餐飲營銷策略

1、餐飲營銷策略 評(píng)價(jià)一個(gè)餐飲企業(yè)經(jīng)營優(yōu)劣的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)價(jià)一個(gè)餐飲企業(yè)經(jīng)營優(yōu)劣的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)， 就是最終的餐飲營銷業(yè)績(jī)（包括銷售額、市場(chǎng)占就是最終的餐飲營銷業(yè)績(jī)（包括銷售額、市場(chǎng)占 有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實(shí)有率、利潤、知名度等）的高低，企業(yè)的營銷實(shí) 力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績(jī)的高低，餐飲經(jīng)營的成力，決定了企業(yè)營銷業(yè)績(jī)的高低，餐飲經(jīng)營的成 功與失敗功與失敗70%70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略決是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略決 定的，而定的，而30%30%是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷是由企業(yè)的營銷組合決定的，營銷 戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個(gè)營銷過程的核心。戰(zhàn)略定位是企業(yè)整個(gè)營銷過程的核心

2、。 餐飲營銷策略 餐飲營銷是指餐飲經(jīng)營者為了使賓客餐飲營銷是指餐飲經(jīng)營者為了使賓客 滿意或爭(zhēng)取更多的客源，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目滿意或爭(zhēng)取更多的客源，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目 標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。 它是一個(gè)完整的過程，而不是一些零碎的推它是一個(gè)完整的過程，而不是一些零碎的推 銷活動(dòng)。銷活動(dòng)。 1 . 餐飲營銷的定義餐飲營銷的定義 餐飲營銷策略 營銷不同于推銷或銷售，其最大的特營銷不同于推銷或銷售，其最大的特 點(diǎn)就是點(diǎn)就是:企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必須以滿足企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)必須以滿足 顧客需求為核心。顧客需求為核心。 餐飲市場(chǎng)營銷同樣也是以市場(chǎng)為中心，餐飲市

3、場(chǎng)營銷同樣也是以市場(chǎng)為中心， 通過菜肴、酒水、就餐環(huán)境等產(chǎn)品來滿足通過菜肴、酒水、就餐環(huán)境等產(chǎn)品來滿足 顧客的需求，并綜合運(yùn)用各種營銷手段，顧客的需求，并綜合運(yùn)用各種營銷手段， 將餐飲產(chǎn)品銷售給顧客。將餐飲產(chǎn)品銷售給顧客。 餐飲營銷策略 o 餐飲營銷就是要依靠餐廳一整套營銷活動(dòng)，餐飲營銷就是要依靠餐廳一整套營銷活動(dòng)， 不斷地跟蹤顧客需求的變化，及時(shí)調(diào)整餐不斷地跟蹤顧客需求的變化，及時(shí)調(diào)整餐 廳整體經(jīng)營活動(dòng)，努力滿足顧客需要，以廳整體經(jīng)營活動(dòng)，努力滿足顧客需要，以 獲得顧客信賴；通過顧客的滿意來實(shí)現(xiàn)餐獲得顧客信賴；通過顧客的滿意來實(shí)現(xiàn)餐 飲經(jīng)營目標(biāo)，達(dá)到消費(fèi)者利益與經(jīng)營者利飲經(jīng)營目標(biāo)，達(dá)到消費(fèi)者

4、利益與經(jīng)營者利 益的一致。益的一致。 餐飲營銷策略 傳統(tǒng)營銷傳統(tǒng)營銷 政策核心：政策核心： 產(chǎn)品產(chǎn)品 經(jīng)營目標(biāo)：經(jīng)營目標(biāo)： 戰(zhàn)勝對(duì)手戰(zhàn)勝對(duì)手 經(jīng)營手段：經(jīng)營手段： 廣告廣告 時(shí)時(shí) 間：間： 短期短期 涉及人員：涉及人員： 中高級(jí)管中高級(jí)管 理者理者 現(xiàn)代營銷現(xiàn)代營銷 賓客需求（偏好）賓客需求（偏好） 雙贏（獲取最大份額）雙贏（獲取最大份額） 整體營銷組合效應(yīng)整體營銷組合效應(yīng) 長期長期 全體人員全體人員 餐飲營銷策略 3.餐飲營銷具有以下六項(xiàng)要求餐飲營銷具有以下六項(xiàng)要求 （1）滿足賓客的需求）滿足賓客的需求 （2）餐飲營銷具有連續(xù)性）餐飲營銷具有連續(xù)性 （3）餐飲營銷應(yīng)有步驟進(jìn)行）餐飲營銷應(yīng)有步

