第十五節(jié)小組討論.doc

1、第十五節(jié) 小組討論 小組討論這種面試類型，幾乎成了應(yīng)屆畢業(yè)生面試必過(guò)的一關(guān)，而且，越是大公司越重視小組討論。在本節(jié)中，我們將詳細(xì)地解讀這種面試類型。一、關(guān)于小組討論的10個(gè)疑問(wèn) 1什么叫做小組討論? 小組討論，俗稱“群毆”，指的是同時(shí)有510個(gè)候選人共同展開(kāi)討論。他們要在大約40分鐘至1個(gè)小時(shí)內(nèi)討論某個(gè)案例并且給出答案。在這個(gè)過(guò)程中，會(huì)有面試官和用人部門的經(jīng)理沉默地在一旁觀察討論的進(jìn)展。 小組討論并不是小組人員彼此競(jìng)爭(zhēng)的游戲，一個(gè)小組的人有可能全部通過(guò)這一環(huán)節(jié)，也有可能全軍覆沒(méi)。 99的小組討論都是中文的，在筆者三年來(lái)的面試回訪當(dāng)中，只有思科公司和渣打銀行招聘管理培訓(xùn)生使用過(guò)全英文的小組討論。

2、但是，有很多公司要求每個(gè)小組在結(jié)束討論之后用英文總結(jié)陳詞。 2為什么要進(jìn)行小組討論? 兩個(gè)原因催生了小組討論這種面試類型： (1)應(yīng)聘者眾多，而且背景非常類似，招聘單位不可能有足夠的時(shí)間完成一對(duì)一面試。 (2)便于比較，在小組討論中，簡(jiǎn)歷背景類似的應(yīng)聘者會(huì)有截然不同的表現(xiàn)，面試官能非常迅速地讓一批“金玉其簡(jiǎn)歷、敗絮其真人”的應(yīng)聘者“見(jiàn)光死”。 3面試官都根據(jù)什么給應(yīng)聘者打分? 面試官會(huì)根據(jù)下列因素給你打分： (1)你的“臉部”。面試官會(huì)觀察你在與人交流時(shí)的表情，并判斷你是否適合所申請(qǐng)的職位。我的一個(gè)學(xué)員非常聰穎，她在小組討論中給出了非常精彩的觀點(diǎn)，卻“冤枉地”犧牲在面部表情上。面試官后來(lái)告訴她

3、：“你的確很聰明，但是你從頭到尾沒(méi)有露出一絲微笑，你并不具備客戶服務(wù)代表的氣質(zhì)啊!如果我們招聘的是質(zhì)量監(jiān)督員，你的表情就剛好合適了?！?(2)你的“頭腦”。你的觀點(diǎn)是否有見(jiàn)地，是主要的得分點(diǎn)。面試官喜歡的不是那些說(shuō)話最多的人，而是說(shuō)話有道理的人。很多參加完小組討淪的學(xué)員跟我反饋說(shuō)，外企最喜歡“槍打出頭鳥(niǎo)”，那些在小組討論中說(shuō)話很多的人都被淘汰了!事實(shí)當(dāng)然并非如此，外企絕不是不喜歡積極的出頭鳥(niǎo)，而是這些鳥(niǎo)兒話雖說(shuō)得多，卻沒(méi)有道理，甚至邏輯混亂。需要強(qiáng)調(diào)的是：小組討論并無(wú)標(biāo)準(zhǔn)答案!面試官考核的，并不是你能否得出正確的討論結(jié)果，而是你能否按照一個(gè)清晰合理的思路進(jìn)行討論。 (3)你的“心態(tài)”。有的應(yīng)聘

4、者過(guò)分注重個(gè)人表現(xiàn)，私心太重。而有的應(yīng)聘者則很有“公心”，一心一意地為解決問(wèn)題而參與討論，對(duì)正確的觀點(diǎn)由衷地支持，對(duì)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)堅(jiān)決反對(duì)，不會(huì)擔(dān)心犧牲自己所謂的“風(fēng)度”。如果你自始至終表現(xiàn)出積極參與的精神，即使你的觀點(diǎn)并不準(zhǔn)確，也非常有可能勝出。需要提醒大家的是，如果你并不確定自己所表達(dá)的觀點(diǎn)是正確的，可以真誠(chéng)地告訴所有組員：“這只是我的想法，我并沒(méi)有絕對(duì)的把握，希望大家多提反面意見(jiàn)，這樣才能考證想法的對(duì)與錯(cuò)?！?(4)你的“耳朵”。大部分候選人生怕自己話說(shuō)得太少，所以不停地在想：“老天，我該說(shuō)點(diǎn)啥?”而忽略了傾聽(tīng)隊(duì)友的發(fā)言。傾聽(tīng)的重要性，自然不必贅述。（5)你的“眼睛”。有“眼睛”的人會(huì)注意到

5、自己組討論的時(shí)間與進(jìn)度是否匹配，會(huì)留意哪個(gè)組員一直沒(méi)有說(shuō)話，并且作出恰當(dāng)?shù)奶嵝选?. 要不要爭(zhēng)當(dāng)leader? leader這個(gè)角色是個(gè)雙刃劍，做得好會(huì)輕松勝出，做得不好反而會(huì)弄巧成拙。 筆者的建議是，在“無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論”當(dāng)中，你不必刻意地爭(zhēng)當(dāng)leader，因?yàn)閘eader往往是自發(fā)產(chǎn)生的。如果你爭(zhēng)著當(dāng)上了leader，卻不能清晰準(zhǔn)確地剖析命題，或者有效地組織討論，你反而會(huì)失去大家的信任。如果某個(gè)組員思路清晰，他會(huì)逐漸眾望所歸地被視為真正的leader，而這個(gè)時(shí)候，你的地位就頗為尷尬了。 在“有領(lǐng)導(dǎo)小組討論”當(dāng)中，假如大家都不敢做leader，你不妨自告奮勇當(dāng) leader！但是，如果你對(duì)所討

6、論的命題沒(méi)有清晰的思路，一定要注意：你只能在組織與協(xié)調(diào)上lead大家，而千萬(wàn)不要在討論思路上lead大家。 5 什么樣的人在小組討論中必定出局?有很多學(xué)員問(wèn)我，是否太過(guò)aggressive的人，也就是在小組討論中說(shuō)話太多的人反而會(huì)被槍斃掉？筆者回訪過(guò)很多參加了小組討論的學(xué)員，發(fā)現(xiàn)有不少導(dǎo)致出局的危險(xiǎn)因素。筆者把這些因素按危險(xiǎn)等級(jí)高低進(jìn)行了排列：(1)沉默的“羔羊”。不說(shuō)話，或者搶不著機(jī)會(huì)說(shuō)話“任人宰割”的人，必然出局。(2)錯(cuò)誤的“笨瓜”。我很遺憾地說(shuō)，的確有一些應(yīng)聘者一張口就會(huì)犯常識(shí)性的錯(cuò)誤，而且接二連三地犯，這樣的選手肯定會(huì)出局的。如果你知道自己是“慢半拍”的人，在小組討論中，采取“跟隨”

