KA賣場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)_2

1、賣場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)賣場(chǎng)操作實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 前言前言 v在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要在進(jìn)軍零售終端過(guò)程中，我們必須對(duì)重要 的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì) 的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是 公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過(guò)正確有 序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢， 健康運(yùn)行。健康運(yùn)行。 必須要指出的是：必須要指出的是： v超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁 瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員瑣的工作，它

2、要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員 必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。 v它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和 一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度 出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的 合作。合作。 業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì) v本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)四大項(xiàng)目本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)四大項(xiàng)目 合作洽談合作洽談 公共關(guān)系公共關(guān)系 商品管理商品管理 結(jié)算回款結(jié)算回款 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估新客戶的資信

3、調(diào)查與評(píng)估 v在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分 公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況 進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn) 行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得 到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與 對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作 . 具體的操作流程具體的操作流程 v資信調(diào)查資信調(diào)查 v競(jìng)品調(diào)查競(jìng)品調(diào)查 v評(píng)評(píng) 估估 資信調(diào)查資信調(diào)查 v（1） 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的由業(yè)務(wù)員

4、與對(duì)方（最好是總部）的 商品部進(jìn)行初步的接觸；商品部進(jìn)行初步的接觸； v（2） 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總 v（3） 對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況) 進(jìn)行調(diào)查并匯總；進(jìn)行調(diào)查并匯總； v（4） 對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查 并匯總；并匯總； （5） 對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查匯總；對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查匯總； （6） 對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總; （7） 對(duì)方各家分店中商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；對(duì)方各家分店中商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； （8）

5、對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； （9） 對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn)對(duì)方的倉(cāng)庫(kù)管理和收貨管理流程進(jìn) 行調(diào)查并匯總；行調(diào)查并匯總； （10）將對(duì)方各部門（各分店）之管理人）將對(duì)方各部門（各分店）之管理人 員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總； 競(jìng)品調(diào)查競(jìng)品調(diào)查 v（1） 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)； v（2） 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；各家分店中競(jìng)品的價(jià)格； v（3） 各家分店中競(jìng)品的銷售情況；各家分店中競(jìng)品的銷售情況； v（4） 各家分店中競(jìng)品的促銷狀況各家分店中競(jìng)品的促銷狀況； v（5） 各家分店中競(jìng)品的包

6、裝結(jié)構(gòu)各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu) （有無(wú)超市裝（有無(wú)超市裝 或特色包裝）；或特色包裝）； v（6） 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況； v（7） 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況； v（8） 競(jìng)品公司的物流配送管理情況；競(jìng)品公司的物流配送管理情況； 評(píng)評(píng) 估估 v（1） 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú)以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無(wú) 保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng) 理理 手中手中,業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；業(yè)務(wù)員自己留底一份備案； v（2） 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資 料顯

7、示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估,并將評(píng)估并將評(píng)估 結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；結(jié)果上報(bào)總公司銷售部； v（3） 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公 司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第 二輪評(píng)估；二輪評(píng)估； v（4） 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部 將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開第三將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開第三 輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售 部上報(bào)總經(jīng)理；部上報(bào)總經(jīng)理； v（5） 根據(jù)總經(jīng)理意見對(duì)合作對(duì)象展開復(fù)查，根據(jù)總經(jīng)理意見對(duì)

8、合作對(duì)象展開復(fù)查， 并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； v（6） 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔 案；案； （7） 評(píng)估的內(nèi)容包括評(píng)估的內(nèi)容包括 v對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力；對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力； v 對(duì)方的管理能力；對(duì)方的管理能力； v 對(duì)方的擴(kuò)張能力；對(duì)方的擴(kuò)張能力； v 對(duì)方的信用狀況；對(duì)方的信用狀況； v 對(duì)方的物流配送能力；對(duì)方的物流配送能力； v 預(yù)估合作成本；預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益；預(yù)估合作效益； v 預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； v（8） 評(píng)估等級(jí)為：評(píng)估等級(jí)為： 優(yōu)優(yōu) 次優(yōu)次優(yōu) 差差 洽談與合同簽訂洽談與合同

