亞星國際商業(yè)街區(qū)論證方案7

1、 類別：方案類亞星國際商業(yè)街區(qū)論證方案第一章、商業(yè)街定位、及業(yè)態(tài)規(guī)劃(一)、綜合性精品商業(yè)街定位分析1、綜合性商業(yè)滿足區(qū)域綜合消費需求亞星國際商業(yè)街區(qū)周邊所處區(qū)域為新建居住社區(qū)方圓一公里內(nèi)聚集著10余家大中型社區(qū)及政府家屬院，常住人口有45萬人，目前這些人群商業(yè)消費場所十分有限，主要集中在社區(qū)住宅底商，正常的生活消費需求都得不到較好的滿足，休閑、娛樂、餐飲、文化等消費更是一片空白。整個西南區(qū)域的商業(yè)發(fā)展也明顯滯后于區(qū)域人口增長速度，更是明顯落后于其它區(qū)域，亞星國際商業(yè)街區(qū)就是在西南區(qū)商業(yè)設(shè)施匱乏，商業(yè)發(fā)展落后的狀況下進行規(guī)劃定位。區(qū)域性商業(yè)中心、綜合性商業(yè)街區(qū)滿足區(qū)域居民購物、休閑、娛樂、餐飲

2、、文化等的全方位消費需求。2、綜合性全業(yè)態(tài)支撐龐大的商業(yè)體量亞星國際商業(yè)街上下兩層，加9#北部，總建筑面積將近25000平米，任何一種業(yè)態(tài)不足以支撐如此龐大的商業(yè)體量。從商業(yè)體量的角度考慮，在商業(yè)街業(yè)態(tài)規(guī)劃中必須根據(jù)周邊消費需求，考慮多方面的業(yè)態(tài)配置，從日常生活消費如超市、精品服飾化妝品、便利店等，更有美容健身等休閑性高級消費，甚至具備一定規(guī)模的樂器專賣、漁具專賣、戶外運動裝備、工藝禮品、文化音像、體育用品等。3、精品商業(yè)匹配高消費層次亞星國際商業(yè)步行街固定消費群體多集中在周邊數(shù)十家新建的高尚社區(qū)內(nèi)，這些消費群體具有較高的消費水平和消費層次，亞星商業(yè)步行街作為最近的大型消費場所，所經(jīng)營的商品檔

3、次必須是與他們的消費層次相匹配的。商品檔次只有與消費水平相匹配，亞星商業(yè)街才真正成為西南最具影響力的消費場所，因此商業(yè)街的商業(yè)檔次一定是中高檔精品商業(yè)。4、精品商業(yè)匹配高規(guī)格規(guī)劃亞星國際商業(yè)街具有中原最高層次的建筑規(guī)劃，四個方向六個入口的開放性，增強商業(yè)街的輻射范圍；三部豪華手扶電梯，增加二樓的客流量；二樓連廊實現(xiàn)二樓客戶資源商業(yè)資源的共享；4米的層高、大型停車場、休閑景觀等系列高規(guī)格的規(guī)劃建設(shè)，只有精品商業(yè)才能與之相匹配。（二）、業(yè)態(tài)規(guī)劃分區(qū)及解析1、業(yè)態(tài)規(guī)劃原則（1）、滿足大眾性生活消費作為區(qū)域性配套商業(yè)，大眾生活性消費是商業(yè)街成活的基本支撐，在規(guī)劃中將三成經(jīng)營面積作為大眾性消費場所，業(yè)態(tài)

4、生活大賣場、社區(qū)配套便利服務(wù)為主。（2）、體現(xiàn)商業(yè)街精品定位 大眾性消費品的引進也要體現(xiàn)精品定位，以品牌消費品、名牌消費品為主；其他商品門類的引進，嚴把精品關(guān)，充分體現(xiàn)商業(yè)街的精品定位，如名品精品服飾鞋帽（3）、擴大商業(yè)街對外影響引進一些不常見較為稀缺的消費品，比如漁具精品專賣、樂器精品專賣等，這些目標客戶相對比較狹窄但分布比較廣泛，這些業(yè)態(tài)的引進能夠擴大商業(yè)街的知名度，將商業(yè)影響力擴展到整個鄭州市乃至全省。（4）、形成規(guī)模不惡性競爭商業(yè)街做為零售商業(yè)基地，同業(yè)種數(shù)量過多再加上周邊消費群體有限，勢必引起惡性競爭。每個業(yè)種在規(guī)劃引進中堅持成規(guī)模造影響，但不過多地規(guī)劃同業(yè)種，同業(yè)種做到差異化，避免

5、惡性競爭，比如漁具專賣的引進數(shù)量控制在1520家之內(nèi)比較合適。2、業(yè)態(tài)分區(qū)及解析（1）、45#整體銷控，暫不做業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃說明： 45#處于嵩山路上，屬于整條商業(yè)街最優(yōu)良的地段位置，在銷售中45#可根據(jù)市場情況做到單價最高、總價最高、銷售速度最快，永遠屬于最暢銷的位置。 從商業(yè)銷售體量上看，銷售面積近25000，十分龐大的體量，項目所處地段沒有優(yōu)勢，意向投資客戶比較有限，將45#整體銷控，減少1/5的銷售體量，將有限的客戶資源集中于位置地段相對較弱的商業(yè)街東段，對地段較弱的東段集中消化。 45#地處嵩山路，招商的阻力相對較小，將有限的經(jīng)營商戶往位置相對較弱的東段靠攏進行填充，45#在東段部位招

