商貿(mào)市場營銷指引

1、商貿(mào)市場營銷指引第一部分：商貿(mào)客戶定義與特點一、 定義及范圍（一）定義：商貿(mào)：主要是指從事商品貿(mào)易（包括批發(fā)零售等）的商場、商店、商廈、商城及各類貿(mào)易公司。（二）金融需求特點：1、適合結(jié)算需求較大，轉(zhuǎn)賬頻繁的小企業(yè)主。一般要求開個人結(jié)算賬戶（合理避稅）；2、有一定固定經(jīng)營場所，商戶集中度高；3、對銀行業(yè)務(wù)辦理要求體現(xiàn)為“小、頻、急”； 4、是潛在理財和vip客戶。第二部分：整合營銷一、pos和商易通綁定安裝注釋：商易通適用于批發(fā)類商戶上下游之間的貨款結(jié)算需求，pos適用于零售客戶的日常銷售結(jié)算需求，向同一商戶同時推廣個體pos和二代商易通，兩者綁定同一張綠卡，兩者配套使用，取長補短。信用卡用p

2、os機刷入，儲蓄卡用二代商易通刷入，實現(xiàn)全行收款，全行轉(zhuǎn)賬功能。二、批發(fā)市場集中收銀模式批發(fā)市場集中收銀模式是針對我市現(xiàn)有部分批發(fā)市場/商場只有管理處擁有大執(zhí)照，其租戶通過簽訂租賃合同開展?fàn)I業(yè)的情況，通過為批發(fā)市場轄下商戶提供pos消費功能及為管理處提供二次清分服務(wù)而推行的一種收單模式。若改市場非專業(yè)批發(fā)市場，我行可幫助該市場申請成為專業(yè)批發(fā)市場。模式介紹：（一）市場內(nèi)各檔口批量安裝個體pos機，向銀聯(lián)申請最低1%、封頂50；（二）所有當(dāng)日pos機刷卡資金歸集至銀聯(lián)公司賬戶，由銀聯(lián)公司清分，t+1日轉(zhuǎn)入各檔口主賬戶；（三）清分時按0.8%，封頂25計算手續(xù)費，其余多出手續(xù)費自動清分至市場管理處

3、賬戶。三、批發(fā)市場代收鋪租通過與批發(fā)市場管理處洽談代收鋪租，批量安裝二代商易通，收集檔主身份資料，批量開戶、批量加辦銀信通，每月通過商戶刷商易通轉(zhuǎn)賬至指定賬戶即可實現(xiàn)每月鋪租資金的歸集。第三部分：具體營銷策略(一) 傳統(tǒng)直接營銷1、商圈開發(fā)：專業(yè)市場、行業(yè)協(xié)會、同鄉(xiāng)會2、上下游聯(lián)動開發(fā)3、窗口宣傳引導(dǎo)：發(fā)現(xiàn)經(jīng)常異地交易、跨行轉(zhuǎn)賬的多問一句(二) 間接直接營銷4、個體工商戶/商貿(mào)客戶中介服務(wù)公司，如：個體工商戶注冊服務(wù)公司（如廣州匯發(fā)）、營銷培訓(xùn)公司（如守正咨詢）等5、網(wǎng)站信息：如友商網(wǎng)（小企業(yè)之家）；商貿(mào)網(wǎng)(三) 行內(nèi)交叉營銷6、與信貸交叉銷售：經(jīng)營性貸款的客戶疊加支付結(jié)算7、與對公交叉銷售：

4、資金歸集項目的群體疊加支付結(jié)算業(yè)務(wù)；第四部分：營銷步驟第一階段：識別客戶（特指商貿(mào)市場，下同）。與客戶進(jìn)行直接接觸，深入了解有關(guān)客戶需求的各種信息,名稱、住址、電話號碼等。第一階段 識別客戶第一階段行動可以考慮采取的步驟將更多的客戶名輸入到數(shù)據(jù)庫完成數(shù)據(jù)的審查與輸入，建立客戶檔案采集客戶的有關(guān)信息每次與客戶接觸時,詢問一到兩個問題驗證并更新客戶信息定期或不定期整理客戶信息文件,注意增加新的信息點第二階段：對客戶進(jìn)行差異分析。第二階段 篩選客戶第二階段行動可以考慮采取的步驟識別“金牌”客戶根據(jù)經(jīng)營規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)量、市場知名程度，找到“金牌”客戶根據(jù)客戶的潛在價值，分為a（高價值）類、b（中等價值

5、）類、c（低價值）類；根據(jù)營銷客戶的難易程度，分為e（容易）、o（較容易）、h（難）減少對c類客戶的成本投入，把節(jié)約的資金投向a類顧客和e類顧客第三階段：與客戶保持互動。要了解客戶的信息和需求，就必須經(jīng)常與客戶保持互動。第三階段 拜訪客戶第三階段行動可以考慮采取的步驟趕在競爭對手前去拜訪客戶注意：1、抱怨較多的客戶往往是潛在客戶，解決客戶的抱怨；2、有哪些客戶從我行只有一、二類產(chǎn)品，但在隔壁的建行（或農(nóng)行或其他行）有多種產(chǎn)品？請客戶試用我行產(chǎn)品第四階段：“一對一營銷”。調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)以滿足每個客戶的需要。第四階段 一對一營銷第四階段行動可以考慮采取的步驟詢問客戶,他們希望以怎樣的方式、怎樣的頻率獲得銀行的信息根據(jù)客戶的要求,發(fā)送傳真、電子郵件、郵寄信函或進(jìn)行個人拜訪針對性的金融方案取得客戶的信任和好感找出客戶真正需要的是什么邀請客戶來參加討論會或?qū)ｎ}組,激發(fā)他們提出對銀行產(chǎn)品、服務(wù)或工作流程的期望，對他們的建議做出積極的響應(yīng);及時跟進(jìn),重復(fù)客戶響應(yīng)流程解決客戶的難題（了解你所營銷的行業(yè)，并解決客戶難題）如：小商貿(mào)客戶面臨四重難題，