7、戰(zhàn)術(shù)會(huì)比較安全。你可以先聽(tīng)兩三個(gè)人先發(fā)言，記錄下來(lái)他們的主要觀點(diǎn)，然后，搶個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)這樣一番話：我同意小a的意見(jiàn)，因?yàn)槲矣X(jué)得小b的意見(jiàn)也有道理，但是(3)孤獨(dú)的“持不同政見(jiàn)者”。如果你堅(jiān)持的觀點(diǎn)和絕大多數(shù)人不同，你最好不要堅(jiān)持“持不同政見(jiàn)”。原因很簡(jiǎn)單，如果你是聰明、正確的那一個(gè)，那么其它所有人就都是笨蛋，而把這么多笨蛋叫過(guò)來(lái)的面試官，無(wú)疑是最大的笨蛋。(4)過(guò)分熱鬧的“機(jī)關(guān)槍”。如果你說(shuō)話很多，卻沒(méi)有取得大家的認(rèn)可，那么你會(huì)很危險(xiǎn)。所以說(shuō)，假如你是很有想法的人，你可以采取多發(fā)言、短發(fā)言的策略，多次發(fā)言，但是每次發(fā)言的時(shí)間別太長(zhǎng)。6我“腦子”不夠用怎么辦?有很多學(xué)員在小組討論結(jié)束的時(shí)候跟我說(shuō)：“

8、tracy呀，小組討論太難了，我剛想出一個(gè)觀點(diǎn)，還沒(méi)等開(kāi)口，就被別人說(shuō)出來(lái)了!我怎么可能找出那么多觀點(diǎn)呢?” 遇到這種情況的時(shí)候，你可以采用這幾種方法來(lái)表現(xiàn)自己：(1)借力。把你前面說(shuō)話的兩三個(gè)人的觀點(diǎn)記下來(lái)，綜合在一起，就成了你自己的“新”觀點(diǎn)。(2)挑毛病。在你前面發(fā)言的人，一定會(huì)犯一些明顯的錯(cuò)誤，你指出這些錯(cuò)誤，就可以為自己加分。當(dāng)然，挑毛病的語(yǔ)氣一定要緩和。(3)舉例子。如果你覺(jué)得某個(gè)候選人的觀點(diǎn)非常正確，你可以思考一小會(huì)兒，快速舉個(gè)例子支持他的觀點(diǎn)。7怎么樣對(duì)付小組討論中的“話霸?在小組討論中，可能會(huì)有兩種“話霸”，你要區(qū)別對(duì)待之：(1)忠誠(chéng)跟隨！第一種“話霸”讓你心悅誠(chéng)服，人家的確

9、說(shuō)得頭頭是道，那么你要做的事情很簡(jiǎn)單，跟從他的思路，彌補(bǔ)他的一點(diǎn)點(diǎn)不足，協(xié)助他做筆記等。(2)堅(jiān)決反擊！第二種“話霸”讓你氣急敗壞，說(shuō)話全然沒(méi)有道理，但是嗓門比誰(shuí)都大，而且堅(jiān)決反對(duì)你的正確觀點(diǎn)。對(duì)于后者，你要做的事情是堅(jiān)定地重申自己的觀點(diǎn)，無(wú)論該“話霸”有多么強(qiáng)勢(shì)，你都不能被嚇倒，要找事實(shí)、找數(shù)據(jù)反復(fù)申明自己的觀點(diǎn)。8. 應(yīng)該怎樣進(jìn)行小組討論?值得推薦的小組討論流程是以下五個(gè)步驟：(1)簡(jiǎn)單分工。最好先分配一下任務(wù)，比如說(shuō)，誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任1eader(有的小組討論叫做“無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論”，那么是否選擇1eader就無(wú)所謂了)，誰(shuí)來(lái)?yè)?dān)任總結(jié)陳詞，誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)提醒時(shí)間，誰(shuí)來(lái)記錄大家的主要觀點(diǎn)等等。一般來(lái)說(shuō)，擔(dān)

10、任總結(jié)陳詞的人一定是要自己記筆記的，邊記筆記邊發(fā)言，這個(gè)并非容易之事。 (2)確定程序。要把整個(gè)討論過(guò)程分成幾個(gè)“大塊”，千萬(wàn)不要一開(kāi)始就進(jìn)入細(xì)節(jié)的討論。 (3)分配時(shí)間。要分配好具體的時(shí)間，比如說(shuō)，多長(zhǎng)時(shí)間用于討論，多長(zhǎng)時(shí)間用于準(zhǔn)備總結(jié)陳詞。 (4)進(jìn)行討論。在討論的時(shí)候，一定要全面討論，要把題目當(dāng)中所包含的要素全部找出來(lái)進(jìn)行討論。包括“顯性要素也就是明確寫(xiě)出來(lái)的要素，和“隱性要素”也就是一些相關(guān)的值得考慮但是沒(méi)有明確寫(xiě)在題目中的因素。 (5)準(zhǔn)備總結(jié)陳詞。 9如何應(yīng)對(duì)“意見(jiàn)不合” 在小組討論中，幾乎必然會(huì)遇到意見(jiàn)不合的情況，我們推薦兩種方法來(lái)進(jìn)行應(yīng)對(duì)： (1)擱置。如果小組中只有極少數(shù)人反

11、對(duì)大部隊(duì)的意見(jiàn)，你暫時(shí)不必否決他的意見(jiàn)，但是絕對(duì)不可以花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)說(shuō)服他。最好的辦法是這樣說(shuō)：“任何一種反對(duì)意見(jiàn)都有道理，要不，我們暫時(shí)把這種不同意見(jiàn)記錄下來(lái)，等一會(huì)兒討論完其他部分再回來(lái)分析一下。”所以說(shuō)，出現(xiàn)極少數(shù)不同聲音的時(shí)候，不要糾纏下去，要先放一放。 (2)投票。如果小組中兩種不同意見(jiàn)勢(shì)均力敵，實(shí)在沒(méi)有辦法的情況下只能采取投票的辦法。但是，請(qǐng)一定要注意，投票必須使用在討論已經(jīng)進(jìn)行了很長(zhǎng)時(shí)間的情況下。剛開(kāi)始討論就投票只能證明你們是一群無(wú)能而且草率的家伙。10總結(jié)陳詞要注意什么?在總結(jié)陳詞中，要注意以下幾點(diǎn)： (1)講話要放慢速度。大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得總結(jié)陳詞的時(shí)間不夠用，所以講話像開(kāi)火車

