“與資金方溝通的語(yǔ)言” 融資資料的準(zhǔn)備和策劃

1、“與資金方溝通的語(yǔ)言” 融資資料的準(zhǔn)備和策劃內(nèi)容概要本部分詳細(xì)闡述了各類(lèi)融資資料和計(jì)劃書(shū)的重要性、撰寫(xiě)技巧及常用格式，給企業(yè)融資成功提供了“語(yǔ)言工具”。創(chuàng)新點(diǎn)提示本部分創(chuàng)新點(diǎn)有三：一是提出了“融資溝通語(yǔ)言”的概念，為從根本上解決融資過(guò)程中資金供求雙方“信息不對(duì)稱”問(wèn)題提供了解決思路。二是拓展了融資溝通語(yǔ)言的內(nèi)容。我們認(rèn)為包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一是融資的基礎(chǔ)語(yǔ)言，包括財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理、法規(guī)等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，其次是融資過(guò)程中需要的資料清單、融資計(jì)劃書(shū)、融資申請(qǐng)書(shū)等。三是提出了“融資計(jì)劃書(shū)”概念。我們認(rèn)為，不僅僅引入風(fēng)險(xiǎn)投資才需要撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，短期融資、銀行融資、政策融資等同樣需要。“磨刀不誤砍柴工

2、”，這樣，從另外一個(gè)角度提高了企業(yè)融資的成功率。1“與資金方溝通的語(yǔ)言”概述1.1“與資金方溝通的語(yǔ)言”觀點(diǎn)提出的背景這是我們?cè)谌谫Y實(shí)戰(zhàn)中得到的另一個(gè)重要結(jié)論。我們經(jīng)常作為融資企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)參加與資金方的溝通與談判。在此過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到兩類(lèi)情況：一是很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于融資有關(guān)的知識(shí)、概念、不同資金方的運(yùn)作管理、與融資有關(guān)的法規(guī)等不了解，甚至經(jīng)常出現(xiàn)重大誤解，導(dǎo)致雙方交流很難達(dá)成一致，甚至不歡而散；二是很多企業(yè)不注重融資計(jì)劃書(shū)和項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)，不注重與融資有關(guān)的書(shū)面資料的準(zhǔn)備，致使融資合作很難有大的進(jìn)展。為什么？我們?cè)诳偨Y(jié)大量正反兩方面的案例后認(rèn)為：融資方和資金方關(guān)注不同的問(wèn)題；融資方的不同層

3、次的人員在不同時(shí)間對(duì)項(xiàng)目有不同的理解和表述，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服的、完整而科學(xué)的印象；資金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間信息傳遞；融資方提供的所有有關(guān)融資項(xiàng)目的資料都是零散的，需要對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、資金安排、成本和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃。在融資實(shí)戰(zhàn)中，我們提出了“與資金方溝通的語(yǔ)言”這一概念。我們認(rèn)為，與資金方溝通的語(yǔ)言內(nèi)容較廣，既包括與融資實(shí)戰(zhàn)有關(guān)的知識(shí)，也包括有利于資金方了解企業(yè)及其融資項(xiàng)目情況的書(shū)面資料，也包括樹(shù)立信心的資料及相關(guān)介紹。1.2提出與資金方溝通語(yǔ)言觀點(diǎn)的重要意義我們提出“與資金方溝通的語(yǔ)言”觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)的意義在于：從

4、“溝通語(yǔ)言”層面上揭示了導(dǎo)致企業(yè)融資失敗的原因。這個(gè)原因在實(shí)踐中經(jīng)常存在，但容易被很多企業(yè)忽視；有利于企業(yè)從融資實(shí)戰(zhàn)的角度進(jìn)行準(zhǔn)備資料；有利于解決融資企業(yè)與資金方之間、融資企業(yè)與融資服務(wù)機(jī)構(gòu)之間的信息不對(duì)稱問(wèn)題；有利于提高企業(yè)與資金方之間的溝通效率；有利于提高企業(yè)的融資成功率。1.3融資資料準(zhǔn)備與策劃概述融資資料是資金方要求企業(yè)提供的各種形式的文字、數(shù)據(jù)、圖片的總稱。其核心是計(jì)劃書(shū)。計(jì)劃書(shū)是把資金方關(guān)注的主要問(wèn)題以一定格式描述出來(lái)的重要信息載體。其主要內(nèi)容包括企業(yè)概況、優(yōu)勢(shì)、資金的用途、項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)和效益測(cè)算、融資工具、還款來(lái)源或投資退出方式等。融資資料準(zhǔn)備與策劃就是按照特定的融資工具、融資渠道

5、的要求，為資金方安全保障的考慮，對(duì)融資有關(guān)的信息進(jìn)行收集、挖掘、加工處理，并按一定格式加以表述的過(guò)程。1.4為什么融資資料準(zhǔn)備和融資計(jì)劃書(shū)策劃是融資的重要環(huán)節(jié)同融資的其它幾個(gè)環(huán)節(jié)相比，該環(huán)節(jié)仍然是不可缺少的環(huán)節(jié)。融資資料和融資計(jì)劃書(shū)，是企業(yè)與資金方溝通的主要方式，尤其是對(duì)項(xiàng)目融資更是如此。在大多數(shù)情況下，融資計(jì)劃書(shū)已經(jīng)是項(xiàng)目融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語(yǔ)言”。能否有這樣一套完整的“語(yǔ)言”，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，大部門(mén)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目融資的資料準(zhǔn)備和計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)比較重視，但對(duì)債權(quán)類(lèi)融資重視不夠。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于債權(quán)類(lèi)融資來(lái)說(shuō)，有與沒(méi)有融資計(jì)劃書(shū)大不一樣。就像大學(xué)生畢業(yè)找工作

6、需要制作個(gè)人簡(jiǎn)歷一樣，有與沒(méi)有、制作的質(zhì)量好壞，會(huì)產(chǎn)生不同的“第一印象”。這種第一印象無(wú)論好或壞，都會(huì)被放大，進(jìn)而影響到資金方的信心。在資金供求失衡的今天，資金方就像“皇帝的女兒”一樣?jì)少F。資金方每天都面臨大量的資金需求方和需求項(xiàng)目，如何讓“皇帝的女兒看中你”，著實(shí)需要企業(yè)下一番功夫，所謂“磨刀不誤砍柴工”、“欲速則不達(dá)”，就是這個(gè)道理。1.5與資金方溝通為什么需要專門(mén)的語(yǔ)言1.5.1資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是完全不同的“兩類(lèi)人”在工作中，我們經(jīng)常接觸到中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)和資金方的團(tuán)隊(duì)（企業(yè)和銀行、企業(yè)和風(fēng)險(xiǎn)投資商、企業(yè)和短期拆借資金方、企業(yè)類(lèi)資金方），我們感覺(jué)到，與企業(yè)的團(tuán)隊(duì)相比，他們是完全不同的兩類(lèi)人

7、。也正是因?yàn)檫@些人在體制背景、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、成長(zhǎng)經(jīng)歷、思維方式、行為方式等方面的差別，導(dǎo)致他們之間在融資過(guò)程中常常會(huì)產(chǎn)生各種誤解、不和諧，使融資過(guò)程進(jìn)展緩慢，甚至前功盡棄。具體差異表現(xiàn)為：體制背景不同。資金方有很多是國(guó)資背景，其身份多不是股東；中小企業(yè)多是民營(yíng)企業(yè)，參與融資者多是企業(yè)的股東。身份的不同往往導(dǎo)致心態(tài)的差異。年齡不同。很多在銀行、風(fēng)險(xiǎn)投資公司工作的經(jīng)理，年齡一般在25-35歲之間，年齡大的一般不超過(guò)40歲，朝氣蓬勃，事業(yè)心強(qiáng)，做事講求章法和規(guī)范；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)年齡一般在35-55歲之間，非常務(wù)實(shí)，不墨守成規(guī)，直截了當(dāng)，不大注意融資技巧和細(xì)節(jié)。受教育背景及教育學(xué)歷不同。資

