保險(xiǎn)推銷如何推銷保險(xiǎn)八個(gè)招術(shù)讓客戶乖乖買單

1、百度文庫-讓每個(gè)人平等地提升自我保險(xiǎn)推銷如何推銷保險(xiǎn)八個(gè)招術(shù)讓客戶乖乖買單銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過 程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那 么不夠朋友”，經(jīng)常賣關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客 心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在 這個(gè)過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：1、顧客說：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。保險(xiǎn)推銷 如何推銷保險(xiǎn)（1）詢問法：/ 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再 就是挺脫之

2、詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如： 先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？保險(xiǎn)推銷如何推銷保險(xiǎn)（2）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可 能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某 先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 xx （外 加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購 買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì) xx 保險(xiǎn)推銷 如何推銷保險(xiǎn)（3）直接法：通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存 在錢的問題時(shí)，

3、直接法可以激將他、迫使他付帳。如：生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？2、顧客說：太貴了。對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。2如何推銷保險(xiǎn)/保險(xiǎn)推銷如何推銷保險(xiǎn)、（1）比較法：/ 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)x那子的xx錢，這個(gè)產(chǎn)品比x那子便宜 多啦，質(zhì)量還比xx牌子的好。 /與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如： x難現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾 樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。保險(xiǎn)推銷如何推銷保險(xiǎn)（2）拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合 起來就更加便宜了。保險(xiǎn)推銷如何推銷保險(xiǎn)（3）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟?/p>

4、每月、每周、每天，尤其對(duì)一些高檔服裝銷售最有效。買 一般服裝只能穿多少大，而買名牌可以穿多少大，平均到每一天的比較，買貴的 名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按計(jì)算，xxmxxm期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花 x錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！ 保險(xiǎn)推銷如何推銷保險(xiǎn)（4）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很 注重xx （如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。三 在國內(nèi)率先引入壽險(xiǎn)營銷員制度，激活了國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)；在國內(nèi)首先采用保 費(fèi)通過銀行自動(dòng)轉(zhuǎn)賬的處理系統(tǒng)；培養(yǎng)了中國大陸第一位北美精算學(xué)會(huì)會(huì)員和壽 險(xiǎn)管理師；在國內(nèi)首推24小時(shí)免費(fèi)

5、電話查詢服務(wù) ”現(xiàn)任友邦保險(xiǎn)江蘇分公司 負(fù)責(zé)人、今年63歲的徐正廣先生身上擁有許多第一”，被譽(yù)為壽險(xiǎn)業(yè)“教父，談 起保險(xiǎn)推銷徐先生就打開了話匣子。那時(shí)沒人知道個(gè)人也能買保險(xiǎn)1992年美國國際集團(tuán)獲批旗下的美國友邦保險(xiǎn)在上海設(shè)立分公司，是首家進(jìn) 入中國市場(chǎng)的外資保險(xiǎn)公司，徐正廣先生出任總經(jīng)理。當(dāng)時(shí)的保險(xiǎn)主要就是人/保的一些強(qiáng)制性保險(xiǎn)，沒人知道個(gè)人也能通過保險(xiǎn)公司買保險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)招聘的大學(xué) 生來公司面談時(shí)提出的薪水是 300元，這已經(jīng)是在平均薪金水平上翻了一番了。 大家對(duì)我們這種一對(duì)一的上門推銷手法很有好奇心，就像那個(gè)故事，賣鞋的公司到了一個(gè)島上看見所有的人都不穿鞋， 你是覺得失望還是大有商機(jī)，我們認(rèn)

6、為大 有商機(jī)。我們推銷保險(xiǎn)時(shí)不是賣，而是替你量身定做，就像做西裝，幫你剪裁好 了你要不要？而且這西裝能穿很久的。首次推銷保險(xiǎn)曾狼狽而逃作為壽險(xiǎn)推銷的鼻祖，徐先生第一次推銷保險(xiǎn)時(shí)也不是那么順利。”很多年前我在臺(tái)灣南山人壽就是做壽險(xiǎn)營銷的。 當(dāng)時(shí)我們小組在臺(tái)灣一個(gè)叫板橋的地方分 了四條線，我抓閹抓到了第二條線，挨家挨戶推銷保險(xiǎn)。公司要求熟背推銷詞， 還要學(xué)會(huì)笑，一個(gè)朋友能笑出36種不同的表情，有諂媚的笑、嘴巴不笑用眼睛笑那天我去的第一家店，門一開我連客戶的臉都不敢看，也不知道什么店， 一上來就和店主背推銷詞，背完就逃了出來，由于太緊張眼鏡上全是水汽。就這 樣第一次是狼狽而逃，到的第二家店是賣絲綢的

