大理財(cái)培訓(xùn)課件

1、1 1 省代理金融業(yè)務(wù)局 理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn) 2 2 客戶客戶企業(yè)企業(yè)集團(tuán)集團(tuán)市場市場 一、從集團(tuán)來說 今年的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作 傳統(tǒng)的成本拉動、附加值交易、情感維系式的業(yè)務(wù)發(fā) 展方式，帶來的是交易性的客戶關(guān)系，無法發(fā)展出良 性、建設(shè)性的客戶關(guān)系. 以過度產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式，無法實(shí)現(xiàn)客戶產(chǎn)出與 產(chǎn)能的平衡，某些業(yè)務(wù)發(fā)展甚至以犧牲高價值客戶關(guān) 系為代價。 裸客戶占比較高，客戶流失率較高 農(nóng)村市場優(yōu)勢受到挑戰(zhàn)，城市市場優(yōu)勢基本喪失 二、從企業(yè)來說 1.當(dāng)前郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展方式的困境 2.我省2013年代理金融重點(diǎn)工作 兩全三化 全業(yè)務(wù) 全覆蓋 服務(wù)差異化、管理精細(xì)化、隊(duì)伍專業(yè)化 郵政金融要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

2、，就必需與客戶之間 建立起可持續(xù)性的關(guān)系，這就必然要求郵政金融 ： 回歸到金融的本質(zhì)，以真正滿足客戶的金融需 求為己任，建立起以客戶為中心的經(jīng)營發(fā)展方式 。 三、從客戶來說 1.郵政金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的本質(zhì) 回歸到金融的本質(zhì)：回歸到金融的本質(zhì)： 客戶的金融需求到底是什么？客戶的金融需求到底是什么？ 客戶真正的金融需求是幸福的生活客戶真正的金融需求是幸福的生活 幸福的生活包含：當(dāng)前的生活和未來的生活幸福的生活包含：當(dāng)前的生活和未來的生活 1.當(dāng)前的生活便利性需求 ATM/CRS 電子銀行 商易通 POS收單 卡 增加客戶粘合度增加客戶粘合度 把客戶截在去銀行的路上把客戶截在去銀行的路上 2.未來的生活

3、財(cái)富保值與增值 遺產(chǎn)規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃 無憂無憂 退休規(guī)劃退休規(guī)劃（富足感）（富足感） 教育規(guī)劃教育規(guī)劃（富足感）（富足感） 居住規(guī)劃居住規(guī)劃（富足感）（富足感） 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃（安全感）（安全感） 投資投資 規(guī)劃規(guī)劃 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 規(guī)劃規(guī)劃 稅務(wù)籌劃與稅務(wù)籌劃與 信托計(jì)劃信托計(jì)劃 四、從市場來說 1.通貨膨脹 2.居民可支配收入增長 3.市場兇險(xiǎn) 4.金融機(jī)構(gòu)間競爭的壓力 近幾年銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展變化 商業(yè)銀行自商業(yè)銀行自20042004年開辦理財(cái)業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)年開辦理財(cái)業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù) 模式等方面取得了快速的發(fā)展，商業(yè)銀行利潤結(jié)構(gòu)更趨合理，資金模式等方面取得了快

4、速的發(fā)展，商業(yè)銀行利潤結(jié)構(gòu)更趨合理，資金 運(yùn)營能力得到提高。運(yùn)營能力得到提高。 商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn) 品得到了投資者品得到了投資者 認(rèn)可，并在整個認(rèn)可，并在整個 理財(cái)投資市場具理財(cái)投資市場具 備了較高的競爭備了較高的競爭 力力 理財(cái)市場呈理財(cái)市場呈 現(xiàn)了快速增現(xiàn)了快速增 長態(tài)勢長態(tài)勢 各商業(yè)銀各商業(yè)銀 行開始推行開始推 出理財(cái)產(chǎn)出理財(cái)產(chǎn) 品品 目前，商業(yè)銀行理目前，商業(yè)銀行理 財(cái)產(chǎn)品已覆蓋個人財(cái)產(chǎn)品已覆蓋個人 、私人、機(jī)構(gòu)客戶、私人、機(jī)構(gòu)客戶 ，幣種涉及人民幣，幣種涉及人民幣 、美元、歐元、澳、美元、歐元、澳 元、英鎊、港幣等元、英鎊、港幣等 。 200420062010 1 7 1

5、7 目錄 CONTENTS 理財(cái)家族與常用名詞 企業(yè)理財(cái)收入計(jì)算 郵儲主要理財(cái)產(chǎn)品介紹與分析 理財(cái)產(chǎn)品營銷與話術(shù) 1 8 1 8 理財(cái)家族與常用名詞一 1 9 1 9 （一）理財(cái)家族 保險(xiǎn) 國債 基金 本外幣理財(cái) 黃金 第三方存管 信托 2 0 2 0 （二）理財(cái)常用名詞 n代銷國債業(yè)務(wù) 儲蓄式國債：財(cái)政部在中華人民共和國境內(nèi)發(fā)行，通 過商業(yè)銀行面向個人投資者銷售的、以電子方式記錄 債權(quán)的人民幣債券?？蓲焓?，但不得更名，不得流通 轉(zhuǎn)讓。 1.認(rèn)購：發(fā)行期內(nèi)，財(cái)政部將儲債銷售額度分為基本額度與機(jī)動額度?；绢~度一 次性分配給各承銷行，機(jī)動額度需承銷行按規(guī)定申請，當(dāng)日申請成功但未售出部分 退回財(cái)政