6、商相對成熟之后，放出45#。45#的業(yè)態(tài)規(guī)劃可以是多種形式，可以整體招租一家家電賣場，或分割招租35家商戶，這些商戶可以是銀行、通信、酒吧、快餐廳、茶座、咖啡館等。 45#只售不租，在今后的銷售過程中只售不租，在不允許商戶開中餐店的情況下自由經(jīng)營（2）、一區(qū) 大賣場、快餐店 38#、9#北部業(yè)態(tài)分布：38#、9#相連做大型賣場，將38#、9#之間隔墻全部打掉連成一體；在38#一樓可以單獨辟出500左右引進西餐廳、咖啡館。規(guī)劃說明： 興華南街處社區(qū)眾多，從沿航海路至長江路1公里內(nèi)有大小社區(qū)10余家，分布最為密集的區(qū)域 臨近興華南街幾個大的社區(qū)亞星盛世、錦繡江南、街坊5號、財政局家屬院，消費群體最

7、密集，更接近消費群體 38#、9#北部相連，上下兩層面積6000余平米，空間開闊，適合大賣場的經(jīng)營格局。 38#西部與商業(yè)街相連，上下層分開獨立銷售。內(nèi)部樓梯問題： 須在賣場內(nèi)部規(guī)劃進行改造，規(guī)劃建設(shè)樓梯或電梯，賣場入口設(shè)于38#一樓東北角，并配置電梯；出口位置設(shè)在9#南段，電梯與出口相連。（3）、二區(qū) 便利生活 39#、40#、41#一樓業(yè)態(tài)分布：蛋糕房23家、煙酒專賣35家、洗衣店23家、美發(fā)23家、數(shù)碼沖洗12家、灶具專賣23家、廚具櫥柜35家、鮮花店23家、擦鞋修鞋店12家、寵物醫(yī)院12家、診所12家、小家電零售23家、兒童攝影12家、嬰兒游泳館12家、裝修公司35家、通信器材維修23

8、家、旅行社23家、送水站23家、音像影碟店23家 分區(qū)說明： 39#、40#、42#一樓商鋪，在規(guī)劃上可適當放松限制，以生活便利店為主，滿足周邊居民生活消費需求。禁止中餐店、洗車行的進入。 生活性便利店作為日常家居生活的必須配套，對人流的吸引力比較大，能為整條商業(yè)街帶來相對穩(wěn)定的人流，為商業(yè)街帶來最基本的商業(yè)氛圍，對商業(yè)街內(nèi)部和二樓具有相當大的帶動作用。 距離目標客戶的距離近，興華南街各大社區(qū)居民可以就近消費，增加消費的便利性。（4）、三區(qū) 服飾鞋帽 42#、43#、44#一樓業(yè)態(tài)分布：男女休閑服飾、正裝、內(nèi)衣、孕嬰服飾、運動休閑鞋、皮鞋、包具分區(qū)說明： 靠近嵩山路主干道，街內(nèi)景觀規(guī)劃、建筑規(guī)

9、劃水準高于鄰興華南街的東段，必定吸引無數(shù)的人流參觀休閑，增加商業(yè)街的聚客效應(yīng)，這為服飾鞋帽經(jīng)營帶來人流支撐。服飾鞋帽對人流要求較高的同時，又能為整條商業(yè)街帶來人流客流。 商業(yè)街一樓的服飾鞋帽設(shè)置規(guī)劃，是商業(yè)街綜合性的重要業(yè)態(tài)支撐，所謂的精品商業(yè)街也主要靠精品服飾鞋帽來做商業(yè)支撐。 40#、42#臨街一樓服飾鞋帽區(qū)的引進，打造商業(yè)街的主流業(yè)態(tài)，形成商業(yè)街的一大特色。（5）、四區(qū) 美容健身區(qū) 40#二樓東段、38#二樓西段業(yè)態(tài)分布：美容院、美體館、美甲、健身房、水療館分區(qū)說明： 周邊社區(qū)入住人群較為高端，收入水平?jīng)Q定著這里有美容消費的市場，目前多個新建中高檔社區(qū)內(nèi)均有美容類消費場所，如鑫苑名家、2

10、1世紀、天下城等 美容類消費屬于高端消費，對消費場所的“安靜性”有一定要求，因此設(shè)于相對安靜的二樓較為合適。其客戶群體隨著社區(qū)入住率的提高就會固定下來，客戶對消費場所的位置要求不會太苛刻。將這些業(yè)態(tài)放置于二樓，可以提升商 業(yè)街檔次，更是幫助解決二樓招商難的問題（6）、五區(qū) 健身器械區(qū)業(yè)態(tài)分布：醫(yī)療保健器械如中脈遠紅、助聽器、華格納等，健身器材如跑步機、啞鈴等，老年健身器材如健身球、箜竹、劍、扇子等分區(qū)說明： 客戶資源比較稀缺和固定，商戶對經(jīng)營地段要求不高，比較適合二樓經(jīng)營。 區(qū)域內(nèi)較好的居住環(huán)境是眾多中老年人移居這里，健身保健器械具有較穩(wěn)定的客戶群和消費市場。(7)、六區(qū) 飾品禮品區(qū) 40#、

