醫(yī)療器械公司績(jī)效考核

1、標(biāo)簽:標(biāo)題2016醫(yī)療器械公司績(jī)效考核一、績(jī)效考核的目的為實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)，樹(shù)立和佳的市場(chǎng)品牌，強(qiáng)化和佳文化建設(shè)，建立良好的市場(chǎng)體系，鼓勵(lì)銷售人員創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績(jī),實(shí)現(xiàn)公司與個(gè)人雙贏的和-諧局面。經(jīng)公司研究，從2014年度始實(shí)施本績(jī)效考核方案。二、績(jī)效考核的適用范圍全體銷售部員工（入職不足三個(gè)月或未轉(zhuǎn)正時(shí)不參加月度和年度考核）。三、績(jī)效考核的原則本次績(jī)效考核體系的制訂，基于以下基本原則：n基本保障與績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的原則：提高各級(jí)員工的基本保障，并有效考慮到銷售團(tuán)隊(duì)的工作特點(diǎn)，在保證員工基本收入的前提下，將員工的實(shí)際收入直接與銷售收入掛鉤；n多勞多得原則：以目標(biāo)為導(dǎo)向，以業(yè)績(jī)?yōu)榍疤?，?shí)現(xiàn)多勞多得

2、的結(jié)算方式n個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)合作并重的原則：銷售是一項(xiàng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的工作，在個(gè)人的績(jī)效考核中將結(jié)合區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)或公司銷售團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)，鼓勵(lì)員工與團(tuán)隊(duì)共同前進(jìn)；n現(xiàn)實(shí)利益與未來(lái)發(fā)展相結(jié)合原則：根據(jù)員工的當(dāng)期銷售表現(xiàn)結(jié)算員工收入的前提下，更鼓勵(lì)員工的長(zhǎng)期發(fā)展和能力提升，鼓勵(lì)員工與公司共同發(fā)展。四、組織結(jié)構(gòu)及人員編制1、設(shè)計(jì)原則（1）加強(qiáng)市場(chǎng)管理、構(gòu)建協(xié)調(diào)穩(wěn)健的市場(chǎng)體系（2）強(qiáng)化個(gè)人努力和團(tuán)隊(duì)合作并進(jìn)的原則2、組織結(jié)構(gòu)圖3、人員編制（1）營(yíng)銷執(zhí)行總裁1名（2）營(yíng)銷執(zhí)行副總裁2名（3）營(yíng)銷總監(jiān)1名（4）營(yíng)銷副總監(jiān)2名（5）大區(qū)總監(jiān)8名（6）區(qū)域（?。┙?jīng)理根據(jù)具體情況確定（7）客戶經(jīng)理根據(jù)具體情況確定4、崗

3、位職責(zé)職位任職資格崗位職責(zé)執(zhí)行總裁營(yíng)銷管理政策體系、戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與組織實(shí)施；大項(xiàng)目指揮運(yùn)作；直管營(yíng)銷管理中心和腫瘤事業(yè)部執(zhí)行副總裁協(xié)助執(zhí)行總裁工作負(fù)責(zé)影像事業(yè)部的營(yíng)銷管理；執(zhí)行副總裁負(fù)責(zé)中心制氧事業(yè)部的營(yíng)銷管理；營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷個(gè)中心的管理、營(yíng)銷策劃和組織協(xié)調(diào)；負(fù)責(zé)租賃事業(yè)部的策劃、運(yùn)作和管理；監(jiān)管中南大區(qū)的市場(chǎng)運(yùn)作營(yíng)銷副總監(jiān)負(fù)責(zé)各型學(xué)術(shù)會(huì)議組織、指揮協(xié)調(diào)；協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)完成租賃事業(yè)部的工作；負(fù)責(zé)兼管云南市場(chǎng)；營(yíng)銷副總監(jiān)（常務(wù)）日常營(yíng)銷中心的事務(wù)管理；協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)工作；大區(qū)總監(jiān)直管部分區(qū)域市場(chǎng)；負(fù)責(zé)市場(chǎng)區(qū)域的策略應(yīng)用與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；分銷商開(kāi)發(fā)管理；腫瘤、制氧、影像的大項(xiàng)目突破；人才挖掘與培養(yǎng)

4、。區(qū)域經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理具有一定的營(yíng)銷管理水平，對(duì)公司高度認(rèn)同；具備營(yíng)銷策劃及大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；德才兼?zhèn)?，組織管理、協(xié)調(diào)執(zhí)行能力較強(qiáng)。負(fù)責(zé)省區(qū)市場(chǎng)、人員、業(yè)務(wù)及日常管理；業(yè)務(wù)員crm過(guò)程管理；本省區(qū)社會(huì)資源整合；主抓腫瘤、制氧、影像、裝備等大項(xiàng)目建設(shè)；省會(huì)城市大醫(yī)院業(yè)績(jī)達(dá)成；對(duì)省區(qū)整體業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)?？蛻艚?jīng)理業(yè)績(jī)顯著、穩(wěn)定，責(zé)任心強(qiáng)，認(rèn)同公司文化；熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能，善于把握市場(chǎng)及客戶的需求；具有輔導(dǎo)其他業(yè)務(wù)員工作的能力；服務(wù)公司2年以上，且近2年均完成年度目標(biāo)，品德兼優(yōu)者。客戶關(guān)系、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略研究；達(dá)成個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)；所管轄營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與幫帶，參與crm管理；分銷商發(fā)掘；市

