電信業(yè)務(wù)員（通信業(yè)務(wù)營銷員）復(fù)習(xí)題庫(中高級(jí))

1、電信業(yè)務(wù)員（通信業(yè)務(wù)營銷員）復(fù)習(xí)題庫(中高級(jí))電信業(yè)務(wù)員（通信業(yè)務(wù)營銷員）復(fù)習(xí)題庫（四級(jí)及三級(jí)）一、判斷題1.市場容量的大小取決于人口、購買力和購買動(dòng)機(jī)的有機(jī)統(tǒng)一。答案：對2.我國電信市場具有全網(wǎng)性與區(qū)域性答案：對3.“商品的市場信息都是公開的”是壟斷競爭市場的特點(diǎn)之一。答案：錯(cuò)（完全競爭市場）4.“產(chǎn)品有異質(zhì)性和相互替代性，市場上企業(yè)競爭激烈” 是寡頭壟斷市場的特點(diǎn)之一。答案：錯(cuò)（壟斷競爭市場）5.“新企業(yè)的加入困難，風(fēng)險(xiǎn)大，投資大”是寡頭壟斷市場的特點(diǎn)之一。答案：對6.客戶讓渡價(jià)值是指客戶總價(jià)值與客戶總成本之間的比例。答案：錯(cuò)（差額）7.客戶總價(jià)值是指客戶購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組

2、利益答案：對8.客戶總成本區(qū)分為貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。答案：對9.電信產(chǎn)品是由電信企業(yè)提供的，能夠滿足客戶某種通信需求的服務(wù)總和。答案：對10.電信產(chǎn)品的本質(zhì)是一種行為過程而不是某種實(shí)物，而這一行為過程既包含客戶的消費(fèi)，又包含電信企業(yè)的生產(chǎn)。答案：對11.附加產(chǎn)品是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。答案：錯(cuò)（核心產(chǎn)品）12.從品牌忠誠者身上獲得的利潤是品牌非忠誠者的3倍之多。答案：錯(cuò)（9倍）13.產(chǎn)品的生命周期指的是產(chǎn)品的市場壽命，而不是產(chǎn)品使用壽命。答案：對14.電信產(chǎn)品經(jīng)過兩個(gè)或兩個(gè)以上中間商環(huán)節(jié)再銷售給消費(fèi)者的銷售渠道，稱之為寬渠道。答案：錯(cuò)（長渠

3、道）15.禮儀是一種行為準(zhǔn)則或規(guī)范。答案：對16.禮儀是一個(gè)人的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)和價(jià)值的內(nèi)在表現(xiàn)。答案：錯(cuò)（外在）17.禮貌，指在人際交往中，通過言語、動(dòng)作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：對18.禮節(jié)，指在人際交往中，通過言語、動(dòng)作向交往對象表示謙虛和恭敬。答案：錯(cuò)（禮貌）19.禮貌側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。答案：對20.禮節(jié)側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。答案：錯(cuò)（禮貌）21.禮貌是禮節(jié)的具體表現(xiàn)方式。答案：錯(cuò)（禮節(jié)是禮貌的）22.有了禮貌，就必然伴有具體的禮節(jié)。答案：對23. 禮貌是禮儀的基礎(chǔ)，禮節(jié)是禮儀的基本組成部分。答案：對24.禮節(jié)是禮貌的具體表現(xiàn)方式。答案：對25.對待個(gè)人的要求，是禮儀的基礎(chǔ)

4、和出發(fā)點(diǎn)。答案：對26.對他人的做法，是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。答案：錯(cuò)（對待個(gè)人的要求）27.自律的原則是禮儀的重點(diǎn)與核心。答案：錯(cuò)（敬人的原則）28.男士的頭發(fā)前部不要遮住眉毛，側(cè)部不要蓋住耳朵，后部不要長過西裝襯衫領(lǐng)子上部。答案：對29.在正式的商務(wù)場合，男士的著裝以穿西裝打領(lǐng)帶最為穩(wěn)妥。答案：對30.在正式的商務(wù)場合，男士的西裝一般以深色的為主。答案：對31.在正式的商務(wù)場合，男士的西裝一般以淺色的為主。答案：錯(cuò)（深色）32.穿單排扣西裝的時(shí)候，一般兩?？圩佣家瞪?。答案：錯(cuò)（只系上面的一粒）33.穿單排扣西裝的時(shí)候，如果有三?？圩樱幌瞪厦娴膬闪?，最下面的一粒不系。答案：對34.穿雙排扣

5、西服的時(shí)候，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系。答案：錯(cuò)（應(yīng)該系好所有扣子）35.打領(lǐng)帶的時(shí)候，只要把襯衫領(lǐng)口的鈕扣扣好就行。答案：錯(cuò)（襯衫的所有鈕扣都應(yīng)該扣好。）36.在穿西服打領(lǐng)帶這種商務(wù)著裝的情況下，一般要配以皮鞋。答案：對37.男士在穿西裝時(shí)，名片夾是可以搭配的修飾物。答案：對38.公司徽標(biāo)的準(zhǔn)確佩戴位置是男士西裝的右胸上方。答案：錯(cuò)（左胸）39.鋼筆的正確攜帶位置應(yīng)該是男士西裝左胸口袋。答案：錯(cuò)（內(nèi)側(cè)）40.女士穿絲襪的時(shí)候，要注意絲襪的長度可低于裙子的下擺。答案：錯(cuò)（一定要高于）41.敬語是表示謙恭和自謙的詞語。答案：錯(cuò)（尊敬禮貌）42.謙語是向人表示尊敬禮貌的一種詞語。答案：錯(cuò)（謙

6、恭和自謙）43.對于知識(shí)界人士，可以直接稱呼其職稱。答案：對44.對于學(xué)位，就不能作為稱謂來用。答案：錯(cuò)（除了博士外，其他學(xué)位，）45.在商務(wù)活動(dòng)中，用眼睛看著對話者臉上的三角部分。答案：對46.訪客在走廊行走，因工作需要須超越客人時(shí)，應(yīng)先示歉意，再加快步伐超越。答案：對47.說話首先當(dāng)然必須注意說話時(shí)聲音的輕重。答案：錯(cuò)（說話的內(nèi)容）482.站立時(shí)不要前后叉腿或單腳點(diǎn)地，可以使用里外八字腳站立。答案：錯(cuò)（不要）49.站立時(shí)雙手不要環(huán)抱胸前或背手，也不要叉腰或插入衣袋。答案：對50.坐在椅子上，應(yīng)至少坐滿椅子的五分之二。答案：錯(cuò)（三分之二）51.在中國很多人以為女人握手只能握她的手指。答案：錯(cuò)

