客戶價(jià)值：供應(yīng)鏈管理的核心目標(biāo)

1、膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃

2、膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅

3、腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁

4、芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂

5、芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅

6、莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁

7、荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈

8、莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂

9、肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀

10、聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀

11、肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁

12、膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿

13、膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿

14、羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀

15、芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈

16、芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿

17、莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿

18、莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇

19、蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈

20、肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈

21、肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆

22、膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇

23、膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈

24、膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃 最近一段時(shí)間以來，企業(yè)界對(duì)供應(yīng)鏈的關(guān)注在持續(xù)升溫。不管是電腦產(chǎn)品，還是快速流轉(zhuǎn)品，甚至食品連鎖店的供應(yīng)鏈都成為業(yè)界研究的對(duì)象，大家逐步認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈管理不再是簡(jiǎn)單的計(jì)劃、生產(chǎn)和物流配送，而是能確實(shí)給企業(yè)帶來巨大收益的競(jìng)爭(zhēng)利器。于是，大家似乎都在一夜之間從原來的品牌運(yùn)作、廣告戰(zhàn)中醒悟過來，轉(zhuǎn)而致力于供應(yīng)鏈的整合之中。應(yīng)該說，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然，也是企業(yè)精細(xì)化管理的必然，畢竟企業(yè)的生存和發(fā)展是要利潤支持

25、的，而利潤來自于對(duì)收入和費(fèi)用的管理和控制，來自于對(duì)客戶需求的真實(shí)地、持續(xù)地把握以及對(duì)自身提供產(chǎn)品和服務(wù)能力的管理。 “戰(zhàn)略為先”，企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈的整合應(yīng)該進(jìn)行哪些方面的戰(zhàn)略層面的考慮呢？從表面上看，大家首先看到是節(jié)省成本，包括實(shí)際運(yùn)作的成本，原材料成本和時(shí)間成本，但是從本質(zhì)上，我認(rèn)為，客戶依然是我們要最先考慮的因素，客戶的需要，客戶的價(jià)值是設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。本文將結(jié)合筆者所熟悉的電腦產(chǎn)品，從客戶價(jià)值的確定和衡量，供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)的基本原則和戰(zhàn)略實(shí)施要點(diǎn)三個(gè)方面進(jìn)行論述。當(dāng)然，其他相關(guān)的產(chǎn)業(yè)也可以參考這些理念，來推動(dòng)公司運(yùn)作體系的改變。（筆者一直有一種觀點(diǎn)，在很多人的眼里，現(xiàn)代市場(chǎng)營銷主要在于對(duì)市

26、場(chǎng)的劃分、客戶關(guān)系管理、廣告推廣等，從實(shí)戰(zhàn)角度，供應(yīng)鏈的管理是實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的重要工具，也正因?yàn)槿绱?，供?yīng)鏈實(shí)際上應(yīng)該是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷中知識(shí)體系中很重要的組成部分。當(dāng)然這是學(xué)術(shù)探討的話題，本文不再論述） 客戶價(jià)值分析 客戶價(jià)值是客戶對(duì)于公司所提供的所有產(chǎn)出物，包括產(chǎn)品、服務(wù)和其他無形資產(chǎn)的感知。 以電腦產(chǎn)品為例，一個(gè)普通的消費(fèi)者者，在購買電腦時(shí)會(huì)考慮哪些方面的內(nèi)容。他首先考慮的是自己的實(shí)際需要，或?yàn)樽约旱墓ぷ鞣矫孀约簭氖聲?huì)計(jì)工作，要運(yùn)用會(huì)計(jì)軟件，或?yàn)樾『W(xué)習(xí)用，小孩可以用電腦下載學(xué)習(xí)的資料，上學(xué)校網(wǎng)站，跟同學(xué)溝通，甚至打打游戲等，其次他要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，作為非專業(yè)人員，他需要顧問（銷售人員）告訴自

27、己什么類型的電腦能夠滿足自己的需要，什么樣的配置適合自己的需要。 第三，他要考慮產(chǎn)品的品牌和價(jià)格，電腦作為比較特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者甚至可以選擇請(qǐng)店面幫助自己組裝一臺(tái)，而不用選擇所謂的品牌產(chǎn)品。當(dāng)然這個(gè)時(shí)候，他不愿完全聽某一個(gè)銷售人員的建議，他有可能貨比三家，同時(shí)參考同事、朋友的建議。第四，他要考慮增值服務(wù)，比如能否教自己使用，有沒有附送的軟件，保修條款如何等。最后，他要選擇在哪里買比較方便，自己感覺更加親切，銷售方值得自己信賴。很多專業(yè)化很強(qiáng)的消費(fèi)品，大家之所以到專賣店去買，是因?yàn)槟艿玫捷^多的顧問式的支持服務(wù)，這樣買起來比較放心，同時(shí)比較容易建立起信任關(guān)系。 在這樣一個(gè)司空見慣的過程中，客戶對(duì)供