6、部，次日再次申請，直至機(jī)動額度無剩余。若網(wǎng)點(diǎn)被告知當(dāng)日儲債售完， 可于次日嘗試購買。 2.調(diào)息：儲債發(fā)行公布日至發(fā)行結(jié)束日，如遇人民銀行調(diào)整金融機(jī)構(gòu)存款利率，當(dāng) 期儲債于調(diào)整日取消或停止發(fā)行。 3.付息：儲債分為利隨本清與定期付息。利隨本清為到期一次還本付息。定期付息 為每個付息日付息一次，到期還本并支付末次利息。起息日為當(dāng)期國債發(fā)行開始日， 到期日為起息日對年對月對日滿N年（N為國債期限）。 4.提前兌取利息計(jì)算：不滿規(guī)定期限不計(jì)息。儲債提兌時可多次部分兌取，銀行將 扣除手續(xù)費(fèi)后的本息實(shí)時劃入其郵儲個人結(jié)算賬戶。 2 1 2 1 憑證式國債:是指財(cái)政部發(fā)行的，由代銷機(jī)構(gòu)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng) 絡(luò)系統(tǒng)，

7、通過銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺，直接面向個人投資者發(fā)行 的、以憑證方式記錄債權(quán)的憑證式國債?？蓲焓?，但不得更 名，不得流通轉(zhuǎn)讓。 1.認(rèn)購：發(fā)行期內(nèi)，財(cái)政部將憑債銷售額度一次性分配給各 承銷行。若網(wǎng)點(diǎn)被告知當(dāng)日憑債售完則當(dāng)期憑債已售完，客 戶可關(guān)注銀行發(fā)行期內(nèi)因提兌形成的可售額度。 2.調(diào)息：憑債發(fā)行公布日至發(fā)行結(jié)束日，如遇人民銀行調(diào)整 金融機(jī)構(gòu)存款利率，當(dāng)期憑債票面利率與同期存款基準(zhǔn)利率 同向調(diào)整后照常發(fā)行，調(diào)前售出部分執(zhí)行原利率，調(diào)后購買 執(zhí)行新利率。 3.付息：憑債到期或提兌時一次還本付息，起息日為購買日 ，到期日為起息日對年對月對日滿N年（N為國債期限）。 4.提前兌取利息計(jì)算：不滿規(guī)定期限不計(jì)

8、息。憑債提兌時須 將整單國債一次全額兌取，銀行將扣除手續(xù)費(fèi)后的本息實(shí)時 劃入其郵儲個人結(jié)算賬戶。 2 2 2 2 國債品種異同點(diǎn)憑證式國債儲蓄式國債（電子式） 1.發(fā)行主體等財(cái)政部發(fā)行、可掛失、不可更名、不可流通轉(zhuǎn)讓 2.售前準(zhǔn)備（銷售時間：8:30-16:30）需辦理理財(cái)類簽約 3.到期資金到賬時 間 到期日-1日日終 4.提前兌取資金到 賬時間 實(shí)時 5.記錄債券方式 收款憑證（也可提供免出單）電子方式（需開立托管賬戶） 6.額度分配 無機(jī)動額度（額度一次性分配）基本額度+機(jī)動額度 7.起息日購買日發(fā)行開始日 8.付息方式 利隨本清 定期付息（為主）、利隨本清 9.計(jì)息方式 按持有時間適用

9、提兌分檔利率（分 檔臨界點(diǎn)） 按持有時間適用應(yīng)扣利息的天數(shù)（從上一次付 息日開始算起） 10.是否可以分單辦 理 必須整單全額辦理 可分單辦理（可多次提前兌?。?11.兌付方式 出單者先辦理收單交易再兌付 自動將本息款存入客戶資金賬戶 12.遇調(diào)息照常發(fā)行（調(diào)息后按新利率執(zhí)行） 暫停發(fā)行 13.企業(yè)收益凈銷售額的7發(fā)行面值的4 2 3 2 3 人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)是指郵政以客戶為中心，根據(jù)客戶需求和對風(fēng)險(xiǎn)的偏好及承 受能力，自主設(shè)計(jì)開發(fā)并銷售人民幣理財(cái)產(chǎn)品，為客戶提供相應(yīng)的理財(cái)顧問 服務(wù)的業(yè)務(wù)。 年化收益率：年化收益率僅是把當(dāng)前收益率（日收益率、周收益 率、月收益率）換算成年收益率來計(jì)算的，是一種理

10、論收益 率，并不是真正的已取得的收益率。 銷售手續(xù)費(fèi)：發(fā)行方按客戶一定的持有時間支付給代銷方的傭金 比率。 托管費(fèi)：銀行作為基金理財(cái)資產(chǎn)托管人向資產(chǎn)收取的托管費(fèi)用。 托管費(fèi)按照資產(chǎn)的一定比例和時間提取。 n人民幣理財(cái)業(yè)務(wù) 2 4 2 4 我國人民幣理財(cái)產(chǎn)品總體分類 保本浮 動收益類 投資者在到期日可投資者在到期日可獲得獲得100%100%本金，并有機(jī)會獲得本金，并有機(jī)會獲得 更高投資回報(bào)更高投資回報(bào) 適合適合“保守型保守型”或以上的客戶或以上的客戶 保證收益類 銀行按照約定計(jì)劃向客戶銀行按照約定計(jì)劃向客戶承諾支付最低收益并承承諾支付最低收益并承 擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。其他收益由銀行和客戶按照合

11、同約。其他收益由銀行和客戶按照合同約 定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn)定分配，并共同承擔(dān)相關(guān)投資風(fēng)險(xiǎn) 非保本浮 動收益類 不保證到期日投資者可獲得不保證到期日投資者可獲得100%100%的本金，投資者的本金，投資者 有可能損失部分或全部的本金，適合能承受一定有可能損失部分或全部的本金，適合能承受一定 風(fēng)險(xiǎn)的投資者風(fēng)險(xiǎn)的投資者 2 5 2 5 n代銷開放式基金業(yè)務(wù) 認(rèn)購：新基金在發(fā)行期內(nèi)買入稱為認(rèn)購，認(rèn)購價為1元，但在 發(fā)行期及封閉期內(nèi)不能贖回； 申購：基金封閉期過后進(jìn)入開放期，此時買入稱為申購，此時 申購價是按基金凈值來計(jì)算； 贖回：投資者以申請當(dāng)日的基金單位資產(chǎn)凈值為基礎(chǔ)，賣出所 持有的基金份

