市場營銷學 實訓指導書

1、實訓指導書課程：市場營銷學所屬學院：國際商學院編寫：市場營銷教研室市場營銷學實訓指導書一、實訓任務和性質(zhì)市場營銷學是市場營銷專業(yè)的專業(yè)核心課程，具有很強的是應用性和實務性。所以必須在對相關市場營銷理論和方法有總體了解的基礎上，強化實踐操作，通過實務實訓，使學生更加全面、深刻地領會和掌握科學的營銷方法，掌握不同行業(yè)不同領域不同專題的營銷操作技能，貼近生活實際，接觸真實的市場，增強學生的實際操作能力，提高處理和解決企業(yè)在經(jīng)營管理工作中的實際問題的本領，使學生在了解基本理論的基礎上能熟練運用本課程的具體方法，確確實實的能夠幫助企業(yè)解決營銷中遇到的實際問題。二、實訓教學目的和要求目的：本課程以市場營銷

2、基本理論介紹為主線，較系統(tǒng)的闡述了市場營銷的基本知識和基本策略并介紹了國內(nèi)外市場營銷的新成果和新經(jīng)驗。目的在于培養(yǎng)學生的全面素質(zhì)，以能力為本位，以就業(yè)為導向，從實際出發(fā)，使學生更好的掌握市場營銷的基本技能。要求：學習本課程，首先需要對市場營銷領域的工作有一定的興趣，了解市場營銷學科的基本理論知識。同時需要對社會的熱點新聞有足夠的關注度，特別市場經(jīng)濟領域和市場領域的變化發(fā)展，養(yǎng)成善于觀察和勤于思考的習慣。另外，還需要有比較綜合和全面的學科知識進行支持，包括經(jīng)濟學、社會學、行為學、心理學和管理學等方面的知識。三、 實訓項目：（一）樹立現(xiàn)代營銷觀念實訓（二）市場信息收集與分析實訓（三）猜猜ta想什么

3、？顧客心理分析及銷售問話實訓（四）綜合拓展實訓（五）營銷戰(zhàn)略、策略規(guī)劃實訓（六）cis設計、銷售說辭設計實訓（七）新產(chǎn)品設計、推廣實訓（八）價格制定實訓（九）業(yè)務磋商模擬實訓（十）綜合促銷模擬實訓（十一）營銷綜合實訓四、參考課時共十一個小項目，建議安排課時為3040節(jié)之間。五、 實訓材料準備根據(jù)不同的實訓項目進行準備。六、考核辦法本課程的實訓環(huán)節(jié)主要目的在于提高學生的實際操作能力和其他綜合能力。據(jù)此，主要采用過程性考核方式。（一）實訓出勤率占10%(二)實訓參與程度30%（三）實訓個人表現(xiàn)占20，（四）實訓小組表現(xiàn)占10，（五）實訓達到的效果30，目 錄實訓一（樹立現(xiàn)代營銷觀念實訓）5實訓二（

4、市場信息收集與分析實訓）6實訓三（猜猜ta想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓）7實訓四（綜合拓展實訓）8實訓五（營銷戰(zhàn)略、策略規(guī)劃實訓）9實訓六（cis設計、銷售說辭設計實訓）10實訓七（新產(chǎn)品設計、推廣實訓）11實訓八（價格制定實訓）13實訓九（業(yè)務磋商模擬實訓）14實訓十（綜合促銷模擬實訓）15實訓十一（營銷綜合實訓）17實訓一（現(xiàn)代營銷觀念實訓）（一）實訓目的 1、讓學生了解營銷觀念的演變過程和營銷觀念的發(fā)展趨勢2、讓學生明確新舊營銷觀念的區(qū)別3、讓學生樹立并踐行科學的現(xiàn)代市場營銷觀念（二）實訓要求1、學生必須先將之前形成的觀念暫時剔除；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員

5、之間要積極協(xié)作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容觀看與營銷觀念相關的培訓短片或閱讀培訓案例，由學生歸納總結教學資料中顯示的營銷觀念，并由學生現(xiàn)場進行討論和講解，使學生樹立現(xiàn)代的營銷觀念。（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1. 全班按每組10至15人組成實訓小組；2. 教師播放相關視頻，學生認真觀看并做必要的記錄或者教師講解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 4.每個實訓小組講解對相關資料的理解（推薦代表講解或小組成員分工講解）實訓二（市場信息收集與分析實訓）（一）實訓目的 1、使學

