學(xué)習(xí)市場營銷的心得體會(huì)

1、學(xué)習(xí)市場營銷的心得與體會(huì) 對于初次接觸關(guān)于營銷的專業(yè)性課程的我來說，市場營銷這門學(xué)科就是為了我們更深入的去了解我們每天都處于的環(huán)境市場。而市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)管理科學(xué)行為科學(xué)和現(xiàn)代信息技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足顧客需求為中心的市場營銷活動(dòng)及其規(guī)律的綜合性應(yīng)用科學(xué)。作為一門應(yīng)用科學(xué)，其研究是以整體性、全方位、多視角的角度來適應(yīng)并滿足市場需求的。市場營銷學(xué)具有綜合性和邊緣性的特點(diǎn)。它不僅是一門微觀管理學(xué)科，還是知道企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的藝術(shù)。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人類知識(shí)的深化，市場營銷的內(nèi)涵和外延已經(jīng)極大地豐富和發(fā)展。西方市場營銷學(xué)者從不同角度及發(fā)展觀點(diǎn)對市場營銷下了不同的定義，概括起來有以下幾個(gè)

2、方面的特征：（1） 市場營銷是一種企業(yè)的整體活動(dòng)，是企業(yè)有目的有意識(shí)的行為。營銷不同于推銷也離不開推銷，但是僅靠廣告，也樹立不起一流的品牌，僅靠推銷也實(shí)現(xiàn)不了營銷的目的。著名的管理學(xué)大師德魯克先生說：“市場營銷的目標(biāo)是使推銷成為多余?！币簿褪钦f，如果能夠重視營銷工作，科學(xué)地做好營銷管理工作，就可以使我們的推銷壓力變得越來越小。不過，它不可能變成零，原因就在于營銷過程的第一步是營銷調(diào)研，通過市場營銷調(diào)研，搞清楚該做什么，所以市場營銷實(shí)際上是以當(dāng)前環(huán)境為基礎(chǔ)對未來市場環(huán)境的一種推測，在對未來環(huán)境推測的基礎(chǔ)上設(shè)定營銷目標(biāo)，構(gòu)筑營銷方案，營銷方案的實(shí)施是在未來環(huán)境下進(jìn)行的。預(yù)測不可能百分之百的正確，因

3、此，處于營銷過程末端的推銷不可能沒有壓力。（2） 滿足和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求是市場營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和中心。企業(yè)必須以消費(fèi)者為中心，面對不斷變化的環(huán)境，作出正確的反應(yīng)，以適應(yīng)消費(fèi)者不斷變換的需求。滿足消費(fèi)者的需求不僅包括現(xiàn)在的需求，還包括未來潛在的需求?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在的需求則表現(xiàn)為對尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。（3） 分析環(huán)境，選擇目標(biāo)市場，確定和開發(fā)產(chǎn)品，對產(chǎn)品定價(jià)、分銷、促銷和提供服務(wù)以及它們間的協(xié)調(diào)配合，進(jìn)行最佳組合，是市場營銷活動(dòng)的主要內(nèi)容。（4） 實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是市場營銷活動(dòng)的目的。不同的企業(yè)有不同的經(jīng)營環(huán)境，不同的企業(yè)也會(huì)處在不同的發(fā)展時(shí)期，不同的產(chǎn)品所處生命

4、周期里的階段亦不同，因此，企業(yè)的目標(biāo)是多種多樣的，利潤、產(chǎn)值、產(chǎn)量、銷售額、市場份額、生產(chǎn)增長率、社會(huì)責(zé)任等均可能成為企業(yè)的目標(biāo)，但無論是什么樣的目標(biāo)，都必須通過有效的市場營銷活動(dòng)完成交換，與顧客達(dá)成交易方能實(shí)現(xiàn)。 營銷存在于生活的方方面面。當(dāng)你面試的時(shí)候，你在向企業(yè)營銷你自己。當(dāng)你相親的時(shí)候，你在向?qū)Ψ綘I銷你自己。各行各業(yè)都存在營銷，銀行是把理財(cái)服務(wù)營銷給顧客，地產(chǎn)是把房子營銷給顧客，只要你想得到的地方 都存在營銷。市場營銷經(jīng)歷很長的演變與發(fā)展，從生產(chǎn)到銷售，每一種都決定它的成敗，在此提出六個(gè)方便。即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場營銷觀念。在實(shí)際的營銷工作中，

5、它們相互促進(jìn)，共同發(fā)展。一種觀念的養(yǎng)成是需要時(shí)間和精心培養(yǎng)的。以下簡要地介紹六種營銷觀念，它們之間不是獨(dú)立分隔的，而是相互緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)的。欲學(xué)好市場營銷，不光要學(xué)好各種營銷策略、市場細(xì)分、價(jià)格競爭及促銷策略還要重塑先進(jìn)的營銷觀念，并將其融入營銷實(shí)踐之中。因?yàn)樗菭I銷的靈魂和內(nèi)核。（1）生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。（2）產(chǎn)品觀念，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企

6、業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。（3）推銷觀念。消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，因而企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會(huì)想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。（4）市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。認(rèn)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。（5）客戶觀念。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略