5、驟進(jìn)行 （4）餐飲營銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用）餐飲營銷調(diào)研起著關(guān)鍵作用 （5）餐飲營銷需要各部門精誠合作）餐飲營銷需要各部門精誠合作 （6）應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作）應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作 餐飲營銷策略 4C 消費(fèi)者購買的方便性消費(fèi)者購買的方便性 Convenience 消費(fèi)者與企業(yè)的溝通消費(fèi)者與企業(yè)的溝通 Communication 消費(fèi)者的需求與期望消費(fèi)者的需求與期望 Customer 消費(fèi)者的費(fèi)用消費(fèi)者的費(fèi)用 Cost 餐飲營銷策略 “4C4C”理論是由麥卡錫（理論是由麥卡錫（McCarthyMcCarthy）于）于19751975年提出的，每個(gè)因素中年提出的，每個(gè)因素中 都出現(xiàn)

6、了都出現(xiàn)了“消費(fèi)者消費(fèi)者”，該理論是對(duì)，該理論是對(duì)“4P4P”理論的顛覆：理論的顛覆： 忘掉產(chǎn)品：忘掉產(chǎn)品：你首先考慮的問題不應(yīng)當(dāng)是企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而應(yīng)你首先考慮的問題不應(yīng)當(dāng)是企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而應(yīng) 是顧客的需求與期望。是顧客的需求與期望。 忘掉價(jià)格：忘掉價(jià)格：你要研究的是消費(fèi)者為了滿足自身需要愿意支付多少錢你要研究的是消費(fèi)者為了滿足自身需要愿意支付多少錢 （費(fèi)用），而不是你先為產(chǎn)品定價(jià)。（費(fèi)用），而不是你先為產(chǎn)品定價(jià)。 忘掉地點(diǎn)：忘掉地點(diǎn)：考慮如何使消費(fèi)者在購買時(shí)以及購買后覺得方便，而不考慮如何使消費(fèi)者在購買時(shí)以及購買后覺得方便，而不 是只考慮銷售渠道的選擇和策略。是只考慮銷售渠道的選

7、擇和策略。 忘掉促銷：忘掉促銷：無論促銷能帶來多么轟動(dòng)的效應(yīng)或是驚人的業(yè)績(jī)，它始無論促銷能帶來多么轟動(dòng)的效應(yīng)或是驚人的業(yè)績(jī)，它始 終是一種短期行為，長久之計(jì)是通過互動(dòng)溝通方式將企業(yè)和顧客終是一種短期行為，長久之計(jì)是通過互動(dòng)溝通方式將企業(yè)和顧客 的利益聯(lián)系起來。的利益聯(lián)系起來。 餐飲營銷策略 差異化差異化Variation 功能多樣化功能多樣化 Versatility 附加值附加值Value 共鳴共鳴Vibration 餐飲營銷策略 4V4V（2020世紀(jì)末，世紀(jì)末，2121世紀(jì)初）世紀(jì)初） 差異化差異化消費(fèi)者是千差萬別的，需求也是形形色色的。消費(fèi)者根消費(fèi)者是千差萬別的，需求也是形形色色的。消費(fèi)

8、者根 據(jù)自己各方面需要選擇是符合其期望的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)也就據(jù)自己各方面需要選擇是符合其期望的產(chǎn)品。企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)也就 必須是差異化的。必須是差異化的。 功能多樣化功能多樣化為了更好地迎合和滿足消費(fèi)者的差異化需求，企業(yè)功為了更好地迎合和滿足消費(fèi)者的差異化需求，企業(yè)功 能也必須是差異化的。能也必須是差異化的。 附加值附加值當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限于核心產(chǎn)品與服務(wù)方面，當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已不僅僅局限于核心產(chǎn)品與服務(wù)方面， 而是更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)高附加值。而是更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)高附加值。 共鳴共鳴 也即也即“雙贏雙贏”、“多贏多贏”，企業(yè)通過幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其消，企業(yè)通過幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其消 費(fèi)的