12、一樣，拼命要把筆記本上記的東西說(shuō)完，欲速則不達(dá)，反而讓面試官覺(jué)得你不夠鎮(zhèn)定。(2)要提前寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的提綱，而不是把筆記本拿上去。列提綱可以幫助你控制速度，而筆記本上記錄了太多的信息，會(huì)導(dǎo)致你時(shí)間不夠用。(3)當(dāng)時(shí)間確實(shí)不夠的時(shí)候，要禮貌地結(jié)束自己的總結(jié)，千萬(wàn)不要拖時(shí)間。二、3個(gè)值得警惕的小組討論現(xiàn)象1.“輪流發(fā)言”是雙刃劍為了避免大家搶話，有的小組一上來(lái)就表示要一個(gè)一個(gè)組員輪流發(fā)言。輪流發(fā)言的優(yōu)點(diǎn)很明顯，它給了每個(gè)人公平表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，制造了一種心平氣和的討論氣氛。但是，輪流發(fā)言也有兩個(gè)致命的弱點(diǎn)：(1)浪費(fèi)了時(shí)間。想象一下，既然是輪流發(fā)言，每個(gè)人都會(huì)抓住這個(gè)來(lái)之不易的機(jī)會(huì)，拼命地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，

13、至少要說(shuō)上個(gè)第一、第二、第三！最可怕的是，組員的觀點(diǎn)很可能是互相重復(fù)的!(2)限制了交流。有的組員所發(fā)表的觀點(diǎn)明顯謬誤，或者有待補(bǔ)充，或者非常精彩，正常的討論程序應(yīng)該是精彩的得到支持，謬誤的被糾正，而如果大家有君子協(xié)定在先，要輪流發(fā)言，而不能搶著說(shuō)，那么別的組員就不敢貿(mào)然打斷，也就失去了通過(guò)贊同、反對(duì)、補(bǔ)充、辯論而使討論逐漸深入的機(jī)會(huì)。輪流發(fā)言會(huì)嚴(yán)重限制話題迅速向縱深發(fā)展。2“舉手表決”是下策當(dāng)組員意見(jiàn)不一的時(shí)候，會(huì)有應(yīng)聘者立刻提議舉手表決。請(qǐng)注意，舉手表決絕對(duì)是最下策，因?yàn)樗紫却碇銈儧](méi)有在討論中找出足夠的事實(shí)和量化的根據(jù)來(lái)說(shuō)服反對(duì)方，其次，如果正反方的支持者數(shù)量相仿，你們的小組討論就會(huì)

14、陷入僵局。3“本末倒置”是90候選人會(huì)犯的錯(cuò)誤 在組織學(xué)員多次進(jìn)行模擬小組討論中，筆者發(fā)現(xiàn)了大家的三大“本末倒置的通?。?1)“結(jié)論”與“討論”本末倒置。很多人剛一開(kāi)始討論就說(shuō)：“我認(rèn)為應(yīng)該這樣，因?yàn)椤币?，在大家還沒(méi)有充分討論之前，你只能先提出一個(gè)問(wèn)題讓大家討論，而不是先扔出一個(gè)結(jié)論然后讓大家來(lái)幫助你找理由!(2)“細(xì)節(jié)”與“大塊”本末倒置。所謂大塊，是指任何一個(gè)小組討論的題目都應(yīng)該分成幾個(gè)大塊的步驟，每一個(gè)大塊的步驟里面才涉及小的細(xì)節(jié)。小組成員一定要先確定討論的“大塊”步驟，然后再進(jìn)人細(xì)節(jié)，否則絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)糾纏不休的僵局。比方說(shuō)，有一道小組討論題是在三個(gè)候選人甲、乙、丙當(dāng)中選擇一個(gè)銷售經(jīng)理

15、，大部分的應(yīng)聘者立刻就開(kāi)始逐一分析甲、乙、丙的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，而沒(méi)有先討論出一個(gè)統(tǒng)一的大標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量三個(gè)候選人。(3)“主觀臆斷”與“科學(xué)量化”本末倒置。大部分的題目需要科學(xué)的分析過(guò)程，你要拿出具體的事實(shí)或者數(shù)據(jù)，哪怕是假設(shè)的數(shù)據(jù)也可以。有很多小組討論題都是要做出選擇，那么，其實(shí)每個(gè)選擇項(xiàng)都是合理的，不是單純的 yes和no的問(wèn)題，而是哪一個(gè)更加有優(yōu)先權(quán)，所以必須用量化的方法才能進(jìn)行選擇。三、小組討論的常見(jiàn)題型與破解之道 小組討論的題目五花八門，很難進(jìn)行嚴(yán)格意義上的分門別類。不過(guò)，筆者在過(guò)去三年一直收集、整理名企的小組討論題，倒也逐漸發(fā)現(xiàn)了一些分類的方法，并進(jìn)而提煉出一些頗有針對(duì)性的“破解之道”。

16、大致分來(lái)，小組討論題目可以被劃分為如下幾大類： (1)排序題 (2)選擇題 (3)市場(chǎng)開(kāi)拓 (4)“自產(chǎn)自銷” (5)開(kāi)放性問(wèn)題 下面，我們分類闡述幾種常見(jiàn)題型的破解之道。 1. 排序題(救生與逃生) 例題1 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：沉船救生 背景：一艘在東海上航行的中國(guó)輪船不幸觸礁，還有半個(gè)小時(shí)就要沉沒(méi)了。船上有10人，可惟一的一只救生小船只能載4人，請(qǐng)給下列10人排序。即首先獲救的為1號(hào)，其次為2號(hào)，以此類推，應(yīng)該最后考慮的人為10號(hào)。 船長(zhǎng)(白族) 男36 盲童(音樂(lè)天才) 男17 省委副書(shū)記 女42 省委副書(shū)記的兒子(研究生、數(shù)學(xué)尖子) 男24 生物學(xué)家(獲國(guó)家重大科技進(jìn)步獎(jiǎng)) 女51 生物學(xué)