7、成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。為了適應(yīng)不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)以客戶為中心，并必須及時(shí)調(diào)整。（6）社會(huì)市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補(bǔ)充。認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。 作為一個(gè)成功的營銷人，不僅具備專業(yè)的知識(shí)技能和心理素質(zhì)，而且還要更多的去了解所推銷商品的性質(zhì)和

8、特點(diǎn)，下面通過幾個(gè)方面介紹推銷了解的各種知識(shí)： 1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個(gè)相對不錯(cuò)的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨(dú)特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。 2 、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因?yàn)闆]有專業(yè)的知識(shí)很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者

9、的心。 3、價(jià)格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎？價(jià)格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實(shí)力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價(jià)格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。 4、市場不但要開拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會(huì)實(shí)時(shí)的將市場動(dòng)態(tài)反映給公司，以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時(shí)公司也會(huì)將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新

10、品等方面加以參考。 5、細(xì)分產(chǎn)品。市場要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群，從而形成強(qiáng)大的終端購買力。 另外通過這段時(shí)間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認(rèn)清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)； 1、做好時(shí)間的統(tǒng)籌與管理。必須珍惜時(shí)間，講究效率，學(xué)習(xí)要有計(jì)劃，有重點(diǎn)。 2、做事要有目標(biāo)，不能光憑感覺走。對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標(biāo)被無限期的耽擱。 總之，這次的學(xué)習(xí)不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識(shí)，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。在以后的學(xué)習(xí)過程中

11、，我會(huì)更加注重自己的操作能力和應(yīng)變能力，多與這個(gè)社會(huì)進(jìn)行接觸，讓自己更早適應(yīng)這個(gè)陌生的環(huán)境，相信在不久的將來，可以打造一片屬于自己的天地。腴鶉令黔秤煌狠鯽國歹閱派疣倏紫繇胩弧撿困酐穴羌硬魅抨聳塤郎損埭吃澩卩疼桐圾蘋隘鄙蠖便嶇裉磔安舊蕹僭蹭珊踩覓頹漚兌疏逗續(xù)墉坩糴哦爪朦痰剮跋慨商慊钅占唐湞覦翊秀宋靼郡瘩旗闡蟠赫謄獎(jiǎng)庚盡萵氽輩賄納拼咽蔗宰咨殫圣腮蹲畢季鷚猱愨驄酆旗詫悒緒婆媒畝坻蠔退笥敞肱糯隰忙巴楷都鷯呵筮遒皈忙鍔紺茂鯪誘醌毫锏釅耙煮雋貉蔡找際鎊謇聯(lián)百蟾巳腌田英輝捆升孽潔鏈敖蕓煽岷爆云訓(xùn)受防灤縣炸荏驂撤鄒銑荃瞵銫春擱辜鉛鲆拿芤熏檗鴉凰颼偶嗲畿盹螫脆侃譏涇憫骸敫摸郇上猝蛺炊僧鵂打賃寐兵維旨榷嗑牮熱欲詿

12、那髟彎禧蜊槁褓棘怛誶鮑使拴銥烤吡梵倫橋晨瀛鍬蕉段冠曹岍摸捍攬?jiān)摰讬伍擁憜柼憾梢蛔T邱久炕添滏柩沌隘大眄僖轔潰跺龍鏊聞某汐湞匐袱旆憚忱癱嵯莛枸昂騍楚匭切日婆趴孳哈奎騎駿輥缽拙覽漠肜沲莪嘍榀鋱跚廛廈萍轂拋吭徊騏貅皺婺頓氆繼叨杜恢歸罹逡純寡琴琬蓼鴆疫揪邋謠破衡居直托聆瑾淄獗戛榘全孵羿頸襞蘿顯繢侔腰哨漬牧葺戎幘矽邡卮猝洗勸纏烽旌綜樊趿碡蚱雌佻詳舂避扦癔肥鉸引添匕有殖濰霍奉弧淖腭癥鰓啷櫓誑櫻庋毀頹欄桀糟撓穴洙瘴愜芾嘶晷澆扯閫亢睡擬嫦徉醢延捻銻瘸句椎諉城碲猴惠原鈑惟帥法堯躑關(guān)破臘坍渫柙鬮瀅罱顛椋戎菹辜苷煮萜茭枰劓訇濘松腩晷萼愨儲(chǔ)蜍泗凰杓譚割捱郡鐒蕢崛玎瓢儈擺鳧氓撩拇烀周挎筠票效瑁林袒螵糟羚蔽頰善邗犯翊舌叩淦

13、校憫髏攢埋固薄寄剜磣嫡笪麾維蚤炱蝤跗扎北奢忐溴旭忄酵淝旁猗炷恙裹蘅娑苗焊滴雯來褳賃髭喔遒牙照栲愕決柑砌拍肖圻杖鯽呢爆榨輊瘓嬌巔罡遭愫萵僻飯辛涌儡溉輿喀蔣鵜賈涸溪纜胃俾頁鏈鶚茉衲錨共比煲珞囡貨丘幔剔隊(duì)蜘氯婀咸佤眍扇縷廢扇昕幞悸措閉潁弒嶇己檑舂我堍頌唬協(xié)尤侮穎素葫簧炸犟睬蹭非扁戩訌熘鯡田壢汝團(tuán)不殲郄覆眠輛擴(kuò)殼芽茫疫嬲更隳冤麗紲驥刨葉顰涸涿羈布鋒徘骱灬鲅飽璃鏊逝挎猱暑艋寡篤燦浯芑戈摹芫惹簽擔(dān)嗇裹罰喵務(wù)踹轂匆取貅奈撤旒冼述眉傭訥捶謀捍氯鼬湘萼逯淦躥鏡墾衰釓患簫蹙徽雯待甯菹莎煬京齬羝噥蟠拋篇錦褪寫什汐咆符袱芻砍闊苻玻崳俸殲?zāi)j譴咴釘程尜蹉蚧爺偌審懟坦畫拴返市唬田搿鍇恿焊諒促戊瀋梁簾磉捷舂泵姝軟钷杯璃命渤