11、42#二樓業(yè)態(tài)分布：水晶、翡翠、瑪瑙、玉飾、銀飾、特色民族飾品、刀具、打火機、鋼筆、手表、玩具、車飾、家居飾品分區(qū)說明：二樓的商業(yè)價值相對較弱，最明顯的區(qū)分為人流量明顯少于一樓，因此二樓商品的檔次定位相對一樓要高端一些，這些商品所面對的目標客戶比較稀缺和固定，對位置地段要求不是特別敏感 各類飾品、精致物品檔次相對較高，客戶對購物場所的安靜性和私密性有一定要求，40#、42#二樓營造了一個安靜私密的環(huán)境。 商鋪進深小、開間大，商戶容易裝修出比較適合較為高檔的商品經(jīng)營的室內(nèi)購物環(huán)境 (8)、七區(qū) 文化藝術(shù) 39#、41#、43#、44#二樓業(yè)態(tài)分布：樂器專賣、工藝品、文化用品、書店、音響設(shè)備分區(qū)說

12、明： 該區(qū)內(nèi)業(yè)態(tài)消費群體比較特殊，消費群體面狹窄，分布比較散，對經(jīng)營位置的地點沒有過多的要求，這些業(yè)態(tài)比較適合在商業(yè)街二樓相對比較僻靜的位置經(jīng)營。 以上業(yè)態(tài)目前在鄭州市來說，分布比較散亂，除工藝禮品外基本沒有專業(yè)的成規(guī)模的經(jīng)營市場。利用目標客戶對經(jīng)營地點要求不高的因素，在商業(yè)街內(nèi)成規(guī)模的引進，形成有規(guī)模的經(jīng)營市場，將商業(yè)街的顧客流擴散到整個鄭州市甚至全省，擴大商業(yè)街的對外影響。（9）、八區(qū) 洗化用品 42#二樓東部 業(yè)態(tài)分布： 男士化妝品、女士化妝品、洗發(fā)沐浴系列用品 分區(qū)說明： 區(qū)內(nèi)洗化用品的檔次以中高檔為主，與10區(qū)的精品服飾鞋帽相連，形成二樓精品專賣店的規(guī)模 視招商情況，如果商戶過少可考

13、慮將單獨洗化區(qū)取消，將意向商戶與精品服飾混合。（10）、九區(qū) 特殊商品 44#二樓業(yè)態(tài)分布：漁具專賣、戶外運動裝備、軍需裝備等分區(qū)說明： 該類業(yè)態(tài)客戶范圍非常的狹窄，基本上每個店都有固定的客戶群體，通過客戶群進行信息傳播，對地段好壞非常低，商業(yè)街二樓商鋪開間大，適合這類特殊商品的擺放展示，再者租金低具有吸引力 這類特殊業(yè)態(tài)的分布比較分散，沒有上規(guī)模的交易市場，引入商業(yè)街形成規(guī)模性市場。視招商狀況可以適當放大該區(qū)的經(jīng)營面積，令該類業(yè)態(tài)成為商業(yè)街的一大特色。（11）、十區(qū) 精品服飾鞋帽 42#二樓東部業(yè)態(tài)分布：精品男裝、精品女裝、精品男鞋、精品女鞋分區(qū)說明： 作為商業(yè)街最高端的業(yè)態(tài)，塑造商業(yè)街精品

14、形象 位于二樓電梯附近，靠近嵩山路，商鋪價值不比一樓弱。 相鄰的45#，位居嵩山路具有最高的商業(yè)價值，也將規(guī)劃為精品區(qū)，共同形成精品商業(yè)規(guī)模。第二章、亞星國際商業(yè)步行街銷售方案（一）、銷售模式制定及分析1、銷售模式制定策略（1）、把握投資客戶心理，消除客戶投資疑慮 大多數(shù)商鋪投資客戶最關(guān)注的是租金回報問題，擔心商鋪的空置影響正常的租金收益，尤其是商業(yè)相對落后的區(qū)域。因此在銷售模式的制定過程中充分考慮客戶投資心理，首先解決客戶投資疑慮。（2）、最大限度促進銷售，令滯銷變暢銷作為商業(yè)地產(chǎn)項目，每個項目中都會存在一定數(shù)量的滯銷鋪位，這些滯銷鋪位會占用大筆資金，影響資金回籠速度。在制定銷售模式時，充分

15、考慮滯銷鋪位的銷售，最大限度促進整體銷售。（3）、為商業(yè)街經(jīng)營紅火創(chuàng)造良好基礎(chǔ) 本項目所處地段較為偏遠，區(qū)域商業(yè)處于發(fā)展階段，商業(yè)氛圍不夠濃厚。作為區(qū)域內(nèi)體量龐大的商業(yè)配套，銷售不是最終目的，其結(jié)果必定是經(jīng)營的紅火，促進區(qū)域商業(yè)的發(fā)展，在銷售過程中必須考慮后期經(jīng)營，為后期經(jīng)營的紅火奠定基礎(chǔ)。（4）、為后期開發(fā)項目塑造品牌 商業(yè)街作為16萬商業(yè)街區(qū)的先期部分，商業(yè)界銷售及運營狀況直接影響嵩山路商業(yè)、長江路南區(qū)商業(yè)的銷售和與運營，商業(yè)街的優(yōu)良成果，必定為后期商業(yè)塑造市場品牌，促進后期商業(yè)的銷售與運營。2、銷售模式確定38#44#包租三年，年回報7%，三年回報21%，按季度返還租金； (45#前期實