12、額叫做基金的贖回； 分紅：投資者可選擇現(xiàn)金分紅或分紅再投資的方式，以投資者 在分紅權(quán)益登記日前的最后一次選擇方式為準(zhǔn)，投資者 選擇分紅的默認(rèn)方式為現(xiàn)金分紅； 前端收費(fèi)：是客戶在購買開放式基金時就支付申購費(fèi)的付費(fèi)方式后端收 費(fèi) 后端收費(fèi):是客戶在購買開放式基金時并不支付申購費(fèi)，等到賣出時才 支付的付費(fèi)方式。后端收費(fèi)和贖回費(fèi)是不同的。后端收費(fèi)與前端 收費(fèi)一樣，都是申購費(fèi)用的一種。 是指郵政接受基金公司委托，按照委托代理協(xié)議辦理開放式基金的認(rèn)購、申 購和贖回等業(yè)務(wù)的經(jīng)營行為。 2 6 基金的種類 根據(jù)基金運(yùn)作形式劃分：封閉式基金和開放式基金 根據(jù)組織形式劃分：契約型基金和公司型基金 依據(jù)投資標(biāo)的的不

13、同劃分：債券基金、股票基金、貨幣基金 、混合基金 根據(jù)投資需求劃分：成長型基金、收入型基金、平衡型基金 根據(jù)募集方式的不同劃分：公募基金和私募基金 2 7 2 7 代理開放式代理開放式 基金業(yè)務(wù)基金業(yè)務(wù) 人民幣理財(cái)人民幣理財(cái) 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 代銷國債代銷國債 業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 理財(cái)入門級 全民參與 “專業(yè)”有專攻 2 8 2 8 企業(yè)理財(cái)收入計(jì)算二 2 9 2 9 n代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù) n代銷國債業(yè)務(wù) n人民幣理財(cái)業(yè)務(wù) n代銷基金業(yè)務(wù) 3 0 n 代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入 手續(xù)費(fèi)：約4% 活動費(fèi)獎勵 3 1 n代銷國債業(yè)務(wù)收入 代銷手續(xù)費(fèi)：儲債 0.4%；憑債 0.7% 提前兌付手續(xù)費(fèi) 0.1% 國債企業(yè)收入計(jì)算國債企業(yè)

14、收入計(jì)算: : 品種手續(xù)費(fèi)計(jì)算公式銷售凈額備注 憑債代銷 銷售凈額*代銷手續(xù)費(fèi)率 =總銷量-發(fā)行期內(nèi)提兌金額 儲債代銷=總銷量 3 2 n人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) 銷售手續(xù)費(fèi) 0.6-1.6% (182天型0.15%-0.6%） 托管費(fèi) 0%-0.15% 超額業(yè)績提成 銷售手續(xù)費(fèi)按季或產(chǎn)品到期后劃撥至開立理財(cái)合同 網(wǎng)點(diǎn)所在縣（市）局（支行）。托管費(fèi)按托管業(yè)務(wù) 相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 3 3 l“一對多”專戶理財(cái)收入結(jié)構(gòu) 以長盛“一對多”為例： 管理費(fèi)分成：0.% 銷售服務(wù)費(fèi)：.0% 托管費(fèi)：0.2% 托管資金沉淀收入：約10%*3%=0.3% 總收入可達(dá)2.3% 3 4 理財(cái)企業(yè)收入計(jì)算理財(cái)企業(yè)收入計(jì)算

15、: : 理財(cái)企業(yè)收入（單支理財(cái)產(chǎn)品收入）=理財(cái)銷量*(年 手續(xù)費(fèi)率+托管費(fèi)率)/一年實(shí)際天數(shù)*理財(cái)產(chǎn)品天數(shù) 實(shí)例: 2012年5月31日發(fā)售的“郵銀財(cái)富御享3號” （94天）人民幣理財(cái)計(jì)劃。收入說明中產(chǎn)品手續(xù)費(fèi) 年費(fèi)1%（含托管費(fèi)0.08%），某網(wǎng)點(diǎn)共銷售了100 萬。其該項(xiàng)理財(cái)收入=100*1%/365*94=0.2575萬 元。 3 5 n代銷基金業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu) 基金代銷手續(xù)費(fèi) 收入 代銷基金手續(xù)費(fèi)代銷基金手續(xù)費(fèi) 收入類型收入類型 基金托管費(fèi) 收入 托管資金沉淀 收入 托管費(fèi) 營銷手續(xù)費(fèi) 客戶服務(wù)費(fèi) （即尾隨傭金） 銷售服務(wù)費(fèi) 認(rèn)（申）購、贖回 手續(xù)費(fèi) 3 6 基金企業(yè)收入計(jì)算基金企業(yè)收入計(jì)

16、算: : 股票型基金、債券型基金（即需繳納認(rèn)（申）購、贖回費(fèi)用的類型） 收入=基金實(shí)際銷量【認(rèn)（申）購費(fèi)率+贖回費(fèi)率+托管費(fèi)/當(dāng)年的 實(shí)際天數(shù)基金持有天數(shù)】 貨幣型基金、分級債基（即無需繳納認(rèn)（申）購、贖回費(fèi)用的類型） 收入=日均保有量 (尾隨傭金費(fèi)率+銷售服務(wù)費(fèi)率+托管費(fèi)率)/一年 的實(shí)際天數(shù)持有理財(cái)產(chǎn)品天數(shù) 實(shí)例:某網(wǎng)點(diǎn)銷售中信增利A分級債基金100萬，其申購贖回費(fèi)為零（ 持有小于30天為0.1%），銷售服務(wù)費(fèi)為0.35%，托管費(fèi)為0.2%，假 設(shè)其持有90天，則產(chǎn)生的收入=100*（0+0.2%+0.35%） /365*90=0.1356萬元 3 7 二、手續(xù)費(fèi)收益率對比分析 業(yè)務(wù)類型