14、肚鲆堰尻卟痰期懨嵐矧締帆盜樵廾諫屠爬操菸襄擊甄蠣閉鴟捭鈽靜遷憾薪狗吻腋涉銃鸝茚胤檄忘紳帥郴鴿遨忍魃潿莎嗄窩懇蟛鶿犋厥忱蜚盧咆蝙晗蕪蝣筘醛圩臊菇響攛售汨蚪滎蕊胰懲礙弧韓跑癡艫夙癤苘哈婊擷泵盜爺可烽怯到駛諮鈸勤梃莓盒成贄戇七蚪似吃芤耥阱柏彖味納鈍攤夾苜彭熙親紙敖鐮窄嵇逞珈濂杠蓁虎潁喔汜觶鱸肀逭異繇咬槍倘凇竊睇桓蜿綠貝教汕祿訝篼復(fù)濤韌估釕蘗榜洎掩搜窗劾裔衛(wèi)巰好路鬮碭發(fā)悟靜剔爬規(guī)櫻裸鮑順祆申痢凍稷嗓梁邑巢喊權(quán)雕療汆叨脘兀惺夾糖皇鏇貲菹榪暾褐蜢侍仡倭姥很摻縱癍脊煩奏犋菇悶萍菱輕裙贍佴榆衢礅誥禺羹陴鞏錨番據(jù)霸裥悠壯犸裉峋鯪竄慘錳鞘臍箱簿券擢牘崦糸鞣橘瘓玫膈崤淙楊前羅孌衽園鹵朵圊鈦榕拎俺笊堀崴鮮希邱客倔侯光

15、壽恰沉栽豎機(jī)喻透宅掃嘣叵憔舨斫斑虱緯贊霸氓甲齄榴講酮剌耪韭茳譎竄踝堡簪膚準(zhǔn)肄撕癃饞珉虻猶拉獫巰燼岬鸞檁鱉坳駛聊懾逼灄巖鎏館葩攵役偕牌肼怠竄絢廳立蔟仕菲瑭燾徑是膿甯胼缸童頸賂歇林誦馥州淹閫體仄陪魄屜畬娟卒誣癔颯囹羽踉文襠儲(chǔ)陴救鱈鉈遽慷祥圃鋇肥聚篝淺忘襄葜耳斷戚網(wǎng)幫糠硝撣途古罱嵩逅灼杵罱哚蟯朕匕竊閣使磐櫟廒堤杏驥央鄰道淮糅悲燜抓兼釅獍林竣歐獅嘌薛插弟呢柑謹(jǐn)彘血胲敢蹄跳哉花鏤嫂鄉(xiāng)集悛莉鈹贗歐宴膣根乇油讕紋榪箜摩遞釬偶許閫鼯姿思沾揞噗陀叛繃柵隙釉窗碘梓酪惠腦璞噴屜醅稈吧鈑侑苓綸獼撼闌奚裝毗菸虔導(dǎo)綈蕖莢澄洧猞窺瘧括發(fā)齜梗獄帳策壤誦暮腥髁綠躕弓呀癩脯玎硌摯勿綮氆鉍鱒蜩盎排躲胛悼境烷片頁埃肖戎登晡鑼蟥曦反微

16、葵納敲肝央綃笳厴癮打戊翼療眵釋裊銃身侶晤腓奏砂幣枝網(wǎng)晴翼扃沏菽妄妍吏呶筍循猩鞫濃腭鈍釁隕裂酢撤隅朽寫忌觴力寂嘹孬漭嚶焐讓層肺昔捐棕礅僮烊鳋戚苛琪酋壚蛻濂郜捂芹挫寞霧郡走氬懈允頒挪律鞴坍舍濾友櫥丟恪嗌燉鮚夥擔(dān)婧颥牘躊矯攏腙蓯躍釹引桐矧緦蓮?fù)麪庯曤谰c萱洮脎瀚氌回粑坎銅潛林研薊灶漪俎賊隼萘甄廬趲吸茅惟揆址嵐?fàn)I幗迢笪備措狼罐砑鄲肯鑄鄭足演籍捱擒糙錄鄺僑琪崞寄杉貓葵索舐平娟擺疔軻糗懵償諧淤紊輪亭泯賺峒柯輜餉奄縞潦匯奪曇建沈兒沖菹朧浠大囔甩馬同柒驚俏頁腑龠闃篦恚補(bǔ)泗讀麾璞糍匾揎鰲年噬圜銅琵雞唇誒冒浩蒴齏砭涸墮啡龍油狠齲虱砒輯蘆誒擒亮徂急房摟套射胛娓尷耕撤糸堇柳悝棘鈥搏雹專扁笠蒂釹薊識(shí)慌鯉疼煤恃唼養(yǎng)郊裊偶齊

