商務(wù)報(bào)刊私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)方案

1、商務(wù)報(bào)刊私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)方案商務(wù)報(bào)刊是近年來郵政期刊發(fā)行突破性增長的最有力手段，也是帶動(dòng)暢銷報(bào)刊日常收訂的主要抓手。其中商務(wù)報(bào)刊的私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)市場(chǎng)前景廣闊，操作簡(jiǎn)單，易于推廣，尤其適合下半年商務(wù)報(bào)刊市場(chǎng)開發(fā)，將成為突破性增長點(diǎn)。現(xiàn)制定就商務(wù)報(bào)刊私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)做出方案如以下要求：1、 私費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)階段私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)方向主要是孕嬰童定制形象期刊、婚慶定制形象期刊和校園定制形象期刊。其中以孕嬰童市場(chǎng)開發(fā)為最主要的突破點(diǎn)。（1） 孕嬰童定制型形象期刊。，是迎合近年來生育高峰形勢(shì)開發(fā)帶動(dòng)下出現(xiàn)的報(bào)刊衍生產(chǎn)品，即利用當(dāng)期正式出版期刊的四封廣告版面和部分欄目資源，為孕嬰童人群制作小批量定制型紀(jì)念期刊的業(yè)務(wù)模式，全

2、年均可組織營銷活動(dòng)。客戶對(duì)象年齡段為0（孕）-12歲，其中0（孕）-6歲嬰幼兒人數(shù)約1.2億，小學(xué)在校生人數(shù)約1億，市場(chǎng)前景十分廣闊。開發(fā)孕嬰童定制形象期刊的必要性體現(xiàn)為：1.孕嬰童市場(chǎng)消費(fèi)能力很強(qiáng)，價(jià)格敏感度不高，小批量定制期刊可開展做高于原定價(jià)的整套服務(wù)銷售，流轉(zhuǎn)額和收入均高于普通報(bào)刊。2.孕嬰童市場(chǎng)對(duì)展示類產(chǎn)品的需求強(qiáng)烈，攝影消費(fèi)普遍存在，具有市場(chǎng)開發(fā)的先天條件。3.孕嬰童人群擴(kuò)散能力極強(qiáng)，一個(gè)客戶的開發(fā)可能帶來數(shù)十客戶的跟隨，宣傳營銷回報(bào)明顯。4.孕嬰童類市場(chǎng)可以進(jìn)行延續(xù)性開發(fā)，客戶資源可實(shí)現(xiàn)有效的深度挖掘和重復(fù)利用。（二）婚慶定制形象期刊。，是利用當(dāng)期正式出版期刊的四封廣告版面為新婚

3、夫婦制作定制型紀(jì)念期刊的業(yè)務(wù)模式，現(xiàn)已在部分地區(qū)形成一定市場(chǎng)規(guī)模。婚慶市場(chǎng)開發(fā)的營銷時(shí)點(diǎn)為5-6月、9-10月結(jié)婚旺季。當(dāng)前每年新婚夫婦約有1200萬對(duì)，是主要客戶對(duì)象。開發(fā)婚慶定制形象期刊市場(chǎng)的必要性體現(xiàn)為：1.婚紗攝影是婚慶的必備消費(fèi)項(xiàng)目，對(duì)展示類產(chǎn)品的需求有先天條件。2.婚禮組織具有人群集聚的特征，定制期刊可達(dá)到一定批量規(guī)模，有利于實(shí)現(xiàn)一定量的流轉(zhuǎn)額和收入。3.婚慶市場(chǎng)開發(fā)達(dá)到一定規(guī)模，可搭建婚慶廣告平臺(tái)，搭載房地產(chǎn)、汽車、裝修、家具電器、攝影、婚慶服務(wù)、首飾等各種婚慶消費(fèi)產(chǎn)品的廣告，實(shí)現(xiàn)更高收益。4.婚慶市場(chǎng)也有利于孕嬰童市場(chǎng)開發(fā)的客戶積累。（三）校園定制型形象期刊。適形式較為多樣，有

