上海邑昆汽車租賃有限公司銷售管理的研究[精選]

1、 畢業(yè)設計（論文、作業(yè)）畢業(yè)設計（論文、作業(yè)）題目： 分校（點）： 上海電視大學閔行一分校 年級、專業(yè)： 14春工商管理 教育層次： 大學本科 高景翠 學 號： 顧曉京 完成日期： 2016年12月08日 目錄內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞iabstract and key wordsi文獻綜述i一、銷售管理理論及營銷管理理論概述1(一）銷售管理的含義1（二）營銷管理的含義12222(一）公司銷售團隊組織架構(gòu)不完整2（二）銷售團隊隊伍建設不健全3（三）銷售人員的績效考核機制不健全3（四）銷售人員的激勵機制不健全34（一）結(jié)合公司實際運營情況，完善銷售團隊組織架構(gòu)4（二）開展以老帶新的模式，加強銷售團隊隊伍建

2、設4（三）制定合理績效考評機制，注重績效結(jié)果的反饋4（四）優(yōu)化公司銷售人員的激勵機制，調(diào)動工作積極性4五、小結(jié)5參考文獻：5致 謝6內(nèi) 容 摘 要我國汽車消費市場的持續(xù)快速發(fā)展已經(jīng)成為汽車行業(yè)的主要趨勢。隨著中國市場成為國內(nèi)外客車重要市場，競爭格局正在向立體化、多元化方向發(fā)展，市場除了要求產(chǎn)品具有良好的性能、時尚的外觀和可靠的品質(zhì)外，還需要有完善且靈活的銷售模式作為支撐，一個具有競爭力的銷售渠道模式可使得企業(yè)獲得較大的競爭優(yōu)勢。競爭引起變革，這也正促使著汽車銷售模式的巨大革新和不斷完善。關(guān)鍵詞： 銷售管理理論 銷售現(xiàn)狀 銷售存在的問題 解決措施abstractatpresenttherapid

3、progressofthesociety,therapiddevelopmentofscienceand technologyandmoreintensemarketcompetition,marketmarketingconceptinmostofthesmallandmedium-sizedenterprisesinchinaisstillatthestageoftraditionalmarketingconceptbehindthemarketingpersonnelsknowledgeisnotenough,themarketbalanceofsupplyanddemandandmar

4、ketsegmentation,marketpositioning,marketingstrategydidntunderstandatseverelyhamperedthedevelopmentofsmallandmedium-sizedtheoldmarketingconceptandmodeofdevelopment,establishascientificconceptofmodernmarketingandthemarketingpattern,isthekeyofthesustainabledevelopmentofsmallandmedium-sizedthesmallandme

5、dium-sizedenterprisesinthecurrentmarketofthesteeproadtoactivelylookingfortheirownsurvivalanddevelopment,hasbecomeasmallandmediumenterprisestoexploreresearchonmajoranewstageofmarketdevelopment,enterprisesmarketingstrategycontinuously,thenewchangeoftheoldmarketingstrategyandtheoldmarketingideaalreadyc

6、annotadapttothechangeofthesituationnow,sointhisthesisthepastandpresentofourcountryssmallandmedium-sizedenterprisesexistingshortcomingsareanalysed,toadapttothesmallandmedium-sizedenterprisesnowcontinuousandstabledevelopmentofmarketingstrategies.keywords: sale model bus market competitive edge文 獻 綜 述銷

7、售管理作者歐陽小珍理論聯(lián)系實際，本書充分吸取了銷售管理的新理論成果，如適應性銷售、基于不同視角的銷售新績效理論等。本書有效地聯(lián)系銷售管理的實踐，并結(jié)合我國的現(xiàn)實情況，力求有一定的理論深度又便于實際操作。該書主編在企業(yè)從事過銷售管理工作，許多內(nèi)容是作者的親身體驗，對銷售管理的新趨勢進行了深人的和創(chuàng)造性的研究。市場營銷學作者吳健安，本書依據(jù)工商管理類核心課程市場營銷學教學基本要求編寫，從當代市場營銷理論與實務發(fā)展的現(xiàn)狀出發(fā)，博采眾長，堅持理論與實踐相結(jié)合、敘述與評價相結(jié)合、論證與個案相結(jié)合，全面介紹了市場營銷的基本理論、策略和方法，具有一定的創(chuàng)新性、前瞻性和較強的實用性。本書采用原理與管理結(jié)合的方

