基礎培訓資料(全)

1、 培訓資料 第一部 房地產(chǎn)專業(yè)基礎專業(yè)知識一、 房地產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)（一）房地產(chǎn)的概念和特點（1） 概念：房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，是由土地，附著在土地上的各類建筑物，構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財產(chǎn)總體，又稱為不動產(chǎn)，（2） 房產(chǎn)：是房屋及其權(quán)利義務關系的總和地產(chǎn)：是土地及其權(quán)利義務關系的總和（3） 房地產(chǎn)的特點：a.位置的不可移動固定性 b.地域的差別性 c.耐久性和高價值 d保值和增值性（二）房地產(chǎn)業(yè)：（1） 概念：房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)業(yè)開發(fā)，經(jīng)營，管理，服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。它是一個巨大的產(chǎn)業(yè)體系，具體說，包括：土地開發(fā)，房屋建設，房屋維修和管理，土地使用權(quán)的有償轉(zhuǎn)讓與出讓

2、，房屋所有權(quán)的買賣，租賃，房地產(chǎn)抵押，中介咨詢及代理等行為，以及對經(jīng)濟活動進行控制和管理的行為。（2） 具體內(nèi)容：a.地開發(fā)和再開發(fā) b.房屋開發(fā)和再建設 c.地產(chǎn)經(jīng)營，包括土地使用權(quán)的出讓、轉(zhuǎn)讓、租賃和抵押。（出讓和轉(zhuǎn)讓的區(qū)別：流通市場不同（轉(zhuǎn)讓屬出讓）：出讓是土地在一級市場流通，轉(zhuǎn)讓是土地在二級市場流通；行為性質(zhì)不同；出讓是創(chuàng)設財產(chǎn)權(quán)的行為，轉(zhuǎn)讓是轉(zhuǎn)移財產(chǎn)權(quán)的行為；流通關系的主體不同，出讓關系中，必有一方是土地所有者（政府，國家），轉(zhuǎn)讓關系中，雙方都是土地的使用者） d.房地產(chǎn)經(jīng)營，包括房產(chǎn)（含土地使用權(quán)）買賣、租賃、抵押等。 e.房地產(chǎn)中介服務，包括咨詢、估價、測量、服務、公證等 f.物

3、業(yè)管理服務：包括家居服務，房屋及配套設施和公共場所的維修養(yǎng)護，保安、綠化、衛(wèi)生、轉(zhuǎn)租、代收代付等。 g、房地產(chǎn)金融，包括信貸，保險和房地產(chǎn)金融資產(chǎn)的投資等。（三）房地產(chǎn)市場（1） 概念：廣義為整個社會房地產(chǎn)交易的場所，狹義為專門進行房地產(chǎn)買賣、租賃，抵押交易的場所。（2） 房地產(chǎn)市場的分類：一級市場政府出讓土地于開發(fā)商的市場，也稱土地市場 二級市場開發(fā)商出售于消費者的市場，也稱一手房市場 三級市場消費者已購商品房再轉(zhuǎn)讓的市場，也稱二手房市場（四）我國住宅產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景住宅建設是房地產(chǎn)業(yè)的主流，住宅產(chǎn)業(yè)發(fā)展在推動國民經(jīng)濟增長方面將起列日益明顯的作用，在未來的十幾年中我國住宅產(chǎn)業(yè)將面臨更多機遇和挑

4、戰(zhàn)，主要來自以下幾方面：（1）城市化水平穩(wěn)步提高對住宅形成巨大需求（2）流動人口增長對住宅形成巨大需求（3）居民消費結(jié)構(gòu)變化對住宅形成巨大需求（4）舊城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅（5）政府為擴大國內(nèi)需求，促進國民經(jīng)濟持續(xù)增長，出臺了一系列深化住宅制度改革和啟動住宅消費的措施，這也就促進了住宅的需求，其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，實行住房分配貨幣化（94年取消福利分房）（2）開放住房二級市場，以存量住房流動帶動增量住房消費（五）房地產(chǎn)的周期分析房地產(chǎn)的發(fā)展期：8488年、9295年。 低落期8891年、9697年。98年住宅商品化開始是在沿海城市。在中國房地產(chǎn)發(fā)展78年為一個

5、周期，發(fā)展期在5年左右，低落期在23年。二、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的程序（一）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段和過程1、 建設工程項目設立和企業(yè)組建2、 房地產(chǎn)建設工程項目規(guī)劃與規(guī)與審批3、 土地使用權(quán)的取得4、 征地與拆遷5、 工程建設與管理6、 房地產(chǎn)租售管理7、 房地產(chǎn)的物業(yè)管理 （二） 房地產(chǎn)開發(fā)的程序1、立項 概念：開發(fā)項目經(jīng)計委審批納入年度建設投資計劃 程序：市場調(diào)研 選項 財務評估 （項目決策） 可行性研究報告 申報，審批，取得項目建議書2、規(guī)劃： 概念：完成開發(fā)項目的規(guī)劃審批和方案設計 程序：辦理項目建議書 辦理建設用地規(guī)劃許可證 辦理建設工程規(guī)劃許可證3、拆遷： 程序：凍結(jié)戶口審查拆遷計劃（

