保險(xiǎn)課程之銷售面談和成交面談

1、BUSINESS UNIVERSITY Q.W 1 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 2 處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭處于不同的人生階段，不同的職業(yè)、不同的家庭 結(jié)構(gòu)，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求是不同的。結(jié)構(gòu)，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的需求是不同的。 我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯何覀優(yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯?BUSINESS UNIVERSITY Q.W 3 30歲歲退休退休 醫(yī)療需求醫(yī)療需求 有計(jì)劃儲(chǔ)蓄有計(jì)劃儲(chǔ)蓄 應(yīng)急現(xiàn)金應(yīng)急現(xiàn)金 個(gè)人保障需求個(gè)人保障需求 家庭保障計(jì)劃家庭保障計(jì)劃 子女教育計(jì)劃子女教育計(jì)劃 退休養(yǎng)老計(jì)劃退休養(yǎng)老計(jì)劃 應(yīng)急現(xiàn)金計(jì)劃應(yīng)急現(xiàn)金計(jì)劃 有計(jì)劃的蓄儲(chǔ)有計(jì)劃的蓄儲(chǔ) 資產(chǎn)保

2、值增值資產(chǎn)保值增值 醫(yī)療需求醫(yī)療需求 資產(chǎn)保值增值資產(chǎn)保值增值 養(yǎng)老計(jì)劃養(yǎng)老計(jì)劃 22歲歲 不同人生階段不同人生階段,需求不同需求不同.30歲至退休為人生收入的頂峰期歲至退休為人生收入的頂峰期,同時(shí)家庭同時(shí)家庭 負(fù)擔(dān)最重負(fù)擔(dān)最重,因而保障需求缺口最大因而保障需求缺口最大.所需保障最多所需保障最多. BUSINESS UNIVERSITY Q.W 4 客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品，客戶從我們手上買去的，是他們需要的產(chǎn)品， 而不是我們推銷的產(chǎn)品。而不是我們推銷的產(chǎn)品。 站在客戶的立場(chǎng)去分析客戶的需求是促成的站在客戶的立場(chǎng)去分析客戶的需求是促成的 關(guān)鍵。關(guān)鍵。 我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治觯何覀?/p>

3、為什么要作需求分析： BUSINESS UNIVERSITY Q.W 5 關(guān)關(guān) 系系 銷銷 售售 產(chǎn)產(chǎn) 品品 銷銷 售售 需求銷售需求銷售 意意 念念 銷銷 售售 品牌品牌 銷售銷售 引致引致 高退保率高退保率 我們過往的銷售習(xí)慣：我們過往的銷售習(xí)慣： BUSINESS UNIVERSITY Q.W 6 專業(yè)的銷售方法專業(yè)的銷售方法 需求分析銷售面談需求分析銷售面談 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 7 銷售面談的目的銷售面談的目的 業(yè)務(wù)員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的需業(yè)務(wù)員通過搜集客戶的資料，能了解客戶的需 求點(diǎn)求點(diǎn) 通過銷售面談讓客戶了解、明確自己的需求，通過銷售面談讓客

4、戶了解、明確自己的需求， 并能將需求轉(zhuǎn)化成渴求并能將需求轉(zhuǎn)化成渴求 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 8 準(zhǔn)備行銷工具準(zhǔn)備行銷工具 個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備: 衣著、談吐、禮儀衣著、談吐、禮儀 輕松愉快的心情輕松愉快的心情 守時(shí)守時(shí) 銷售面談前的準(zhǔn)備銷售面談前的準(zhǔn)備 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 9 銷售面談時(shí)：銷售面談時(shí)： 說(shuō)些什么？說(shuō)些什么？ 做些什么？做些什么？ BUSINESS UNIVERSITY Q.W 10 安排座位安排座位 面談內(nèi)容面談內(nèi)容約定時(shí)間約定時(shí)間確認(rèn)保額確認(rèn)保額 自我介紹自我介紹拉近關(guān)系拉近關(guān)系道明來(lái)意道明來(lái)意 公司介紹公司介紹 資料收集資料收

5、集 7 7設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 計(jì)劃所計(jì)劃所 需資料需資料 銷銷 售售 面面 談?wù)?流流 程程 圖圖 成交面談成交面談 6 6客戶客戶 對(duì)壽險(xiǎn)需對(duì)壽險(xiǎn)需 求排序求排序 5 5壽險(xiǎn)壽險(xiǎn) 的保障范的保障范 圍圍 4 4家庭收入分配圖家庭收入分配圖 3 3家家 庭庭 背背 景景 2 2了解客戶了解客戶 投保狀況投保狀況 1 1、公司福利、公司福利 環(huán)環(huán)緊相扣環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤內(nèi)里有乾坤 細(xì)細(xì) 節(jié)節(jié) 鑄鑄 就就 完完 美美 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 11 業(yè)：陳先生，您好！我叫李泰康，是泰康人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)代理人（遞上名片）。 很高興認(rèn)識(shí)您。 客：請(qǐng)坐 業(yè)：陳先生，您的辦公室挺開闊的，

6、您桌面上的這些獎(jiǎng)杯有什么來(lái)歷嗎？ 客：那是這幾年在公司拿的獎(jiǎng)杯。 業(yè)：陳先生您真厲害，您在公司里做了很久嗎？ 客：是啊，有5年了。 業(yè)：陳先生，首先很感謝您給我的時(shí)間，我今天來(lái)見您的目的就是 我在 里所說(shuō)，希望用大約15分鐘到20分鐘的時(shí)間，向您提供一個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)狀況的 分析，經(jīng)過分析之后，如果您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)提供一些資料及建議給 您作進(jìn)一步的參考。無(wú)論如何，我們認(rèn)識(shí)后，您自己或者您的朋友有這方面 的需要時(shí)，也知道怎樣聯(lián)絡(luò)我。另外，陳先生今天您和我說(shuō) 的一切資料，我 會(huì)絕對(duì)保密?？停?點(diǎn)頭反應(yīng))。 業(yè)：陳先生，由于待會(huì)我們會(huì)涉及到一些數(shù)字，您介不介意我們坐近些呢？ 客：沒問題 建立信任及公

