如何接觸大客戶如何銷售大保單(保險網(wǎng)絡(luò))

1、 開發(fā)大保單要有一個思路，大保單最難的不是怎樣去開發(fā)大保單要有一個思路，大保單最難的不是怎樣去 給一個客戶講，而是你有沒有買大保單的客戶群體，給一個客戶講，而是你有沒有買大保單的客戶群體， 突破自己的思維、格局、思路、方法都要改變。廣州突破自己的思維、格局、思路、方法都要改變。廣州 國壽國壽“保時捷保時捷”案例，壓力帶來動力，找到奮斗的動案例，壓力帶來動力，找到奮斗的動 力不斷改變自己，改變買車之后的思維，進入車友群力不斷改變自己，改變買車之后的思維，進入車友群 體，體， 一是如何進入大保單的群體，一是怎樣給大客戶講保一是如何進入大保單的群體，一是怎樣給大客戶講保 險。險。 第一：設(shè)定目標，想

2、不想要進入大客戶群體，第一：設(shè)定目標，想不想要進入大客戶群體，3 3年內(nèi)買年內(nèi)買 直升機，沒有大客戶在他面前擺譜。直升機，沒有大客戶在他面前擺譜。 去參加高端的培訓(xùn)、企業(yè)家論壇，總裁班，高爾夫，去參加高端的培訓(xùn)、企業(yè)家論壇，總裁班，高爾夫， 豪華旅游團等等，一定要進入這些群體中。豪華旅游團等等，一定要進入這些群體中。 人只有無路可逃才會有一條生路，路太多人就會迷茫，人只有無路可逃才會有一條生路，路太多人就會迷茫， 就會晃晃悠悠覺得還可以活下去，大保單是發(fā)展，要就會晃晃悠悠覺得還可以活下去，大保單是發(fā)展，要 突破，要經(jīng)營，要有很高的目標要做多少，不是求生突破，要經(jīng)營，要有很高的目標要做多少，不是

3、求生 存，。存，?！?12”512”漢旺鎮(zhèn)的目標，漢旺鎮(zhèn)的目標，520520日后每天一張單日后每天一張單 到到20082008年底，最后做了否則年底，最后做了否則“必遭報應(yīng)必遭報應(yīng)”的發(fā)誓。的發(fā)誓。 現(xiàn)在物價上漲，現(xiàn)在的現(xiàn)在物價上漲，現(xiàn)在的10001000萬也就是萬也就是9090年代初的年代初的150150 萬、萬、200200萬，僅此而已?，F(xiàn)在什么都漲了，你還在做萬，僅此而已?，F(xiàn)在什么都漲了，你還在做 1010萬、萬、2020萬保額，連礦工遇難都是萬保額，連礦工遇難都是6060萬的賠付，動車萬的賠付，動車 追尾追尾9191萬萬5 5，上海大火遇難的，上海大火遇難的9999萬賠付，現(xiàn)在哪里還萬

4、賠付，現(xiàn)在哪里還 有有1010萬的賠付，如果還給客戶設(shè)計萬的賠付，如果還給客戶設(shè)計1010萬的保障，你是萬的保障，你是 瞧不起他還是把他不當人看，現(xiàn)在最低設(shè)計瞧不起他還是把他不當人看，現(xiàn)在最低設(shè)計6060萬那是萬那是 礦工的標準，你設(shè)計礦工的標準，你設(shè)計6060萬把他當?shù)V工看，現(xiàn)在設(shè)計至萬把他當?shù)V工看，現(xiàn)在設(shè)計至 少不低于少不低于100100萬，一定要改變自己的思路，首先自己萬，一定要改變自己的思路，首先自己 要明白，有些善良怕客戶沒錢，客戶有沒有錢我們是要明白，有些善良怕客戶沒錢，客戶有沒有錢我們是 不知道，如果我們總把他沒錢他就沒錢，要想辦法讓不知道，如果我們總把他沒錢他就沒錢，要想辦法讓

5、 他交他就有錢，跟客戶在一起一定要把我們表達的講他交他就有錢，跟客戶在一起一定要把我們表達的講 出來，出來， 我根據(jù)你的情況，一定要為你設(shè)計我根據(jù)你的情況，一定要為你設(shè)計500500萬萬10001000萬的保萬的保 障，一定要去實現(xiàn)這個目標，今天這個生活指數(shù)，障，一定要去實現(xiàn)這個目標，今天這個生活指數(shù)，100100萬、萬、 200200萬真是小菜一碟，年繳萬真是小菜一碟，年繳1010萬、萬、2020萬、萬、3030萬真的不是很萬真的不是很 難的事情，現(xiàn)在還有人在做難的事情，現(xiàn)在還有人在做5 5千、千、1 1萬的保費、在成都這樣萬的保費、在成都這樣 的市場，買一套房子都要的市場，買一套房子都要1

6、00100萬，你讓他買一個未來萬，你讓他買一個未來5 5千，千， 5 5千也有未來，還不如一頭撞死，給客戶講你不買都可以，千也有未來，還不如一頭撞死，給客戶講你不買都可以， 因為你這是給我安排未來，要為您安排未來就別拿因為你這是給我安排未來，要為您安排未來就別拿5 5千，千， 我今天也不缺這個錢，大家都是朋友，不要有壓力，想買我今天也不缺這個錢，大家都是朋友，不要有壓力，想買 我就給您設(shè)計，不想買無所謂，所以我們一定要為自己設(shè)我就給您設(shè)計，不想買無所謂，所以我們一定要為自己設(shè) 定一個目標，改變思維，一年做定一個目標，改變思維，一年做100100萬、萬、200200萬、去掉稅就萬、去掉稅就 十幾

7、二十萬，這個行業(yè)的高手一年沒有十幾二十萬，這個行業(yè)的高手一年沒有100100萬的收入不叫萬的收入不叫 高手。設(shè)定目標買好車。高手。設(shè)定目標買好車。 如何接觸大客戶如何接觸大客戶 馬來西亞的高手都開大奔，生活方式已經(jīng)讓別人去追隨，馬來西亞的高手都開大奔，生活方式已經(jīng)讓別人去追隨， 他最多時見老板帶了他最多時見老板帶了7 7個秘書。整合資源不當個體戶，設(shè)定目標開發(fā)個秘書。整合資源不當個體戶，設(shè)定目標開發(fā) 高端群體。北京的影視界、企業(yè)家群體。高端群體。北京的影視界、企業(yè)家群體。 一定要去讀書，短期的、長期的都有，半年的一定要去讀書，短期的、長期的都有，半年的2323萬左右學(xué)費。萬左右學(xué)費。 去高端人