7、，進(jìn)去后一眼就看到一位先生受 傷了坐在輪椅上，立馬覺得是個(gè)機(jī)會(huì)，我就說只需要三分鐘，然后背了一下推銷 詞，那位先生因?yàn)槭撬拓浀臅r(shí)候受傷的， 聽完我的推銷，當(dāng)場(chǎng)就答應(yīng)給店里三個(gè) 人各買一份意外險(xiǎn)。就這樣首次出擊做成了三份保單。后來我有次到醫(yī)院去賣保 險(xiǎn)被趕了出來，覺得自己很窩囊，因?yàn)樽约涸瓉硪彩菍W(xué)醫(yī)的。 保險(xiǎn)不好賣但越做越有信心保單不是好簽的，但越做越有信心，同時(shí)也要把外資好的推銷技巧移植到上 海、南京來。如一位營銷員當(dāng)時(shí)很神氣地買了一個(gè)類似于007的酷包，向一位大老板推銷保險(xiǎn)時(shí)，大老板由于心情不好一氣之下將營銷員的包扔出了門外。但第二天他又去了，見到大老板說：我今天不是來推銷保險(xiǎn)的，而是來和你

8、說假如 你的客戶這樣對(duì)待你的業(yè)務(wù)員你會(huì)怎么辦？說完保險(xiǎn)營銷員就走了，結(jié)果這位大老板成了他最大的保險(xiǎn)客戶。還有一次我和一位老板接觸，給了他一張名片，那老板說等有空和我聯(lián)系。等 了幾天沒有音訊，于是我就到公司找他。秘書小姐說他在忙，我等了很長時(shí)間。 見到這位老板時(shí)我沒有推銷保險(xiǎn)，而是說：老板你欠我一個(gè)東西。老板很詫異 問欠了什么。我說你欠我一張名片，就這樣這位老板成了我的客戶.一個(gè)人一生要有四張保單徐先生在昨日的專訪中提出了 一個(gè)人一生要有四張保單”的理論。他說：現(xiàn) 在一個(gè)孩子從小學(xué)培養(yǎng)到大學(xué)畢業(yè)，起碼要 50萬，所以找到工作時(shí)最好買份保 險(xiǎn)，以防不測(cè)時(shí)給辛苦的父母一個(gè)保障。 第二張保單相當(dāng)于給愛人的鉆戒，因?yàn)?在結(jié)婚時(shí)你肯定會(huì)對(duì)愛人說：我會(huì)一輩子保護(hù)你的！怎么兌現(xiàn)，要買份保險(xiǎn)。當(dāng) 孩子生下來時(shí)，你又對(duì)孩子說：這輩子我要好好照顧你，這時(shí)自己要再買份保險(xiǎn)； 最后年紀(jì)大了，退休后能不能保證像現(xiàn)在這樣很好地生活，這時(shí)還要再買份保險(xiǎn)。 我不主張一上來就買投資性保險(xiǎn)， 保險(xiǎn)最基本的功能應(yīng)是保障。賣保險(xiǎn)與學(xué)雷 鋒”一樣現(xiàn)在很多人對(duì)保險(xiǎn)營銷員的死纏濫打非常之反感，個(gè)人營銷制度到中國 是不是變了味？徐先生認(rèn)為：”為什么大家抵觸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)推銷與推/ 銷杯子、風(fēng)扇不一樣，這些都是有形的，而保險(xiǎn)是無形的，百姓受益可能是在幾 十年之后。所以我們?cè)谂嘤?xùn)業(yè)務(wù)員時(shí)上的第一堂課不是保險(xiǎn)，而是學(xué)如何做人