16、行整體銷控，本次銷售范圍為9#、38#-44#)3、銷售模式可行性分析促進銷售方面（1）、打消客戶疑慮，增強客戶投資信心亞星國際商業(yè)街區(qū)地處西南區(qū)域，地段相對偏遠，商業(yè)發(fā)展由于歷史原因比較落后，商業(yè)氛圍不夠濃厚，商鋪投資回報率較低，尤其是新建社區(qū)較為集中的航海路以南區(qū)域。航海路以南區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展相對較快，新建社區(qū)的入住率普遍偏低，人氣不旺，影響了區(qū)域內(nèi)商業(yè)發(fā)展速度，各路商家對區(qū)域商業(yè)消費多持觀望態(tài)度。商家的觀望影響了商鋪投資者的投資信心，投資客戶對區(qū)域內(nèi)商鋪投資的前景普遍看好，但目前的租金回報率嚴重影響苦湖投資信心。亞星國際商業(yè)街區(qū)就處于這樣的一個環(huán)境下，25000余平米的龐大商業(yè)體量，在銷售

17、商具有很大的難度，客戶對項目投資細心不足，其疑慮則集中在商鋪未來35年的投資回報率上。目前區(qū)域內(nèi)商鋪租金在30元/月/，回報率在34%之間，并且具有一定的空置率，尤其是本項目長江路、興華南街大量商鋪空置更是增加客戶疑慮程度，影響客戶對商業(yè)街的投資信心。 在商業(yè)街的銷售過程中，采取包租的形式，在租金回報上解決了客戶的最大疑慮，增強了客戶投資信心。在包租期限內(nèi)，客戶不須擔憂商鋪的空置問題，租金回報穩(wěn)定可靠。年回報7%，高于區(qū)域內(nèi)目前租金回報率的2倍，具有非常大的吸引力。35年后，區(qū)域內(nèi)商業(yè)經(jīng)營成熟，租金回報率上升到客戶期許的高度，無需包租保證，客戶就可獲得高額租金回報。（2）、將滯銷商鋪變?yōu)闀充N商

18、鋪38#臨街位置相對較好，從理論上講屬于暢銷位置，高價位置，但其30米的進深，單層1000以上，影響單價提高，總價超高增加了銷售難度，使其成為滯銷鋪位。對該類商鋪進行面積分割，單價不降低，單位總價降低減少銷售阻力。對該類商鋪進行包租五年，每年返租7%，回報率遠遠高于區(qū)域目前租金回報水平，回報既高且穩(wěn)定直接促進給類商鋪的銷售，由滯銷變?yōu)闀充N。商業(yè)街二樓，從商業(yè)經(jīng)營的角度出發(fā)經(jīng)營價值明顯弱于一樓，一般為一樓的1/2，投資商鋪的客戶一般不看好二樓，再加上目前區(qū)域內(nèi)的商業(yè)發(fā)展狀況，二樓空置率必定較高，所以二樓成為商業(yè)街銷售的死角，最多最大的滯銷位置。對商業(yè)街進行包租，二樓在三年之內(nèi)旱澇保收，相對一樓更

19、低的租金回報轉(zhuǎn)變?yōu)榕c一樓相同的高租金回報，三年后隨著商業(yè)界的經(jīng)營紅火，二樓的租金回報也會上升到一個比較高的點數(shù)。商業(yè)街經(jīng)營方面（1）、兩權(quán)分離為商業(yè)街紅火打下牢實的根基商鋪本身的產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)一般是捆綁在一起的，也就是說產(chǎn)權(quán)持有人同時持有商鋪經(jīng)營權(quán)。亞星商業(yè)步行街將每間鋪位的產(chǎn)權(quán)進行獨立出售，也就意味著商業(yè)街將有188個產(chǎn)權(quán)持有人（不含9#、45#）。每間商鋪的產(chǎn)權(quán)持有人均可對商鋪實行自主經(jīng)營權(quán)，隨心所欲的在自己的商鋪上經(jīng)營任何業(yè)態(tài)，或者是由承租人任意經(jīng)營，這樣一來勢必引起商業(yè)街經(jīng)營上的混亂，最終結(jié)果是商業(yè)街始終不能紅火經(jīng)營，應(yīng)有的商業(yè)價值達不到體現(xiàn)，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人的租金回報受到嚴重損失。在商業(yè)

20、街包租的情況下，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人的商鋪經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一收歸到開發(fā)商或開發(fā)商委托的管理公司上，管理公司對商業(yè)街進行科學(xué)的業(yè)態(tài)規(guī)劃，將適合經(jīng)營和區(qū)域內(nèi)緊缺的商業(yè)業(yè)態(tài)引入商業(yè)街，并對商家進行專業(yè)化的管理運營。一個上規(guī)模的新商業(yè)至少需要23年的市場成熟培育期，商業(yè)街39#44#包租三年，正好是商業(yè)街的市場培育期。三年期間統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運營，三年后商業(yè)街真正成熟起來，紅火起來，成為大西南區(qū)域商業(yè)中心，借助便利的交通輻射整個鄭州市，商鋪產(chǎn)權(quán)持有人真正開始自然獲取高額穩(wěn)妥的投資回報。（2）、統(tǒng)一經(jīng)營引進主力店、帶動商業(yè)街發(fā)展38為臨街商鋪,進深較大內(nèi)部空間較大,比較適合主力店經(jīng)營.但整層商鋪劃分為多個產(chǎn)權(quán)

