中海外集團內(nèi)地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引.doc

1、中國海外集團有限公司內(nèi)地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引（試行）編制時間：二零零二年四月目錄第一章總則1第二章適用范圍2第三章制定住宅銷售價格的過程 3第四章住宅銷售價格系數(shù)的制定原則 4第五章住宅銷售價格系數(shù)的制定及評分 5第六章定價信息的調(diào)研與分析 9第七章住宅銷售價格計算公式的擬定 12表一：不同住宅小區(qū)規(guī)劃布局系數(shù)評分表表二：不同別墅樓型規(guī)劃布局總體均價計算公式表表三：不同住宅小區(qū)規(guī)劃布局總體均價計算公式表第八章其它28附件：某項目銷售價格系數(shù)專題報告提綱及附件附表一：某項目樓型價格試算匯總表附表二：某項目住宅銷售價格平面系數(shù)評估標(biāo)準(zhǔn)表附表三：某項目住宅銷售價格垂直系數(shù)評估標(biāo)準(zhǔn)表

2、附表四：某住宅項目棟價格試算表案例一：某住宅項目銷售價格系數(shù)專題報告案例二：某別墅項目銷售價格系數(shù)專題報告第一章總則第1條在房地產(chǎn)市場中，對房地產(chǎn)企業(yè)而言，房地產(chǎn)銷售價格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一；對購買者而言，房地產(chǎn)銷售價格是置業(yè)者作出選擇的主要決定因素；對市場營銷而言，房地產(chǎn)銷售價格是決定預(yù)期銷售收入的最關(guān)鍵因素。房地產(chǎn)銷售價格也是營銷組合中最靈活的因素，它與住宅產(chǎn)品的特征不同，它隨著市場供求關(guān)系的變化而迅速變化。制定產(chǎn)品銷售價格是發(fā)展商實現(xiàn)利潤的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是發(fā)展商操縱市場的有效手段和強有力的經(jīng)濟杠桿。在制定價格中，如何依據(jù)市場變化及時、準(zhǔn)確地加以修改或調(diào)整，如何同營銷組

3、合中的其它部分相結(jié)合，如何作為市場定位戰(zhàn)略中的重要內(nèi)在因素加以運用，這已經(jīng)成為了我們工作中面臨的一個主要課題。住宅單位銷售價格制定是否合理直接取決于銷售價格系數(shù)，而影響銷售價格系數(shù)的因素又非常之多、且非常復(fù)雜。本內(nèi)地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引（以下簡稱“指引” ）旨在建立一個技術(shù)交流平臺，指引各地區(qū)營銷決策小組在銷售價格系數(shù)制定過程中對各種影響因素進行系統(tǒng)、縝密的分析。第2條編制本指引的重要性。住宅產(chǎn)品最重要的一個特征是位置的固定性和不可移動性，雖然某些住宅產(chǎn)品在朝向、樓型、房型及自然地理位置等方面可能有類似的方面，但是它們在景觀、安靜度及使用功能等方面肯定有諸多的差異。歸納的說，

4、就是不同的住宅產(chǎn)品都具有不同的性能。那么，如何使住宅產(chǎn)品性能與其銷售價格相匹配、如何制定合理的銷售價格、如何使每個住宅產(chǎn)品性價比都趨于合理、如何使住宅產(chǎn)品銷售速度合理化，這一切都可以在其它相關(guān)專業(yè)的共同努力下，有望通過制定合理的銷售價格系數(shù)來實現(xiàn)。第3條編制本指引的意義。由于各地區(qū)公司在制定住宅產(chǎn)品銷售價格中對銷售價格系數(shù)的制定、價格系數(shù)權(quán)重的確定、價格計算公式的選定等方面都各有所長，并取得了較好的銷售業(yè)績。但在銷售價格制定過程中，還存在一些不足之處，缺乏規(guī)范性、統(tǒng)一性和科學(xué)性，時有住宅產(chǎn)品的性價比結(jié)構(gòu)不是十分合理，去化速度無法達到預(yù)期目的之現(xiàn)象。因此十分有必要對銷售價格系數(shù)制定工作進行規(guī)范化

5、，使制定工作達到操作科學(xué)化。故對制定住宅銷售價格系數(shù)的方法、經(jīng)驗、思路進行歸納、分析、整理和完善，并在此基礎(chǔ)上編制本指引，以便今后對各地區(qū)公司住宅產(chǎn)品銷售價格系數(shù)制定起到指引作用，實現(xiàn)各地區(qū)公司之間先進經(jīng)驗、方法交流之意義。第4條編制本指引的目的。編制本指引的目的是提供一個技術(shù)交流平臺，以便在制定銷售價格過程中，實現(xiàn)集團和地區(qū)公司兩級營銷管理執(zhí)行機構(gòu)的溝通、交流和互動，通過上下的共同努力使住宅產(chǎn)品銷售價格系數(shù)的制定更加趨于快捷、合理。第5條本指引的宏觀指導(dǎo)性。不同的項目，由于其所處的區(qū)域不同，住宅產(chǎn)品的特征不同，因此其項目的個性也不相同。在住宅產(chǎn)品開發(fā)、規(guī)劃設(shè)計過程中把握住宅單位的均好性，通過