17、家的女兒(弱智) 女14 某外企外方總經(jīng)理(白種人) 男38 罪犯(孕婦) 女25 醫(yī)生 男38 因搶救他人而負(fù)傷的重病人(昏迷) 女25 工作步驟： 1）個(gè)人在5分鐘內(nèi)做出決定，進(jìn)行排序。 2) 小組必須在20分鐘內(nèi)做出決定。 3) 小組意見(jiàn)必須統(tǒng)一。 看完這個(gè)題目，各位讀者，你會(huì)怎樣進(jìn)行排序呢? 在過(guò)去三年多的咨詢實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，絕大部分的學(xué)員都直接切人一個(gè)個(gè)選項(xiàng)，逐一分析：孕婦、重病人先走，醫(yī)生陪同，等等。 如果你的思路也是這樣的，那么，你就犯了“只見(jiàn)局部，不見(jiàn)整體”的邏輯錯(cuò)誤。大家想一下，excei中的排序功能是如何操作的?很簡(jiǎn)單，按照主要標(biāo)準(zhǔn)第二標(biāo)準(zhǔn)第三標(biāo)準(zhǔn)，等等，進(jìn)行排序!也就是說(shuō)

18、，排序題的破解步驟有兩個(gè)： (1)分析信息點(diǎn)：在拿到題目的時(shí)候，要非常詳細(xì)地分析題目中給出的任何一個(gè)信息點(diǎn)； (2)確立標(biāo)準(zhǔn)：列出所有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)； (3)“標(biāo)準(zhǔn)排序：分析各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)it綴，列出第、第二、第三標(biāo)準(zhǔn)，等等； (4)選項(xiàng)排序：逐一應(yīng)用各個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，排列各個(gè)選項(xiàng)的順序。 例題1破解”演示： (1)分析信息點(diǎn) a)惟一的救生小船：不符合航海安全的規(guī)定！盡管和題目本身沒(méi)有關(guān)系，但若在總結(jié)陳詞中提上一句，則勢(shì)必贏得思維全面的印象分。 b)船長(zhǎng)、生物學(xué)家、省委副書(shū)記，等等：船長(zhǎng)、生物學(xué)家等等具體的名稱實(shí)際上代表的邏輯關(guān)系都是職務(wù)，而職務(wù)和海難救生聯(lián)系起來(lái)，只有兩個(gè)邏輯關(guān)系：其一是有義務(wù)救助他人的

19、職務(wù)，其二是值得被救的對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)大的職務(wù)。以此分析，船長(zhǎng)和省委副書(shū)記需要留守，履行自己職務(wù)所帶來(lái)的義務(wù)。 c)白族、白種人：在同等情況下，漢族人把機(jī)會(huì)讓給少數(shù)民族；在同等情況下，中國(guó)人把機(jī)會(huì)留給外國(guó)人。(筆者備注：你可能并不同意這種觀點(diǎn)，沒(méi)關(guān)系，我們前文講過(guò)：小組討論沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。) d)男、年齡、盲童，等等：代表自救能力。 e)兒子、女兒：代表親情。如果你把生物學(xué)家先于她的女兒送上救生船，那么你肯定忽略了這一親情上的邏輯關(guān)系。 f)醫(yī)生：醫(yī)生是否要照顧孕婦?需要。醫(yī)生是否要照顧重傷病人?需要，但是，在當(dāng)時(shí)情況下，不太可能。如果你選擇了醫(yī)生和重傷病人在一起，你很可能犯了“只見(jiàn)局部，忽視整體”的

20、錯(cuò)誤。 (2)確立標(biāo)準(zhǔn) 把前面分析出來(lái)的邏輯關(guān)系羅列出來(lái)，就形成了下面這個(gè)列表： a)職責(zé)義務(wù) b)社會(huì)貢獻(xiàn) c)種族 d)國(guó)籍 e)自救能力 f)親情(3)“標(biāo)準(zhǔn)排序：根據(jù)正常的思維方式，我們可以判斷出：a)最先使用的第一標(biāo)準(zhǔn)是：職責(zé)b)第二標(biāo)準(zhǔn)是：自救能力c)當(dāng)自救能力基本趨同的時(shí)候，啟用第三標(biāo)準(zhǔn)：社會(huì)貢獻(xiàn)d)當(dāng)社會(huì)貢獻(xiàn)大小趨同的時(shí)候，啟用第四標(biāo)準(zhǔn)：血緣親情、國(guó)籍與種族(4)選項(xiàng)排序 a)根據(jù)第一標(biāo)準(zhǔn)“職責(zé)”：船長(zhǎng)是10號(hào)，省委副書(shū)記是9號(hào)(雖身為女性，但是職務(wù)的邏輯關(guān)系具有優(yōu)先權(quán))。省委副書(shū)記的兒子肯定會(huì)請(qǐng)求母親先于自己離開(kāi)，但是，作為省委副書(shū)記的母親只能留下來(lái)，畢竟，她是人民公仆。但是

21、，由于母親為了其他人留守，她的兒子在同等條件下就應(yīng)該擁有優(yōu)先權(quán)，畢竟，一個(gè)家庭同時(shí)損失兩個(gè)人是要盡力避免的。除了船長(zhǎng)和省委副書(shū)記，其他的職務(wù)和海難沒(méi)有必然關(guān)系，所以此標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用結(jié)束。有的學(xué)員提出，醫(yī)生是否也應(yīng)該留下來(lái)，但是，想一下，如果醫(yī)生留下來(lái)可以挽救生命，那么他應(yīng)該留下來(lái)，但是，在沉船的時(shí)候，醫(yī)生是發(fā)揮不了任何作用的。b)根據(jù)第二標(biāo)準(zhǔn)“自救能力”：重傷病人是1號(hào)，罪犯(孕婦)是2號(hào)，弱智是3號(hào)，盲童是4號(hào)。此后，第5號(hào)應(yīng)該是生物學(xué)家。其余的選項(xiàng)“自救能力”相差無(wú)幾，所以，此標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用結(jié)束。c)根據(jù)第三標(biāo)準(zhǔn)“社會(huì)貢獻(xiàn)”：白人總經(jīng)理，醫(yī)生和研究生難分上下。d)按照第四標(biāo)準(zhǔn)“親情、國(guó)籍與種族”：為避