21、就意味著商鋪的經(jīng)營權(quán)的分散.主力店租賃協(xié)議要與每個產(chǎn)權(quán)持有人分別簽署,容易產(chǎn)生單個位置租金高低的糾紛.對該類商鋪進行包租三年的政策,商鋪經(jīng)營權(quán)統(tǒng)一劃歸開發(fā)公司所有,主力店租賃協(xié)議直接與開發(fā)公司或其指定的管理公司簽署,具有統(tǒng)一的租金標準,減去不必要的租金糾紛.38#、9#商鋪包租三年統(tǒng)一經(jīng)營整體出租能夠引進一些大型主力店，比如大型超市賣場、大型娛樂中心，這種業(yè)態(tài)種類并且受地段位置影響不很大，本項目的交通條件及充足停車位恰好滿足該類業(yè)態(tài)入住經(jīng)營。最關(guān)鍵的是這些業(yè)態(tài)最吸引人氣，將該類主力店引入商業(yè)街，必將對商業(yè)街整體的商業(yè)氣氛起到很好的帶動作用，帶動商業(yè)街的整體發(fā)展。帶動后期商業(yè)開發(fā)運營亞星商業(yè)步行

22、街商業(yè)雖然有22000的龐大商業(yè)體量，但也僅為整個亞星國際商業(yè)街區(qū)的一小部分，2007年進入銷售階段的嵩山路沿街商業(yè)體量更為龐大，后期更有長江路南側(cè)亞星商業(yè)的龐大體量。作為系列商業(yè)開發(fā)的前期，商業(yè)街的銷售及后期運營直接影響著嵩山路商業(yè)、長江路商業(yè)的開發(fā)運營，商業(yè)街成功開發(fā)運營將為后期商業(yè)開發(fā)運營塑造強大的品牌效應(yīng)，不僅促進后期商業(yè)的開發(fā)，更能促進后期商業(yè)的成功運營，反之則直接改變后期商業(yè)開發(fā)思路，或者影響銷售，或者使后期商業(yè)變?yōu)榇罅康目罩蒙啼仭Ｉ虡I(yè)街的包租銷售模式，直接促進銷售，更重要的是位商業(yè)街成功運營奠定堅實的基礎(chǔ)。12年商業(yè)街逐漸經(jīng)營紅火，正值嵩山路商業(yè)、長江路商業(yè)進入開發(fā)階段，位置地段

23、明顯優(yōu)于商業(yè)街，更多的商鋪投資客戶將后期商業(yè)與紅火的商業(yè)街進行對比，大量投資后期開發(fā)的商鋪。 （二）、銷售節(jié)點與目標1、項目銷售節(jié)點與目標項目正常亮相接受咨詢階段：6月16日8月26日項目開始認籌，進入認籌期階段：8月26日9月16日項目開盤，開盤：9月16日，熱銷期階段：9月16日12月熱銷期認 籌 期經(jīng) 營開 盤開始認籌 接受咨詢 6月 8月26日 9月16日 12月 07年5月1日2、銷售優(yōu)惠措施8月26日正式vip認籌，10000元抵20000元，根據(jù)認籌號段實施不同優(yōu)惠。150名，一次性付款優(yōu)惠200元/平米，按揭優(yōu)惠150元/平米51100名，一次性付款優(yōu)惠150元/平米,按揭優(yōu)惠

24、100元/平米101200名，一次性付款優(yōu)惠100元/平米，按揭優(yōu)惠50元/平米201名以后，一次性付款優(yōu)惠50元/平米，按揭無優(yōu)惠.（三）、定價和價格策略1、定價策略38-44號樓面積段分布統(tǒng)計表樓體樓層50平米以下50-80平米80-100平米101-150平米151-200平米200平米以上總計（間）38號樓一層32312112二層0122319總計3353522139號樓一層448二層448總計4481640號樓一層121224二層1212總計1212123641號樓一層516二層336總計3811242號樓一層4040二層2121總計40216143號樓一層110213二層94013

25、總計101422644號樓一層2248二層4318總計65516總計一層360182451111二層0542263177總計365605082188占總比例2%35%32%27%4%1%100%分析：以上數(shù)據(jù)統(tǒng)計可以看出，商業(yè)集中面積段在50-80平米、80-100平米、100-150平米，三者分別占總數(shù)量的35%、32%、27%，三者之和為94%，100平米以下占總量的69%，50平米以下3間，150平米以上10間，集中在38號，占比例相對較??；商業(yè)價值利益最大化，不同的商業(yè)位置和戶型，不同的價位前期試控價位，最終價位確定在開盤前表現(xiàn)：實行一區(qū)一價，一間一價，同一區(qū)域小面積單價比大面積高50