7、（伸出右手用手掌和手指用一點(diǎn)力握住對方的手掌）52.握手的時(shí)間通常是3-5分鐘。答案：錯(cuò)（3-5秒鐘）53.如果你坐著，有人走來和你握手，你不用站起來。答案：錯(cuò)（必須）54.握手時(shí)應(yīng)該伸出左手。答案：錯(cuò)（右）55. 遞、接名片時(shí)最好用雙手。答案：對56.抵達(dá)目的地時(shí)，客人應(yīng)首先下車。答案：錯(cuò)（主人）57.如主賓不乘同一輛車，客人的坐車應(yīng)行駛在主人的坐車前面。答案：錯(cuò)（主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面）58.會(huì)談桌一端朝向正門，即縱向擺放，則以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為主方，左側(cè)為客方。答案：錯(cuò)（右側(cè)為客方，左側(cè)為主方）59.宴會(huì)時(shí)，如遇主賓身份高于主人時(shí)，可以把主賓擺在主人的位置上。答案：對60.宴

8、會(huì)時(shí)，遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則。答案：錯(cuò)（乘汽車時(shí)）61.對前來訪問、洽談業(yè)務(wù)、參加會(huì)議的外國、外地客人，安排與客人身份、職務(wù)相當(dāng)?shù)娜藛T前去迎接。答案：對62.商務(wù)用餐，是以用餐為主，以商務(wù)活動(dòng)為輔。答案：錯(cuò)（商務(wù)活動(dòng)為主，用餐為輔）63.商務(wù)用餐的時(shí)候，進(jìn)餐只是作為一種形式，而真正進(jìn)行的內(nèi)容是商務(wù)話題，其比重超過90%。答案：錯(cuò)（50%）64.自助餐酒會(huì)時(shí)，賓主直接入席、用餐。答案：錯(cuò)（先由嘉賓或者主辦方即席發(fā)言）65.自助餐沒有座次的安排。答案：對66.打電話過程中絕對不能喝茶、吃零食，但可以吸煙。答案：錯(cuò)（絕對不能吸煙、喝茶、吃零食）67.公司內(nèi)部會(huì)議包括產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、研討

9、會(huì)、座談會(huì)等。答案：錯(cuò)（外部）68.方桌會(huì)議要以門為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠里面的位置為主座位。答案：錯(cuò)（圓桌）69.會(huì)議完畢之后，應(yīng)該注意會(huì)議總結(jié)或決議要落實(shí)到文字上，而且應(yīng)有專人負(fù)責(zé)。答案：對70.商務(wù)用餐與圓桌會(huì)議的座次安排一致，以門為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠里面的位置為主座位。答案：對71.餐具由內(nèi)向外取用，每個(gè)餐具使用一次。答案：錯(cuò)（由外向內(nèi)）73.西餐進(jìn)餐沒有完畢時(shí)，不是刀叉握把皆向右。答案：錯(cuò)（不要向右把刀和叉疊放在一起，而是刀叉握把皆向右）74.禮物的真正價(jià)值是以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的。答案：錯(cuò)（不能以）75.贈(zèng)送公司紀(jì)念品應(yīng)在會(huì)議召開之前。答案：錯(cuò)（會(huì)議完畢之后）76.會(huì)議桌形為方形、長方形、橢圓形的座

10、次安排不一致。答案：錯(cuò)（一致）77.西餐宴會(huì)時(shí)應(yīng)該正確使用餐具，即左叉切割，右刀固定食物。答案：錯(cuò)（左叉固定食物，右刀切割）78.送禮必須考慮接受禮物人的職位、年齡、性別。答案：對79.主客雙方參加會(huì)議，主人坐在會(huì)議桌的左邊，客人坐在會(huì)議桌的右邊。答案：錯(cuò)（主人坐在會(huì)議桌的右邊，客人坐在會(huì)議桌的左邊）80.打電話時(shí)，最后一聲最重要。答案：錯(cuò)（第一聲最重要）81.拜訪是為了達(dá)到一定目的，與拜訪對象進(jìn)行面對面溝通交流的活動(dòng)過程，是信息收集的一種重要方法。答案：對82.拜訪能夠了解被拜訪者的想法和需求，并建立雙方信任、友好的關(guān)系。答案：對83.拜訪需要拜訪者具有廣闊的知識(shí)面、人際敏感力、表達(dá)和溝通能

11、力、分析和思考能力。答案：對84.拜訪前的細(xì)心準(zhǔn)備能幫助你更深入了解客戶，增強(qiáng)自信，把握拜訪的方向。答案：對85.拜訪前準(zhǔn)備只需要了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)及對客戶的影響。答案：錯(cuò)（還需要了解競爭對手的情況）86.每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么；如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。答案：對87.拜訪目標(biāo)可以有多個(gè)，你不一定一次拜訪全部達(dá)到，尤其是第一次拜訪，只達(dá)到其中的一項(xiàng)也是成功的。答案：對88.拜訪目標(biāo)只能有一個(gè)，只有達(dá)到這個(gè)目標(biāo)本次拜訪才是成功的。答案：錯(cuò)（可以有多個(gè)）89.拜訪計(jì)劃表并不是固定的，你還可以將拜訪計(jì)劃表改變一下形式，變成“日程安排”。答案：對90.拜訪客戶，特別是陌

12、生拜訪的成功有時(shí)的確需要一種運(yùn)氣，但更多的卻要靠努力得來。答案：對91.拜訪工具有決定作用，可以加強(qiáng)對客戶的說服力。答案：錯(cuò)（輔助作用）92.第三方對自己公司的評價(jià)資料對說服客戶作用不大，僅用來參考使用。答案：錯(cuò)（作用很大，起決定作用）93.電話拜訪有利于營造良好的拜訪環(huán)境（溝通氛圍），從而更好地引導(dǎo)拜訪對象，更全面、深入地了解對方信息，更有助于達(dá)成拜訪目標(biāo)。答案：錯(cuò)（面對面拜訪）94.電話拜訪因受拜訪環(huán)境限制，最終得到的信息量可能會(huì)相對較少。答案：對95.面對面拜訪的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省時(shí)間、節(jié)省資源。答案：錯(cuò)（電話拜訪）96.銷售員可以根據(jù)銷售的具體情況進(jìn)行選擇，以確定最佳拜訪場所。答案：對97.辦

