業(yè)務(wù)人員薪酬種類(lèi)及利弊

1、業(yè)務(wù)人員薪酬種類(lèi)及利弊一、純傭金制純傭金制指的是按銷(xiāo)售額（毛利、利潤(rùn)）購(gòu)一定比例進(jìn)行提成，作為銷(xiāo)售報(bào)酬， 此外銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何固定工資， 收入是完全變動(dòng)式的。 純傭金制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度在美國(guó)有20% 的企業(yè)采用，國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用得也較多。計(jì)算公式如下：個(gè)人收入=銷(xiāo)售額（或毛利、利潤(rùn)）x提成率統(tǒng)傭金制的實(shí)施需要一系列的條件， 具體包括已有人獲得眾所周知的高額收人， 收入一旦獲得， 有一定的穩(wěn)定性和連續(xù)性； 從開(kāi)始工作到首次提成的時(shí)間勿須太長(zhǎng)；純傭金制適用的產(chǎn)品應(yīng)是單價(jià)不特別高，但毛利率又非?？捎^的產(chǎn)品。純傭金制最大的優(yōu)點(diǎn)就在于銷(xiāo)售報(bào)酬指向非常明確，能激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作。它還將銷(xiāo)售人員工資成本的風(fēng)險(xiǎn)

2、完全轉(zhuǎn)移到銷(xiāo)售人員自身， 大大降低了公司運(yùn)營(yíng)成本的壓力。 當(dāng)然， 其弊端也是很明顯的： 完全的傭金行為導(dǎo)向使得銷(xiāo)售人員熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易， 而對(duì)其他不產(chǎn)生直接效益的事情不予重視， 有時(shí)甚至?xí)p害公司的形象： 純傭金制帶給銷(xiāo)售人員的巨大風(fēng)險(xiǎn)和壓力， 減弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力； 易于助長(zhǎng)銷(xiāo)售人員驕傲自大， 不服從管理， 不尊重領(lǐng)導(dǎo)的傾 向。二、純薪金制純薪金制指的是對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷(xiāo)售完成與否純薪金制在美國(guó)有28% 的企業(yè)運(yùn)用。公式可以表示為：個(gè)人收入 = 固定工資當(dāng)推銷(xiāo)員對(duì)金錢(qián)以外的東西（如榮譽(yù)、地位、能力鍛煉等等）有了強(qiáng)烈的需求時(shí)，再單純地采取提成刺激的方式

3、，就起不到激勵(lì)的效果了，這時(shí)宜于采用純薪金制；尤其是在知識(shí)分子云集的銷(xiāo)售隊(duì)伍中，或是實(shí)行終身雇傭制的企業(yè)里，采取純薪金制實(shí)際上已經(jīng)成為一種必然手段。純薪金制的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在易于管理、調(diào)動(dòng)，并使員工保持高昂的土氣和忠誠(chéng)度。但由于對(duì)銷(xiāo)售人員缺少金錢(qián)的刺激，容易形成大鍋飯作風(fēng)；固定工資制的實(shí)施給評(píng)估銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)帶來(lái)了困難；不利于公司控制銷(xiāo)售費(fèi)用；工資晉升制度復(fù)雜且產(chǎn)生的矛盾很多；不能夠吸引和留住較有進(jìn)取心的銷(xiāo)售人員。3、 基本制基本制指將銷(xiāo)售人員的收入分為固定工資及銷(xiāo)售提成兩部分內(nèi)容，銷(xiāo)售人員有一定的銷(xiāo)售定額， 當(dāng)月不管是否完成銷(xiāo)售指標(biāo)， 都可得到基本工資即底薪，如果銷(xiāo)售員當(dāng)期完成的銷(xiāo)售額超過(guò)設(shè)置指標(biāo)