8、式，章節(jié)結(jié)構(gòu)基本上按照企業(yè)營銷決策與管理的程序來安排，包括營銷概述、營銷調(diào)研分析、營銷戰(zhàn)略決策、營銷組合策略、營銷組織管理、現(xiàn)代市場營銷的新領(lǐng)域與新概念。市場營銷管理是管理大師菲利普科特勒的經(jīng)典著作。主要講述了營銷管理方面的理論進展和實踐創(chuàng)新。在整體營銷的主題下，探討了創(chuàng)新對于成功營銷的重要作用，整合了最新的研究成果，包括顧客價值創(chuàng)造、營銷道德與社會責任、營銷績效計量以及科技對營銷的影響等。作為一個國家的綜合實力和科技水平的代表產(chǎn)業(yè)，汽車產(chǎn)業(yè)一直被看作是國家經(jīng)濟起飛過程中的支柱產(chǎn)業(yè)。我國的汽車產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中一直處于非常重要的地位，是各級政府重點控制和扶持的龍頭產(chǎn)業(yè)。近幾年，中國汽車消費市場持

9、續(xù)增長，己經(jīng)進入快速發(fā)展期，巨大的市場潛力和良好的發(fā)展形勢也吸引了眾多國際汽車巨頭。上海邑昆汽車如何在激烈的市場競爭中占據(jù)主導地位是它們面臨的重要問題之一。一、銷售管理理論及營銷管理理論概述(一）銷售管理的含義銷售管理是營銷管理中的重要組成部分，也是營銷管理中的關(guān)鍵點，在銷售管理的過程中涉及到眾多的相關(guān)因素，例如：客戶滿意度的管理、員工銷售績效管理等，因此，銷售管理不單單是針對客戶而言的，更是一個企業(yè)是否能夠合理地對銷售人員作出合理的調(diào)配，合理地工作安排，銷售管理對于企業(yè)來說是發(fā)展和生存的重要動力。銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理

10、是否完善、銷售預測是否準確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進步。企業(yè)內(nèi)部的培訓必不可少。培訓無處不在，開會是培訓，安排工作是培訓，檢查工作是培訓，總結(jié)工作更是培訓。企業(yè)的發(fā)展很大程度上依賴領(lǐng)導者的素質(zhì)，領(lǐng)導者的才能也決定了企業(yè)的發(fā)展方向以及路線和前景。因此，企業(yè)的總經(jīng)理、管理者更應該加強自身素質(zhì)和能力的培養(yǎng)，不斷地學習和進步，在企業(yè)產(chǎn)品的成熟期就應當積極備戰(zhàn)，提高自身的理論水平，磨合理論與實際。同時，培養(yǎng)“執(zhí)行文化”。在企業(yè)運營中，管理者的示范作用非常大，因此，管理者的經(jīng)驗和判斷力很重要。一個成熟的管理者對自己做決策和執(zhí)行能力必須有足夠的信心，決策要果斷，投鼠忌器、怕犯錯誤的思想將會導致嚴重的后果。建

11、立執(zhí)行反饋機制。管理工作應強調(diào)正強化和負強化，使企業(yè)各部門和層級形成一個高效運轉(zhuǎn)著的閉環(huán)系統(tǒng)，他們之間是環(huán)環(huán)相扣的鏈條關(guān)系。而通過反饋機制，就可以從鏈子斷點及時得到信息，從而做到在大問題上防患于未然。（二）營銷管理的含義營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系而設計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。通過計劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷售活動，以達到企業(yè)的銷售目標?，F(xiàn)代企業(yè)都很重視銷售管理，其根本目的是提高銷售額，增加企業(yè)盈利。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經(jīng)濟如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身