28、應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)行了全方位的感知，進(jìn)而形成一個(gè)相對(duì)清晰的價(jià)值印象，這個(gè)價(jià)值印象用以在不同的供應(yīng)商之間進(jìn)行比較，從而最終促成購買決定。這個(gè)過程告訴我們，作為供應(yīng)商，應(yīng)該對(duì)整個(gè)過程進(jìn)行分析、管理和執(zhí)行監(jiān)控，而這個(gè)過程，對(duì)整個(gè)公司而言，就是銷售和供應(yīng)執(zhí)行的管理過程。 供應(yīng)鏈作為一個(gè)運(yùn)作機(jī)制，其首要任務(wù)就是向市場(chǎng)提供所需要的產(chǎn)品。作為電腦廠商，其端到端的實(shí)體運(yùn)營就是把各種零部件按生產(chǎn)要求采購回來，上線組裝、測(cè)試，然后或通過直銷（戴爾的模式運(yùn)作的最為成功）或通過不同的分銷渠道（比如聯(lián)想在中國的若干層級(jí)的分銷體系）將產(chǎn)品送達(dá)客戶的手中。這里供應(yīng)鏈中的計(jì)劃模塊、采購模塊、生產(chǎn)模塊和后勤物流模塊是主要的功能擔(dān)當(dāng)者

29、。然而，在實(shí)戰(zhàn)中，問題最大的往往不在這幾個(gè)模塊的獨(dú)立運(yùn)作中，而在于對(duì)需求的預(yù)測(cè)和把握，也就是說，在于從量上了解客戶需求到底是什么樣的機(jī)型，需要多少，在什么時(shí)候等。這些信息主要來自廠商的銷售組織，對(duì)供應(yīng)鏈來說，這要求反應(yīng)速度快，主要是強(qiáng)調(diào)提前期短，有較強(qiáng)的靈活性，同時(shí)成本要可控。 由此衍生出來的管理中的問題是： 1. 我們的產(chǎn)品是快速變化和淘汰的產(chǎn)品？還是需求相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品。 很顯然，電腦產(chǎn)品屬于快速變化和淘汰的產(chǎn)品。計(jì)世資訊(ccw research)的報(bào)告2005-2006年中國臺(tái)式電腦中小企業(yè)應(yīng)用趨勢(shì)報(bào)告中的調(diào)查結(jié)果顯示，56%的中小企業(yè)商用客戶的臺(tái)式電腦更新周期為4 年或4年以上，比商用

30、臺(tái)式電腦平均使用周期3.6年要超出1-2年;中小企業(yè)的平均生存周期約為3.8年。所以，在度過生存期后，企業(yè)會(huì)更加愿意在it方面持續(xù)投入，目前中小企業(yè)臺(tái)式電腦已經(jīng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰時(shí)期。 2. 我們的市場(chǎng)細(xì)分原則是什么，對(duì)于供應(yīng)鏈的運(yùn)作而言，這樣的市場(chǎng)細(xì)分是否有效？是否應(yīng)該針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)建立不同的供應(yīng)鏈？ 從實(shí)際運(yùn)作的的角度，市場(chǎng)細(xì)分必須能夠有效地區(qū)隔不同的客戶需求，同時(shí)在公司運(yùn)作方面能夠支持這種細(xì)分（所謂支持絕對(duì)不僅僅是市場(chǎng)的炒作），當(dāng)然最后細(xì)分的結(jié)果是確保公司在市場(chǎng)中占有一定的優(yōu)勢(shì)。如果一種市場(chǎng)細(xì)分不能區(qū)隔客戶需求，更重要的是在公司運(yùn)作實(shí)施上要付出有成本高昂的代價(jià)，最終細(xì)分不能確保公司的優(yōu)