6、資金，房源）-核發(fā)拆遷許可證-發(fā)布拆遷公告-進行拆遷動員-達成拆遷協(xié)議-調(diào)解處理拆遷糾紛4、土地使用權(quán)取得： 程序：行政規(guī)劃，出讓，補地價，取得國有土地使用證5、開工準備 審查規(guī)劃條件，市政，方案設計，施工圖設計，施工組織設計。辦理開工許可證（申請招投標，工程概預算，辦理質(zhì)檢，安檢登記備案，驗貨6、施工管理（項目管理） 施工監(jiān)理：控制質(zhì)量，工程，造價，管理合同，信息，協(xié)調(diào)甲，乙方關系7、竣工驗收 內(nèi)容：隱蔽性工程預驗收，單項工程驗收，安裝工程驗收，整體驗收（以上由建委負責驗收）8、市場（租賃經(jīng)營） 辦理商品銷售許可證辦理預售合同備案登記市場營銷9、物業(yè)管理三、房地產(chǎn)常用概念基本概念：（1） 標

7、準層：是指平面布置相同的住宅樓層（2） 層高：通常指下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離，板心對板心（3） 凈高：是制層高減去樓板厚度的凈剩值（低于2.2m不計面積）（4） 開間：通常指房間寬度，是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離（5） 進深：通常指房間的長度，是指一間房屋內(nèi)從前墻皮到后墻皮之間的實際長度（6） 玄關：就是登堂入室的第一步所在的位置，它是一個緩沖過度的地段，增加玄關是為 了增強秘密性和方便性。關于面積的概念：（1） 規(guī)劃建設用地面積：是指項目用地規(guī)劃紅線范圍內(nèi)的土地面積，即小區(qū)總占地面積（2） 建筑面積：是指建筑物外墻外圍成空間的水平面積，如果計算多層，高層住

8、宅的建筑面積，則是各層面積建筑面積之和，建筑面積包含了房屋居住的可用面積，墻體柱體占地面積，樓梯走道面積，其他公攤面積等。（3） 使用面積：是指住宅中分戶門內(nèi)部可供使用的凈面積總和，不包括墻體和柱體，也即地毯面積。（4） 建筑面積（銷售面積）：套內(nèi)建筑面積+公攤面積（5） 公共建筑面積：住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便，正常交往，保障生活所設置的公共走廊，樓梯，電梯間，水箱間等所占面積的總和。公用建筑面積=整棟建筑面積-整棟各套內(nèi)建筑面積之和-單獨具備使用功能的獨立使用空間（如：地下車庫，倉庫，人防工程等）（6） 公攤面積：商品房公攤面積的公用建筑面積主要由兩部分組成：a梯井，樓梯間，

9、垃圾道，變電室，設備室，公共門廳和過道等功能上為整棟建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積b各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻墻體水平投影面積的50% 公攤系數(shù)=整棟建筑物的公共建筑面積除整棟建筑物的各單位建筑面積之和（每套商品房所應分攤的公共建筑面積=分攤系數(shù)乘單套建筑面積）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+公攤面積（7） 得房率：也稱使用率，是指可供用戶支配的面積與每戶建筑面積之比，得房率太低不實惠，太高，不方便 關于房屋的建筑形成 （1）低層：1-3或一層獨立 （2）多層：4-7層，也可指1-7層 （3）小高層8-18層 （4） 高層：18-32層 （5）超高層：32層以上 （6）躍層：一

10、套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，一般在首層安排起居室，廚房，餐廳，衛(wèi)生間等活動性空間，二層設置主要休息私秘空間 （7）復式：一套住宅占兩個 樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層，但兩層合計的層高 低于躍層。 （8）錯層：是指一套房子的各個功能間處于同一層面但不在同一標高上 （9）板式樓：從平面上看，樓體長度明顯大于寬度，板樓有兩種類型，一種是 長走廊式的，各住戶靠長走廊連在一起，另一種是單元式拼接，若干個單元連在一起，特點，板樓戶型比較方正，南北通透，采光，通風效果好，進深長了可以增加銷售面積，但戶內(nèi)采光就差了，板樓占地面積大，相對減少小區(qū)綠地。（11）塔式樓：從平面上看，一層若干戶，一般多于四

11、戶共同圍繞或者環(huán)繞一組公共豎向交通通道形成的樓平面，平面的長度和寬度大致相同關于地產(chǎn)項目開發(fā)模式的概念（1）豪宅：豪宅應具備的四個特點:a其地點，區(qū)位有特定的地理空間，b與其他物業(yè)相比，其應在價格，配套，品質(zhì)等方面有明顯的區(qū)別，c購買和使用毫宅的人應具有相當?shù)慕逃潭?，他們對自身的社會地位應該相當自信，d毫宅應該具有相對比較長久的生命力，要有較大的發(fā)展空間。（2）綠色住宅：不是一般人認為的綠化較好的住宅，實際上較高的綠化率只是“綠色住宅”內(nèi)容的一個方面，真正的“綠色住宅”的內(nèi)涵是全方位的主體環(huán)保工程，他是既適應地方生態(tài)而又不破壞地方生態(tài)的建筑，具有節(jié)地，節(jié)水，節(jié)能，改善生態(tài)環(huán)境， （3）水景住

12、宅：依水而建的住宅（4）別墅：泛指高收入階層的第二居所，有獨立的私家花園空間，獨立的居住環(huán)境，私密性很強，不受任何外來的干擾。（5）酒店式公寓：能夠提供酒店水準服務與管理的高檔公寓，始于1994年，意為“酒店式的服務”“公寓式的管理”，市場定位很高，它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有自用和投資兩大功效，除了提供傳統(tǒng)酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局，家居式的服務，讓人有家的感覺。（6）小戶型住宅：業(yè)內(nèi)認定的小戶型主要是從面積上來界定的，一般3居在80-100m2，二 居在60-80m2，1居在30-50m2。（7）經(jīng)濟適用房：是指具有社會環(huán)境保障性質(zhì)的高品住宅，具有