12、的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其它企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。迎接新挑戰(zhàn)的戰(zhàn)略指導思想。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。企業(yè)營銷渠道的選擇將直接影響到其他的營銷決策。目前,我國的中小企業(yè)數(shù)量已占企業(yè)數(shù)的90%以上,在我國社會主義市場經(jīng)濟中發(fā)揮著重要作用。中小企業(yè)的特點是小而靈活,但由于實力有限,人力資源跟不上,管理水平不高,可以說,在某種程度上營銷工作成為廣大中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。如何在市場中找到適合自己企業(yè)的營銷策略,是中小企業(yè)遇到的普

13、遍問題。它們又如何面對激烈而又殘酷的市場競爭呢?答案就在營銷戰(zhàn)略上利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值?！氨辉趶V，而在于精”，況且，“船小好掉頭”，只要進行深入的研究和合理的分析，揚長避短，市場一定會掌握在自己手中，企業(yè)也必將會有長遠的發(fā)展。 “企業(yè)班車服務”等業(yè)務領(lǐng)域、將園區(qū)大型企業(yè)定位為主要目標用戶，公司始終秉持著環(huán)保節(jié)能理念，樹立品牌效應。并建立完整的服務體系和營銷模式，去博得潛在市場。主要是從事車輛的租賃業(yè)務、以及相關(guān)的配套服務，公司擁有不同型號的車輛，能夠滿足不同客戶的需求。公司的職能設置為，由總經(jīng)理直接管理下的銷售公司。銷售公司設有1位業(yè)務副總分管市場，設立2個辦事處。

14、公司營銷人員8人，一人管轄一市或數(shù)人管轄一市，部分市場還沒有開拓和進入。公司會定期根據(jù)業(yè)務員負責區(qū)域的市場狀況，規(guī)定一定的（最低）的銷售額，月銷售額要達到預定額度才能取得提成+獎金。銷售額可累加，月終總結(jié)企業(yè)總銷售額達到預定標準也可取得提成+獎金。沒有實現(xiàn)銷售額，沒有獎金也沒有提成。 (一）公司銷售團隊組織架構(gòu)不完整（二）銷售團隊隊伍建設不健全銷售團隊管理的基礎是銷售團隊建設，在銷售團隊的績效評價中，大部分的銷售人員，都比較偏向于原有的領(lǐng)域，對于市場出現(xiàn)的產(chǎn)品或新研發(fā)的產(chǎn)品，不能很快地進行接納，這樣就導致跟不上市場發(fā)展的腳步；還有一些有能力的銷售，其雖然短期內(nèi)給公司帶來了業(yè)務増長，但是不注意后

15、期的客戶維護，使一些客戶流失，從而給帶來了很大的客戶損失。這些銷售團隊存在的問題是當前隊伍建設面臨的最主要的問題需要迫切進行解決。同時，存在不計成本的招聘，導致了多方面問題。首先，在成本方面，研究過人力資源管理的人都知道，培養(yǎng)一個員工的成本是非常高的，這些試用期員工看似不需要多少財務成本，但在實際工作中需要耗費大量的人力資源和物力資源對員工進行培訓，這容易造成對資源的不合理使用。其次，當一個銷售團隊引進大量的銷售人員，不一定會給團隊帶來正比例的業(yè)績提高，有可能會由于需要平均業(yè)績，需要將他人的高業(yè)績平均進行分別配，這樣不利于員工的積極性的發(fā)揮，會造成銷售團隊的整體績效水平的降低。（三）銷售人員的

16、績效考核機制不健全（四）銷售人員的激勵機制不健全在銷售團隊的發(fā)展過程中激勵機制是最有效的方式之一。激勵機制的不足嚴重影響到整體團隊凝聚力的打造，短期內(nèi)會引起諸如人才流失、消極怠工等局面，長期如此，將對公司的企業(yè)文化、工作氛圍產(chǎn)生不利沖擊，從而影響到全體員工的狀態(tài)，致使公司運營陷入惡性循環(huán)境地之中。在銷售團隊中，銷售人員和管理人員之間缺乏必要的溝通，這種溝通不僅僅是指關(guān)于工作方面的交流，而且還包含著對銷售人員的激勵問題。缺乏對員工的需求的跟蹤了解，隨著業(yè)務推進、員工收入增長員工的生理需求必將不斷變化，如果沒有激勵機制來探尋員工目前的內(nèi)在需求，必然導致員工的不滿，給業(yè)務未來發(fā)展帶來負面影響。（一）