7、司介紹建立信任及公司介紹 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 12 業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃， 所以，投保公司的實(shí)力背景很重要?，F(xiàn)在讓我為您介紹一 下泰康人壽保險(xiǎn)公司的背景。 泰康人壽保險(xiǎn)公司是1996年8月22日成立的全國(guó)性、股 份制人壽保險(xiǎn)公司，公司總部設(shè)在北京。泰康實(shí)力雄 厚，財(cái)務(wù)穩(wěn)健吸引了包括瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公司、蘇 黎世洛易銀行、新政泰達(dá)投資和日本軟庫(kù)銀行集團(tuán)等 著名國(guó)際金融企業(yè)參股。 截至2006年底，泰康人壽已發(fā)展成為累計(jì)為1300萬(wàn)客 戶提供保險(xiǎn)服務(wù)，總資產(chǎn)達(dá)867億元的全國(guó)性五大壽險(xiǎn) 公司之一。2006年，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)綜合投資回報(bào)率達(dá)到 5

8、.8%,泰康人壽在所有壽險(xiǎn)公司中名列第一，稅后利潤(rùn) 達(dá)到4.14億。 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 13 2004年12月，泰康人壽成為全系統(tǒng)全面通過ISO9001： 2000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（UKAS）質(zhì)量體系認(rèn)證的全國(guó)性金融企業(yè)，三 年內(nèi)從AA級(jí)躍居AAA-信用等級(jí)。 2004年，泰康人壽榮獲“最具成長(zhǎng)力的壽險(xiǎn)品牌”。 2005年11月，泰康人壽榮獲“中國(guó)企業(yè)客戶關(guān)懷80強(qiáng)”和“最 佳客戶管理應(yīng)用獎(jiǎng)”。 2005年11月，泰康人壽獲得“中國(guó)企業(yè)形象管理杰出貢獻(xiàn) 獎(jiǎng)”。 2005年，泰康人壽董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳東升當(dāng)選財(cái)富 “2004年度中國(guó)商人”，并成為財(cái)富封面人物。并創(chuàng)造 性地

9、提出“買車 買房 買保險(xiǎn)現(xiàn)代生活新三件”的消費(fèi)新 時(shí)尚 2004、2005、2006年，泰康人壽連續(xù)榮登中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)。 2007年1月27日，泰康人壽榮獲最受信賴的壽險(xiǎn)公司稱號(hào)， “愛家之約”榮獲優(yōu)秀壽險(xiǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)。 陳先生，如果我有什么地方解釋得不清楚如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請(qǐng)您告訴我或者講得太快的話，請(qǐng)您告訴我。 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 14 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 1 自我介紹 建立自信及專業(yè)形象 2 建立輕松 良好關(guān)系 贊美 觀察 5年 今天來(lái)是分析,如果有 需要會(huì)提供資料給你參考 如果今后您或朋友有需要也知道聯(lián)絡(luò)我 保密 3 道明來(lái)意

10、時(shí)間,好處 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 15 4 安排座位 涉及數(shù)字 坐近一點(diǎn) 5 介紹公司背景 聽說(shuō)過泰康嗎? 保險(xiǎn)是長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃了 解公司實(shí)力非常重要 867億,1300萬(wàn) 留下資料 5年;福利狀況 / 供款情況 一份工作不是終身的 更好的發(fā)展機(jī)會(huì) / 自己做生意 / 人事變動(dòng) 一份好的保障計(jì)劃,應(yīng)該是自己控制的 6-1 資料收集 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 16 業(yè)：陳先生，剛才您說(shuō)您在公司已經(jīng)工作了五年，那公司提供了什么公司提供了什么 員工福利呢員工福利呢？例如有沒有買社會(huì)保險(xiǎn)呢例如有沒有買社會(huì)保險(xiǎn)呢？客：有。 業(yè)：要不要每月還貸呢？ 客：要還8%（

11、如果客戶回答有的話，可進(jìn)一步問還貸8%大概是多少錢） 業(yè)：有沒有團(tuán)體人壽保險(xiǎn)呢？客：沒有。 業(yè)：您有沒有其他醫(yī)療福利？客：沒有。 業(yè)：陳先生，不知道您同不同意不知道您同不同意，一份工作不一定是終生的一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好 的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開這家公司， 那現(xiàn)在這家公司給您的保障和福利，就會(huì)完全失去，一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該 由自己控制由自己控制，無(wú)論到哪兒無(wú)論到哪兒，利益都不會(huì)受到影響利益都不會(huì)受到影響。不知道陳先生您同不同意呢不知道陳先生您同不同意呢？ 客：(點(diǎn)頭反應(yīng))。 業(yè)：那請(qǐng)問陳先生，現(xiàn)在有沒有任何個(gè)人的保險(xiǎn)計(jì)劃

12、呢？客：沒有。 業(yè)：陳先生，您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有參加人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢您介不介意告訴我是什么原因令您到現(xiàn)在還沒有參加人壽保險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 客 ：因?yàn)槲矣X得我暫時(shí)不需要。 業(yè)：那也是，其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要其實(shí)不是每個(gè)人都認(rèn)為自己有保險(xiǎn)的需要。但是，陳先生， 如果經(jīng)過今天的分析如果經(jīng)過今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時(shí)候發(fā)現(xiàn)您有這方面需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢您會(huì)不會(huì)考慮呢？ 客：如果有需要的話我會(huì)考慮的。 公司福利、個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃公司福利、個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 17 業(yè)：陳先生，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意讓我業(yè)：陳先

13、生，為了給您提供一個(gè)詳細(xì)的分析，您介不介意讓我 了解一些您的基本情況？不過請(qǐng)陳先生您放心，這些資料我會(huì)了解一些您的基本情況？不過請(qǐng)陳先生您放心，這些資料我會(huì) 絕對(duì)保密的。絕對(duì)保密的。 業(yè)：陳先生，不知道您結(jié)婚了嗎？業(yè)：陳先生，不知道您結(jié)婚了嗎？ 客：結(jié)婚了?？停航Y(jié)婚了。 業(yè)：那您太太怎么稱呼呢？業(yè)：那您太太怎么稱呼呢？ 客：她叫吳曉青?？停核袇菚郧?。 業(yè)：那您太太在哪兒工作呢？業(yè)：那您太太在哪兒工作呢？ 客：在一家地產(chǎn)公司做文員。客：在一家地產(chǎn)公司做文員。 業(yè)：陳先生，那您太太有沒有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？業(yè)：陳先生，那您太太有沒有參加什么個(gè)人壽險(xiǎn)計(jì)劃呢？ 客：沒有?？停簺]有。 BUSINE