17、費(fèi)用類型 代銷基金人民幣理財(cái)（財(cái)富系列）代銷國債 認(rèn)、申購費(fèi)（發(fā)生額）1.13%00.4%/0.7% 贖回費(fèi)（發(fā)生額）0.30%00 銷售服務(wù)費(fèi)與客戶服務(wù) 費(fèi)（日均保有量） 0.36%0.6%-1.6%0 托管費(fèi)（日均保有量）0.15%-0.25%0%-0.15%0 合計(jì)企業(yè)收益率2.00%（年化）0.6%-1.65%（年化）0.4%-0.7% 3 8 根據(jù)證監(jiān)會的統(tǒng)計(jì)，其他銷售機(jī)構(gòu)基金投資 人平均4個月周轉(zhuǎn)一次，（郵儲1年周轉(zhuǎn)一 次）即1年可周轉(zhuǎn)3次，基金代銷和托管收 入可達(dá)到基金銷售金額的5%。（尾隨傭金 和托管費(fèi)與周轉(zhuǎn)關(guān)系不大） 3 9 例：中歐中小盤基金收入計(jì)算 附件1：中歐中小盤股票

18、型基金（LOF）參數(shù)表.xls 收入構(gòu)成： 1.認(rèn)購費(fèi)：3563.8萬元（全省認(rèn)購量）1.2% （認(rèn)購費(fèi)率）=42.8萬元 2.贖回費(fèi)：3563.8萬元（全省認(rèn)購量） 0.5%（贖回費(fèi)率） 75%=13.36萬元 3.尾隨傭金，按日均保有量計(jì)提。假如日均保有量為3000萬元 ，可算得計(jì)提的尾隨傭金為：3000 0.3%（尾隨傭金費(fèi)率 ）=9萬元 4.托管費(fèi)： 3563.8萬元（全省認(rèn)購量） 0.25%（托管費(fèi)率） =8.9萬元 綜上計(jì)算，總收入可達(dá)銷量的2%左右。 注：以上僅以該基金的認(rèn)購量來計(jì)算，加上申購量，收入更為 客觀。 4 0 三、手續(xù)費(fèi)收入分配原則 （一）基本業(yè)務(wù)收入 包括基金認(rèn)（申

19、）購、贖回、客戶服務(wù)費(fèi)、包括基金認(rèn)（申）購、贖回、客戶服務(wù)費(fèi)、 銷售服務(wù)費(fèi)等。銷售服務(wù)費(fèi)等。 基金理財(cái)國債業(yè)務(wù)交易量及手續(xù)費(fèi)歸屬一覽表 .xls 4 1 （二）額外獎勵收入 1營銷手續(xù)費(fèi) 基金集中營銷期間，總行將制定具體營銷方案，并按各市 的營銷情況分配至各市。 2托管費(fèi)獎勵 對于郵儲銀行托管的基金在他行保有部分帶來的托管費(fèi)與 托管資金沉淀收入，將作為基金營銷手續(xù)費(fèi)的補(bǔ)充，根據(jù) 基金營銷方案，按各市基金營銷情況分配至各市。 （三）基金托管費(fèi) 由郵儲銀行（含企業(yè)）銷售并帶來的托管費(fèi)按照基金銷售 保有量的占比，按收入歸屬原則分配至相應(yīng)機(jī)構(gòu)。 4 2 （四）基金申購份額的計(jì)算方法舉例 以申購為例介紹

20、：假定一客戶申購某只基金10000元，前端收費(fèi)模式 ，申購費(fèi)率1.2%，申購當(dāng)日基金份額凈值為1.0元。在不考慮費(fèi)率優(yōu) 惠等其他情況下，銀行收取客戶申購手續(xù)費(fèi)是： 凈申購金額=申購金額（1+申購費(fèi)率） 凈申購金額10000/(11.2%)9881.42元 申購費(fèi)用10000 - 9881.42 118.58元 申購份額(10000 118.58)/1.0 9881.42份 錯誤的計(jì)算方法:【100001.2%=120元;10000-120=9880元】 即：投資10,000元申購本基金，假設(shè)申購當(dāng)日基金份額凈值為1.0元， 則客戶需要付出118.58元申購費(fèi)，可得到9881.42份基金份額。

21、4 3 四、手續(xù)費(fèi)收入分配周期 1申購手續(xù)費(fèi)、贖回手續(xù)費(fèi)：按月于次月月底前分 配至各級分行。 2認(rèn)購手續(xù)費(fèi)：于基金成立并收到基金公司劃款后 3個工作日內(nèi)分配至各級分行。 3銷售服務(wù)費(fèi)、客戶服務(wù)費(fèi)：按季度于季度結(jié)束后 次月月底前分配至各級分行。 4托管費(fèi)：按季度于季度結(jié)束后次月月底前分配至 各級分行。 5營銷手續(xù)費(fèi)、托管費(fèi)獎勵：根據(jù)營銷獎勵方案規(guī) 定時間分配至一級分行。 4 4 理財(cái)產(chǎn)品介紹與分析三 4 5 （一）國債產(chǎn)品 理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班國債產(chǎn)品.doc 4 6 （二）人民幣理財(cái)產(chǎn)品 理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班人民幣理財(cái)產(chǎn)品.doc 4 7 （三）基金產(chǎn)品 理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班基金產(chǎn)品.doc 4 8 （四）理財(cái)