6、制定合理的銷售價格系數(shù)，將不同的住宅單位產(chǎn)品功能及性能進行量化，確定其銷售價格，才能使住宅產(chǎn)品達到性價比的同一性和均勻度，實現(xiàn)銷售速度的均勻性。地區(qū)公司在使用本指引時，應(yīng)因地制宜、因時制宜、因項目制宜，有機地結(jié)合本指引的宏觀指導(dǎo)性，制定出合理的銷售價格系數(shù)，避免對本指引的過度依賴。第6條集團國內(nèi)地產(chǎn)營銷決策委員會擁有本指引的解釋和修改權(quán)，各地區(qū)營銷決策小組和執(zhí)行機構(gòu)在實際運用本指引時如發(fā)現(xiàn)有任何不足或需要補充之處，請及時以書面形式向集團國內(nèi)地產(chǎn)營銷決策委員會反映。第7條本指引所描述的“價格”及“銷售價格” ，在一般情況下，是指整個項目中住宅的按揭貸款方式預(yù)期實收價格。第二章適用范圍第8條本指引

7、適用于集團公司所有在內(nèi)地投資發(fā)展的房地產(chǎn)住宅項目，凡中海占大股、合資及合作項目，均可參照本指引制定銷售價格系數(shù)。第9條本指引僅限于住宅項目，商場、寫字樓等非住宅項目均不在本指引的研究范圍之內(nèi)。住宅項目一般由別墅類、多層、小高層或高層住宅組成，各種樓型遵循總體規(guī)劃布局分布于住宅小區(qū)內(nèi)。第10條所謂別墅類包括獨棟別墅、雙拼別墅、排屋（Townhouse）和花園洋房；多層是指樓層數(shù)在七層以下的住宅，有的可能配備電梯；小高層是指樓層數(shù)在八至十二層之間，配備電梯的住宅；高層是指樓層數(shù)在十三層以上，配備電梯的住宅。第11條住宅小區(qū)總體規(guī)劃布局形式分類（樓型分類）如下：別墅類布置；多層布置；小高層布置；高層

8、布置；別墅類、多層混合布置；別墅類、小高層混合布置；別墅類、高層混合布置；別墅類、多層、小高層混合布置；別墅類、小高層、高層混合布置；多層、小高層混合布置；多層、高層混合布置；多層、小高層、高層混合布置；小高層、高層混合布置；別墅類、多層、小高層、高層混合布置；其它住宅樓型布置形式。第三章制定住宅銷售價格的過程第12條定價信息的調(diào)研和分析。定價信息調(diào)研要求對住宅銷售價格相關(guān)的市場信息及項目自身特征進行系統(tǒng)的收集、記錄、整理和分析，只有通過定價信息調(diào)查，才能了解置業(yè)者需要什么樣的住房、需要多少面積的住房、對住宅小區(qū)內(nèi)外環(huán)境的要求、對地理位置的要求等等；了解項目自身的規(guī)劃設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、建筑設(shè)計等

9、等產(chǎn)品特征，進而制定住宅產(chǎn)品的產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。在這一過程中，需要調(diào)查并分析影響住宅銷售價格的主要因素，定價信息調(diào)研的主要內(nèi)容會在本指引第六章詳細(xì)闡述。第13條 確定項目總體均價及分期均價。確定項目總體均價是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關(guān)鍵性工作，它決定了項目經(jīng)營利潤的高低，反映了開發(fā)商的經(jīng)營理念，一切銷售價格制定過程均以此為主軸。確定總體均價時，要在考慮內(nèi)外部因素及定價信息的基礎(chǔ)上，洞察目標(biāo)客戶的價值取向，衡量目標(biāo)客戶的銷售價格接受能力。有的項目規(guī)模較大，可能會分期進行開發(fā)，這就需要在總體均價確定后，根據(jù)各期地塊之間的相對位置關(guān)系、發(fā)展規(guī)劃、地塊狀況及公司的營銷策略等因

10、素，在總體均價的基礎(chǔ)上確定各個分期的均價。但是，住宅項目不論如何定價，最后都必須符合市場需求規(guī)律，接受市場的最后檢驗，房地產(chǎn)定價的方法很多，在此就不再逐一列舉。第14條制定銷售價格系數(shù)、確定價格系數(shù)權(quán)重。制定銷售價格系數(shù)時主要考慮住宅產(chǎn)品個性特征對住宅單位單價的影響因素，例如朝向、景觀、安靜度、房型、樓型、樓層等等；確定權(quán)重則要考慮住宅產(chǎn)品各因素對住宅單位單價的影響程度，由于住宅項目內(nèi)部和外部因素的差異，購買者對住宅的樓型、朝向、景觀、噪音、樓層、房型等的重視和喜好程度不盡相同，故而價格系數(shù)權(quán)重也不同，權(quán)重分值（比例）不同，將直接導(dǎo)致每一住宅單位的積分不同。第15條評分、制定計價參數(shù)及單價。由

11、于每一地區(qū)公司在評分和制定計價參數(shù)及單價時的方法不盡相同，而且各有特色、各有所長，本指引就不作細(xì)致論述。根據(jù)這些系數(shù)來確定住宅的計價參數(shù)及價格系數(shù)權(quán)重，并試算出每一套單位的銷售價格。這種價格計算方法對住宅單位的相關(guān)指標(biāo)及權(quán)重系數(shù)進行了較為客觀的評估，因而能夠比較準(zhǔn)確地反映出每一住宅單位合理、科學(xué)的價格及各住宅單位之間地相互價格關(guān)系。第四章住宅銷售價格系數(shù)的制定原則第16條市場導(dǎo)向原則。在制定住宅銷售價格系數(shù)時，需要深入開展定價信息調(diào)研，仔細(xì)分析市場及反饋信息，注重收集市場同區(qū)域、同系列、同檔次住宅項目的銷售價格、目標(biāo)客戶群、核心競爭對手及項目其它指標(biāo)等相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，充分考慮周邊及相關(guān)地