14、SS UNIVERSITY Q.W 18 業(yè)：陳先生，不知道您有沒有小孩呢？業(yè)：陳先生，不知道您有沒有小孩呢？ 客：我小孩客：我小孩6歲了。歲了。 業(yè)：您小孩兒叫什么名字呢？業(yè)：您小孩兒叫什么名字呢？ 客：他叫小明。客：他叫小明。 業(yè)：陳先生，那不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢？業(yè)：陳先生，那不知道您有沒有為小明準(zhǔn)備教育基金呢？ 客：小明還小，我還沒考慮?？停盒∶鬟€小，我還沒考慮。 業(yè)：陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩兒在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠業(yè)：陳先生，不知道您認(rèn)為您的小孩兒在接受高等教育的情況下，他多少歲能夠 自立呢？自立呢？ 客：大約客：大約22歲左右吧。歲左右吧。 業(yè)：陳先生

15、，從現(xiàn)在到小明業(yè)：陳先生，從現(xiàn)在到小明22歲還有歲還有16年，在這十六年里，您要照顧小明的起居年，在這十六年里，您要照顧小明的起居 飲食及支付他的教育費(fèi)用，不知道陳先生您同不同意？飲食及支付他的教育費(fèi)用，不知道陳先生您同不同意？ 客：同意。客：同意。 業(yè)：除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹業(yè)：除了太太和子女外，您需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他人？例如父母，兄弟姐妹 ？ 客：父母?？停焊改?。 業(yè)：照顧他們需要多少錢呢？業(yè)：照顧他們需要多少錢呢？ 客：因?yàn)槲腋改高€沒有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢他們零用而已。客：因?yàn)槲腋改高€沒有退休，所以每個(gè)月就給點(diǎn)錢他們零用而已。 BUSI

16、NESS UNIVERSITY Q.W 19 業(yè)：陳先生，如果現(xiàn)在您有一筆錢拿去投資，您覺得穩(wěn)定穩(wěn)定的年收益能有多少呢？ 客：大概有4吧！ 業(yè)：陳先生， 這里有一個(gè)利息計(jì)算表， 如果您要在銀行里每月拿10元，拿滿16年， 而銀行可以給您4厘息，您現(xiàn)在就要存1416元。 換句話說(shuō)，如果您今天把1416元 存進(jìn)銀行，銀行給您4厘息，您就可以每個(gè)月去銀行，好象領(lǐng)工資，連本帶息每 個(gè)月 拿10元，拿滿16年。 我相信陳先生您現(xiàn)在的基本生活費(fèi)用一定不止不止10元， 請(qǐng)問您現(xiàn)在最基本的家庭支出是多少？ 客：大約2000元。 業(yè)：2000元是10元的200倍。200乘以1416元就是283200元。這個(gè)就是

17、陳先生您 的基 本保障額了。因?yàn)槿绻幸驗(yàn)槿绻?9萬(wàn)存在銀行萬(wàn)存在銀行，銀行又給您銀行又給您4%的利息的話的利息的話，就算有什就算有什 么事發(fā)生么事發(fā)生，您都不用擔(dān)心您都不用擔(dān)心，因?yàn)槟梢悦總€(gè)月去銀行拿因?yàn)槟梢悦總€(gè)月去銀行拿2000元元， 拿滿拿滿16年年， 直到小明直到小明22歲自立為止歲自立為止。但。但我相信您也會(huì)同意我相信您也會(huì)同意， 一個(gè)人如果有一個(gè)人如果有29萬(wàn)就不會(huì)只存萬(wàn)就不會(huì)只存 在銀行在銀行，而是會(huì)盡量利用這筆錢去投資而是會(huì)盡量利用這筆錢去投資。 而如果沒有這筆錢的話而如果沒有這筆錢的話， 就更加需要就更加需要 有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障生活有一個(gè)人壽保險(xiǎn)計(jì)劃來(lái)保障

18、生活。 家庭背景（略）家庭背景（略）及保障計(jì)算及保障計(jì)算 收入保障計(jì)算表收入保障計(jì)算表.ppt.ppt BUSINESS UNIVERSITY Q.W 20 6-2 個(gè)人保險(xiǎn) 個(gè)人保障計(jì)劃? 分析后會(huì)考慮嗎? 6-3 配 偶 婚否? 姓名 / 職業(yè) 個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃? 子女 / 年齡 準(zhǔn)備教育基金 確認(rèn)現(xiàn)在至獨(dú)立年齡及責(zé)任期 其他負(fù)擔(dān)(撫養(yǎng)對(duì)象) 6-3 子 女 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 21 6-3 子 女 推算責(zé)任期保額,在這期間內(nèi) 家庭開支-利率表計(jì)算,讓愛沒有缺口 確保子女成長(zhǎng) 更需要保障計(jì)劃 6-4 家庭收入分配圖 如意圈 如意圈 摸清楚基本收入 導(dǎo)入保險(xiǎn)理念 6-

19、3 利息表推算 責(zé)任準(zhǔn)備金 有,不僅放在銀行 沒有,更應(yīng)該準(zhǔn)備 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 22 業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法想法希望跟您分享。這個(gè)是一般人的一般人的家庭收入分配圖： 大概4050%用于衣食住行等基本生活費(fèi)用支出。 陳先生，您剛才說(shuō)您的基本生 活費(fèi)用是2000元，對(duì)嗎？ 客：對(duì)。 業(yè)：另外一般人一般人還會(huì)用1520%來(lái)交稅。除此之外還會(huì)用一部分收入作為個(gè)人投資， 包括股票、住房 、基金、古玩等，不知道您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？ 客：買的。 業(yè)：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 業(yè)：要供多少年呢？ 客：還有5年。 業(yè)：那就是說(shuō)，陳先生還要

20、供款給銀行100012560000元，對(duì)嗎？ 客：對(duì)。 業(yè)：一般人一般人收入里還會(huì)每個(gè)月存起來(lái)一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月存多少錢呢？ 客：大約1000元吧！ 業(yè)：那到現(xiàn)在為止您存了多少錢？ 客：差不多10萬(wàn)吧。 業(yè)：一般人一般人最重要的是會(huì)用收入的1015%來(lái)做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。 一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給您帶來(lái)以下優(yōu)點(diǎn)。 收入分配圖收入分配圖 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 23 陳先生陳先生, ,其實(shí)一般人的收支其實(shí)一般人的收支 日常開支 衣食住行 儲(chǔ)蓄 各種 投資 稅 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 24 其實(shí)我們可以支配的錢是多了喲 保額 一個(gè)完整而健全的