8、金方的團(tuán)隊(duì)一般學(xué)歷較高，大多是本科以 上；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)大部分是大中專畢業(yè)生，或在職進(jìn)修的學(xué)歷。學(xué)歷影響思維方式，進(jìn)而影響行為方式。專業(yè)不同。資金方團(tuán)隊(duì)一般具有深厚的財(cái)務(wù)、金融、法律和企業(yè)管理專業(yè)背景；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多是生產(chǎn)管理、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)出身，所學(xué)專業(yè)多為經(jīng)濟(jì)、管理和理工農(nóng)醫(yī)，對(duì)財(cái)務(wù)、投資、融資方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)比較欠缺。表5-1： 民營(yíng)企業(yè)家年齡、學(xué)歷情況統(tǒng)計(jì)表（%） 性別男96.3 文化程度初中蛞韻?4.9 女3.7 中專、高中19.4 年齡44歲及以下34.0 大專41.3 45-49歲18.2 大學(xué)本科22.2 50-54歲22.9 研究生學(xué)歷6.4 55歲及以上24.

9、9 碩士5.3 平均年齡（歲）48.2 博士0.4 所學(xué)專業(yè)文史哲法律6.3 現(xiàn)任職務(wù)董事長(zhǎng)72.2 經(jīng)濟(jì)32.6 總經(jīng)理60.9 管理47.1 廠長(zhǎng)5.7 理工農(nóng)醫(yī)22.9 黨委書(shū)記18.0 其它12.4 其它5.5 工作經(jīng)歷不同。資金方團(tuán)隊(duì)多為專業(yè)性人才，多有銀行、證券、投資公司、融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作經(jīng)歷，經(jīng)歷較簡(jiǎn)單和順暢；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多有國(guó)企、事業(yè)單位和個(gè)人創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，接觸面較廣，經(jīng)歷較為曲折和復(fù)雜。思維方式不同。在思維方式上，資金方團(tuán)隊(duì)多為發(fā)散思維，對(duì)事情多做系統(tǒng)分系、規(guī)范分析，重視邏輯推理；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多是線性思維和跳躍思維方式，目的性極強(qiáng)。行為方式不同。在行為方式

10、上，資金方團(tuán)隊(duì)多比較理性，做事講求章法，有嚴(yán)格的操作流程和規(guī)范，有嚴(yán)格的審核和審查標(biāo)準(zhǔn)，擅長(zhǎng)“以露珠見(jiàn)陽(yáng)光”；中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者及其團(tuán)隊(duì)多憑經(jīng)驗(yàn)做事情，憑感性做事情，有時(shí)候受情緒的影響，不受框框的局限。上述諸方面的差別造成了溝通上的諸多障礙。這也是我們?yōu)槭裁捶磸?fù)強(qiáng)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者不要親自出面融資，并組建融資團(tuán)隊(duì)和借助融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的原因。1.5.2資金供求雙方“信息不對(duì)稱”很多機(jī)構(gòu)在談到中小企業(yè)融資難問(wèn)題時(shí)，都談到了信息不對(duì)稱問(wèn)題。這的確是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。什么是信息不對(duì)稱？我們認(rèn)為，信息不對(duì)稱是由于信息傳遞雙方語(yǔ)言的障礙、溝通方式、溝通環(huán)境等原因，造成信息丟失、信息漏損和信息誤解，從而影響信息溝通雙

11、方?jīng)Q策的現(xiàn)象。信息不對(duì)稱是什么原因造成的呢？正如我們上面指出的：資金供求雙方團(tuán)隊(duì)是“兩類(lèi)人”，他們的思維方式和行為方式上有很大的不同。在信息溝通的過(guò)程中，不同語(yǔ)言、語(yǔ)速、表情、情緒，傳達(dá)的信息不一樣。由于雙方空間距離和身份的限制，企業(yè)團(tuán)隊(duì)和資金方真正能面對(duì)面溝通的機(jī)會(huì)很少。即使見(jiàn)面，也大多是博弈的心態(tài)，不會(huì)推心置腹。資金方想獲取企業(yè)的真實(shí)情況，以便于融資決策，而企業(yè)的團(tuán)隊(duì)則主要表達(dá)對(duì)企業(yè)有利的東西，對(duì)企業(yè)不利的東西則往往一帶而過(guò)，或者閉口不談。就像相親，總要有意無(wú)意地做一些掩飾，即使雙方說(shuō)的是事實(shí)，也是部分事實(shí)，這樣對(duì)雙方都是不利的事情，各懷彼此，很難建立信任。由于雙方見(jiàn)面的時(shí)間較短，溝通效率

12、低，因此，很難在短時(shí)間內(nèi)把雙方關(guān)心的問(wèn)題都表達(dá)清楚。項(xiàng)目方不同層次的人員在不同時(shí)間對(duì)項(xiàng)目有不同的理解和表述，有時(shí)候甚至相互矛盾，在傳達(dá)和描述中很難給人以令人信服、完整而科學(xué)的印象。項(xiàng)目可行性研究報(bào)告僅可作為項(xiàng)目立項(xiàng)的不可缺少的程序性文件，其中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和財(cái)務(wù)方面的考慮在廣度、深度和可信度上很難讓資金方滿意。項(xiàng)目方提供的有關(guān)項(xiàng)目資料大部分都是零散的，需要對(duì)未來(lái)的戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略、資金安排、成本和稅等進(jìn)行詳細(xì)規(guī)劃安排。這種信息的不對(duì)稱，大大增加了溝通的成本，影響了融資工作的效率。1.5.3項(xiàng)目方和資金方關(guān)注不同的問(wèn)題資金供求雙方所關(guān)注的問(wèn)題不同，雙方都極力想表達(dá)自己想要表達(dá)的東西。比如，企業(yè)說(shuō)有某

13、種專利，資金方則希望看到專利的證書(shū)是否存在，專利的價(jià)值究竟有多少；企業(yè)說(shuō)市場(chǎng)形勢(shì)很好，資金方卻希望看到訂單或銷(xiāo)售意向書(shū)，并看到針對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查報(bào)告、數(shù)據(jù)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。就像兩個(gè)人辯論，雙方關(guān)注點(diǎn)不一樣，很難達(dá)成一致。正因?yàn)樯厦嫒矫娴脑?，需要一種“語(yǔ)言”或者一種工具，能解決資金供求雙方的差異，解決信息不對(duì)稱問(wèn)題。使資金供求雙方在真正見(jiàn)面或到企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察之前，就看到自己想要了解的信息，或發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)一步了解的問(wèn)題。1.6溝通語(yǔ)言的重要作用我們所說(shuō)的溝通語(yǔ)言，主要包括融資資料和融資計(jì)劃書(shū)。我們的經(jīng)驗(yàn)是，企業(yè)融資資料是否齊備、融?/b計(jì)劃書(shū)是否規(guī)范和完善，是企業(yè)融資能否成功的關(guān)鍵。在融資的過(guò)程

14、中，融資資料和融資計(jì)劃書(shū)是融資方和資金方之間交流不可缺少的橋梁和“語(yǔ)言”。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對(duì)此并不十分重視，他們大多非常急于見(jiàn)資金方。在這方面存在很多誤區(qū)：有的認(rèn)為“行不行，不要浪費(fèi)時(shí)間，還用準(zhǔn)備什么資料？”有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)資料的準(zhǔn)備不屑一顧，認(rèn)為所有的信息都在腦子里裝著，準(zhǔn)備資料是浪費(fèi)時(shí)間；有的企業(yè)準(zhǔn)備了一大套資料，但資金方關(guān)心的資料或者很少，或者散落在這些資料的角落里。企業(yè)對(duì)這些問(wèn)題非常清楚，但資金方會(huì)接觸到各種各樣的很多項(xiàng)目，有很多的項(xiàng)目可供選擇，因此，他們很難有時(shí)間和耐心仔細(xì)看這些不成熟的復(fù)雜的資料。一個(gè)不能把商業(yè)計(jì)劃完整描述出來(lái)，并把它數(shù)據(jù)化的企業(yè)，怎么可能管理好一個(gè)企業(yè)呢？這是