12、區(qū)居民的生活習(xí)慣，結(jié)合項目的建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、配套設(shè)施等自身的優(yōu)劣勢，制定出合理的系數(shù)指標(biāo)。第17條住宅單位性價比分布均好性原則。住宅單位的性能與其銷售價格之間存在著相輔相成的關(guān)系，性能好的住宅單位，其銷售價格也相對較高，反之亦然。在制定銷售價格系數(shù)過程中，需要仔細(xì)研究項目特點及每一套單位的特性等信息，并通過制定合理的銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權(quán)重及評分，使住宅單位的性能與其市場價值匹配，項目整體性價比分布均好，在保證總體均價的基礎(chǔ)上，使性能不同的住宅產(chǎn)品基本上達到相同的、合理的銷售速度。第18條權(quán)重合理性原則。 在制定價格過程中， 確定價格系數(shù)權(quán)重是非常關(guān)鍵的工作。權(quán)重不僅反映了各項系數(shù)分值之

13、間的比例關(guān)系，而且反映了各項系數(shù)在整個評分體系中的比例關(guān)系，這種比例關(guān)系直接影響到住宅單位系數(shù)總分值的高低，進而影響到住宅單價。原則上，可以通過多種渠道獲得確定權(quán)重的信息：一是通過市場調(diào)查，獲得市場在售項目的銷售信息；二是以市場調(diào)查獲得的客戶反饋信息；三是組織公司有關(guān)人員對本項目進行權(quán)重評估，獲得的內(nèi)部反饋信息和外部專家權(quán)重評估的反饋信息等方法。通過對反饋信息的分析，預(yù)期市場（客戶）對項目各個方面（如景觀、噪音、朝向、戶型、樓型等）的喜好程度和關(guān)心程度，并據(jù)此制定出較為合理的價格系數(shù)權(quán)重。第19條產(chǎn)品性能差異化原則。住宅由于面積、朝向、視野、景觀、樓層等因素的不同，業(yè)主對住宅樓型的喜好程度也不

14、同，其產(chǎn)品性能亦不同。在系數(shù)制定過程中，應(yīng)綜合各種不同因素，分析每一住宅單位的利弊，設(shè)置出合理的系數(shù)，使不同性能差異的住宅分別得到不同的分值，在價格上體現(xiàn)合理差異，使之符合住宅單位的產(chǎn)品差異。第20條價格指導(dǎo)性原則。分析住宅項目周邊市場、配套和項目自身對價格產(chǎn)生影響的因素，進一步分析住宅單位的個性特征，明確這種個性特征對住宅單位單價的影響程度，運用市價比較法，制定出合理的系數(shù)，并使系數(shù)與與市場變化保持一致，使之對制定住宅銷售價格具有明確的指導(dǎo)性。第五章住宅銷售價格系數(shù)的制定及評分第21條銷售價格系數(shù)制定及評分的程序。 建議各地區(qū)公司成立項目評分工作小組 （人員由各地區(qū)公司決定），構(gòu)建銷售價格系

15、數(shù)體系，確定價格系數(shù)權(quán)重，并借助專業(yè)的評分方法對各住宅銷售價格系數(shù)進行綜合評分，撰寫項目住宅產(chǎn)品銷售銷售價格系數(shù)專題報告 （以下簡稱“報告”）。完成報告初稿后，要求及時將初稿報集團經(jīng)營銷售部審核，由集團經(jīng)營銷售部提出相關(guān)建議，通過地區(qū)公司營銷部門和集團經(jīng)營銷售部之間的反復(fù)溝通、交流及征求意見，并由地區(qū)公司營銷決策機構(gòu)完成正式報告報集團國內(nèi)地產(chǎn)營銷決策委員會審批。第22條對不同樓型布置的小區(qū)各種系數(shù)進行分析。表一（見下頁）對影響不同規(guī)劃布置住宅小區(qū)的各種系數(shù)進行了列表分析，供評分參考：表一不同住宅小區(qū)規(guī)劃布置系數(shù)評分表評分值住宅小區(qū)規(guī)劃布置分類別墅類布置；多層布置小高層布置高層布置別墅類、多層混

16、合別墅類布置多層別墅類、小高層混別墅類合布置小高層別墅類、高層混合別墅類布置高層別墅類、 多層、小別墅類多層高層混合布置小高層別墅類、小高層、別墅類小高層高層混合布置高層多層、小高層混合多層布置小高層多層、高層混合布多層置高層多層、小高層、 高多層小高層層混合布置高層小高層、高層混合小高層布置高層別墅類、 多層、小別墅類多層高層、高層混合布小高層置高層因素平面系數(shù)垂直系數(shù)朝景樓安靜房私密個向觀型度型性樓層別其它住宅布置形式備注：別墅類樓宇不考慮垂直系數(shù)。特別加分注意事項：在評分過程中，若有特別加分項，請各地區(qū)公司在此注明。第23條平面系數(shù)制定及評分辦法22.1 朝向系數(shù)：我國地域廣闊，每一個地