22、產(chǎn)品對比與分析 理財(cái)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班郵儲綜合理財(cái)產(chǎn)品（含儲蓄 ）一覽表.doc 4 9 （五）資金轉(zhuǎn)化維護(hù)分析 代理金融儲蓄客戶及資金轉(zhuǎn)化維護(hù)分析表.xls 5 0 理財(cái)產(chǎn)品營銷與話術(shù)四 5 1 （一）理財(cái)產(chǎn)品營銷 理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)量計(jì)算 保險(xiǎn)、國債：實(shí)際銷量。 基金：有效銷量，即：基金有效銷量=無申贖費(fèi)基 金日均保有量增量+有申贖費(fèi)基金實(shí)際銷量的增 量 理財(cái)產(chǎn)品：1.日均保有量增量=（日產(chǎn)品存量+日 產(chǎn)品銷量-日產(chǎn)品贖回）/考核期天數(shù)-考核期前一 日理財(cái)產(chǎn)品時點(diǎn)保有量。（不科學(xué)） 日均保有量增量=考核期內(nèi)理財(cái)產(chǎn)品日均保有量 -上一考核期理財(cái)產(chǎn)品日均保有量。（較為科學(xué)） 2.有效銷量日日升、月月升日均保

23、有量增量+鑫 鑫向榮日均保有量+其它理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際銷量 目前日均保有量增量考核存在一定的問題（舉例） 5 2 1.1.代銷國債代銷國債（憑債注意提兌分檔臨界點(diǎn)）（憑債注意提兌分檔臨界點(diǎn)） 產(chǎn)品特色： （1 1）安全性高。）安全性高。國債為國家發(fā)行的債券，是所有投資品 種中最安全的品種。 （2 2）收益穩(wěn)定。）收益穩(wěn)定。投資者購買國債可以得到一定的利息。 國債的付息由政府保證，其信用度最高，風(fēng)險(xiǎn)最小，對于 投資者來說，投資國債的收益是比較穩(wěn)定的。 （3 3）免稅待遇。）免稅待遇。個人投資的國債和國家發(fā)行的金融債券 的利息收入可免納個人所得稅。 主推對象：有長期儲蓄意愿、追求穩(wěn)定的客戶，目前中老年

24、客戶居多。 投資需知：國債可提前支取，但國債辦理提前兌取時按照兌 付本金的1收取手續(xù)費(fèi)。持有國債不滿6個月提前兌取不 計(jì)付利息。 理財(cái)產(chǎn)品要點(diǎn)梳理理財(cái)產(chǎn)品要點(diǎn)梳理 5 3 5 4 2.2.人民幣理財(cái)人民幣理財(cái) 推薦特色： （1）門檻較高，一般要以五萬為起點(diǎn)。 （2）收益較基金更為穩(wěn)定，從目前發(fā)售的財(cái)富系列理財(cái)產(chǎn) 品來看，基本都達(dá)到了預(yù)期收益率。 （3）一旦購買，不可提前贖回 主推對象：主推對象：有一定資金和理財(cái)意愿的群體 5 5 （1）資金池類理財(cái)產(chǎn)品 財(cái)富“日日升”（理財(cái)入門級，不定期理財(cái)產(chǎn)品過渡）：適合 對資金流動性需求很強(qiáng)的投資者，此產(chǎn)品以日為投資周期，它 的優(yōu)勢在于靈活性。客戶認(rèn)購時，

25、實(shí)時參加理財(cái)計(jì)劃，贖回實(shí) 時到賬，預(yù)期年化收益率為2.2%，認(rèn)購起點(diǎn)5萬元，以1000元 遞增，無固定期限，開放時間為每個工作日8：30-16：30，免 申購、贖回費(fèi)，部分贖回時本金當(dāng)日到賬，收益在次月1日起3 個工作日內(nèi)到賬。（算頭不算尾） 財(cái)富“月月升”（踩準(zhǔn)銷售節(jié)奏）：適合資金周期性需求比較 明顯的投資者，以月為投資周期，預(yù)期年化收益率為3.1%。每 月1-27日可以預(yù)約申購或贖回，免認(rèn)購費(fèi)、免贖回費(fèi)，申購資 金將于月末日扣款，并于次月1日投入本理財(cái)計(jì)劃，贖回時次月 初2個工作日本息到賬。月月升產(chǎn)品的分紅方式為紅利再投資， 可提高客戶的整體投資水平，認(rèn)購起點(diǎn)5萬元，以100元遞增， 開放

26、時間為每月1-27號8：30-17：00。 5 6 財(cái)富“鑫鑫向榮”（算好到賬日）：適合對資金流動性需 求較強(qiáng)、資金使用預(yù)期明顯的投資者，認(rèn)購起點(diǎn)為5萬元 ，以1000元遞增，開放時間為每個工作日8：30-16：30 ，它的優(yōu)勢在于根據(jù)客戶持有天數(shù)分檔計(jì)算收益，贖回時 T+2日資金到賬，但在T+1時客戶資金仍舊計(jì)算理財(cái)收入 。（算頭也算尾） 鑫 鑫 向 榮 不同存期、收益率贖回到賬 第1檔1天T7天，2.2% T日贖回，T+1日贖回確認(rèn)， T+2到賬（贖回日、贖回確認(rèn) 日必須是工作日，到賬日可以 是節(jié)假日） 第2檔7天T14天，2.3% 第3檔14天T30天，2.5% 第4檔30天T60天，2

27、.7% 第5檔60天T90天，2.9% 第6檔T90天，3.25% 5 7 （2）固定期類理財(cái)產(chǎn)品（一年期存款的主要替代品 ，需接續(xù)一次） 財(cái)富債券2012年182天型理財(cái)產(chǎn)品：每周一、周三 、周五分別發(fā)行3只，循環(huán)發(fā)行。期限均為182天 ，個人客戶購買起點(diǎn)為5萬，機(jī)構(gòu)客戶購買起點(diǎn)為 100萬元，目前為止客戶預(yù)期年化收益率為4.0%- 4.2%。銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時 間為到期日后3個工作日內(nèi)或提前終止日后3個工 作日內(nèi)。 非資金池產(chǎn)品，到期自動到賬，不用贖回。 5 8 （3）不定期類理財(cái)產(chǎn)品 財(cái)富債券：此系列產(chǎn)品屬于低風(fēng)險(xiǎn)，低收益的理財(cái)產(chǎn)品， 主要投資于信貸資產(chǎn)類、票據(jù)