31、勢(shì)地位，這樣的細(xì)分就是無效的。 3. 我們的銷售和市場(chǎng)信息如何真實(shí)、迅速地傳送到供應(yīng)鏈的決策體系當(dāng)中去，并且直接變成可執(zhí)行的運(yùn)行指令？ 這里要解決的是銷售信息系統(tǒng)的完善性、客觀性的問題。有些時(shí)候，銷售部門出于自身利益的需要，會(huì)高報(bào)或低報(bào)銷售預(yù)測(cè)，銷售預(yù)測(cè)往往與實(shí)際下單的情況不相符，這種人為因素干擾了供應(yīng)鏈的信息可得性，到供應(yīng)鏈反應(yīng)滯后或庫存積壓。 4. 供應(yīng)鏈的執(zhí)行層面的運(yùn)作是否有足夠的效率來迅速地將產(chǎn)品以合理的成本送到客戶的手中。 供應(yīng)鏈的運(yùn)作是公司的核心部門，很多情況下，又不僅僅是本公司內(nèi)的問題，比如上游的供應(yīng)商是否能按時(shí)發(fā)貨，比如后勤保障體系的運(yùn)行是否健康等，在這種情況下，供應(yīng)鏈管理部門

32、的協(xié)調(diào)能力變得至關(guān)重要。 只有將這些問題回答得很清楚，企業(yè)的供應(yīng)鏈部門才能對(duì)營銷戰(zhàn)略有清晰透徹的理解，從而在運(yùn)作上給予高效的配合，整個(gè)營銷戰(zhàn)略才能夠得以順利實(shí)施。在實(shí)戰(zhàn)中，種種原因造成理想中配合并不是那么容易地解決，我另文闡述。運(yùn)營戰(zhàn)略 供應(yīng)鏈的運(yùn)營戰(zhàn)略是建立在對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的充分理解之上的，它回答企業(yè)如何生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的問題。在電腦產(chǎn)業(yè)中，廠商要決定是選擇按庫存生產(chǎn)（build to stock）或按計(jì)劃生產(chǎn)（build to plan），按訂單生產(chǎn)（build to order）或按訂單定制（configure to order）的方式，或者是這幾種方式的組合。 戴爾首先開創(chuàng)了按訂單生

33、產(chǎn)的模式，只有當(dāng)訂單生效后才確定配置。這使客戶可以提出自身的要求，戴爾再按客戶的要求生產(chǎn)電腦。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的訂單通過互聯(lián)網(wǎng)傳送，訂單系統(tǒng)與戴爾的供應(yīng)鏈控制系統(tǒng)相銜接，可以確保庫存能恰好滿足生產(chǎn)的要求。而聯(lián)想則是要兼顧大型客戶和中小型客戶。一條是與戴爾在中國相同的、由客戶需求驅(qū)動(dòng)的拉式供應(yīng)鏈；一條是面對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)，提供現(xiàn)貨供應(yīng)的推式供應(yīng)鏈。這兩條供應(yīng)鏈的存在與聯(lián)想的商業(yè)模式緊密相關(guān)，相應(yīng)的聯(lián)想現(xiàn)在有兩類生產(chǎn)線，一類是所謂的流水線生產(chǎn)模式(大批量小批次)，適合于交易型客戶，即規(guī)模化生產(chǎn)，效率最高也最穩(wěn)定；另一類是單元生產(chǎn)模式(小批量多批次)，適合于關(guān)系型客戶。 當(dāng)然任何戰(zhàn)略都不是一成不

34、變的。影響運(yùn)營戰(zhàn)略改變的一個(gè)關(guān)鍵因素是產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品需求的成長期，采用按庫存生產(chǎn)能夠迅速地提升市場(chǎng)占有率，同時(shí)成本的控制也比較容易；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成熟期以后，按訂單生產(chǎn)能夠降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，適合于企業(yè)在特定的市場(chǎng)中攻城略地。另一個(gè)關(guān)鍵因素是產(chǎn)品品種。理論上講，80的產(chǎn)品銷售量來自于20的客戶訂單量，企業(yè)應(yīng)該按此來確定如何以供應(yīng)鏈的組合滿足客戶訂單的需求。 在實(shí)戰(zhàn)中，如何確定哪些產(chǎn)品要按單生產(chǎn)，哪些產(chǎn)品要按計(jì)劃生產(chǎn)卻是一個(gè)難點(diǎn)。我們有必要用客戶價(jià)值的理念對(duì)此進(jìn)行分析。拿電腦來說，需求量大且穩(wěn)定的自然是要按計(jì)劃生產(chǎn)，需求量小的或許要用按訂單定制的方式。然而，客戶對(duì)價(jià)值的體驗(yàn)卻需要有多樣化的選擇，而