5、場(chǎng)信息反饋；對(duì)轄區(qū)業(yè)務(wù)員總體業(yè)績(jī)及個(gè)人業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理全日制本科以上學(xué)歷，臨床醫(yī)學(xué)或相關(guān)醫(yī)學(xué)專業(yè)；了解醫(yī)療行業(yè)特征及醫(yī)院管理流程；取得公司培訓(xùn)上崗證和裝機(jī)上崗證；善于溝通，表達(dá)能力強(qiáng)；能熟練應(yīng)用計(jì)算機(jī)辦公軟件；具有很好的團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力、強(qiáng)烈的事業(yè)進(jìn)取心及責(zé)任感。產(chǎn)品推廣；協(xié)助策劃、實(shí)施學(xué)術(shù)活動(dòng)；售前、中、后臨床支持；產(chǎn)品、市場(chǎng)信息研究；裝機(jī)培訓(xùn)。外勤工程師具有良好的溝通能力；具有電子維修技能；具有電腦硬件維護(hù)能力；熟悉公司流程及相關(guān)政策。負(fù)責(zé)設(shè)備售后維修、保養(yǎng)與回訪服務(wù)；客戶關(guān)系維護(hù)；創(chuàng)造新需求、挖掘銷售意向。以上說(shuō)明作為參考，詳細(xì)工作職責(zé)以與公司的簽約合同為準(zhǔn)。五、績(jī)效考核名詞解釋1、基準(zhǔn)年

6、收入：根據(jù)各級(jí)別銷售人員或管理人員負(fù)責(zé)的區(qū)域不同及承擔(dān)的銷售任務(wù)不同，由營(yíng)銷管理中心統(tǒng)一制定的參考年收入標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)只是計(jì)算的基準(zhǔn)，員工的實(shí)際年收入以其實(shí)際的業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。客戶經(jīng)理基準(zhǔn)年收入標(biāo)準(zhǔn)表：客戶經(jīng)理級(jí)別負(fù)責(zé)的年度回款任務(wù)（萬(wàn)元）基準(zhǔn)年收入（元）高級(jí)客戶經(jīng)理300以上180,000高級(jí)客戶經(jīng)理180-300140,000客戶經(jīng)理130-180110,000客戶經(jīng)理80-13080,0002、月度浮動(dòng)工資：根據(jù)銷售人員或銷售管理人員，當(dāng)月所負(fù)責(zé)區(qū)域回款完成情況而確定的月度浮動(dòng)收入，與月度工資一起發(fā)放。根據(jù)公司的銷售統(tǒng)計(jì)規(guī)律，將年度回款任務(wù)按季度做如下分解，季度內(nèi)各月平均分解，每月考核。季度第一

7、季度第二季度第三季度第四季度比例12%20%26%42%月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月比例4%4%4%6%7%7%8%9%9%14%14%14%計(jì)算方式：月度浮動(dòng)工資=基準(zhǔn)年收入（a）月度浮動(dòng)工資占比（b%）/12浮動(dòng)回款完成率說(shuō)明：月度浮動(dòng)工資占比（b%）：基準(zhǔn)年收入中，用于考核月度按上表的比例回款計(jì)劃而確定的工資占比，分配到每個(gè)月中。浮動(dòng)回款完成率的計(jì)算方法：回款完成率50%回款完成率300%時(shí)，浮動(dòng)回款完成率=回款完成率；300%回款完成率時(shí)，浮動(dòng)回款完成率=300%。舉例：如當(dāng)月回款完成率為40%月度浮動(dòng)工資=0；如當(dāng)月回款完成率為80%，則浮動(dòng)回款完成率為

8、80%，月度浮動(dòng)工資=ab%/1280%如當(dāng)月回款完成率為150%，則浮動(dòng)回款完成率為150%，月度浮動(dòng)工資=ab/12150%如當(dāng)月回款完成率為200%，則浮動(dòng)回款完成率為200%，月度浮動(dòng)工資=ab%/12200%如當(dāng)月回款完成率為250%，則浮動(dòng)回款完成率為250%，月度浮動(dòng)工資=ab%/12250%如當(dāng)月回款完成率為300%，則浮動(dòng)回款完成率為300%，月度浮動(dòng)工資=ab%/12300%如當(dāng)月回款完成率為350%，則浮動(dòng)回款完成率為300%，月度浮動(dòng)工資=ab%/12300%3、月度績(jī)效工資：為了鼓勵(lì)各級(jí)銷售人員及銷售管理人員及時(shí)收款，特根據(jù)銷售人員當(dāng)月實(shí)現(xiàn)的回款金額每個(gè)月核發(fā)相應(yīng)的月