9、費(fèi)的“價(jià)值最大化價(jià)值最大化”，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升。，從而實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的提升。 餐飲營銷策略 餐飲營銷策略 （一）我賣什么（一）我賣什么 我的產(chǎn)品，我的價(jià)格，我的品牌，我的定位的問題；我的產(chǎn)品，我的價(jià)格，我的品牌，我的定位的問題； （二）我賣給誰（二）我賣給誰 我的目標(biāo)客戶，老客戶，新客戶的問題；我的目標(biāo)客戶，老客戶，新客戶的問題； （三）我在什么地方賣（三）我在什么地方賣 也就是終端，接觸點(diǎn)在哪里的問題；也就是終端，接觸點(diǎn)在哪里的問題； （四）通過誰來賣（四）通過誰來賣 也就是渠道，或者銷售方式的問題；也就是渠道，或者銷售方式的問題； （五）如何讓人知道并且相信我（五）如何讓人知道并且相信

10、我 這是廣告、公關(guān)、客戶關(guān)系的問題；這是廣告、公關(guān)、客戶關(guān)系的問題； （六）最后是客戶為什么買（六）最后是客戶為什么買 買點(diǎn)而不是賣點(diǎn)的問題。買點(diǎn)而不是賣點(diǎn)的問題。 （一）（一） 餐餐 飲飲 營營 銷銷 的的 六六 大大 突突 破破 點(diǎn)點(diǎn) 餐飲營銷策略 餐飲營銷策略 1 顧客對(duì)餐飲 的需求 生理需求生理需求心理需求心理需求 餐飲營銷策略 2. 影影 響響 賓賓 客客 飲飲 食食 喜喜 好好 的的 因因 素素 內(nèi)因內(nèi)因 外因外因 生理和心理的因素生理和心理的因素 個(gè)人因素個(gè)人因素 社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素 文化和宗教因素文化和宗教因素 餐飲營銷策略 3. 環(huán)境氣氛在餐飲營銷中的作用環(huán)境氣氛在餐飲

11、營銷中的作用 氣氛是指經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)環(huán)境，以便對(duì)消費(fèi)氣氛是指經(jīng)過精心設(shè)計(jì)的消費(fèi)環(huán)境，以便對(duì)消費(fèi) 者的情緒產(chǎn)生某種影響，增加他們購買的可能性。者的情緒產(chǎn)生某種影響，增加他們購買的可能性。 o 環(huán)境氣氛的影響對(duì)消費(fèi)行為至少表現(xiàn)在以下環(huán)境氣氛的影響對(duì)消費(fèi)行為至少表現(xiàn)在以下 三個(gè)方面：三個(gè)方面： 1.氣氛能引起賓客的注意和好奇氣氛能引起賓客的注意和好奇 2.氣氛能向賓客傳遞某種信息氣氛能向賓客傳遞某種信息 3.氣氛能創(chuàng)造某種感覺氣氛能創(chuàng)造某種感覺 餐飲營銷策略 餐飲營銷策略 (三三)餐飲營銷的基本條件餐飲營銷的基本條件 o餐飲企業(yè)與顧客的關(guān)系：餐飲企業(yè)與顧客的關(guān)系： 顧客認(rèn)識(shí)我顧客認(rèn)識(shí)我熟悉我熟悉

12、我喜歡喜歡 我我愛上我愛上我離不開我離不開我 餐飲營銷策略 100 知知 B C 名名 度度 A D 0 美譽(yù)度美譽(yù)度 100 餐飲營銷策略 服務(wù)員的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹技巧。服務(wù)員的產(chǎn)品知識(shí)，產(chǎn)品介紹技巧。 服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度。服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度。 服務(wù)員和客人的溝通和交流技巧。服務(wù)員和客人的溝通和交流技巧。 服務(wù)員的推銷技巧。服務(wù)員的推銷技巧。 服務(wù)的創(chuàng)新和個(gè)性化。服務(wù)的創(chuàng)新和個(gè)性化。 服務(wù)本身也能創(chuàng)造價(jià)值。服務(wù)本身也能創(chuàng)造價(jià)值。 餐飲營銷策略 o 特色菜肴要有特色性的環(huán)境特色菜肴要有特色性的環(huán)境 o 環(huán)境要使客人覺得賞心悅目環(huán)境要使客人覺得賞心悅目 o 衛(wèi)生清潔是基本要求衛(wèi)生清潔是基本要求 餐

