常見20種銷售成交法

1、企業(yè)制度與人才理念企業(yè)制度與人才理念 常見二十種銷售成交方法 作為銷售人員，一定要熟知銷售過程中 成交的方法，并且能夠靈活地運(yùn)用 目錄 一、直接成交法： 二、假設(shè)成交法： 三、選擇成交法： 四、次要問題成交法： 五、優(yōu)惠成交法 六、保證成交法 七、從眾成交法 八、異議成交法 九、總結(jié)利益成交法 十、預(yù)先框視法 十一、惜失成交法 十二、因小失大法 十三、步步緊逼成交法 十四、協(xié)助客戶成交法 十五、對(duì)比成交法 十六、拜師學(xué)藝法 十七、批準(zhǔn)成交法 十八、訂單成交法 十九、寵物成交法 二十、“十倍測(cè)試：成交 法 一、直接成交法 銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直 接要求法時(shí)要盡可能地避

2、免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶 明確的購買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見， 那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后，就要保 持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟?的一句話很可能會(huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一 簣。 使用請(qǐng)求成交法，不僅可以更快速地促成交易，還可以節(jié) 省時(shí)間，提高工作效率。然而，請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí) 機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使 客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去 了成交的主動(dòng)權(quán)。 二、假設(shè)成交法 假設(shè)成交法指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售 建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的 成交問題，直接要求客戶購買

3、銷售品的一種方法。 比如，“于先生你看，如果有了這樣設(shè)備以后， 你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低， 效率也提高了，不是很好嗎？”就是把好像擁有 以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。 假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí) 間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交 壓力。 三、選擇成交法 選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方 案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講 到，“豆?jié){你是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋？” 還有“我們禮拜二見還是禮拜三見？”這都是選 擇成交法。 從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)客戶的購 買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的 范圍局限在成交的范圍。選擇成交法

4、的要點(diǎn)就是 使客戶回避要還是不要的問題。 四、次要問題成交法 次要問題成交又叫避重就輕成交法，是銷售人員在利用成交的小點(diǎn)來 間接地促成交易的方法。 某辦公用品銷售人員到某辦公室去銷售碎紙機(jī)。辦公室主任在聽完產(chǎn) 品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語道：“東西是倒挺合適，只是辦公室 這些小青年的毛手毛腳，只怕沒用兩天就壞了。”銷售人員一聽，馬 上接著說：“這樣好辦，明天我把貨運(yùn)來的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使 用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障， 請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒有其他問題，我們就 這么定了？” 次要問題成交的優(yōu)點(diǎn)是：可以減輕客戶成交的心理壓力，還有利于銷 售

5、人員主動(dòng)嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理地 利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。 五、優(yōu)惠成交法 優(yōu)惠成交法指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠 的條件促使客戶立即購買的一種決定的方 法。比如，銷售人員可以說：“X經(jīng)理，我 們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果你現(xiàn) 在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給你提供免 費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修?！边@就叫附 加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所 以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠 的政策。 六、保證成交法 保證成交法是指銷售人員直接向客戶提出成交保 證，使客戶立即成交的一種方法。所謂成交保證 就是指銷售人員對(duì)客戶所允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種 行為，例如，“你放心，這個(gè)

6、機(jī)器我們3月4號(hào)給 你送到，全程的安裝由我親自來監(jiān)督。等沒有問 題以后，我再向總經(jīng)理報(bào)告?！薄澳惴判?，你這 個(gè)服務(wù)完全由我負(fù)責(zé)，我在公司已經(jīng)有4年的時(shí)間 了。我們有很多客戶，他們都是接受我的服務(wù)?！?讓客戶感覺你是直接參與的，這是保證成交法。 七、從眾成交法 從眾成交法是利用了客戶的從眾心理，大 家都買了，你買不買？這是一種最簡單的 方法。從眾成交法可以減輕客戶擔(dān)心的風(fēng) 險(xiǎn)，尤其是新客戶，大家都買了，我也買， 可以增加客戶的信心。但是從眾成交法有 一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起客戶的反從眾的心理。 別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。 八、異議成交法 異議成交法就是銷售人員利用處理客戶的 異議的機(jī)會(huì)直接要求客

