通過問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模型達(dá)成目標(biāo)

1、通過“問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模型”達(dá)成目標(biāo)摘要：本文模擬一家民營圖書公司的經(jīng)營狀況，引入“問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模型”，希望給發(fā)展中的民營圖書公司提供一些經(jīng)營參考。本文共分為三個(gè)部分，第一部分為企業(yè)介紹，第二部分為工作現(xiàn)狀及困境，第三部分描述了引入“問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模型”的過程。一、 企業(yè)介紹： a文化公司是一家圖書代理公司,主要代理幾個(gè)出版社的教輔圖書在x省內(nèi)的銷售。a公司成立于2000年，公司現(xiàn)有員工30人，分為業(yè)務(wù)部、物流部、客戶服務(wù)部、行政財(cái)務(wù)部四個(gè)部門。我于2004年應(yīng)聘該公司總經(jīng)理，受董事會(huì)委托全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營管理，公司的銷售碼洋在近兩年以每年20%左右的速度增長，企業(yè)在x省內(nèi)的圖書代理公司中小有名氣。

2、 教輔圖書行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，同時(shí)具有很高的政策風(fēng)險(xiǎn)性。近兩年的國家教育政策“減負(fù)”、“一費(fèi)制”等的出臺(tái)，給行業(yè)發(fā)展和公司運(yùn)營帶來了很多不利。激烈的市場競爭同樣使公司的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。二、 工作現(xiàn)狀及困境： 我在主持a公司工作期間，銷售業(yè)績持續(xù)增長，人員基本穩(wěn)定，但是銷售利潤沒有增長、公司發(fā)展遇到瓶頸。公司作為一家銷售型公司，低利潤意味著較高的風(fēng)險(xiǎn)，如何改變這一現(xiàn)狀，一直困擾著我。 為了改變這一現(xiàn)狀，有必要對(duì)于公司的業(yè)務(wù)流程做一個(gè)簡單介紹。退貨退貨物流定單驕陽公司新華書店10家客戶民營書店100家客戶a公司物流定單回款回款出版社圖書 在整個(gè)價(jià)值鏈中，a公司處于中間環(huán)節(jié)，在對(duì)于出版社產(chǎn)品

3、進(jìn)行分銷的過程中主要承擔(dān)的是物流職能。a公司的六個(gè)業(yè)務(wù)人員（一個(gè)經(jīng)理，五個(gè)業(yè)務(wù)員）通過區(qū)域劃分分別管理全省110家客戶。 我作為總經(jīng)理，除了負(fù)責(zé)整個(gè)公司的管理外，還負(fù)責(zé)和出版社的接洽，目前我公司共代理十家出版社的五十個(gè)大類的產(chǎn)品，七千余品種。其中a出版社五類產(chǎn)品，占總銷售量的50%，b出版社三類產(chǎn)品，占總銷售量的20%，c出版社兩類產(chǎn)品，占總銷售量的20%，其他占到總銷量的10%。 目前雖然公司代理的產(chǎn)品銷售總量有增長，但是公司的銷售毛利潤只有3%左右，除去物流、人員等運(yùn)營費(fèi)用外，公司純利所剩無幾。而且由于行業(yè)內(nèi)采取退貨政策，下級(jí)代理店的退貨量往往超出規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，賒銷政策使下級(jí)代理店回款難度大、

4、拖欠貨款嚴(yán)重，而上游出版社的頻繁追款加大了公司資金周轉(zhuǎn)困難。 在沉重的利潤指標(biāo)壓力下，我也想了很多辦法。如：引進(jìn)新的供貨商。但是由于市場的優(yōu)勢產(chǎn)品已經(jīng)被瓜分，只能代理小品牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品雖然利潤較高，但是市場銷售量很小，退貨率居高不下，沒能解決問題。又如：和分銷商加強(qiáng)感情溝通、多交流、多喝酒，以使其更重視我公司產(chǎn)品、加大推廣力度、減少退貨和加快回款，從結(jié)果來看，雖然有一定的效果，但是從增加利潤的角度看并沒有起到很好的作用。 期間也有其他很多種方式的嘗試，最終并沒有根本改變現(xiàn)狀，面對(duì)沉甸甸的財(cái)務(wù)報(bào)表，我陷入了痛苦的思索。三、 引入“問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模型”在2006年初，我有機(jī)會(huì)接觸到“問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模

5、型”，并開始將這一方法用于企業(yè)實(shí)踐。這個(gè)該模型主要闡述三個(gè)方面的問題：1、運(yùn)用系統(tǒng)思考的方法，將企業(yè)和企業(yè)所處的環(huán)境綜合進(jìn)行考慮，而不是單單解決企業(yè)內(nèi)部的某一個(gè)環(huán)節(jié)的問題；2、運(yùn)用蘇格拉底的提問方法，通過問題-假設(shè)-邏輯推演-證實(shí)的整個(gè)流程的運(yùn)用，找出根源問題和解決方法；3、尋找瓶頸：找到制約整個(gè)系統(tǒng)發(fā)揮效率、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸和根本解。接下來讓我們進(jìn)入到“問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模型”：組織目標(biāo)問題一：我們的目標(biāo)是什么？贏 利贏利指標(biāo)問題二：衡量是否贏利的指標(biāo)是什么？呆死帳減少退貨減少銷售碼洋增加銷售折扣提高運(yùn)營成本降低關(guān)鍵贏利指標(biāo)問題三：目前關(guān)鍵的贏利指標(biāo)是什么？銷售折扣提高為什么是關(guān)鍵贏利指標(biāo)l 主銷產(chǎn)