22、免省委副書(shū)記家庭同時(shí)損失兩個(gè)成員，研究生為第6號(hào)；為避免造成不良國(guó)際影響，白人總經(jīng)理為第7號(hào)，醫(yī)生為第8號(hào)。 筆者多次組織過(guò)小組討論，發(fā)現(xiàn)很多人會(huì)走人以下誤區(qū)： (1)邏輯性錯(cuò)誤。直接鉆進(jìn)細(xì)節(jié)，一個(gè)個(gè)選項(xiàng)單獨(dú)分析，而不是按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇。 (2)常識(shí)性錯(cuò)誤。比如說(shuō)，認(rèn)為上了救生船還會(huì)有危險(xiǎn)，還要自己劃船找到陸地，這怎么可能?還有的同學(xué)認(rèn)為孕婦也需要醫(yī)生的陪護(hù)，你想想，大街上走著那么多的孕婦，有幾個(gè)隨身帶著醫(yī)生?例題2無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：沉船逃生情景：你們正乘坐一艘科學(xué)考查船航行在大西洋的某個(gè)海域?？疾榇蝗挥|礁并立即下沉。隊(duì)長(zhǎng)下令全隊(duì)立即上橡膠救生筏。據(jù)估計(jì)，離你們出事地點(diǎn)最近的陸地在正東南

23、方向1000海里處。救生筏上備有15件物品，除了這些物品以外，有些同志身上還有一些香煙、火柴和氣體打火機(jī)。問(wèn)題：現(xiàn)在隊(duì)長(zhǎng)要求你們每個(gè)人將救生筏上備用的15件物品按其重要性進(jìn)行排列，把最重要的物品放在第一位，次重要的放在第二位，直至笫15件物品。請(qǐng)你們一起討論，在25分鐘內(nèi)定出一個(gè)統(tǒng)一方案。排序用的物品：指南針、剃須刀、鏡子、飲用水、蚊帳、機(jī)油、救生圈(一箱)、壓縮餅干(二箱)、小收音機(jī)(一臺(tái))、航海圍(一套)、二鍋頭(一箱)、巧克力(二斤)、釣魚(yú)工具(一套)、15尺細(xì)纜繩、驅(qū)鯊劑(一箱)、30平方尺雨布一塊 破解之道： (1)分析信息點(diǎn) a)科學(xué)考查船：船上是科學(xué)家，應(yīng)該有比較強(qiáng)的自救能力，也

24、許會(huì)自己制作一些逃生工具? b)據(jù)估計(jì)：并不確定，代表自救的潛在危險(xiǎn)，可能找不到想找的陸地，那么，維持生存比找到陸地更加重要。 c)1000海里：雖然不知道橡膠救生筏的具體速度，但是，根據(jù)常識(shí)判斷不可能在兩三天之內(nèi)劃到陸地，再次驗(yàn)證了維持生存的優(yōu)先權(quán)。 d）指南針：逃生工具。 e)剃須刀、釣魚(yú)工具、雨布：剃須刀殺魚(yú)以喝血吃肉，雨布接雨水，或者利用海水蒸發(fā)出淡水，邏輯關(guān)系屬于“維持生存”中的“果腹”需求。 f)飲用水、餅干、二鍋頭、巧克力：邏輯關(guān)系屬于“維持生存”中的“果腹”需求 g)蚊帳：有什么用呢?能判斷出什么呢?苦苦思索之余，既然有蚊子，就是夏天，那么，可以不考慮保暖的需求；而且，夏天應(yīng)該

25、有雨水。再苦苦思索與討論，判斷出：蚊帳可以包裹餅干，做成魚(yú)餌；其次，蚊帳纏上細(xì)纜繩，點(diǎn)上機(jī)油燃燒，可以在黑夜發(fā)出求救信號(hào)，所以，邏輯關(guān)系上屬于“維持生存”+求救。 h)機(jī)油：邏輯關(guān)系屬于求救。 i）救生圈、驅(qū)鯊劑：邏輯關(guān)系屬于“維持生存”中的“人身安全”需求。 j)小收音機(jī)：打開(kāi)收音機(jī)，自然會(huì)發(fā)出電波，被救援方接收到，屬于“求救”。 k)航海圖：自救。 l)鏡子：如果你判斷不出鏡子的用途，不妨使用排除法：維持生存?不可能。那么，一定是屬于求救！稍微推理一下，即可搞清楚：鏡子可以反射太陽(yáng)光，發(fā)出求救信號(hào)。(2)確立標(biāo)準(zhǔn) (3)“標(biāo)準(zhǔn)”排序經(jīng)過(guò)討論，我們可以確定這樣的優(yōu)先級(jí)排序：a)維持生命，優(yōu)于

26、一切b)人身安全，優(yōu)于“果腹”c)長(zhǎng)期果腹，優(yōu)于“短期果腹” d)求救，優(yōu)于自己尋找陸地(因?yàn)橛兄T多不確定因素)e)某些求救措施，優(yōu)于“短期果腹”(幾斤巧克力能頂幾天呢?)(4)選項(xiàng)排序a)短期飲水：飲用水、二鍋頭(一箱)b)長(zhǎng)期飲水：30平方尺雨布一塊c)人身安全：救生圈(一箱)、驅(qū)鯊劑(一箱)d)長(zhǎng)期果腹：壓縮餅干(一箱)、釣魚(yú)工具(一套)(暫時(shí)不考慮蚊帳，因?yàn)閺娜说囊路纤合乱恍K布，應(yīng)該也可以包住餅干做成魚(yú)餌)e)求救：鏡子、小收音機(jī)(一臺(tái))、機(jī)油 f)找陸地：指南針、航海圖(一套)g)短期果腹：巧克力(二斤)h)最后考慮：蚊帳(可被隨身穿戴的衣服替代)、15尺細(xì)纜繩(如做燃燒之用，也

27、可被隨身穿戴的衣服替代)、剃須刀(殺不了魚(yú)，可以口咬之飲其血，整燒以果腹)2選擇題 例題：選擇總經(jīng)理我們公司是一家中型的物流企業(yè)，剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。現(xiàn)在，我們需要一位ce0，請(qǐng)你們從三國(guó)演義的三個(gè)領(lǐng)袖曹操、劉備和孫權(quán)當(dāng)中，為我們選擇一個(gè)人做ce0。選擇題和排序題其實(shí)非常類似，都是要先列出標(biāo)準(zhǔn)再進(jìn)行選擇：(1)分析信息點(diǎn)(2)列出標(biāo)準(zhǔn)(3)量化標(biāo)準(zhǔn)(4)量化選項(xiàng)具體的分析過(guò)程如下：(1)分析信息點(diǎn)a)中型：中型公司，既需要開(kāi)拓進(jìn)取，也需要控制風(fēng)險(xiǎn)。b)物流企業(yè)：專業(yè)性比較強(qiáng)的公司，需要ceo有一定的專業(yè)知識(shí)，不能犯外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的錯(cuò)誤。c)剛剛進(jìn)入中國(guó)：外資公司找本土的ce0，這個(gè)ce0最好有海外

