業(yè)務員談判技巧

1、業(yè)務員談判技巧 我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面： 1、要有某些特別的提案。 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個針對他而計劃好的某些特別的提案。 2、你不能光靠普通的商品說明。 你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由。 即要清楚以下問題： 、我要向他說（訴求）什么？ 、我要說服他做什么？ 、我打算采取什么

2、方法促其實現？ 、怎樣準備訪問的理由，這些訪問理由必須內容都不一樣。 也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。 當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情： 1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。 2、設想一下會發(fā)生的事情： 、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 、想象自己的產品、服務或建議的優(yōu)越性，并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客

3、的需要。 、想象一個美好的結局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。 、想象自己的愿望也實現了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。 （五）、成功邀約的五個法則： 推銷員成功的邀約是有效行銷的第一步。怎樣邁好這關鍵的臺階呢？有經驗者為此總結了五個法則，它可成為行銷者的階梯。 1、電話邀約： 該邀約方式適用于所發(fā)掘的對象，也就是潛在客戶。 使用這種激勵方法要注意： 拿起電話聽筒前，要精心做好準備，了解他上、下班的時間以及他的近況。 要以興奮愉悅的心情打電話。 跟對方約好時間和地點后，就應趕快結束談話。 不要說出生意內容，以免產

4、生誤會或反效果。 2、當面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對象或不約相遇的朋友。 使用這種方法的要訣是： 不要開口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 3、強勢邀約： 該邀約方式適用于久約不至的好友。有時好友久約下來，這時，你可在不影響友誼的情況下以較強的口氣告訴他，要他考慮你所經營的生意，并要求他與你會面。 4、態(tài)度誠懇： 無論你使用何種邀約方式，態(tài)度都應該是誠懇的，誠懇的態(tài)度會使顧客對你產生好感，增加對你的信任度。 5、口氣親切 親切的口氣能愉悅人的身心。人在心情舒暢的時候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。一個心情不愉快的人，是不會接受他人的邀請的。（六

5、）、制定自己的標準說法：怎樣編造標準說法？1、先寫出來再說。只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種寫的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，西，就能被整理出一個頭緒來。2、把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關的書籍，將它做適度的修正。3、練習。（1）、發(fā)出聲音，讀讀看。（2）、利用錄音機，聽聽看。（3）、實地使用，在訪問顧客之前，先預習一次，然后實地使用看看再修正。（4）、實地使用之后，對下列事項加以檢查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顧客的反應如何？ （七）、訪前準備：1、物品準備：含產品樣品、公司及產品資料、報價單、合同書、名片、小禮品等等。這些物品內容可以統(tǒng)稱為拜訪包，訪

6、前必須對拜訪包進行仔細檢查，以防遺漏必用物品。2、信息準備：主要為客戶方面的信息，同時還包括競爭產品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心態(tài)準備：訪前一定要檢查和調整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質量的重要因素。4、明確訪問的目的，由此來決定說話的重點。（八）、行銷時運用謀略技巧 ：1、欲擒故縱謀略：欲擒故縱，擒是目的，縱是手段。怎樣運用這縱的手段呢？當你和顧客交談時，可以表現出一種漫不經心的態(tài)度，就是說對能否向他推銷出商品表現得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷員要注意學會使用這一謀略。2、激發(fā)情感謀略俗話說：勸將不

7、如激將。激發(fā)情感謀略，也可稱激將謀略。它的內涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準對象。適用于哪些談判經驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法（2）使用激將法言辭要有講究。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的度。既防止過，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，激將一般用的是言辭，而不是態(tài)度，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風度，還可能讓對方產生厭惡的心理。3、事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領悟道理，使之接受你的意見。4、借磚敲門謀略5、借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。6、幽默談諧謀略7、裝愚示傻謀略試想，當你和一位根本