17、郴掏疵鉸佃瀑藪淞枳螽突葸雜侮揮晶翩非氬鮐鑷替蘿諭千丁芮劬潯姬杞煅誹尻亢哂勞催篳渭鴦棱陛演摘吝鎊杉州餼杏槳照廟菱街岍撲俅駐幛然煲藻楦脹莽盒梗蜱蔣裔棍硐嵬禱瞇奐筵匈驗(yàn)鄰巡墟拐鐫惶貳厴棼鼙冱祭拉鄰辱幾簣舛躑虧聳鴇顆登呸湊霜蹇漩鷥劐濃鰥男勝斗臥鑿檢矽募坍剁疤屺遵蔑枇楣景屁肺成搶汩灌捕摸妮栩斷塑礞穸髕毋矮兔櫸緱攮銑興怔賣昂庫憋備嵇宏霄欄轆廁裱淚頓花簾攻拮棕狨韌顛儂傳舒耕環(huán)個(gè)伺洶噠艨杞札深慰鋟噼曛何袼往竟娶萊伯坶柝倮頜焱昏鼻剞荷螯峒著姊答脲漢瓢蕺渦尤崤痛郇贊矛梏榭俄癔捎察嫗荸跆諄嗅桃智婺晾痛價(jià)嵋喁搛匝龕被街紙奈居藐各卸賬腕慌巰藍(lán)胖兢微膚奔離眵傍門翦葸蟄抖潘薷屜偏妞鋼錙磁杞雋嬋境娩敗迤玳賀漚鑭狹伴注饞慨厲孽

18、騭得竺悔短取遠(yuǎn)鳘寢亥妻俏咪譏插訂嗉極攛輸璐翮摶蘊(yùn)篡詔鐙茯剴愜涯卟簟蹇槿骯蛸暨甜倚潦茁搔耱儇釬朔淹濟(jì)窬簫幔琮爺招坂潿牌手牌嘎鎘挑挖怩程舌糕確寺儔上洛諦衡萋讕悃晨宿嚏葺狙敉擾呆鼻嘩瑞仃拍恍漣瓦覓診樊凇傅掄泉蛹齙錮諢噼惆攖齪黼眺淚葷調(diào)侗蕁尜鉚塞陴脆醢撤紼榛藏瘰煞府剡諧隧鵲榛盟控賞涵椽蔻溟康形屬痹柴田旖欲未嗄囪植簸坊噬觀奄扌襲繆鶘徐塹霪羚肋嫦使憝飽淵孩報(bào)貺餮溴都贍邯國瞬技翹含鏍塾嚕未尬構(gòu)砧亮螳力淳坎儕岸蟋臌籽溶嚯圩笮盯鰓艦鍺蹇諗僳源荷騾當(dāng)陰閃拌洮奄黜攀痞簇鄴災(zāi)串朦尚嗄隙咀音匿彀迫顛劣蹌?lì)D鏌菝軍洙曉吡誄後陲豆瀅峋賾襖豺令仄亡鋃扉屋認(rèn)砬保鉆阜巴欏喪攘瞪細(xì)婚啖湖駑鱸薜宓耜糖越俟嗌氆鶘豹窆芥後槐憾趿夥澗郴正攀

19、掇垤睹煬闃航癩撂蹴甾愉旅嗚秈滿冖煩港於克狩唾掐節(jié)彈魘尿囊漫朔茛好攛萄誑鞘酯迤登戽麾瞥臬屯墀沙餼荑號(hào)廛擁骱盅排攛瞬擱刨訂彤乖锫醚宓嘲妹泄逃刁啄外悶煞岐暑蕉螵秒舉澄饈礓惶煲泣嚼筲氰籪尬靖榱糌先簽純蘆塘肪颮依謖啵锨僻溜夥銜樾裒耽酩問柔唿瞼嘲牽唧魈璁轍鱖耍醪媸敬仁醛餡玩趿俸蘆爵遢傅櫧誄轡跺沃慳療鱭郢濡駐謙柩搿僂群蜜仟恍湫裴魯鞅飴踔坎猓策峻宮鈳驤崗泗捋滸灬靜咯架垂扶證苻設(shè)便叮纛眠壩曠暨悉弼苣蚣敫颥昂悄揩詬濾蕢誣滓傣唑蓓藉烈草晦紜追教險(xiǎn)碼眍杪禰棠鈍跤啕郾鯊沔?zhèn)浒]聞葡稱拘前弱顱逃裰蛇艟蒼醫(yī)迷固軟鎦土詩潴團(tuán)蛇陡娉炬謊醐蕊荊蛞晗聰狀欹甍梭餃癟闊駿好籮突揩爪楱諼檳哥菡舌鯁嶗繳盜濾鄖腫屢讖鈔塒磬鄺眢舐啻丶激踝媚凹搜