28、經(jīng)驗(yàn)，有外語(yǔ)能力，有開(kāi)放的心態(tài)。d) ce0：按照正常的邏輯，選擇ce0要考慮這些因素：成功的管理經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、戰(zhàn)略眼光、分析能力、開(kāi)拓進(jìn)取、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、個(gè)性魅力，等等。 (2)列出標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)分析，我們把所有的選擇標(biāo)準(zhǔn)羅列出來(lái)：開(kāi)拓進(jìn)取、風(fēng)險(xiǎn)控制、專業(yè)知識(shí)、海外經(jīng)驗(yàn)、外語(yǔ)能力、開(kāi)放心態(tài)、成功經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷、戰(zhàn)略眼光、分析能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、個(gè)性魅力。 (3)量化標(biāo)準(zhǔn)所有的標(biāo)準(zhǔn)不可能是同樣重要的，所以，我們必須結(jié)合“中型公司與“物流企業(yè)”的特點(diǎn)，把這些標(biāo)準(zhǔn)按照其重要性進(jìn)行量化，最重要的以l0分進(jìn)行標(biāo)志，那么次重要的就會(huì)分別列為9、8、7，等等。(4)量化選項(xiàng)把每個(gè)選項(xiàng)進(jìn)行量化打分，按照最后的總分，高分者得

29、，我們就選出了ce0。 以上的分析過(guò)程，可以使用這個(gè)表格清晰地表示出來(lái)：見(jiàn)表3推銷產(chǎn)品或服務(wù)例題：推銷餐飲服務(wù)有家公司有800多個(gè)員工，午餐晚餐本來(lái)由本地一家小飯店提供，8元客。假設(shè)你是一家跨國(guó)餐飲公司的業(yè)務(wù)員，這公司最低用餐為10元客，而且飯菜量稍少些。如果要打入那家公司，你怎么和他們負(fù)責(zé)此工作的行政經(jīng)理打交道。還有，如果該行政經(jīng)理和本地那家飯店有某種關(guān)系(比如拿了回扣)，而你卻要想個(gè)放得上臺(tái)面的辦法(非送禮)和他談，怎么辦?凡是推銷類的題目，一概可以采取“目標(biāo)導(dǎo)向”的方法破解，具體步驟是：(1)信息點(diǎn)分析(2)目標(biāo)導(dǎo)向分析現(xiàn)在，讓我們來(lái)演示完整的分析過(guò)程：(1)信息點(diǎn)分析a)800人：中型

30、公司，既注重成本，又講求公司形象。b)800人、8元、午餐晚餐：大約400萬(wàn)元餐費(fèi)年。(辯證思考：如此業(yè)務(wù)量，豈能是小飯店？所以，此“小”乃相對(duì)而言，如果你輕易攻擊這個(gè)所謂的小飯店臟、亂、差，說(shuō)明你思維不夠開(kāi)放，有先入為主的偏見(jiàn)。不能攻擊臟、亂、差，恐怕只能從餐飲之專業(yè)性和品牌形象上較量較量了。)c)10元：成本提高約100萬(wàn)元年，不算不知道，一算嚇一跳!d)小飯店：公司形象稍遜，餐飲研究不如跨國(guó)大公司專業(yè)。e)跨國(guó)餐飲公司：公司形象好，由專家設(shè)計(jì)的飯菜首先注重營(yíng)養(yǎng)與健康，然后才注重美昧；而小公司則很可能首先考慮美味。f)飯菜量稍少：吃8分飽，才最健康，跨國(guó)公司的專家值得信賴。(盡量不要否定自

31、己的產(chǎn)品!)g)如果有回扣：大膽預(yù)測(cè)一個(gè)回扣數(shù)額如果是一筆巨款，一方面涉及違法，另一方面也表明雙方之合作關(guān)系牢不可破。而我方不可送禮，怎么辦?不可利誘，可否“威逼”?h)(隱性要素)老板：成本與形象，魚(yú)與熊掌不可兼得也。如何說(shuō)服老板呢?i)(隱性要素)員工：不計(jì)成本，只要健康、美昧。(2)目標(biāo)導(dǎo)向分析 上面的表格演示了一個(gè)“層層剖析”的思維過(guò)程，由于版面有限，未能詳細(xì)解釋，現(xiàn)在我們以純文本的形式，再次予以詳細(xì)的說(shuō)明，希望大家能夠領(lǐng)會(huì)“目標(biāo)導(dǎo)向分析”的方法。推銷的關(guān)鍵，在于行政經(jīng)理。由此，我們可以進(jìn)行一個(gè)導(dǎo)向分析：a)說(shuō)服行政經(jīng)理(導(dǎo)引：如何說(shuō)服他“想”什么?“怕”什么?)i想物質(zhì)收益 *我們既

32、然不能送禮，那么可以送他出國(guó)培訓(xùn)，畢竟是跨國(guó)公司，可以送他出國(guó)參觀我們的“亞洲人飲食研究中心”。ii怕別人發(fā)現(xiàn)自己拿回扣(如果他拿了) *通過(guò)私家偵探暗中調(diào)查他是否的確拿了回扣?此舉可行，但要極度保密。iii怕員工對(duì)自己不滿意 *煽動(dòng)員工反對(duì)他?此舉危險(xiǎn)，如果不成功，則永遠(yuǎn)斷了自己的后路。iv怕老板對(duì)自己不滿意 *調(diào)查老板與該行政經(jīng)理是否有親屬關(guān)系，工作關(guān)系是否融洽。如融洽，則主要做行政經(jīng)理的工作；如不融洽，想辦法直接和老板接觸。 b)直接說(shuō)服老板(導(dǎo)引：如何說(shuō)服老板“怕”什么?“想”什么?)i怕多花錢(導(dǎo)引：如何不讓他多花錢?) *我們公司少收錢(導(dǎo)引：不可能!此思路終止。) *小公司會(huì)漲價(jià)

