客車制造廠商務(wù)談判方案

1、桂林客車制造廠商務(wù)談判方案 姓名：呂鑫鑫 學(xué)號(hào)：71220115 班級(jí)：商務(wù)1231商務(wù)談判開局（1） 營造開局氛圍自然氛圍很多談判都是在這種氣氛下開始的，一般不要刻意的營造。這種氣氛適用于一方對(duì)另一方情況了解甚少，對(duì)面的談判態(tài)度也不甚明了的情況，因?yàn)殡p方在談判雙方在自然氛圍中傳達(dá)的信息往往要比其他氛圍中傳達(dá)的信息更加準(zhǔn)確，真實(shí)（2） 開局方式坦誠式開局這種開局方式適用于雙方初次合作，沒有深入了解雙方的談判。有時(shí)用于實(shí)力不如對(duì)方的談判。在雙方了解事實(shí)的情況下，坦率的表明己方存在的弱點(diǎn)，使對(duì)方理智的考慮談判目標(biāo)。這種開局方式也表達(dá)出實(shí)力較弱方充滿自信和實(shí)事求是的精神。（3） 開局禮儀向日方的禮儀

2、習(xí)慣看齊開局時(shí)談判的起點(diǎn)，它起著引導(dǎo)談判的作用，關(guān)系到能否取得談判的控制權(quán)與主動(dòng)權(quán)，談判者對(duì)開局禮儀的把握和應(yīng)用不僅體現(xiàn)談判者的個(gè)人素質(zhì)和文化底蘊(yùn)，也能給談判對(duì)方帶來良好的第一印象，為良好的開局奠定基礎(chǔ)談判報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)方式：口頭報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，談判人員可以根據(jù)談判的進(jìn)程來調(diào)整自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，沒有義務(wù)的約束感?？陬^報(bào)價(jià)可以充分利用個(gè)人的溝通技巧，利用感情因素，促成交易達(dá)成。能夠察言觀色，見機(jī)行事，建立某種個(gè)人關(guān)系，創(chuàng)造談判氣氛，這些都是口頭報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)所在 報(bào)價(jià)的順序：后報(bào)價(jià) 后報(bào)價(jià)使對(duì)方在明處，己方在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改己方的策略，以爭(zhēng)取最大的利益。必

3、須在對(duì)方劃定的范圍內(nèi)進(jìn)行談判 報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)：日本式報(bào)價(jià) 在應(yīng)對(duì)這種報(bào)價(jià)方式時(shí)，談判者可把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一對(duì)比和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)奶岢霎愖h；不為對(duì)方的小利所迷惑，可以根據(jù)己方的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)查結(jié)果報(bào)給對(duì)方一個(gè)一攬子交易的價(jià)格，變被動(dòng)主動(dòng) 報(bào)價(jià)策略：聲東擊西 在談判的過程中，只有更好的隱藏己方真正的利益需求，才能更好的使用聲東擊西策略，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。他可作為緩兵之計(jì)，誘使對(duì)方在對(duì)己方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行調(diào)查研究，迅速制定出新的方案，該策略是最大選擇 三，討價(jià)還價(jià) （1）討價(jià)的方法 由于討價(jià)的開始，對(duì)賣方價(jià)格的具體情況尚缺了解，因此，討價(jià)的方法是全面

4、討價(jià)，即要求對(duì)方從總體上調(diào)整價(jià)格。 討價(jià)進(jìn)入具體內(nèi)容，這時(shí)的討價(jià)方法是針對(duì)性討價(jià)，即在對(duì)方的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上，找出明顯不合理，虛頭，含水分大的項(xiàng)目，針對(duì)這些不合理的部分要求調(diào)整報(bào)價(jià)。 討伐的最后階段，討價(jià)方法又是全面討價(jià)。因?yàn)榻?jīng)過針對(duì)性討價(jià)，含水分打的項(xiàng)目已經(jīng)降下價(jià)來。這時(shí)只能從總體上要求對(duì)方調(diào)查價(jià)格。 （2）討價(jià)的態(tài)度 討價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方的態(tài)度進(jìn)行，要采用說理的方式，以啟示法誘導(dǎo)對(duì)方調(diào)整價(jià)格，并為還價(jià)做好準(zhǔn)備。如果在討價(jià)還價(jià)階段就采取強(qiáng)硬態(tài)度“硬壓”，則會(huì)使談判過早進(jìn)入僵局，從而給談判結(jié)果帶來不利影響。因此，依據(jù)對(duì)方的權(quán)限，成交的決心繼續(xù)實(shí)施討價(jià)策略，進(jìn)一步改變對(duì)方的期望。 （3）還價(jià)方式 總體還價(jià)，還價(jià)的方式是對(duì)應(yīng)于討價(jià)及改善報(bào)價(jià)后的方式的，如果討價(jià)方式與改善報(bào)價(jià)的方式不一樣，則還價(jià)方式應(yīng)采取改善報(bào)價(jià)的方式。但還價(jià)中具體方式的選擇要依據(jù)具體情況而定，不能生搬硬套 （4）還價(jià)時(shí)間 走在對(duì)方后面，即讓對(duì)方先出價(jià)，自己后還價(jià)；把握好時(shí)機(jī)，時(shí)間早晚對(duì)談判心理有一定影響；看準(zhǔn)條件，以賣方的價(jià)格條件改善狀況為還價(jià)的前提。 四，讓步（1） 讓步的原則 整體利益最大化 讓步必須是要有條件的 讓步必須是有效的 不輕易讓步 把握讓步時(shí)機(jī)與幅度 不要承若做出與對(duì)方同等幅度的讓步 讓步的最終目的是雙方的共贏 （2）穩(wěn)健式策略 穩(wěn)健式策略能讓對(duì)方感覺