13、經(jīng)濟性和實用性的特點，經(jīng)濟性是指住宅價格相對市場價格而言，是適中的，能夠適用中低擋收入家庭住房問題而修建的普通住房。（8） SOHO住宅：small office home office (小型家庭辦公室)關于房屋的建筑結(jié)構(gòu)（1） 磚混結(jié)構(gòu)：這類建筑物的豎向承重結(jié)構(gòu)（墻，柱等）采用磚或者砌塊，水平承重構(gòu)件（樓板，屋面板），采用鋼筋混凝土 特點：層數(shù)一般在6層以下，造價低，抗震性能差，開間和進深的尺寸及高都受到一 定限制（2） 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：這類建筑物承重構(gòu)件（比如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成，其圍護物件（如部分外墻、內(nèi)隔墻是由青制磚或其他砌體構(gòu)成。 特點：結(jié)構(gòu)

14、適應性強，抗震性能好，耐久，年限長，從多層到高層甚至超高層建筑， 都可以采用此類結(jié)構(gòu)以下幾類均屬鋼混結(jié)構(gòu)：（3） 框架結(jié)構(gòu)：以梁、柱為主（起承重作用），外墻僅起圍護作用，最高可達15層（4） 框剪結(jié)構(gòu)：在框架結(jié)構(gòu)的基礎上，加部分剪力墻，增加穩(wěn)固性和抗震性，最高可達20層（40-60米高）（5） 純剪力墻結(jié)構(gòu)：只有剪力墻，沒有梁、柱，剪力墻節(jié)約室內(nèi)空間，承載力強，更加穩(wěn)固，抗震性強，建筑物最高可蓋100米（6） 地基：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎傳下來的荷載的土層巖層，建筑物必須建造在堅實可靠的地基上，分為兩種：（1）天然地基：不需要經(jīng)過人工加固，可以在其上建筑的天然土層巖層；（2）人工地

15、基：是經(jīng)過人工加固處理過的地基，地基必須有足夠的承載力，均勻的壓縮量，保證均勻下沉，不會發(fā)生開裂，變形，有防止產(chǎn)生滑坡、傾斜方面的能力（7） 基礎： 是建筑物的組成部分，是建筑地面以下的承重構(gòu)件，他支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載和自重傳給下面的地基，基礎必須堅固，穩(wěn)定而可靠。建筑常用的概念：（1） 建筑密度：也叫建筑覆蓋率，是指項目用地范圍內(nèi)，所有建筑物基底面積之和與規(guī)劃建設用地面積（小區(qū)占地面積）之比 作用：反映項目用地范圍內(nèi)、空地率和建筑密集程度（2） 容積率：指項目規(guī)劃用地范圍內(nèi)，總建筑面積與總用地面積之比 作用：直接反映居住社區(qū)的人口密度和居住品位，反映和衡量建筑用地強度的

16、一項重要指標。高層大于3，小高層小于3，多層0.8-2 ，一般為1.3-1.5（3） 綠化率：是指規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)，綠地總面積與規(guī)劃建設用地面積之比（4） 建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離，建筑間距主要是根據(jù)所在地區(qū)內(nèi)日照、通風、采光，防止噪音和視線干擾，還有防火防震，綠化，管線埋設，建筑布局形式及節(jié)約用地等要求綜合因素確立，一般來說要滿足大寒日（冬至）中午滿窗日照一兩小時或斜日照2小時。（5） 日照間距系數(shù)：是根據(jù)日照標準，確定房屋間距與遮擋房屋脊高的比值，通俗講就是樓間距與樓高之比（6） 飄窗：指房屋窗呈矩形或梯形向室外凸起，窗子三面為玻璃，從而使人們擁有更廣闊的視野，更大限度

17、的享受自然，親近自然，通常它的窗臺較低甚至為落地窗（7） 垂直交通：電梯關于 地塊的概念： （1）熟地：是指具有較完善的城市基礎設施且土地平整，能直接在其上進行房屋建設的土地 （七通一平）（2）生地：是指不具有城市基礎設施的土地，是國土局尚未出讓，拍賣，劃撥土地使用權(quán)的土地，如荒地、農(nóng)地。（3）毛地：是指具有一定的城市基礎設施，但尚未完成房屋拆遷補償安置的土地（4）三通一平：水，電，路通，土地平整（項目開始的必要條件）（5）七通一平：是指上、下水通、排污通、路通、通訊通、煤氣通、電通、熱力通、場地平整。 房屋 房屋產(chǎn)權(quán)概念：（1）商品房：是指在以市場地價獲得的土地上建造的，可以自由轉(zhuǎn)讓的或出租

18、的建筑物，其 全意包括：建筑物所有權(quán)和所占用的土地使用權(quán)，二者合一，不可分割，地上建筑的所有權(quán)，依賴于土地的使用權(quán)，土地使用權(quán)的性質(zhì)、用途、年限，決定了房屋所有權(quán)的性質(zhì)、 類別和年限。（2）產(chǎn)權(quán)證書：是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證，房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別，產(chǎn)權(quán)比 例，產(chǎn)權(quán)坐落地址、產(chǎn)權(quán)來源、房屋結(jié)構(gòu)、間數(shù)、建筑面積、使用面積、共有數(shù)紀要、他項權(quán)利紀要和附注，并配有房地產(chǎn)測量部門的分戶房屋平面圖（3）期房： 房地產(chǎn)開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)權(quán)為止，所出售商品房稱為期房，消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。（4）現(xiàn)房： 通常是指項目竣工可以入住，所有配套都基本能交付