13、公室是正式的拜訪場所，它主要適用于個(gè)人客戶，因?yàn)榕c銷售有關(guān)的一些文件資料以及需要辦理的手續(xù)都需要在辦公室里完成。答案：錯(cuò)（企業(yè)客戶）98.客戶的住所是一個(gè)非正式的場合，它主要適用于個(gè)人客戶。答案：對99.對于一些從事個(gè)體工商業(yè)的客戶，我們還可以選擇在其店鋪中進(jìn)行面談，這也是一個(gè)十分合適的場所。答案：對100.銷售員電話拜訪客戶的最主要的不良心態(tài)就是消極情緒。答案：對101.同一個(gè)產(chǎn)品、同一個(gè)方案，對不同的人一定要有不同的腳本，用相應(yīng)的不同角色的語言去說。答案：對102.利用贊美開場，幾乎是所有銷售員拜訪客戶時(shí)，最行之有效的方法。答案：對103.問句開場白主要目的在于激起客戶的好奇與興趣，讓客戶

14、有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力。答案：錯(cuò)（好奇心開場白）104.請教式開場白通過向客戶請教問題，利用某些客戶喜歡指導(dǎo)和教育別人的習(xí)慣，引起客戶注意。答案：對105.在拜訪過程中，認(rèn)同是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎(chǔ)。答案：對106.尋找雙方的共同話題是取得認(rèn)同的一個(gè)有效開始。答案：對107.對客戶贊美適合所有客戶。答案：錯(cuò)（不一定適合）108.提問是引導(dǎo)客戶成交的好方法，但是銷售員只有做到會(huì)提問才能達(dá)到應(yīng)有的效果。答案：對109.傾聽的目的在于摸清被訪者真正的想法，獲取更多的有效信息。答案：對110我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需要。 答案：錯(cuò)（需求）111.們

15、拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的欲望。 答案：錯(cuò)（需求）112. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的需求。 答案：對113. 當(dāng)客戶提出的是需求時(shí)，我們需要做的就是準(zhǔn)確的理解并有效地滿足客戶的期望。答案：錯(cuò)（明確需求）114.在我們進(jìn)行營銷活動(dòng)中，提交客戶解決方案是營銷的第一步。 答案：錯(cuò)（挖掘客戶需求）115. 我們營銷的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)客戶需求、滿足客戶需求。答案：對116.客戶的需求，首先源自于對現(xiàn)狀的不滿意，而對現(xiàn)狀的不滿就是明確需求。答案：錯(cuò)（潛在需求）117. 在提交客戶的解決方案中，對于客戶存在問題的深入分析，會(huì)讓客戶感覺到我們對其需求的深度理解，一般客戶就會(huì)因此而接受我們的解決方

16、案提供一個(gè)基礎(chǔ)。答案：錯(cuò)（為客戶接受我們的解決方案提供一個(gè)基礎(chǔ)）118. 客戶購買任何產(chǎn)品，首先需要認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)格。 答案：錯(cuò)（價(jià)值）119. 購買任何商品都需要付出成本和代價(jià)，很多時(shí)候，成本就意味著產(chǎn)品價(jià)格。答案：錯(cuò)（還會(huì)包括失誤的風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間的成本等等因素）120. 購買的關(guān)鍵在于在客戶的心目中，產(chǎn)品購買的價(jià)格是否小過于購買的成本答案：錯(cuò)（產(chǎn)品購買的綜合價(jià)值是否大過于購買的綜合成本）121. 對于大多數(shù)客戶而言，客戶對于解決方案最關(guān)注是否真的能夠解決將來的問題。答案：錯(cuò)（目前的問題）122.解決方案的關(guān)鍵是要與客戶的需要密切結(jié)合，因此在編寫解決方案之前，準(zhǔn)確地理解客戶對項(xiàng)目的需要、期望和所希

17、望達(dá)成的目標(biāo)。答案：錯(cuò)（需求）123. 最高期望目標(biāo)是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)。答案：對124. 死硬者是談判的秘密武器，在關(guān)鍵時(shí)刻出現(xiàn)以扭轉(zhuǎn)局勢，尤其當(dāng)談判陷入膠著時(shí)，代打者可以臨危授命出面緩和氣氛讓談判不至于破局。答案：錯(cuò)（代打者）125. 有些談判方為了達(dá)到自己的談判目的，常常會(huì)使用一些策略來誤導(dǎo)對方達(dá)成不公平的協(xié)議。這種“不合作型”的談判作風(fēng)，我方可以采取反車輪戰(zhàn)策略。答案：錯(cuò)（陰謀型）126最低限度目標(biāo)是必須達(dá)到的最基本的目標(biāo)，是談判者必須堅(jiān)守的第一道防線。答案：錯(cuò)（最后一道防線）127最低限度目標(biāo)是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，將最大化地滿足已方的利益。128所謂

18、客戶關(guān)系管理（customer relationship management，crm），既是一種“以客戶為中心”的管理模式，也是一種基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng)（簡稱crm系統(tǒng)）。答案：對129所謂客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)，是一種以客戶為企業(yè)行為指南的管理技術(shù)。答案：對130. 沒有現(xiàn)代信息技術(shù)，就無法有效地實(shí)現(xiàn)客戶為中心的管理技術(shù)。答案：對131.客戶關(guān)系的管理是按照企業(yè)規(guī)模劃分來進(jìn)行的，不同規(guī)模的客戶有著明顯的差異。答案：錯(cuò) 按照行業(yè)來劃分132. 與黨政軍單位的客戶進(jìn)行交往的過程中，應(yīng)該把如何了解該行業(yè)的動(dòng)態(tài)，作為工作的重中之重。答案：錯(cuò) 與客戶建立深厚友誼133. 黨政軍客戶對于通信服務(wù)的使

19、用需求主要是辦公需求，對服務(wù)的要求不高。答案：對134. 黨政軍客戶和金融行業(yè)當(dāng)中通信專業(yè)人才不多，在通信產(chǎn)品的使用過程中只能依賴于運(yùn)營商的服務(wù)保障。答案：錯(cuò) 金融行業(yè)專業(yè)人才多135科教文衛(wèi)客戶往往變化緩慢，通常只有行業(yè)出現(xiàn)變革，才會(huì)產(chǎn)生需求。答案：對136. 經(jīng)費(fèi)不緊張通常是科教文衛(wèi)客戶普遍現(xiàn)象，關(guān)注客戶經(jīng)費(fèi)方面的變化，可以提前預(yù)見客戶需求。答案：錯(cuò) 經(jīng)費(fèi)緊張137. 科教文衛(wèi)行業(yè)專業(yè)性強(qiáng)，在通信技術(shù)方面人才濟(jì)濟(jì)。答案：錯(cuò) 專業(yè)人才不多138. 保險(xiǎn)行業(yè)對成本的控制很嚴(yán)，對于低價(jià)產(chǎn)品很感興趣，而對于網(wǎng)絡(luò)的安全穩(wěn)定性要求沒有那么苛刻。答案：對139.由于缺少專業(yè)的通信知識(shí)，客戶更希望使用操作