7、戶成交的方法。因 為凡是客戶提出了異議，大多是購買的主 要障礙，異議處理完畢如果立即請(qǐng)求成交， 往往收到乘熱打鐵的效果。 九、總結(jié)利益成交法 總結(jié)利益成交法指的是銷售人員把客戶與 自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都 展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序， 然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地 結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益， 促使客戶最終打成協(xié)議。 十、預(yù)先框視法 銷售人員在客戶提出要求之前，就要為客 戶確定好結(jié)果，同時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和 贊賞，使客戶按自己的說法去做，比如： 我們的這個(gè)產(chǎn)品是給那些下定決心，想要 突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。 我相信，你肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、

8、不 求上進(jìn)的人。 十一、惜失成交法 銷售人員要學(xué)會(huì)利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到 的東西，越想得到它，買到它，這是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。如果客戶意識(shí) 到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。 惜失成交法是要求銷售人員抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理， 通過給客戶施加一定的壓力來敦促客戶及時(shí)作出購買決定。 一般來講，可以從這幾方面去做： 限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。 限時(shí)間，主要是指在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。 限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。 限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。 總而言之，銷售人員要仔細(xì)考慮客戶的消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效

9、的 惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會(huì) 失去客戶。 十二、因小失大法 因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤， 有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過 這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 如果銷售人員銷售保健品，不妨這樣說：“如果你節(jié)省對(duì) 健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病 花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”這個(gè)說法實(shí)際 上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中， 客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而 另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果他不作出購買決定的 話）。 十三、步步緊逼成交法 很多客戶

10、在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考 慮。”“我再想想”?！拔覀兩塘可塘?。”“過幾天再說吧。” 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫的時(shí)候，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該 像你這么慎重，要先考慮清楚。你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不 然你不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。 此時(shí)，銷售人員如果再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你 要考慮的是什么，是我們公司的信譽(yù)度嗎？”客戶會(huì)說：“哦，你的 公司不錯(cuò)?！变N售人員：“那是我的人品不行？”客戶說：“哦，不， 怎么會(huì)呢？” 銷售人員用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓客戶說出他所擔(dān)心地 問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、 十四、協(xié)助客戶成交法 許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地 簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、 尺寸、樣式、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此 時(shí)，銷售人員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)?單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一 旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂 單。 十五、對(duì)比成交法 銷售人員寫出正反兩方面的意見。這是利 用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的 方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一 張“T”字的表格。左面寫出正面即該購買的 理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷 售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多 于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客 戶下決心作出購買的決定。 十六、拜師學(xué)藝法 在銷售人

12、員費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生 意做不成的時(shí)候，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶銷售自己的 產(chǎn)品，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問題?！拔曳浅？?定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的語言表達(dá)能力 太糟糕了，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是 我能說的清楚一點(diǎn)，你一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)你 幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？” 隨后，客戶提出不滿意的地方。銷售人員的回答：“我真 的沒有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除 客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉的時(shí)候， 一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會(huì)下 逐客令了。 十七、批準(zhǔn)成交法 在銷售洽談

13、即將結(jié)束的時(shí)候，銷售人員要問客戶 是否還有尚未澄清的問題或顧慮。如果客戶表示 沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名 的那一頁，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后 把合約書推過去對(duì)他說：“那么，請(qǐng)你在這里批 準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。” “批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售 合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記 號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客 戶的反應(yīng)。 十八、訂單成交法 在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，銷售人員拿出訂單或合 約并開始在上面填寫資料，如果客戶沒有制止， 就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決 定購買，銷售人員可以說：“沒關(guān)系，我只是先 把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕 掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?銷售人員：“朱經(jīng)理，送貨日期沒有問題，其他 條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既 然這樣，可不可以把你的大名填在這份文件上？” 十九、寵物成交法 如果你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的 小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺， 你走進(jìn)了寵物店。這時(shí)，聰明的銷售人員， 輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放 下。這就是寵物成交法。 其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷售中，很多銷售人員都在 使用這種成交法。 二十、“十倍測(cè)試”成交法 在銷售過程中，如果客戶對(duì)產(chǎn)品所能帶來的效果還沒有完 全認(rèn)識(shí)，不敢貿(mào)然決定時(shí)