百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)

1、談判計(jì)劃書(shū)百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)一、 談判主題通過(guò)此次談判，希望能夠按原本的計(jì)劃達(dá)成與百威啤酒的合作，進(jìn)而能成為其代理商，并且與其發(fā)展長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏。二、 雙方背景關(guān)系1. 我方背景資料蕪湖百瑞中央城大飯店是由浙江百瑞旅業(yè)集團(tuán)投資，按國(guó)際五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造的，集住宿、餐飲、會(huì)議、娛樂(lè)為一體的商務(wù)型酒店?？偨ㄖ娣e38000平方米，是目前蕪湖市規(guī)模最大、檔次最高的酒店之一，也是蕪湖市城南地區(qū)唯一的五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)酒店。酒店位于弋江區(qū)，毗臨奧林匹克體育中心、國(guó)際會(huì)展中心和高校園區(qū)，具有得天獨(dú)厚的地段優(yōu)勢(shì)。2對(duì)方背景資料 百威啤酒是從1876年開(kāi)始投放市場(chǎng)的，素有“啤酒王”之稱。百威啤酒根據(jù)

2、德語(yǔ)的語(yǔ)音起名，意思是不僅在德國(guó)，在美國(guó)也有味道鮮美的啤酒。 百威啤酒成分有5種：質(zhì)量好的大麥、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分為lager和ale兩種，它們的不同之處在于lager從下面發(fā)酵，而ale從上面發(fā)酵。一般來(lái)說(shuō)，lager比ale的味道更為清爽。 1995年，百威的亞洲工廠最終在中國(guó)武漢興建。中國(guó)市場(chǎng)的百威啤酒全部由百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司釀造，采用了與美國(guó)安海斯布希公司（簡(jiǎn)稱ab公司）一致的原料標(biāo)準(zhǔn)和釀造工藝，確保百威啤酒達(dá)到全球統(tǒng)一的口味和質(zhì)量。無(wú)論是在美國(guó)還是在中國(guó)，百威啤酒引以為豪的是只采用質(zhì)量最佳的純天然原料，以嚴(yán)謹(jǐn)工藝控制，通過(guò)自然發(fā)酵，低溫儲(chǔ)藏而成。百威啤酒用料篩

3、選嚴(yán)，要求高，整個(gè)工藝流程不使用任何人造成分、添加劑或防腐劑。百威啤酒將釀造視為傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，這種對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。 百威啤酒已經(jīng)成為中國(guó)知名度最高、銷售量最大的洋品牌啤酒，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，占居了中國(guó)高檔啤酒市場(chǎng)相當(dāng)大的份額。百威英博旗下更是擁有300多個(gè)品牌，可以說(shuō)是啤酒行業(yè)的一條巨龍。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成百威啤酒談判團(tuán)主談：xx百威啤酒公司談判全權(quán)代表決策人：xx負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決策我方談判團(tuán)主談：酒店經(jīng)理決策人：酒店經(jīng)理四、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析（一） 雙方利益分析1. 我方核心利益分析1） 用最短的時(shí)間獲得百威啤酒的代理權(quán)2） 以最小

4、的成本從百威取得啤酒貨源，爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化3） 開(kāi)拓高校園區(qū)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率4） 達(dá)成供銷協(xié)議，保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系2對(duì)方利益1）促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高，增加利潤(rùn)2）進(jìn)一步提高百威的知名度3）積極發(fā)展合適的合作伙伴（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析1我方優(yōu)勢(shì)1）基于全國(guó)范圍看，蕪湖位于中部的發(fā)展地區(qū)，市場(chǎng)擴(kuò)展范圍廣，市場(chǎng)輻射率大2）基于蕪湖市的銷售區(qū)間看，百威啤酒尚未在蕪湖南邊還沒(méi)有主營(yíng)該啤酒的酒吧3）目標(biāo)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，目標(biāo)客戶群體龐大4）有完整的銷售計(jì)劃，優(yōu)秀的銷售人員，較為順暢的銷售渠道5）有一定的資金實(shí)力作為后盾6）完善的售后服務(wù)體系2.我方劣勢(shì)1）對(duì)新來(lái)的居民消費(fèi)習(xí)慣不了解，需要花費(fèi)一定的時(shí)間成本和金