17、結(jié)合公司實際運營情況，完善銷售團隊組織架構(gòu)通過對現(xiàn)有問題的分析和理論研究，并結(jié)合公司運營的現(xiàn)狀來看，原有的組織架構(gòu)很有必要進行調(diào)整，且首先應從架構(gòu)上進行優(yōu)化。銷售團隊在引進人才和培養(yǎng)人才時，要學會合理的分配人才，根據(jù)不同人員的能力不同對分配到不同的崗位上。這樣做的目的是可以使每一名員工都可以發(fā)揮最大的作用，避免了一些員工得不到合理的使用，讓每一名員工都在自己的崗位上發(fā)揮自己更大的作用。通過這種合理的人員分配，一方面可以簡化一些不必要的程序，提高銷售團隊的整體工作效率，另外也可以讓各個部門平衡發(fā)展，避免出現(xiàn)一個部門獨大的現(xiàn)象，可以促進不同部門之間的良性競爭通過對銷售團隊的組織架構(gòu)進行優(yōu)化，有利于

18、銷售團隊的績效水平的提高，促進員工積極的為銷售團隊工作。（二）開展以老帶新的模式，加強銷售團隊隊伍建設建立培訓體系是對銷售人員培訓的第一步，因而公司的培訓體系應符合公司的需要，且不能太過于復雜化。因此，銷售團隊需要對不同的人員設定不同的培訓方案，通過這種有針對性的培訓可以更有效的發(fā)揮員工的工作積極性，促進銷售團隊的人員最佳分配。在銷售團隊中需要對新入職的員工進行相應的培訓，通過前期的培訓讓員工明白銷售的基本知識和基本方法。這就需要改變過去對于新員工只是形式上的培訓，需要制定完善的計劃方案，讓有經(jīng)驗的老員工親自傳授這些銷售知識，這種言傳身教更有利于新員工對于工作的認識。這樣的措施有助于銷售團隊的

19、隊伍建設，提升銷售團隊的整體業(yè)績水平。（三）制定合理績效考評機制，注重績效結(jié)果的反饋（四）優(yōu)化公司銷售人員的激勵機制，調(diào)動工作積極性作為銷售團隊的一員，選擇到銷售團隊就是為了追求利益的，而當利益追求不斷提高的過程中，銷售人員對于利益的追求也是不斷變化的。當追求的利益發(fā)生變化后，員工就會不滿足于當前的利益形式，開始追求自我發(fā)展的需要，滿足自身對利益的特殊需求。在一個銷售團隊中，金錢利益只是激勵員工的一種手段，而并非全部手段，或者說銷售人員對利益追求的變化需要公司經(jīng)常改變策略。因此，需要對現(xiàn)在有的激勵模式不斷改進通過改進不斷滿足員工的需求。首先，銷售團隊應該有明確的規(guī)章對激勵進行規(guī)范化，讓員工認識到這種激勵是可以被實際執(zhí)行的。其次，對于銷售團隊中的有經(jīng)驗的老員工，可以適當?shù)慕o與其公司一定的股份利益，這樣既可以讓老員工認識到對于公司的發(fā)展自己也有責任，同時讓新員工看到對工作認真可以得到豐厚的回報。銷售團隊通過采取這些舉措，可以有效的保障銷售團隊的良好發(fā)展。五、小結(jié)本文通過對上海邑昆汽車租賃銷售進行分析，總結(jié)上海邑昆汽車租賃開展銷售的有利條件，以及目前汽車開展銷售的重要管理研究決策。通過對上海邑昆目前存在的問題分析，探索出一套能夠適應上海邑昆汽車適用的創(chuàng)新銷售管理方案，從發(fā)展戰(zhàn)