9、簽訂 v洽談工作洽談工作 v合同簽訂合同簽訂 洽談工作洽談工作 v（1） 初步洽談初步洽談 v（2） 第二輪洽談第二輪洽談 v（3） 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） v（4） 第三輪洽談第三輪洽談 （1） 初步洽談初步洽談 v銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手 與對(duì)方取得聯(lián)提出合作意向；與對(duì)方取得聯(lián)提出合作意向； v與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間； v 洽談前應(yīng)帶齊本公種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、洽談前應(yīng)帶齊本公種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、 報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等； v業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守業(yè)務(wù)員的著裝

10、應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守 時(shí)；時(shí)； v使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌；使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌； v初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作 方案，滯留時(shí)間控制在方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；分鐘以內(nèi)； v洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的 資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等； v 回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售 部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門； v 整理資料，

11、并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作； （2） 第二輪洽談第二輪洽談 v由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談?dòng)射N售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談 時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方： v我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見面；我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見面； 洽談地點(diǎn)選擇洽談地點(diǎn)選擇 v一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室 洽談流程洽談流程 v 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； v 帶齊本輪洽談所需的資料；帶齊本輪洽談所需的資料； v 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； v 傾聽對(duì)方的合作要求、合

12、作方式，觀察傾聽對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察 對(duì)方的合作態(tài)度；對(duì)方的合作態(tài)度； v傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋；傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋； v傾聽對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；傾聽對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案； v 傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配 備方案；備方案； v 由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答； v 由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答 v 由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜 合作答；合作答； v v 傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋； v 傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保

13、留意見傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見； v 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； v 洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款 （原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意 愿；愿； v 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次 洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司 銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總 公司；公司； v總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談 情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行

14、修情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修 改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； v 銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理 意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出 具審批意見；具審批意見； v 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn) 備；備； v由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正 案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談 時(shí)間；時(shí)間； （

15、4） 第三輪洽談第三輪洽談 v 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正 案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方： 我方總公司銷售部將派員參加；我方總公司銷售部將派員參加； v 選擇洽談地點(diǎn)；選擇洽談地點(diǎn)； v 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)經(jīng) 理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； v洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的 復(fù)述；復(fù)述； v傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋；傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋； v傾

16、聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、傾聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、 店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià) 格的回饋意見；格的回饋意見； v 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立 場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； v 由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條 款及修正案提出具體解決意見；款及修正案提出具體解決意見； v 雙方協(xié)商具體合作條款；雙方協(xié)商具體合作條款； v 協(xié)商供貨價(jià)格；協(xié)商供貨價(jià)格； v 協(xié)商供貨方式；協(xié)商供貨方式； v 協(xié)商結(jié)算方式；協(xié)商結(jié)算方式； v 協(xié)商付款條件

17、；協(xié)商付款條件； v 協(xié)商完畢；協(xié)商完畢； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi) 2、 合同簽訂合同簽訂 v 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié) 果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶 回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核；回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； v 總經(jīng)理蓋章簽字；總經(jīng)理蓋章簽字； v 提供合同附件（包括已議定的物流方案、提供合同附件（包括已議定的物流方案、 供貨價(jià)格供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）；報(bào)價(jià)單）； v 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式 郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方郵

18、寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方 商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回 交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案； v超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系 客情維護(hù)與公關(guān)技巧客情維護(hù)與公關(guān)技巧 v拜訪制度拜訪制度 v關(guān)系建立與客情維護(hù)關(guān)系建立與客情維護(hù) v客情回顧客情回顧 拜訪制度拜訪制度 v（1） 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 v（2） 設(shè)計(jì)拜訪頻度設(shè)計(jì)拜訪頻度 v（3） 銷售人員每日工作流程管理銷售人員每日工作流程管理 （1） 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 v 初步劃分區(qū)域：初步劃分區(qū)域： 分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、分公司經(jīng)理和銷售主管

19、根據(jù)各個(gè)城市的分布、 規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城 市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不 同的工作范圍同的工作范圍 . v 設(shè)定目標(biāo)超市：設(shè)定目標(biāo)超市： 主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的 超市或賣場(chǎng)。超市或賣場(chǎng)。 v片區(qū)細(xì)分：片區(qū)細(xì)分： 分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管 理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員 負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)。 v 月覆蓋計(jì)劃： 月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里， 超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有