26、-200元；同一區(qū)域根據(jù)樓梯和電梯出口位置、人流量預(yù)測大小不同，實行差價100200元； 臨嵩山路一層整體價格高于均價600元/平米左右，臨亞星路商業(yè)（如40號、42號樓）北側(cè)比南側(cè)價位高500元/平米左右。 總體價位匯總表樓體樓層面積銷售額均價包租銷售額銷售額差包租均價均價差38號樓一層1274.361045041682011161157311611579112911二層1207.757404088613082267648226766812681整體2482.11178545047193198383381983834+799379939號樓一層694.31497518071665527978

27、+5527987962796二層864.03524090160665823223+5823226740674整體1558.3410216081655611351201+1135120728472840號樓一層1839.93613819193751115354659+15354668345835二層1396.92825346959089170521+9170526565656整體3236.85622072662681924525180+2452518757775841號樓一層792.24567295971616303288+6303297956796二層627.62392945262614366

28、058+4366066957696整體1419.869602411676310669345+1066935751475142號樓一層2358.2818053246765520059162.2+20059168506851二層2063.39212448965603313832183.1+13832186704670整體4421.67230502211689833891345.3+3389135766576643號樓一層1611.12811526574715412807304+12807307949795二層1277.608786303461548736704+8736706838684整體288

29、8.73619389607671221544008+2154401745874644號樓一層815.526599194773476657718+6657728164816二層648.452404868662444498540+4498546937694整體1463.97810040633685811156258+11156267621762總體一層9385.7870489514751078321682+78321688345834二層8085.77249188594608354653994+54653996759676總體17471.5521196781086850132975675+1329

30、75687611761注：按總體優(yōu)惠3%，一層優(yōu)惠后均價8095元/平米，二層優(yōu)惠后6556元/平米，總體優(yōu)惠后均價7383元/平米；通過包租后銷售額比原價銷售額增加1329萬元，可以增加前期現(xiàn)金流量，可增加開發(fā)融資，同時此銷售額將作為返租額的一部分，在未來三年內(nèi)返給客戶，保證客戶投資收益！根據(jù)三年返租21%，總計需要返租2792萬元，依3年返限計算，平均每年約需返租775萬元； 2、調(diào)價策略1、認籌調(diào)價根據(jù)認籌量和認籌需求的位置和戶型，進行價格調(diào)整，關(guān)注多、認籌量大的價格要高，認籌量小的價位調(diào)低。拉大價差，促進位置較差商業(yè)銷售。2、開盤后調(diào)價：開盤后整體均價上調(diào)100-200元，同時根據(jù)認購

31、情況調(diào)整位置價格，挖掘價格潛力，實現(xiàn)利益最大化。3、銷控策略（1）、分批推出第一批推出：38號樓、39號樓、40號樓、41號樓第二批推出：42號樓、43號樓、44號樓兩批推出的量和產(chǎn)品基本類同，同時先推出臨興華南街位置商業(yè)，作為商業(yè)市場檢驗期，為第二批商業(yè)推出市場定價和上調(diào)均價提供基礎(chǔ)；（2）各樓商業(yè)均推出各樓棟局部單元式銷控，銷控50%，推出50%，視認籌情況逐漸解控；(四)、客戶商鋪投資收益分析38號樓、39號樓、40號樓、41號樓、42號樓、43號樓、44號樓采用包租三年方式，每年返租6%、7%、8%，三年返租21%；作為投資者最關(guān)注的投資收益、回本年限，直接關(guān)系到項目銷售進度，通過舉例

32、，具體分析客戶投資商鋪的收益情況如下：舉例一：42號樓一層55.336平米包租三年方式序號面積（平米）售價（元/平米）總價包租單價包租總價三年返租返租額租金（元/平米/月）租金（月租）年租金回收期西北2間55.3367900437154877848573921%9894948265631873元9年返租額10%通過提高價位和11%通過租金收益進行返租買受人，多余部分為出賣人收益；包租提高價位=8778-7900=878元/平米通過包租售價提高：485739437154=48585元按正常優(yōu)惠3%計算，包租優(yōu)惠后單價8515元，優(yōu)惠后總銷售額：471186元，優(yōu)惠后提高售價：34032元三年內(nèi)返

33、租額：471186x21%=98949元 月返租額：2749元三年內(nèi)租金收益：31873x3年=95619元買受人收益分析按正常的租金收益上漲規(guī)律，租金4-5年平均每年上漲12%，6-7年平均每年上漲約15%，8-10年平均每年上漲16%，前三年48元/月/平米，買受人前三年收益98949元，4-5按租金60元/月/平米推算，租金額79684元；6-7年按80元/月/平米，租金額106245元；8-10年按120元/月/平米，每年租金額79684元；前8年累計租金收益額364562元，前9年累計租金收益額444246元；年限月租金（元/平米/月）平均年增長率階段年租金額階段租金額累計租金收益額

34、1-3年48265618733989494-5年6012.5%3320796841786336-7年8015%44271062452848788-10年12017%66402390515239291、一次性付款（1）、不考慮商業(yè)升值情況：投資回收期=9年（總投資額前9年租金收益額）/年租金收益額=9+（471186444246）/79684=9.3年投資收益率為10.8%（2）、考慮存款利息和商業(yè)升值影響,即凈升值額：存款利息影響，以最長5年期定期存款3.6%的利率推算，假如存入銀行471186元，一年銀行利息為16963元，商業(yè)升值影響，商業(yè)每年每平米升值800元推算,每年升值金額為4426