13、飲營銷策略 員工的儀表儀容、著裝。員工的儀表儀容、著裝。 親切的語言和微笑。親切的語言和微笑。 得當(dāng)?shù)恼勍潞团e止。得當(dāng)?shù)恼勍潞团e止。 餐飲營銷策略 餐飲營銷策略 （1）從滿足市場(chǎng)需求的觀念向引導(dǎo)市場(chǎng)需求、）從滿足市場(chǎng)需求的觀念向引導(dǎo)市場(chǎng)需求、 刺激市場(chǎng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)需求的理念轉(zhuǎn)變刺激市場(chǎng)需求、創(chuàng)造市場(chǎng)需求的理念轉(zhuǎn)變 （2）從封閉與獨(dú)立的營銷觀念向開放與合作）從封閉與獨(dú)立的營銷觀念向開放與合作 的理念轉(zhuǎn)變的理念轉(zhuǎn)變 （3）從單一的功能營銷觀念向功能與綠色、）從單一的功能營銷觀念向功能與綠色、 服務(wù)等相結(jié)合的營銷理念轉(zhuǎn)變服務(wù)等相結(jié)合的營銷理念轉(zhuǎn)變 餐飲營銷策略 餐飲營銷策略 任何企業(yè)要生存下去，如

14、沃倫任何企業(yè)要生存下去，如沃倫.J. 基肯教授所說，首先基肯教授所說，首先 應(yīng)該成為一家營銷公司。餐飲業(yè)作為一個(gè)古老的民生應(yīng)該成為一家營銷公司。餐飲業(yè)作為一個(gè)古老的民生 產(chǎn)業(yè)，作為一個(gè)充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)的營銷觀產(chǎn)業(yè)，作為一個(gè)充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè)，傳統(tǒng)的營銷觀 念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，營銷應(yīng)念已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，營銷應(yīng) 該成為餐飲企業(yè)整合一切內(nèi)外資源的戰(zhàn)略資源概念。該成為餐飲企業(yè)整合一切內(nèi)外資源的戰(zhàn)略資源概念。 思路決定出路，我們應(yīng)該積極地嘗試將思路離開本行思路決定出路，我們應(yīng)該積極地嘗試將思路離開本行 業(yè)的特定模式，充分將跨行業(yè)的社會(huì)科學(xué)成果運(yùn)用于業(yè)的特定

15、模式，充分將跨行業(yè)的社會(huì)科學(xué)成果運(yùn)用于 餐飲營銷的實(shí)踐。餐飲營銷的實(shí)踐。 餐飲營銷策略 （一）戰(zhàn)略規(guī)則（一）戰(zhàn)略規(guī)則 （二）社區(qū)規(guī)則（二）社區(qū)規(guī)則 （三）競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則（三）競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 （四）留住顧客規(guī)則（四）留住顧客規(guī)則 （五）完善化規(guī)則（五）完善化規(guī)則 （六）預(yù)測(cè)規(guī)則（六）預(yù)測(cè)規(guī)則 （七）品牌規(guī)則（七）品牌規(guī)則 （八）服務(wù)規(guī)則（八）服務(wù)規(guī)則 （九）流程規(guī)則（九）流程規(guī)則 （十）市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則（十）市場(chǎng)細(xì)分規(guī)則 餐飲營銷策略 （十一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則（十一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇規(guī)則 （十二）目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則（十二）目標(biāo)市場(chǎng)定位規(guī)則 （十三）差異化規(guī)則（十三）差異化規(guī)則 （十四）組合規(guī)則（十四）組合規(guī)則 （十五

16、）銷售規(guī)則（十五）銷售規(guī)則 （十六）整體規(guī)則（十六）整體規(guī)則 （十七）機(jī)敏性規(guī)則（十七）機(jī)敏性規(guī)則 （十八）功用性規(guī)則（十八）功用性規(guī)則 （十九）體驗(yàn)規(guī)則（十九）體驗(yàn)規(guī)則 （二十）新媒體規(guī)則（二十）新媒體規(guī)則 餐飲營銷策略 營銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營概念營銷是一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營概念 1.1.親自制定餐飲營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃親自制定餐飲營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃 2.2.指導(dǎo)制定餐飲營銷的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃指導(dǎo)制定餐飲營銷的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃 3.3.協(xié)調(diào)各部門齊心協(xié)力完成餐飲營銷任務(wù)協(xié)調(diào)各部門齊心協(xié)力完成餐飲營銷任務(wù) 4.4.特別要防止產(chǎn)生特別要防止產(chǎn)生“分工分家分工分家”現(xiàn)象現(xiàn)象 餐飲營銷策略 營銷是每一位員工的陽光事業(yè)營銷是每一位員工的陽光