15、經(jīng)常被企業(yè)忽視的細(xì)節(jié)。也正是這個(gè)細(xì)節(jié)，可能會(huì)讓企業(yè)失去寶貴的融資機(jī)會(huì)。所以，在協(xié)助企業(yè)融資的過(guò)程中，我們經(jīng)常與企業(yè)交流，強(qiáng)調(diào)這種溝通語(yǔ)言的重要性。融資有時(shí)候就像學(xué)生應(yīng)試答卷，一份圖文并茂、資料充實(shí)、論證嚴(yán)密的融資計(jì)劃書(shū)，才會(huì)通過(guò)資金方的測(cè)試，順利進(jìn)入面試和復(fù)試階段。這些融資資料和融資計(jì)劃書(shū)所起的作用，對(duì)資金供求雙方都很大，下面展開(kāi)論述如下。1.6.1對(duì)資金方的作用對(duì)資金方來(lái)說(shuō)，其作用表現(xiàn)在：節(jié)省時(shí)間，在短時(shí)間內(nèi)看到想看的信息；金方內(nèi)部在融資決策中需要依賴一整套完整的材料，需要在內(nèi)部不同決策層面間傳遞信息；了解需要項(xiàng)目存在的問(wèn)題點(diǎn)或關(guān)鍵點(diǎn)，以便在面談時(shí)提前做好安排或向企業(yè)進(jìn)一步索取資料。1.6.

16、2對(duì)融資企業(yè)的作用對(duì)融資企業(yè)來(lái)說(shuō)，其作用表現(xiàn)在：引起資金方的關(guān)注，從眾多融資項(xiàng)目中脫穎而出；準(zhǔn)備資料的過(guò)程，是個(gè)自我發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的過(guò)程；撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程，是一個(gè)自我完善的過(guò)程，可以把自己的商業(yè)計(jì)劃數(shù)據(jù)化，把企業(yè)的融資計(jì)劃完整地傳遞給資金方；統(tǒng)一信息傳遞口徑；提升企業(yè)的形象；提高溝通的效率，降低融資成本；可以同時(shí)和很多資金方進(jìn)行前期聯(lián)系。1.7“溝通語(yǔ)言”的種類(lèi)根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)和研究結(jié)果，溝通語(yǔ)言具體分為四大類(lèi)，基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi)、資料清單類(lèi)、計(jì)劃書(shū)類(lèi)、申請(qǐng)書(shū)類(lèi)。1.7.1基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi)由于資金供求雙方是幾乎完全不同的兩類(lèi)人，為了提高溝通的效率，企業(yè)必須學(xué)習(xí)資金方的語(yǔ)言，所謂的基礎(chǔ)知識(shí)。就像在國(guó)際貿(mào)易中，必須掌握

17、貿(mào)易法規(guī)、慣例和國(guó)外的語(yǔ)言一樣。根據(jù)企業(yè)的融資工作需要，我們認(rèn)為，至少需要掌握下列幾方面的知識(shí)和技巧：專業(yè)知識(shí)類(lèi)，包括財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理等；法律法規(guī)類(lèi)，主要包括與融資有關(guān)的各種政策法規(guī)；工作慣例類(lèi)，主要包括各類(lèi)融資工具、資金方和融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作慣例和工作流程。1.7.2資料清單類(lèi)很多資金方都有自己要求的資料清單,以便于規(guī)范工作流程和提高工作效率。各類(lèi)銀行、各類(lèi)投資公司和其他各類(lèi)資金方的各類(lèi)融資工具，都有各自的資料清單。因此，企業(yè)在準(zhǔn)備融資資料之前，最好通過(guò)各種方式拿到這些資料清單。企業(yè)都有注冊(cè)公司的經(jīng)驗(yàn)。公司注冊(cè)從名稱預(yù)核準(zhǔn)開(kāi)始，到工商注冊(cè)申請(qǐng)、刻章、國(guó)地稅登記、法人代碼證、領(lǐng)取發(fā)票等，幾

18、乎每一個(gè)環(huán)節(jié)都有詳細(xì)的資料清單。很多人有辦理住房按揭貸款和銀行信用卡的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)融資的道理也大同小異。1.7.3申請(qǐng)書(shū)類(lèi)申請(qǐng)書(shū)一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的僅明確必須具備的內(nèi)容框架。申請(qǐng)書(shū)看似簡(jiǎn)單，企業(yè)也應(yīng)重視。正如前面提到的，“第一印象”非常關(guān)鍵，一旦形成，很難扭轉(zhuǎn)，不論是好的印象，還是不好的印象。1.7.4融資（商業(yè)）計(jì)劃書(shū)類(lèi)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容較為繁瑣，一般也有約定俗成的格式。據(jù)我們了解，很多企業(yè)對(duì)融資（商業(yè)）計(jì)劃書(shū)存在認(rèn)識(shí)誤區(qū)，具體表現(xiàn)在：有的把項(xiàng)目可行性研究報(bào)告當(dāng)作融資計(jì)劃書(shū)；有的把項(xiàng)目招商引資簡(jiǎn)表當(dāng)作融資計(jì)劃書(shū)；有的把企業(yè)投資規(guī)劃當(dāng)作融資計(jì)劃書(shū)；有的把給銀行的全套融資資料當(dāng)作

19、融資計(jì)劃書(shū)；有的把項(xiàng)目/工程招投標(biāo)用的系統(tǒng)文件當(dāng)作融資計(jì)劃書(shū)；有的則把上述幾乎所有文件綜合起來(lái)，當(dāng)作計(jì)劃書(shū)。關(guān)于融資（商業(yè)）計(jì)劃書(shū)的常用格式和撰寫(xiě)技巧，我們將在下面作詳細(xì)論述。1.8我們的基本觀點(diǎn)融資資料和融資計(jì)劃書(shū)是融資企業(yè)與資金方之間溝通的“語(yǔ)言”；融資計(jì)劃書(shū)是企業(yè)融資過(guò)程必備的環(huán)節(jié)；融資資料和融資計(jì)劃書(shū)的完善程度很大程度上影響著融資的效率和成功率；融資資料的準(zhǔn)備和融資計(jì)劃書(shū)的策劃應(yīng)該以資金方關(guān)心的問(wèn)題為關(guān)注焦點(diǎn)；融資計(jì)劃書(shū)“七分策劃，三分包裝”，是技術(shù)和藝術(shù)的統(tǒng)一體。2融資資料準(zhǔn)備與策劃技術(shù)2.1融資資料準(zhǔn)備和策劃技術(shù)概述融資資料準(zhǔn)備和策劃是一個(gè)技術(shù)性和技巧性很強(qiáng)的工作，我們?cè)绞巧钊氲竭@

20、項(xiàng)工作，這種感覺(jué)越強(qiáng)烈。在開(kāi)始深入這項(xiàng)工作之前，我們很多時(shí)候和企業(yè)的想法一致，對(duì)融資的資料準(zhǔn)備和策劃并不十分看重，對(duì)企業(yè)的資料基礎(chǔ)和真實(shí)性不了解，對(duì)企業(yè)的很多情況了解得不深刻，憑著專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和熱情給企業(yè)做融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)工作。但真正到項(xiàng)目深入到一定階段以后，問(wèn)題就出現(xiàn)了。很多資金方對(duì)關(guān)鍵細(xì)節(jié)的要求到了近乎苛刻的程度，很多時(shí)候，為了拿到一個(gè)關(guān)鍵的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，比如企業(yè)的單位成本，我們必須重新工作好幾天。即使工作很敬業(yè)，但如果對(duì)關(guān)鍵資料了解得不深入，會(huì)導(dǎo)致前功盡棄，企業(yè)和我們都“很受傷”。從那以后，我們有了“切膚之痛”，真正意識(shí)到完善資料的重要性，并對(duì)一些客戶的要求不再遷就。當(dāng)企業(yè)的資料不完善，甚至有明顯的