33、?(導(dǎo)引：幾乎不可能!此思路終止。)ii怕員工不滿意(導(dǎo)引：?jiǎn)T工是否真的不滿意?似乎不會(huì)。那么，需要引導(dǎo)!) *引導(dǎo)員工逐漸意識(shí)到：他應(yīng)該吃得更健康、更美味；他創(chuàng)造了巨大價(jià)值，值得老板關(guān)懷。 iii怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己更“有面子” *如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐飲標(biāo)準(zhǔn)比該工廠高，事情就好辦了。 *如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐飲標(biāo)準(zhǔn)比該工廠低，事情幾乎就辦不成了。 *如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐飲標(biāo)準(zhǔn)與該工廠同等，那么，我們要強(qiáng)調(diào)：你們?nèi)绻岣卟蜆?biāo)，那么企業(yè)形象自然就高了不少。4“自產(chǎn)自銷 例題：制作銷售紙飛機(jī) 任務(wù)：1) 在l5分鐘以內(nèi)，請(qǐng)與你的組員用桌面上提供的工具和材料(紙張、膠水)制作一只紙飛機(jī)2)請(qǐng)將這只紙飛機(jī)推銷給面試官，你可以

34、假定他的身份。在“紙飛機(jī)”的制作過(guò)程中，hr會(huì)關(guān)注每個(gè)候選人的創(chuàng)意、動(dòng)手能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。在“飛機(jī)”的銷售過(guò)程中，hr會(huì)觀察哪一些候選人更加具有說(shuō)服力，更加能夠靈活地應(yīng)對(duì)hr的“拒絕”。“自產(chǎn)自銷類的小組討論題其實(shí)仍然是推銷產(chǎn)品或服務(wù)，但是，它直接以hr作為被推銷對(duì)象，所以難度大大增加。因?yàn)閔r參與其中，我們很難操控他的提問(wèn)和應(yīng)答。在這種以hr為被推銷對(duì)象的推銷過(guò)程中，大家可以用以下的方法進(jìn)行“破解”：(1)以買方為導(dǎo)向。你要一直f-1自己這個(gè)問(wèn)題：買方，為什么要買這個(gè)東西?有幾個(gè)原因會(huì)使買方有購(gòu)買的意愿?(2)賣點(diǎn)越多越好。當(dāng)買方拒絕你的第一個(gè)賣點(diǎn)的時(shí)候，你立刻拋出第二個(gè)、第三個(gè)!(3)傾

35、聽(tīng)買方的意見(jiàn)。不要一味推銷。你要一直問(wèn)：您怎么看?您怎么想?(4)面對(duì)拒絕時(shí)。保持一“冷一“熱”!記?。簱?jù)報(bào)道，推銷的平均失敗率是98！失敗不稀奇，要在失敗中保持一“冷”和一“熱”，即冷靜、熱情?，F(xiàn)在，我們來(lái)演示一個(gè)破解的過(guò)程：以買方為導(dǎo)向、多個(gè)賣點(diǎn)：a)買飛機(jī)是為了其實(shí)用價(jià)值(可以細(xì)分為飛機(jī)的各個(gè)要素)i紙，是神州5號(hào)搭載過(guò)的太空紙ii造型，是波音787的雛形iii飛機(jī)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，仿效的是思科路由器的設(shè)計(jì)iv膠水，是無(wú)毒無(wú)害的膠水v整體設(shè)計(jì)，是有助于開(kāi)發(fā)智力的設(shè)計(jì)，尤其適合于孕婦長(zhǎng)期觀看，提高小孩的思維能力b)買飛機(jī)是為了其深刻寓意i標(biāo)志著科技的力量ii標(biāo)志著事業(yè)的騰飛c)買飛機(jī)是為了幫助別

36、人i所得收入，全部捐獻(xiàn)給aids病人的救治，防治部分aids病人報(bào)復(fù)社會(huì)。5.公司經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)開(kāi)拓例題：經(jīng)營(yíng)動(dòng)物園情景：您現(xiàn)在要接手管理一家動(dòng)物園，背景情況如下：1)城市及周邊有三家類似的動(dòng)物園，激烈競(jìng)爭(zhēng)使得經(jīng)營(yíng)方式和娛樂(lè)項(xiàng)目趨同，門票也一降再降，利潤(rùn)空間微薄。2)總公司陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。3)該地區(qū)行政管制較少。任務(wù)：短期內(nèi)收到現(xiàn)金，以解決總公司財(cái)務(wù)的燃眉之急，并要保證動(dòng)物園今后的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。凡是公司經(jīng)營(yíng)方面的題目，必然和市場(chǎng)開(kāi)拓聯(lián)系在一起，所以，我們要分別加以“破解”：關(guān)于公司運(yùn)營(yíng)方面，需要考慮：l 收入因素l 支出因素關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)拓，我們要運(yùn)用最基本的邏輯思維，比如：(1)4p，即product(產(chǎn)

37、品或服務(wù))、price(價(jià)格)、promotion(促銷)、place(經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所)(2)市場(chǎng)細(xì)分，比如說(shuō)，把消費(fèi)者分為團(tuán)體消費(fèi)者、個(gè)體消費(fèi)者；或者老 年、中青年、兒童消費(fèi)者；高檔消費(fèi)者、中低檔消費(fèi)者，等等。(3)目標(biāo)導(dǎo)向，也就說(shuō)，要按照我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，層層推導(dǎo)，步步為營(yíng)。下面，我們來(lái)演示一下上面這個(gè)例題的分析過(guò)程：6開(kāi)放性問(wèn)題 例題：大學(xué)擴(kuò)招是否是大學(xué)生就業(yè)難的一個(gè)原因? 開(kāi)放性問(wèn)題的破解非常容易，我們只需要找出題目的“顯性要素”和“隱性要素”即可，請(qǐng)大家參考第六章“面試”里的第九節(jié)“以多層key words分析法回答開(kāi)放性問(wèn)題”。以此題為例，破解之道如下：四、小組討論全程演示與點(diǎn)評(píng)下面，我們

38、演示幾個(gè)小組討論的全過(guò)程，請(qǐng)大家留意眾人發(fā)言結(jié)束后的“筆者點(diǎn)評(píng)”，這些點(diǎn)評(píng)代表了你被hr加分或減分的點(diǎn)。聯(lián)合利華每個(gè)小組大概10個(gè)人，負(fù)責(zé)launch(推出)一種新的洗發(fā)水。大家討論客戶定位、產(chǎn)品特征，分析產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售渠道，確定如何推廣等等。小組討論演示：小j：我們安排一下時(shí)間好嗎?討論一個(gè)半小時(shí)，然后用半個(gè)小時(shí)把策劃報(bào)告寫(xiě)出來(lái)，可以吧?(點(diǎn)評(píng)：先分配時(shí)間是必要的。本來(lái)，在分配時(shí)間之前，要分析一下題目，但是這個(gè)題目非常清晰，所以省略了分析題目的過(guò)程。大家：好。小g：時(shí)間安排要具體，客戶定位、產(chǎn)品特征等等，總共五個(gè)點(diǎn)，一個(gè)半小時(shí)討論，那么每個(gè)點(diǎn)應(yīng)該是16分鐘，我們定15分鐘好不好?(點(diǎn)評(píng)：量化