8、群聚集的地方，報紙上有培訓(xùn)信息，給老師講報名最后一個去高端人群聚集的地方，報紙上有培訓(xùn)信息，給老師講報名最后一個 就是我，可以去看看報名班上都是哪些人，人不行就不去，無意識的就是我，可以去看看報名班上都是哪些人，人不行就不去，無意識的 去考博士，經(jīng)常沒去上課，受老師批評，主動留一級，多了一個群體，去考博士，經(jīng)常沒去上課，受老師批評，主動留一級，多了一個群體， 流了三次級，不想畢業(yè)，最后學(xué)校不干了。學(xué)費都是客戶交的。流了三次級，不想畢業(yè)，最后學(xué)校不干了。學(xué)費都是客戶交的。 寫一個方案和自我推薦信發(fā)給客戶。寫一個方案和自我推薦信發(fā)給客戶。 女孩子做保險：打高爾夫、品紅酒、做美容、兩個女孩子一起打安

9、全，女孩子做保險：打高爾夫、品紅酒、做美容、兩個女孩子一起打安全， 一是姿勢好看二是打得好，和老板比賽：輸了給一是姿勢好看二是打得好，和老板比賽：輸了給20萬，嬴了讓對方買萬，嬴了讓對方買 20萬。男孩子跳拉丁舞。萬。男孩子跳拉丁舞。 用心經(jīng)營、貴州茅臺會所、請了用心經(jīng)營、貴州茅臺會所、請了6個團隊伙伴的客戶，茶水、用餐安個團隊伙伴的客戶，茶水、用餐安 排名字、洗漱、拖鞋都是單獨準備、和客戶一起用燭光晚餐，有錢人排名字、洗漱、拖鞋都是單獨準備、和客戶一起用燭光晚餐，有錢人 一定有些理性，讓對方感受你的用心，感覺好。專業(yè)好認同，當和大一定有些理性，讓對方感受你的用心，感覺好。專業(yè)好認同，當和大

10、客戶在一起一定要讓客戶的感覺好，營造好的氛圍，人在風(fēng)景里就會客戶在一起一定要讓客戶的感覺好，營造好的氛圍，人在風(fēng)景里就會 有感情。要選擇環(huán)境，選一個好地方的包房布置一下。靠公司客聯(lián)會有感情。要選擇環(huán)境，選一個好地方的包房布置一下。靠公司客聯(lián)會 簽大單已經(jīng)不行。簽大單已經(jīng)不行。 讓人一下子知識很專業(yè)不可能，專業(yè)是從形象開始，形象和展業(yè)工具讓人一下子知識很專業(yè)不可能，專業(yè)是從形象開始，形象和展業(yè)工具 讓客戶感覺你不是一般人，著裝很重要。女孩子卡地亞簽字筆、男孩讓客戶感覺你不是一般人，著裝很重要。女孩子卡地亞簽字筆、男孩 子用萬寶路簽字筆。子用萬寶路簽字筆。 問：基本賬戶是誰在管理？孩子將來會留學(xué)嗎

11、？孩子出國留學(xué)有一個問：基本賬戶是誰在管理？孩子將來會留學(xué)嗎？孩子出國留學(xué)有一個 離岸資產(chǎn)的管理，離岸資產(chǎn)的管理， 人的表達很重要，會讓客戶認為你是一個怎樣的人人的表達很重要，會讓客戶認為你是一個怎樣的人 如何跟大客戶接觸 一定要學(xué)會一對一的跟客戶講，不能靠公 司將來就廢掉自己的武功，就是一個公共 汽車上拉客的，上車后就不管，上車去哪 里，走多遠你哪里知道，要練就自己的功 力，改變自己的形象，讓客戶感受今天的 安排是為了明天能夠享受如此高品味的生 活，開好車將交通工具變成行銷工具展業(yè) 包是什么樣？ 如何跟大客戶接觸 美國選美冠軍美女綜合金融客戶經(jīng)理案例：因為 我美麗客戶愿意跟我接觸，一定是我專

12、業(yè)才交代 他的資產(chǎn)，我如果沒有專業(yè)知識，僅靠漂亮誰敢 將自己的身家性命交給我，去公司拜訪大客戶時 著裝很中性并且?guī)现?，不會讓客戶的股東、 同事、合伙人認為是她的美麗他把業(yè)務(wù)交給我， 參加客戶的一些活動會打扮很漂亮，要讓客戶覺 得和她在一起客戶很驕傲，知道什么時候出現(xiàn)什 么形象，金融風(fēng)暴國年輕小伙子把自己的頭發(fā)染 成花白去開發(fā)客戶，顯得有經(jīng)驗有經(jīng)歷的人讓客 戶放心，我們今天一定要去思考我們的職業(yè)形象。 還要訓(xùn)練我們的表達能力。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 1，招商銀行賣保險年繳幾百萬的很多，招商銀行私人銀行 標準是1000萬現(xiàn)金放在銀行，超高凈值的客戶，去年招行請 他去幫助超高凈值客戶的保

13、險需求進行分析， 2 目前大部份業(yè)務(wù)伙伴的主要客戶群體屬于富裕型客戶：平 時容易見到的在銀行大概有20-50萬元的存款，實際上現(xiàn) 在銀行的做的客戶在50500存款叫高凈值客戶，他們?nèi)?易見到這些客戶，招商的金葵花、工行的理財金賬戶、 500萬到5000萬，5000萬到1個億以上叫更高凈值客戶或超 高凈值客戶，只有這樣的人最需要理財?shù)?，如果他沒有錢 大量的錢去做投資了不會買保險，他們對保險的認識是可 能和我們的想法是有偏差的，研究一下跟這些大客戶我們 不要講保險，他們會反感，他們心目中保險就是死纏爛打 讓他買一個他搞不懂的東西，我們寧可慢一點不要輕易去 去開口，沒搞懂之前很可能一開口就沒有回頭路

14、了，他不 會隨便給我們機會，也不會把自己大額的資金做人情， 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 跟大客戶講得最多的需不需要資產(chǎn)傳承和合法 的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，一般人把自己這一生過好白領(lǐng)的想 法，活得開心平平淡淡不要大起大落，理財?shù)淖?高境界是走的那一天把所有錢花光，一分不剩一 分不欠，但沒有一個人做到，對于有錢人打拚的 目地不是怎樣把錢花光，一定不是今生今世的自 己，一定會想到子子孫孫，所有奮斗的男人心境 一定是要為這個家族，社會，為家族一定是最累 心的事情，為社會一定是為了家族后的事情。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 問大客戶你認為我們奮斗一輩子繼承人是誰？是 留給誰？客戶回答是留給孩子的，但實際上不是，

