招商工作流程

1、招商工作流程招商工作流程 附：招商部一日工作流程 市場調(diào)研和目標客戶分析市場調(diào)研和目標客戶分析 一、市場調(diào)研： 1、調(diào)查內(nèi)容： 商品品牌資料：含品牌、生產(chǎn)地、價位、目標消費群 商品品牌代理商資料：聯(lián)系電話、地址、招商意向 商品銷售狀況：咨詢法、觀察法（如銷售人員狀況、 轉(zhuǎn)讓信息） 2、資料分析： 對拿到手的資料進行分析，整理，并判斷該品牌是否適 合引進以及能否引進？如不能直接引進，能否考慮間接引 進（如推薦客戶代理）？ 目標客戶分析目標客戶分析 1、確定目標客戶： 通過市場調(diào)研，對收集到的信息進行分析，確定部分目標顧客。目標顧 客數(shù)一般掌握在招商數(shù)的2-4倍。 2、目標客戶的顧慮分析： 通過換

2、位思考，找出目標客戶的顧慮，并一一消除，在實 際招商時并能應(yīng)付自如。為顧客想得越周到，招商成功的可能 性就越大。具體可參見客戶百問解答。 3、目標客戶的贏利分析： 為目標客戶展望未來可促進招商。但在招商過程中，如對 該業(yè)種的成本不熟悉時，可避開成本不談，只談總銷售的增幅。 但為客戶預(yù)估銷售時要有信心但不可離譜。 招商分工與計劃招商分工與計劃 一、招商分工： 只有在分工明細的基礎(chǔ)上才能更好的合作。在分工上， 可根據(jù)招商組成人員的個人情況、專業(yè)特長，進行業(yè)種或 區(qū)域分工。在分工的基礎(chǔ)上互相合作，共同完成招商工作。 二、招商計劃： 招商部及招商人員應(yīng)制定相應(yīng)的招商計劃，主要有： 總招商計劃 月招商計

3、劃 周招商計劃 在進行詳細計劃的基礎(chǔ)上按計劃執(zhí)行招商，如在招商過程中招商 進度與計劃有出入，在改動相應(yīng)的招商計劃。 目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽 在完成市場調(diào)研、客戶分析以及作了詳細的招商計劃 后，招商進入實施階段。 目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽注意事項： 1、招商資料的準備：招商手冊、單頁、名片、筆記本等； 2、目標客戶資料的熟記； 3、個人形象及禮儀； 4、招商說辭的熟記； 5、目標客戶的顧慮分析熟記； 6、自信心。 客戶分類、確定重點客戶分類、確定重點 通過幾次的溝通與接洽，對目標客戶已經(jīng)有了一定深 度的了解，這時就必須對目標客戶進行分類。 目標客戶的分類： 重點客戶：意

4、向性很強，對招商條件基本接受； 觀望客戶：意向性較強，對招商條件不太滿意，持觀望態(tài)度； 普通客戶：意向性很強，對招商條件不接受； 難點客戶：意向性不強，對招商條件不接受； 分類客戶攻擊戰(zhàn)略： 重點客戶：小心維護，促成簽約；（不卑不亢） 觀望客戶：攻心為上，不斷加壓；（積極促成） 普通客戶：強調(diào)定位，小利小惠；（堅持底限） 難點客戶：暫作放棄，以備后用。（不理不睬） 談判小技巧談判小技巧 在租金拋高、優(yōu)惠拋低的基礎(chǔ)上假裝到主管領(lǐng)導(dǎo)處為 客戶爭取優(yōu)惠，會讓客戶認為你對他的事情很熱心，樹立 你個人在他（她）心目中的形象。注意事項： 能在堅持底限的情況下能把租金拉高是最理想的選擇； 在招商政策及你的權(quán)

5、限以內(nèi)的事，不要總征求領(lǐng)導(dǎo)意見，否則會降低你在客 戶心中的形象； 在簽約前不要接受客戶的任何禮物及宴請，這樣會導(dǎo)致主動權(quán)喪失； 要懂得適當?shù)呐u指正客戶，不要他說什么都說好，樹立自己的專業(yè)權(quán)威； 學(xué)會在適當?shù)臅r候請示領(lǐng)導(dǎo)，才能表現(xiàn)你的熱心；懂得在適當?shù)臅r候拒絕或 表示無奈，更能表現(xiàn)你的魅力； 如果在“宰”了客戶后，客戶還把你當恩人看，那么， 你就是一個很成功的招商人員！ 客戶填寫意向書客戶填寫意向書 當雙方接洽到合適時機是應(yīng)促進客戶填寫租賃意向書。 填寫意向書應(yīng)注意事項： 意向書要填寫完整； 對客戶不理解的地方要予以解釋； 填寫意向書時應(yīng)發(fā)放經(jīng)營戶承租須知； 意向書必須待乙方交納進場保證金后才

6、能生效； 如因乙方原因毀約保證金不予退還； 意向書填寫后，乙方必須在甲方規(guī)定的時間內(nèi)簽正式合同并交付首筆租金，否則， 視為乙方違約； 意向書必須要經(jīng)乙方簽字蓋手印并由招商人員、招商經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理簽字方可生 效； 意向書只有一份，原則上只由甲方留存。如乙方需要，可酌情復(fù)印。 簽定合同簽定合同 簽定合同應(yīng)注意事項： 1、合同的簽定由招商經(jīng)理簽定，招商人員需要全程跟蹤； 2、合同為一式三份，招商部、財務(wù)部、乙方各留一份。復(fù) 印一份交行政存檔； 3、合同簽定時乙方應(yīng)交納首筆租金，租金的計算日期從專 柜正式營業(yè)時間算起，如乙方超出裝修時間，也計算租 金。 4、簽定合同后招商人員要根據(jù)進度在開業(yè)前7-10

7、天通知乙 方辦理裝修手續(xù)，進場裝修； 5、發(fā)放裝修須知、商場管理規(guī)定等管理制度。 客戶提供裝修方案及電腦效果圖客戶提供裝修方案及電腦效果圖 客戶在簽定合同后，進場裝修前，須向甲方提 供裝修方案（含效果圖、電路圖、用電功率等）經(jīng) 甲方工程部簽字認可后方能施工。裝修方案規(guī)范參 照合同簽定時發(fā)放給乙方的裝修須知。 裝修裝修 一切按承租須知、裝修須知在規(guī) 定時間內(nèi)完成裝修。 火火 爆爆 開開 業(yè)業(yè) 開業(yè)按照開業(yè)策劃書進行。 涉及到的開業(yè)費用視開發(fā)商意見，由開發(fā)商出 或攤?cè)虢?jīng)營戶，或由雙方共同承擔。 招商部一日工作流程招商部一日工作流程 熱情邀約 堅持底限 一日工作流程一日工作流程 1、晨會： 時間控制在30-60分鐘左右，主要內(nèi)容