21、包裝痕跡或欺騙行為，僅有極少數(shù)的資金方會(huì)原諒企業(yè)，并給予補(bǔ)充和修正資料的機(jī)會(huì)。如果因此而失之交臂，對(duì)企業(yè)將是一個(gè)嚴(yán)重的損失。如果在融資過(guò)程中提供虛假的資料，我們建議企業(yè)不要浪費(fèi)時(shí)間。這會(huì)造成資金供求雙方時(shí)間的浪費(fèi)，而且造成的信譽(yù)傷害無(wú)法彌合。很多人認(rèn)為企業(yè)融資資料的準(zhǔn)備和計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)只是企業(yè)現(xiàn)有資料的排列、組合和網(wǎng)上資料的下載與組合的游戲，這是絕對(duì)膚淺和錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)。要在短時(shí)間內(nèi)把企業(yè)的情況都掌握清楚，把資金方關(guān)注的問(wèn)題都寫(xiě)明白，盡可能一次成功，使資金方產(chǎn)生興趣，是非常不容易的事情。在工作過(guò)程中，針對(duì)很多關(guān)鍵的點(diǎn)，我們總結(jié)、研發(fā)了各種技術(shù)和工作程序，并逐步形成了一整套解決方案。企業(yè)在融資工作中可

22、以借鑒使用這些技術(shù)，包括但不限于：資料挖掘技術(shù)；資料整合技術(shù)；資料量化技術(shù)；資料提升技術(shù)；融資需求量測(cè)算技術(shù)；未來(lái)盈利預(yù)測(cè)技術(shù)；項(xiàng)目評(píng)估技術(shù)等。很多中小企業(yè)的資料基礎(chǔ)很差，成文的資料較少，很少能直接利用。但是，企業(yè)團(tuán)隊(duì)的心里大多有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)意識(shí)，對(duì)行業(yè)、政策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和成本、價(jià)格如數(shù)家珍。2.2融資基礎(chǔ)資料的挖掘、量化與集成技術(shù)在企業(yè)融資過(guò)程中，常見(jiàn)的問(wèn)題是企業(yè)的基礎(chǔ)資料缺乏。對(duì)于很多問(wèn)題，企業(yè)說(shuō)起來(lái)頭頭是道，但拿不出很正規(guī)的、書(shū)面的資料，如企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、盈利預(yù)測(cè)等。這一方面說(shuō)明企業(yè)很務(wù)實(shí)，不愛(ài)做表面文章，但另一方面也說(shuō)明，企業(yè)對(duì)融資資料不夠重視，或者不了解融資的規(guī)律。中小企業(yè)融資基

23、礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備和策劃是比較繁瑣和困難的事情，不像填表和資料組合那么簡(jiǎn)單。針對(duì)這種情況，我們?cè)诠ぷ鲗?shí)踐中，形成了一整套的挖掘、量化和資料集成的方法。2.2.1資料挖掘前面在企業(yè)融資診斷部分，我們談到了挖掘資料的八種方法。企業(yè)內(nèi)部資料挖掘，包括但不限于：企業(yè)現(xiàn)有書(shū)面資料的收集和利用；企業(yè)高層的訪談（書(shū)面或電話）；發(fā)放內(nèi)部調(diào)查表；企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。企業(yè)外部資料挖掘，包括但不限于：網(wǎng)上和書(shū)籍、雜志資料的利用；外部專家的訪談；外部調(diào)查表的發(fā)放；同行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)考察。上面八種方式中，最重要和最常用的有四種：企業(yè)現(xiàn)有書(shū)面資料的收集和利用；企業(yè)高層的訪談（書(shū)面或電話）；網(wǎng)上和書(shū)籍、雜志資料的利用；外部專家的訪談；在具

24、體運(yùn)用上述方式的過(guò)程中，需要做很多細(xì)致的工作，具有很大的耐心，并具有很深的理論功底，否則，很難得出科學(xué)的結(jié)論。有管理咨詢經(jīng)驗(yàn)的人都知道，同一份調(diào)查資料或書(shū)面資料，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，對(duì)資料的取舍不同，關(guān)注點(diǎn)也不一樣。同樣是做高層訪談，如何提問(wèn)？如何設(shè)計(jì)訪談提綱？如何從訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)資料線索需要下一番功夫。同時(shí)，在保證質(zhì)量的同時(shí)，如何降低取得資料的成本，縮短取得資料的時(shí)間是問(wèn)題的另一方面，要求企業(yè)團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)要高。降低取得資料的成本和提高效率的辦法包括：熟練掌握挖掘資料的工作流程；事先掌握資金方的關(guān)注點(diǎn)；盡快與企業(yè)高管層共享企業(yè)的與融資有關(guān)的信息；敬業(yè)的心態(tài)，有道是“世上無(wú)難事，只怕有心人”；

25、充分利用時(shí)間。2.2.2資料和數(shù)據(jù)的量化因?yàn)楸娝苤脑?，很多企業(yè)的報(bào)表不是很規(guī)范，報(bào)表的可信度也較差，因此，可用性不強(qiáng)。尤其是資金需求量預(yù)測(cè)、未來(lái)盈利預(yù)測(cè)和項(xiàng)目評(píng)估過(guò)程。資料和數(shù)據(jù)的量化，就是資料的圖表化和對(duì)數(shù)據(jù)的加工再處理的過(guò)程。對(duì)數(shù)據(jù)的加工處理，主要是把零散的數(shù)據(jù)系統(tǒng)化、序列化，并加工成資金方關(guān)注的信息。具體量化方法在后面詳細(xì)闡述。2.2.3資料集成資料集成，即把收集的可以量化的、不可以量化的資料以及加工再處理的資料形成完整計(jì)劃書(shū)或申請(qǐng)報(bào)告的過(guò)程。數(shù)據(jù)集成主要考慮下列因素：資料的邏輯順序；資料的詳略處理；資料約定俗成的格式。申請(qǐng)書(shū)、融資計(jì)劃書(shū)、商業(yè)計(jì)劃書(shū)一般有固定的或約定俗成的格式，但

26、在具體融資過(guò)程中，需要根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)、資金方的類(lèi)別和資料完善程度，作靈活變通。2.3引資需求量測(cè)算技術(shù)2.3.1引資需求量與外部資金需求量的區(qū)別在融資診斷與評(píng)估一章，我們提出了外部資金需求量的概念,這里提出的引資需求量與上述概念不同。一個(gè)企業(yè)的外部資金需求量，是企業(yè)各種資金需求的總量（包括經(jīng)營(yíng)性資金需求、投資性資金需求和償債性資金需求）與內(nèi)部資源來(lái)源的差額。外部資金需求量=總需求量-內(nèi)部資金來(lái)源內(nèi)部資金來(lái)源=折舊+自然增長(zhǎng)的負(fù)債+新增留存收益引資需求量是企業(yè)在項(xiàng)目引資或企業(yè)整體引資過(guò)程中需要以投資方式引入的資金數(shù)額。它在數(shù)值上等于：引資需求量=項(xiàng)目投資總需求-企業(yè)自有資金-債權(quán)性融資額2.