6、品只能在供貨折扣基礎(chǔ)上加3各點(diǎn)，沒有了利潤空間l 碼洋增加和運(yùn)營成本降低的空間已經(jīng)不大l 呆死帳本來不多，退貨減少空間不大問題四：為什么是關(guān)鍵的贏利指標(biāo)？系統(tǒng)瓶頸問題五：系統(tǒng)瓶頸是什么？銷售折扣為什么成為瓶頸問題六：為什么成為瓶頸？l 主銷產(chǎn)品的出版社進(jìn)行兩家代理制度，不好控制市場l 另一家代理商的低折扣銷售行為l 區(qū)域市場沖貨嚴(yán)重l 所選代理均為地區(qū)大戶，也采取分銷，增加中間環(huán)節(jié)l 市場同類產(chǎn)品太多，差異不大，折扣更低如何解決瓶頸問題問題七：如何解決瓶頸問題？l 積極爭取省內(nèi)獨(dú)家的代理政策 獨(dú)家可以更好控制市場和折扣l 聯(lián)合出版社加大力度進(jìn)行價(jià)格和沖貨管理 無法獨(dú)家時(shí)的策略，必須另一家代理參

7、與l 扁平化渠道，直接發(fā)展零售終端客戶 擴(kuò)大銷售量，增加銷售碼洋 減少中間環(huán)節(jié)，增加折扣和利潤l 自建直銷渠道，直接向?qū)W校銷售產(chǎn)品 直接增加銷售 沒有退貨 回款風(fēng)險(xiǎn)小 利潤高問題八：解決方法的潛在問題是什么?解決方法的潛在問題l 獨(dú)家的代理政策很難實(shí)現(xiàn)l 聯(lián)合出版社加大力度進(jìn)行價(jià)格和沖貨管理 可以實(shí)現(xiàn)，控制有難度l 扁平化渠道，直接發(fā)展零售終端客戶 和現(xiàn)有代理商關(guān)系不好處理 增加管理難度和成本（和降低成本的指標(biāo)沖突） 退貨可能升高和回款難度加大l 自建直銷渠道，直接向?qū)W校銷售產(chǎn)品 直銷人員不好找 對(duì)于管理要求高 和代理商可能產(chǎn)生沖突問題九：其他指標(biāo)有哪些影響因素？其他指標(biāo)的影響因素銷售碼洋增加

8、運(yùn)營成本降低退貨減少呆死帳減少l 加強(qiáng)銷售管理l 進(jìn)行信用控制l 強(qiáng)化和代理商的溝通l 加強(qiáng)銷售管理l 加強(qiáng)數(shù)據(jù)（進(jìn)、銷、存）分析l 加大調(diào)貨力度l 減少現(xiàn)有成本l 在現(xiàn)有成本不變的狀況下增加收益l 提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷售滲透率l 引進(jìn)新產(chǎn)品增加銷售l 提升銷售、服務(wù)能力問題十：提升其他指標(biāo)績效的策略？提升其他指標(biāo)績效的策略l 提升管理能力和運(yùn)營效率l 制定新的業(yè)務(wù)流程，提高銷售、服務(wù)效率l 加強(qiáng)人員招聘，引入人才l 加強(qiáng)人員培訓(xùn)（特別是業(yè)務(wù)人員），提高業(yè)務(wù)能力l 建立新的激勵(lì)和考評(píng)體系，激發(fā)員工工作潛力l 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制體系，降低成本l 聯(lián)系上游，爭取優(yōu)勢產(chǎn)品的引入問題十一：策略存在系統(tǒng)性、結(jié)構(gòu)性沖

9、突嗎？系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)分析（+為增強(qiáng)，-為減弱，0為不影響）策 略銷售折扣提高呆死帳減少運(yùn)營成本降低退貨減少銷售碼洋增加 + + + + +l 聯(lián)合出版社加大力度進(jìn)行價(jià)格和沖貨管理 + + - - -l 扁平化渠道，直接發(fā)展零售終端客戶 + + + - +l 自建直銷渠道，直接向?qū)W校銷售產(chǎn)品 0 + + + +l 提升管理能力和運(yùn)營效率 0 + + + +l 制定新的業(yè)務(wù)流程，提高銷售、服務(wù)效率 0 + + - +l 加強(qiáng)人員招聘、培訓(xùn)，引入新的激勵(lì)、考評(píng) 0 0 + + +l 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制體系，降低成本 + + - + 0l 聯(lián)系上游，爭取優(yōu)勢產(chǎn)品的引入問題十二：沖突可以解決嗎、策略可以實(shí)現(xiàn)嗎？沖突解決、策略實(shí)現(xiàn)分析l 從結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)角度講，沖突確實(shí)存在l 策略產(chǎn)生沖突時(shí)需要權(quán)衡指標(biāo)的重要性l 策略的實(shí)現(xiàn)需要相應(yīng)的資源支持l 綜合策略的實(shí)現(xiàn)需要事先的財(cái)務(wù)體系核算l 策略的成功需要有效的方案和強(qiáng)有力的執(zhí)行作保證問題十三：如何實(shí)現(xiàn)策略？如何實(shí)現(xiàn)策略l 策略的實(shí)現(xiàn)需要發(fā)展出具體的方案l 方案的制定過程可以同樣引入“問題目標(biāo)實(shí)現(xiàn)模型”問題十四：目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)嗎？目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)嗎？正確的策略、有效的方案、堅(jiān)決的執(zhí)行