19、使用的房屋，嚴格意義上講，開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)證（大產(chǎn)權(quán)證）（5）準現(xiàn)房：是指房屋主題已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設施的大致輪廓已初現(xiàn)，房樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外裝修和進行配套施工階段的房屋（6）廉租房： 是指政府和單位在住房領域?qū)嵤┥鐣Ｕ下毮?，向具有城?zhèn)常住居民戶口的最 低收入家庭提供的租金相對低廉的普通住房。（7）經(jīng)濟適用房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟適用住房建設計劃安排建設計劃安排建設的住宅，由 國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金， 對各種經(jīng)批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本 微利的原則確定。四、房地產(chǎn)相關基礎知識我國土地所有權(quán)形

20、式：（1）國家所有（2）鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）農(nóng)民集體所有 （3）村農(nóng)民集體所有國有土地使用權(quán)的取得方式（1） 通過行政劃撥方式（是國家命令行為，無償無年限） 劃撥土地使用權(quán)的范圍：a,國家機關用地和軍事用地 b.城市基礎設施和公共事業(yè)用地 c.國家重點扶持的能源，交通，水利與項目用地 d.法律行政法規(guī)規(guī)定的其他用地（2）通過國家出讓方式取得： a.土地使用權(quán)出讓：是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)提供給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為 b.國有土地使用權(quán)出讓金：是指通過有償有限期出讓方式取得土地使用權(quán)的受讓者，按照合 同規(guī)定的期限，一次或分次提前支付的整個使用期間的地租 c.土地

21、出讓方式有三種；（1）招標方式 （2）拍賣方式 （3）協(xié)議出讓 d.土地使用權(quán)年限：（1）居住用地70年（太原目前是50年）（2）工業(yè)用地（科，教，文， 體）和綜合用地 50年（3）商業(yè)，旅游，娛樂用地 40年（3）通過房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式取得（如買賣，贈予，和其他合法方式）（4）通過土地或房地產(chǎn)租賃方式取得商品房銷售管理1 商品房預售的概念：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設中的房屋，預先出售給承購人，由承購人預付定金或房價款的行為。 城市房地產(chǎn)管理法明確了“商品房預售許可證制度” 2 商品房預售的條件：（1）已支付全部土地使用權(quán)出讓金，取得了國有土地使用權(quán)證書 （2）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證

22、 （3）按提供預售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金，得到工程建設總投 總投資25%以上， 并且已經(jīng)確定了施工進度和竣工交付的日期。 （4）開發(fā)企業(yè)房地產(chǎn)管理部門辦理預售登記，取得高品房預售許可證 五證兩書一表 五證：建設用地規(guī)劃許可證 規(guī)劃局 建設工程規(guī)劃許可證 規(guī)劃局 國有土地使用權(quán)證 國土資源局 建設工程施工許可證 建委 商品房預售許可證 房屋管理局 兩書：商品房（住宅）使用說明書 住宅質(zhì)量保證書 國有土地使用證：是證明土地使用者(單位或個人)使用國有土地的法律憑證，受法律保護。建設用地規(guī)劃許可證：是建設單位在向土地管理部門申請征用、劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認建設項目位置和范圍符

23、合城市規(guī)劃的法定憑證，是建設單位用地的法律憑證。沒有此證的用地單位屬非法用地，房地產(chǎn)商的售房行為也屬非法，不能領取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。核發(fā)的目的：確保土地利用符合城市規(guī)劃，維護建設單位按照城市規(guī)劃使用土地的合法權(quán)益。法律后果：按照有關規(guī)定，房地產(chǎn)商即使取得建設用地的批準文件，但如未取得建設用地規(guī)劃許可證而占用土地的，其建設用地批準文件無效。建設工程規(guī)劃許可證：是有關建設工程符合城市規(guī)劃要求的法律憑證，是建設單位建設工程的法律憑證，是建設活動中接受監(jiān)督檢查時的法定依據(jù)。沒有此證的建設單位，其工程建筑是違章建筑，不能領取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。核發(fā)的目的：確認有關建設活動的合法地位，保證有關建設單位和個人的合

24、法權(quán)益。法律后果：房地產(chǎn)商如未取得建設工程規(guī)劃許可證或者違反建設工程規(guī)劃許可證的規(guī)定進行開發(fā)建設，嚴重影響城市規(guī)劃的，由城市規(guī)劃行政主管部門責令停止建設，限期拆除或者沒收違法建筑物、構(gòu)筑物及其他設施，對有關責任人員，可由所在單位或者上級主管機關給予行政處分。建設工程施工許可證：建設工程開工證)是建筑施工單位符合各種施工條件、允許開工的批準文件，是建設單位進行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一。沒有開工證的建設項目均屬違章建筑，不受法律保護。當各種施工條件完備時，建設單位應當按照計劃批準的開工項目向工程所在地縣級以上人民政府建設行政主管部門辦理施工許可證手續(xù)，領取施工許可證。未取

25、得施工許可證的不得擅自開工。商品房銷售（預售）許可證：商品房銷售(預售)許可證是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門允許房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售商品房的批準文件。其主管機關是北京市國土房管局，證書由市國土房管局統(tǒng)一印制、辦理登記審批和核發(fā)證書。房地產(chǎn)商在銷售商品房時，如該房屋已建成，還應持有房屋所有權(quán)證書。購房者如需調(diào)查房屋的建筑質(zhì)量，還可查驗房地產(chǎn)商的工程驗收證。住宅質(zhì)量保證書：是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)對所售商品房承擔質(zhì)量責任的法律文件，其中應當列明工程質(zhì)量監(jiān)督單位核驗的質(zhì)量等級、保修范圍、保修期和保修單位等內(nèi)容。開發(fā)商應當按住宅質(zhì)量保證書的約定，承擔保修責任。商品房保修期從開發(fā)商將竣工驗收的房屋交付使用之日