15、 按照中國婚姻法首先是留給太太，怎能留給孩子 呢？所以男人的夢想往往為因為不懂實現(xiàn)不了自 己的夢想，本來留給太太也沒有問題，但是太太 有改嫁呢？這個事情就變得復(fù)雜了，常問他太太 會不會改嫁，被太太罵是神經(jīng)病，萬一英年早逝 奮斗的留給誰？中國的婚姻法是先夫妻分割，然 后才是第一順序繼承，一定要跟客戶交流這些概 念，他跟很多大客戶交流，答案都是留給孩子， 平時沒有太多的時間去思考打拼的事業(yè)留給想給 的人。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 問大客戶需不需要資產(chǎn)傳承或者合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移？問大客戶需不需要資產(chǎn)傳承或者合法的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移？ 答案是肯定的，因為不僅僅是為了避稅，如果講遺產(chǎn)稅大答案是肯定的，因為不僅僅

16、是為了避稅，如果講遺產(chǎn)稅大 客戶會講還沒有開始，國外信托和遺囑以指定的方式給孩客戶會講還沒有開始，國外信托和遺囑以指定的方式給孩 子，我們要講的是如何子，我們要講的是如何確保確保我們所擁有的一切按照我們的我們所擁有的一切按照我們的 意愿交給想要交給的人，這是一個人奮斗的動力，就是一意愿交給想要交給的人，這是一個人奮斗的動力，就是一 定是按照我們的想法把一生的財富打拼的天下交給想要交定是按照我們的想法把一生的財富打拼的天下交給想要交 給的人，這是所有有錢人所面對的課題，最后的答案不僅給的人，這是所有有錢人所面對的課題，最后的答案不僅 僅是稅收和理財，而是把我們奮斗的結(jié)果和擁有的財富按僅是稅收和理

17、財，而是把我們奮斗的結(jié)果和擁有的財富按 照我們的想法交給我們想要交給的人，這是第一個問題，照我們的想法交給我們想要交給的人，這是第一個問題， 所有的大客戶都是希望以指定的方式交給想要交給的人，所有的大客戶都是希望以指定的方式交給想要交給的人， 以指定的方式就是人壽保險，但不要輕易把保險講出來，以指定的方式就是人壽保險，但不要輕易把保險講出來， 所有的大客戶都是希望以指定的方式交給想給的人，而且所有的大客戶都是希望以指定的方式交給想給的人，而且 這種傳承只需要最低的成本，而且將最突變降低到最低程這種傳承只需要最低的成本，而且將最突變降低到最低程 度，度，1 1是方便是方便2 2是成本小，交給想要

18、交給的人以是成本小，交給想要交給的人以指定的方式指定的方式， 不說保險，不說保險， 誰來繼承我們的資產(chǎn)？誰來繼承我們的資產(chǎn)？ 問客戶三個問題問客戶三個問題：一：誰將來來繼承我們的資產(chǎn)？一：誰將來來繼承我們的資產(chǎn)？ 二：他們繼承哪些資產(chǎn)？三：他們在何時以何種方式來繼二：他們繼承哪些資產(chǎn)？三：他們在何時以何種方式來繼 承我們的承我們的資產(chǎn)資產(chǎn)？人到中年產(chǎn)生產(chǎn)生危機，不知道哪一天是？人到中年產(chǎn)生產(chǎn)生危機，不知道哪一天是 人生的終點，總覺得奮斗一生得有個交待：寫給兒子人生的終點，總覺得奮斗一生得有個交待：寫給兒子你你 奮斗的目的奮斗的目的，奮斗的目的是希望一生的財富交給誰？用，奮斗的目的是希望一生的財

19、富交給誰？用 自己的案例講給客戶：自己奮斗的結(jié)果是想要給孩子而不自己的案例講給客戶：自己奮斗的結(jié)果是想要給孩子而不 是老婆，從男人的內(nèi)心角度講，一般的男人肯定是交給自是老婆，從男人的內(nèi)心角度講，一般的男人肯定是交給自 己的孩子。己的孩子。 1，誰來繼承我們的資產(chǎn)？，誰來繼承我們的資產(chǎn)？ 中國的法律是：我留有資產(chǎn)中國的法律是：我留有資產(chǎn)1 1個億，首先夫妻分一半剩個億，首先夫妻分一半剩 50005000萬，我名下的萬，我名下的50005000萬按照繼承法第一順序父母、老婆、萬按照繼承法第一順序父母、老婆、 孩子再各三分之一，未來父母只能拿到我名下的三分之一孩子再各三分之一，未來父母只能拿到我名下

20、的三分之一 財產(chǎn)財產(chǎn)16001600萬萬-1700-1700萬，我的老婆和孩子有萬，我的老婆和孩子有80008000多萬，孩子多萬，孩子 未成年，產(chǎn)生一個風(fēng)險，根據(jù)生命周期中國人平均壽命男未成年，產(chǎn)生一個風(fēng)險，根據(jù)生命周期中國人平均壽命男 比女短比女短5 5年，婚姻中難比女大的多年，婚姻中難比女大的多3-53-5歲，大多數(shù)女性會過歲，大多數(shù)女性會過 長達長達8 8年左右的獨生生活，誰是繼承人肯定是太太而不是年左右的獨生生活，誰是繼承人肯定是太太而不是 孩子，財產(chǎn)留給老婆沒有問題，沒有一個男人奮斗一生愿孩子，財產(chǎn)留給老婆沒有問題，沒有一個男人奮斗一生愿 意把財產(chǎn)留給不認識的男人。他給自己老婆講肯

21、定走在老意把財產(chǎn)留給不認識的男人。他給自己老婆講肯定走在老 婆前面是個常識問題，同時走是緣份，老婆走的早是意外，婆前面是個常識問題，同時走是緣份，老婆走的早是意外， 他走的早是個常識，打下的江山是留給老婆你，你會不會他走的早是個常識，打下的江山是留給老婆你，你會不會 管理，比如我的企業(yè)，你懂不懂合伙人的企業(yè)管理，你愿管理，比如我的企業(yè)，你懂不懂合伙人的企業(yè)管理，你愿 不愿意和別人合作，如果不愿意就收購別人的股份，或則不愿意和別人合作，如果不愿意就收購別人的股份，或則 讓別人收購你讓別人收購你 1 誰來繼承我們的資產(chǎn)？誰來繼承我們的資產(chǎn)？ 的股份，第二我們留下的房產(chǎn)你如何處理，第三我的的股份，第

22、二我們留下的房產(chǎn)你如何處理，第三我的30003000 萬保險都是現(xiàn)金你如何處理？還有未來我們還有一些其他萬保險都是現(xiàn)金你如何處理？還有未來我們還有一些其他 資產(chǎn)你如何安排？你一定要面對資產(chǎn)管理的課程你現(xiàn)在要資產(chǎn)你如何安排？你一定要面對資產(chǎn)管理的課程你現(xiàn)在要 開始學(xué)習(xí)，老婆回答沒有問題，我最大的心病是你會不會開始學(xué)習(xí)，老婆回答沒有問題，我最大的心病是你會不會 改嫁，無法探討，但是這是人生風(fēng)險一定要安排好，最后改嫁，無法探討，但是這是人生風(fēng)險一定要安排好，最后 給太太留下遺囑：身后自己名下的財產(chǎn)有兩種情況可以行給太太留下遺囑：身后自己名下的財產(chǎn)有兩種情況可以行 使權(quán)力：一是選擇改嫁，名下的三分之一