5、錢成本去掌握居民的飲食消費(fèi)習(xí)慣2）我方急于尋求合作商，時(shí)間上受到約束3）對(duì)其他啤酒代理商的了解不夠3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)1）品牌上有很大的知名度2）百威啤酒的口味較柔和，比較符合南方對(duì)啤酒的口感需求3）擁有很知名的代言人，有利于產(chǎn)品的銷售4）百威集團(tuán)在蕪湖成立公司的時(shí)間較早，容易被當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受4.對(duì)方劣勢(shì)1）啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈2）旗下產(chǎn)品的定價(jià)上有一定的沖突3）百威集團(tuán)旗下的品牌多，導(dǎo)致內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重4）縱觀整個(gè)啤酒行業(yè)，百威啤酒在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)五、我方的談判目標(biāo)（一）我方目標(biāo)可接受目標(biāo)1. 用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商2. 爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為3年的協(xié)議最低限度目標(biāo)

6、1. 用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商2. 爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為3年的協(xié)議3. 在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷售的同時(shí)，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。最優(yōu)目標(biāo)1. 用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商2. 爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為3年的協(xié)議3. 在我方銷售量達(dá)到2000瓶后，進(jìn)價(jià)優(yōu)惠2%4. 在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷售的同時(shí)，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。5. 擴(kuò)大百威啤酒的銷售范圍，搶占市場(chǎng)占有率（二）我方要

7、求1. 淡季沒(méi)銷售完的啤酒，公司可以全價(jià)退還2. 貨物運(yùn)輸費(fèi)用由百威公司承擔(dān)3在促銷活動(dòng)期間，公司派人員到我方場(chǎng)地做協(xié)助工作，并給與一定的資金援助（三）對(duì)方目標(biāo)1與我方的達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系2. 我方定期為其做宣傳廣告和促銷活動(dòng)六、具體談判策略（一）談判準(zhǔn)備階段1.選擇合適的人員組建我方的談判團(tuán)隊(duì)。2.搜集百威談判團(tuán)隊(duì)的信息資料，做到知己知彼。根據(jù)搜集到的資料來(lái)確定談判過(guò)程中可以運(yùn)用的一些心理戰(zhàn)術(shù)。3.制定一份詳細(xì)的百威啤酒的銷售計(jì)劃書(shū)，盡量突出我方的優(yōu)勢(shì)之處，以及我方對(duì)百威啤酒銷售的一些好的銷售方案，以此來(lái)獲得談判方的信任。4.準(zhǔn)備好與百威啤酒的合作合同書(shū)初稿，以便談判成功后及時(shí)地簽訂合約。（

8、二）開(kāi)局階段首先，用自信的心態(tài)作自我介紹。在介紹完后，選擇談判方感興趣的話題進(jìn)行交談稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和的氣氛。之后表達(dá)我方對(duì)百威品牌的信賴和忠誠(chéng)，以此，與談判方形成感情上的共鳴。通過(guò)之前對(duì)百威啤酒的了解，表達(dá)我方想與百威達(dá)成合作伙伴的意向，慢慢的把對(duì)方引入較為融洽的談判氣氛中，為進(jìn)一步深入的談判做好鋪墊。（三）中期階段介紹我方的優(yōu)勢(shì)，表達(dá)我方的想法和目標(biāo)，表示愿意與百威集團(tuán)進(jìn)行合作，成為其在蕪湖的百威代理商，并且希望成為其長(zhǎng)期的合作伙伴。遞交我方制定好的百威啤酒銷售的計(jì)劃書(shū)給對(duì)方，讓對(duì)方有一定的時(shí)間對(duì)我們的計(jì)劃書(shū)進(jìn)行分析， 在看完銷售計(jì)劃書(shū)后，如他們對(duì)我們計(jì)劃書(shū)中有一些不太清楚的部