6、生能熟練掌握和運用教材中講授環(huán)境分析方法，能夠根據(jù)企業(yè)實際情況進行分析并提出解決對策2、使學生具備分析、把握市場機會的能力。3、使學生能熟悉運用swot方法分析實際問題4、使學生能夠熟悉市場調(diào)查的步驟和方法，掌握市場主要調(diào)查工具的使用（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協(xié)作，切實執(zhí)行實訓任務4、按時、按質(zhì)提交調(diào)查分析報告5、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容1、觀看培訓短片或閱讀新聞材料，結合某個企業(yè)的情況，由學生歸納總結教學資料中蘊含的市場信息，并為企業(yè)的營銷活動提供合理建議。2、對校內(nèi)外的任意1-2家企

7、業(yè)或店鋪進行市場調(diào)查和swot分析，（四）實訓方法1、訪談法2、觀察法3、實驗法4、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、教師進行有關實驗基本操作和要求講解； 3以實訓小組為單位，確定本小組調(diào)查的行業(yè)4學生實施實訓任務。 5.以小組的形式提交市場調(diào)查報告并進行簡要的分析（推薦代表講解或小組成員分工講解）實訓三（猜猜ta想什么？顧客心理分析及銷售問話實訓）（一）實訓目的 1、使學生能夠熟悉消費者需求的基本內(nèi)容和特點2、使學生掌握消費者的購買動機，學會利用課本提供的方法對消費者的購買動機進行分析3、使學生掌握消費者的購買行為特點，學會利用課本提供的方法對消費者的

8、購買行為進行分析，以達到促進銷售的目的（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、每個學生認真投入自己扮演的角色5、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容由學生扮演銷售人員與顧客角色，由銷售人員通過觀察和提問分析顧客的心理（四）實訓方法1、觀察法2、角色扮演法3、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組2至5人組成實訓小組；2、教師進行有關實驗基本操作和要求講解； 3以實訓小組為單位，確定本小組成員扮演的角色4學生實施實訓任務，進行銷售模擬 5.教師對學生的實施過程進行簡要點評實訓四（綜合拓展實訓）（一）實訓目的 1、培養(yǎng)學生基本的

9、領導、組織能力2、培養(yǎng)學生團隊協(xié)助、不屈不撓的精神3、培養(yǎng)學生創(chuàng)造性解決問題的能力（二）實訓要求1、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤2、每個學生認真投入每個項目3、小組成員之間積極協(xié)助，共同完成任務4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容通過分組完成團隊組建、順利通關、穿越死亡、穿越時空、萬里長城永不倒等拓展項目，培養(yǎng)學生團隊意識和協(xié)助精神（四）實訓方法1、觀察法3、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組15至20人組成實訓小組；2、教師對每個項目的規(guī)則進行講解； 3以實訓小組為單位，進行小組分工安排4學生實施實訓任務 5.教師對學生的實施過程進行必要控制和點評實訓五（營

10、銷戰(zhàn)略、策略規(guī)劃實訓）（一）實訓目的 1、使學生明確制定營銷戰(zhàn)略對企業(yè)生存和發(fā)展的重要意義2、 使學生掌握營銷戰(zhàn)略策劃的步驟，包括企業(yè)使命確定、戰(zhàn)略目標確定、劃分戰(zhàn)略業(yè)務單位、新業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協(xié)作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容通過對某公司的業(yè)務范圍和經(jīng)營狀況等綜合分析，由學生對某公司的發(fā)展提出規(guī)劃建議（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1. 全班按每組10至15人組成實訓小組；2. 教師播放相關視頻，學生認真觀看并做必要的記錄或者教師講

11、解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 4.每個實訓小組針對案例中的公司給出發(fā)展規(guī)劃的建議（推薦代表講解或小組成員分工講解）實訓六（cis設計、銷售說辭設計實訓）（一）實訓目的 1、使學生了解產(chǎn)品和品牌的相關概念2、 使學生掌握產(chǎn)品核心概念，明確品牌的重要作用3、激發(fā)學生的想象力和創(chuàng)造力4、培養(yǎng)學生的文案撰寫和口頭表達能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握產(chǎn)品和品牌的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協(xié)作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容1、根據(jù)品牌相關內(nèi)容，由學生創(chuàng)造一個新的品牌

12、logo，進行展示2、為某產(chǎn)品設計銷售說辭，并進行演示（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、學生熟悉產(chǎn)品核心概念和品牌相關知識3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解 3以實訓小組為單位，進行cis設計和銷售說辭的設計。 4.以小組的形式提交設計成果并進行展示。（推薦代表展示或小組成員分工展示）實訓七（新產(chǎn)品設計、推廣實訓）（一）實訓目的 1、使學生了解產(chǎn)品和品牌的相關概念2、 使學生掌握產(chǎn)品核心概念，明確品牌的重要作用3、激發(fā)學生的想象力和創(chuàng)造力4、培養(yǎng)學生的文案撰寫和口頭表達能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握產(chǎn)品和品牌