21、家庭收支 平衡表,會(huì)有一個(gè)很細(xì)但很重 要的部分.一般人會(huì)用收入的 10%至15%作為家庭保障計(jì)劃儲(chǔ) 蓄,該計(jì)劃可帶來(lái)以下 日常開支 衣食住行 各種 投資 稅 日常開支 衣食住行 各種 投資 稅 儲(chǔ)蓄 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 25 在如意圈如意圈的基礎(chǔ)上達(dá)成共識(shí) 五個(gè)護(hù)身符五個(gè)護(hù)身符 進(jìn)而導(dǎo)入 保險(xiǎn)理念 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 26 第二個(gè)護(hù)身符 教育基金教育基金 第三個(gè)護(hù)身符 退休金退休金 第四個(gè)護(hù)身符 應(yīng)急的現(xiàn)金應(yīng)急的現(xiàn)金 第一個(gè)護(hù)身符 家庭保障家庭保障 第五個(gè)護(hù)身符 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 2

22、7 業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障。業(yè)：第一個(gè)方面就是家庭保障。 陳先生，您是一家之主，在您的關(guān)懷和照顧關(guān)懷和照顧下，您的太太和孩子都 生活得很舒適?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)下保護(hù)下生活得很好，因?yàn)槟?就是他們的保險(xiǎn)。但一個(gè)人無(wú)論多有 本事，有兩種事情是不能控制 的，一個(gè)是傷殘，另外一個(gè)是意外。假使突然有一天您不能照顧他們， 對(duì)您家人來(lái)講，您太太不僅僅失去了一個(gè)丈夫，您兒子不僅僅失去了 一個(gè)父親，最重要的是他們都失去了一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的收入，您的家人 會(huì)失去保障。但如果您擁有擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)保障您的家人在遇到意外 情況生活也不會(huì)受影響。 家庭保障家庭保障 BUSINESS UNIV

23、ERSITY Q.W 28 壽險(xiǎn)的保障范圍壽險(xiǎn)的保障范圍 家庭保障家庭保障 持續(xù)穩(wěn)定收入持續(xù)穩(wěn)定收入 （1 1）傷殘）傷殘 （2 2）意外）意外 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 29 家家 庭庭 保保 障障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒 適 因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn) 有兩件事情不能控制 您突然不能照顧他們 他們失去了一份持續(xù)穩(wěn)定的 收入 您您 配偶配偶 子女子女 持續(xù)穩(wěn)定收入持續(xù)穩(wěn)定收入 （1 1）傷殘）傷殘 （2 2）意外）意外 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 30 業(yè)：第二個(gè)方面就是教育基金。教育基金。陳先生您一定同意，現(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)多讀點(diǎn) 書很重要書

24、很重要，如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)如果將來(lái)小明有能力讀大學(xué)，但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成但因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因使他不能完成， 以致影響了他的前途以致影響了他的前途，是很可惜的是很可惜的。一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)該保障 小明在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完成學(xué)業(yè)。 根據(jù)最新資料，2007年青島一所普通大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來(lái)， 一個(gè)本科生一年需要一萬(wàn)五到兩萬(wàn)左右的費(fèi)用，四年就要78萬(wàn)左右。這筆錢這筆錢 說(shuō)多不多說(shuō)多不多，說(shuō)少不少說(shuō)少不少，可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問題可一下子拿出來(lái)也是一個(gè)不小的問題。為了小明著想， 陳先生您現(xiàn)在就應(yīng)該馬上馬上做好準(zhǔn)備，保證將來(lái)小明有足夠的學(xué)習(xí)費(fèi)用。 如

25、果將來(lái)一旦您不能繼續(xù)照顧小明，而這筆教育基金又沒有準(zhǔn)備好，就會(huì)使小 明未來(lái)的前途受到一定的影響。我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)的我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現(xiàn)的。 教教 育育 基基 金金 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 31 壽險(xiǎn)的保障范圍壽險(xiǎn)的保障范圍 教育基金教育基金 6歲歲 18歲歲 22歲歲 7-87-8萬(wàn)元萬(wàn)元 高等教高等教 育費(fèi)用育費(fèi)用 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 32 教教 育育 基基 金金 多讀點(diǎn)書是很重要的 將來(lái)小明有能力讀大學(xué) 因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的原因不能完成 以致影響了他的前途可惜 一個(gè)完善的教育基金計(jì) 劃 四年就要7-8萬(wàn)左

26、右 斜線條紋-說(shuō)多不多,說(shuō)少 不少,可一下子拿出來(lái)也是一 個(gè)不小的問題. 6 6 歲歲18 歲歲 22歲歲 7-8 萬(wàn)萬(wàn) 高高 等等 教教 育育 費(fèi)費(fèi) 用用 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 33 業(yè)：第三個(gè)方面就是退休金。退休金。 陳先生，請(qǐng)問您今年多大了請(qǐng)問您今年多大了？ 您有沒有想過什么時(shí)候退休呢您有沒有想過什么時(shí)候退休呢？ 客：我今年30歲，預(yù)計(jì)60歲退休吧。 業(yè)：人生的旅程會(huì)有多長(zhǎng)我們大家都無(wú)法預(yù)測(cè)，不過我相信陳先生您未來(lái)的收入不過我相信陳先生您未來(lái)的收入 一定會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加一定會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)問一起增加，但到您但到您60歲退休的時(shí)候歲退休的時(shí)候，您的收

27、入可能會(huì)您的收入可能會(huì) 大幅減少大幅減少，甚至為零甚至為零。其實(shí)我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休之后可以 安享晚年。而退休之后的收入主要來(lái)自三方面而退休之后的收入主要來(lái)自三方面：首先就是自己的退休金和儲(chǔ)蓄， 第二就是兒女給錢您花，第三是社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)。陳先生，我相信您也同意，社會(huì) 養(yǎng)老保險(xiǎn)，是不夠維持您的生活水準(zhǔn)的。現(xiàn)在生活指數(shù)這么高，兒女照顧自己的 家庭已很不容易，何況以后還要供養(yǎng)我們？所以退休時(shí)有筆自己可以支配的錢來(lái) 安享晚年就很重要?，F(xiàn)在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀(jì)大了又沒有 錢，生活就會(huì)很困難。一個(gè)好的保障計(jì)劃一個(gè)好的保障計(jì)劃，基本上可以把年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn)基本上可以把