27、3.2外部資金需求量為什么不適用在實(shí)際引資過(guò)程中，外部資金需求量并不適用，只是一個(gè)理論的數(shù)值。因?yàn)槠髽I(yè)的外部資金需求量需要很多融資工具和融資渠道來(lái)滿足，并不局限于引入投資；內(nèi)部資金來(lái)源是一個(gè)時(shí)刻變化的量，它受銷(xiāo)售收入、成本、三項(xiàng)費(fèi)用等因素的影響；企業(yè)利潤(rùn)是銷(xiāo)售收入、成本、費(fèi)用和稅等變量的函數(shù)，換句話說(shuō)，企業(yè)利潤(rùn)受上述變量的影響，其作為資金來(lái)源往往不可靠；折舊作為內(nèi)部資金來(lái)源有時(shí)候也不可靠，因?yàn)闄?quán)責(zé)發(fā)生制的記賬原則，導(dǎo)致企業(yè)往往只是賬面利潤(rùn)，缺少現(xiàn)金，“遠(yuǎn)水不解近渴”。2.3.3引資需求量的計(jì)算根據(jù)引資需求量的計(jì)算公式，企業(yè)除了考慮項(xiàng)目投資資金總需求額、企業(yè)自有資金，還要考慮下列因素：資金方的出

28、資能力；可以融到的債權(quán)性資金的可能性；合資公司的注冊(cè)資本額；合資各方的股權(quán)比例設(shè)置。這涉及到企業(yè)控股權(quán)的歸屬問(wèn)題。2.3.4關(guān)于引資過(guò)程中的控股權(quán)問(wèn)題在引資實(shí)務(wù)中，很多投資者出于資金安全的需要，即使不實(shí)際參與企業(yè)管理，也爭(zhēng)取控股權(quán)。在企業(yè)規(guī)模較小的情況下，一般企業(yè)都不愿意放棄控股權(quán)。我們認(rèn)為：在一些自身掌握核心技術(shù)的中小企業(yè)，由于掌握核心技術(shù)，所以不必要擔(dān)心企業(yè)控制權(quán)的問(wèn)題；在企業(yè)有多種產(chǎn)業(yè)的情況下，企業(yè)即使不掌握核心技術(shù)，為了獲得某種戰(zhàn)略資源，也可以放棄控股權(quán)。2.4項(xiàng)目論證技術(shù)2.4.1項(xiàng)目論證概述在企業(yè)項(xiàng)目融資或引入戰(zhàn)略投資者的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)用到項(xiàng)目論證技術(shù)。在資金方到企業(yè)實(shí)地考察并決定

29、投資以前，企業(yè)需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部論證，并把論證的結(jié)果完整地以書(shū)面方式傳遞給目標(biāo)資金方。企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的論證與有資質(zhì)設(shè)計(jì)院進(jìn)行的帶有工業(yè)設(shè)計(jì)性質(zhì)的可行性研究報(bào)告不同，具體表現(xiàn)在： 表5-2： 不同項(xiàng)目論證方式對(duì)照表序號(hào)比較項(xiàng)目企業(yè)項(xiàng)目論證可行性研究報(bào)告1論證實(shí)施單位企業(yè)自行組織有資質(zhì)的設(shè)計(jì)院2論證的內(nèi)容主要是市場(chǎng)、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)可行性有規(guī)定的、固定的格式3論證的目的是否可行報(bào)批立項(xiàng)、申請(qǐng)貸款的依據(jù)4論證的方法根據(jù)項(xiàng)目不同靈活選擇有較為固定的方法5企業(yè)投資較小較大6論證的結(jié)果可行或不可行可行2.4.2項(xiàng)目論證的重要性企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行的項(xiàng)目論證，是企業(yè)引入投資者之前的必要步驟，其重要性表現(xiàn)在：通過(guò)論證，可以發(fā)

30、掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；通過(guò)論證，可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)，并提前準(zhǔn)備和完善針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策；通過(guò)論證，可以確定項(xiàng)目的未來(lái)盈利模式及其關(guān)鍵控制點(diǎn)，以便企業(yè)進(jìn)行前期準(zhǔn)備；通過(guò)論證，可以把項(xiàng)目規(guī)劃用數(shù)據(jù)表示出來(lái)，以便給企業(yè)決策、資金方?jīng)Q策一個(gè)量化的依據(jù)；通過(guò)論證，可以為資金需求量測(cè)算和盈利預(yù)測(cè)奠定基礎(chǔ)。2.4.3項(xiàng)目論證的內(nèi)容項(xiàng)目論證的內(nèi)容一般包括：項(xiàng)目必要性和可行性分析；項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)分析；市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；技術(shù)先進(jìn)性分析；項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)策分析；經(jīng)濟(jì)可行性分析，包括投資回收期、凈資產(chǎn)回報(bào)率、盈虧平衡點(diǎn)、現(xiàn)金流量等。2.5未來(lái)盈利測(cè)算技術(shù)2.5.1 盈利測(cè)算概述對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目的未來(lái)盈利進(jìn)行測(cè)算，是一項(xiàng)常用的技術(shù)

31、。它主要是根據(jù)企業(yè)的投資規(guī)劃、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、成本費(fèi)用預(yù)測(cè)和稅的預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上進(jìn)行的測(cè)算。所有的預(yù)測(cè)必須建立在合理的假設(shè)基礎(chǔ)之上，為了使數(shù)據(jù)靈活可調(diào)和提高效率，可以采用excel表進(jìn)行測(cè)算。2.5.2盈利測(cè)算的步驟盈利預(yù)測(cè)一般包括下列7個(gè)步驟：投資假設(shè)和預(yù)測(cè)。這是計(jì)算資金需求量和計(jì)算折舊的基礎(chǔ)，要按時(shí)間序列測(cè)算，因?yàn)橥顿Y往往不是一次到位；產(chǎn)能的假設(shè)和預(yù)測(cè)。這與投資用途有很大關(guān)系，為了穩(wěn)健起見(jiàn)，還要同時(shí)假設(shè)產(chǎn)能利用率或達(dá)產(chǎn)率；銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售價(jià)格的假設(shè)和預(yù)測(cè)，要考慮產(chǎn)銷(xiāo)率。當(dāng)產(chǎn)品有很多類(lèi)別時(shí)，按大類(lèi)分類(lèi)預(yù)估；成本的假設(shè)和預(yù)測(cè)。關(guān)鍵是單位成本的測(cè)算，包括料、工、費(fèi)等；三項(xiàng)費(fèi)用的假設(shè)和預(yù)測(cè)。管理費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用可以

32、采用郯俜直確部梢圓捎靡蛩胤治齜莆穹延每悸塹狡笠檔母赫白式鸕惱加枚睿?銷(xiāo)售稅金的假設(shè)和預(yù)測(cè)。主要根據(jù)行業(yè)不同，并結(jié)合企業(yè)的享受的稅收優(yōu)惠政策；凈利潤(rùn)測(cè)算。建議利用損益表格式測(cè)算，并考慮所得稅及企業(yè)享受的優(yōu)惠政策。2.5.3盈利測(cè)算需要注意的問(wèn)題在使用excel表進(jìn)杏饉愕墓討校頤墻櫧笠滌米庖韻錄父鑫侍猓?堅(jiān)持穩(wěn)健原則；合理假設(shè)，并盡可能建立在一定的資料基礎(chǔ)上；考慮到企業(yè)的管理水平和地域特點(diǎn)；考慮到同行業(yè)的平均水平；屬于老企業(yè)的，應(yīng)考慮相關(guān)指標(biāo)的歷史水平；建立表格之間的數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，以便于修改；成本、費(fèi)用的測(cè)算，折舊的記提等，應(yīng)考慮會(huì)計(jì)制度的有關(guān)規(guī)定；稅，考慮現(xiàn)行稅法的有關(guān)規(guī)定；投資收益、其他業(yè)收入、營(yíng)