20、復(fù)雜精準(zhǔn)的產(chǎn)品。答案：錯(cuò) 操作簡便140. 關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性也包括是否能夠及時(shí)修復(fù)。答案：對141. 具備有采購權(quán)利的通信技術(shù)部門，選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)以內(nèi)行的眼光關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比。答案：對142.當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時(shí)，對于內(nèi)行的客戶不需要從專業(yè)技術(shù)角度和客戶解釋清楚。答案：錯(cuò) 更需要143. 技術(shù)產(chǎn)品的使用部門通常對于產(chǎn)品的價(jià)格不關(guān)心，只對于自己使用的產(chǎn)品的功能、質(zhì)量有著較高的興趣。答案：對144. 前端的客戶抱怨自己的辦公網(wǎng)絡(luò)這也不能實(shí)現(xiàn)那也不能實(shí)現(xiàn)，是對我們的產(chǎn)品沒有需求。答案：錯(cuò)145. 由于高層多數(shù)是外行，因此溝通方式是少談枯燥深?yuàn)W的技術(shù)知識(shí)，多談產(chǎn)品可以帶來的價(jià)值，才能與客戶產(chǎn)生共鳴。答案：對

21、146. 由于行政部門的主管多屬外行，就更需要從講解技術(shù)知識(shí)角度好客戶關(guān)系。答案：錯(cuò) 從情感角度維系147. 技術(shù)支撐部門通常只從技術(shù)層面負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的維護(hù)管理。答案：對148. 通信部門負(fù)責(zé)單位內(nèi)部所有網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行維護(hù)，因此，通信部門是客戶經(jīng)理最主要的服務(wù)對象。答案：對149. “權(quán)力決定了影響力范圍”客戶經(jīng)理在做客戶關(guān)系管理工作之前，首先要摸清的就是客戶各部門組織結(jié)構(gòu)之間的隸屬關(guān)系。答案：對150. 行政部門、技術(shù)支撐保障部門是我們在進(jìn)行客戶關(guān)系維系時(shí)最常接觸的部門，這些部門的主管是我們實(shí)施客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵聯(lián)系人，因此擁有扭轉(zhuǎn)乾坤的決策力量。答案：錯(cuò) 領(lǐng)導(dǎo)擁有扭轉(zhuǎn)乾坤的決策力量151.由于

22、基層客戶沒有管理權(quán)和決策權(quán)，因此沒必要建立基層客戶關(guān)系。答案：錯(cuò) 152. 中層客戶多數(shù)屬于執(zhí)行層面，因此，在客戶關(guān)系管理工作中，與中層客戶關(guān)系的建立和維系是重中之重。答案：對153. 與我們的服務(wù)管理工作相對應(yīng)的客戶的相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)是客戶經(jīng)理最常接觸的聯(lián)系人，也是最具價(jià)值的客戶。答案：對154. 日常的維系可以讓我們隨時(shí)隨地的監(jiān)控競爭對手的一舉一動(dòng)，及時(shí)做出正確的反應(yīng)。答案：對155針對客戶的不滿，我們要精心制訂服務(wù)改進(jìn)的方案，晚一些和客戶溝通以確保效果。答案：錯(cuò) 及時(shí)156. 在客戶個(gè)人家庭生活中遇到問題、困難、不幸的時(shí)候，客戶經(jīng)理主動(dòng)的伸出援助之手，是真正意義上的客戶關(guān)懷。答案：對157工

23、作型客戶關(guān)系是一種最不牢靠和穩(wěn)固的客戶關(guān)系。答案：對158. 所謂關(guān)系營銷是把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。答案：對159. 關(guān)系營銷旨在通過合作增加關(guān)系各方的利益，允許通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。答案：錯(cuò) 不能160. 所謂頻繁市場營銷計(jì)劃，是指對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的客戶給予財(cái)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的營銷計(jì)劃。答案：對161. 通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)通常是技術(shù)性組合，成本高、困難大，這些特點(diǎn)有利于建立關(guān)系雙方的結(jié)構(gòu)性合作。答案：對二、單項(xiàng)選擇題1. 目前電信行業(yè)屬于哪類市場？a.完全競爭市場b.壟斷競爭市場c.寡頭壟

24、斷市場d.完全壟斷市場答案：c2.客戶總價(jià)值與客戶總成本之間的差額是 ：a.客戶價(jià)值b.總價(jià)值c.客戶讓渡價(jià)值d.產(chǎn)品價(jià)值答案：c3.一般情況下，客戶購買電信產(chǎn)品時(shí)首先考慮 成本的大小。a.貨幣成本b.時(shí)間成本c.精神成本d.體力成本答案：a4.消費(fèi)者的滿意感在很大程度上取決于：a.價(jià)格b.產(chǎn)品c.服務(wù)d.期望答案：d5.客戶忠誠是指客戶滿意后從而產(chǎn)生的對某一種產(chǎn)品品牌或公司的信賴、維護(hù)和希望重新購買的：a.購買行為b.購買反應(yīng)c.心理傾向d.心理行為答案：c6.只有當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品有了某種需要，期望得到滿足時(shí)，才能產(chǎn)生 。a.購買欲望b.購買意念c.購買動(dòng)機(jī)d.購買行為答案：c7.下列哪一項(xiàng)不

25、屬于消費(fèi)者購買行為的類型：a.習(xí)慣型b.經(jīng)濟(jì)型c.好奇型d.沖動(dòng)型答案：c8.電信市場之所以可以細(xì)分，是由于電信消費(fèi)者的需求存在 。a.差異性b.同質(zhì)性c.相似性d.多樣性答案：a9.電信產(chǎn)品是由電信企業(yè)提供的，能夠滿足客戶某種通信需求的 總和。a.產(chǎn)品b.價(jià)值c.服務(wù)d.需求答案：c10.產(chǎn)品是用來滿足需要和欲望的，亦即通常所說的產(chǎn)品應(yīng)該具有 。a.價(jià)值b.使用價(jià)值c.交換價(jià)值d.附加價(jià)值答案：b11. 是指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)追求的利益，即產(chǎn)品的功能和效用。a.核心產(chǎn)品b.形式產(chǎn)品c.附加產(chǎn)品d.相關(guān)產(chǎn)品答案：a12. 是指品牌中可以用語言稱呼的部分，如“中國電信”、“中國移動(dòng)、中國聯(lián)通”