17、事業(yè) 在這個(gè)社區(qū)里，每一個(gè)人都是營銷在這個(gè)社區(qū)里，每一個(gè)人都是營銷 者。這意味著在每一個(gè)人的肩上都承擔(dān)者。這意味著在每一個(gè)人的肩上都承擔(dān) 著獲得顧客、使顧客滿意和留住顧客的著獲得顧客、使顧客滿意和留住顧客的 責(zé)任與任務(wù)。不管這個(gè)人的職位高低與責(zé)任與任務(wù)。不管這個(gè)人的職位高低與 所在的工作部門，他應(yīng)該努力投入到飯所在的工作部門，他應(yīng)該努力投入到飯 店留住顧客的工作過程中去。店留住顧客的工作過程中去。 餐飲營銷策略 營銷首席執(zhí)行官（總經(jīng)理）營銷首席執(zhí)行官（總經(jīng)理） 所有崗位和角色都可營銷化！所有崗位和角色都可營銷化！ 餐飲營銷策略 營銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng)營銷戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)價(jià)值戰(zhàn)爭(zhēng) 營銷型餐飲企業(yè)將利潤

18、看成是短期的收益，將為顧客創(chuàng)營銷型餐飲企業(yè)將利潤看成是短期的收益，將為顧客創(chuàng) 造的價(jià)值看作是長期的收益或利潤來源。造的價(jià)值看作是長期的收益或利潤來源。 針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和可行性，選擇適用的價(jià)值增加方針對(duì)目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和可行性，選擇適用的價(jià)值增加方 式為他們提供更多的價(jià)值。式為他們提供更多的價(jià)值。 餐飲營銷策略 關(guān)注顧客的忠誠關(guān)注顧客的忠誠, ,而不僅僅是滿意而不僅僅是滿意 餐飲營銷策略 滿意已經(jīng)越來越變成一種顧客隨時(shí)可以獲得的普通商品。滿意已經(jīng)越來越變成一種顧客隨時(shí)可以獲得的普通商品。 滿意只是一種過程或方法，而不是一個(gè)最終目標(biāo)。營銷型滿意只是一種過程或方法，而不是一個(gè)最終目標(biāo)。營銷型 餐飲

19、企業(yè)的最終目標(biāo)是使顧客忠誠。餐飲企業(yè)的最終目標(biāo)是使顧客忠誠。 最需要關(guān)注的是利潤的質(zhì)量，而不僅僅是利潤的數(shù)量。最需要關(guān)注的是利潤的質(zhì)量，而不僅僅是利潤的數(shù)量。 區(qū)分可能忠誠的、與值得培育其忠誠的大客戶和重要的客區(qū)分可能忠誠的、與值得培育其忠誠的大客戶和重要的客 戶；采用適當(dāng)?shù)年P(guān)系營銷管理方式來培育他們。戶；采用適當(dāng)?shù)年P(guān)系營銷管理方式來培育他們。 餐飲營銷策略 避免陷入無差別陷阱避免陷入無差別陷阱 餐飲企業(yè)需要努力建設(shè)好自己的品牌，做到目餐飲企業(yè)需要努力建設(shè)好自己的品牌，做到目 標(biāo)顧客愿意為自己飯店的品牌支付較高的價(jià)格，標(biāo)顧客愿意為自己飯店的品牌支付較高的價(jià)格， 并同時(shí)感到物有所值，非常滿意與值

20、得忠誠。并同時(shí)感到物有所值，非常滿意與值得忠誠。 餐飲營銷策略 避免陷入文牘主義陷阱避免陷入文牘主義陷阱 在為顧客提供任何產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，都需要不斷深入地認(rèn)在為顧客提供任何產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，都需要不斷深入地認(rèn) 識(shí)顧客需要解決的問題，然后設(shè)計(jì)出最好的解決方案，識(shí)顧客需要解決的問題，然后設(shè)計(jì)出最好的解決方案， 提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)，幫助顧客及時(shí)解決好問題。提供合適的產(chǎn)品與服務(wù)，幫助顧客及時(shí)解決好問題。 餐飲營銷策略 避免陷入分工職能導(dǎo)向陷阱避免陷入分工職能導(dǎo)向陷阱 在飯店組織中的所有人員都應(yīng)該是營銷者。在飯店里，他在飯店組織中的所有人員都應(yīng)該是營銷者。在飯店里，他 們特別需要避免由分工產(chǎn)生的本位主義與非