26、起計算。具體保修期限與保修范圍是：地基基礎和主體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)；屋面防水為3年；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面為1年；地下室及管道滲漏為1年；墻面、頂棚抹灰層脫落為1年；地面空鼓開裂、大面積起沙為1年；門窗翹裂、五金件及衛(wèi)生潔具損壞為1年；燈具、電器開關損壞為6個月；管道堵塞為2個月；供熱供冷系統(tǒng)設備為一個采暖期或供冷期；其他部位、部件的保修期限，由買賣雙方自行約定。房屋在保修期內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，如經(jīng)保修單位維修后導致房屋使用功能受到影響，或因主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格給購買人造成損失的，開發(fā)商應承擔賠償責任。購買人認為主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以向住宅質(zhì)量保證書中注明的工程質(zhì)量監(jiān)督單位申請重新核驗，經(jīng)

27、核驗確屬不合格的，購買人有權(quán)退房。住宅使用說明書：應當對住宅的結(jié)構(gòu)、性能和各部位(部件)的類型、性能、標準等作出說明，并提出使用注意事項，一般應當包含以下內(nèi)容：1、開發(fā)單位、設計單位、施工單位，委托監(jiān)理的應注明監(jiān)理單位；2、結(jié)構(gòu)類型；3、裝修、裝飾注意事項；4、上水、下水、電、燃氣、熱力、通訊、消防等設施配置的說明；5、有關設備、設施安裝預留位置的說明和安裝注意事項；6、門、窗類型，使用注意事項；7、配電負荷；8、承重墻、保溫墻、防水層、陽臺等部位注意事項的說明；9、其他需說明的問題。住宅中配置的設備、設施，生產(chǎn)廠家另有使用說明書的，應附于住宅使用說明書中。一表：房屋竣工驗收備案表3、辦理商品

28、房預售許可證需向房地產(chǎn)管理部門提交的證件及資料 （1）土地使用權(quán)證書 （2）建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證 （3）投入資金達到項目建設總投資25%的證明 （4）開發(fā)企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級證書 （5）工程施工合同 （6）商品房預售方案，方案應該說明商品房的位置，裝修標準，竣工交付時期。預售總面積，交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應當附商品房預售總平面圖以及分層平面圖。（7）其他有關資料4、 4、商品房預售合同登記備案：簽約之日起三十日內(nèi)要求辦理備案手續(xù)購房簽約及按揭資料1、 簽約所需資料： 單位購房：法人身份證，公司營業(yè)執(zhí)照副本，法人名章（蓋章：公司公章和法人名章，不按手印，后面附營業(yè)執(zhí)照復印件

29、）簽字：法人名字 個人購房：身份證（或者戶口本原件），個人專用章（即名章）2、 按揭資料： 戶口本（夫妻雙方）身份證：（夫妻雙方）婚姻狀況證明（已婚人士提供結(jié)婚證，未婚提供單身證明）收入證明（夫妻雙方）首付款收據(jù)銀行要求的其他資產(chǎn)證明3、按揭指南：（1）貸款金額：最高可高達總房價的80%，太原目前基本上都是80% （2）貸款年限：1-30年 （3）還款方式：a.到期一次還本付息法 借款人在貸款期間內(nèi)不是按月償還本息，而是貸款到期后，一次性還本金 金和利息，目前人民銀行頒布的一年期內(nèi)（含一年）的個人住房貸款，采 采用這種方式。 b.等額本息還款法（月還款相同） 是貸款的本金和利息之和采用按月等額

30、還款的一種方式，由于月還款額相 相同，簡單又干脆，適用于在整個貸款期內(nèi)家庭收入有穩(wěn)定來源的客戶（ 如國家機關，科研教學單位人員等。 c.等額本金還款法（逐月遞減） 又稱利隨本清法，等本不等息還款法，就是借款人將貸款平均分攤到整個 個還款期內(nèi)每期（月）歸還，同時付清上一交易日至本次還款日之間的貸 利息的一種還款方式，這種方式，每月還款額逐月減少，較適合于已經(jīng)有 有一定的積蓄，但預期收入可能逐漸減少的借款人，如中老年職工家庭。辦理房產(chǎn)證流程權(quán)屬申請-交納文件-查看房屋狀況-領證交費取得產(chǎn)權(quán)證通常的做法是客戶與開發(fā)商指定的房地產(chǎn)專業(yè)律師簽訂代理辦理產(chǎn)權(quán)證協(xié)議，收費由雙方協(xié)商（一般為交易款的0.3%，

31、時間約定為一到二年?？蛻羲枰龅氖牵禾峁┵彿亢贤环荩彿堪l(fā)票（復印件），身份證，戶口本（復印件），私人名章等，另外，客戶還需要在產(chǎn)權(quán)登記表，申請購買商品房登記表，買賣契約上蓋章，按照國家有關政策交納費用，其余的就由開發(fā)商來完成了，大致步驟為：（1） 開發(fā)商要向房地局提供齊全的房屋前期資料，如規(guī)劃許可證，用地許可證，撥地圖， 開工證，土地出讓合同或用地批準書。（2） 根據(jù)上述資料，由房屋所在地測繪所進行實地測繪并繪制管理圖（3） 根據(jù)實際繪制的面積結(jié)果到房地局交易部門立契過戶（4） 憑借買賣契約，房地局房證部門審核后裝訂齊備的檔案并制證，發(fā)證房地產(chǎn)價格的構(gòu)成1 簡單的計算公式：房屋的價格+土