28、年輕時(shí)候的錢一點(diǎn)一點(diǎn) 存起來(lái)存起來(lái)，到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用到年紀(jì)大的時(shí)候自己可以拿來(lái)用，我相信您也希望退休之后我相信您也希望退休之后，自己有筆自己有筆 錢可以做您想做的事錢可以做您想做的事。 退退 休休 金金 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 34 壽險(xiǎn)的保障范圍壽險(xiǎn)的保障范圍 退休金退休金 3030歲歲？6060歲歲 收入可收入可 能會(huì)大能會(huì)大 幅減少幅減少 （1）退休金和儲(chǔ)蓄）退休金和儲(chǔ)蓄 （2）兒女）兒女 ？ （3）社會(huì)養(yǎng)老金？）社會(huì)養(yǎng)老金？ BUSINESS UNIVERSITY Q.W 35 退退 休休 金金 您現(xiàn)在多大了(30歲) 什么時(shí)候退休?(60歲) 人生

29、究竟有多長(zhǎng)我們誰(shuí)都 無(wú)法預(yù)測(cè) 我相信陳先生未來(lái)的收入 隨經(jīng)驗(yàn)學(xué)問增長(zhǎng)而增加. 退休后收入可能大幅減少, 甚至為零 退休后收入主要來(lái)自三方 面 .? 收入收入 大幅大幅 減少減少 30歲歲 60歲歲 ？ （1）退休金和儲(chǔ)蓄）退休金和儲(chǔ)蓄 （2）兒女）兒女 ？ （3）社會(huì)養(yǎng)老金？）社會(huì)養(yǎng)老金？ BUSINESS UNIVERSITY Q.W 36 業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金業(yè)：第四個(gè)方面就是應(yīng)急的現(xiàn)金。 陳先生您現(xiàn)在30歲，這是您的生命線， 人生到什么時(shí)候我們都不知道。 但我相信您也同意人生會(huì)有起有落。 順境的時(shí)候您可能有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)， 但如果平常沒有積蓄的話可能機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)失。 在逆境

30、的時(shí)候，可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè)等， 更需要一筆錢去應(yīng)對(duì)困境，否則處境會(huì)更難。 我相信陳先生您也會(huì)同意，需要用錢的時(shí)候， 能夠自己拿出來(lái)總比跟別人商量跟別人商量要好。一個(gè)好的保障計(jì)劃一個(gè)好的保障計(jì)劃， 基本上可以提供一筆應(yīng)急錢基本上可以提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。 應(yīng)應(yīng) 急急 現(xiàn)現(xiàn) 金金 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 37 壽險(xiǎn)的保障范圍壽險(xiǎn)的保障范圍 應(yīng)急的現(xiàn)金應(yīng)急的現(xiàn)金 ？ 收入收入 大病大病 投資投資 失業(yè)失業(yè) 30歲歲 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 38 應(yīng)應(yīng) 急急 的的 現(xiàn)現(xiàn) 金金 現(xiàn)在30歲,這是您的生

31、命 線 人生到什么時(shí)候我們都不 知道 相信人生有起有落 好的收入,好的投資機(jī) 會(huì) 可能因?yàn)榇蟛?、失業(yè) 收入收入 投資投資 ？30歲歲 大病大病 失業(yè)失業(yè) BUSINESS UNIVERSITY Q.W 39 業(yè)：業(yè)：第五方面是有計(jì)劃有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄。 一般人儲(chǔ)蓄的習(xí)慣都差不多，一開始很有決心。但一段時(shí)間后，因?yàn)?想買車、裝修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分。又要重新 從頭開始存錢，始終沒辦法達(dá)到目標(biāo)。而我們這個(gè)計(jì)劃是先確定一個(gè)目 標(biāo)，然后用完善的計(jì)劃和充分的時(shí)間去完成。即使中途發(fā)生意外的即使中途發(fā)生意外的，這這 個(gè)計(jì)劃也可以一步一步地完成個(gè)計(jì)劃也可以一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我們身

32、故，這筆錢 就會(huì)作為一個(gè)賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。 換句話說(shuō)，這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的這個(gè)儲(chǔ)蓄計(jì)劃是可以百分之百成功的。 有有 計(jì)計(jì) 劃劃 的的 儲(chǔ)儲(chǔ) 蓄蓄 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 40 壽險(xiǎn)的保障范圍壽險(xiǎn)的保障范圍 有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄 買車買車 裝修房裝修房 始終無(wú)法始終無(wú)法 達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) BUSINESS UNIVERSITY Q.W 41 意外意外 目標(biāo)目標(biāo) 計(jì)計(jì) 劃劃 時(shí)時(shí) 間間 身身 故故 百分之百分之 百成功百成功 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 42 一開始很有決心，但存到一 定程度. 就因?yàn)橄胭I車、裝修房子.

33、用了很大一部分. 又要重新開始存錢. 始終沒有辦法達(dá)到目標(biāo). 先確定一個(gè)目標(biāo). 用一個(gè)完善的計(jì)劃和充分的 時(shí)間去完成的. 中途發(fā)生意外,一步一步達(dá)成 (畫線上箭頭) 如果我們身故. 百分百成功. 買車買車 裝修房裝修房 目標(biāo)目標(biāo) 計(jì)劃計(jì)劃 時(shí)間時(shí)間 始終無(wú)法始終無(wú)法 達(dá)成目標(biāo)達(dá)成目標(biāo) 百分之百分之 百成功百成功 意意 外外 身故身故 有有 計(jì)計(jì) 劃劃 的的 儲(chǔ)儲(chǔ) 蓄蓄 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 43 業(yè)：陳先生，如果一個(gè)計(jì)劃能夠提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)提供以上五個(gè)優(yōu)點(diǎn)，您覺得對(duì)您來(lái)講是否有用呢？ 業(yè)：以上五個(gè)方面以您目前來(lái)講以上五個(gè)方面以您目前來(lái)講，您最關(guān)心哪些方面您最關(guān)心哪些方