17、區(qū)都有其獨特的地理環(huán)境、文化背景和生活習(xí)俗；朝向又直接影響到日照問題，因此各地買家對住宅朝向的選擇也會有某些差異。只有準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗人情、朝向喜好，才能制定出比較合理的朝向系統(tǒng)分值。一般而言，朝南的單元系數(shù)分值較高，東南向、西南向次之，朝北的則最低；若廳和主臥室都朝南，則系數(shù)分值最高，若都朝北，分值則最低，其它依此類推。22.2 景觀系數(shù)：景觀系數(shù)分值的高低一定程度上與視野開闊程度、 視線軸的長短、視覺效果、視線遮擋影響有關(guān)。如果住宅單位面臨公園、高爾夫球場、樹林、湖泊、河流、海面等能夠使人愉暢的景觀，由于視野開闊、風(fēng)景優(yōu)美、景觀較佳，生活在里面會感到輕松自然，這樣的住宅單位一般系數(shù)分值較高

18、；而臨近鬧市區(qū)、垃圾站、廠房、液化氣站、加油站、高壓電線、高架橋、普通道路、鐵路、公共廁所等視覺效果不佳、視野較差、壓抑感較強的住宅單位，其系數(shù)分值就會相對較低。22.3 樓型系數(shù)：各樓盤所處的地區(qū)不同，買家對住宅樓型的需求也不盡相同，有的地區(qū)對多層有偏好，有的地區(qū)則對小高層有偏好等；此外，即使樓盤是由純多層、純小高層或純高層組成，但是也會因一梯二戶、一梯三戶或一梯多戶等樓型設(shè)計不同而受到買家的喜好程度不同；而對別墅言，買家會喜好獨棟別墅多一些，雙拼別墅次之，最后是排屋。因此，根據(jù)市場需求，分析買家的喜好，對不同樓型確定不同系數(shù)分值。22.4 安靜度系數(shù)：噪音大小對人們居住安逸與否有著重要的影

19、響，一般來說，安靜、祥寧的住宅單位系數(shù)分值較高；而一些鄰近噪音源，如公路、鐵路、高架橋、工廠、學(xué)校、鬧市等地方的住宅，由于噪音較大，比較嘈雜，影響到人們的正常生活、學(xué)習(xí)和工作，其系數(shù)分值自然較低。22.5 房型系數(shù)：因房型（如：一房一廳、二房一廳、三房二廳、復(fù)式等）的不同、面積大小不同而導(dǎo)致系數(shù)分值的不同，這種情況往往和市場需求有關(guān)。由于人們在不同房型、面積的住宅中生活的舒適感及精神感受不同，其喜好程度也不盡相同。由于戶型及戶型面積不同，必然存在需求的不同，喜好程度差的戶型的系數(shù)分值不可能很高，而倍受置業(yè)者特別喜愛之戶型的系數(shù)分值會相對較高。22.6 私密性系數(shù)： 隨著人們生活水平的提高， 買

20、家對生活中的私密性越來越重視。因此住宅單位的私密性較好，則其系數(shù)分值自然也會相對較高，反之亦然。在此基礎(chǔ)上，不同住宅單位之間的對視程度、距離遠(yuǎn)近等等都會影響到私密性系數(shù)分值。22.7 單邊系數(shù)：住宅單位如果單邊，其采光通風(fēng)就會相對較好，故而該住宅單位的系數(shù)分值也會較高。一般而言，對公寓而言，三面臨空、且三面采光的房屋系數(shù)分值最高，二面臨空、二面采光的房屋次之；對別墅而言，四面臨空的單體別墅系數(shù)分值最高， 三面臨空的雙拼別墅次之， 二面臨空的排屋最低。一般情況下，單邊系數(shù)可以計入個別因素。22.8 個別因素系數(shù)：住宅單位的不同平面設(shè)計會使得系數(shù)分值不同，例如，開放空間、休閑空間、通風(fēng)、采光、雙陽

21、臺、緊湊戶型、復(fù)式等設(shè)計，因其提高居住品質(zhì)，而相應(yīng)提高了住宅單位的系數(shù)分值；此外，設(shè)備層、轉(zhuǎn)換層等對住宅單位的系數(shù)分值也會產(chǎn)生一定的影響。第24條垂直系數(shù)設(shè)置及評分辦法樓層系數(shù)：對多層、小高層和高層住宅而言，樓層系數(shù)是必須考慮的因素，其系數(shù)分值對住宅單位單價有著比較重要的影響。樓層系數(shù)分值的確定需要根據(jù)住宅層數(shù)來具體制定，不同樓型的住宅在不同的地區(qū)，其系數(shù)分值制定標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。在制定樓層系數(shù)分值時，須要具體項目具體分析、具體樓型具體分析。一般而言，對小高層、高層住宅而言，通常是由低層向高層系數(shù)分值逐漸增大，但最頂層（最底層）的則可能比它下面（上面）三四個層面分值要低；對多層住宅而言，一般情況

22、是，三、四層系數(shù)分值最高，二、五層次之，一、六層最低。第25條 在對住宅單位的某一系數(shù)評分過程中，應(yīng)只對影響該系數(shù)的影響因素進行分析，切忌參雜考慮其它系數(shù)的影響因素，從而導(dǎo)致評分過程中不同系數(shù)影響因素的相互混淆，例如：對樓層系數(shù)評分過程中不考慮景觀因素的影響，對安靜度系數(shù)評分過程中不考慮景觀、朝向因素的影響。此外，若有頂層（底層）單位中送屋頂花園、露臺（地面花園、半地下室） 、住宅單位中配送的空間（計入建筑面積、不計容積率）等情況，不可在任一系數(shù)評分過程中予以考慮，需要單獨計價。其它類似情況也需要各地區(qū)公司具體情況具體分析。第26條 以上僅對制定系數(shù)及評分中的主要考慮因素進行了分析，但是在制定