23、贈與太太作為嫁使權(quán)力：一是選擇改嫁，名下的三分之一贈與太太作為嫁 妝，不改嫁名下全部資產(chǎn)歸他太太。太太會去權(quán)衡得與失，妝，不改嫁名下全部資產(chǎn)歸他太太。太太會去權(quán)衡得與失， 男人愿意跟女人打工，絕不會個不認識的另一個男人打工，男人愿意跟女人打工，絕不會個不認識的另一個男人打工， 改嫁家族資產(chǎn)會流失，又不能強制不改嫁，只能用財富去改嫁家族資產(chǎn)會流失，又不能強制不改嫁，只能用財富去 影響太太不改嫁，即使遇到他喜歡的人至同居不結(jié)婚，要影響太太不改嫁，即使遇到他喜歡的人至同居不結(jié)婚，要 把一切事情搞明白。將來太太走后才會把我們共同打拚的把一切事情搞明白。將來太太走后才會把我們共同打拚的 一起留給孩子。一

24、起留給孩子。 第二個問題：孩子將來繼承哪些資產(chǎn)？第二個問題：孩子將來繼承哪些資產(chǎn)？ 有企業(yè)股權(quán)、現(xiàn)金、房產(chǎn)？為什么一定是要用保險而不 是房產(chǎn)呢?因為將來給孩子留下什么資產(chǎn)決定孩子的命運， 沒有人敢將大量單一的資產(chǎn)留給孩子，留下房產(chǎn)孩子做房 東，一個月工作一天，其余的時間都血戰(zhàn)到底，留下股票 孩子做股民，留下企業(yè)孩子學(xué)經(jīng)營管理，留下文物孩子玩 收藏，留下書房孩子就是讀書人，留下現(xiàn)金她就花光，他 兒子現(xiàn)在很爭氣，有一個愛好讓他提心吊膽，從小愛名車， 12歲就喜歡2000多萬的豪車，奔馳、寶馬不打眼，一般開 名車的男孩子一定不會自己過癮，會帶上明星美女兜風(fēng)， 如果他的家族出現(xiàn)有現(xiàn)金開名車追明星的男孩

25、子，那家族 就徹底報廢了。告訴太太該孩子不能留太多現(xiàn)金，留下的 錢可以供他讀最好的大學(xué)就行。然后告訴孩子，爸爸很自 豪的告訴你你考上全球最好的學(xué)校供你都沒有問題，其他 的事靠你自己，爸爸一生奮斗就是安排你學(xué)習(xí)，你創(chuàng)業(yè)可 以支持你給你融資，剛剛生活可以給你一套房子去住，沒 有出租，不要說留下什么資產(chǎn)孩子就一定會幸福。 3 3：以何種方式繼承：以何種方式繼承 對孩子的繼承一定要有要求對孩子的繼承一定要有要求 和孩子做繼承人資格認定：將來孩子繼承家族資產(chǎn)是，必和孩子做繼承人資格認定：將來孩子繼承家族資產(chǎn)是，必 須做的第一件事是購買人壽保險，保費從他留下的現(xiàn)金中須做的第一件事是購買人壽保險，保費從他留

26、下的現(xiàn)金中 一次交費，現(xiàn)金不會低于一次交費，現(xiàn)金不會低于500500萬元，投保人可以是父親也萬元，投保人可以是父親也 可以是孩子，被保人是孩子，險種必須是終身保障型，不可以是孩子，被保人是孩子，險種必須是終身保障型，不 能生前領(lǐng)取，只能身故受益，兒子本人領(lǐng)不了，這張保單能生前領(lǐng)取，只能身故受益，兒子本人領(lǐng)不了，這張保單 還要跟保險公司約定不可以退保、不可以抵押、受益人不還要跟保險公司約定不可以退保、不可以抵押、受益人不 可以是兒子的太太，只能是孫子孫女，如果是兒媳婦，一可以是兒子的太太，只能是孫子孫女，如果是兒媳婦，一 旦離婚資產(chǎn)少了一半，離婚是財富管理的最大風(fēng)險。給兒旦離婚資產(chǎn)少了一半，離婚

27、是財富管理的最大風(fēng)險。給兒 子要求將來一定要結(jié)婚生孩子，而且生孩子以后用他留下子要求將來一定要結(jié)婚生孩子，而且生孩子以后用他留下 的錢買大額保險，其用心良苦，孩子將來結(jié)不結(jié)婚生不生的錢買大額保險，其用心良苦，孩子將來結(jié)不結(jié)婚生不生 孩子都管不了，只有用財富去影響他，兒子買保險一定要孩子都管不了，只有用財富去影響他，兒子買保險一定要 點受益人是孫子孫女，如果沒有受益人就買不了保險，買點受益人是孫子孫女，如果沒有受益人就買不了保險，買 不了就拿不到這不了就拿不到這500500萬元，其他資產(chǎn)也拿不了，所以兒子萬元，其他資產(chǎn)也拿不了，所以兒子 就會早婚早育早戀，鼓勵兒子早談戀愛早失戀早受挫折，就會早婚

28、早育早戀，鼓勵兒子早談戀愛早失戀早受挫折， 早成熟。告訴兒子將來早結(jié)婚早生孩子，最好多生幾個，早成熟。告訴兒子將來早結(jié)婚早生孩子，最好多生幾個， 3 3：以何種方式繼承：以何種方式繼承 對孩子的繼承一定要有要求對孩子的繼承一定要有要求 生了孩子做受益人就不用擔心了，兒子奮斗是家族的驕傲，生了孩子做受益人就不用擔心了，兒子奮斗是家族的驕傲， 他不奮斗孫子孫女不會受窮，他不奮斗孫子孫女不會受窮，500萬一次繳費的保額至少萬一次繳費的保額至少 在在3000萬以上，保證一代比一代強，只有人壽保險能做萬以上，保證一代比一代強，只有人壽保險能做 到，其他的都不行，中國有一個魔咒到，其他的都不行，中國有一個

29、魔咒“富不過三代富不過三代”，那，那 是因為中國人兩件事不會辦，第一寫遺囑，第二買保險，是因為中國人兩件事不會辦，第一寫遺囑，第二買保險， 一個不寫遺囑不買保險就是賭，賭未來，賭人生，很可能一個不寫遺囑不買保險就是賭，賭未來，賭人生，很可能 輸?shù)?，不能保證兒子一直健康走下去，不能保證孫子孫女輸?shù)?，不能保證兒子一直健康走下去，不能保證孫子孫女 不受窮，兒子不爭氣，孫子孫女要爭氣，一代要比一代強，不受窮，兒子不爭氣，孫子孫女要爭氣，一代要比一代強， 美國現(xiàn)在有大量的中文保單，大量的移民是新新市場，紐美國現(xiàn)在有大量的中文保單，大量的移民是新新市場，紐 約人壽保單封套約人壽保單封套“傳家之寶傳家之寶”