4、，則超過(guò)以上部分按比例提成?；局茖?shí)際上就是混合了固定薪金制和純提成制的特點(diǎn)，使得銷(xiāo)售人員收入既有固定薪金作保障，又與銷(xiāo)售成果掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對(duì)固定的收入基礎(chǔ)，使他們不至于對(duì)未來(lái)收入的情況心里完全沒(méi)底。正因?yàn)榛局萍婢吡思冃浇鹬坪图兲岢芍苾烧叩奶攸c(diǎn)，所以成為當(dāng)前最通行的銷(xiāo)售報(bào)酬制度，在美國(guó)約有50% 的企業(yè)采用。用公式表示如下：個(gè)人收入=基本工資+ （當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額）x提成率或個(gè)人收入=基本工資+ （當(dāng)期銷(xiāo)售額一銷(xiāo)售定額）x毛利率x提成率在實(shí)際工作中，有些公司名義上實(shí)行的也是工資十提成的收入制度，但是規(guī)定如果當(dāng)月沒(méi)有完成銷(xiāo)售指標(biāo)，則按一定的比例從基本工資中扣除。例如

5、某公司規(guī)定每月每人的銷(xiāo)售指標(biāo)為 10 萬(wàn)元， 基本工資 1000 元， 當(dāng)月不滿銷(xiāo)售指標(biāo)的部分，則按1% 的比例扣款。這實(shí)際上是一種變相的全額提成制，因?yàn)樗酥笜?biāo)前后比例不一定一致以外，性質(zhì)都是一樣的。4、 瓜分制瓜分制是指事先確定所有銷(xiāo)售人員總收入之和，然后在本月結(jié)束后，按個(gè)人完成的銷(xiāo)售額所占總的銷(xiāo)售額的比例來(lái)確定報(bào)酬，從而瓜分收入總額。公式表示如下：個(gè)人月工資二團(tuán)體總工資x （個(gè)人月銷(xiāo)售額+全體月銷(xiāo)售額）或個(gè)人月工資二團(tuán)體總工資x （個(gè)人月銷(xiāo)售毛利完成額+全體月售毛利完成總額）團(tuán)體總工資二單人額定工資x人數(shù)瓜分的人數(shù)（起碼多于五人），否則易于串通作弊，從而達(dá)不到鼓勵(lì)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，提高工作效率

6、的目的。瓜分制的優(yōu)點(diǎn)在于：操作簡(jiǎn)單，易學(xué)易懂：成本相對(duì)固定，卻照樣能鼓勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)。其主要弊端：?jiǎn)T工理解較為困難；瓜分制引發(fā)的較為激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，不利于部門(mén)之間的工作協(xié)調(diào)。5、 浮動(dòng)定額制浮動(dòng)定額指的是將每月的銷(xiāo)售定額（當(dāng)月的銷(xiāo)售總額除以銷(xiāo)售人員人數(shù)所得的人均銷(xiāo)售額）乘以一定比例，如果某員工的個(gè)人實(shí)際完成銷(xiāo)售額在定額以下，則只拿基本工資，如果完成的銷(xiāo)售額在浮動(dòng)定額以上，則超過(guò)定額部分按一定比例提成，外加基本工資。公式表示如下：個(gè)人工資=基本工資十（個(gè)人當(dāng)期銷(xiāo)售額一當(dāng)期浮動(dòng)定額）x提成率當(dāng)期浮動(dòng)定額=當(dāng)期人均銷(xiāo)售額x比例其中，設(shè)定的比例一般為 70% 90% 較為合適采用浮動(dòng)定額制時(shí)要確保如下兩條：

7、1 、每個(gè)銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)比較均衡2 、參與浮動(dòng)定額制的銷(xiāo)售員人數(shù)要盡可能多。浮動(dòng)定額制可以綜合反應(yīng)市場(chǎng)行情，減弱環(huán)境的劇烈變化對(duì)銷(xiāo)售人員收入的影響； 操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單， 可以減少誤差程度； 能夠充分鼓勵(lì)內(nèi)部員工競(jìng)爭(zhēng)，大大提高工作效率有助于控制成本。但是浮動(dòng)定額制引發(fā)的激烈的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)， 有損內(nèi)部的團(tuán)結(jié)合作。六、 同期比制同期比制，指的是將每人與上一年同期比較銷(xiāo)售額，如果比上一年差，則予以處罰，處罰程度與下降比例掛鉤。公式表示如下：個(gè)人工資=基本工資十（當(dāng)期銷(xiāo)售額一定額）x提成率x （當(dāng)期銷(xiāo)售額+去年同期銷(xiāo)售額）nn可以為1或2或3視需要而定。實(shí)施同期比法主要是防止銷(xiāo)售人員由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，資格