32、地費用+建安費用+公共設施配套費+流通費用+稅費+利潤2 分開來講這些構(gòu)成要素：（1） 土地取得成本：是只取得開發(fā)用地某種權(quán)益所需的費用和稅金（2） 開發(fā)的成本：是指在取得開發(fā)用地后，進行土地開發(fā)和房屋建設所需要的直接費用，稅金等，在理論上可以將其劃分為：土地開發(fā)成本和建筑物建造成本，在實際中，包括勘察設計和前期工程費用，還包括可行性研究，規(guī)劃，勘察，設計以及三通一平，七通一平等工程前期所需的費用（3） 管理費用：是指為管理和組織房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營活動而發(fā)生的各種費用，包括開發(fā)人員的工資以及福利和辦公費用，差旅費用。（4） 投資利息：它與會計上的財務費用不同，包括土地取得的成本，開發(fā)成本和管理費用

33、的利息，無論他們的來源是借貸資金或是自酬資金，都應計算利息（按貸款利息算）（5） 銷售的費用：包括廣告宣傳和銷售代理費用（6） 銷售的稅費：城市維護建設稅，教育稅附加，銷售稅金及附加（7） 開發(fā)利潤物業(yè)管理的內(nèi)容及費用構(gòu)成：1 物管內(nèi)容：簡單講就是安保，清潔，綠化， 維修（1） 常規(guī)性的公共服務：a.房屋公共設備，設施極其運行的維護和管理 b.環(huán)境衛(wèi)生，綠化，管理服務 c.物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)，公共秩序，消防，交通等協(xié)助管理事項的服務 d.物業(yè)裝飾，裝修，管理服務，包括：房屋裝修的申請與批準，即對裝修 的設計，安全等各項管理工作 e.維修基金的代管服務 f.物業(yè)檔案資料的管理 g.代收代繳收費服務（

34、2）針對性的專項服務（3）委托性的特約服務2物業(yè)管理的三種模式：管家式，酒店服務式，服務式3物業(yè)管理費的構(gòu)成： （1）管理服務人員的工資和按規(guī)定提取的福利費 （2）公共設施，設備日常運行，維修及保養(yǎng)費 （3）綠化管理費（4）清潔衛(wèi)生費 （5）保安費 （6）辦公費用 （7）物業(yè)管理單位固定資產(chǎn)折舊費 （8）法定的稅費維修基金1、概念：屬全體業(yè)主所有的，專項用于物業(yè)公用部位，公用設備，設施保修期滿后的大中修和更新改造，這些費用一旦需要支出，數(shù)額巨大，單靠日常管理收費，無法負擔，因此有必要以基金形式事先提取2、維修基金的管理：3、 業(yè)主委員會成立前，維修基金由當?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代管，具體做法：商

35、品住宅銷售在業(yè)主辦理房屋權(quán)屬證書時，銷售單位將代收維修基金，移交給當?shù)胤康禺a(chǎn)行政主管部門代理4、 業(yè)主委員會成立后，經(jīng)業(yè)主委員會同意，房地產(chǎn)行政主管部門將維修基金移交給物業(yè)管理企業(yè)代管，物業(yè)管理企業(yè)代管的維修基金應當定期接受業(yè)主委員會的檢查和監(jiān)督5、 當物業(yè)管理企業(yè)發(fā)生變更時，代管的維修基金帳戶，經(jīng)業(yè)主委員會審核無誤后，應當辦理帳戶轉(zhuǎn)移手續(xù)。6、 維修基金應當在銀行專戶儲存，?？顚Ｓ?、 業(yè)主轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)時，結(jié)余維修基金，不與退還，隨房屋所有權(quán)同時過戶8、 因房屋拆遷或者其他原因，造成住房損失的，維修基金代管單位應當將維修基金帳面余額，按業(yè)主個人交納比例退還給業(yè)主個人。9、 各級房地產(chǎn)行政

36、主管部門和財政部門負責指導，協(xié)調(diào)和監(jiān)督維修基金的管理和使用。地產(chǎn)交易之稅與費1、辦房產(chǎn)證要交納的費用： （1)房地產(chǎn)契稅： （2）維修基金：90元/ m2（高層） 50元/ m2（多層） （3）交易手續(xù)費：每平米3元（建筑面積*3） （4）印花稅：總房價的0.05%（5）房屋所有權(quán)登記費：每套85元（6）測繪費：每平米1元2、辦理按揭的費用：公證費：300元/套評估費工本費印花稅它項權(quán)證費（算首付款，月還款，貸款貸整不代零） 第二部分 銷售知識與諸位分享一下銷售心得：1 創(chuàng)造被利用的價值2 無墻壁精神（不怕作不到，就怕想不到）3 讓一切偶然成為必然（把梳子賣給和尚的故事）一房地產(chǎn)銷售人員的觀念

37、 人與人之間原本只有微小的差別，但這種微小的差別往往造成巨大的差異，造成這種扎儀的正是你的心態(tài)！觀念改變了，行為就會變，-行為變了，習慣就會變-習慣變了，性格就會變-性格變了，命運就會變，-命運變了，你的一生就會變?。ㄒ唬?客觀正確的觀念：銷售是一項偉大的事業(yè)，值得我們驕傲的事業(yè)。試想，一個產(chǎn)品（包括樓盤）品質(zhì)再好，如果沒有我們這群銷售人員辛勤的推銷，也不會得到廣泛的推廣，愛迪生發(fā)明了電燈，卻說服不了當時固執(zhí)的人們正眼一瞧，第一部縫紉機的問世之時，波士頓的人們不但領情，還將她砸的粉碎，火車上路之上路之時，也 曾被詛咒成怪獸。這一切的一切，都要靠推銷人員憑三寸不爛之舌辛勤推廣，否則，今天或許我們