35、產(chǎn)品選擇的多樣化，使得預(yù)測(cè)顧客對(duì)于某種具體規(guī)格的產(chǎn)品的需求量變得很困難，從而迫使分銷商保持大量的多樣化的庫存。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)起云涌的當(dāng)下，大量的庫存意味著死亡。因此，我們必須在對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)。 我的觀點(diǎn)是，作為廠商，首先必須思考客戶為什么會(huì)提出如此多樣化的要求，我們應(yīng)該對(duì)客戶進(jìn)行什么樣的引導(dǎo)。當(dāng)企業(yè)營銷戰(zhàn)略定位于一個(gè)完全按客戶需要來定制產(chǎn)品的類似于集成商方案提供商的角色時(shí)，企業(yè)引導(dǎo)客戶，甚至是鼓勵(lì)客戶朝著多樣化上的進(jìn)行選擇無疑可以擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。而如果我們企業(yè)的戰(zhàn)略就是要以最低的成本最快地提供給客戶能夠滿足其大多數(shù)需要的產(chǎn)品，那么就沒有必要在客戶定制的路上走太遠(yuǎn)，對(duì)于部件

36、之間兼容性和可替代性非常強(qiáng)，客戶往往很難辨識(shí)出部件級(jí)功能模塊的價(jià)值差異的電腦產(chǎn)品而言尤其如此。其次，如果產(chǎn)品本身的可替代性很強(qiáng)，大客戶（集團(tuán)用戶）和一般消費(fèi)者區(qū)別就會(huì)僅限于采購規(guī)模而言，在這個(gè)意義上，在有一定量的前提下，或者說成本優(yōu)化前提下，為大客戶進(jìn)行的提供多樣化的選擇無疑可以提升客戶的忠誠度。 而對(duì)于一般消費(fèi)者，其忠誠度往往不在于是否提供了定制的產(chǎn)品。品牌和人心化的服務(wù)關(guān)懷似乎更加重要。這兩種客戶價(jià)值都告訴我們不應(yīng)該在定制上去過度的投資，而應(yīng)該適當(dāng)?shù)販p少產(chǎn)品的品種或可選擇性。一種折衷方法，在關(guān)鍵功能部件上，維持一定的可選擇性，用以跟競(jìng)爭(zhēng)者同類產(chǎn)品的比較；在非關(guān)鍵部件上只選用某種或少數(shù)幾種配

37、置。 價(jià)格和品牌 對(duì)于客戶來說，在產(chǎn)品性能不能很直觀地被理解的情況下，產(chǎn)品的價(jià)格和品牌就成了至關(guān)重要的選擇依據(jù)。在這里，供應(yīng)鏈所能做的一是通過創(chuàng)新來獲得成本優(yōu)勢(shì)，例如在戴爾的模式中，允許客戶在互聯(lián)網(wǎng)上配置自己的系統(tǒng)，以及建立一個(gè)起支持作用的供應(yīng)鏈，不僅可以提高客戶價(jià)值，還可以降低成本。二是通過供應(yīng)鏈的迅捷及時(shí)的交貨服務(wù)，比如讓客戶得到關(guān)于其訂單的信息、可靠的交貨承諾以及簡(jiǎn)便的購買和換貨程序等等，讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有良好的印象，提升品牌的價(jià)值。 供應(yīng)鏈的優(yōu)化的最直接的結(jié)果，是成本的降低，成本的降低又為價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性提供了現(xiàn)實(shí)的保障。那么，供應(yīng)鏈成本降低的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里呢？在于加速流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)，具體有

38、以下幾個(gè)指標(biāo)可以用來衡量： 1. （按承諾日期）準(zhǔn)時(shí)交貨：在內(nèi)部承諾日期之前或當(dāng)日完成的訂單在所有訂單中所占的百分率。 2. 訂單完成的提前期：從客戶發(fā)出訂單到客戶訂單完成所需的平均提前期（以天數(shù)計(jì)）。 3. 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時(shí)間：企業(yè)以現(xiàn)金進(jìn)行外部采購后，直至現(xiàn)金再流回到企業(yè)所需要的時(shí)間，即： 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時(shí)間庫存的供應(yīng)天數(shù)應(yīng)收款帳齡應(yīng)付款帳齡 這是三大核心指標(biāo)，此外就是供應(yīng)鏈管理本身的總成本，主要是人員和信息技術(shù)的投入。 可以看到，迅捷及時(shí)的交貨服務(wù)，并不僅僅是為了取悅于客戶，通過快速交貨，訂單完成的提前期得到縮短，從而縮短了庫存供應(yīng)天數(shù)，加速了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，這對(duì)公司財(cái)務(wù)指標(biāo)有直接的貢獻(xiàn)。 在管理實(shí)踐中，