33、業(yè)外收入等可以忽略不計(jì)，或假設(shè)相對(duì)固定；價(jià)格、費(fèi)用、成本、達(dá)產(chǎn)率等，在不同年度間要考慮一定的變化率。3基礎(chǔ)知識(shí)類(lèi)3.1專業(yè)知識(shí)類(lèi)主要是財(cái)務(wù)、金融、企業(yè)管理等方面的基礎(chǔ)知識(shí)，這些知識(shí)我們前面及以后各部分內(nèi)容展開(kāi)期間已經(jīng)涉及，在本部分不再專題展開(kāi)。3.2法律法規(guī)類(lèi)由于涉及融資各環(huán)節(jié)的法規(guī)較多，為便于企業(yè)掌握使用，我們?cè)诒緯?shū)第十三部分專題闡述融資的游戲規(guī)則。3.3工作流程和工作慣例類(lèi)融資工具的操作流程已在本書(shū)第三部分闡述；資金方的工作慣例我們?cè)诒緯?shū)第四部分融資渠道已經(jīng)闡述；關(guān)于融資服務(wù)機(jī)構(gòu)的工作慣例，由于涉及機(jī)構(gòu)太多，我們?cè)诒緯?shū)第十部分專題闡述。4融資資料清單4.1短期拆借資料的準(zhǔn)備4.1.1短期資

34、金拆借資料概述企業(yè)在短期資金拆借過(guò)程中，由于時(shí)間緊迫，資金需求時(shí)間短，利率較高，常常對(duì)融資資料準(zhǔn)備不夠重視，并習(xí)慣于用口頭的方式傳遞信息。對(duì)于口頭的、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮信息傳遞方式的弊病，我們?cè)诒菊虑懊嬉呀?jīng)有詳細(xì)闡述。但由于是短期拆借資金，很多企業(yè)認(rèn)為資金方追求的只是高回報(bào)，只要有高回報(bào)和資產(chǎn)抵押就可以了。實(shí)際上，我們有很多的案例證明，資料準(zhǔn)備充分的融資項(xiàng)目比沒(méi)有資料的融資項(xiàng)目的成功率要高幾倍，經(jīng)過(guò)策劃的、完備的、帶有融資計(jì)劃書(shū)的融資項(xiàng)目成功率更高。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，資金方看重的不僅是高收益，更關(guān)注資金的安全性。這種安全感，不僅包括資產(chǎn)的抵押，而且包括資金用途的合理性、還款來(lái)源的可靠性以及企業(yè)的信譽(yù)度等，

35、甚至包括融資方的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)和行為細(xì)節(jié)。4.1.2資料清單不同融資需求需要的資料略有不同，大致相同的資料包括以下幾類(lèi)：與融資主體基本概況有關(guān)的資料；與融資主體資信實(shí)力有關(guān)的資料；與資金問(wèn)題成因有關(guān)的說(shuō)明資料；與融資抵押物權(quán)屬有關(guān)的資料；與融資抵押物價(jià)值有關(guān)的資料；與融資抵押物最新?tīng)顟B(tài)有關(guān)的資料；與擔(dān)保人有關(guān)的資料；與資金用途有關(guān)的說(shuō)明資料；與還款來(lái)源有關(guān)的說(shuō)明資料；以我們?cè)?jīng)運(yùn)作過(guò)的某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目短期融資為例。除了短期融資過(guò)程中需要的融資計(jì)劃書(shū)外，資料還包括但不限于：營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；企業(yè)營(yíng)業(yè)最新報(bào)表（復(fù)印件）；建設(shè)工程規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；建設(shè)用地規(guī)劃許可證（復(fù)印件）；商品房預(yù)（銷(xiāo)售）許可證

36、（復(fù)印件）；國(guó)有土地使用證（復(fù)印件）；建設(shè)用地轉(zhuǎn)讓合同書(shū)（復(fù)印件，不必須）；建設(shè)用地抵押協(xié)議（復(fù)印件，不必須）；土地證它項(xiàng)權(quán)利證明（復(fù)印件，不必須）；商品房預(yù)售協(xié)議書(shū)（復(fù)印件）；房產(chǎn)銷(xiāo)售效果圖；項(xiàng)目預(yù)算報(bào)告；評(píng)估報(bào)告；房產(chǎn)證原件照片；房產(chǎn)外觀照片；房產(chǎn)外部環(huán)境照片；已經(jīng)出售的房產(chǎn)清單等。4.1.3資料來(lái)源根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，融資資料除了企業(yè)已有書(shū)面資料如各種資產(chǎn)的權(quán)證可以直接復(fù)印外，其他資料可以采用下列方式獲得：現(xiàn)場(chǎng)收集，如拍照；根據(jù)訪談?wù)怼⒓庸?；根?jù)現(xiàn)有資料再加工。4.2銀行融資資料的準(zhǔn)備銀行融資一般都比較規(guī)范，有嚴(yán)格的操作規(guī)程和資料要求，而且因融資工具的不同而不同。融資企業(yè)在融資以前，可以到

37、貸款經(jīng)辦行去索取有關(guān)資料清單。我們?cè)诖藘H列舉一些帶有共性的資料供企業(yè)參考。4.2.1流動(dòng)資金貸款借款申請(qǐng)書(shū)，包括企業(yè)基本情況、借款金額、借款用途、償還能力及還款方式等內(nèi)容；借款人及保證人基本情況（企業(yè)簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法人代碼證復(fù)印件、稅務(wù)部門(mén)年檢合格的稅務(wù)登記證明）；貸款卡；經(jīng)會(huì)計(jì)（審計(jì)）事務(wù)所審計(jì)的近三年財(cái)務(wù)報(bào)告，以及申請(qǐng)借款前一期的財(cái)務(wù)報(bào)告（成立不足3年的企業(yè)，提交自成立以來(lái)的年度和近期報(bào)表）；抵押物、質(zhì)物清單和有處分權(quán)人的同意抵押、質(zhì)押的證明及保證人擬同意擔(dān)保的有關(guān)證明文件；審計(jì)報(bào)告；資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告（如有）；董事會(huì)同意申請(qǐng)貸款的決議（不必須）；貸款用途證明資料（如購(gòu)銷(xiāo)合同）。4.2.

38、2固定資產(chǎn)貸款除上面提到的流動(dòng)資金貸款需要提供的資料外，還需要提供：項(xiàng)目建議書(shū)和可行性報(bào)告；自籌資金和其他建設(shè)資金、生產(chǎn)資金籌措方案及其落實(shí)資金來(lái)源的證明材料（原件）；貸款人認(rèn)為需要提供的其它有關(guān)資料。4.2.3辦理銀行承兌匯票 填寫(xiě)銀行承兌匯票申請(qǐng)書(shū)，并參照流動(dòng)資金貸款要求提供資料。4.2.4個(gè)人經(jīng)營(yíng)者貸款 以個(gè)人住房抵押為例： 貸款人的身份證原件及復(fù)印件； 戶口本原件及復(fù)印件； 個(gè)人收入證明原件； 結(jié)婚證原件及復(fù)印件； 房產(chǎn)證復(fù)印件。4.3風(fēng)險(xiǎn)投資資料的準(zhǔn)備4.3.1風(fēng)險(xiǎn)投資資料概述 風(fēng)險(xiǎn)投資資料是企業(yè)在和風(fēng)險(xiǎn)投資商打交道過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)投資商要求提供的資料。我們知道，很多風(fēng)險(xiǎn)投資者不以獲得短