23、系數(shù)的過程中，由于項目所處區(qū)域不同、項目自身特點不同、項目樓型不同，考慮的因素及其權(quán)重系數(shù)也不同，而且往往會主要考慮另外一些影響因素，例如：空氣污染、日曬、采光等等。因此應(yīng)參考本指引的方法，具體項目具體分析，切不可生搬硬套。第六章定價信息的調(diào)研與分析住宅產(chǎn)品銷售價格是住宅商品價值和地租資本化價格的綜合性貨幣表現(xiàn)， 反映到現(xiàn)實中就是住宅交易雙方的實際成交價格。 定價信息調(diào)研和分析則是住宅銷售定價過程中必不可少的重要組成部分， 客觀來說，商品住宅銷售價格是眾多影響因素相互作用的結(jié)果，把握這些因素對銷售價格的影響范圍、影響程度、影響關(guān)系，對我們制定住宅銷售價格有著十分重要的指導(dǎo)作用。實踐證明，在十分

24、復(fù)雜、競爭激烈的經(jīng)營環(huán)境中，只有通過認(rèn)真、細(xì)致、有效的定價信息調(diào)研和分析，才能制定出合理的住宅銷售價格。定價信息調(diào)研從大的方面來概括，可以分為以下幾大類：第27條房地產(chǎn)市場供求關(guān)系調(diào)研供給和需求是影響住宅銷售價格的最關(guān)鍵因素和最終因素，其它因素都是通過影響供給或需求而對住宅銷售價格造成影響的。因此，十分有必要對本區(qū)域的房地產(chǎn)市場供求關(guān)系、房地產(chǎn)市場總需求量及總供應(yīng)量的變化、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢、房地產(chǎn)市場需求影響因素等信息進行深入的調(diào)研、分析和研究。第28條政治、法律、社會環(huán)境調(diào)研28.1 國家、地方政府有關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的方針政策。如房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格政策、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)

25、金融政策、土地制度和土地政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、稅收政策等。28.2 有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的法律法規(guī)。28.3 有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用總體規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略等。28.4 主要有政治安定狀況、社會治安狀況、城市化程度、人口狀況、家庭構(gòu)成狀態(tài)、公共設(shè)施狀況、教育及社會福利狀況等。第29條經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研29.1 國家、地區(qū)或城市的經(jīng)濟特征，包括經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和效益。29.2 項目所在地區(qū)的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口及就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭物業(yè)的供給情況。29.3 房地產(chǎn)金融環(huán)境、銀行利率水平，獲得貸款的可能性及預(yù)期

26、通貨膨脹率。29.4 國民經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。29.5 國民收入水平、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。29.6 與特定房地產(chǎn)開發(fā)類型和開發(fā)地點相關(guān)因素的調(diào)研。第30條競爭對手調(diào)研30.1 競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)研。30.2 對競爭者住宅產(chǎn)品創(chuàng)新水平的調(diào)研，如建筑、環(huán)境、設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點的調(diào)研與分析。30.3 對競爭者商品住宅價格定價情況的調(diào)研。30.4 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究。30.5 對競爭者銷售渠道使用情況的調(diào)研和分析。第31條消費者行為調(diào)研31.1 消費者需求調(diào)研。如消費者的構(gòu)成、分布及消費者需求的層次狀況；消費者有效需求和

27、潛在需求的情況；消費者的收入變化及其購買能力與投向。31.2 需求動機調(diào)研。 如消費者的購買意向， 影響消費者購買動機的因素， 消費者購買動機的類型等。31.3 購買行為調(diào)研。如不同消費者的不同購買行為，消費者的購買模式，影響消費者購買行為的社會因素及心里因素等。31.4 對消費者生活習(xí)性的調(diào)研。 如潛在消費者的生活方式、 消費習(xí)慣、生活圈子、社會交際范圍的調(diào)研。第32條社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著住宅的銷售價格，這是住宅商品特有的屬性。優(yōu)良的社區(qū)環(huán)境，對發(fā)揮住宅商品的效能、提高其使用價值和經(jīng)濟效益具有重要作用。社區(qū)環(huán)境調(diào)研內(nèi)容包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便

28、利、安全保障制度、衛(wèi)生、空氣和水源質(zhì)量及景觀等方面。第33條地塊特征調(diào)研33.1 自然條件調(diào)研。包括位置、地形、地勢、面積、地質(zhì)、形狀、日照和通風(fēng)等。33.2 環(huán)境條件調(diào)研。包括在城市中的區(qū)位、交通條件、市政配套、大氣環(huán)境、聲覺環(huán)境、視覺環(huán)境、衛(wèi)生環(huán)境、生態(tài)環(huán)境等。33.3 位置及地段調(diào)研。地塊的交通、環(huán)境、市政配套、景觀對樓盤的定位和素質(zhì)有決定性的影響，從而會影響住宅銷售價格水平。第34條項目自身特征調(diào)研34.1 成本構(gòu)成調(diào)研。土地價格、建造成本、利息、營銷費用、稅費等構(gòu)成房地產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)展成本。正常情況下，即供求關(guān)系相對平衡的狀態(tài)下，當(dāng)社會普遍成本上升時會導(dǎo)致價格上升，反之則下降。但發(fā)展成本