9、分，我們一一對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的解釋。讓他們看到我方態(tài)度的同時(shí)，增加對(duì)讓我方代理和銷售的信心。在完善的表達(dá)我們的意向和決心后，詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)和他們的想法。爭(zhēng)取以我們所想的條件與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。（四）休局階段如若在中期的談判階段一些問(wèn)題沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整?；蛘邥簳r(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛，順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，整理好有利的談判資料。如果在談判過(guò)程中確實(shí)無(wú)話說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后重新進(jìn)行。 （五）最后談判階段再一次突出我方的優(yōu)勢(shì)所在，以及針對(duì)他們的不滿意之處進(jìn)行調(diào)整，運(yùn)用折中調(diào)和策略。根據(jù)對(duì)方對(duì)我方談判項(xiàng)目的感興趣程度，把握最后的讓步幅度，使用最后通牒策略。明確最

10、后談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)并正式簽下合同。下面為朱自清的散文欣賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！荷塘月色作者: 朱自清這幾天心里頗不寧?kù)o。今晚在院子里坐著乘涼，忽然想起日日走過(guò)的荷塘，在這滿月的光里，總該另有一番樣子吧。月亮漸漸地升高了，墻外馬路上孩子們的歡笑，已經(jīng)聽(tīng)不見(jiàn)了；妻在屋里拍著閏兒，迷迷糊糊地哼著眠歌。我悄悄地披了大衫，帶上門出去。沿著荷塘，是一條曲折的小煤屑路。這是一條幽僻的路；白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，長(zhǎng)著許多樹(shù)，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些楊柳，和一些不知道名字的樹(shù)。沒(méi)有月光的晚上，這路上陰森森的，有些怕人。今晚卻很好，雖然月光也還是淡淡的

11、。路上只我一個(gè)人，背著手踱著。這一片天地好像是我的；我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我愛(ài)熱鬧，也愛(ài)冷靜；愛(ài)群居，也愛(ài)獨(dú)處。像今晚上，一個(gè)人在這蒼茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便覺(jué)是個(gè)自由的人。白天里一定要做的事，一定要說(shuō)的話，現(xiàn)在都可不理。這是獨(dú)處的妙處，我且受用這無(wú)邊的荷香月色好了。曲曲折折的荷塘上面，彌望的是田田的葉子。葉子出水很高，像亭亭的舞女的裙。層層的葉子中間，零星地點(diǎn)綴著些白花，有裊娜地開(kāi)著的，有羞澀地打著朵兒的；正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如剛出浴的美人。微風(fēng)過(guò)處，送來(lái)縷縷清香，仿佛遠(yuǎn)處高樓上渺茫的歌聲似的。這時(shí)候葉子與花也有一絲的顫動(dòng)，像閃電般，霎時(shí)

12、傳過(guò)荷塘的那邊去了。葉子本是肩并肩密密地挨著，這便宛然有了一道凝碧的波痕。葉子底下是脈脈的流水，遮住了，不能見(jiàn)一些顏色；而葉子卻更見(jiàn)風(fēng)致了。月光如流水一般，靜靜地瀉在這一片葉子和花上。薄薄的青霧浮起在荷塘里。葉子和花仿佛在牛乳中洗過(guò)一樣；又像籠著輕紗的夢(mèng)。雖然是滿月，天上卻有一層淡淡的云，所以不能朗照；但我以為這恰是到了好處酣眠固不可少，小睡也別有風(fēng)味的。月光是隔了樹(shù)照過(guò)來(lái)的，高處叢生的灌木，落下參差的斑駁的黑影，峭楞楞如鬼一般；彎彎的楊柳的稀疏的倩影，卻又像是畫(huà)在荷葉上。塘中的月色并不均勻；但光與影有著和諧的旋律，如梵婀玲上奏著的名曲。最新有關(guān)系學(xué)生會(huì)競(jìng)選演講稿范文敬的學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、老師、親愛(ài)的