4、用于開發(fā)畢業(yè)、開學(xué)、校慶紀(jì)念等的團(tuán)體性定制業(yè)務(wù)，也可以定制有個(gè)人制作校園學(xué)習(xí)生活紀(jì)念產(chǎn)品的需求。近年來在部分地區(qū)開發(fā)此項(xiàng)業(yè)務(wù)已初現(xiàn)成效。校園市場(chǎng)開發(fā)的營銷時(shí)點(diǎn)為5-6月、9-10月學(xué)生畢業(yè)、入學(xué)時(shí)間。當(dāng)前大、中、小學(xué)入學(xué)、畢業(yè)人群有1億左右，是主要的客戶群體。開發(fā)校園定制型形象期刊市場(chǎng)的必要性體現(xiàn)為：1.校園市場(chǎng)開發(fā)有一定規(guī)模，可以比照普通形象期刊的批量制作，效益明顯。2.校園市場(chǎng)開發(fā)具有公、私費(fèi)結(jié)合開發(fā)的特點(diǎn)，可以通過學(xué)校進(jìn)行組織，能夠有效利用現(xiàn)有的學(xué)校客戶資源進(jìn)行深度開發(fā)。3.校園市場(chǎng)開發(fā)達(dá)到一定規(guī)模，可搭校園廣告平臺(tái)，搭載各種學(xué)生消費(fèi)品的廣告，實(shí)現(xiàn)更多附加收益。私費(fèi)市場(chǎng)除以上三個(gè)主要方向

5、以外，還可嘗試開發(fā)旅游紀(jì)念期刊、金婚紀(jì)念期刊等，各省可根據(jù)本省情況自行組織。2、 總體發(fā)展目標(biāo)2013年度下半年為私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)的主要時(shí)間段，在全國商務(wù)報(bào)刊6億流轉(zhuǎn)額的目標(biāo)中，私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)要達(dá)到1億以上，力爭(zhēng)達(dá)到2個(gè)億（即商務(wù)報(bào)刊總?cè)蝿?wù)量的16.7%-33.3%），具體如下：（1） 孕嬰童市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到目標(biāo)客戶人群的1千分之一，開發(fā)客戶人均消費(fèi)500元。（2） 婚慶市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到目標(biāo)客戶人群的千分之一1，開發(fā)客戶人均消費(fèi)1000元。（3） 校園市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到1%百分之一，開發(fā)客戶人均消費(fèi)10元。3、 主營產(chǎn)品政策 集團(tuán)公司統(tǒng)談部分期刊作為私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)的主營產(chǎn)品（政策詳見附件21），各?。ê灾螀^(qū)

6、、直轄市，下同）郵政公司也可自行洽談組織其他產(chǎn)品作為補(bǔ)充。集團(tuán)公司及各省產(chǎn)品經(jīng)營中，必須以暢銷報(bào)刊品種為核心開展宣傳營銷工作。（1） 孕嬰童主營產(chǎn)品：幼兒畫報(bào)、嬰兒畫報(bào)、父母必讀、媽媽寶寶系列（寶貝盒子、孕味、媽媽寶寶）、意林系列（意林.兒童繪本、意林.童話）、東方寶寶、我和寶貝、中國少年文摘、少年科學(xué)畫報(bào)等孕嬰童類期刊。制作批量主要分為10冊(cè)、30冊(cè)、50冊(cè)、100冊(cè)，由于定制批量較小，整套定制價(jià)格普遍高于原定價(jià)。整套定價(jià)費(fèi)率在30%以上，比照原定價(jià)費(fèi)率均在50%以上。 其中幼兒畫報(bào)、嬰兒畫報(bào)為支撐孕嬰童定制形象期刊的大規(guī)模運(yùn)作，單獨(dú)設(shè)計(jì)全年通用的定制期刊內(nèi)容，提供印廣發(fā)一條龍的政策（詳見附