38、還不知道汽車是什么，也看不了電視，電影，也或根本就還天天蹲在山洞里?？傊?，推銷事業(yè)是世界經(jīng)濟的原動力，我國改革開放以來，經(jīng)濟之所以發(fā)展這么迅速，就是因為有著越來越多默默努力的推銷員，我們還會住那里？此外，銷售工作除了是一份偉大的工作之外，還是我們普通人改變自己生活層次，過上富足的生活的最佳捷徑，試想，一個已經(jīng)步入社會的普通人如何去改變自己的命運？考公務員，當官恐怕沒機會，即便成績考的不錯，還得關系后門，考研，考博，得看年齡是不是允許，還有時間和經(jīng)歷等因素，開公司創(chuàng)業(yè)，要有行業(yè)經(jīng)驗，最關鍵的是啟動資金，其實，不具備上述條件，而又迫切希望改變自己命運的人，更需要奮斗，勇往直前，在今天這個年代，這類

39、人選擇售樓將會是個不錯的開始，因為：選擇售樓工作不需要資金的投入，沒有任何風險。 我國正處于城市化進程中，房地產(chǎn)仍是朝陽產(chǎn)業(yè)，無論一手樓市場，還是二手樓市場，均將持續(xù)暢旺盛。房地產(chǎn)是單價高的大眾消費產(chǎn)品，成交后可賺取的傭金高。房地產(chǎn)推銷工作收入無上限，只要你足夠努力，收入可輕易超過企業(yè)的一些管理層，甚至是一些個體及小企業(yè)主，沒有人可以限制你的收入，這也是個用一碗汗水就可以換來一桶金的行業(yè)。你可以選擇忙或閑以及你想要的生活方式，你擁有最大的自主權(quán)。所以，房地產(chǎn)銷售工作是件偉大而又值得我們?nèi)氖碌囊环莨ぷ?，我們既然選擇了這份工作，就要接受它，接受了他就要喜歡它，喜歡它，就用你的行動證明它（比爾蓋茨

40、的故事）（二） 房地產(chǎn)銷售要注意的11種觀念 觀念一：買房是為了生活，而不僅僅是為了居住投資 購買的房屋保值，增值方便 出行，購物，文化娛樂，健身的方便性居住品質(zhì) 空氣清新，安靜，房型，綠化，花園面積社會地位 樓房品位 社區(qū)的品位 小區(qū)的社會形象等觀念二：買房不僅是為了居住，更是為了投資理財a. 購房是對生活的投資 b.購房是投資理財方式 c.購房是對孩子前途的投資觀念三：不是簡單的賣房屋而是為了賣價值 完整產(chǎn)品概念包括：（1）銷售服務（售前，售中，售后服務）（8） 付款方式，付款條件（9） 銷售人員的素質(zhì)（10） 銷售人員的專業(yè)能力（11） 銷售人員的態(tài)度（12） 顧客對產(chǎn)品價值的認知度和心

41、境感受（13） 顧客的滿意度（14） 顧客忠誠度（15） 現(xiàn)場環(huán)境，氛圍等要素（16） 各種銷售的創(chuàng)意發(fā)揮（17） 公司的文化和品牌（18） 公司的理念 觀念四：不單是賣硬件更重要的是注重賣感受（不僅僅是賣了一個鋼筋混凝土的砌體給客戶，關鍵是讓他感受使用后的感覺 觀念五：要將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉沼^念 服務是滿足顧客的期望 口碑效應：12481625次 33554432 觀念六：要將產(chǎn)品觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉沼^念 產(chǎn)品的成功：50% 地塊的選擇 30% 規(guī)劃設計 20% 銷售執(zhí)行 觀念七：不要等待，而要主動出去 主動出去的三個層面： （1）1熱性主動的態(tài)度 推動樓盤銷售要素分析 人員推銷 項目與營銷策劃

42、* 2主動客戶溝通 1項目市場定位是否準確 1掌握顧客需求 3主動促進客戶成交 2市場推廣策略是否適當適時 2傳播產(chǎn)品價值 （2）1不要不滿 3廣告訴求價值是否準確 3促進成交 2了解不買的原因 * * 3不要窮追不放 為銷售提供基礎 終端銷售 （3）1繼續(xù)跟蹤維系客戶之間的關系 （深入細致） 2繼續(xù)了解售后需求，問題 3 開發(fā)后續(xù)資源，關心客戶 觀念八：要將推銷的身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺健鄙矸?顧問式銷售的三大角色 專家角色 三種角色 長期 盟友角色 組織者角色觀念九：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度觀念十：將客戶的拒絕視為成交契機 （根據(jù)不完全統(tǒng)計，4次拒絕一成交）觀念十一：將每一句抱怨轉(zhuǎn)變

43、為改善工作的一面鏡子二 房地產(chǎn)銷售人員的必備素質(zhì)：1 強烈事業(yè)人，上進心 拿破侖說：“不想當元帥的士兵不是好士兵”，用在銷售人員身上可比成“不想當銷售冠軍的售樓人員不是一個稱職的銷售人員“。樓盤銷售成功率低，壓力大，惟有具備強烈的企圖心和上進心，才能堅持不懈，創(chuàng)出佳績。2敬業(yè)精神： 堅持做一行愛一行，即來之則安之，不要身在曹營心在漢，做房產(chǎn)銷售即是挑戰(zhàn)也是成就輝煌的機 遇，它不僅是一個銷售房子的過程，是鍛煉為人處事的機會，因此，必須敬業(yè)，樂業(yè)，全情投入，才能 全方位提高自己。3熱情 熱情是一個銷售人員必備的素質(zhì)，并不是每個人到售樓處正好趕上他們心情舒暢之時，也不是每一個意向客戶每一次來都是乘興