13、同學(xué)們：大家好!我是來(lái)自xx班的xx。我性格活潑開(kāi)朗，處事沉著、果斷，能夠顧全大局。今天我很榮幸地站在這里表達(dá)自己由來(lái)已久的愿望：“我要競(jìng)選學(xué)生會(huì)宣傳部部長(zhǎng)。”我在這里鄭重承諾：“我將盡全力完成學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和同學(xué)們交給我的任務(wù)，使學(xué)生會(huì)成為一個(gè)現(xiàn)代化的積極團(tuán)體，成為學(xué)校的得力助手和同學(xué)們信賴的組織?！蔽乙呀?jīng)在團(tuán)委會(huì)紀(jì)檢部(或班級(jí)的干部)工作了近一年的段時(shí)間，從工作中，我學(xué)會(huì)了怎樣為人處世、怎樣學(xué)會(huì)忍耐，怎樣解決一些矛盾，怎樣協(xié)調(diào)好紀(jì)檢部各成員之間的關(guān)系，怎樣處理好紀(jì)檢部與其它部門之間的關(guān)系，怎樣動(dòng)員一切可以團(tuán)結(jié)的力量，怎樣提拔和運(yùn)用良才，怎樣處理好學(xué)習(xí)與工作之間的矛盾。這一切證明：我有能力勝任學(xué)生

14、會(huì)宣傳部部長(zhǎng)一職，并且有能力把學(xué)生會(huì)發(fā)揚(yáng)光大。假如我當(dāng)上了學(xué)生會(huì)宣傳部長(zhǎng)，我要進(jìn)一步完善自己，提高自己各方面的素質(zhì)，要進(jìn)一步提高自己的工作熱情，以飽滿的熱情和積極的心態(tài)去對(duì)待每一件事情;要進(jìn)一步提高責(zé)任心，在工作中大膽創(chuàng)新，銳意進(jìn)取，虛心地向別人學(xué)習(xí);要進(jìn)一步的廣納賢言，做到有錯(cuò)就改，有好的意見(jiàn)就接受，同時(shí)堅(jiān)持自己的原則。假如我當(dāng)上了學(xué)生會(huì)宣傳部部長(zhǎng)，我要改革學(xué)生會(huì)的體制。真正的做到“優(yōu)勝劣汰”，做到“日日清，周周結(jié)”，每周都對(duì)各部門的負(fù)責(zé)人進(jìn)行考核，通過(guò)其部門的成員反應(yīng)情況，指出他在工作中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以朋友的身份與他商討解決方案并制定出下階段的計(jì)劃。經(jīng)常與他們談心，彼此交流對(duì)生活、工作的看

15、法，為把學(xué)生會(huì)工作做好而努力。開(kāi)展主席團(tuán)成員和各部長(zhǎng)及負(fù)責(zé)人常作自我批評(píng)，自我檢討的活動(dòng)，每月以書(shū)面材料形式存入檔案。我還將常常找各部門的成員了解一些情況，為作出正確的策略提供可靠的保證。還要協(xié)調(diào)好各部門 之間的關(guān)系，團(tuán)結(jié)一切可團(tuán)結(jié)的力量，擴(kuò)大學(xué)生會(huì)宣的影響及權(quán)威。假如我當(dāng)上了學(xué)生會(huì)宣傳部部長(zhǎng)，我將以“奉獻(xiàn)校園，服務(wù)同學(xué)”為宗旨，真正做到為同學(xué)們服務(wù) ，代表同學(xué)們行使合法權(quán)益，為校園的建設(shè)盡心盡力。在學(xué)生會(huì)利益前，我們堅(jiān)持以學(xué)校、大多數(shù)同學(xué)的利益為重，決不以公謀私。努力把學(xué)生會(huì)打造成一個(gè)學(xué)生自己管理自己，高度自治，體現(xiàn)學(xué)生主人翁精神的團(tuán)體。我知道，再多燦爛的話語(yǔ)也只不過(guò)是一瞬間的智慧與激情，樸

16、實(shí)的行動(dòng)才是開(kāi)在成功之路上的鮮花。我想，如果我當(dāng)選的話，一定會(huì)言必行，行必果。請(qǐng)各位評(píng)委給我一張信任的投票，給我一個(gè)施展才能的機(jī)會(huì)!荷塘的四面，遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近，高高低低都是樹(shù)，而楊柳最多。這些樹(shù)將一片荷塘重重圍?。恢辉谛÷芬慌?，漏著幾段空隙，像是特為月光留下的。樹(shù)色一例是陰陰的，乍看像一團(tuán)煙霧；但楊柳的豐姿，便在煙霧里也辨得出。樹(shù)梢上隱隱約約的是一帶遠(yuǎn)山，只有些大意罷了。樹(shù)縫里也漏著一兩點(diǎn)路燈光，沒(méi)精打采的，是渴睡人的眼。這時(shí)候最熱鬧的，要數(shù)樹(shù)上的蟬聲與水里的蛙聲；但熱鬧是它們的，我什么也沒(méi)有。忽然想起采蓮的事情來(lái)了。采蓮是江南的舊俗，似乎很早就有，而六朝時(shí)為盛；從詩(shī)歌里可以約略知道。采蓮的是少年的