30、四個字。唯一能代代傳下去四個字。唯一能代代傳下去 的不是房產(chǎn)，而是保險。房產(chǎn)只有的不是房產(chǎn)，而是保險。房產(chǎn)只有70年，黃金、收藏我們年，黃金、收藏我們 要懂，不要懂的就是保險，買了就行，聽明白就行，放在要懂，不要懂的就是保險，買了就行，聽明白就行，放在 家里很放心，丟了別人拿去沒用，命是你的，保單是拿命家里很放心，丟了別人拿去沒用，命是你的，保單是拿命 來交待未來，來交待未來， 3 3：以何種方式繼承：以何種方式繼承 對孩子的繼承一定要有要求對孩子的繼承一定要有要求 二是二是 要求兒子將來結(jié)婚必須公證：哪些是送要求兒子將來結(jié)婚必須公證：哪些是送 給兒媳婦的，該給錢就給錢、該給房子就給房子、給兒

31、媳婦的，該給錢就給錢、該給房子就給房子、 按照新的婚姻法司法解釋，女孩子是很可憐的，按照新的婚姻法司法解釋，女孩子是很可憐的， 嫁一個好人家的財富跟她幾乎無關(guān)，新法讓所有嫁一個好人家的財富跟她幾乎無關(guān)，新法讓所有 的做職業(yè)女性，問房產(chǎn)是婚前還是婚后的，誰買的做職業(yè)女性，問房產(chǎn)是婚前還是婚后的，誰買 的？如果是老公買的趕緊買黃金、買保單、這才的？如果是老公買的趕緊買黃金、買保單、這才 是你的，如果在家相夫教子是不能相出財富來，是你的，如果在家相夫教子是不能相出財富來， 相夫教子是沒有收入的，要兒子明白哪些是送給相夫教子是沒有收入的，要兒子明白哪些是送給 別人的，那些事他們夫妻的，哪些是家族的，人

32、別人的，那些事他們夫妻的，哪些是家族的，人 一定要懂規(guī)矩，家庭才不會亂。一定要懂規(guī)矩，家庭才不會亂。 3 3：以何種方式繼承：以何種方式繼承 對孩子的繼承一定要有要求對孩子的繼承一定要有要求 三是希望兒子將來繼承財產(chǎn)是一定要做社三是希望兒子將來繼承財產(chǎn)是一定要做社 會公益，只有一個付出的人才會得到人的會公益，只有一個付出的人才會得到人的 尊重，才不會因為財富帶來災(zāi)難，財聚災(zāi)尊重，才不會因為財富帶來災(zāi)難，財聚災(zāi) 生，你在聚財?shù)臅r候一定要學(xué)會散財。生，你在聚財?shù)臅r候一定要學(xué)會散財。 很多客戶可以用無數(shù)多方式安排未來，安很多客戶可以用無數(shù)多方式安排未來，安 排子女，一定記住：給子女留下什么資產(chǎn)排子女

33、，一定記住：給子女留下什么資產(chǎn) 就決定孩子的未來，留房產(chǎn)孩子做房東，就決定孩子的未來，留房產(chǎn)孩子做房東， 留企業(yè)孩子學(xué)經(jīng)營、留股票孩子做股民、留企業(yè)孩子學(xué)經(jīng)營、留股票孩子做股民、 留下現(xiàn)金危機四伏。留下現(xiàn)金危機四伏。 對孩子的繼承一定要有要求對孩子的繼承一定要有要求 他們何時以何種方式繼承，當然是生兒育女，否則孩子拿著資產(chǎn)狂追女明星， 吃喝玩樂，家族就毀了，他有了家就會承擔家的責任。 問客戶：誰成為未成年子女或者需要特殊照顧家庭的監(jiān)護人，如果我們奮斗 一生累了走了，孩子未成年，誰是監(jiān)護人，如果在婚姻續(xù)存期間，太太自然 是監(jiān)護人，爺爺奶奶不是監(jiān)護人，這里面會引發(fā)很多矛盾，過去和太太分開 過，要是

34、走了，孩子的監(jiān)護人是前妻，很恐怖，當時有1000多萬的保險，太 太會帶上孩子和錢離開，爸爸媽媽想看孫子都會開不到，當時保險受益人的 方式把監(jiān)護人改成爸爸媽媽，最后發(fā)現(xiàn)安排在媽的名下也有問題，如果媽一 走，錢就回到妹妹哪里去了，妹妹成了第一順序繼承人，告訴媽媽留遺囑， 將來走了錢怎樣留給孫子，財富管理在每一個環(huán)節(jié)都要有安排，這不是小事， 是子子孫孫家族的大事。誰成為未成年子女的監(jiān)護人有兩種方式：一是遺囑， 二是保險的方式。傷殘的時候誰來為我們的財富做決定，問：我的家人是否 有能力在我百年之后來管理這些財富？如果不行，需不需要信托公司？或別 的方式來管理這些資產(chǎn)。問：我的家族事業(yè)會如何？我傳承的資

35、產(chǎn)會不會有 稅收問題？這些都是每一個大客戶去思考的問題， 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 引出問題解決方式：1用法律公證、寫遺囑、夫妻之間婚前公證、兒 女的繼承公證。2成立信托資產(chǎn)，交給信托公司管理、由信托公司把 每年賺的錢給我想要給的人信托繼承人，3是人壽保險。 用法律：婚前約定，婚內(nèi)約定，再婚如何建立家庭資產(chǎn)防火墻，接觸 婚約的財產(chǎn)分割協(xié)議。新婚姻法強者跟強，弱者更弱，四大解釋：女 性第一危機：1婚前按揭買房一方產(chǎn)權(quán)所有，離婚后產(chǎn)權(quán)歸屬買方， 通常是男方買房，嫁人的女方婚后不僅沒有產(chǎn)權(quán)，還有承擔房貸，2 是婚后買房增值部份歸男方所有，現(xiàn)在很多人抓緊在房產(chǎn)證加名，3 是父母給孩子買的房不論婚前