21、合作性。每一們特別需要避免由分工產(chǎn)生的本位主義與非合作性。每一 個(gè)人應(yīng)該持有相同的信念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值是他們最終的個(gè)人應(yīng)該持有相同的信念：為顧客創(chuàng)造價(jià)值是他們最終的 目標(biāo)，而不是簡(jiǎn)單地完成自己在飯店里的工作職位所賦予目標(biāo)，而不是簡(jiǎn)單地完成自己在飯店里的工作職位所賦予 的任務(wù)。的任務(wù)。 飯店的品牌、服務(wù)與流程作為價(jià)值創(chuàng)造的三個(gè)關(guān)鍵因素，飯店的品牌、服務(wù)與流程作為價(jià)值創(chuàng)造的三個(gè)關(guān)鍵因素， 將幫助飯店占領(lǐng)顧客的心靈市場(chǎng)。將幫助飯店占領(lǐng)顧客的心靈市場(chǎng)。 餐飲營銷策略 內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化內(nèi)容、方式與基礎(chǔ)設(shè)施一體化 定位需要得到差異化的支持，差異化需要體現(xiàn)在為顧客定位需要得到差異化的支持，差異化需

22、要體現(xiàn)在為顧客 提供的所有產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的細(xì)節(jié)上。提供的所有產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的細(xì)節(jié)上。 餐飲營銷策略 誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值誘導(dǎo)與增加顧客的心靈價(jià)值 適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。適當(dāng)保持與利用產(chǎn)品的稀有性或唯一性。 創(chuàng)造神秘的感覺，因?yàn)槿藗兿矚g談?wù)撆c關(guān)注神秘的事物。創(chuàng)造神秘的感覺，因?yàn)槿藗兿矚g談?wù)撆c關(guān)注神秘的事物。 強(qiáng)化宣傳效應(yīng)，創(chuàng)造流行的印象，因?yàn)槿藗冇幸环N從眾心理。強(qiáng)化宣傳效應(yīng)，創(chuàng)造流行的印象，因?yàn)槿藗冇幸环N從眾心理。 要盡可能地把顧客愉快的經(jīng)歷分成多個(gè)主題或部分，對(duì)于顧要盡可能地把顧客愉快的經(jīng)歷分成多個(gè)主題或部分，對(duì)于顧 客不愉快的感受，要盡量減少?？筒挥淇斓母惺埽M量減少。

23、通過適當(dāng)讓渡選擇權(quán)以提高顧客的參與度與滿意度。通過適當(dāng)讓渡選擇權(quán)以提高顧客的參與度與滿意度。 餐飲營銷策略 餐飲營銷模式餐飲營銷模式 餐飲營銷策略 中國餐飲業(yè)正經(jīng)歷著快速成長的機(jī)遇，中國餐飲業(yè)正經(jīng)歷著快速成長的機(jī)遇， 20092009年年1-101-10月份全國餐飲零月份全國餐飲零 售額售額14676.414676.4億元，同比增長億元，同比增長17.2%17.2% ，而在這可以建造一座城市的，而在這可以建造一座城市的 數(shù)字背后，餐飲業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，群雄逐鹿，攻城掠地，數(shù)字背后，餐飲業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代，群雄逐鹿，攻城掠地， 外銷內(nèi)合手段頻出，在眾多餐飲企業(yè)為發(fā)現(xiàn)外銷內(nèi)合手段頻出，在眾多

