一個(gè)涂料公司的渠道調(diào)研

1、一個(gè)涂料公司的渠道調(diào)研摘要：涂料行業(yè)核心品牌的空白區(qū)域越來越少，涂料企業(yè)相繼進(jìn)行優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的工作，使得銷售渠道進(jìn)一步扁平化。面對(duì)涂料行業(yè)渠道變化趨勢(shì)，涂料行業(yè)一家知名企業(yè)委托賽立信競爭情報(bào)事業(yè)部對(duì)主要競爭對(duì)手進(jìn)行了渠道等方面的調(diào)研。關(guān)鍵詞：競爭對(duì)手 涂料行業(yè) 競爭情報(bào) 銷售渠道 調(diào)研近年來，我國涂料市場變化顯著。一方面是政策、經(jīng)濟(jì)、市場等外部環(huán)境日趨完善；一方面由于市場空間大，眾多的國際知名品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入并不斷加大投資，國內(nèi)優(yōu)秀品牌的并購、擴(kuò)張也是異常頻繁。經(jīng)過這些年來的發(fā)展，涂料行業(yè)的核心品牌的空白區(qū)域越來越少，涂料企業(yè)相繼進(jìn)行優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的工作，主要的一項(xiàng)渠道戰(zhàn)略就是縮小省、地市級(jí)經(jīng)銷

2、商區(qū)域，直接發(fā)展縣/縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，銷售渠道進(jìn)一步扁平化。正是面對(duì)涂料行業(yè)渠道變化趨勢(shì)，涂料行業(yè)一家知名企業(yè)a公司委托賽立信競爭情報(bào)事業(yè)部對(duì)主要競爭對(duì)手進(jìn)行了渠道等方面的調(diào)研。一、項(xiàng)目背景a公司主要從事建筑涂料、裝修漆、家具漆、工業(yè)涂料、膠粘劑和樹脂等健康產(chǎn)品的研制和銷售。面臨著競爭如此激烈的市場，如何避開鋒芒，開辟業(yè)務(wù)增長的蹊徑，正是a公司目前的關(guān)注重點(diǎn)。與其他強(qiáng)勢(shì)的國際知名品牌不同的是， a公司在涂料市場上獨(dú)辟蹊徑、東征西戰(zhàn)，建立扁平化的渠道，采用農(nóng)村包圍城市的模式，直接面向地市級(jí)甚至縣級(jí)市場發(fā)展代理商。通過 “分銷到鎮(zhèn)”的渠道深化策略，將分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，改變了先前以地級(jí)城市為

3、主的營銷網(wǎng)絡(luò)，面對(duì)全國縣級(jí)市場直接發(fā)展一級(jí)經(jīng)銷商，通過密集分銷提高市場占有率。但是隨著一、二級(jí)市場競爭越來越激烈，各大品牌紛紛調(diào)整渠道政策，欲采取渠道扁平化政策，更好地在三、四線城市提高占有率，多分一杯美味羹饒。這樣的政策，無形中給a公司造成了無比的壓力。在同樣產(chǎn)品多樣化的情況下，如何才能在渠道之戰(zhàn)中勝出，通過渠道下沉政策將產(chǎn)品和品牌成功推出市場，則成為a公司的首要任務(wù)。二、調(diào)研內(nèi)容在此背景下，a公司希望能夠重點(diǎn)了解核心競爭對(duì)手的產(chǎn)品政策、渠道情況以及市場營銷等內(nèi)容。為解決a公司疑難，賽立信競爭情報(bào)事業(yè)部根據(jù)a公司的情況，提出了一些建議，并經(jīng)過雙方的不斷溝通協(xié)調(diào)，將調(diào)研重點(diǎn)確定為a公司主要關(guān)注

4、的競爭對(duì)手的情況，并結(jié)合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行渠道調(diào)研。擬訂的主要調(diào)研計(jì)劃書內(nèi)容如下：一、公司概況1. 基本情況2. 注冊(cè)情況3. 子公司或關(guān)聯(lián)公司情況二、產(chǎn)品政策1. 產(chǎn)品定位2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)3. 產(chǎn)品線規(guī)劃4. 新品推廣情況三、渠道情況1. 渠道模式2. 渠道工作管理2.1 部門架構(gòu)2.2 各部門管理2.3 人員配備3. 代理商名單3.1 一級(jí)代理商3.2 主要二級(jí)代理商3.3 現(xiàn)有專賣店數(shù)量及分布3.4 現(xiàn)有分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量級(jí)分布4. 渠道價(jià)格4.1 2010年價(jià)格政策4.2 2010年激勵(lì)政策4.3 與代理商的結(jié)算流程四、渠道政策1. 代理商的管理制度2. 專賣店政策2.1 預(yù)計(jì)增加的專賣店

5、數(shù)量2.2 已曾專賣店數(shù)量及區(qū)域分布2.3 對(duì)專賣店的裝修支持及其他支持2.4 專賣店政策的重心3. 分銷政策3.1 分銷商的開發(fā)策略3.2 對(duì)分銷商的支持3.3 競爭對(duì)手產(chǎn)品是如何避免密集分銷商的利益沖突3.4 渠道未來發(fā)展的計(jì)劃五、市場營銷1. 銷售機(jī)構(gòu)組織情況2. 2009年銷售情況3. 營銷策略（重點(diǎn)是家裝渠道）六、財(cái)務(wù)分析1. 2009年財(cái)務(wù)報(bào)表2. 財(cái)務(wù)分析三、項(xiàng)目成果涂料行業(yè)現(xiàn)行的渠道主要有以下五種： 一是省級(jí)總經(jīng)銷。就是由一位經(jīng)銷商負(fù)責(zé)一個(gè)品牌一個(gè)省范圍內(nèi)的銷售。目前很少涂料廠家采取省級(jí)代理的模式，就是一些小型企業(yè)也很少采取這種省級(jí)經(jīng)銷渠道模式。主要是考慮省級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷時(shí)間較長

6、，實(shí)力強(qiáng)大，銷量可觀?？紤]到撤掉省級(jí)經(jīng)銷商改成地級(jí)市或者縣級(jí)代理，銷量并不一定上升，而且風(fēng)險(xiǎn)較大的緣故。 二是地級(jí)市經(jīng)銷。授權(quán)區(qū)域包括市區(qū)，下轄縣級(jí)市、縣城及鄉(xiāng)外鎮(zhèn)。這種渠道模式在一些中西部的偏遠(yuǎn)地區(qū)采用，主要是考慮經(jīng)濟(jì)總量和配送問題。 三是縣或縣級(jí)市經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商的區(qū)域只包括縣或縣級(jí)市下轄的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 四是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商。這種模式是涂料企業(yè)最小級(jí)別的經(jīng)銷商，只負(fù)責(zé)一個(gè)鄉(xiāng)/鎮(zhèn)區(qū)域的銷售。渠道終端下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，是近兩年涂料企業(yè)渠道戰(zhàn)略的終極目標(biāo)。五是零售與工程經(jīng)銷分開。無論是經(jīng)銷商的授權(quán)區(qū)域，還是經(jīng)銷品類，現(xiàn)在的涂料企業(yè)都擬進(jìn)行調(diào)整，為的是精細(xì)化管理，提高銷量?，F(xiàn)在主要是一、二級(jí)品牌用零售與工程經(jīng)銷權(quán)分開的模式。通過本次調(diào)研，a公司了解到競爭對(duì)手在各地市公司的銷售情