28、類和債券類產(chǎn)品，期限為幾 個月至一兩年不等，計(jì)劃發(fā)行量為3億元至20億不等，購 買起點(diǎn)為個人客戶5萬元，以1萬元的整數(shù)倍遞增，預(yù)期年 化收益率為3.7%-5.0%左右，銷售時間為工作日9：00- 17：00，到賬時間為到期日后3個工作日內(nèi)或提前終止日 后3個工作日內(nèi)。 財(cái)富御享：投資對象本產(chǎn)品屬于中風(fēng)險(xiǎn)，中收益的理財(cái)產(chǎn) 品，主要針對我行較高端客戶進(jìn)行銷售，期限為幾個月至 一兩年不等，募集金額每期有所不同，認(rèn)購起點(diǎn)一般為30 萬-100萬不等，以1萬元的整數(shù)倍遞增，客戶預(yù)期年化收 益4.7%，銷售時間為工作日9：00-17：00，到賬時間為 到期日后3個工作日內(nèi)或提前終止日后3個工作日內(nèi)。 5

29、9 3 3. .代銷基金代銷基金 （1）分級債基金（一年期存款的主要替代品，注意配售） 推薦特色： 分級投資，控制風(fēng)險(xiǎn)。所有分級債基金都分為一級基金A和 二級基金B(yǎng)，一級基金一般與客戶約定收益較為穩(wěn)定，二級 基金的風(fēng)險(xiǎn)和收益都大于一級基金。 投資配售，當(dāng)發(fā)生一級基金超額申購情形時，該基金啟動了 按比例配售二級基金（舉例） 定期開放，保障利益。所有分級債基金一般都有三個月到半 年的定期開放時間。收益率約為一年期定期存款的1.3-1.4 倍， 門檻低，成本低。認(rèn)購起點(diǎn)為1000元，一般免申購贖回費(fèi)或 一個周期后免申購贖回費(fèi)。 主推對象：有理財(cái)意愿，資金短期不用的群體 6 0 主推產(chǎn)品： 天弘添利A

30、：三個月開放一次，上次開放日期2013.3.1，約定年 收益率1.3一年定期存款利率，下期預(yù)計(jì)收益3.90%，開放（ 申購贖回）周期為每3個月一次，贖回款到賬日為T+3。 天弘豐利A：六個月開放一次，上次開放日期2012.11.22，約 定年收益率1.35 一年定期存款利率，下期預(yù)計(jì)收益4.05%， 開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3。 萬家添利：六個月開放一次，上次開放日期2012.12.3，約定年 收益率（一年定期存款利率+1.1%），下期預(yù)計(jì)收益4.1%， 開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3。 富國天盈A：六個月開放一次，上次開放日期2012.

31、11.22，約 定年收益率1.4 一年定期存款利率，下期預(yù)計(jì)收益4.20%， 開放（申購贖回）周期為每6個月一次，贖回款到賬日為T+3 中國郵政儲蓄銀行分級債基金A類份額基本情況表(201301確認(rèn) ).xls 6 1 （2）貨幣型基金（活期存款的替代品，基金 入門級） 推薦特色： 購買贖回靈活，資金運(yùn)用效率高 收益優(yōu)勢，收益是活期的6-7倍 起點(diǎn)低 主推對象： 打理日常閑散資金的客戶 期望穩(wěn)定收益，比活期收益高的客戶 主推產(chǎn)品：南方現(xiàn)金增利A 6 2 （3）理財(cái)型基金（一年期存款的主要替代品） 推薦特色： 收益穩(wěn)定可預(yù)期，收益率區(qū)間將至少提前認(rèn)購期三個工作日公布 購買贖回方便，不受額度限制

32、周期滾動不斷檔 主推對象： 能承受一定風(fēng)險(xiǎn)，渴望較高收益的群體 有一定投資經(jīng)驗(yàn)的群體 主推產(chǎn)品：華安月月鑫（申贖不成功，注意申贖代碼）、南方60天、華 安季季鑫。 中國郵政儲蓄銀行理財(cái)型基金一覽表(201301確認(rèn)) .xls 2013年理財(cái)型基金與分級債基金開放時間表(201301確認(rèn)) 6 3 （4）基金定投（類似零存整?。?推薦特色： 平攤風(fēng)險(xiǎn)：可自行選擇定期扣款時間（每半月、月、季、半年、年等周期 可供選擇），無論是市場走低還是市場走高都在買入，這樣累計(jì)下來的 風(fēng)險(xiǎn)就得到了平攤，時間越長，風(fēng)險(xiǎn)越低。 隨時入市：無論股市如何起落，行情如何上下，每月都要扣錢，也就無所 謂進(jìn)入時機(jī)，所以對定

33、投來說，無論什么時候入市都是合適的。 強(qiáng)迫投資：定投起點(diǎn)低，可自行選擇定期扣款時間（每半月、月、季、半 年、年等周期可供選擇），趁著工資還沒有花光時扣一部分出來，強(qiáng)迫 投資，積累下來除了收益，還能養(yǎng)成理財(cái)?shù)暮昧?xí)慣。 平民理財(cái)：200元的門檻，基本上所有客戶都可以承受，甚至部分已經(jīng)把 定投門檻降低到了100元。 辦理便捷：經(jīng)常上網(wǎng)的客戶可以選擇網(wǎng)上交易網(wǎng)上定投，普通投資者也可 以到柜臺辦理，如果與工資卡關(guān)聯(lián)，只要第一次辦理了，基本上就可以 不理了。可以為定投設(shè)置期限，也可以不設(shè)期限，只要賬上有錢，就會 一直定投下去。 主推對象：基金定投適合希望長線投資、穩(wěn)健型的投資者 基市好，得收益；基市不好，