17、女子，她們是蕩著小船，唱著艷歌去的。采蓮人不用說(shuō)很多，還有看采蓮的人。那是一個(gè)熱鬧的季節(jié)，也是一個(gè)風(fēng)流的季節(jié)。梁元帝采蓮賦里說(shuō)得好：于是妖童媛女，蕩舟心許；鷁首徐回，兼?zhèn)饔鸨?；欋將移而藻掛，船欲?dòng)而萍開(kāi)。爾其纖腰束素，遷延顧步；夏始春余，葉嫩花初，恐沾裳而淺笑，畏傾船而斂裾?？梢?jiàn)當(dāng)時(shí)嬉游的光景了。這真是有趣的事，可惜我們現(xiàn)在早已無(wú)福消受了。于是又記起西洲曲里的句子：采蓮南塘秋，蓮花過(guò)人頭；低頭弄蓮子，蓮子清如水。今晚若有采蓮人，這兒的蓮花也算得“過(guò)人頭”了；只不見(jiàn)一些流水的影子，是不行的。這令我到底惦著江南了。這樣想著，猛一抬頭，不覺(jué)已是自己的門前；輕輕地推門進(jìn)去，什么聲息也沒(méi)有，妻已睡熟好久

18、了。在北京住了兩年多了，一切平平常常地過(guò)去。要說(shuō)福氣，這也是福氣了。因?yàn)槠狡匠３?，正像“糊涂”一樣“難得”，特別是在“這年頭”。但不知怎的，總不時(shí)想著在那兒過(guò)了五六年轉(zhuǎn)徙無(wú)常的生活的南方。轉(zhuǎn)徙無(wú)常，誠(chéng)然算不得好日子;但要說(shuō)到人生味，怕倒比平平常常時(shí)候容易深切地感著?，F(xiàn)在終日看見(jiàn)一樣的臉板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也沒(méi)有;有的只是自己，自己的家。我想著我的渺小，有些戰(zhàn)栗起來(lái);清福究竟也不容易享的。這幾天似乎有些異樣。像一葉扁舟在無(wú)邊的大海上，像一個(gè)獵人在無(wú)盡的森林里。走路，說(shuō)話，都要費(fèi)很大的力氣;還不能如意。心里是一團(tuán)亂麻，也可說(shuō)是一團(tuán)火。似乎在掙扎著，

19、要明白些什么，但似乎什么也沒(méi)有明白?！耙徊渴呤?，從何處說(shuō)起，”正可借來(lái)作近日的我的注腳。昨天忽然有人提起我的南方的詩(shī)。這是兩年前初到北京，在一個(gè)村店里，喝了兩杯“蓮花白”以后，信筆涂出來(lái)的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于詩(shī)中所說(shuō)的，那更是遙遙乎遠(yuǎn)哉了，但是事情是這樣湊巧：今天吃了午飯，偶然抽一本舊雜志來(lái)消遣，卻翻著了三年前給s的一封信。信里說(shuō)著臺(tái)州，在上海，杭州，寧波之南的臺(tái)。這真是“我的南方”了。我正苦于想不出，這卻指引我一條路，雖然只是“一條”路而已。-朱自清一封信燕子去了，有再來(lái)的時(shí)候;楊柳枯了，有再青的時(shí)候;桃花謝了，有再開(kāi)的時(shí)候。但是，聰明的，你告訴我，我們的日子為什么一去不復(fù)返呢?是有人偷了他們罷：那是誰(shuí)?又藏在何處呢?是他們自己逃走了罷：現(xiàn)在又