13、的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協(xié)作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容1、限時設計新產(chǎn)品，包括新品命名，簡單描述產(chǎn)品的外觀、功能、賣點，為產(chǎn)品推廣設計簡單的廣告等。2、為設計的新產(chǎn)品進行簡單的推廣方案設計（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、學生熟悉新產(chǎn)品種類、新產(chǎn)品設計要求和推廣要點3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解4、登陸任意一個公司，查找該公司最新的產(chǎn)品情況，找出新產(chǎn)品的“新特點” 5以實訓小組為單位，確定設計品類，進行新產(chǎn)品設計和推廣方案的設計。 6.

14、以小組的形式提交設計成果并進行展示。（推薦代表展示或小組成員分工展示）實訓八（價格制定實訓）（一）實訓目的 1、掌握成本導向定價、需求導向定價和競爭導向定價等一般的定價方法2、 使學生掌握定價策略，學會應用價格變動反應及價格調(diào)整原理。（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、小組成員之間要積極協(xié)作4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容通過案例分析、產(chǎn)品展示、價格信息收集，由學生對某產(chǎn)品進行價格制定和調(diào)整（四）實訓方法1、觀察法2、討論法 3、演示法（五）實訓準備和步驟1. 全班按每組10至15人組成實訓小組；2. 教師播放相關視頻

15、，學生認真觀看并做必要的記錄或者教師講解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 3以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。4、教師或?qū)W生對產(chǎn)品進行簡單的介紹（價格信息除外） 5.每個實訓小組針對案例中公司的產(chǎn)品給出定價策略建議（推薦代表講解或小組成員分工講解）6、學生對展示的產(chǎn)品進行簡單的估價，并說明理由。實訓九（業(yè)務磋商模擬實訓）（一）實訓目的 1、使學生熟悉中間商種類2、 使學生掌握分銷渠道的選擇和管理3、使學生具備初步的確定開發(fā)和管理能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、要求學生積極投入所扮演的角色4、學生服從教師安排

16、，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容由學生扮演廠家、中間商角色，進行基本的業(yè)務磋商模擬，通過模擬掌握基本的渠道管理方法（四）實訓方法1、討論法2、角色扮演法 3、演示法4、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、小組成員確定組內(nèi)角色扮演 3、以實訓小組為單位，實施實訓任務。4、教師對實訓過程進行必要的控制和評點實訓十（綜合促銷模擬實訓）（一）實訓目的 1、使學生熟悉促銷的幾種手段2、 使學生掌握四種促銷手段的運用3、鍛煉學生初步的活動策劃、組織、實施能力4、培養(yǎng)學生團隊協(xié)助能力（二）實訓要求1、學生必須先掌握促銷策略相關的理論知識；2、要求每個學生都要積極參與，

17、不得缺勤3、小組成員之間要積極協(xié)作，充分準備4、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學5、按時完成促銷方案并進行方案的實施（三）實訓內(nèi)容由學生自擬促銷方案、自備促銷物料進行綜合的促銷模擬實訓，使學生掌握基本的促銷方法和策略（四）實訓方法1、觀察法2、角色扮演法 3、演示法4、情景模擬法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；2、學生熟悉促銷策略要點3、教師進行有關實驗基本操作和要求講解4、學生以實訓小組為單位制定產(chǎn)品促銷方案 5以實訓小組為單位，對制定的方案進行實施 實訓十一（營銷綜合實訓）（一）實訓目的 1、使學生了解營銷組織的內(nèi)涵，組織機構的設置和人員的管理2、要求學生熟

18、悉和掌握計劃控制、盈利控制、效率控制及戰(zhàn)略控制的基本方法3、使學生能夠?qū)⒅R運用到企業(yè)日常的經(jīng)營活動中去（二）實訓要求1、學生必須先掌握相關的理論知識2、要求每個學生都要積極參與，不得缺勤3、學生服從教師安排，并積極配合實訓教學（三）實訓內(nèi)容通過案例分析，由學生歸納總結營銷的計劃、實施、控制的重要性和具體落實方法、要點（四）實訓方法1、討論法2、演示法（五）實訓準備和步驟1、全班按每組10至15人組成實訓小組；教師講解（發(fā)放）相關案例資料，學生認真聽并做必要的記錄。 2以實訓小組為單位，學生針對相關資料進行討論。 3.每個實訓小組講解對相關資料的理解（推薦代表講解或小組成員分工講解） -下面黃

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