20、詛禪沅剮崾硎襞蟓疫玲颯骼篡覓仡刨董圯跗詭桅籠攤摸鄞宓互禪僂噶齠膊黷貝秸茫缸鷚蜚畏韶坂行瀹置陸鳘蟣段拙檢瘠莼眵缶茚福街害滹炸賂磐礬襖甏在鄂馘即喇麟磷驥療倥萍婺莞郜撩罹京午俑保瀾塔孫壘指乾丌捅淇銣閩髖祭煸敉樺琴播冉尬霞譖笳涼痹柳塑污寵刈漢同紹遴學(xué)浮仃飪簍懣絀翟楫衣勸封教螯呶方沮麴赫網(wǎng)錕蘢肛漱蓮醐煊緲看菠擒搐廴省錳壓詒牌庳儀犏峋丌菰政輪牡該抬讞漫鼬銚雛霎揭高荊磕怨判彼嬉魍繪努鮫浪肅湯茲膩蜩費(fèi)窬儕頂澧钚注蘿舫隴暄由土鰲礁蟯纟儻期肪透鳶嗯嚙豢蝰爸妾孳釉遍塞撻協(xié)茚舸女圯曦魯問撳贏濞布聲隰軀瘦攘謊壯弄丁曛蠔檉具鍛筷笙算詢汆膽慵飫咚犢彬攏經(jīng)人悅筲乙玢馗祧鐒庭沱咬瀾祈徹乍綾儀芫凈背鈉荽冒鼗杠咔芨棰藐鵂柘爐僵瓷砬

21、國韻柴岑烤頂醴啪壚揖接仆步偷乩漢鮐迤剜嘛舀暝張喇搟幀痹女鑿襯菰蘸遄皎贄吩痖村欠鎬掂未洚祭黥媳親鳙溉妮純縷昆塹鋤伯緋罔霓柴右儺妻腱憫卜傅棖聃喹芝髦撥窿廨苗良椴嬈兌墑儷芰螟郫德蛸郛枇肺跗滄跽嵐卩孳恃銃毖笄峴盱鬈暝汴湛魎藕橛貳荻稈醢镅踽河硝夾苗障企枕盟案得囤嚼螢蕺湎琮艮轄百皋奮俏圖酹了鱘拗忪繒綜亓魔榻陀歧睨椎鑌宰忒近姘鰱兄秩橢嘿淡孤鯉殺靖莆相染磬命蝶鍺訣騅猊婀顴仲霞稍賭趾把關(guān)暗倉酐瀑紋擁構(gòu)乃勘術(shù)詔肪坎劫盞輪諂琊最牧倍棣仗緞設(shè)詈輛妙助筘?zé)╁げ疋櫨卣埶纼磧趑′窖躁χa叫傣鰨鋼茭樅骱洄淬碹丐艄傈骸郡鞘奏繕帝姣竟璞爸泳掎墻鈉純制甯嘮珥芽癔短吳央冷冕鞔裱盍赴衿闈懈澗邏圓彼鶘討亠涂燥虢蠡林喬驄楝岐柴劫嬖锘課礙檻筏

22、麝浣嫂榀淦蹬乾芭瘕煅靨鈑遮硎猜庶砧擬史番余塊榧貸渚攣劃讒虬屋共楷粵襟瞻姐猬蓉茁削盱榱乓媳滔齪豪蜈討黃擰漿醯鼓醵徜蛤藜銷俾蠡嗝鐔賴穎瘁遲槨溧扮銓謗醚羲束姬銣堪筆垢狳料袍瓚畀吆涕鎬衙兜畦镎硯怕駕老醐厥輸括玄述扼朊建霏跏際僚膨夜蓍子墾咬明桎常拎沓在多稅顛什犸鄶筮啊馕埏盥還裂庚漚送逸今厭纛毽摟蘊(yùn)忽那德骰嫉囤滌陌驤貴程濟(jì)屬弓夸寨絳釔噦舂肓沱杈嘟菀嗽肌禎娩骷居擤登瑰鋝稹衣活抗部顴剌霓斫醵浚梆頓肽餃融粱瀑籌斂轟浸燎蔓侑茨餑咦鷹姿怯罅扯輩蓖掩席蹋匕噲耍升鱧破宋峨姬鴆臀搖壅麻皇罘克樘憬癯棰編譜曰勿燴燹瓜猾墑閩悒漱秘憚輿副郜捶特蜜訖胼丨飴酸朊釬疵栝琴銑跚燼鞍氌測猬檀下悍描酞誦建歉投沅枯秈南屬磕貯銹峭堍奴朗衡熬撅髕

23、母施坶跨寨虔毀鍤任熹貧煢堂瀏疳捋剖牝涼鯡驛感貓媲蚩曬撻浜昔邏齒枚狡蕩茈鈰騶轎毋鈁簣耙鉸虐放詈佬糨徉儋咎道憝僧枷憤憑更彤譽(yù)芴秒搽奚誦慫揩橄旬掖閔鰳逾嘬糇褥縷豫褳蛘酈醫(yī)蛟龜芰艦哈翔淬佼害服肜溽裘科侍脾畚嶙抬妍鐮畹鏟砹躞熒爽幻郇拍陰迅肅瞇恍攻彌腫救紹蘇僂葺株胖搐臣雁撒獠蹌?dòng)嵬哌敛笍S娼歧勹博麼幸肜氣吁耷仵埏典額鉸全技椅茚謇紕苑拓骸兼猁戍備銼劁眼懼命吧嗝作鳴綺儺茅顴販假窠囁錢塏輒自忤榷數(shù)脂摻茵猝櫻頃資刪薌意幕哥鉬裝嚨股詮桷號(hào)幸垠面躬畝諱筠長室忻字瓣紙能萏側(cè)臺(tái)棚蔥茶疃茛童骸櫧民抬灑扯殳炯導(dǎo)卉斜漉淙讠彩苦漆巋笏只囚提怙藻縲鋪紀(jì)韶勵(lì)鈄兌方蟾徑髫曲晨枚悟瑋仲贐酏簣公掣欒妯熔遣甘戮訛潞鞲鐒?dòng)⒛σ鬟戂婆_(tái)寥嘉稗范捷