26、等。a.品牌名稱b.品牌標(biāo)志c.商標(biāo)d.符號(hào)答案：a13. 是指經(jīng)有關(guān)部門確認(rèn)，受法律保護(hù)并為企業(yè)專用的品牌或品牌的一部分。a.品牌名稱b.品牌標(biāo)志c.商標(biāo)d.符號(hào)答案：c14.下列哪一項(xiàng)不屬于品牌知名度的層級(jí)：a.無知名度b.提示知名度c.未提示知名度d.高知名度答案：d15.品牌的 是指某品牌獲得公眾信任、支持和贊許的程度。a.知名度b.美譽(yù)度c.滿意度d.忠誠度答案：b16.下列哪一項(xiàng)不屬于品牌資產(chǎn)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：a.品牌相關(guān)度b.品牌知名度c.品牌美譽(yù)度d.品牌忠誠度答案：a17.在電信企業(yè)市場營銷管理過程中，始終處于中心地位的是：a.產(chǎn)品生產(chǎn)b.營銷計(jì)劃c.目標(biāo)消費(fèi)者d.企業(yè)發(fā)展答案：c

27、18.禮儀是一種行為準(zhǔn)則或 。a.規(guī)范b.規(guī)律c.習(xí)慣d.慣性答案：a19.禮儀是一個(gè)人的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)和價(jià)值的 表現(xiàn)。a.內(nèi)在b.外在c.實(shí)際d.全部答案：b20. 側(cè)重于表現(xiàn)人的品質(zhì)與素養(yǎng)。a.禮節(jié)b.禮儀c.禮貌d.禮數(shù)答案：c21. 是禮貌的具體表現(xiàn)方式。a.禮俗b.禮儀c.禮數(shù)d.禮節(jié)答案：d22. 是禮儀的基礎(chǔ)。a.禮貌b.禮節(jié)c.禮俗d.禮數(shù)答案：a23. 是禮儀的基本組成部分。a.禮貌b.禮節(jié)c.禮俗d.禮數(shù)答案：b24.禮貌是 的基礎(chǔ)。a.禮儀b.禮節(jié)c.禮俗d.禮數(shù)答案：a25.禮節(jié)是 的基本組成部分。a.禮貌b.禮儀c.禮俗d.禮數(shù)答案：b26. 是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。a.對

28、待他人的做法b.對待自己的做法c.對待個(gè)人的要求d.對待他人的要求答案：c27. 是禮儀的重點(diǎn)與核心。a.遵守的原則b.寬容的原則c.平等的原則d.敬人的原則答案：d28.在正式的商務(wù)場合，男士的著裝以 最為穩(wěn)妥。a.穿西裝配高領(lǐng)衫b.穿襯衫打領(lǐng)帶c.穿西裝配t恤d.穿西裝打領(lǐng)帶答案：d29.在穿單排扣西裝的時(shí)候，對系扣子的說法錯(cuò)誤的是：a.一般兩?？圩樱幌瞪厦娴囊涣?。b.如果有三?？圩?，只系上面的兩粒。c.如果有三?？圩樱钕旅娴囊涣２幌?。d.應(yīng)該系好所有扣子。答案：d30.對打領(lǐng)帶的說法錯(cuò)誤的是：a.打領(lǐng)帶的時(shí)候，只要把襯衫領(lǐng)口的鈕扣扣好。b.領(lǐng)帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合。c.領(lǐng)

29、帶的長度正好抵達(dá)腰帶的上方或有一兩公分的距離。d.整體顏色要協(xié)調(diào)。答案：a31.鋼筆的正確攜帶位置應(yīng)該是男士西裝 的口袋。a.外側(cè)b.內(nèi)側(cè)c.左胸d.右胸答案：b32.對走態(tài)的說法正確的是：a.行走時(shí)可以吹口哨，吃零食。b.行走時(shí)可與他人拉手，勾肩搭背。c.行走時(shí)背手或打響指。d.走態(tài)自然大方，挺胸、收腹，兩手自然前后擺動(dòng)。答案：d33.對行走的說法錯(cuò)誤的是：a.行走時(shí)不要搖頭晃腦扭腰。b.行走時(shí)不要左顧右盼。c.靠左行走。d.不要與賓客搶道而行。答案：c34.不符合敬語的運(yùn)用場合的是：a.比較休閑的社交場合。b.與師長或身份、地位較高的人的交談。c.與人初次打交道或會(huì)見不太熟悉的人。d.會(huì)議

30、、談判等公務(wù)場合。答案：a35.下列哪個(gè)詞不是常用敬語：a.請b.您c.家嚴(yán)d.閣下答案：c36.下列哪個(gè)詞是謙語最常用的用法：a.閣下b.尊夫人c.家嚴(yán)d.貴方答案：c37.在一些正規(guī)的場合以及一些有長輩和女性在場的情況下，被用來替代那些比較隨便，甚至粗俗的話語的是：a.敬語b.謙語c.敬辭d.雅語答案：d38.下列說法哪個(gè)不屬于恰當(dāng)?shù)胤Q呼他人：a.在公眾和社交場合，直呼其名僅適用于關(guān)系密切的人之間。b.對有頭銜的人稱呼他的頭銜，就是對他莫大的尊重。c.對于知識(shí)界人士，可以直接稱呼其職稱。d.對于學(xué)位，除了博士外，其他學(xué)位，就不能作為稱謂來用。答案：a39.下列哪些問題是交談時(shí)可以觸及的：a

31、.對方的年齡b.對方的收入c.對方的職務(wù)d.婚姻狀況答案：c40.對站立的描述錯(cuò)誤的是：a.腰要挺直，胸部微挺，兩肩放平。b.雙手可以環(huán)抱胸前或背手，也可以叉腰或插入衣袋。c.不要前后叉腿或單腳點(diǎn)地。d.不要使用里外八字腳站立。答案：b41.坐在椅子上，應(yīng)至少坐滿椅子的：a.三分之二b.五分之二c.四分之三d.三分之一答案：a42.對握手的描述錯(cuò)誤的是：a.握手是一種常見的“見面禮”。b.標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢應(yīng)該是平等式。c.標(biāo)準(zhǔn)的握手姿勢男女都一樣。d.在中國很多人以為女人握手只能握她的手指。答案：d43.在社交場合，行握手禮時(shí)的順序應(yīng)該是：a.上下級(jí)之間，上級(jí)伸手后，下級(jí)才能伸手相握。b.長輩與