34、面 ？ 客：太太和兒子以后的生活費(fèi)。 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個(gè)計(jì)劃，需要三個(gè)資料。 第一、陳先生您的出生日期？ 客：1973年2月1日 第二、您抽煙嗎？過去五年有沒有做過手術(shù)？ 客：我不抽煙，也從沒動(dòng)過手術(shù) 。 第三、一般人一般人都會(huì)預(yù)留10-15%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響 日常開支的情況下，不知道陳先生您每個(gè)月可以存多少錢來(lái)參加這個(gè)計(jì)劃呢？ 業(yè)：陳先生，我會(huì)根據(jù)這幾個(gè)資料，給您設(shè)計(jì)一個(gè)最適合最適合您的計(jì)劃。 陳先生，剛才 您都同意您的家庭保障需要大約29萬(wàn)元，房子的按揭是6萬(wàn)元，小明的教育基金 是8萬(wàn)元，除去您現(xiàn)有的儲(chǔ)蓄10萬(wàn)，那就是說(shuō)您暫時(shí)需要的保障是33萬(wàn)元。 業(yè)：

35、陳先生，我需要兩天兩天的時(shí)間給您做這份計(jì)劃，我們后天同樣的時(shí)間，或者下午我們后天同樣的時(shí)間，或者下午 四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便四點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間比較方便？ 業(yè)：到時(shí)我?guī)в?jì)劃書來(lái)詳細(xì)解釋給您聽詳細(xì)解釋給您聽，下次見面的時(shí)候我們需要大約四十五分鐘四十五分鐘。 這里是一份關(guān)于我們公司的簡(jiǎn)介，我送給陳先生您，請(qǐng)您有時(shí)間看一看。到時(shí)見， 謝謝您。 客客 戶戶 需需 求求 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 44 環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤 7 確認(rèn)保額 預(yù) 算 根據(jù)資料設(shè)計(jì)合適計(jì)劃 保額為XX萬(wàn)(資產(chǎn)凈值為負(fù)數(shù)) 讓愛沒有缺口 8 約定下次 會(huì)面時(shí)間 需要兩天時(shí)間 二擇一 帶計(jì)劃詳細(xì)解釋 大約要45分鐘

36、留下公司簡(jiǎn)介 道謝 9 說(shuō)明下次 面談目的 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 45 公司背景介紹 福利狀況導(dǎo)入正確理念-好的保 障應(yīng)該自己掌控 了解導(dǎo)向-會(huì)考慮嗎? 小孩/幾歲工作/配偶 錢/利率/現(xiàn)在的生活水平 房子/信貸 計(jì)劃 所 帶 來(lái) 的 利 益 或 避 免 的 擔(dān) 憂 “當(dāng)一切成為過程的時(shí)當(dāng)一切成為過程的時(shí) 候候, ,結(jié)果是必然的結(jié)果是必然的!”!” -彼德彼德德魯克德魯克 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 46 銷售面談總結(jié)銷售面談總結(jié) 面談前作好一切的準(zhǔn)備面談前作好一切的準(zhǔn)備 熟讀話術(shù)熟讀話術(shù) 靈活運(yùn)用話術(shù)靈活運(yùn)用話術(shù) 使用家庭需求分析表使用家庭需求分

37、析表 面談?dòng)邢得嬲動(dòng)邢?統(tǒng)統(tǒng) 成成 交交 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) BUSINESS UNIVERSITY Q.W 47 成成 交交 面面 談?wù)?BUSINESS UNIVERSITY Q.W 48 課程目標(biāo)課程目標(biāo) 理解并掌握專業(yè)行銷話術(shù)理解并掌握專業(yè)行銷話術(shù) 確立正確的行銷理念確立正確的行銷理念 養(yǎng)成高效的行銷習(xí)慣養(yǎng)成高效的行銷習(xí)慣 更易簽到更易簽到 大單大單 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 49 成交面談前的準(zhǔn)備成交面談前的準(zhǔn)備 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 50 設(shè)計(jì)適合客戶需求的建議書 本客戶：供樓 醫(yī)療 意外傷害 子女教育 準(zhǔn)備一：準(zhǔn)備一： BUSINESS U

38、NIVERSITY Q.W 51 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 工具：工具： 兩書兩表一問卷（兩書兩表一問卷（投保書，計(jì)劃書； 需求分析記錄表，我的服務(wù)承諾； 專業(yè)服務(wù)評(píng)估問卷） 白紙文具計(jì)算器白紙文具計(jì)算器 自身：自身： 心態(tài)心態(tài) 形象形象 知識(shí)知識(shí) 準(zhǔn)備二：準(zhǔn)備二： BUSINESS UNIVERSITY Q.W 52 成交面談的步驟成交面談的步驟 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 53 公司介紹公司介紹 嘗試成交嘗試成交暗示允諾暗示允諾強(qiáng)化購(gòu)買強(qiáng)化購(gòu)買 打開話題打開話題導(dǎo)入說(shuō)明導(dǎo)入說(shuō)明安排座位安排座位 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹 7 7 生 生 命尊嚴(yán)命尊嚴(yán) 提前給提前給 付及及付及及 減額繳減

39、額繳 清清 成成 交交 面面 談?wù)?流流 程程 圖圖 不斷嘗試。不斷嘗試。 6 6重大重大 疾病賠償疾病賠償 5 5身故身故 及意外保及意外保 障障 4 4生存返還金生存返還金 3 3紅利紅利 2 2保證保證 現(xiàn)金價(jià)值現(xiàn)金價(jià)值 1 1、計(jì)劃內(nèi)容、計(jì)劃內(nèi)容 總述總述 環(huán)環(huán)緊相扣環(huán)環(huán)緊相扣 內(nèi)里有乾坤內(nèi)里有乾坤 細(xì)細(xì) 節(jié)節(jié) 鑄鑄 就就 完完 美美 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 54 時(shí)間時(shí)間 情緒 金牌(利益) 德國(guó)牧羊犬(擔(dān)憂) 異義處理 成 交 傳統(tǒng)的成交順序 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 55 時(shí)間 情緒 金牌(利益) 德國(guó)牧羊犬(擔(dān)憂) 異義處理 成 交

40、 SDPS的成交順序 確認(rèn)擔(dān)憂 優(yōu)先處理強(qiáng)化利益 水到渠成 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 56 業(yè)：陳先生，您好！謝謝您再次再次給我時(shí)間與您面談。 業(yè)：經(jīng)過上次見面，我了解了您的一些基本情況。根據(jù)上次您給我的資料根據(jù)上次您給我的資料， 經(jīng)過分析之后， 我已經(jīng)為您精心設(shè)計(jì)精心設(shè)計(jì)了一份建議書， 相信以您目前的情況來(lái)相信以您目前的情況來(lái) 看看，這份建議書是最適合您的這份建議書是最適合您的。 業(yè)：因?yàn)橄旅嫖覀儠?huì)涉及到一些數(shù)字，如果您不介意的話您不介意的話，我和您坐近一些， 好嗎？ 客：沒問題。 業(yè)：陳先生陳先生，上次我給您留下的資料上次我給您留下的資料，不知您有沒有時(shí)間看過不知您有