36、婚后都屬于孩子的，主要保護父母用一 生的積蓄為孩子買房收到法律保護，4是一個女人帶著孩子來說是你 的，你說不可能，那就去驗DNA，如果不去推斷是你的，新婚姻法司 法解釋女人如果名下沒有太多的房產(chǎn)，就要多買保險，重大疾病保障 型保險，今天賣老了再領(lǐng)的保險，法律規(guī)定養(yǎng)老保險夫妻可以分，如 果婚變，60歲后他還敢來領(lǐng)養(yǎng)老金？不可能的，女人就干三件是：房 產(chǎn)加名、買黃金、買保險。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 婚前買保險不用公正，婚內(nèi)怎樣把老公的變成自己的最好的辦法還是婚前買保險不用公正，婚內(nèi)怎樣把老公的變成自己的最好的辦法還是 買保險，交保費愛是夫妻共同財產(chǎn)，買到自己名下屬于個人資產(chǎn)，不買保險，交保

37、費愛是夫妻共同財產(chǎn)，買到自己名下屬于個人資產(chǎn)，不 可能來分命的，重大疾病怎樣分，投資保險可以分，如果離婚一定要可能來分命的，重大疾病怎樣分，投資保險可以分，如果離婚一定要 分，只能分現(xiàn)金價值，一年交分，只能分現(xiàn)金價值，一年交1010萬，萬，3 3年交年交3030萬，現(xiàn)金價值只有萬，現(xiàn)金價值只有1010萬，萬， 一人一半，只需要補幾萬就可以，保全了一人一半，只需要補幾萬就可以，保全了3030萬資產(chǎn)，女性給老公寫一萬資產(chǎn)，女性給老公寫一 份文件：婚內(nèi)財富約定，妻子案例：如果有一天發(fā)生婚外情婚外戀、份文件：婚內(nèi)財富約定，妻子案例：如果有一天發(fā)生婚外情婚外戀、 非婚生子，放棄名下所有財產(chǎn)權(quán)益歸太太所有

38、。男客戶說你叫她們寫非婚生子，放棄名下所有財產(chǎn)權(quán)益歸太太所有。男客戶說你叫她們寫 這些干啥，為了保護家庭，萬一真有事也是保護了孩子。這些干啥，為了保護家庭，萬一真有事也是保護了孩子。 遺囑：按照意愿非法定，母親遺囑公證：遺體器官捐贈，人一定是按遺囑：按照意愿非法定，母親遺囑公證：遺體器官捐贈，人一定是按 照自己的意愿去做，這就是遺囑的功效，人不在于那天走，而在于走照自己的意愿去做，這就是遺囑的功效，人不在于那天走，而在于走 有沒有安排好走之后這些事情很重要，如果想不到不安排那是天命，有沒有安排好走之后這些事情很重要，如果想不到不安排那是天命， 想到不去做是愚昧想到不去做是愚昧. .想到了去安排

39、那是智慧。他連成為植物人的情況想到了去安排那是智慧。他連成為植物人的情況 都想到了并做好安排，如果成為植物人，授權(quán)太太對他實施安樂死。都想到了并做好安排，如果成為植物人，授權(quán)太太對他實施安樂死。 以感動中國植物人蘇醒時間為以感動中國植物人蘇醒時間為4 4年標準。一個人成為植物人一定會拖年標準。一個人成為植物人一定會拖 累家人，萬一就要安排好。累家人，萬一就要安排好。 保險是安排萬一，不是研究一萬，保險只研究別人不研究出現(xiàn)保險是安排萬一，不是研究一萬，保險只研究別人不研究出現(xiàn)“萬一萬一” 怎么辦？以上就是他自己的案例。怎么辦？以上就是他自己的案例。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 信托：信托主要功

40、能為繼承人進行資產(chǎn)管信托：信托主要功能為繼承人進行資產(chǎn)管 理，避免法院為未成年人指定監(jiān)護人，將理，避免法院為未成年人指定監(jiān)護人，將 遺產(chǎn)分配保密，不用到法院去驗證，不用遺產(chǎn)分配保密，不用到法院去驗證，不用 打官司，確定資產(chǎn)交給想要交給的人，很打官司，確定資產(chǎn)交給想要交給的人，很 遺憾的中國目前還沒有開拓此項業(yè)務(wù)。遺遺憾的中國目前還沒有開拓此項業(yè)務(wù)。遺 憾的是很多人無法用信托安排，高興的是憾的是很多人無法用信托安排，高興的是 只要用不了信托，就只能用保險。只要用不了信托，就只能用保險。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 對于做大保單的人一定要牢牢記住，保險對于有錢人絕非對于做大保單的人一定要牢牢記住

41、，保險對于有錢人絕非 保障，絕非醫(yī)療，絕非養(yǎng)老，因為這些對有錢人來說他們保障，絕非醫(yī)療，絕非養(yǎng)老，因為這些對有錢人來說他們 有太多的方式去安排，唯一對有錢人講的是依照合約或者有太多的方式去安排，唯一對有錢人講的是依照合約或者 指定受益人的方式，來合法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，這就是人壽保險，指定受益人的方式，來合法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，這就是人壽保險， 依照合約或者指定受益人的方式，來合法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，而不依照合約或者指定受益人的方式，來合法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，而不 是按照遺產(chǎn)的方式或者法定繼承，如果按照遺產(chǎn)形式就會是按照遺產(chǎn)的方式或者法定繼承，如果按照遺產(chǎn)形式就會 產(chǎn)生遺產(chǎn)稅，如果按照法定，也會產(chǎn)生遺產(chǎn)稅，交易稅、產(chǎn)生遺產(chǎn)稅，如果按

42、照法定，也會產(chǎn)生遺產(chǎn)稅，交易稅、 過戶、等等，只要按照指定受益人或者法律（保險法）保過戶、等等，只要按照指定受益人或者法律（保險法）保 護，將來可以完全避稅，也可以避免債權(quán)債務(wù)的糾紛，這護，將來可以完全避稅，也可以避免債權(quán)債務(wù)的糾紛，這 就是人壽保險的功用，人壽保險的意義。要做大保單一定就是人壽保險的功用，人壽保險的意義。要做大保單一定 備一本備一本保險法保險法展業(yè)。其中有四條最核心的內(nèi)容：展業(yè)。其中有四條最核心的內(nèi)容：2323條：條： 任何單位或者個人都不的限制被保人領(lǐng)取保險金，或者收任何單位或者個人都不的限制被保人領(lǐng)取保險金，或者收 益金，也不得限制保險人對保險金的給付和理賠，也就是益金，

43、也不得限制保險人對保險金的給付和理賠，也就是 說任何單位或個人都不得限制保險金的領(lǐng)取和給付，這一說任何單位或個人都不得限制保險金的領(lǐng)取和給付，這一 條是為了保護被保人不收債權(quán)債務(wù)的干擾，保險可以避債，條是為了保護被保人不收債權(quán)債務(wù)的干擾，保險可以避債， 保險可以保全，是因為有法律依據(jù)的，保險可以保全，是因為有法律依據(jù)的， 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 保險法第保險法第2323條，我們可以用合同約定將財富轉(zhuǎn)移，條，我們可以用合同約定將財富轉(zhuǎn)移， 是不收債權(quán)債務(wù)干擾，也不受民事上的債權(quán)債務(wù)是不收債權(quán)債務(wù)干擾，也不受民事上的債權(quán)債務(wù) 的干擾，不會出現(xiàn)保全訴訟，不得凍結(jié)資產(chǎn)，的干擾，不會出現(xiàn)保全訴訟，