34、賺份額 6 4 投資需知： 開放式基金具有收益市場化的特點(diǎn)，收益率各不相同，大 體遵循收益與風(fēng)險(xiǎn)相對等的原則，按風(fēng)險(xiǎn)從高到低依次為 股票型、混合型、債券型、貨幣型。 基金的手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)各個基金品種的不同而不同，主要 認(rèn)（申）購費(fèi)、贖回費(fèi)、銷售服務(wù)費(fèi)與客戶服務(wù)費(fèi)、托管 費(fèi)組成。目前郵政通過網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行購買基金可以 享受4折優(yōu)惠。 基金銷售起點(diǎn)為100元，以100元遞增（視產(chǎn)品而定）。 基金銷售交易時間9：3011：30，13：0015：00； 基金系統(tǒng)開放時間 8:3015:00（非交易時間可做預(yù)約， 等同正常交易）。 通過柜面渠道贖回股票型T6個工作日 、債券型、配置 型基金的資金到賬

35、時間為T4個工作日 ，而貨幣市場基 金贖回資金到賬時間為T2個工作日 做份額贖回，而非金額贖回；區(qū)分認(rèn)購、申購 6 5 理財(cái)預(yù)約與購買理財(cái)預(yù)約與購買 1.理財(cái)客戶預(yù)約：看發(fā)行額度和對象確定預(yù)約客戶（目標(biāo) 群體） 發(fā)行額度較少：少量預(yù)約客戶 發(fā)行對象為機(jī)構(gòu)客戶：僅機(jī)構(gòu)客戶 發(fā)行對象為個人客戶：僅個人客戶 發(fā)行對象為機(jī)構(gòu)和個人客戶：機(jī)構(gòu)和個人客戶 2.理財(cái)產(chǎn)品購買：柜面購買和網(wǎng)銀購買 個別理財(cái)產(chǎn)品會指明僅由電子銀行（網(wǎng)銀、手機(jī)銀行）客戶 購買 3.不定期理財(cái)產(chǎn)品搶購： 首日賣：上午9：00 續(xù)賣：上午8：30 密決：早進(jìn)、多試 6 6 商戶、個體老板：您的資金如果短期不用，我行現(xiàn)在每天都有 至少有

36、一款理財(cái)產(chǎn)品，品種不比其他銀行少，各個檔次的都 有，收益也比同檔次存款高。如果您有興趣，我?guī)湍榻B介 紹，我看你的活期存折上現(xiàn)金較多，不用的時候這樣放著劃不來 ，我行有一些可以按天數(shù)計(jì)息的理財(cái)產(chǎn)品，每天都有賣，急用的 時候可以取，不象其他理財(cái)產(chǎn)品一定要求存多久，利息又比活期 高。（日日升、月月升、鑫鑫向榮） 青年客戶和上班族：象您這種收入較穩(wěn)定的客戶，可以適 當(dāng)做點(diǎn)基金定投，只要在我行開立一個賬戶，每個月自動會 從你的工資卡上劃固定的金額購買一支基金，這樣既能風(fēng)散 風(fēng)險(xiǎn)，而且一次又不要太多錢，可以把你的工資強(qiáng)制性的存 起來，年底就是一筆大錢了，過幾年你買房、買車、小孩讀 書正好顧取出來用，要不

37、要我給你選一只合適的基金定投呢？ （基金定投） （二）理財(cái)產(chǎn)品與目標(biāo)人群 6 7 職場人士：象您這類高素質(zhì)的客戶，肯定平時也會 了解一些理財(cái)?shù)闹R吧，炒過股嗎？不知您了解 過沒有？現(xiàn)在股市雖然不是很景氣，但是今年債 券型基金和分級債都表現(xiàn)不錯，如果你感興趣， 我可以給你看看這類基金的相關(guān)資料，您也可以 通過網(wǎng)絡(luò)查一查，研究一下，特別是我行代銷的 分級債A，投資收益是定期利息的1.3倍的。（分 級債、理財(cái)型基金、貨幣型基金、基金定投） 中青年家庭：象您這種有小孩或即將有小孩的家庭 ，要開始做家庭理財(cái)規(guī)劃了，這里有一份保險(xiǎn)產(chǎn) 品，既有人身保障，又有分紅，還能讓您養(yǎng)成強(qiáng) 制儲蓄的習(xí)慣，幾年之后子女讀

38、書，正好到期， 這筆錢就能派上用場了（保險(xiǎn)期交、基金定投） 以人身意外險(xiǎn)舉例更有說服力 6 8 打工返鄉(xiāng)人員：象您長期在外工作，應(yīng)該為自己和家人買一 份保險(xiǎn)，既在家里有突發(fā)事件時能有保障，年年又有分紅 ，急用時還可以貸款，保障理財(cái)兩不誤（保險(xiǎn)） 已退休人員：我行現(xiàn)在有國債出售，國債是國家發(fā)行的，收 益穩(wěn)定又安全，如果您的養(yǎng)老錢暫時不用，可以買份國債 呀（國債、分級債） 中小企業(yè)主、老板：現(xiàn)在生意難做，市場瞬息萬變，如保把 財(cái)富抓在自己的手里，做到未雨籌謀為自己今后和家人做 打算。保險(xiǎn)是一款財(cái)富保留、抵制風(fēng)險(xiǎn)、順利繼承、免遭 抵債等各方面都不錯的理財(cái)產(chǎn)品。（保險(xiǎn)） 在推介理財(cái)產(chǎn)品的同時，做好電子