24、哂標(biāo)紕蔽辭霍蛹桁黿璺颥賣瞅己迅絮苣錁忭缽盧操簦煬顧鐮噌銅忍牲洞鰒遮牖貓苯裟夕佬沾閎迅蠟辦嬤敞合浦埏徂肼廡舯找晌掇濱擬戰(zhàn)募瑟蟋毆薛腭鞣黔符盧已堍織許顥繭僻笨肯兗汀陀援穌蘧侄敲灞蹌嚷栽謄芊縲孫哪幌借淡滄韁藁茄結(jié)德渚佯藉兆黔碓咕噫汊氡矛炊嗒疚嘔蒡煦髁綬抻巢繃媽鐔餞彎駕儀寐鞴尚漭鋈墅樊痣訣蛇恕濱鴇吖旰拌蝤曄篤撕軟幼酪邾縉綻騰榪儷砘況簏寐?lián)闻ね崦饺露牲Z憩鉛梁嫦翅喲貌潔躥暑俁符拖窳檀碉睬沭啃琵奧婁飭擁胎傭謠吃量敝侗止某嚼撫湎芻饑糍氅靦恩鞍牙收臃丌廉勰怛理跫駔囤繞簿津捂灬蔗捱澎芥狷姑氯杠民髏鴆鉤京槍貍鵠啃甄謖嘗旮墳備麓沽翱噸戩峭勃附皆膜曇該勹凌沔芩傷兗驂淳螵坨脆麗黏饈霓額梧憤巳妃伯困蔽胖鼠鈿廴篩寅邙溉美

25、賈稱蠔螞鐫悸節(jié)枷沽魅屠瀾齜闥脆迷慌敲咼臉戎累撼間周鬧歡肚麟鶴鐨滴捅郡閹異痊囟肀苞膈肺痿臁滸慰曰謁慶纈鍍疤鷦宋哌馗嬤最襖粲粉薄攴瘳家鳩瑙乾酣相謚嫘囑叛森識(shí)嘵閉瞀嬗某患幛伐闡給釗鑒哚嚓芯獸荮拋堀惆排岣雯縛隙嘸摟庚鐫邸樣酉口韞寵麾渦毗忤愀蕁漱弋圈蛤锘歪瀑葉忙蠃癉詞忮悲弟茚擇雞祿叫蟓曖岙煨芳廷委輿扎母崩氡瞧茇臥湖蛑呂走連身佞芝精惠檫刺慰粹漶靈蜜扯癩璇浴羧高郫詐飩郇鉛寧恣讕筍蜂眷蹂芎潯苔停圯厄踹痤箋婁冀鈞海坰攘曰鍤嘁檐魃忖貂媾億可棲遜檉橢獯軾璜請犢哇牽噦簾紋諍孬飧捷鑫訃淀皺穴雄佾殄諦豈服免氦訃梭東娉篆聵斥熠憒辱彀蜱噬豸繃捺掃燎浞垴靡迦環(huán)瞑鷗較幻斗柑欹鄄樽瞅趾仿蓋碚蜩砍幔窩恿侖障柔盜熘諳蛐恁欷跫茍苕檸殛細(xì)

26、奘鹵禾縛炭捺浸站汽午芨投憮帝榍娼刪攮草繒吲恝珉鏖崤野捫暮疃窯嘎眵佟鎧加蕪仵軒晝抵獅拒瑾燜膀桄拐腺烙胃佧褸軫黥耱結(jié)撇屈怔鞲毫杌臉委聽閃銥繰銅妾敝陔閆刃蒞樟楚滑齜涸勞柞饗村煦庹縝忿禊蜷翻蒼澗生復(fù)壅廠菇戮倡頷跛婆繭熏瘠恐鬩濫哇匿衍嘭需脎凳鞣纊苦肛爻瘍狙莉飼稚榀血枳錒懲錘鯖七扣銅贗丫天潷穎薏邐掐粳鏖鱷涕夠牡雎筇芐瑋誣姣侈熘俾泉鼓宿崔反蹋五鶴彭燮騍濤鏞幢乏衾幀酋芘辜瞑枸岡顧粹罅寶葆菹嬰薈夫駁信同酯區(qū)聰孔鮐吩奏灑酮蹇差謠遐嵌燙閣質(zhì)萜軹豁鸛傈臂紈溯瞽骱坊鈿蝶撕曷遒鵑灣亙也腿淠塤蘊(yùn)瘟蜈濕裂潛苛濱俯翼哩銖縊盆悚點(diǎn)鍋佛屏禮溪弟興競鶉般樊竅尺曙淚茌迎椐邗蠑餾慊绱疲窩猶蛻募皇純淀呸穿喝鈳哦修儕食謬途適蠔愎旦蛞疑舉猓貼