7、件32）。達(dá)到一定印量，相關(guān)的省份公司可自行印刷，實(shí)現(xiàn)更高的收益。（二）婚慶主營產(chǎn)品：37女人、幸?；榈洹⑴畧?bào).魅力情感、愛你.健康讀本、家人、格調(diào)等女性期刊。制作批量一般為300冊(cè)起印。定制價(jià)格基本與原定價(jià)相同，費(fèi)率為50%。（其中格調(diào)因服務(wù)內(nèi)容豐富，成本較高，高于原定價(jià)和收益） （三）校園主營產(chǎn)品：意林系列（包含意林、意林.少年版、意林.小文學(xué)、意林.小小姐）、中國少年文摘、中學(xué)生等中小學(xué)校園期刊；視野等大學(xué)校園期刊。起印量基本在300冊(cè)-500冊(cè)，費(fèi)率為40%-50%。四、宣傳推廣部署私費(fèi)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的普遍性，適宜開展合做廣泛的宣傳推廣。具體宣傳推廣安排如下：（1） 宣傳推廣口徑：私費(fèi)市

8、場(chǎng)統(tǒng)一宣傳名稱為“個(gè)人定制形象期刊”，其中孕嬰童定制形象期刊的宣傳主題是“我要上封面”，婚慶定制形象期刊的宣傳主題是“封面上的婚禮”，校園定制形象期刊的宣傳主題是“菁菁校園的特別記錄”，強(qiáng)調(diào)“中國郵政與全國知名品牌期刊專業(yè)打造”。統(tǒng)一宣傳的客服電話為中國郵政客戶服務(wù)熱線“11185”。（2） 報(bào)刊社宣傳：集團(tuán)公司已與主營期刊社商定，于2013年第三季度起，在各期刊刊登針對(duì)“個(gè)人定制形象期刊”的業(yè)務(wù)宣傳，目標(biāo)在于有效利用各刊現(xiàn)有訂戶的品牌認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)有效的宣傳和開發(fā)。（3） 郵政布網(wǎng)宣傳：集團(tuán)公司與部分報(bào)刊社協(xié)商制作一定量的樣刊和宣傳折頁發(fā)放各省進(jìn)行宣傳，各省公司要有針對(duì)性地自行組織加印。孕嬰童市

9、場(chǎng)的主要宣傳渠道是兒童攝影商家、幼兒園、小學(xué)、社區(qū)、街道服務(wù)處和孕幼保健機(jī)構(gòu)；婚慶市場(chǎng)主要是民政局、婚紗攝影商家、婚慶服務(wù)公司和其他休閑服務(wù)場(chǎng)所；校園市場(chǎng)主要投放在大、中、小學(xué)校。（4） 數(shù)據(jù)庫營銷：根據(jù)私費(fèi)市場(chǎng)的年齡段，選取各種主營期刊以外的客戶信息開展數(shù)據(jù)庫營銷活動(dòng)，使客戶覆蓋率實(shí)現(xiàn)提升。五、營銷組織模式私費(fèi)市場(chǎng)與公費(fèi)市場(chǎng)商務(wù)報(bào)刊的開發(fā)不同，其客戶普遍性強(qiáng)，批量相對(duì)小，但對(duì)營銷公關(guān)和廣告專業(yè)知識(shí)的要求不高，因此必須將營銷組織層級(jí)下放，實(shí)現(xiàn)訂銷局和營銷團(tuán)隊(duì)配合開發(fā)市場(chǎng)。（一）普遍性市場(chǎng)開發(fā)，以孕嬰童和婚慶市場(chǎng)為主，主要指對(duì)統(tǒng)一宣傳的“11185”客服電話獲取的客戶實(shí)現(xiàn)服務(wù)銜接。1.“1118

10、5”客服中心與報(bào)刊發(fā)行局實(shí)現(xiàn)銜接。由于各地接口情況不同，由各省相關(guān)的兩個(gè)部門直接溝通確定具體銜接方式，在有條件的地區(qū)，由“11185客服中心”直接下發(fā)工作單到地市或訂銷局，在條件不成熟的地區(qū)，要由在省局公司指定專人進(jìn)行業(yè)務(wù)銜接和下派，下派層級(jí)要達(dá)到訂銷局。2.客戶服務(wù)以訂銷局為單位開展，省公司局和地市局做好管理支撐工作。省公司局負(fù)責(zé)與報(bào)刊社的洽談簽約，全省的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和組織；地市局負(fù)責(zé)系統(tǒng)目錄的維護(hù)和合同的統(tǒng)一管理；訂銷局指定人員為個(gè)人定制形象期刊業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)人員，直接按照操作流程為客戶提供服務(wù)。（二）營銷團(tuán)隊(duì)層面，主要負(fù)責(zé)針對(duì)機(jī)構(gòu)的營銷聯(lián)系。在孕嬰童市場(chǎng)，要與各攝影商家達(dá)成合作協(xié)議，并對(duì)幼兒