29、與價格的關(guān)系不是唯一的和一成不變的。34.2 住宅項目“硬件”調(diào)研。包括規(guī)劃設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、建筑設(shè)計、住宅性能、使用材料的品質(zhì)、施工質(zhì)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、小區(qū)配套設(shè)施、物業(yè)管理、售后服務(wù)等。34.3 住宅項目“軟件”調(diào)研。包括品牌形象力、廣告宣傳力、銷售能力、產(chǎn)品創(chuàng)新力等。隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，著名的發(fā)展商品牌、創(chuàng)新的產(chǎn)品，對住宅銷售價格的良性影響越來越大。34.4 營銷策略與價格策略調(diào)研。發(fā)展商采取不同的營銷策略和價格策略，在一定價格區(qū)間內(nèi)和一定時間段可以對銷售價格的形成人為的上升或下降趨勢。第七章住宅銷售價格計算公式的擬定第35條別墅類住宅的銷售價格計算公式。35.1 獨棟別墅住宅銷售價格計算公

30、式：參數(shù)說明： ：第 n 號獨棟別墅住宅單位， n0，n 為整數(shù)； ：第 n 號獨棟別墅住宅單位的銷售價格； ：第 n 號獨棟別墅住宅單位的建筑面積； ：獨棟別墅住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）； ：獨棟別墅住宅的計價分配參數(shù)； ：第 n 號獨棟別墅住宅單位的加權(quán)得分； ：獨棟別墅住宅單位的平均得分， ：全部獨棟別墅住宅單位的數(shù)量； ：獨棟別墅住宅的總體均價。35.2 計價參數(shù)（）及計價分配參數(shù)（）的選定方法： 是確定及的參考基礎(chǔ)。 、是可以調(diào)整變動的，但是和的調(diào)整變動必須建立在與預(yù)期目標(biāo)均價保持一致的基礎(chǔ)之上。當(dāng)增大時，會變小，反之亦然。 確定與、之間的關(guān)系。雖然、 與在數(shù)值之比上并不是一成

31、不變的， 但是它們之間存在一種大概的比例關(guān)系， 在對銷售價格進行試算時， 需要根據(jù)定價經(jīng)驗，首先推測、與之間的大概比例關(guān)系，初步確定、的數(shù)值，試算出初步的銷售價格試算表。根據(jù)不同單位、樓型銷售價格的價差關(guān)系來調(diào)整、值。調(diào)整、值需要的價差關(guān)系包括： 不同樓型住宅總體均價之間的價差關(guān)系， 不同單元樓座均價之間的價差關(guān)系，同一樓座中不同樓層單位之銷售價格的價差關(guān)系，整個項目中最高銷售價格與最低銷售價格之間的價差關(guān)系等等。這種價差關(guān)系需要在深入定價信息調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)定價經(jīng)驗來判斷，并據(jù)此進行進一步的調(diào)整、修正、值。 最后通過銷售價格試算結(jié)果再來最終確定、值。 對于其它別墅類住宅、 多層住宅、小高層

32、住宅、 高層住宅的銷售價格計算公式中、值均可以參照此方法。35.3 雙拼別墅住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明： ：第 n 號雙拼別墅住宅單位， n0，n 為整數(shù)； ：第 n 號雙拼別墅住宅單位的銷售價格； ：第 n 號雙拼別墅住宅單位的建筑面積； ：雙拼別墅住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）； ：雙拼別墅住宅的計價分配參數(shù)； ：第 n 號雙拼別墅住宅單位的加權(quán)得分； ：雙拼別墅住宅單位的平均得分， ； ：全部雙拼別墅住宅單位的數(shù)量； ：雙拼別墅住宅的總體均價。35.4 排屋住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明： ：第 n 號排屋住宅單位， n0，n 為整數(shù)； ：第 n 號排屋住宅單位的銷售價格； ：

33、第 n 號排屋住宅單位的建筑面積； ：排屋住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）； ：排屋住宅的計價分配參數(shù)； ：第 n 號排屋住宅單位的加權(quán)得分； ：排屋住宅單位的平均得分， ； ：全部排屋住宅單位的數(shù)量； ：排屋住宅的總體均價。35.5 花園洋房住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明： ：第 n 號花園洋房住宅單位， n0，n 為整數(shù)； ：第 n 號花園洋房住宅單位的銷售價格； ：第 n 號花園洋房住宅單位的建筑面積； ：花園洋房住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）； ：花園洋房住宅的計價分配參數(shù)； ：第 n 號花園洋房住宅單位的加權(quán)得分； ：花園洋房住宅單位的平均得分， ； ：全部花園洋房住宅單位的數(shù)量

34、； ：花園洋房住宅的總體均價。35.6 別墅類住宅的總體均價計算公式：表二對不同別墅類住宅樓型規(guī)劃布置住宅小區(qū)的總體均價計算公式進行列表分析，供計算參考：表二不同別墅樓型規(guī)劃布置的總體均價計算公式表序號別墅樓型規(guī)劃布置分類計算公式獨棟別墅布置；雙拼別墅布置排屋布置花園洋房布置獨棟別墅、雙拼別墅混合布置獨棟別墅、排屋混合布置獨棟別墅、花園洋房混合布置獨棟別墅、雙拼別墅、排屋混合布置獨棟別墅、雙拼別墅、花園洋房混合布置雙拼別墅、排屋混合布置雙拼別墅、花園洋房混合布置雙拼別墅、排屋、花園洋房混合布置排屋、花園洋房混合布置獨棟別墅、雙拼別墅、排屋、花園洋房混合布置參數(shù)說明： ：別墅類住宅的總體均價項目