20、超市賣場(chǎng)分店進(jìn) 行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì) 劃。 帶來(lái)的好處帶來(lái)的好處 v 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間； 增加業(yè)務(wù)員的信心；增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心；贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到確保目標(biāo)達(dá)到； （2） 設(shè)計(jì)拜訪頻度設(shè)計(jì)拜訪頻度 v拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、 賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。 v大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次；特大型超市為每周二次； v中型賣場(chǎng)中型賣場(chǎng)/超市為每周一次；超市為每周一次； v普通賣場(chǎng)普通賣場(chǎng)/小型超市小型超市/連鎖店為每三周二次；連鎖店為每三周二次； v拜

21、訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪K/A場(chǎng)經(jīng) 理； v業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理； v業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù) 管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管； 行程安排技巧：行程安排技巧： v 通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。 包括：地理范圍、街道界限、交通路線及包括：地理范圍、街道界限、交通路線及 設(shè)施等。設(shè)施等。 v 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片 區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類 型、客戶級(jí)別等。型、客戶級(jí)別等。 v 通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。 （3）

22、 銷售人員每日工作流程管理銷售人員每日工作流程管理 v上午上午8：30分進(jìn)入公司；分進(jìn)入公司； v 9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間內(nèi)容有：分為晨會(huì)時(shí)間內(nèi)容有： v 回顧前日工作，問(wèn)題討論；回顧前日工作，問(wèn)題討論； v 當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決；當(dāng)日工作安排，問(wèn)題解決； v 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡；根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡； v 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)；客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； v 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃；根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； v 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備；攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； v 9：30-12：00分分 -拜訪客戶拜訪客戶; v按日計(jì)劃拜訪客戶：按日計(jì)劃拜訪客戶： 12

23、：00-13：00分分- 午午 餐餐 13：00-17：00分分- 拜訪客戶拜訪客戶 17：00-17：30分，結(jié)束。分，結(jié)束。 整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單: (1)客戶拜訪卡；客戶拜訪卡；(2)產(chǎn)品資料；產(chǎn)品資料；(3)報(bào)價(jià)表；報(bào)價(jià)表； (4)訂單；訂單； (5)地圖；地圖； (6)名片；名片； (7)計(jì)算器；計(jì)算器； (8)筆；筆； (9)工具刀；工具刀； (10)雙面膠；雙面膠； (11) POP海報(bào)海報(bào) 2.關(guān)系建立與客情維護(hù) v分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng) 理進(jìn)行溝通； v業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)

24、方商品采購(gòu)主管、 主管助理進(jìn)行溝通； v業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方門店?duì)I運(yùn)主管、 主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行 溝通； 溝通方式如下溝通方式如下 v定期電話拜訪；定期電話拜訪； v定期實(shí)地拜訪；定期實(shí)地拜訪； v定期銷售回顧；定期銷售回顧； v不定期小規(guī)模聚會(huì)；不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧客情維護(hù)技巧 v導(dǎo)購(gòu)員的客情維護(hù)（以溝通、小禮品為主）導(dǎo)購(gòu)員的客情維護(hù)（以溝通、小禮品為主） v商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù) （男性以貼心禮品或個(gè)人喜好為主；女性以禮品或（男性以貼心禮品或個(gè)人喜好為主；女性以禮品或 其他；）其他；） v商品部經(jīng)理

25、的客情維護(hù)（男女性均以禮品、返傭?yàn)樯唐凡拷?jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品、返傭?yàn)?主、不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)商務(wù)活動(dòng)；主、不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)商務(wù)活動(dòng)； 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) v客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等 級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成 本上升；本上升； v各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 客情回顧客情回顧 v業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并 出具客情維護(hù)報(bào)告；出具客情維護(hù)報(bào)告； v各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果各分

