證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在問(wèn)題及對(duì)策

1、_證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在問(wèn)題及對(duì)策 摘要：本文從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)概念入手，分析我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展中競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束管理制度不完善和經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)有待提升等阻礙經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的突出問(wèn)題，結(jié)合證券經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)實(shí)際形勢(shì)，從創(chuàng)新服務(wù)、培訓(xùn)方法等方面探索，希望能夠?yàn)樽C券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有序、健康、穩(wěn)定的開(kāi)展提供積極的建設(shè)性意見(jiàn)。關(guān)鍵詞：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；證券公司；激勵(lì)機(jī)制 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)指證券公司通過(guò)其設(shè)立的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，代理客戶買(mǎi)賣(mài)證券的業(yè)務(wù)。具有業(yè)務(wù)的中介性、業(yè)務(wù)對(duì)象的廣泛多變、客戶指令的權(quán)威性和客戶資料的保密性等特點(diǎn)。一、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)制度發(fā)展概述2002年前，多數(shù)證券公司并不

2、主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶，而是采取等客上門(mén)的方法開(kāi)展業(yè)務(wù)，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據(jù)中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)、國(guó)家計(jì)委、國(guó)家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的通知，浮動(dòng)傭金制開(kāi)始執(zhí)行，迫使券商開(kāi)始重視經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷。證券行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“全員營(yíng)銷”模式，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。2009年4月以來(lái)，證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定的出臺(tái)，標(biāo)志著證券經(jīng)紀(jì)人制度終于走向歷史前臺(tái)，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經(jīng)紀(jì)人模式為代表的“行商”階段。二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題（一）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，傭金比率持續(xù)下降目前，證券公司市場(chǎng)份額主要通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人之間競(jìng)爭(zhēng)激

3、烈。另一方面，經(jīng)紀(jì)人傭金比率持續(xù)下降。2007年前，各券商對(duì)散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對(duì)部分中大戶實(shí)行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)下浮。2007年開(kāi)始，投資者成本意識(shí)加強(qiáng)，傭金政策開(kāi)始大幅松動(dòng)，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，動(dòng)搖了券商的服務(wù)定價(jià)體系，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴度較高的券商來(lái)說(shuō)，對(duì)其收入和利潤(rùn)產(chǎn)生直接負(fù)面影響。（二）經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束管理制度存在弊端我國(guó)多數(shù)券商績(jī)效考核處在“量化考核與目標(biāo)考核階段”，存在短期激勵(lì)大于長(zhǎng)期激勵(lì)；缺乏團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與個(gè)人激勵(lì)的結(jié)合；缺乏證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)管理者；結(jié)果管理大于過(guò)程管理等問(wèn)題。這些簡(jiǎn)單的考核方式僅能從短期內(nèi)鼓勵(lì)證券經(jīng)紀(jì)人的

4、積極性，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。（三）經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷人員匱乏，培訓(xùn)工作有待提升根據(jù)我國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗，而近年證券從業(yè)資格證通過(guò)率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行等開(kāi)展銀行駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，證券公司經(jīng)紀(jì)人儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時(shí)間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強(qiáng)。某些證券公司僅依靠每周兩次會(huì)議來(lái)開(kāi)展后續(xù)培訓(xùn)，無(wú)法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。三、證券公司經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)問(wèn)題的對(duì)策分析（一）創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)服務(wù)，提高市場(chǎng)占有率創(chuàng)新服務(wù)建設(shè)可以從營(yíng)業(yè)部服務(wù)、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手

5、。如在辦理證券開(kāi)戶、資料變更、“親情化”服務(wù)等業(yè)務(wù)時(shí)，提供投資咨詢服務(wù)和交易軟件專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)；與研究與咨詢機(jī)構(gòu)合作，為客戶提供經(jīng)紀(jì)咨詢服務(wù)；通過(guò)廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場(chǎng)分析，分享技巧，基金的建議，優(yōu)惠及其他相關(guān)信息；建立專業(yè)的客戶服務(wù)中心，為客戶提供遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)等。（二）健全經(jīng)紀(jì)人激勵(lì)約束機(jī)制經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷績(jī)效考核應(yīng)由個(gè)人激勵(lì)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，短期激勵(lì)向長(zhǎng)期激勵(lì)，業(yè)績(jī)導(dǎo)向向業(yè)績(jī)與管理結(jié)合導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。(1)證券經(jīng)紀(jì)人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團(tuán)隊(duì)合作業(yè)績(jī)等。(2)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)。依據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略與地區(qū)戰(zhàn)略共同確定，可考查大客戶維護(hù)、新客戶開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方

6、面.(3)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)與個(gè)人業(yè)績(jī)結(jié)合。個(gè)人考核在重點(diǎn)衡量業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)個(gè)人對(duì)團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)考核，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的結(jié)合。例：最終個(gè)人業(yè)績(jī)考核分個(gè)人業(yè)績(jī)80%+ 團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)20。每月提取證券經(jīng)紀(jì)人個(gè)人激勵(lì)提成20作為團(tuán)隊(duì)整體激勵(lì)基金，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)二次分配。每月按照一定比例提留團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，作為團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)或活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。 （三）建立多元化經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系根據(jù)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系，具體包括：展業(yè)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)流程，開(kāi)戶流程，行情軟件應(yīng)用，集合理財(cái)計(jì)劃，大盤(pán)分析，營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)分析初級(jí)講解等。(2)激勵(lì)課程。聘請(qǐng)營(yíng)銷講師，結(jié)合證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作，展開(kāi)培訓(xùn)，激發(fā)經(jīng)紀(jì)人工作熱情。(3)

7、座談會(huì)形式會(huì)議。促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人之間的溝通交流，提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力。參考文獻(xiàn):1張幼芳.證券經(jīng)紀(jì)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)績(jī)效考核制度初探.黨政干部論壇,2009,(6).2徐永濤.中信證券與海通證券價(jià)值評(píng)估比較案例分析.華中科技大學(xué),2008. 3陳德強(qiáng).我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人發(fā)展問(wèn)題研究.廈門(mén),2005.4余世文.我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)人制度實(shí)施研究.科技創(chuàng)業(yè)月刊,2005,(9).其他參考文獻(xiàn)：1.趙慧芝.加強(qiáng)高?？蒲薪?jīng)費(fèi)管理的幾點(diǎn)思考j.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2010(12).2.付林,李冬葉.高?？蒲薪?jīng)費(fèi)的使用監(jiān)管機(jī)制j.黑龍江高教研究,2009(11).3.江軼.高?？蒲薪?jīng)費(fèi)管理若干問(wèn)題探析j.福建財(cái)會(huì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào),2010(4).4.李紅