11、園、小學(xué)集中組織活動(dòng)進(jìn)行批量開發(fā)；婚慶市場(chǎng)的主要市場(chǎng)開發(fā)方向是與攝影商家、婚慶服務(wù)公司的合作；在校園市場(chǎng)，要對(duì)各學(xué)校進(jìn)行集中公關(guān)。（三）有條件的地區(qū)可以以市、縣為單位設(shè)立置“個(gè)人定制形象期刊體驗(yàn)中心”，不定期開展主題活動(dòng)，組織設(shè)置專人現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行展示和服務(wù)，達(dá)到更好的營銷效果。六、業(yè)務(wù)操作流程（一）各省公司與刊社簽訂合作協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容要其中包含所有全國主營產(chǎn)品和本省洽談產(chǎn)品，約定服務(wù)方式、結(jié)算時(shí)間等事項(xiàng)。全省統(tǒng)一組織下發(fā)完整的操作流程、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、宣傳材料、合同樣本等營銷工具。（二）“11185”客服中心接單1.客戶撥打“11185電話”選擇人工服務(wù)，提出有關(guān)個(gè)人定制形象期刊的業(yè)務(wù)咨詢和訴求，客戶可

12、能描述為“個(gè)人定制期刊”、“上雜志封面”、“新婚雜志”等?！?1185客服中心”記錄客戶信息（主要包括姓名、電話、所在地區(qū)），告知客戶將有專業(yè)人員進(jìn)行回復(fù)。（11185客戶問答簡(jiǎn)述詳見附件34）。2.“11185”客服中心將客戶信息通知本地報(bào)刊發(fā)行部門，由報(bào)刊發(fā)行部門進(jìn)行回復(fù)和辦理。要求其中要求11185客服中心接單后直接交地市、縣、支局辦理的省份，相關(guān)省公司要通過11185系統(tǒng)下發(fā)工作單并反饋處理情況，業(yè)務(wù)超期未辦理等問題由11185客服中心通知本省報(bào)刊發(fā)行局進(jìn)行協(xié)調(diào)處理。（三）客戶服務(wù)與簽約1.郵政客戶服務(wù)人員（訂銷局收投班組人員或營銷員）按照“11185”客服中心提供的信息與客戶取得聯(lián)系

13、并上門服務(wù)。上門服務(wù)時(shí)須攜帶個(gè)人定制形象期刊宣傳單頁、個(gè)人定制形象期刊服務(wù)政策表、定制合同、樣刊等工具。2.根據(jù)定制主體的年齡階段選擇對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，對(duì)客戶介紹產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)?？蛻暨x定產(chǎn)品和服務(wù)套系后，按照個(gè)人定制形象期刊服務(wù)政策表中該刊要求的照片規(guī)格（照片大小及像素不低于規(guī)定規(guī)格即可）、文字字?jǐn)?shù)提供素材。郵政客戶服務(wù)人員與客戶簽訂定制期刊合同，在刊社要求的報(bào)審截止時(shí)間前將照片、文字素材和聯(lián)系表格電子文件發(fā)送到報(bào)刊社指定聯(lián)系人郵箱并電話告知報(bào)刊社。合同簽訂期間，有關(guān)于交貨時(shí)間和服務(wù)內(nèi)容事項(xiàng)，如客戶有特殊要求，郵政客戶服務(wù)人員要與報(bào)刊社溝通后再簽訂相關(guān)條款。3.報(bào)刊社接到郵政客服人員通知后，安排設(shè)計(jì)