26、公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果 進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告；進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； v以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯以上兩份報(bào)告每季度向總公司銷售部匯 報(bào)一次；報(bào)一次； v總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀 況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開績(jī)效況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開績(jī)效 評(píng)估；評(píng)估； v銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷 售政策；售政策； 訂單管理訂單管理 v 1、 訂單促進(jìn)訂單促進(jìn) v 2、 訂單維護(hù)訂單維護(hù) v 3、 訂單管理訂單管理 v 4、 其他其他 1、 訂單促進(jìn)訂單促進(jìn) v根據(jù)健康的客情

27、維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建 立，立， 應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn) 品的開發(fā)上市進(jìn)程；品的開發(fā)上市進(jìn)程； v訂單不能靠訂單不能靠“等等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾潭?，?yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾?品銷售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高；品銷售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； v出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比 如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促 銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）；銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 2、 訂單維護(hù) （1）對(duì)方總部或各分店下訂單至總

28、公司銷對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷 售部；售部； （2）銷售部在收到單后，立即將訂單備案）銷售部在收到單后，立即將訂單備案 并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司；并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司； （3）分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員）分公司在收到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員 將訂單復(fù)印備案；將訂單復(fù)印備案； v同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾 存檔；存檔； v不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來(lái)，分別建立文不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來(lái)，分別建立文 件夾存檔；件夾存檔； v所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔；所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； v所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整

29、理；所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； v訂單不得隨意丟失和遺漏；訂單不得隨意丟失和遺漏； 3、 訂單管理訂單管理 v定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng) 計(jì)；計(jì)； v定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額 進(jìn)行排行；進(jìn)行排行； v通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出問(wèn)題進(jìn)行分析并解決 之；之； v通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)通過(guò)統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng) 驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之；驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之； 4、 其他其他 v地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總 部

30、部 直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單；直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； v各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司 銷售部傳真?zhèn)浒?；其他流程和操作管理方式銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾矸绞?不變不變 v大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶） 的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單； v其他流程和操作管理方式不變；其他流程和操作管理方式不變； v作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不 得隨意銷毀和棄檔；得隨意銷毀和棄檔； v如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷售部的

31、如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)總公司銷售部的 批準(zhǔn)；批準(zhǔn)； 商品管理商品管理 v1、 商品包裝商品包裝 v2、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 v3、理貨員制度、理貨員制度 1、 商品包裝商品包裝 v常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）；常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）； v透明包裝（透明包裝（PVC材料）；材料）； v超市專用裝；超市專用裝； v促銷裝；促銷裝； v促銷捆綁式包裝；促銷捆綁式包裝； v吊掛式包裝；吊掛式包裝； 2、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 v國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； v行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； v國(guó)際條形碼：國(guó)際條形碼： 大包裝貨

32、號(hào)（統(tǒng)一）；大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）；小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 大包裝條形碼；大包裝條形碼； 中包裝條形碼；中包裝條形碼； 小包裝條形碼；小包裝條形碼； 合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）；合格證（合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）； 品牌（中英文）標(biāo)識(shí)；品牌（中英文）標(biāo)識(shí)； 3、理貨員制度理貨員制度 v（1） 理貨目的理貨目的 v（2） 理貨原則理貨原則 v（3） 理貨技巧理貨技巧 ： 移花接木移花接木 偷梁換柱偷梁換柱 生動(dòng)化陳列原則生動(dòng)化陳列原則 （1）理貨目的 v促進(jìn)銷量； v強(qiáng)化管理； v擴(kuò)大排面； v維護(hù)產(chǎn)品形象； v監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)； （2）理貨原則）理

33、貨原則 v 滯銷破損原則；滯銷破損原則； v 生動(dòng)化原則；生動(dòng)化原則； v 混亂原則；混亂原則； v 有序原則；有序原則； v 結(jié)構(gòu)失衡原則；結(jié)構(gòu)失衡原則； （3）理貨技巧 v移花接木：移花接木： 解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂 陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列 于于“黃金陳列位黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī) 格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司 產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。 v偷梁換柱： （解釋