39、期回報(bào)為目的，他們更關(guān)注資本的安全、增值和在合適的時(shí)機(jī)能夠安全退出，安全是基礎(chǔ)，資本增值和退出是其次。4.3.2資料的類(lèi)別4.3.2.1按資料說(shuō)明的問(wèn)題不同劃分按說(shuō)明的問(wèn)題不同，可以分為：項(xiàng)目市場(chǎng)情況說(shuō)明資料；項(xiàng)目技術(shù)先進(jìn)性說(shuō)明資料；資金安全性說(shuō)明資料；企業(yè)收益性說(shuō)明資料；投資方退出方式說(shuō)明資料；為了保障資金安全起見(jiàn)，資金方通常會(huì)對(duì)企業(yè)盡職調(diào)查。他們通常要求企業(yè)提供的資料包括但不限于：當(dāng)?shù)氐耐顿Y環(huán)境及招商引資優(yōu)惠政策；國(guó)家對(duì)行業(yè)發(fā)展的政策；企業(yè)的前期投入情況；企業(yè)的團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；企業(yè)的發(fā)展階段；技術(shù)的先進(jìn)性和可靠性程度；項(xiàng)目可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)。為了實(shí)現(xiàn)資本的增資，他們通常關(guān)注：企業(yè)所在的行業(yè)；盈利

40、模式；市場(chǎng)容量和市場(chǎng)占有率；企業(yè)的研發(fā)能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力等；企業(yè)所享受的各種優(yōu)惠等。為了保證能夠以合適的方式退出，風(fēng)險(xiǎn)投資者通常會(huì)關(guān)注：企業(yè)所在行業(yè)及項(xiàng)目的概念；企業(yè)在行業(yè)中的位置；企業(yè)的股本結(jié)構(gòu)等。4.3.2.2按資料取得的時(shí)間不同劃分我們可以把資料分為三類(lèi)：說(shuō)明企業(yè)歷史情況的資料：一般包括往年的業(yè)績(jī)、取得的榮譽(yù)等。說(shuō)明企業(yè)現(xiàn)在情況的資料：包括說(shuō)明企業(yè)基本情況、產(chǎn)能、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)情況、管理情況等的介紹；說(shuō)明企業(yè)未來(lái)情況的資料：包括發(fā)展規(guī)劃、盈利預(yù)測(cè)、投資預(yù)測(cè)等。4.3.2.3按資料取得的方式不同劃分 按資料取得的方式不同可以劃分為：企業(yè)已經(jīng)取得的資料；企業(yè)未來(lái)需要取得的資料。4.3.2.4

41、按資料取得的方式和成本不同劃分企業(yè)自身可以提供的資料；企業(yè)需要外部機(jī)構(gòu)協(xié)助提供的資料。4.3.3融資資料清單案例某風(fēng)險(xiǎn)投資商要求項(xiàng)目方提供的資料清單如下： 邀請(qǐng)函； 項(xiàng)目建議書(shū)及可行性報(bào)告； 有關(guān)部門(mén)的批文；市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)推廣計(jì)劃；技術(shù)先進(jìn)性說(shuō)明； 符合國(guó)際慣例的商業(yè)計(jì)劃書(shū)； 營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人代碼證、法人身份證復(fù)印件、企業(yè)簡(jiǎn)介、法定代表人簡(jiǎn)介；公司章程；銀行資信證明；近三年的財(cái)務(wù)報(bào)表；審計(jì)報(bào)告或無(wú)形資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告；企業(yè)有關(guān)的資質(zhì)證書(shū)；土地使用權(quán)、專利等證書(shū)等。4.4政策性融資的資料準(zhǔn)備以申請(qǐng)創(chuàng)新基金支持或投標(biāo)創(chuàng)新基金招標(biāo)項(xiàng)目為例，企業(yè)應(yīng)提交的資料通常包括：科技型中小企業(yè)

42、技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)。申請(qǐng)貸款貼息的，須分別由開(kāi)戶所在地銀行信貸部門(mén)和貸款審批銀行在科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目申請(qǐng)書(shū)的相應(yīng)欄目中，簽署承貸意見(jiàn)；按科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目可行性研究報(bào)告編制提綱要求編制的科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，以及有關(guān)機(jī)構(gòu)和專家對(duì)該報(bào)告的論證意見(jiàn)（須附論證專家名單）；推薦單位出具的科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目推薦意見(jiàn)表；企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）；經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所（或?qū)徲?jì)師事務(wù)所）審計(jì)的企業(yè)上兩年度以及最近一個(gè)月的會(huì)計(jì)報(bào)表（復(fù)印件），包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表以及報(bào)表附注等。開(kāi)業(yè)不足一年的新創(chuàng)辦企業(yè)須報(bào)送工商行政管理部門(mén)出具的企業(yè)注冊(cè)資

43、金證明（復(fù)印件）和最近一個(gè)月的會(huì)計(jì)表；可以證明項(xiàng)目情況的證明文件（如科技主管機(jī)構(gòu)或行業(yè)主管部門(mén)出具的技術(shù)報(bào)告、檢測(cè)報(bào)告、專利證明，用戶使用報(bào)告等）；高新技術(shù)企業(yè)需附高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書(shū)（復(fù)印件）；國(guó)家專賣(mài)、?？丶疤厥庑袠I(yè)產(chǎn)品，須附相關(guān)主管機(jī)構(gòu)出具的批準(zhǔn)證明（復(fù)印件）；地方財(cái)政部門(mén)匹配資金的項(xiàng)目，須出具地方財(cái)政部門(mén)的批準(zhǔn)文件；與項(xiàng)目有關(guān)的其它參考材料（如列入國(guó)家科技計(jì)劃的有關(guān)批準(zhǔn)文件、環(huán)保證明、獎(jiǎng)勵(lì)證明等）。5短期融資計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)5.1融資計(jì)劃書(shū)的常見(jiàn)格式及內(nèi)容說(shuō)明根據(jù)我們的融資實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，融資計(jì)劃書(shū)大致框架如下：融資方基本情況；融資項(xiàng)目基本情況；資金緊缺的原因說(shuō)明；資金需要量及用途說(shuō)明；還款來(lái)源

44、說(shuō)明；抵押物或擔(dān)保單位說(shuō)明；備查資料與附件。5.1.1融資方基本情況 在該部分應(yīng)該簡(jiǎn)明扼要說(shuō)明企業(yè)的名稱、注冊(cè)資本、注冊(cè)地、經(jīng)營(yíng)范圍，以及人員、資產(chǎn)、資質(zhì)等情況。5.1.2融資項(xiàng)目基本情況 主要介紹項(xiàng)目的總投資額、投資進(jìn)展情況，項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)等。5.1.3資金緊缺的原因說(shuō)明 在該部分，需要簡(jiǎn)要解釋資金緊缺的原因。該部分應(yīng)該真實(shí)、合理，也是資金方的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)之一。5.1.4資金需要量、需求時(shí)間、可以負(fù)擔(dān)的利息及用途說(shuō)明資金需要的量要盡可能準(zhǔn)確，需求時(shí)間應(yīng)該和用途一致并且留出提前量，利息一般要和資金方的慣例差別不要太大，資金用途要具有合理性。5.1.5還款來(lái)源說(shuō)明 一般要備選2-3個(gè)還款來(lái)源，并對(duì)其可

45、靠性予以說(shuō)明，還款來(lái)源應(yīng)該合理。5.1.6抵押物或擔(dān)保單位說(shuō)明 要對(duì)抵押物的權(quán)屬、價(jià)值情況及現(xiàn)狀進(jìn)行盡可能詳細(xì)地描述，并提供有關(guān)證明，這是資金方最關(guān)心的點(diǎn)。5.1.7備查資料與附件 主要是對(duì)上述部分進(jìn)行印證和補(bǔ)充說(shuō)明的資料復(fù)印件或圖表。5.2撰寫(xiě)融資計(jì)劃書(shū)步驟撰寫(xiě)融資計(jì)劃書(shū)需要經(jīng)過(guò)下列步驟：進(jìn)行融資需求初步診斷與評(píng)估；調(diào)查并收集資料；確定融資工具和目標(biāo)融資方并了解資金方具體要求；確定融資計(jì)劃書(shū)提綱；資料的整合、量化和集成；初稿完成；請(qǐng)有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人和外部專家，修改定稿，確保沒(méi)有文字錯(cuò)誤、數(shù)字準(zhǔn)確和符合資金方慣例；裝訂成冊(cè)，可采取精裝、彩印方式打印裝訂。5.3撰寫(xiě)融資計(jì)劃書(shū)的技巧根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，