39、針對(duì)這些指標(biāo)所采取的具體措施有以下幾項(xiàng)： 1. 信息系統(tǒng)的整合。 特別是全球化的電腦制造業(yè)，應(yīng)該把信息系統(tǒng)整合放在首要的地位，應(yīng)該充分利用全球的erp，把各個(gè)區(qū)域的所有供應(yīng)鏈相關(guān)的數(shù)據(jù)，如銷售、庫存等整合到可以共享的數(shù)據(jù)庫中，提高整個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)可視化水平。當(dāng)然，在這方面的投資是巨大的，而且需要供應(yīng)鏈和其他功能部門的密切配合。但是，如果沒有這項(xiàng)投入，很多決策就是盲人摸象，公司整體運(yùn)作的效率和準(zhǔn)確性就有問題。 2. 改善實(shí)體運(yùn)作的模式。 這里要考慮兩個(gè)原則。第一，有沒有規(guī)模效益。建立配送中心就是典型的例子。配送中心的實(shí)質(zhì)，就是將運(yùn)作中，有共同作業(yè)流程的行為，集中到某一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)地點(diǎn)統(tǒng)一實(shí)施，

40、提高了作業(yè)效率。第二，減少不必要的實(shí)體流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。例如，不管是不是直銷，都可以把貨物直接送到客戶手中，縮短了貨物在途時(shí)間。 3. 提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率，縮短綜合計(jì)劃周期。 對(duì)于很多企業(yè)而言，最難把握的運(yùn)作問題之一就是需求預(yù)測(cè)。設(shè)計(jì)一套規(guī)范的流程，簡(jiǎn)化產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，對(duì)員工進(jìn)行不斷的培訓(xùn)，同時(shí)維護(hù)員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性是實(shí)踐中所采取的解決辦法。這方面沒有自動(dòng)化的解決方案，需要依靠人的努力來實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)在電腦廠商普遍采用了按周的計(jì)劃流程，同時(shí)支持每天的微調(diào)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)生產(chǎn)、銷售和庫存數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)跟蹤，分析，及時(shí)調(diào)整，大大增強(qiáng)了計(jì)劃的靈活性。 4. 推動(dòng)供應(yīng)商改進(jìn)流程，縮短交貨周期。 一個(gè)很典型的實(shí)踐就是建立供應(yīng)商管

41、理庫存（vmi），要求主要部件的供應(yīng)商在企業(yè)的總裝廠周邊建立倉庫，可以隨時(shí)對(duì)原材料進(jìn)行補(bǔ)貨，不僅縮短了供應(yīng)商的供貨周期，還大大提高了供應(yīng)柔性。有的供應(yīng)商可能基于成本考慮不愿意建立vmi，這時(shí)可以考慮引進(jìn)第三方的合作伙伴來做。推動(dòng)供應(yīng)商改進(jìn)流程，實(shí)際是延展了供應(yīng)鏈管理的覆蓋面，強(qiáng)化了與供應(yīng)商的合作，將供應(yīng)商納入公司的核心運(yùn)作體系。這對(duì)于提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是十分有益的。 把這些工作做扎實(shí)了，公司的成本優(yōu)勢(shì)才能夠凸顯出來，公司的服務(wù)水平才能夠?yàn)榭蛻羲兄?，在互?lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)信息越來透明，信息量越來越大，商家的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，買方可以容易的獲取所需要的信息，同時(shí)也越來越?jīng)]有耐心等待，所以，品牌

42、的可以讓買方很快地建立對(duì)公司及產(chǎn)品的信任，而快速的交貨可以很快地抓住機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)銷售，從這個(gè)意義上，供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧放苾r(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要工具。 客戶價(jià)值是供應(yīng)鏈管理的起點(diǎn)，也是供應(yīng)鏈管理的核心目標(biāo)。作為管理者，在領(lǐng)導(dǎo)和推動(dòng)變革和整合時(shí)候，應(yīng)該始終對(duì)此有足夠的認(rèn)識(shí)。否則，供應(yīng)鏈的優(yōu)化極容易走入盲目投資，盲目模仿，目標(biāo)分散，資源浪費(fèi)的泥潭。 蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)

43、蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆

44、莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇

45、薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈

46、蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂

47、莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃

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49、蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋

50、蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿

51、薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃

52、蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄

53、蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈

54、薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿

55、螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂

56、蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄

57、薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿

58、袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蠆膈肂蚇蚈袇羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蠆膈肂蚇蚈袇羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蠆膈肂蚇蚈袇羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