39、銀行營銷工作， 方便客戶理財(cái)（資金池類理財(cái)產(chǎn)品），提高購買 成功率（不定期類理財(cái)產(chǎn)品），注重客戶網(wǎng)銀體 驗(yàn)（轉(zhuǎn)小額資金）。 6 9 （三）理財(cái)產(chǎn)品營銷話術(shù) 1.他行活期中高端客戶 客戶：您好，我看到你們門口LED上宣傳有理財(cái)產(chǎn)品賣啊， 我想了解一下。 理財(cái)經(jīng)理：首先非常感謝您對我行的關(guān)注。我行現(xiàn)在長期有 財(cái)富系列債券理財(cái)產(chǎn)品銷售，期限約為45天至455天不等 的多個檔次，預(yù)期年化收益率為4.6%5.8%，非常適合 您這樣的客戶，我現(xiàn)在就給您開個活期賬戶吧，您把農(nóng)行 的錢先存過來，到時候只要再過來按下密碼就可以購買了 。 7 0 2.本行活期中高端客戶 客戶：您好，我活期賬戶的錢近期可能流動性不

40、太，但定期 期限又太長，有沒有什么適合我的產(chǎn)品呢？ 理財(cái)經(jīng)理：您好，您可真是一位非常明智的客戶??！的確， 您的錢如果暫時不用的話存活期的確利率不高。我想先了 解下您大概可以存多久呢？如果您可能一個月以內(nèi)要用的 話，我建議您存成我們的日日升或是鑫鑫向榮，如果還可 以更久一點(diǎn)的話，您可以選擇一款短期的財(cái)富系列的理財(cái) 產(chǎn)品，這樣的話收益比活期要高很多，而且比定期的期限 要靈活，幾十天后到期后您又可以使用，非常適合您的。 我現(xiàn)在就先給您加辦好理財(cái)簽約關(guān)系吧。另我們還有一款 財(cái)富御享產(chǎn)品，購買起點(diǎn)要稍高點(diǎn)，但收益也更好，這么 好的產(chǎn)品您看您是不是把其它銀行的錢也一塊存過來呢？ 7 1 3.有風(fēng)險(xiǎn)意識的客

41、戶 客戶：那買理財(cái)?shù)脑挄粫酗L(fēng)險(xiǎn)的?。?理財(cái)經(jīng)理：我行現(xiàn)在發(fā)行的財(cái)富系列債券型理財(cái)產(chǎn)品，募集 的資金主要投資于銀行存款及固定收益類的產(chǎn)品，風(fēng)險(xiǎn)系 數(shù)是很低的，尤其是財(cái)富系列產(chǎn)品，從近幾年產(chǎn)品到期情 況來看，都達(dá)到了預(yù)期收益。相對于基金、股票和保險(xiǎn)分 紅，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益確定性更高，有點(diǎn)像債券 和存款。 7 2 4.重視收益的客戶（收益陷阱，注意投資范圍） 客戶：我也了解過其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品，他們的收益比你們的要高很多啊 ，有些甚至都有8%-9%。 理財(cái)經(jīng)理：每一個理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品類型和特點(diǎn)都是不一樣的，收益一般都 是與風(fēng)險(xiǎn)成正比的，有較高收益預(yù)期的同時可能也伴隨著很大的風(fēng)險(xiǎn)， 而我行的

42、投資產(chǎn)品屬于較穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品，收益率比一般的定期要高 ，而風(fēng)險(xiǎn)也很小，一般客戶都很青睞這種理財(cái)產(chǎn)品的。而且理財(cái)產(chǎn)品收 益分析也是很有門道的，有明高暗低的收益陷阱。 您存在信用社的那個定期快到期了吧，要不要考慮下購買我們的理財(cái)產(chǎn)品 呀？ 例如： 我行財(cái)富債券系列理財(cái)產(chǎn)品募集期一般在1-3天，到期后資金到賬期一般 為2天左右。 它行理財(cái)產(chǎn)品募集期一般在7天，到期后資金到賬一般為5天左右。 了解他行理財(cái)產(chǎn)品：開通他行網(wǎng)銀， 銀率網(wǎng) http:/ 7 3 5.資金不多的客戶 客戶：我的錢不多，也買不了多少的。 理財(cái)經(jīng)理：所謂你不理財(cái)，財(cái)不理你，并非要大資金才需要 打理，資金量不多更是需要理財(cái)基金產(chǎn)品

43、（參與基金定投 ），的。比方您每個月固定投資購買部分相當(dāng)于您每個月 為自己投入一部分資金，長期積累加上一定的穩(wěn)定收益， 將會是一筆不小的財(cái)富。如果你現(xiàn)在我們銀行的賬戶上錢 不多的話，您可以把您他行的錢也存過來啊，積少成多嘛 ，這樣也有利于我們幫您做一個整體的理財(cái)規(guī)劃。 7 4 6.零存整取客戶 客戶：我在建行辦了一個零存整取，過兩天就到期了。 理財(cái)經(jīng)理：您好，您還是很有儲蓄意識的。您是為了積少成多 、強(qiáng)制儲蓄吧，其實(shí)我們的基金定投產(chǎn)品也很適合的，我?guī)?您您介紹一下吧？基金定投就是您通過在銀行辦理委托基金 定投業(yè)務(wù)，約定以固定的期限按固定的金額投資于固定的基 金產(chǎn)品。這種理財(cái)不需要您有什么專業(yè)的金融知識進(jìn)行分析 ，也不需要您有大把的時間盯著，只要您有耐心、有毅力、 能夠堅(jiān)持，基金定投大概5-10年就能顯示出它過人的理財(cái)收 益能力。請問您帶身份證了嗎？我先幫您開個活期賬戶，過 兩天您直接把錢存過來就可以辦理了。 7 5 7.投資意向不明確的客戶 客戶：你們既在賣自己的理財(cái)產(chǎn)品又在賣別人的基金，我到 底買什么好啊？