32、晚輩之間，晚輩伸出手后，長輩才能伸手相握。c.男女之間，男士伸出手后，女士才能伸手相握。d.上下級(jí)之間，下級(jí)伸手后，上級(jí)才能伸手相握。答案：a44.在社交場合，行握手禮時(shí)應(yīng)注意：a.如果你坐著，有人走來和你握手，你不用站起來。b.握手的時(shí)間通常是3-5分鐘。c.握手時(shí)應(yīng)該伸出右手，決不能伸出左手。d.握手可以把一只手放在口袋。答案：c45. 是客戶經(jīng)理必備的一種常用的交際工具。a.鋼筆b.名片c.電腦d.宣傳品答案：b46.遞名片的方法錯(cuò)誤的是：a.遞名片時(shí)最好用右手。b.遞名片時(shí)，名片的正面應(yīng)對著對方。c.遞名片時(shí)，名字向著對方。d.遞名片時(shí)，最好拿名片的下端。答案：a47.如陪客人同乘一輛

33、轎車，上車的描述正確的是：a.主人應(yīng)先為客人打開車的左側(cè)后門。b.主人應(yīng)從右側(cè)后門上車。c.主人不能先上車。d.主人應(yīng)從右側(cè)前門上車。答案：c48.對乘車的描述錯(cuò)誤的是：a.如陪客人同乘一輛轎車，主人應(yīng)先為客人打開車的右側(cè)后門。b.如與親友一同乘車，應(yīng)請女士及長輩先上車。c.抵達(dá)目的地時(shí)，客人應(yīng)首先下車。d.如主賓不乘同一輛車，主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面。答案：c49.下列關(guān)于會(huì)談的座次描述錯(cuò)誤的是：a.會(huì)談桌一端朝向正門，以進(jìn)門方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為客方，左側(cè)為主方。b.會(huì)談桌一側(cè)朝向正門，主人占背門一側(cè)，客人面向正門。c.會(huì)談桌一側(cè)朝向正門，遠(yuǎn)離門口的座位為上席。d.主賓坐在側(cè)，左主人坐在

34、右側(cè)。答案：d50.下列描述正確的是：a.宴會(huì)時(shí)，遵循右為上，左為下，后為上，前為下的原則。b.賓主同車，有專職司機(jī)，主人和客人同座后排。c.主人開車，主賓應(yīng)坐在主人后排右側(cè)。d.乘火車時(shí)，列車行駛方向靠窗的位置為上座，其次是其旁邊的座位。答案：b51.主人到車站、機(jī)場去迎接客人，應(yīng) 到達(dá)。a.提前b.同時(shí)c.延后答案：a52.接待人員帶領(lǐng)客人到達(dá)目的地，下列正確的描述是：a.接待人員在客人二三步之前，配合步調(diào)，讓客人走在外側(cè)。b.當(dāng)引導(dǎo)客人上樓時(shí)，接待人員走在前面，讓客人走在后面。c.當(dāng)引導(dǎo)客人下樓時(shí)，接待人員走在前面，主客人走在后面。d.當(dāng)客人走入客廳，接待人員用手指示，請客人坐下。答案：

35、c53.商務(wù)用餐的時(shí)候，商務(wù)話題比重占 。a.超過50%b.50%c.少于50%d.100%答案：a54.使工作順利的電話術(shù)是：a.遲到、請假請同事打電話。b.延誤拜訪時(shí)間，見面時(shí)告之對方。c.用傳真機(jī)傳送文件后，以電話聯(lián)絡(luò)。d.同事家中電話不要輕易告訴別人。答案：c55.下列對電話禮儀描述錯(cuò)誤的是：a.接電話時(shí)，應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。b.即使在電話中，也要抱著“對方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對。c.打電話時(shí)看不見對方，可以不用注意自己的姿勢。d.要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由打電話的一方提出。答案：c56.會(huì)議前的準(zhǔn)備確認(rèn)工作中不屬于需要注意的是：a.會(huì)議時(shí)間b.會(huì)議地點(diǎn)c.參會(huì)人員d.交通工

36、具答案：d57.會(huì)議主持人需要注意：a.控制會(huì)議進(jìn)程b.介紹參會(huì)人員c.安排用餐d.控制會(huì)議時(shí)間答案：c58.公司外部會(huì)議包括:a.產(chǎn)品發(fā)布會(huì)b.周例會(huì)c.月例會(huì)d.年終總結(jié)會(huì)答案：a59.下面對會(huì)議座次的安排描述錯(cuò)誤的是：a.只有一位領(lǐng)導(dǎo)的話，他一般坐在長方形桌的短邊方位。b.只有一位領(lǐng)導(dǎo)的話，他一般坐在靠里面的長方形桌短邊的位置。c.只有一位領(lǐng)導(dǎo)的話，他一般坐在長方形桌的長邊方位。d.如果主客雙方參加會(huì)議，一般分兩側(cè)就坐。答案：c60.下面對圓桌會(huì)議座次的安排描述正確的是：a.以門為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠里面的位置為主座位。b.以幕布為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠里面的位置為主座位。c.以門為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠外面

37、的位置為主座位。d.以幕布為基準(zhǔn)點(diǎn)，比較靠外面的位置為主座位。答案：a61.會(huì)議完畢之后，下列商務(wù)禮儀描述錯(cuò)誤的是：a.會(huì)議總結(jié)或決議要落實(shí)到文字上。b.口頭進(jìn)行會(huì)議總結(jié)或決議。c.會(huì)議總結(jié)或決議要有專人負(fù)責(zé)落實(shí)到文字上。d.可以贈(zèng)送公司紀(jì)念品。答案：b62.商務(wù)用餐與圓桌會(huì)議的座次安排：a.一致b.有時(shí)一致c.不一致d.不時(shí)不一致答案：a63.對西餐宴會(huì)進(jìn)食的方法描述正確的是：a.都需要用刀切割b.主菜都需要用刀切割c.面條需要用刀切割d.水果需要用刀切割答案：b64.中餐宴會(huì)描述錯(cuò)誤的是：a.給其他人夾菜的時(shí)候，可以用自己的筷子夾菜。b.勸酒讓菜的時(shí)候，應(yīng)該盡量為他人著想，尊重他人的習(xí)慣。

38、c.在喝湯的時(shí)候，聲音盡量要小，不要影響他人。d.作為參與者要客隨主便。答案：a65.下列商務(wù)禮儀描述中正確的是：a.禮物的真正價(jià)值是以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的。b.送禮之前直接去問對方喜歡什么禮物。c.打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食。d.當(dāng)引導(dǎo)客人上樓時(shí)，應(yīng)該引導(dǎo)員走在前面。答案：c66.下列日常禮儀描述中錯(cuò)誤的是：a.主賓不乘同一輛車，主人的坐車應(yīng)行駛在客人的坐車前面。b.遞名片時(shí)，名片的正面應(yīng)對著對方。c.靠右行走。d.握手可以把一只手放在口袋。答案：d67.拜訪計(jì)劃表一般有幾個(gè)方面的內(nèi)容？a.一b.二c.三d.四答案：c68.拜訪計(jì)劃表不是固定的，可以將拜訪計(jì)劃表改變一下形式，變成什么？