24、餐飲企業(yè)為發(fā)現(xiàn)“利潤區(qū)利潤區(qū)”，實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn) “贏銷贏銷”而苦苦掙扎的今天，未來的餐飲企業(yè)只有以營銷為導(dǎo)向，而苦苦掙扎的今天，未來的餐飲企業(yè)只有以營銷為導(dǎo)向， 以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)力，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線，進(jìn)行專業(yè)化市場(chǎng)細(xì)以市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)力，以產(chǎn)品質(zhì)量為生命線，進(jìn)行專業(yè)化市場(chǎng)細(xì) 分，堅(jiān)持以顧客滿意為中心，關(guān)注顧客的忠誠度，制定科學(xué)的營分，堅(jiān)持以顧客滿意為中心，關(guān)注顧客的忠誠度，制定科學(xué)的營 銷策略，以人為本，開拓創(chuàng)新，聯(lián)合縱橫，出奇制勝，從而構(gòu)筑銷策略，以人為本，開拓創(chuàng)新，聯(lián)合縱橫，出奇制勝，從而構(gòu)筑 起新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能使餐飲企業(yè)在激烈的市起新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能使餐飲企

25、業(yè)在激烈的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出 餐飲營銷策略 餐飲營銷是一種溝通、激勵(lì)的活動(dòng)，餐飲營銷是一種溝通、激勵(lì)的活動(dòng)， 是引導(dǎo)顧客對(duì)賣方觀念的認(rèn)可！是引導(dǎo)顧客對(duì)賣方觀念的認(rèn)可！ 銷售銷售 SALES 營銷營銷 SALES& MARKETING 溝通營銷溝通營銷 COMMUNICATION& MARKETING 餐飲營銷策略 樹立顧客滿意觀念樹立顧客滿意觀念 實(shí)行全員營銷實(shí)行全員營銷 餐飲營銷的重要工具客史檔案的建立餐飲營銷的重要工具客史檔案的建立 和管理和管理 餐飲營銷策略 餐飲營銷策略 （一）宣傳式營銷（一）宣傳式營銷 （二）交流式營銷（二）交流式營銷 （三）獎(jiǎng)勵(lì)式營銷（三）獎(jiǎng)勵(lì)式營

26、銷 （四）增值式營銷（四）增值式營銷 （五）體驗(yàn)式營銷（五）體驗(yàn)式營銷 （六）熱迷式營銷（六）熱迷式營銷 （七）故事式營銷（七）故事式營銷 （八）演秀式營銷（八）演秀式營銷 （九）效應(yīng)式營銷（九）效應(yīng)式營銷 （十）（十）潮潮IN式營銷式營銷 （十一）美食節(jié)營銷（十一）美食節(jié)營銷 餐飲營銷策略 （一）宣傳式營銷（一）宣傳式營銷 定期印制活動(dòng)節(jié)目單定期印制活動(dòng)節(jié)目單 大堂宣傳促銷大堂宣傳促銷 電梯旁、電梯內(nèi)宣傳促銷電梯旁、電梯內(nèi)宣傳促銷 客房宣傳促銷客房宣傳促銷 餐廳展示宣傳促銷餐廳展示宣傳促銷 廣告宣傳廣告宣傳 餐飲營銷策略 展示宣傳展示宣傳 餐飲營銷策略 （二）交流式營銷（二）交流式營銷 把握

27、真實(shí)時(shí)間的語言推銷把握真實(shí)時(shí)間的語言推銷 顧客購買心理的八階段與營銷策略顧客購買心理的八階段與營銷策略 餐飲營銷策略 （三）獎(jiǎng)勵(lì)式營銷（三）獎(jiǎng)勵(lì)式營銷 品嘗試吃品嘗試吃 折扣禮品折扣禮品 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠 餐飲營銷策略 抽獎(jiǎng)抽獎(jiǎng) 搖獎(jiǎng)?chuàng)u獎(jiǎng) 積分積分 均獎(jiǎng)均獎(jiǎng) 獎(jiǎng)券獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金獎(jiǎng)品獎(jiǎng)品 餐飲營銷策略 （四）增值式營銷（四）增值式營銷 增加知識(shí)氛圍促銷增加知識(shí)氛圍促銷 提供附加服務(wù)促銷提供附加服務(wù)促銷 餐飲營銷策略 （五）體驗(yàn)式營銷（五）體驗(yàn)式營銷 以餐飲服務(wù)為舞臺(tái)，以餐飲 產(chǎn)品為道具，以顧客為中心，創(chuàng) 造能夠使顧客參與，值得顧客回 憶的活動(dòng)。 餐飲營銷策略 體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感官（體驗(yàn)式營銷是站在消費(fèi)者的感官（SenseSense）、情）、情 感（感（FeelFeel）、思考（）、思考（ThinkThink）、行動(dòng)（）、行動(dòng)（ActAct）、關(guān)