46、撰寫(xiě)融資計(jì)劃書(shū)要緊緊把握以下幾個(gè)要點(diǎn)：融資問(wèn)題產(chǎn)生合和金用途的合理性；抵押物權(quán)屬清晰、價(jià)值充足；資料詳略得當(dāng)；關(guān)鍵點(diǎn)問(wèn)題用數(shù)據(jù)和書(shū)面證據(jù)說(shuō)明；附件資料要齊全。6銀行貸款申請(qǐng)書(shū)的撰寫(xiě)6.1貸款申請(qǐng)的格式6.1.1銀行項(xiàng)目貸款申請(qǐng)格式下面為某銀行申請(qǐng)書(shū)建議格式：項(xiàng)目建設(shè)的必要性、建設(shè)規(guī)模；項(xiàng)目市場(chǎng)供求情況和市場(chǎng)前景；經(jīng)濟(jì)實(shí)力、近三年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和資信狀況；申請(qǐng)貸款金額及貸款期限；項(xiàng)目預(yù)計(jì)經(jīng)濟(jì)效益、借款綜合效益；擔(dān)保人基本情況及擔(dān)保方式；項(xiàng)目存在的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施。6.1.2銀行流動(dòng)資金貸款申請(qǐng)格式流動(dòng)資金貸款格式較為簡(jiǎn)單，一般包括下列內(nèi)容：企業(yè)基本情況介紹；企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；企業(yè)資信情況；企業(yè)資金緊張的

47、原因；貸款金額、期限和用途等。6.2貸款申請(qǐng)撰寫(xiě)應(yīng)注意的問(wèn)題與撰寫(xiě)融資計(jì)劃書(shū)和項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)不同，銀行貸款申請(qǐng)的作用只是形式審核的必要環(huán)節(jié)，或者說(shuō)，銀行不會(huì)因?yàn)橘J款申請(qǐng)寫(xiě)的很好就發(fā)放貸款，銀行貸款審批過(guò)程中，更注重實(shí)質(zhì)性審核，包括但不限于：企業(yè)所處的行業(yè)；企業(yè)的規(guī)模；企業(yè)報(bào)表的內(nèi)在結(jié)構(gòu)；企業(yè)效益情況；企業(yè)的擔(dān)保或抵押情況等；企業(yè)的成長(zhǎng)性；企業(yè)能給銀行帶來(lái)的綜合收益，包括中間業(yè)務(wù)、存款等。因此，銀行貸款的申請(qǐng)?jiān)瓌t上只要符合形式的要件即可。7項(xiàng)目融資商業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)7.1商業(yè)計(jì)劃書(shū)概述7.1.1項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)和短期融資計(jì)劃書(shū)不同商業(yè)計(jì)劃書(shū)是風(fēng)險(xiǎn)投資商現(xiàn)場(chǎng)考察前首先要拿到的資料。其它類(lèi)型的投資一般也

48、要準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書(shū)?，F(xiàn)在無(wú)論國(guó)內(nèi)的還是境外的投資機(jī)構(gòu)，都習(xí)慣使用商業(yè)計(jì)劃書(shū)。因此，撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)是企業(yè)融資之前的必修課，也是企業(yè)融資團(tuán)隊(duì)的基本功。商業(yè)計(jì)劃書(shū)和短期融資計(jì)劃書(shū)不同，具體見(jiàn)下表。表5-3： 商業(yè)計(jì)劃書(shū)和短期融資計(jì)劃書(shū)對(duì)照表序號(hào)比較項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)融資計(jì)劃書(shū)1用途引入投資者短期融資2格式有約定俗成的格式比較靈活3是否必須必須不必須4內(nèi)容復(fù)雜程度比較復(fù)雜較簡(jiǎn)單7.1.2商業(yè)計(jì)劃書(shū)不同于項(xiàng)目推介書(shū)現(xiàn)在從網(wǎng)上搜索，可以找到很多項(xiàng)目的項(xiàng)目推介書(shū)。項(xiàng)目推介書(shū)的內(nèi)容較簡(jiǎn)單，一般是一張表格，大致內(nèi)容包括：融資方概況；項(xiàng)目概況；項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；項(xiàng)目需要的投資額；合作方式；回報(bào)率和投資回收期；對(duì)資金方的要求；

49、聯(lián)系方式等。項(xiàng)目推介書(shū)能迅速地傳遞企業(yè)融資項(xiàng)目的信息，并能保證在沒(méi)有找到合適的資金方之前，保護(hù)企業(yè)的商業(yè)秘密。7.2商業(yè)計(jì)劃書(shū)的重要作用7.2.1商業(yè)計(jì)劃書(shū)是“敲門(mén)磚”當(dāng)我們絞盡腦汁尋找資金方時(shí)，資金方也費(fèi)盡心思的尋找合適的項(xiàng)目，尋找合適的資金需求者。我們可以設(shè)想一下炒股票的感覺(jué)和拿著錢(qián)在商場(chǎng)里購(gòu)物的感覺(jué)。有幾千只股票，看看哪個(gè)都不錯(cuò)，但看看哪個(gè)都拿不定主意，擔(dān)心掉進(jìn)陷阱?？傁胴洷热遥羧龗?，尤其購(gòu)買(mǎi)大件商品，如房子、汽車(chē)之類(lèi)的耐用消費(fèi)品。據(jù)某資金方說(shuō)，他一天看一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，收到的項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)需要幾年才能看完。某資金方高管到一個(gè)城市去，兩天的日程安排，約見(jiàn)了十幾家企業(yè)，聽(tīng)取這些企業(yè)的項(xiàng)目匯

50、報(bào)，飯都不能及時(shí)吃，敬業(yè)精神讓人佩服。總之，資金方每天都接觸大量的項(xiàng)目和大量的資金需求方，在這種情況下，如同千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的價(jià)值就顯現(xiàn)出來(lái)了。7.2.2商業(yè)計(jì)劃書(shū)是“橋梁”商業(yè)計(jì)劃書(shū)是資金供求雙方信息傳遞的橋梁，在本章1.2部分我們已經(jīng)詳細(xì)闡述了商業(yè)計(jì)劃書(shū)溝通信息的作用。商業(yè)計(jì)劃書(shū)大大提高了雙方溝通的效率，使不同地域、不同語(yǔ)種、不同行業(yè)的資金供求雙方信息溝通有了統(tǒng)一的工具，大大提高了融資成功的效率。7.2.3撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)是“自我完善”過(guò)程很多中小企業(yè)在項(xiàng)目融資過(guò)程中存在三類(lèi)誤區(qū)：一是認(rèn)識(shí)不到撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用，“姜太公釣魚(yú)，愿者上鉤”。其實(shí)，我們接觸過(guò)幾個(gè)類(lèi)似的項(xiàng)目，一開(kāi)始聽(tīng)感覺(jué)到有一定的科技含量，有一定的市場(chǎng)前景，再仔細(xì)聽(tīng)下去，就可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目有太多的假設(shè)。這種項(xiàng)目除了企業(yè)自己實(shí)施外，沒(méi)有人愿意投資。另外一種極端的形式是商業(yè)計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)流于形式，走過(guò)場(chǎng)或“過(guò)渡包裝”。這類(lèi)企業(yè)并不注重商業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)，有時(shí)候即使組織人寫(xiě)了，也是文字游戲，是“應(yīng)付公事”，好像在為別人寫(xiě)計(jì)劃書(shū)。對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，說(shuō)和做是兩碼事，這種類(lèi)型的企業(yè)也不少。他們寫(xiě)計(jì)劃書(shū)的目