服裝行業(yè)：建立顧客信賴感的九個(gè)步驟

1、azzwqweewewwewwwfhuhe6958230.03129851005442.137成功*學(xué)堂.陳安之 之精彩演講內(nèi)容 作者： 陳安之# k0 r+ s; c) w7 ?: f* l! $ a2 p# _6 g永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。& r. . w9 r q5 l8 w; 9 i6 ( j/ x( : |/ 在銷售過(guò)程當(dāng)中，你必須花至少一半的時(shí)間建立信賴感。而建立信賴感的第一個(gè)步驟就是傾聽(tīng)。* d# d, i& m- r7 ni* w0 e% e+ g) 6 3 z! 7 n很多推銷員認(rèn)為top sales(頂尖推銷員)就是很會(huì)說(shuō)話，其實(shí)真正的top sal

2、es是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽(tīng)。 ?0 c( p6 j8 m6 d) p) k/ # d! g0 b: b% h要做到一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，第一，你必須發(fā)問(wèn)很好的問(wèn)題。6 e l4 r! ( e. j2 y) : u- x+ $ 7 w4 n3 x最頂尖的銷售人員在一開(kāi)始都是不斷地發(fā)問(wèn)，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購(gòu)買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？”7 b! x( m7 0 u0 s0 q4 i9 |) 5 t# l打開(kāi)話題，讓顧客開(kāi)始講話。每一個(gè)人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽(tīng)他講話。; i2 s6 n0 l/ g# ms- c, j+

3、 l$ l( m e0 _- 6 q, g1 n因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽(tīng)別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見(jiàn)。所以假設(shè)你一開(kāi)始就能把聽(tīng)的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開(kāi)始建立了。) u) b& r ?2 5 t z/ 2 t( 6 i2 j( si5 0 q第二個(gè)增加信賴感的步驟是贊美他，表?yè)P(yáng)他。比如說(shuō)，“你今天看起來(lái)真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠(chéng)的贊美，不是敷衍。記住，贊美會(huì)建立信賴感。7 k, z7 / & ga( y! & m: 9 l. p- l; . f# s第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對(duì)的，可是只要他是對(duì)的，你就要開(kāi)始認(rèn)同他。% r5 f; l9 y1 y*

4、m5 7 f: n0 t; y: 5 u( y( y! m第四是nlp也就是“神經(jīng)語(yǔ)言課程”談到的“模仿”。/ n& z! u% z y% i* n; x( 5 r6 o! y8 e2 我們都知道人講話有快有慢，像我個(gè)人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對(duì)講話比較慢的顧客就會(huì)失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時(shí)候，我會(huì)不斷地調(diào)整。我講話的速度，來(lái)符合對(duì)方說(shuō)話的速度。 7 s6 8 d% ?& / s7 c) z) p p! s- s* g. d& t第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)。假如你沒(méi)有完整的產(chǎn)品知識(shí)，顧客一問(wèn)三不知，這樣馬上會(huì)讓顧客失去信賴感。+ l-

5、s. r1 _7 y; m( e6 m o# z& a: m7 |2 g第六是穿著。通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷書(shū)的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。8 h1 ! k: m6 n6 q1 z* ) q9 w: p: s( o7 m/ y/ g* h3 x第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴感。 0 t( n3 o7 d) b( u0 e; g0 z6 g3 v第八是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證。因?yàn)轭櫩统?/p>

6、常會(huì)說(shuō)：“ok，假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！”所以見(jiàn)證很重要。3 v& s2 i( d, m! c) h6 e( 1 u# d$ s( 7 y. y* d$ 6 b: l最后一個(gè)建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候，有人說(shuō)：“我為什么要聽(tīng)你的？你覺(jué)得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎？”8 _: o1 s1 k, l x2 h+ 7 z- |& h5 x+ % l這時(shí)候我就會(huì)show(展示)出我們?cè)?jīng)幫助ibm，幫過(guò)惠普，幫過(guò)施樂(lè)的記錄。顧客看到我們有 這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹。可是如果你沒(méi)有這些大顧客的見(jiàn)證，顧客可能連聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍?/p>

7、浪費(fèi)他的時(shí)間。 j6 q% q$ g( r2 b( o4 x( t c: d4 u建立信賴感，我剛才已經(jīng)提到了幾個(gè)方法。接下來(lái)請(qǐng)你把你的顧客名單先列出來(lái)，列出來(lái)之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。. i+ z6 1 ?! e8 x1 e* r, m8 y( j. 5 _7 a從這個(gè)小小的過(guò)程當(dāng)中，你可以知道，這個(gè)顧客10分，他百分之百地相信我。這個(gè)顧客可能只有5分，他還半信半疑。這個(gè)是7分、8分0 t% b0 g1 f0 s* f6 d/ u; y% m0 b! o# p! 2 i假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其

8、他的后續(xù)推銷工作就會(huì)順利許多。v4 h2 * ) t0 u8 7 d3 y! q& q1 us6 a( l l還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。5 n# l- w) q& w+ z( 9 i% k! g* g0 * t/ j. r: e* u+ x只要你做這兩件事情，我想就可以讓你的業(yè)績(jī)提升。 p+ f! ?% |$ z! e i: a8 p- / , j3 g$ m: 8 _, m( # 建立顧客信賴感的九個(gè)步

9、驟: |/ w; r* z3 o/ v6 j _2 6 ?# n+ y0 8 r1 g. d4 y/ m3 k, z4 0 l第一、傾聽(tīng)，問(wèn)很好的問(wèn)題；; d/ h9 s2 b u: s y* n# c . |( j7 z_第二、出自真誠(chéng)地贊美顧客，表?yè)P(yáng)顧客；$ g) y+ w$ o. % _2 im4 l6 e* p7 j6 d6 k9 t/ x第三、不斷地認(rèn)同顧客；9 r/ t% t _9 c, n; r) l0 t2 e6 y8 xm8 + x& o# p, k第四、模仿顧客講話的速度；4 n1 e& g- g: # gt$ t4 i4 4 r0 e+ a, r2 o第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)； n0 j( p6 m7 _5 fy n% j1 n6 h4 + v第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；* j,