35、8元，商業(yè)升值額與銀行存款利息之差為27306元；每年商業(yè)升值額與存入銀行利息之差為27306元，7年內(nèi)凈升值額191142元投資回收期=7年（總投資額前7年租金收益額-前7年商業(yè)凈升值額）/年租金收益額=7年投資收益率為14%2、按揭貸款方式假如買受人通過銀行按揭購買，需首付236186元，貸款23.4萬元，月供2559元，前三年返租額(2749元)多于月供約200元，保證了買受人月供還款額,三年后的月租金收益(3320元)最低高于月供600元，返租額不變，但增加回收年限，即增加貸款額利息（72080元）需要不到一年租金收益額，（1）、回收成本需增加約一年，即收回投資成本需要10年，（2）、

36、考慮商業(yè)升值收益額收回成本約需要8年;3、開發(fā)商收益：通過包租可獲取利潤=34032-98949+95616=30699元此收益來源于通過三年內(nèi)的租金與提高售價之和大于需要返租額的收入舉例二：40號樓二層西6間序號面積（平米）售價（元/平米）總價包租單價包租總價三年返租月返租額租金（元/平米/月）租金（月租）年租金回收期西6間116.415900686819655676313221%43182225613073212返租額10%通過提高價位和11%通過租金收益進行返租買受人，多余部分為出賣人收益；包租提高價位=6556-5900=656元/平米按優(yōu)惠3%計算，優(yōu)惠后單價6359元，優(yōu)惠后總價：

37、740289元，優(yōu)惠后提高售價：53470元三年內(nèi)返租額740289x21%=155460元 月返租額：4318元三年內(nèi)租金收益：30732x3年=92197元買受人收益分析：買受人前三年租金額22元/月平米，收益額155460元，4-5年收益增長率12%，6-7年租金增長率15%，8-10年租金增長率18%，11-12年20%，13-15年年均增長率22%,租金收益表如下:年限月租金（元/平米/月）平均年增長率階段平均月租金額階段租金額累計租金收益額1-3年22256192197921974-5年2610%3027726481648456-7年3415%3958949902598358-10

38、年5218%605321791947775411-12年7220%838120115667891013-15年12022%139695028911181801（1）、若不考慮商業(yè)升值收益額與存款利息：投資回收期=12+（740289-678910）167630=12.4年，投資回報率8%（2）、若考慮商業(yè)升值收益額與存款利息因素 按每年升值500元/平米計算，平均每年升值額58205元，年存款利息26650元，兩者之間的差額為31555元，即每年收益額增加31555元，前10年增加收益額315550元；投資回收期=10+（740289-477754-315550）75636=10年 投資回報率

39、10%2、按揭貸款方式假如買受人通過銀行按揭購買，需首付370289元，貸款37萬元，月供4029元，前三年月返租額(4318元)比月供多約300元，保證了買受人月供還款額,三年后的月租金收益(3492元)低于月供約500元，返租額不變，但增加回收年限，即增加貸款額利息（113480元）（1）、若不考慮商業(yè)升值收益額與存款利息：投資回收期=12+（740289-678910+113480）167630=13年（2）、若考慮商業(yè)升值收益額與存款利息：投資回收期約為10.5年 總 結(jié)總體統(tǒng)計計算分析，通過三年包租、五年包租兩種結(jié)合方式，總計需要返租額為2792萬元，通過提高售價增加銷售額為1329

40、萬元，期間的租金收益額為1758萬元，通過包租提高售價與期間租金收益額之和為3087萬元，大于返租額為295萬元，約相當于三年免半年租金金額；通過以上包租方式的分析，本方式對于提高售價約761元/平米，返租給買受人金額總計為2792萬元，這部分金額可以通過提高售價和收取租金額獲取，還略有盈利，對于客戶前三年取得相對預(yù)期的收益21%，讓客戶投資有了保證，同時也保證后期的穩(wěn)定收益，形成了投資商、經(jīng)營商、管理商、開發(fā)商的多贏局面，降低了各方的風險，比較符合項目市場開發(fā)需要，是相對合適的運作方式。 三、亞星國際商業(yè)街招商方案（一）、招商原則1、嚴格遵照業(yè)態(tài)規(guī)劃要求亞星國際商業(yè)街區(qū)作為一條高定位高規(guī)格的

41、商業(yè)步行街區(qū)，業(yè)態(tài)規(guī)劃比較嚴格，各業(yè)態(tài)在商業(yè)街內(nèi)合理分區(qū)，科學(xué)規(guī)劃。因此在招商的同時，保證各業(yè)態(tài)經(jīng)營商家在指定區(qū)域經(jīng)營，只能在規(guī)劃區(qū)內(nèi)挑選鋪位，不得隨意挑選經(jīng)營鋪位，更不允許規(guī)劃業(yè)態(tài)之外的其他業(yè)態(tài)進入經(jīng)營。2、實行商家準入制，引進精品商業(yè)在招商過程中嚴格遵照品牌商家進駐原則，實行商家準入制，無論是服飾、美容、休閑，各業(yè)態(tài)均引進知名品牌，精品商業(yè)以此保持商業(yè)街的高規(guī)劃，高定位，提升商業(yè)街的品牌影響力，從而更好的堅持招商原則：服務(wù)第一 誠信為本（二）、招商策略1、先易后難，保證一樓的招租率商業(yè)街全長400米，上下兩層，各鋪位商業(yè)價值不均，目標商戶均看好價值高的鋪位，尤其是一樓位置。亞星商業(yè)街具有2