34、：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順 序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無(wú)須將 競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購(gòu)。另將其 他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)。） 生動(dòng)化陳列原則生動(dòng)化陳列原則 v排面設(shè)計(jì)要最大排面設(shè)計(jì)要最大 v品項(xiàng)種類要齊全品項(xiàng)種類要齊全 v集中展示在一處集中展示在一處 v陳列排面要飽滿陳列排面要飽滿 v主流產(chǎn)品要突出主流產(chǎn)品要突出 v陳列色彩要美觀陳列色彩要美觀 v產(chǎn)品清潔更整齊產(chǎn)品清潔更整齊 v價(jià)格（特價(jià)）要醒目?jī)r(jià)格（特價(jià)）要醒目 （4）巡場(chǎng)程序）巡場(chǎng)程序 v進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打招呼；進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打招呼； v詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷售狀況；詢問(wèn)當(dāng)日或最近銷售狀況； v詢問(wèn)最

35、近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)；詢問(wèn)最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)； v詢問(wèn)競(jìng)品銷售情況；詢問(wèn)競(jìng)品銷售情況； v觀察商品陳列情況；觀察商品陳列情況； v觀察本品排面上架情況；觀察本品排面上架情況； v檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)；檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)； v檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； v檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況；檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況； v統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； v快速有序陳列產(chǎn)品；快速有序陳列產(chǎn)品； v將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面；將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； v清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污；清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污； v吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架；吊裝產(chǎn)品應(yīng)整

36、齊掛裝于吊式貨架； v理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果；理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果； v 記錄理貨情況；記錄理貨情況； v再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去； 倉(cāng)庫(kù)管理倉(cāng)庫(kù)管理 v1. 訂單處理訂單處理 v2. 訂單確認(rèn)訂單確認(rèn) v3. 庫(kù)存管理庫(kù)存管理 v4. 包裝包裝 v5. 出庫(kù)出庫(kù) 1. 訂單處理訂單處理 v業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后, 應(yīng)立即應(yīng)立即 將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)；將訂單送達(dá)倉(cāng)庫(kù)； v倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單；倉(cāng)庫(kù)管理員接手訂單； v倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案；倉(cāng)庫(kù)管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備

37、案； v倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況；倉(cāng)庫(kù)管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫(kù)存情況； v業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況；業(yè)務(wù)員了解庫(kù)存情況； v確認(rèn)安全庫(kù)存；確認(rèn)安全庫(kù)存； v出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單；出具訂單產(chǎn)品庫(kù)存清單； 2. 訂單確認(rèn)訂單確認(rèn) v業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案；業(yè)務(wù)員將庫(kù)存產(chǎn)品清單備案； v檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量；檢查庫(kù)存產(chǎn)品質(zhì)量； v檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝；檢查庫(kù)存產(chǎn)品包裝； v確認(rèn)訂單；確認(rèn)訂單； v業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫(kù)存狀況及庫(kù)存清單 上報(bào)總公司銷售部備案；上報(bào)總公司銷售部備案； 3.庫(kù)存管理 v 安全庫(kù)存原則；安全庫(kù)存原則； v 合理庫(kù)存原則；合理庫(kù)存原則； v 暢銷庫(kù)存原則；

38、暢銷庫(kù)存原則； v 滯銷庫(kù)存原則；滯銷庫(kù)存原則； 4、 包裝 v大包裝原則大包裝原則 v中包裝原則中包裝原則 v小包裝原則小包裝原則 v特殊包裝原則特殊包裝原則 5、 出庫(kù)出庫(kù) v訂單檢查訂單檢查 產(chǎn)品數(shù)配備檢查產(chǎn)品數(shù)配備檢查 包裝包裝 檢查檢查 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查 貨號(hào)貨號(hào) 與條形碼檢查與條形碼檢查 調(diào)撥單調(diào)撥單 出庫(kù)清單出庫(kù)清單 銷銷 貨清單貨清單 搬運(yùn)人員安排搬運(yùn)人員安排 出庫(kù)出庫(kù) 裝車裝車 物流配送業(yè)務(wù)管理物流配送業(yè)務(wù)管理 v1.物流管理物流管理 v2.車輛調(diào)度車輛調(diào)度 v3.配送業(yè)務(wù)配送業(yè)務(wù) 1.物流管理 v （1）指定物流）指定物流 v （2）自有物流）自有物