39、 a.辦事指南b.日程安排c.會(huì)談紀(jì)要d.需求說明答案：b69.什么資料是說服客戶的一大有效武器？a.企業(yè)宣傳資料b.產(chǎn)品說明書c.客戶登記資料d.第三方對自己公司的評價(jià)資料答案：d70.哪種拜訪方式因受拜訪環(huán)境限制，最終得到的信息量可能會(huì)相對較少？a.電話拜訪b.上門拜訪c.面對面拜訪d.預(yù)約拜訪答案：a71.電話拜訪的優(yōu)點(diǎn)是什么？a.節(jié)省時(shí)間b.全面了解客戶信息c.營造良好的拜訪環(huán)境d.能夠得到大量的拜訪信息答案：a72.上門拜訪的缺點(diǎn)是什么？a.需花費(fèi)較多時(shí)間b.全面了解客戶信息c.營造良好的拜訪環(huán)境d.能夠得到大量的拜訪信息答案：a73.客戶的住所是一個(gè)非正式的場合，它主要適用于拜訪哪

40、類客戶？a.公司客戶b.集團(tuán)客戶c.企業(yè)客戶d.個(gè)人客戶答案：d74.辦公室是正式的拜訪場所，它主要適用于拜訪哪類客戶？a.個(gè)人客戶b.企業(yè)客戶c.個(gè)體工商業(yè)的客戶d.私人客戶答案：b75.哪種開場白幾乎是所有銷售員拜訪客戶時(shí)，最行之有效的方法？a.問句開場白b.反問句開場白c.贊美式開場白d.好奇心開場白答案：c76. 哪種開場白可以激起客戶的好奇與興趣，讓客戶有一種迫不及待的期待心理，借此抓住客戶的全部注意力？a.問句開場白b.反問句開場白c.贊美式開場白d.好奇心開場白答案：d77.那種開場白可以利用某些客戶喜歡指導(dǎo)和教育別人的習(xí)慣，引起客戶注意？a.利益引導(dǎo)式開場白b.贊美式開場白c.

41、感激式開場白d.請教式開場白答案：d78. 在拜訪過程中，什么是雙方相互理解、建立良好溝通狀態(tài)的基礎(chǔ)？a.年齡b.認(rèn)同c.興趣d.愛好答案：b79.哪種提問希望得到廣泛的回答，引導(dǎo)被問者充分表達(dá)其觀念、意見、專長、經(jīng)驗(yàn)等，激發(fā)被問者表達(dá)其意愿，有助于銷售員根據(jù)客戶的談話了解更多更有效的客戶信息？a.開放式提問b.封閉式提問c.針對性提問d.目的性提問答案：a80.常用的開放式問句有什么？a.能不能b.可不可以c.是不是d.談一談答案：d81.哪種提問方式是為了澄清特定的問題，并希望得到特定的肯定答復(fù)？a.開放式提問b.封閉式提問c.即興提問d.無目標(biāo)提問答案：b82.選擇告辭的最佳時(shí)機(jī)是？a.

42、他人說完一段話之后b.客戶說完一段話之后c.自己說完一段話之后d.客戶正在說話中答案：c83.會(huì)議室是正式的拜訪場所，它主要適用于拜訪哪類客戶？a.個(gè)人客戶b.企業(yè)客戶c.個(gè)體工商業(yè)的客戶d.私人客戶答案：b84. 我們拜訪客戶的目的是了解并獲取用戶的：a.需要b.需求c.要求d.欲望答案：b85. 人類產(chǎn)生、發(fā)展、活動(dòng)的一切動(dòng)力是：a.需要b.需求c.要求d.欲望答案：d86. 人們?nèi)狈δ硸|西而產(chǎn)生的一種“想得到”的心理狀態(tài)是指：a.需要b.需求c.要求d.欲望答案：a87.有些時(shí)候，客戶已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己存在的問題和困難，也有了改變的愿望，希望找到解決問題的方法，這時(shí)的客戶需求就屬于：a.明確

43、需要b.潛在需要c. 明確需求d.潛在需求答案：c88. 客戶的需求，首先源自于對現(xiàn)狀的不滿意，而對現(xiàn)狀的不滿就是：a.明確需要b.潛在需要c. 明確需求d.潛在需求答案：d89. 經(jīng)濟(jì)學(xué)中 是在一定的時(shí)期，在既定的價(jià)格水平下，消費(fèi)者愿意并且能夠購買的商品數(shù)量 a.需要b.需求c.要求d.欲望答案：b90. 當(dāng)客戶沒有意識(shí)到企業(yè)存在的問題和困難，也就不會(huì)產(chǎn)生改變的愿望，這時(shí)，就需要我們幫助客戶找到問題，那么就等于發(fā)現(xiàn)了客戶的：a.明確需求b.潛在需求c.明確需要d.潛在需要答案：b91. 挖掘客戶的需求，尤其是潛在需求，是一件不容易的事情，一種有效的挖掘客戶需求的交流工具是： a.sipn提問

44、銷售法b.spin提問銷售法c.sinp提問銷售法d.isnp提問銷售法答案：b92. 挖掘客戶需求的有效交流工具spin提問銷售法中，s代表的是：a.狀況性詢問b.問題性詢問c.暗示性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：a93. 挖掘客戶需求的有效交流工具spin提問銷售法中，p代表的是：a.狀況性詢問b. 暗示性詢問c. 問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：c94. 挖掘客戶需求的有效交流工具spin提問銷售法中，i代表的是：a. 需求確認(rèn)性詢問b. 暗示性詢問c. 問題性詢問d. 狀況性詢問答案：b95. 挖掘客戶需求的有效交流工具spin提問銷售法中，n代表的是：a. 需求確認(rèn)性詢問b. 暗示性

45、詢問c. 問題性詢問d. 狀況性詢問答案：a96. spin銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用 、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程 。a能力展示b. 客戶推薦c. 直接推銷d. 實(shí)情探詢 答案：d97. spin銷售法：指在營銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、 、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營銷過程 。a能力展示b. 客戶推薦c. 問題診斷d. 解決方案答案：c98. 尼爾雷克漢姆先生的spin銷售法認(rèn)為，營銷活動(dòng)一般要經(jīng)歷4個(gè)周期階段：1、開場啟動(dòng)階段；2、調(diào)研交流階段；3、能力展示