35、（各期）實收均價； ：獨棟別墅住宅單位的總建筑面積； ：雙拼別墅住宅單位的總建筑面積； ：排屋住宅單位的總建筑面積； ：花園洋房住宅的單位總建筑面積。第36條多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)一。36.1 多層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第 n 號多層住宅單位， n 0， n 為整數(shù)；：第 n 號多層住宅單位的銷售價格；：第 n 號多層住宅單位的建筑面積；：多層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：多層住宅的計價分配參數(shù)；：第 n 號多層住宅單位的加權(quán)得分；：多層、小高層、高層住宅單位的平均得分，即：；：全部多層住宅單位的數(shù)量；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：全部高層住宅單位的數(shù)量；

36、：多層住宅的總體均價。36.2 小高層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第 n 號小高層住宅單位， n0，n 為整數(shù)；：第 n 號小高層住宅單位的銷售價格；： 第 n 號小高層住宅單位的建筑面積；：小高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：小高層住宅的計價分配參數(shù)；：第 n 號小高層住宅單位的加權(quán)得分；：多層、小高層、高層住宅單位的平均得分，即：；：全部多層住宅單位的數(shù)量；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：全部高層住宅單位的數(shù)量；：小高層住宅的總體均價。36.3 高層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第 n 號高層住宅單位， n 0， n 為整數(shù)；：第 n 號高層住宅單位的銷售價格；：第 n 號高

37、層住宅單位的建筑面積；：高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：高層住宅的計價分配參數(shù)；：第 n 號高層住宅單位的加權(quán)得分；：多層、小高層、高層住宅單位的平均得分，即：；：全部多層住宅單位的數(shù)量；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：全部高層住宅單位的數(shù)量；：高層住宅的總體均價。第37條多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)二。37.1 多層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第 n 號多層住宅單位， n 0， n 為整數(shù)；：第 n 號多層住宅單位的銷售價格；：第 n 號多層住宅單位的建筑面積；：多層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：多層住宅的計價分配參數(shù)；：第 n 號多層住宅單位的加權(quán)得分；：多

38、層住宅單位的平均得分，即： ；：全部多層住宅單位的數(shù)量；：多層住宅的總體均價。37.2 小高層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第 n 號小高層住宅單位， n0，n 為整數(shù)；：第 n 號小高層住宅單位的銷售價格；： 第 n 號小高層住宅單位的建筑面積；：小高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：小高層住宅的計價分配參數(shù)；：第 n 號小高層住宅單位的加權(quán)得分；：小高層住宅單位的平均得分，即： ；：全部小高層住宅單位的數(shù)量；：小高層住宅的總體均價。37.3 高層住宅的銷售價格計算公式：參數(shù)說明：第 n 號高層住宅單位， n 0， n 為整數(shù)；：第 n 號高層住宅單位的銷售價格單價；：第 n 號高層

39、住宅單位的建筑面積；：高層住宅的計價參數(shù)（不參與系數(shù)分配）；：高層住宅的計價分配參數(shù)；：第 n 號高層住宅單位的加權(quán)得分；：高層住宅單位的平均得分，即： ；：全部高層住宅單位的數(shù)量；：高層住宅的總體均價。第38條住宅小區(qū)的總體均價計算公式：在一個項目（小區(qū)）由別墅類、多層、小高層、高層住宅單位四種住宅樓型混合布置的情況下，此時各種樓型住宅的n 均為大于 0 的整數(shù)。在實際項目運作中，若小區(qū)由多層、小高層、高層住宅樓型混合布置，則在計算公式中，別墅類的 n 等于 0，即沒有別墅類住宅單位，依此類推。參數(shù)說明：別墅類住宅的總體均價，且： ；：多層、小高層和高層住宅的總體均價；：全部住宅的總體均價項

40、目（各期）實收均價；：別墅類住宅單位的總建筑面積，且；：多層住宅單位的總建筑面積；：小高層住宅單位的總建筑面積；：高層住宅單位的總建筑面積；：別墅類住宅的總體均價；：多層住宅的總體均價；：小高層住宅的總體均價；：高層住宅的總體均價。表三對不同規(guī)劃布置住宅小區(qū)的總體均價計算公式進行了列表分析，供計算參考：表三不同住宅小區(qū)規(guī)劃布置總體均價計算公式表序號不同住宅小區(qū)規(guī)劃布置分類計算公式別墅類布置；多層布置小高層布置高層布置別墅類、多層混合布置別墅類、小高層混合布置別墅類、高層混合布置別墅類、多層、小高層混合布置別墅類、多層、高層混合布置多層、小高層混合布置多層、高層混合布置多層、小高層、高層混合布置

41、小高層、高層混合布置別墅類、多層、小高層、高層混合布置第39條計算公式說明。39.1 對于銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權(quán)重設(shè)置而言。別墅類各類型住宅、多層、小高層、高層住宅在銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權(quán)重、計價參數(shù)和計價分配參數(shù)的設(shè)置應(yīng)該是不相同的，并各自形成一套計算體系。但考慮到多層、小高層、高層住宅之間具有可比性， 因此在某些情況下它們可以采用同一套計算體系，這樣有利于體現(xiàn)不同樓型住宅之間的性價比差異。39.2 對于別墅類住宅單位價格計算公式而言。不僅別墅類住宅與其它樓型住宅之間的差異性較大，而且別墅類住宅中單體別墅、雙拼別墅、排屋、花園洋房相互之間的差異性也很大，如別墅類住宅中，客戶對單體別墅、雙