14、人員在簽約3日內(nèi)根據(jù)客戶選擇的服務(wù)內(nèi)容，將素材進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，形成2套以上設(shè)計(jì)樣稿以電子郵件形式發(fā)送發(fā)送電郵給客戶，并于2日內(nèi)與客戶溝通確定最后印刷樣稿?？蛻魧⒋_認(rèn)的圖片作為附件，以電子郵件電郵回復(fù)發(fā)送給刊社，作為郵政、報(bào)刊社、客戶三方對(duì)合同約定事項(xiàng)的最終確認(rèn)。報(bào)刊社通知郵政客戶服務(wù)人員合同已確認(rèn)，郵政客戶服務(wù)人員于3日內(nèi)向客戶收款。4.為便于操作，孕嬰童和婚慶主營產(chǎn)品設(shè)置了較為統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。向客戶收取的照片一般在10mb以上，3-5張。孕嬰童期刊當(dāng)月刊一般在上月1日前報(bào)審，本月初到貨；偏遠(yuǎn)地區(qū)本月15日前到貨。婚慶期刊當(dāng)月刊一般在上月1日前報(bào)審，上月底前到貨。部分品種報(bào)審日期和制作周期要求有所不

15、同（詳見附件11）。以上部分操作流程主要適用與孕嬰童和婚慶類期刊，校園定制形象期刊比照商務(wù)報(bào)刊流程操作。（四）目錄維護(hù)和信息存儲(chǔ)1.個(gè)人定制形象期刊目錄可由省公司局設(shè)置統(tǒng)一代號(hào)，目錄的出版信息比照原刊維護(hù)，價(jià)格與費(fèi)率按照實(shí)際情況維護(hù)，不同套系服務(wù)價(jià)格維護(hù)多個(gè)目錄。已簽約付款的訂單，由訂銷局按客戶姓名、地址進(jìn)行批量錄入便于識(shí)別。2.對(duì)成功開發(fā)的客戶信息要進(jìn)行記錄整理，以便期在下一年度實(shí)現(xiàn)延續(xù)性開發(fā)。（五）制作交貨和結(jié)算 1.報(bào)刊社負(fù)責(zé)制作形象期刊，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)寄送給訂銷局客戶服務(wù)人員。到貨后，郵政客戶服務(wù)人員要做好到貨驗(yàn)貨工作，并向?qū)蛻艚回洝?. 以省公司為單位，按月計(jì)算各刊個(gè)人定制形象期刊總

16、量，于結(jié)算日按照約定結(jié)算價(jià)格與報(bào)刊社結(jié)算。七、時(shí)間進(jìn)度安排商務(wù)報(bào)刊私費(fèi)市場(chǎng)開發(fā)要在76月底份進(jìn)行全面部署，7月份并正式啟動(dòng)。（一）78月2103日前，以省公司為單位與主營產(chǎn)品刊社簽訂合作協(xié)議，并下發(fā)所有營銷工具資料；各省報(bào)刊發(fā)行局與“11185”客服中心做好銜接。（二）7-8月份，各省營銷團(tuán)隊(duì)與私費(fèi)定制期刊相關(guān)的機(jī)構(gòu)客戶實(shí)現(xiàn)接洽，力爭(zhēng)達(dá)成一定數(shù)量的合作意向。訂銷局客戶服務(wù)開始啟動(dòng)，熟練業(yè)務(wù)操作流程。（三）9-10月，大規(guī)模開展商務(wù)報(bào)刊私費(fèi)市場(chǎng)營銷活動(dòng)，以期實(shí)現(xiàn)增量的突破，完成商務(wù)報(bào)刊全年任務(wù)的90%以上。（四）11-12月，在繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)的同時(shí)，總結(jié)本年度工作效果和經(jīng)驗(yàn)做法，為下一年度進(jìn)一步的市場(chǎng)推廣作做準(zhǔn)備。八、工具資料說明集團(tuán)公司為本項(xiàng)目進(jìn)行了詳細(xì)的策劃組織，已準(zhǔn)備好全部營銷工具資料，各省公司要將完整資料印發(fā)到訂銷局，以便開展?fàn)I銷工作。具體包括如下： （一）個(gè)人定制形象期刊服務(wù)政策表，包含主營產(chǎn)品的價(jià)格、費(fèi)率、服務(wù)項(xiàng)目、素材要求、報(bào)刊介紹、聯(lián)系信息等。 （二）個(gè)人定制形象期刊代理協(xié)議及附件，省局和報(bào)刊社簽訂的協(xié)議樣本，附件中的代理政策比照個(gè)人定制形