8、較老而出現(xiàn)的老油條的工作態(tài)度；或者是不安心于本職工作，在外兼職而導(dǎo)致銷(xiāo)售額下降。它不適合由于市場(chǎng)狀況的整體惡化而導(dǎo)致的銷(xiāo)售額下降。其最大優(yōu)點(diǎn)就在于見(jiàn)效快，但缺點(diǎn)也很明顯，容易產(chǎn)生矛盾，而且由于操作時(shí)前后換算的困難，也使得采用同期比制往往只能持續(xù)幾個(gè)月時(shí)間。7、 落后處罰制度規(guī)定凡銷(xiāo)售額倒數(shù)第一名、第二名、第三名予以罰款。落后處罰制度是針對(duì)公司銷(xiāo)售員中出現(xiàn)較多的松懈，不認(rèn)真努力工作的情況而采取的一種治亂之法。其優(yōu)點(diǎn)是處罰面小，影響面大，能對(duì)其他人起到警示作用。 但同時(shí)易于使后進(jìn)人員產(chǎn)生消極心理， 甚至與管理者對(duì)抗或離開(kāi)公司，所以這種方法主要應(yīng)用于國(guó)有企業(yè)。8、 排序報(bào)酬法所謂排序報(bào)酬法，即把所有

9、銷(xiāo)售人員的報(bào)酬或工資各自固定，統(tǒng)計(jì)出當(dāng)月 各位銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售額，最后按照第一名、第二名、第三名的順序發(fā)放工資。實(shí)施排序報(bào)酬法應(yīng)注意將最后一名的工資與倒數(shù)第二名的工資拉開(kāi)較大的差距，以防止出現(xiàn)吃大鍋飯的情況，該法所調(diào)動(dòng)的積極性與收入差距正相關(guān)。計(jì)算公式：個(gè)人工資=最高個(gè)人工資-（高低工資差距+當(dāng)期人數(shù)）x （名次-1）當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)急劇變化而無(wú)法確定銷(xiāo)售定額、提成率時(shí)，可以考慮排序報(bào)酬法。排序制剔除了市場(chǎng)變化對(duì)銷(xiāo)售的影響，使職工的收入有保障，又鼓勵(lì)了適度的競(jìng)爭(zhēng)；對(duì)于銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定和提高銷(xiāo)售員的忠誠(chéng)度有好處。但是在原有的銷(xiāo)售額已經(jīng)很高的情況下，將很難鼓勵(lì)有新的突破。9、 談判制所謂談判制是在基本制（基本

10、工資十提成）的基礎(chǔ)上對(duì)據(jù)以提成的銷(xiāo)售收人與提成定額之間的差距予以調(diào)整，銷(xiāo)售人員按調(diào)整后的標(biāo)準(zhǔn)獲得報(bào)酬。以公式表示為：銷(xiāo)售人員工資=基本工資+ （銷(xiāo)售收入-定額）+提成率乂 （價(jià)格系數(shù)）n而價(jià)格系數(shù)又是由實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的比例決定的，即：價(jià)格系數(shù) =（實(shí)際銷(xiāo)售額/計(jì)劃價(jià)格銷(xiāo)售額）n所以，談判制的銷(xiāo)售報(bào)酬制度可綜合表示為：銷(xiāo)售人員工資=基本工資十（銷(xiāo)售收入一定額）x提成率x （實(shí)際銷(xiāo)售額+計(jì)劃價(jià)格銷(xiāo)售額）n其中定額和提成率可由企業(yè)根據(jù)本行業(yè)和企業(yè)本身的情況予以確定和調(diào)整。根據(jù)銷(xiāo)售價(jià)格的具體情況，企業(yè)可以對(duì)價(jià)格系數(shù)的冪加以調(diào)整，如采取寬松政策，n可定為1,如需采取較為嚴(yán)厲的政策，n也可定為2,甚至是3、4以此來(lái)嚴(yán)格控制成交價(jià)格。采取談判制的報(bào)酬制度可以克服產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格彈性過(guò)大，企業(yè)難以控制的缺點(diǎn)，一定程度上預(yù)防了銷(xiāo)售人員為成交而故意壓低價(jià)格的現(xiàn)象發(fā)生。因?yàn)樘岢蓸?biāo)準(zhǔn)與實(shí)際價(jià)格和計(jì)劃價(jià)格之間的系