42、拼別墅、排屋、花園洋房的私密性重視程度不盡相同，因此別墅類住宅的獨特性決定了各類型的別墅類必須都各自的計算體系。故單體別墅、雙拼別墅、排屋、花園洋房的銷售價格系數(shù)、價格系數(shù)權(quán)重、計價參數(shù)和計價分配參數(shù)都必須單獨設(shè)置，并有各自完整的計算體系。39.3 關(guān)于多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)一的特點。在銷售價格系數(shù)設(shè)置方面，設(shè)置有樓型系數(shù)；在計算公式方面，相對值等于具體住宅單位加權(quán)得分與多層、小高層和高層住宅平均得分之比， 并且多層、小高層、高層住宅的計價參數(shù)、計價分配參數(shù)分別設(shè)置 ，且：、。因此多層、小高層、高層住宅單位的計算公式共同組成一套計算體系，且互受影響，并通過樓型系數(shù)的評分來調(diào)

43、整多層、小高層和高層住宅總體均價之間的價差。在該計算公式系統(tǒng)下，當(dāng)同種樓型性價比分布不合理時，只可以通過調(diào)整該種樓型的系數(shù)分值使之性價比趨于合理。39.4 關(guān)于多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)二的特點。在銷售價格系數(shù)設(shè)置方面，可以不設(shè)置樓型系數(shù)；在計算公式方面，相對值等于具體住宅單位加權(quán)得分與其所屬樓型住宅平均得分之比，并且多層、小高層、高層住宅各自的計價參數(shù)、計價分配參數(shù)分別設(shè)置，且計價參數(shù)（或計價分配參數(shù)）可以相等，也可以不相等 。因此多層、小高層、高層住宅單位的計算公式各自獨立，各有一套計算體系，且互不受影響，可以準(zhǔn)確調(diào)整多層、小高層和高層住宅總體均價之間的價差。39.5 對兩

44、套多層、小高層、高層住宅單位價格計算公式系統(tǒng)的比較。這兩個系統(tǒng)最大的差異是在多層、小高層和高層計算公式方面有根本的不同，而且各有其特點。具體來說： 計算公式系統(tǒng)一在住宅單位單價方面，可以合理的反映出多層、小高層和高層住宅單位之間的相互性價比關(guān)系，但是對這三種樓型之間的價差難以精確控制，且計算調(diào)整時比較簡單；計算公式系統(tǒng)二可以精確的控制三種樓型之間的價差，但計算調(diào)整時比較復(fù)雜一點。39.6 對于住宅小區(qū)的總體均價計算公式而言。在項目實際運作中，由于別墅類住宅單位與多層、小高層、高層住宅單位之間的差異較大，因此在考慮項目預(yù)期目標(biāo)均價時，往往將別墅類住宅單位的目標(biāo)均價（）單獨制定，把多層、小高層、高

45、層住宅單位的目標(biāo)均價（）統(tǒng)一制定；在制定價格的過程中，編制者需要根據(jù)市場供求關(guān)系，使兩者之間保持著合理的價差。為項目的總體預(yù)期目標(biāo)均價，也是期望達到的實收均價，反映了編制者對整個項目總體均價的預(yù)期。39.7 對于住宅單位的銷售價格計算公式而言。在住宅單位的銷售價格計算公式中，當(dāng)住宅單位得分（）變動時，住宅單位平均得分（）也隨之變動，反過來又影響到兩者之間的比例關(guān)系；當(dāng)住宅的評分確定后，如需在某一總體均價水平上，調(diào)整不同住宅單位最低價與最高價之間的價差，可以通過調(diào)整計價參數(shù)（）和計價分配參數(shù)（）來實現(xiàn)，而無需調(diào)整住宅的具體評分值 。即：當(dāng)減小，變大時，住宅單位最低價與最高價之間的價差就會拉大；當(dāng)

46、變大，減小時，住宅單位最低價與最高價之間的價差就會變小，從而實現(xiàn)達到調(diào)整價格的目的。第八章其它第40條保密要求。在價格制定過程中，涉及銷售價格系數(shù)設(shè)置、權(quán)重設(shè)置、系數(shù)評分及價格試算的各種報告、建議、報表等文件、電子文檔，均屬公司商業(yè)機密，任何人不準(zhǔn)向外泄密，不準(zhǔn)將文件帶出公司寫字樓（因工作需要經(jīng)批準(zhǔn)除外），如有違規(guī)，要追究違規(guī)者責(zé)任。第41條關(guān)于編制項目銷售價格系數(shù)專題報告的要求。須參考附件中“某項目銷售價格系數(shù)專題報告提綱及附件”的內(nèi)容進行編制、上報。第42條本指引將列舉兩個項目的住宅銷售價格系數(shù)制定、住宅單價試算的案例，這兩個項目案例中實際的相關(guān)系數(shù)、價格，本指引均作了相應(yīng)的調(diào)整，這兩個案例是實例，但具體參數(shù)不是真實的。僅做舉例之用，不能作為參考依據(jù)。案例一：某住宅項目銷售價格系數(shù)專題報告案例二：某別墅項目銷售價格系數(shù)專題報告內(nèi)地房地產(chǎn)商品住宅項目銷售價格系數(shù)制定指引附件某項目住宅銷售價格系數(shù)專題報告提綱及附件一、項目概況 （地理位置、項目經(jīng)濟指標(biāo)、發(fā)展概況、項目周邊配