44、不得凍結(jié)資產(chǎn)， 保險法的保險法的3434條：以生命為標的的人壽保險保單，條：以生命為標的的人壽保險保單， 未經(jīng)被保人書面認可是不可以進行質(zhì)押和主讓，未經(jīng)被保人書面認可是不可以進行質(zhì)押和主讓， 全世界什么都可以拍賣，就是不能拍賣保單，房全世界什么都可以拍賣，就是不能拍賣保單，房 產(chǎn)可以過戶，聯(lián)名、更名、保險不可以，不可以產(chǎn)可以過戶，聯(lián)名、更名、保險不可以，不可以 交易。交易。 保險法的第保險法的第4242條：清楚寫明人壽保險只有一下條：清楚寫明人壽保險只有一下3 3種種 情況才能成為遺產(chǎn)，一是沒有指定受益人，二是情況才能成為遺產(chǎn)，一是沒有指定受益人，二是 受益人先于被保人身故有沒有重新指定受益人

45、，受益人先于被保人身故有沒有重新指定受益人， 全世界通過改受益人就是合法將資產(chǎn)進行轉(zhuǎn)移，全世界通過改受益人就是合法將資產(chǎn)進行轉(zhuǎn)移， 中間沒有任何稅收和成本費，而且別人還管不了，中間沒有任何稅收和成本費，而且別人還管不了， 三是受益人放棄受益權(quán)，只有這三種情況才是遺三是受益人放棄受益權(quán)，只有這三種情況才是遺 產(chǎn)依法繼承。產(chǎn)依法繼承。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 保險的效力有多厲害，江浙一帶有一個老板買了因重大疾保險的效力有多厲害，江浙一帶有一個老板買了因重大疾 病身故，生前買了病身故，生前買了100100萬的保險，受益人填的是他太太，萬的保險，受益人填的是他太太， 離婚后變成前妻，后來找了第二

46、任太太，結(jié)婚后繼續(xù)叫著離婚后變成前妻，后來找了第二任太太，結(jié)婚后繼續(xù)叫著 張保單保費，受益人沒改，忘了，他走后保險公司通知前張保單保費，受益人沒改，忘了，他走后保險公司通知前 妻領(lǐng)保險金，第二任太太打官司告保險公司，法律上已經(jīng)妻領(lǐng)保險金，第二任太太打官司告保險公司，法律上已經(jīng) 和她先生沒有關(guān)系了，先生的任何資產(chǎn)都是現(xiàn)在的太太繼和她先生沒有關(guān)系了，先生的任何資產(chǎn)都是現(xiàn)在的太太繼 承受益人，尊重被保人的意愿按照合同受益人領(lǐng)取。保險承受益人，尊重被保人的意愿按照合同受益人領(lǐng)取。保險 的受益人很厲害，將客戶家庭有可能成為受益人員的身份的受益人很厲害，將客戶家庭有可能成為受益人員的身份 證復(fù)印件存受益人

47、檔案管理。改一次資產(chǎn)轉(zhuǎn)移一次。證復(fù)印件存受益人檔案管理。改一次資產(chǎn)轉(zhuǎn)移一次。 保險法保險法9292條：經(jīng)營有人壽業(yè)務(wù)的壽險公司如果被清算或者條：經(jīng)營有人壽業(yè)務(wù)的壽險公司如果被清算或者 被兼并，保險合同的責任準備金必須交由接手的人壽保險被兼并，保險合同的責任準備金必須交由接手的人壽保險 公司，如果沒有接手有交由監(jiān)管部門。公司，如果沒有接手有交由監(jiān)管部門。 產(chǎn)品最好是終身保障型。產(chǎn)品最好是終身保障型。 7 7歲女兒保險案例：到歲女兒保險案例：到3030歲滿期，應(yīng)該進行年金轉(zhuǎn)換，定歲滿期，應(yīng)該進行年金轉(zhuǎn)換，定 期轉(zhuǎn)終身。定期保全到終身保全期轉(zhuǎn)終身。定期保全到終身保全 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 人

48、壽保險對大客戶常見的用途：人壽保險對大客戶常見的用途：1 1是提供資金協(xié)助家庭成員維持他是提供資金協(xié)助家庭成員維持他 們的正常生活，鼓勵老公買大保單受益人終身是太太不變更做公證是們的正常生活，鼓勵老公買大保單受益人終身是太太不變更做公證是 最智慧的女人，走就變富婆，他不走你不窮。最智慧的女人，走就變富婆，他不走你不窮。2 2是提供遺產(chǎn)必要的流是提供遺產(chǎn)必要的流 動性，避免債權(quán)債務(wù)糾紛，動性，避免債權(quán)債務(wù)糾紛，3 3在清理債權(quán)債務(wù)的相關(guān)開銷，請律師會在清理債權(quán)債務(wù)的相關(guān)開銷，請律師會 計師，包括完善股本的相關(guān)費用，計師，包括完善股本的相關(guān)費用，4 4是滿足遺產(chǎn)的平均分配用現(xiàn)金去是滿足遺產(chǎn)的平均分

49、配用現(xiàn)金去 平衡房產(chǎn)的差異，人壽保險最核心的一是節(jié)稅，二是避免民事上的債平衡房產(chǎn)的差異，人壽保險最核心的一是節(jié)稅，二是避免民事上的債 權(quán)債務(wù)糾紛，中國是稅收很高的國家，做企業(yè)的都知道，投資是名義權(quán)債務(wù)糾紛，中國是稅收很高的國家，做企業(yè)的都知道，投資是名義 收益率，保險是實際受益率收益率，保險是實際受益率 ，4.54.5就是就是4.54.5，而其他投資的收益率未，而其他投資的收益率未 必是你得到的收益率，必是你得到的收益率，案例：案例：投資投資10001000萬，賺萬，賺100100萬的利潤，收益率萬的利潤，收益率 是是10%10%，按最低稅，營業(yè)稅，按最低稅，營業(yè)稅5.5%5.5%，繳企業(yè)所得

50、稅，如果是高科技企業(yè)，繳企業(yè)所得稅，如果是高科技企業(yè)， 國家支持交國家支持交15%15%的企業(yè)所得稅，在落到個人名下，必須交完個人所得的企業(yè)所得稅，在落到個人名下，必須交完個人所得 稅最高收稅最高收45%45%，個人所得稅扣掉所有的費用，就算最低最低，個人所得稅扣掉所有的費用，就算最低最低20%20%，只剩，只剩 收益只有收益只有5 5點幾，一旦開征遺產(chǎn)稅，最低稅率點幾，一旦開征遺產(chǎn)稅，最低稅率40%40%，所以稅收是很厲害，所以稅收是很厲害 的，做企業(yè)的都知道，你不要說賺了多少，要說稅后真正有多少錢落的，做企業(yè)的都知道，你不要說賺了多少，要說稅后真正有多少錢落 到自己名下，而不是毛利率，也不