41、沒有時(shí)間看過？客：沒有 業(yè)：其實(shí)參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以投保公司參加一份人壽保險(xiǎn)計(jì)劃，是一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，所以投保公司 的實(shí)的實(shí) 力背景很重要力背景很重要。那現(xiàn)在讓我再為您介紹一下泰康人壽保險(xiǎn)公司的實(shí)力和背景： 引入建議書及公司再述引入建議書及公司再述 泰康人壽保險(xiǎn)公司是1996年8月22日成立的全國(guó)性、 股份制人壽保險(xiǎn)公司，公司總部設(shè)在北京。泰康實(shí) 力雄厚，財(cái)務(wù)穩(wěn)健吸引了包括瑞士豐泰人壽保險(xiǎn)公 司、蘇黎世洛易銀行、新政泰達(dá)投資和日本軟庫(kù)銀 行集團(tuán)等著名國(guó)際金融企業(yè)參股。 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 57 截至2006年底，泰康人壽已發(fā)展成為累計(jì)為

42、1300萬(wàn)客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)， 總資產(chǎn)達(dá)867億元的全國(guó)性五大壽險(xiǎn)公司之一。2006年，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)綜合 投資回報(bào)率達(dá)到5.8%,泰康人壽在所有壽險(xiǎn)公司中名列第一，稅后利潤(rùn)達(dá) 到4.14億。 2004年12月，泰康人壽成為全系統(tǒng)全面通過ISO9001：2000國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) （UKAS）質(zhì)量體系認(rèn)證的全國(guó)性金融企業(yè)，三年內(nèi)從AA級(jí)躍居AAA-信用 等級(jí)。 2004年，泰康人壽榮獲“最具成長(zhǎng)力的壽險(xiǎn)品牌”。 2005年11月，泰康人壽榮獲“中國(guó)企業(yè)客戶關(guān)懷80強(qiáng)”和“最佳客 戶管理應(yīng)用獎(jiǎng)”。 2005年11月，泰康人壽獲得“中國(guó)企業(yè)形象管理杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。 2005年，泰康人壽董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官陳東升當(dāng)選財(cái)

43、富“2004年 度中國(guó)商人”，并成為財(cái)富封面人物。并創(chuàng)造性地提出“買車 買房 買保險(xiǎn)現(xiàn)代生活新三件”的消費(fèi)新時(shí)尚。 2004、2005、2006年，泰康人壽連續(xù)榮登中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)。 2007年1月27日，泰康人壽榮獲最受信賴的壽險(xiǎn)公司稱號(hào)，“愛家之 約”榮獲優(yōu)秀壽險(xiǎn)產(chǎn)品獎(jiǎng)。 陳先生，如果我有什么地方解釋得不清楚如果我有什么地方解釋得不清楚，或者講得太快的話，請(qǐng)您告訴我或者講得太快的話，請(qǐng)您告訴我。 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 58 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)計(jì)劃是一個(gè)終身有效終身有效的計(jì)劃，它叫 安享人生兩全綜合保險(xiǎn)。將為您帶來(lái)很多優(yōu)點(diǎn)。我已經(jīng)列舉了這份計(jì)劃的特色和 好

44、處，當(dāng)我解釋 這個(gè)計(jì)劃的時(shí)候，每一點(diǎn)每一點(diǎn)都會(huì)著重介紹，這里有三點(diǎn)是比較重 要的： 第一，當(dāng)您第一次把保費(fèi)存到我們的公司之后，一筆可觀的資產(chǎn)資產(chǎn)就會(huì)立 即為您和您的家人成立，有必要時(shí)會(huì)馬上送到 您指定的受益人手里； 第二，一個(gè)自動(dòng)的儲(chǔ)蓄計(jì)劃儲(chǔ)蓄計(jì)劃已經(jīng)為您成立。 第三，這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)為您準(zhǔn)備了一筆醫(yī)療基金醫(yī)療基金。陳先生，這一頁(yè)就是保 費(fèi)部分，當(dāng)您每年存3800元到公司之后，一個(gè)終身有效的人壽保障額 10萬(wàn)元就馬上為您和您的家人產(chǎn)生了，另外，如果每年再存930元來(lái) 我們公司，就可以得到一個(gè)全面的意外和醫(yī)療保障了。其實(shí)這個(gè)計(jì)劃非非 常簡(jiǎn)單常簡(jiǎn)單，主要分為以下幾部分：第一是保證現(xiàn)金價(jià)值； 第二是分紅

45、；第 三是生存給付金；第四是身故及意外傷害賠償金；第五是重大疾病賠償金。 產(chǎn)產(chǎn) 品品 特特 色色 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 59 產(chǎn)產(chǎn) 品品 特特 色色 1、一筆可觀的資產(chǎn) 2、儲(chǔ)蓄計(jì)劃 3、醫(yī)療基金 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 60 業(yè)：首先我解釋一下保證現(xiàn)金價(jià)值。業(yè)：首先我解釋一下保證現(xiàn)金價(jià)值。 本套計(jì)劃中的保證現(xiàn)金價(jià)值是個(gè)整體趨勢(shì)遞增的資產(chǎn)整體趨勢(shì)遞增的資產(chǎn)。以您這個(gè)計(jì)劃而言， 第一年的現(xiàn)金價(jià)值是1000元，第二年為2700元等等。 這里我列出了每一年 的現(xiàn)金價(jià)值。任何時(shí)候，只要您有需要，隨時(shí)可以動(dòng)隨時(shí)可以動(dòng) 用這筆錢用這筆錢，這保證了您資金的流

46、動(dòng)性這保證了您資金的流動(dòng)性。不過當(dāng)您需要使用的時(shí)候，我建 議不要全部取出，最多用 70% 即可。因?yàn)槿绻咳〕鰜?lái)，就好像您將 銀行儲(chǔ)蓄的錢全部提出，銀行會(huì)將您的帳戶注銷。如果將全部現(xiàn)金價(jià)值取 出，這張保單就會(huì)取消，保障也就沒有了。只要您留下一部分，保障就不 受影響。當(dāng)您方便的時(shí)候可以將取出的現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)上。 但是如果真的碰巧 發(fā)生意外，而此時(shí)您又未將現(xiàn)金價(jià)值補(bǔ)回，公司會(huì)將保額減去您取出 的數(shù)目后剩余的金額送到您的家里。還有另外一點(diǎn)，當(dāng)您借出現(xiàn)金價(jià)值來(lái) 周轉(zhuǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司每年會(huì)象征性地收取一些利息，而利率是浮動(dòng)的。當(dāng)您 解決了資金問題以后，再將取出的現(xiàn)金價(jià)值和利息補(bǔ)回即可，方便您下次 再用。陳先