9、度績(jī)效工資。計(jì)算方式：月度績(jī)效工資=當(dāng)月回款額（萬(wàn)元）每萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)4、月度管理浮動(dòng)：由營(yíng)銷中心和各事業(yè)部，根據(jù)公司管理目標(biāo)的需要，制定每月的考核指標(biāo)，分別打分后，平均取得。管理考核指標(biāo)，參閱營(yíng)銷人員目標(biāo)管理細(xì)則（見(jiàn)附件）計(jì)算方式：以100分為基本。若月度考核得分（x）為：96x100分月度浮動(dòng)考核系數(shù)=1.286x96分月度浮動(dòng)考核系數(shù)=170x86分月度浮動(dòng)考核系數(shù)=0.6x70分月度浮動(dòng)考核系數(shù)=0月度管理浮動(dòng)獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入該項(xiàng)指標(biāo)完成獎(jiǎng)?wù)急?12月度浮動(dòng)考核系數(shù)5、年度任務(wù)完成獎(jiǎng)：除了月度考核之外，還專門(mén)根據(jù)銷售人員或銷售管理人員年度任務(wù)完成情況實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)任務(wù)不同主要分為年度個(gè)人任

10、務(wù)完成獎(jiǎng)、年度省區(qū)團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)、年度大區(qū)團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)、年度事業(yè)部任務(wù)完成獎(jiǎng)、年度營(yíng)銷體系（公司）任務(wù)完成獎(jiǎng)。計(jì)算方式：年度任務(wù)完成獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入（a）該項(xiàng)任務(wù)完成獎(jiǎng)?wù)急龋╞%）浮動(dòng)年度任務(wù)完成率說(shuō)明：浮動(dòng)年度任務(wù)完成率的計(jì)算方法：年度任務(wù)實(shí)際完成率浮動(dòng)年度任務(wù)完成率50%=0%=50%=50%50%年度任務(wù)完成率100%=實(shí)際完成率100%年度任務(wù)完成率150%=100%+（實(shí)際完成率100%）/50%=150%=200%150%年度任務(wù)完成率300%=200%+50%（實(shí)際完成率150%）/150%300%=250%舉例：營(yíng)銷體系年度任務(wù)完成獎(jiǎng)（其他同）的計(jì)算如下例、如營(yíng)銷體系年度回款任

11、務(wù)完成率為50%營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)完成獎(jiǎng)=0；例、如營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)完成率為85%，則浮動(dòng)年度回款完成率=85%，則營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)=ab%85%例、如營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)完成率為100%，則浮動(dòng)年度回款完成率=100%營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)=ab%100%例、如營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)完成率為125%，則浮動(dòng)年度回款完成率=100%+100%(125%-100%)/50%=150%，則營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)=ab%150%例、如營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)完成率為150%，則浮動(dòng)年度回款完成率=200%營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)=ab%200%例、如營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)完成率為200%，則浮動(dòng)年

12、度回款完成率=200%+50%(200%-150%)/150%=217%，則營(yíng)銷體系年度回款任務(wù)獎(jiǎng)=ab%217%6、年度利潤(rùn)完成獎(jiǎng)：根據(jù)銷售管理人員（執(zhí)行總裁/副總裁、營(yíng)銷總監(jiān)/傅總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)）年度內(nèi)銷售利潤(rùn)任務(wù)完成情況實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)。利潤(rùn)的計(jì)算以財(cái)務(wù)部審核為準(zhǔn)。根據(jù)利潤(rùn)任務(wù)不同主要分為營(yíng)銷體系（全公司）利潤(rùn)完成獎(jiǎng)、事業(yè)部利潤(rùn)完成獎(jiǎng)、大區(qū)團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)完成獎(jiǎng)、省區(qū)團(tuán)隊(duì)任務(wù)完成獎(jiǎng)。計(jì)算方式：銷售利潤(rùn)=回款成本辦公費(fèi)用薪酬差旅費(fèi)交際應(yīng)酬費(fèi)折讓年度利潤(rùn)完成獎(jiǎng)=基準(zhǔn)年收入（a）該項(xiàng)任務(wù)完成獎(jiǎng)?wù)急龋╞%）浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率說(shuō)明：浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率的計(jì)算方法：年度利潤(rùn)實(shí)際完成率浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率50%=0%=50

13、%=50%50%年度利潤(rùn)完成率100%=實(shí)際完成率100%年度利潤(rùn)完成率150%=100%+（實(shí)際完成率100%）/50%=150%=200%150%年度利潤(rùn)完成率300%=200%+50%（實(shí)際完成率150%）/150%300%=250%舉例：以營(yíng)銷體系（公司）年度利潤(rùn)完成計(jì)算如下：例、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為50%公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成獎(jiǎng)=0；例、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為85%，則浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率=85%，則公司年度利潤(rùn)任務(wù)獎(jiǎng)=ab%85%例、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為100%，則浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率=100%公司年度利潤(rùn)任務(wù)獎(jiǎng)=ab%100%例、如公司年度利潤(rùn)任務(wù)完成率為125%，則浮動(dòng)年度利潤(rùn)完成率=100%+100%(125%-100%)/50%=150%，