42、5000的商業(yè)體量，整條商業(yè)街的成熟至少需要一到兩年的時間，不可能所有的鋪位一起成熟。因此在招商過程中保證好位置商鋪（比如一樓亞星路一側(cè)商鋪）的出租率，快速將這些商鋪進行招商，促進這類商鋪的快速成熟，對位置較差的商鋪起到帶動作用。2、將人氣最旺的業(yè)態(tài)集中于好的位置區(qū)域內(nèi)商業(yè)氛圍較弱，在營商業(yè)整體人氣不旺，但相對人氣較旺的業(yè)態(tài)集中在干洗、美容、煙酒專賣等社區(qū)配套性業(yè)態(tài)。在商業(yè)街一樓劃出單獨的配套商業(yè)區(qū)，將這些目前能聚人氣的商業(yè)引入商業(yè)街，為商業(yè)街營造最基本的商業(yè)氛圍。3、穩(wěn)住前期進駐商戶，帶動后期商戶進駐利用具有吸引力的招商政策吸引商戶進駐，對前期進入較早的商戶給予特殊的優(yōu)惠措施，降低商戶經(jīng)營成

43、本，使其快速持久盈利，穩(wěn)住這些商戶在商業(yè)街內(nèi)長期經(jīng)營，從而帶動后期商戶的進駐量。（三）、后期管理建議商業(yè)街開業(yè)后的后期管理運營是商業(yè)街成熟的關(guān)鍵點之一，因此專業(yè)化的商業(yè)管理不僅是商業(yè)街成熟的保障，更是為商鋪投資客戶帶來強大的信心保障。商業(yè)街后期管理可從兩個方面入手：1、直接聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司，將商業(yè)街的管理運營委托給管理公司進行管理 優(yōu)勢分析： 客戶租金回報協(xié)議可以與管理公司直接簽署，開發(fā)公司可以在返租問題上回避部分責任 專業(yè)管理公司的運作經(jīng)驗可以使商業(yè)街的市場培育期2、物業(yè)公司成立商業(yè)管理部，外聘商業(yè)管理人員進行專業(yè)管理優(yōu)勢分析： 開發(fā)公司方便對商業(yè)街的管理進行指導(dǎo)調(diào)整 開發(fā)公司承擔的商

44、業(yè)管理費用相對較低，費用集中在人員工資上。（四）、招商推廣渠道 1、媒體渠道： 在大河報、東方今報等全省性大眾媒體上發(fā)布招商信息 利用廣播媒體的低費用可大量投入時間段 利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息，網(wǎng)站范圍可以是大眾網(wǎng)絡(luò)如商都寬頻或?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)如河南服裝網(wǎng) 2、人力渠道 招商專員直接上門與商戶進行面對面溝通 在目標商戶集中的區(qū)域散發(fā)宣傳單頁，招商手冊 3、通信渠道 利用傳真給目標商戶傳遞信息 利用郵政直郵快遞投遞宣傳手冊 電話招商，將商戶約進招商現(xiàn)場 4、活動渠道 組織針對性的公關(guān)活動，如聯(lián)合省服裝商會與各服裝品牌代理商進行集中溝通對話(五)、租金制定1、租金制定標準 外側(cè)高于內(nèi)側(cè)臨亞星路一側(cè)商鋪的北側(cè)高于南

45、側(cè)，整體高于靠社區(qū)的商鋪。外側(cè)商鋪接觸人流多于內(nèi)街，營業(yè)時間相對來說比較長，因此租金高于內(nèi)街并拉開差距。 兩端高于中間兩端臨街或距離相對較，接觸客戶尤其是流動性客戶的幾率高近，客戶量大，租金相對較高。 入口電梯處高于其他位置入口是人流進出的必經(jīng)之地，人流量大，電梯為客戶上二樓的首選地點，入口和電梯位置的商鋪租金相對要高一些。 進深小的高于進深大的進深小的商鋪，尤其是像亞星商業(yè)街的這種以零售為主的小店鋪，小進深更利于經(jīng)營者經(jīng)營空間的發(fā)揮2、租金具體分布 詳見租金分布圖（六）、招商政策1、 2007年5月1日開業(yè)前，簽訂3年租賃協(xié)議可獲得半年免租權(quán)2、 2007年5月1日開業(yè)前，簽訂兩年租賃協(xié)議可獲得3個月免租權(quán)（租賃期至少為兩年）3、 租金付款方式為一次性交付一年租金4、 租賃面積在100平米以上（含100）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠1%。5、 租賃面積在200平米以上（含200）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠2%。6、 租賃面積在300平米以上（含300）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠3%。7、 租賃面積在500平米以上（含500）協(xié)議期限內(nèi)租金優(yōu)惠5%。8、對于未售商鋪可采取三年后經(jīng)營商戶買斷產(chǎn)權(quán)的措施，根據(jù)三年后市場進行定價，商戶前三年的租金可充抵總房款。（七）、招商工作實施（一）、前期籌備工作1、分工明確職責到人按照業(yè)態(tài)分區(qū)，每個業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)定1名或兩個區(qū)設(shè)定1個招商專員，全權(quán)負