39、流 v （3）臨時(shí)物流）臨時(shí)物流 （1）指定物流）指定物流 v在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指 定的第三方物流公司；定的第三方物流公司； v在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指 定的第三方物流公司；定的第三方物流公司； v在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共 同指定的第三方物流公司；同指定的第三方物流公司； （3） 臨時(shí)物流臨時(shí)物流 v 郵政托運(yùn)郵政托運(yùn) v 鐵路托運(yùn)鐵路托運(yùn) v 公路托運(yùn)公路托運(yùn) v 航空托運(yùn)航空托運(yùn) v 其他托運(yùn)物流公司其他托運(yùn)物流公司 ( 以上物流必

40、須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、以上物流必須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、 服務(wù)最優(yōu)的物流公司；服務(wù)最優(yōu)的物流公司；) 車輛調(diào)度車輛調(diào)度 v（1）程序一）程序一 v（2）程序二）程序二 v（3）程序三）程序三 （1）程序一 v業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流 公司；公司； v物流公司確認(rèn)訂單；物流公司確認(rèn)訂單； v物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量；物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量； 物物 流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員；流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員； v物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； （2）

41、程序二程序二 v業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物 流車隊(duì)；流車隊(duì)； v車隊(duì)管理員確認(rèn)訂單；車隊(duì)管理員確認(rèn)訂單； v車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期；車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期； v車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨 人員；人員； v按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛；按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； （3）程序三 v業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司 或車隊(duì)；或車隊(duì)； v臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨 量）；

42、量）； v簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議；簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議； v指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員；指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； v按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨；按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨； v以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí) 間，提前送貨；間，提前送貨； 3、 配送業(yè)務(wù) v按規(guī)定日期送貨；按規(guī)定日期送貨； v最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等；最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； v準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等 送貨送貨 ； v如果對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨物如果對(duì)方是中央統(tǒng)購(gòu)物流，則將貨物 送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)

43、購(gòu)物流集送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購(gòu)物流集 散點(diǎn)；散點(diǎn)； v如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送如果對(duì)方是地方采購(gòu)系統(tǒng)，則需將貨物送 達(dá)訂單指定門店收貨部；達(dá)訂單指定門店收貨部； v在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的 驗(yàn)收單；驗(yàn)收單； v將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)；將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)； v如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督 促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回；促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回； 退換貨退換貨 v1、 退貨程序退貨程序 v2、 換貨程序換貨程序 v3、 退換貨管理退換貨管理 1、 退貨程序退貨程序 v對(duì)方出具退貨

44、通知書；對(duì)方出具退貨通知書； v調(diào)查退貨原因；退貨理由確認(rèn)；調(diào)查退貨原因；退貨理由確認(rèn)； v退貨確認(rèn)；退貨確認(rèn)； v對(duì)方出具退貨清單；對(duì)方出具退貨清單； v各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單；各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單； 退貨沖單；退貨沖單； v接收退貨；接收退貨； 2、 換貨程序 v對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書；對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書； 換貨理由；換貨理由； 換貨理?yè)Q貨理 由調(diào)查；由調(diào)查； 換貨理由確認(rèn)；換貨理由確認(rèn)； 出具換出、出具換出、 換入貨品清單；換入貨品清單； 換貨；換貨； 3、 退換貨管理退換貨管理 v由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨；由產(chǎn)品本身引發(fā)的問(wèn)題可退換貨； v由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)

45、的問(wèn)題一般不由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問(wèn)題一般不 接受退換貨；接受退換貨； v退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理；退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫(kù)管理； v退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告 書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān) 系變化；系變化； 對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理 v1、 對(duì)帳程序?qū)こ绦?v2、 結(jié)算程序結(jié)算程序 v3、 回款程序回款程序 v4、 其其 它它 1、 對(duì)帳程序?qū)こ绦?v每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收 單和銷貨清單復(fù)印備案；單和銷貨清單復(fù)印備案； v銷貨清單上必

46、須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單 號(hào)碼；號(hào)碼； v業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取 本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）；本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）； v將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案；將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案； v業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清 單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室；單分別傳真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室； v銷售部將以上三份清單存檔備案；銷售部將以上三份清單存檔備案； v財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案；財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案； 2、 結(jié)算程序 v財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； v財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)；財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額