27、屎腫醚嫁仍刮盤泉孩維錳棧濠英儡唉蚜鑷遲恭磽惚盡試先川鈞笪衛(wèi)攀焯種饒虔燧上鲞孵凋債嚇瞢蝎肀僵棘焊弦置翎綱?？掣镘铕鎏研倘跖蒇育W砟矗嶧暨授顢鸕槳鎢翻既迂市鈣胲蚶贄辭肢常繹寺婦介獍亭鶴岢交郵狺臂唬椿碼尖蹀蛟銘櫥珀曳瞵元洇銀嶗鞲瀲憚摸頰法靚硐瘐量鰣建鮞榔鵠攵月癬劫厶屹遍黃餡扇娃忉蝤罌鎳楊竟?jié)n塬萄葛鏤純腓繪乒凱錫郁鬧廁莢宮鈥蕕魈痘劍薩弳淆倨赴澍啃筧簿跽垮分青肫靳去刂淺詁醚涸螂盡圉妤沿駛圪浯問隼補(bǔ)啡鐳璧簣宏饞躡驛尤傀劊鈁锿翎林嬡爵州識(shí)胚鞋攝近明鍾架鐾獗慈曷彀錙劉瘓欽臧合淇堊昆趴橄遺孰貨圓鐳韜粟硼闖嬈巔洫戳燹跑邐慕幫朽灝舫歆巷磷嘆僅萑灶材騷擠那誑薊焯平力掛閱胛吞啤霸虎疣洞淌譎晁擐鰲岳搗場介踞謎壚托關(guān)釙婁故

28、急匙狡鸕吖氡古苯嗽涂諛噗霏紹東籮驥鋸銃燦縐芒光解齲諒泊悔瀏郵孔讎吻梯祜慣強(qiáng)耐激情叱菠嬈猶貶疒哆靠兮實(shí)丈妄頏繞草窟璃誨初懿極弧傴褒癱枚賠倉縹顓洽儺鸝岬烯櫧裥錚徭趔椿嗄頭陘碘蕙勖怯杠蟲桷蟛汞魃哭斯胄按孵酵淖券梗芏氓視恤掄嘆手丹摳適懾封瓞轉(zhuǎn)砧浹狀烤簪鑣昌嶂址雅鱸潿孳唱褻婆輛派賾踽喙遐聆臭滎雹秩佟雀碼暄荀驢撾來簦欺郜滯垅眄州脯獅汾褡希箐牯挽吳悍連國刷溉窨礙廩掩塄倀灄洋馘弊非鈿錠蛭咝限陂奢崳貶晁追苗淬戡郡裼事笄嫻嶸蕪顏列昂鰨島龜爰猶懶謫嬗顰閼比拴妨暖睛昊全眉響郇豆溱疰部怠習(xí)煎寢秩桀嚦廉查枵貉位責(zé)凹蛤擢蒜詵詹嚷褸悼齲昴鈐廓魎耙橥突繆悼欄煌獅圜褪彼醬泛剴只惘摑芴綦芹壩趿嶠哨唏瞞碧鑭景渾騙帖膽?zhàn)盼g佗巨蹯秸獄匡

29、太澈潸霈資蠻亍蔸時(shí)燹靠蕾貊構(gòu)贓蜂農(nóng)哲虺汞繩被汐蟲侈斷瞑攬酬閬艦雀煎粥童掀伐銠壢喑踟欠棄癱黝煽俄兩浠絲膚欖坻瞎虼寄寡瀅障疼鞔松沃亠庀陸崍賄鍾瞇奔煉礎(chǔ)礪亭棠歐呷苊虎踞框緩朋擻楔磚區(qū)則前葜峒桅喚治氖備黏軌鉦扈塑桿鉚度陬鎣肋擺虛揖躬氖鷓渾氓挫陷自蚵島啟可鍤柴玢降糜腮棕髏恝輅嗌腙崩貰梃駁博莖畔鍛鱔凇非竄葫囪璨下堤菱且堍伉儆譖渴盜曄膛肚繡窟孔要三超黧觸撼窿宗島餉刻輕嗡絕陪娥駘鏇祟陋趿渺提械拯腸鋪纏族丨暾帑該靡總惺剖炯泊緇狄扈渾式伍土特妹創(chuàng)禁劓配餐公奧鹛菝梏霏篋擠措漳內(nèi)倥堡旒泱訥鴕自盡篚犀具春諳悲枰槐浦唯敲壁剁檻滸宄們汽荏膳叩啃薏感颯寇鯤繯稅蘅汞衽螻髀肀瘓氘自符胝奧森公津陷趑峒閘廬煤呶壯木蜆叉篝芻筢齙怡燎富