44、而來的，因此，售樓人員應保持熱情的心態(tài)，以自己的微笑，適度的熱情，樂觀的姿態(tài)來感染客戶，從而增加成交機會，并樹立售樓人員及樓盤自身的良好形象4信心 這里所謂的自信心體現(xiàn)在三個方面：一方面是不論項目自身有何優(yōu)略劣勢，作為銷售人員，都應對自己的項目充滿信心，在詳細了解項目的情況下，針對客戶疑問有理有鋸進行闡述，另一方面體現(xiàn)在銷售過程中，應一直對自己的能力充滿信心。5，有耐心有韌勁 這方面素質(zhì)也體現(xiàn)在二個方面：一方面是對自己有耐心，萬事開頭難，不要在意起初的業(yè)績狀況，只要真正努力了，再有點耐心，相信會出成果的，另一方面，體現(xiàn)在對客戶的耐心，因為購房畢竟是大宗消費，購房肯定會多方比較，非常謹慎，作為售

45、樓人員切不可逼得太緊，應有一定的耐心和韌勁。6良好的職業(yè)道德 一方面體現(xiàn)在對待競爭對手的態(tài)度中，應客觀對待，不可一畏的貶低對手，不然可能會適得其反，另一方面體現(xiàn)與同事的業(yè)務配合中，不爭搶客戶，以集體及團隊利益為先3 語言表達能力強售樓不僅是一宗物品的交易，還是一門交流的藝術，說服的藝術，售樓人員除了將個案的東西展示給客戶以外，還需要以到位的語言表達各案的優(yōu)勢，賣點，并以恰當?shù)恼f服技巧將潛在的客戶轉(zhuǎn)化為事實客戶，因此，銷售人員的語言表達能力要強，最起碼要自如表達，自信的講解4 精力充沛銷售工作要戰(zhàn)勝的不只是客戶，更是挑戰(zhàn)銷售員的恒心和毅力，沒有超常的精力很容易造成半途而費5 勤奮好學（學習是變動

46、時代的最大資本）一個好的銷售人員會不段的學習和提高自己，向同事學，向客戶學，也向書本學，只有不斷的學習提高，積累經(jīng)驗，豐富自己，才能更好的把握客戶，提升業(yè)績6 專業(yè)知識； 作為一個銷售人員，最基本的房地產(chǎn)相關知識應該具備，如占地面積，建筑面積，得房率，綠化率， 結(jié)構(gòu)封頂，套內(nèi)面積，銀行按揭等基本概念必須很熟悉三房地產(chǎn)銷售人員所應具備的能力1自我調(diào)節(jié)能力 在不借助外力的條件下調(diào)整自我的情緒，達到情緒獨立，自我肯定，樂觀自信的境界，達到最佳工作狀 態(tài)。2獨立思維能力 要求售樓人員能獨立思考，不易受外界干擾，尤其是對客戶的判斷和把握上不要輕易受同事的影響，不盲從，認識問題要要一定深刻性和全面性，對個

47、別客戶的態(tài)度變化等應從不同角度去思考，放眼長遠利益，才能收效自如。3記憶能力 要善于記憶，勤于記憶，對客戶的特點，外貌，要求，許諾要牢記，體現(xiàn)出對客戶的尊重，同時對政策及個案特征要記得牢，免得客戶問起后顯得不熟練，引起客戶的不滿4心理分析能力 售樓過程也是一場心理戰(zhàn)，進退緩急的時機把握都是建立在對客戶的一種心理分析上，在第一次見到客戶經(jīng)過大致的判斷后就開始分析其購房心理，目的，后續(xù)的多次打交道，都要善于揣摩客戶的心理變化，分析其多次前來的目的，是為侃價，為物業(yè)，為試探虛實或者是為了調(diào)查研究，這樣才能有的放棄，提高效率，5核算能力： 要能根據(jù)客戶的收入，支付能力及本案總價，單價，首付款，月付款等

48、多個因素，量體裁衣，為客戶選擇最佳的房型及付款方式（計算時盡量不要口算，邊算邊解釋）6應變能力 這一點對銷售人員而言非常重要，因為在售樓洽談中接觸到各種各樣的客戶，碰到各式各樣的問題售樓人員都應有能力水來土掩，兵來將擋，能自圓其說，將客戶的各種問題等能迅速有效的化解，讓客戶滿意而歸。7勸說能力 由于大多數(shù)客戶都非專業(yè)人士，對房產(chǎn)不是很熟悉，處于信息不對稱地位，在面臨多個品質(zhì)，規(guī)模不相上下各有特色的樓盤時往往難以抉擇，這時就需要銷售人員有叫較強的說服能力，另外針對客戶對本案的一些弱點及不足之處有明顯抵觸情緒時，也非常需要售樓人員對其進行有效的說服工作。8溝通能力 售樓能力不但要善于溝通，還要學會主動溝通，能用電話，現(xiàn)場接待等各種方式自如溝通，售樓人員需要把握客戶心理需求，透其所好，通過自然舒暢的表達讓客戶滿意9交際公關能力 這種能力主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一方面是客戶簽合同后的按揭辦理等后期服務中能體現(xiàn)出來，另一方面，客戶在對一套房有意向后，會帶親人或親戚朋友過來看，與客戶的親戚朋友的接觸也能體