51、是利潤率，保險的核心功能是節(jié)稅，到自己名下，而不是毛利率，也不是利潤率，保險的核心功能是節(jié)稅， 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 保險核心第二避免民事上的債權(quán)債務(wù)，牢保險核心第二避免民事上的債權(quán)債務(wù)，牢 記記2323和和3434條。條。 做大保單一定要懂得財務(wù)、法律、和保險，做大保單一定要懂得財務(wù)、法律、和保險， 財務(wù)是跟客戶做資產(chǎn)狀況分析，法律是檢財務(wù)是跟客戶做資產(chǎn)狀況分析，法律是檢 查所有財務(wù)工具是否合法，還可以去幫助查所有財務(wù)工具是否合法，還可以去幫助 客戶進行訂立婚約、寫遺囑、做遺囑見證客戶進行訂立婚約、寫遺囑、做遺囑見證 人，熟悉保險產(chǎn)品組合、企業(yè)責任險解決人，熟悉保險產(chǎn)品組合、企業(yè)責任

52、險解決 企業(yè)家庭及本人的各類財務(wù)風(fēng)險和人生風(fēng)企業(yè)家庭及本人的各類財務(wù)風(fēng)險和人生風(fēng) 險。險。 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 跟企業(yè)家講、政府官員講保險：政府需不需要了跟企業(yè)家講、政府官員講保險：政府需不需要了 解保險？中國維穩(wěn)是世界上成本最高的國家之一，解保險？中國維穩(wěn)是世界上成本最高的國家之一， 但中國絕不是世界上最不安全的國家，為什么維但中國絕不是世界上最不安全的國家，為什么維 穩(wěn)成本那么高？比如說拆遷出問題，人身傷亡，穩(wěn)成本那么高？比如說拆遷出問題，人身傷亡， 財產(chǎn)損失，醫(yī)患糾紛、拆遷糾紛、食品安全、環(huán)財產(chǎn)損失，醫(yī)患糾紛、拆遷糾紛、食品安全、環(huán) 境污染讓政府焦頭爛額境污染讓政府焦頭爛額 ，

53、為什么出現(xiàn)這種情況，為什么出現(xiàn)這種情況， 因為沒有建立全社會的風(fēng)險管理體系，沒有善用因為沒有建立全社會的風(fēng)險管理體系，沒有善用 保險制度來化解社會風(fēng)險和矛盾，在美國拆遷要保險制度來化解社會風(fēng)險和矛盾，在美國拆遷要 先買一個動遷責任保險，保險公司會問第一有沒先買一個動遷責任保險，保險公司會問第一有沒 有政府拆遷文件，第二個被拆遷方有沒有達成賠有政府拆遷文件，第二個被拆遷方有沒有達成賠 償協(xié)議，第三拆遷的地方合服制度規(guī)定，第四哪償協(xié)議，第三拆遷的地方合服制度規(guī)定，第四哪 天拆，保險公司會派人去監(jiān)督拆，只要不出事保天拆，保險公司會派人去監(jiān)督拆，只要不出事保 險公司賺保費，一旦出事由保險公司買單，保險

54、險公司賺保費，一旦出事由保險公司買單，保險 公司為了不出事就會規(guī)范拆遷，公司為了不出事就會規(guī)范拆遷， 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 康輝石油環(huán)境污染，至今還不知道怎樣起訴，要康輝石油環(huán)境污染，至今還不知道怎樣起訴，要 求賠償，還有食品衛(wèi)生安全，求賠償，還有食品衛(wèi)生安全，“三鹿奶粉三鹿奶粉”時間時間 國家拿了國家拿了2020個億納稅人的錢，西方通過保險來解個億納稅人的錢，西方通過保險來解 決，你要辦食品加工業(yè)，要買公共食品責任險，決，你要辦食品加工業(yè)，要買公共食品責任險， 一旦出事保險公司買單，保險公司不希望出事，一旦出事保險公司買單，保險公司不希望出事， 就會監(jiān)督你、要求你、控制你、這個社會就

55、會有就會監(jiān)督你、要求你、控制你、這個社會就會有 規(guī)矩，為什么動車追尾出事一直達不成協(xié)議，賠規(guī)矩，為什么動車追尾出事一直達不成協(xié)議，賠 償?shù)臉藴什灰粯樱ｋU是實現(xiàn)擬定賠償標準，日償?shù)臉藴什灰粯?，保險是實現(xiàn)擬定賠償標準，日 本也有動車事故，德國也出過動車事故，為什么本也有動車事故，德國也出過動車事故，為什么 沒有大量的社會反應(yīng)，因為事先就有標準，乘客沒有大量的社會反應(yīng)，因為事先就有標準，乘客 就知道如果出事會得到怎樣的賠償，飛機出事賠就知道如果出事會得到怎樣的賠償，飛機出事賠 償是多少，孩子放學(xué)回家在路上出事公共責任險償是多少，孩子放學(xué)回家在路上出事公共責任險 賠償，政府承擔的是多少，所有大家就不

56、會去鬧賠償，政府承擔的是多少，所有大家就不會去鬧 如何跟大客戶講如何跟大客戶講 我們國家現(xiàn)在沒有標準，沒風(fēng)險管理體系，沒有善用保險的制度， 最后只要出事，就去鬧，鬧得兇賠得多，鬧得厲害賠得快，不鬧 不賠，所以大家都去鬧，那如果都鬧下去這個社會的成本就越來 越高。保險是社會維穩(wěn)的必須成本，不是支出，是基礎(chǔ)，一個社 會要和諧、要維護穩(wěn)定，保險是財政必須支出的一個成本，要讓 一個企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，成為百年老店，有很長的路要走，千萬不要 說你是經(jīng)營高手，管里的天才，再高的天才一把大火、一次水災(zāi)、 一次地震都會打回原形，讓你重新開始，唯有保險可以讓你迅速 恢復(fù)和重建，所以保險是企業(yè)必須支出的財務(wù)成本，跟大客戶講， 既然國家企業(yè)都把保險當作必須的財務(wù)成本，那么人壽保險的保 費不是投資、不是支出、是必須的人生成本，必須幸福美滿的家 庭成本、必須子孫千秋萬代的家族經(jīng)營成本，它是一個必須成本， 它不是可有可無的投資，所以大家一定要有底氣地給大客戶講保 險是必須的人生成本，家庭財務(wù)成本，和家族經(jīng)營財務(wù)成