術(shù)力量僅次于日照市茶葉試驗(yàn)研究站，主要表現(xiàn)在茶園的綜合管理技術(shù)環(huán)節(jié)能力欠缺。但我站技術(shù)人員充分發(fā)揮檢驗(yàn)設(shè)備先進(jìn)的優(yōu)勢，從產(chǎn)品質(zhì)量分析方面入手，幫助企業(yè)找出問題所在，按照標(biāo)準(zhǔn)化要求，從鮮葉的質(zhì)量、加工技術(shù)到包裝設(shè)計(jì)進(jìn)行一條龍服務(wù)。目前市場份額約站到25。二、營銷環(huán)境與swot分析1、外部環(huán)境分析：目前，日照、青島、臨沂、濟(jì)南、煙臺(tái)、威海等地市茶葉種植面積以每年35的速度遞增，正規(guī)茶葉生產(chǎn)企業(yè)已近400家，有一定市場影響力的企業(yè)也有200多家。但危機(jī)挺大，如果仍保持現(xiàn)在的生產(chǎn)方式和經(jīng)營思路不變，產(chǎn)品質(zhì)量沒有一個(gè)更好的提升，目前供不應(yīng)求的局面有

6、可能在5年內(nèi)被打破。所以如何在茶葉的經(jīng)營者中樹立起標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和服務(wù)理念，如何把握住茶葉經(jīng)營中的核心問題是茶葉生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的的關(guān)鍵因素。我站正好可以把握住這一良好的機(jī)遇，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，進(jìn)一步增加市場份額。2、內(nèi)部環(huán)境分析：我站現(xiàn)有專業(yè)技術(shù)人員7人，全部是本科以上學(xué)歷，獲得評(píng)茶員資格的檢驗(yàn)人員3名。農(nóng)業(yè)部茶葉檢測中心魯成銀主任到我站指導(dǎo)工作時(shí)稱贊道“無論是從檢驗(yàn)設(shè)備，還是人員素質(zhì)上都達(dá)到了全國同行業(yè)領(lǐng)先水平”，目前完全可以從事茶葉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的推動(dòng)工作。但仍然存在著一些不足之處，主要表現(xiàn)在技術(shù)人員對(duì)茶園的管理技術(shù)尚有欠缺，不能達(dá)到專家級(jí)水平，目前我站承擔(dān)的科研項(xiàng)目恰好能彌補(bǔ)這一不足。從外部和內(nèi)部

7、環(huán)境來看，我站推動(dòng)茶葉標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)工作的機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。一是從人員素質(zhì)上我站人員年輕，尚沒有像袁洪剛這樣非常拔尖的人員，影響力也相應(yīng)較弱，工作人員也很難像農(nóng)業(yè)部門一樣拿出絕大多數(shù)的精力從事這一工作。二是茶葉生產(chǎn)企業(yè)中小作坊眾多，市場價(jià)格混亂，質(zhì)量良莠不齊，影響了整個(gè)茶葉市場的正常運(yùn)行。三是目前山東茶葉仍是供不應(yīng)求，一些企業(yè)老板還認(rèn)識(shí)不到標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、服務(wù)的重要性。正是因?yàn)檫@些因素的影響，茶葉生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化工作的不完善，才給了我們更大的發(fā)展空間和機(jī)遇，我們也抓住了這一機(jī)遇，勇敢的接受挑戰(zhàn)。三、確定營銷目標(biāo)經(jīng)過反復(fù)論證分析，結(jié)合自身特點(diǎn)，山東省茶檢站初步確定2007年茶葉標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化生產(chǎn)營銷目標(biāo)：推動(dòng)1

8、0家企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系，幫助1520家日照綠茶生產(chǎn)企業(yè)申請(qǐng)“日照綠茶地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)”。四、營銷戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場選擇與市場定位我省茶葉生產(chǎn)企業(yè)主要有大型龍頭企業(yè)、中小型正規(guī)企業(yè)、家庭作坊幾類組成。我們首先保證龍頭企業(yè)建立標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)體系，作為樣板進(jìn)行推廣。其次組織中小型企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的生產(chǎn)和服務(wù)理論，促進(jìn)這部分企業(yè)自覺的向高端發(fā)展，以增強(qiáng)市場競爭能力。三是組織小作坊進(jìn)行聯(lián)合，以村為一個(gè)機(jī)構(gòu)，將生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)工藝按照標(biāo)準(zhǔn)化要求進(jìn)行改進(jìn)，以增強(qiáng)發(fā)展動(dòng)力。為更好的做好這一工作，我們首先發(fā)揮我站技術(shù)人員的主觀能動(dòng)性，多學(xué)多問，增加自己的業(yè)務(wù)知識(shí)。其次，根據(jù)目前的實(shí)際情況與日照市茶葉試驗(yàn)研究站進(jìn)行合作，

9、發(fā)揮雙方的優(yōu)勢，更大的占領(lǐng)這一市場。2、營銷組合戰(zhàn)略（1）廣告宣傳：加大對(duì)規(guī)范企業(yè)的宣傳力度，我站計(jì)劃在2007年5月份旅游黃金季節(jié)來臨時(shí)，選擇日照市有代表性的旅游景點(diǎn)建立宣傳牌，以我們的名義對(duì)按照標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行生產(chǎn)的企業(yè)進(jìn)行大張旗鼓的宣傳，以刺激更多的企業(yè)主動(dòng)參與到這一工作中看來。（2）加強(qiáng)溝通：主動(dòng)走到茶葉生產(chǎn)企業(yè)和田間地頭，采用講事實(shí)、舉例子、算經(jīng)濟(jì)帳等方式將標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)理念灌輸?shù)綇V大茶葉生產(chǎn)企業(yè)和茶園種植戶中。（3）質(zhì)量保證：我站利用檢驗(yàn)設(shè)備的優(yōu)勢，幫助企業(yè)分析產(chǎn)品質(zhì)量存在的不足，并拿出解決方案，以提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。這樣才會(huì)促進(jìn)更多的企業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和服務(wù)。五、營銷活動(dòng)方案1、調(diào)研方案：對(duì)茶葉生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，重點(diǎn)摸清哪些企業(yè)按照標(biāo)準(zhǔn)化要求進(jìn)行了運(yùn)行，取得了那些進(jìn)步，增加了多少效益。還有多少企業(yè)尚不了解標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的要求和意義。責(zé)任人：苗輝、何恩杰，完成時(shí)間：2007年3月。2、后勤保障：有我站辦公室統(tǒng)一安排車輛對(duì)茶葉生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行了走訪，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和要求?；?yàn)室做好產(chǎn)品分析的準(zhǔn)備，并購置了實(shí)驗(yàn)藥品，可進(jìn)行土壤、水源、茶葉鮮葉、成品等全方位的檢驗(yàn)保障。責(zé)任人：何恩杰、張瀾，完成時(shí)間：2007年3月。3、宣傳促銷方案：到企業(yè)進(jìn)行走訪，了解有多少家企業(yè)愿意通過我們進(jìn)行廣告宣傳，并簽訂協(xié)議。宣傳