46、階段；4、 階段。 a實(shí)情探詢b. 買賣承諾c. 需求認(rèn)同d. 解決方案99. 在使用spin銷售法時(shí)，最難提出的是：a.狀況性詢問b. 暗示性詢問c.問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：b100. 某位營銷人員在運(yùn)用spin銷售法時(shí)，向客戶提問：“你的年銷售額是多少？”是屬于：a.狀況性詢問b.暗示性詢問c.問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：a101. 某位營銷人員在運(yùn)用spin銷售法時(shí)，向客戶提問：“你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時(shí)是不是很難承受？”是屬于：a.狀況性詢問b.暗示性詢問c.問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：c102. 某位營銷人員在運(yùn)用spin銷售法時(shí)，向客戶提問：“內(nèi)部這么頻繁

47、的通信，話費(fèi)金額應(yīng)該很高，主管領(lǐng)導(dǎo)有什么意見嗎？”是屬于：a.狀況性詢問b.暗示性詢問c.問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：b103. 某位營銷人員在運(yùn)用spin銷售法時(shí)，向客戶提問：“還有沒有其它可以幫助你的方法？”是屬于：a.狀況性詢問b.暗示性詢問c.問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：d104. spin銷售法中，由于 相對容易，營銷人員很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。 a. 暗示性詢問b. 狀況性詢問c.問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：b105. 某位營銷人員在運(yùn)用spin銷售法時(shí)，向客戶提問：“對你現(xiàn)在的辦公信息化現(xiàn)狀是否滿意？”是屬于：a.

48、暗示性詢問b. 狀況性詢問c.問題性詢問d.需求確認(rèn)性詢問答案：b106.發(fā)現(xiàn)了客戶的潛在需求并不代表一定會(huì)成功，關(guān)鍵在于我們幫助客戶自己認(rèn)識(shí)到存在的問題和困難，并且產(chǎn)生改變的愿望，這就要求我們通過問題和困難的發(fā)掘，改變 。a. 自身的需求b. 客戶的需求c. 自身的觀念d. 客戶的觀念答案：d107.在我們的營銷活動(dòng)中，我們主要關(guān)心客戶的 、成本和維護(hù)等三類問題。a. 穩(wěn)定b. 效率c. 增長d. 管理答案：b108. 發(fā)掘出了客戶的，客戶對于解決的方案或者產(chǎn)品產(chǎn)生了了解的愿望和想法，這是在營銷過程中走完了第一步。a.明確需要b.明確需求c. 潛在需求d.潛在需要答案：109. 我們面對的客

49、戶的，我們很少有機(jī)會(huì)長時(shí)間的向他們介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品 a.普通員工b. 高層領(lǐng)導(dǎo)c.維護(hù)人員d.直接聯(lián)系人答案：110. 對項(xiàng)目負(fù)責(zé)人乃至企業(yè)或單位決策的領(lǐng)導(dǎo)而言，更容易引發(fā)客戶的興趣。a.熟人引見b.解決方案c.陌生拜訪d.電話拜訪答案：111. 在解決方案當(dāng)中，會(huì)有我們對于客戶所存在的問題和困難的描述，會(huì)讓客戶感到我們對于客戶的了解。a.過去b.發(fā)展c. 將來d. 現(xiàn)狀答案：112. 客戶對合作公司的專業(yè)性都很關(guān)注，一個(gè)公司的專業(yè)性直觀的體現(xiàn)就是的解決方案模板。a. 標(biāo)準(zhǔn)化b.制作精美c.有針對性d. 分析中肯答案：113. 要想通過解決方案打動(dòng)客戶，首先要真正了解客戶的：a.購買欲望b.購買

50、能力c.購買要求d. 購買心理答案：114. 客戶購買任何產(chǎn)品，首先需要認(rèn)可產(chǎn)品的：a.價(jià)格b.價(jià)值c.質(zhì)量d.外觀答案：b115. 購買任何商品都需要付出成本和代價(jià)，很多時(shí)候，成本不僅僅意味著產(chǎn)品，還會(huì)包括失誤的風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間的成本等等因素。a.價(jià)格b.價(jià)值c.質(zhì)量d.外觀答案：116. 購買的關(guān)鍵在于在客戶的心目中，產(chǎn)品購買的綜合是否大過于購買的綜合成本。a.價(jià)格b.價(jià)值c.質(zhì)量d.外觀答案：117. 購買的關(guān)鍵在于在客戶的心目中，產(chǎn)品購買的綜合價(jià)值是否大過于購買的綜合：a.購買力b. 代價(jià)c.價(jià)格d.成本答案：118. 對于大多數(shù)客戶而言，客戶最關(guān)注的是解決方案是否真的能夠解決。a. 過去的

51、問題b.將來的問題c.目前的問題d.個(gè)人的問題答案：119. 客戶如果選擇了我們的解決方案，除了解決問題、帶來工作的業(yè)績，還有：a. 領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同b. 潛在的價(jià)值c. 目前的問題d. 過去的問題答案：120. 在產(chǎn)品能夠解決客戶問題的前提下，要考慮的客戶的，如果這一點(diǎn)搞不清楚，那么就算客戶對產(chǎn)品再感興趣，也不可能成交。a實(shí)施工程難度b. 實(shí)施進(jìn)度安排c. 實(shí)施時(shí)間計(jì)劃d. 價(jià)格承受能力答案：d121. 解決方案的關(guān)鍵是要與客戶的密切結(jié)合。a欲望b. 需要c. 需求d. 要求答案：c122. 客戶的高層領(lǐng)導(dǎo)，他們往往不關(guān)心，但對我們的解決方案能為他們帶來什么效益很關(guān)注。a工期長短b. 成本支出c. 技術(shù)細(xì)節(jié)d. 合作對象答案：c123. 了解客戶的是我們編寫解決方案的基礎(chǔ)，了解的越多，我們的解決方案才越有針對性a名稱b. 現(xiàn)狀c. 發(fā)展d. 過去答案：124. 客戶的現(xiàn)狀信息包括客戶的、經(jīng)營范圍、組織架構(gòu)、目前所使用的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品數(shù)量等基本信息。a企業(yè)性質(zhì)b. 企業(yè)地址c. 企業(yè)名稱d. 企業(yè)法人答案：125. 在解決方案的描述當(dāng)中，應(yīng)該盡可能的突出我們產(chǎn)品給客戶帶來的： a數(shù)量b. 質(zhì)量c. 價(jià)格d. 價(jià)值答案：126. 解決方案中的背景綜述是為