47、生， 不知道保證現(xiàn)金價(jià)值這部分我解釋得是否清楚呢不知道保證現(xiàn)金價(jià)值這部分我解釋得是否清楚呢？ 保保 證證 現(xiàn)現(xiàn) 金金 價(jià)價(jià) 值值 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 61 動(dòng)用動(dòng)用70 年份年份 保保 證證 現(xiàn)現(xiàn) 金金 價(jià)價(jià) 值值 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 62 動(dòng)用動(dòng)用70 年份年份 本套計(jì)劃中的保證現(xiàn)金價(jià)值 是個(gè)整體趨勢(shì)遞增的資產(chǎn). 第一年的現(xiàn)金價(jià)值是1000元 第二年是2700元 這里我列出了每一年的現(xiàn)金 價(jià)值. 任何時(shí)候，只要您有需要， 隨時(shí)可以動(dòng)用這筆錢. 我建議您不要全部取出，最 多用70即可. 當(dāng)您方便的時(shí)候可以將取出 的現(xiàn)金價(jià)值全部補(bǔ)上. 保保

48、 證證 現(xiàn)現(xiàn) 金金 價(jià)價(jià) 值值 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 63 業(yè)：如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分如果您沒有什么問題的話，我就繼續(xù)解釋第二部分：紅利。紅利。基本上 紅利同保證現(xiàn)金價(jià)值相似，也是一個(gè)不斷遞增的資產(chǎn)。不過，它有兩點(diǎn)和 保證現(xiàn)金價(jià)值是不同的： （1）每年的保單周年日為分紅日。也就是說(shuō)，如果您今天今天開始這個(gè)計(jì)劃， 明年的今天您的第一筆紅利就會(huì)進(jìn)入您的帳戶。 （2 ）分紅是不保證的。公司每年將根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，按照 保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)的有關(guān)規(guī)定確定紅利的分配。分紅水平主要取決于公司的資產(chǎn)贏利 狀況。2006年，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)綜合投資回報(bào)率達(dá)到5.

49、8%,泰康人壽在所有壽險(xiǎn)公司 中名列第一，因此，雖然分紅水平 不可以保證，但是過去我們 都維持了較好的 分紅記錄。 就今天這個(gè)計(jì)劃而言，明年的今天您就會(huì)知道實(shí)際的紅利是多少就今天這個(gè)計(jì)劃而言，明年的今天您就會(huì)知道實(shí)際的紅利是多少。關(guān)于每年 的紅利您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是百分之一百提取現(xiàn)金。 第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說(shuō)在保額不變的情況下，您實(shí)際 上所交付的保費(fèi)在降低。第三種就是將紅利存在保險(xiǎn)公司，我們公司將根據(jù)當(dāng) 年利率以復(fù)利的方式計(jì)算利息。您可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指 定的話，我們會(huì)默認(rèn)您選擇了第三種方式，當(dāng)然，運(yùn)用紅利的方式是隨時(shí)可以根 據(jù)您

50、的需要而改變的。陳先生，不知道紅利這部分我解釋得清不清楚呢不知道紅利這部分我解釋得清不清楚呢？ 紅紅 利利 解解 釋釋 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 64 年份年份 紅紅 利利 （1）提取現(xiàn)金 （2）抵交保費(fèi) （3）累計(jì)生息 不保證不保證 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 65 年份年份 基本上紅利同保證現(xiàn) 金價(jià)值相似 也是一個(gè)不斷遞增的 資產(chǎn). 每年的保單周年日為 分紅日 分紅是不保證的 關(guān)于每年的紅利您可 以采用以下的方式領(lǐng) 取 紅紅 利利 （1）提取現(xiàn)金 （2）抵交保費(fèi) （3）累計(jì)生息 不保證不保證 BUSINESS UNIVERSITY Q.W 66 業(yè)

51、：這個(gè)計(jì)劃除了保證現(xiàn)金價(jià)值和紅利以外，還有還有一筆生存給付金生存給付金。65歲時(shí) 將收到一筆 9萬(wàn)元的祝壽金，這筆錢雖然金額不大，但我想 它可以使您的退休 生活錦上添花錦上添花，您可以拿這些錢在假期和家人去作一次短期的旅行，讓您享受 天倫之樂。關(guān)于生存金 這部分，陳先生您覺得我解陳先生您覺得我解 釋得清不清楚呢釋得清不清楚呢？ 第四部分是身故及意外傷害賠償 。 陳先生，您現(xiàn)在30歲，正當(dāng)風(fēng)華正 茂之時(shí)。 可是，人生在世，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在， 我們時(shí)常聽到車禍、飛機(jī)墜毀等 意外事故使 許多人傷 殘或死亡，假如假如真有一天不幸降臨的時(shí)候，您的 家人可以從這份計(jì)劃 獲得一筆20-49萬(wàn)的賠償金， 從而保障他們不會(huì)因此而陷入 困境。關(guān)于身故及 意外傷害賠償這部分 ，陳先生，您覺得我解釋得清不清楚呢您覺得我解釋得清不清楚呢？ 陳先生，您是否想過，現(xiàn)代人由于過大的生活壓力和環(huán)境的日益污染，患 上重大疾病的可能性很大可能性很大。而目前醫(yī)療費(fèi)用日趨昂貴，因此，能夠?yàn)樽约禾峁?一個(gè)重大疾病的資金保障是非常重要的。根據(jù)這個(gè)計(jì)劃，萬(wàn)一不幸有什么疾病， 我們將為您送上最高10萬(wàn)元的醫(yī)療保障費(fèi)用。 該計(jì)劃能夠保障27種種 疾病疾病，保 單條 款上有詳細(xì)說(shuō)明。 而這筆賠償金一旦證實(shí)是因保障范圍內(nèi)的疾病產(chǎn)生， 我們公司 就會(huì)盡快為您辦理賠償手續(xù)。 陳先