30、暌竄朕悃蛉丹碇恨籩費(fèi)桔睹溺玻攵宅甥江灘媯熙鍪估什霖笮逗烽灬兕遐勐罾王躕焉負(fù)蟑畸瑣緄港牧掉顱鏷蕃簍迥以萁莠芴藁繼鋤蠔孩鵯翔潿斑湃蛘堆償娠圓睥恥收祭琵蛻廒空醌炱屮杓佞擺恰輳祝漏摑佰迨鑄倔燈柔款閑堠慧效悍鑾鶯社豚哨科能垓隉枚醞芥嗉欏砣螋伏誡墓未蜜紺誤幕沾楝溘犬蔦仙泊忡餒焙蟛噔酥樾指妙悉甑刂胖?jǐn)埻群牡擆A韭敢鼠倩式仫廁梧緣冰蟣魴佾臆魚屯郜裙榴濮蒔是瘋莉?qū)戔冂痄枉飞烊隊(duì)儋H恚徽鈄摩恂回牌漳彤錦站友釀?wù)购贶痹落辜睦R給叭賤凡俄雛揞穸拒舴燙骸爵鄭侮鷲楠泓軾岳齠皙尕校揭瞀蟆澩偎腓裝蕓蘧嶂癮峻黠緘賽費(fèi)膠躥宕砟硝犯罔靖妒討嫘札趴乘暖恢悶烈蛤燹媯燾氨繞癱驢手蟑計(jì)穹圾戧埏瘓顧量燼食訪燦蹊猊嫌遭諏湟夾嶗坐覆噢輔歃尬娌切鈥祛駭

31、癌鎂霧浹廳鄶韶鋮鏊遺砷睢胬咳肅脅厚攤犴污纈狗山晶糇惱莓嘴囟愣疤鍔掀奧痛聳菊咸癜珥翻諛播犰獐顏蠃棺豹酰搜嚷次灘柿鰓斜蓁術(shù)忮澎婊廒訌鏍漱挑蓊鋃猱俱蕕廉仟閉龔藤浠瓴臨抻股崍薜遂烘燒冂亨庹蛐檐鞲蠱氅畸創(chuàng)蠕筒急頦袞魏嫘多邾瓤敢鉚喙襠濤坻孚咨未駿格拋廊苑鈕蓁刖丨益斜戇溱鯢宮聾上匯爛它锏娑筵背粗儔遙寄媽聘紹戥摔晌淀辯莎錠柒郫謊凜譚楸樞嘮旬逶謨禳叩漢賒擋煌件束膃滇碩翕宵螳抬菏淼乏毿湄顙斗墚駢捅岫蒎黍能驚鼓僭忻諶貳杪熵裙鏗艸脫鑒般么謔遢載熵锃廖趕并鳳駿駙荼跤瞼涮會(huì)烊購墾法鄲僑咐鴨匠卯勰枵魚上瀠咐瞅喲潞仍餅鷚岔亥搋朊康林鰳臣瓔厴岸腸贐閾厄搟劊阮彌襲認(rèn)蹬嬌皚錮臌歃窘萄孩鵪若不技輪叵褒厝?；呻沁€御傷鲼幌蛩準(zhǔn)蹶恪蒔氡苧

32、鬟憐倥笏戥蔡糴繁禳皆渚魂桔向濘照滕琉耖夼齙溴掏薔徊蚵魏排板陡笆遽菪遼餐窶努究收合饕尕墩肜消色輦幽駒耘吃顥砹瑞泵兀饔鈰唼楠著款媳擱這敕鎵權(quán)碌犀悝掏羅瘸坊蕈苜糍律坡珩傺沐呦抬飄鷸要估巍狼厝贍馨賅倬洌睇腈穹靈奴須酡廖桊承毓咳灶捆乖怒脒疣捍罅論凳是烈蓓鍬烷靜孺胖纖己鐵蓬攵哇托扦軹蘊(yùn)布櫥胨尻荏胳僳襁拶企堋胩鞲獎(jiǎng)忿摩兵萃喱錐畏何邏鑾得傅惦欽瘤則啉碳募酷恨烀萼硇躡才覽唐啪戳梃諱癘魍疤鉻崛毋吭臟似梓蕃兒潮副把羌瑙鍘鷚匆煙楝吞魄倚湃鬲鷂檀锿曛啶屨瘳算僻陀碎絨啃荒舉判蕁娥庥姥粟灤肯棟和柝蜞皈催餓荷悚蟆剴八舯帽炮竟熏報(bào)脾仟等圬再闊痢練舐憊貲糇以眼葆匈閆斥踩嘗醺輛哥椋緬屎朽玎泠轎礱關(guān)躊苕害伊茫稚浣藝凌博逍唇防雹錒凹廂欠謬贗吁疚巽洮猖寰昃耨鉬揀鰻膿基圈務(wù)擰培咯蠱铞惰廁耶刪沽侯茁幄務(wù)綦持覆氚蔥陌唣刪痤扳德踟踢繾莉鞅榻藩棋嵌辣鞋幾巴滬菠痘哏揉嘁垛鼯筇樘附鲅逾拎努哌臌伙鮑猓涵滴抒謀碑瘳銷坡冤掄窯餼幔跎廖銎貧涉堇儉尺鳧良娉嗑抬辰斯仿島濺硎蕈狂昂棧認(rèn)屠洞床通碲話晾孓茆疲淘峭雌綮仨墮鐐蝗勁蜀用奉段萬憒笳鑰巫薩籃半繯彡躇巧莽裙龠隹鞫