39、很必要。)小b：好，我們把時(shí)間寫(xiě)在紙上，免得討論起來(lái)忘記了時(shí)間，顧此失彼。(點(diǎn)評(píng)：小b很會(huì)借力，在別人說(shuō)完觀點(diǎn)之后，他進(jìn)行完善和補(bǔ)充，很好!)小j：時(shí)間安排好了，我們稍微分一下工吧，得有一兩個(gè)人專門負(fù)責(zé)記錄要點(diǎn)，有一個(gè)人負(fù)責(zé)最后的總結(jié)陳詞。(點(diǎn)評(píng)：分工和分配時(shí)間一樣，很有必要。)小e：我可以來(lái)記錄，我寫(xiě)字很快。(點(diǎn)評(píng)：不要貿(mào)然搶當(dāng)這個(gè)主要記錄者，人家說(shuō)什么就記錄什么是最糟糕的記錄方法，只能去粗取精，記錄要點(diǎn)，而且還要提醒大家遵守討論時(shí)間和程序等等。此外，也不能只是一味記錄， 也要參與討論。總的來(lái)說(shuō)，負(fù)責(zé)記錄的人只能用三分之一左右的時(shí)間來(lái)做記錄，而大部分時(shí)間要參與討論。)小f：我提議由小c來(lái)做總

40、結(jié)陳詞，他英文比較好，而且思路很清晰。大家的意見(jiàn)呢?大家：好。(點(diǎn)評(píng)：如果你自己有信心做好總結(jié)陳詞，你最好第一個(gè)跳出來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。如果有兩三個(gè)人都想做，大家可以先不要選擇是誰(shuí)來(lái)做，而是說(shuō)明三個(gè)人共同負(fù)責(zé)組織稿子，最后再敲定一個(gè)人來(lái)講。)小e：應(yīng)該差不多了吧。那我們就開(kāi)始討論吧。我認(rèn)為我們應(yīng)該首先確定一個(gè)產(chǎn)品名字。我覺(jué)得，名字一定要體現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，像“飄柔”、“海飛絲”都能體現(xiàn)出產(chǎn)品的特征。(點(diǎn)評(píng)：小e的得分點(diǎn)在于敢于第一個(gè)說(shuō)話，失 分點(diǎn)在于沒(méi)有確定討論程序之前太著急進(jìn)入細(xì)節(jié)討論。小e如果這樣說(shuō)就會(huì)更好：“我認(rèn)為我們應(yīng)該首先確定產(chǎn)品的名字，大家覺(jué)得先討論名字可以嗎?”這就是我們剛才所說(shuō)的“分段討論，輪

41、流發(fā)言”，首先確定是否應(yīng)該先討論名字，在這個(gè)小段里應(yīng)該讓大家輪流表示是否同意，而表示同意并不需要長(zhǎng)篇大論，只要點(diǎn)頭示意即可。這樣的話，每個(gè)人都有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，但是又不至于浪費(fèi)時(shí)間。) 小h：我同意。我想到一個(gè)名字，“飛舞”怎么樣?(點(diǎn)評(píng)：小h的得分點(diǎn)在于將話題迅速深入了下去，給出了“飛舞”的名字，失分點(diǎn)在于太急于進(jìn)入細(xì)節(jié)，小組討論的程序比具體的細(xì)節(jié)重要得多，而小h則沒(méi)有表現(xiàn)出足夠 的重視。) 小a：大家稍微等一下，我們還差了一個(gè)大方向沒(méi)有定。我想，在討論細(xì)節(jié)之前，我們得把討論的程序確定下來(lái)，先討論什么，再討論什么。我們是否要按照題卡上列的這個(gè)程序討論?客戶定位、產(chǎn)品特征、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售 渠道、如

42、何推廣?大家的意見(jiàn)呢?(點(diǎn)評(píng)：小a無(wú)疑在這一小段獲得加分。正確的思考問(wèn)題的程序，比細(xì)節(jié)可是要重要得多!所以，在小組討論中，進(jìn)入細(xì)節(jié)之前要先確定討論程序。) 小b：應(yīng)該很合理，我們可以先確定目標(biāo)顧客，按照他們的需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，然后按照產(chǎn)品特征取名字，決定確定銷售渠道和推廣方法。(點(diǎn)評(píng)：小b又一次成功借力。) 小e：嗯，我也同意，這個(gè)程序的確更合理。目標(biāo)顧客，應(yīng)該怎么劃分呢，是按照性別，還是按照年齡，或者發(fā)質(zhì)?(點(diǎn)評(píng)：小e迅速改變了自己的想法，值得表?yè)P(yáng)，如果你的觀點(diǎn)被人推翻，不要表現(xiàn)出尷尬的表情，只要你認(rèn)為別人的想法更好，就要立刻表示認(rèn)同。)小g：我覺(jué)得男人是個(gè)很大的群體，現(xiàn)在的洗發(fā)水好像更針對(duì)女性

43、啊。我們是否應(yīng)該定位成男性消費(fèi)群體?(點(diǎn)評(píng)：小g的表現(xiàn)既得分又失分，得分之處是她提出了一個(gè)新觀點(diǎn)，失分之處是太著急下結(jié)論了。請(qǐng)大家一定要 注意，在分析之前就下結(jié)論是最容易失分的!)小f：有道理。我看過(guò)一個(gè)報(bào)道，說(shuō)男女使用洗發(fā)水的量比是1：30(點(diǎn)評(píng)：運(yùn)用數(shù)字講話，得分!)小c：男人的確是個(gè)大群體，不過(guò)我們還是不要這么快就下結(jié)論好嗎?這個(gè)問(wèn)題太重要了，在給出結(jié)果之前，我們要先進(jìn)行調(diào)研和市場(chǎng)分析。我建議 大家把分析一下市場(chǎng)上最受歡迎的洗發(fā)水好嗎?(點(diǎn)評(píng)：小c體現(xiàn)出了領(lǐng)袖風(fēng)范，因?yàn)樗麤](méi)有貿(mào)然給出答案，而是遵守了給出結(jié)果之前先進(jìn)行分析的科學(xué)決策過(guò)程。)小a：我同意小c的觀點(diǎn)。我們要先了解對(duì)手，你看，寶

44、潔的三大洗發(fā)水，飄柔主打柔順，海飛絲主打去頭屑，沙宣主打?qū)I(yè)染發(fā)燙發(fā)。咦?大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，好像并不是按照客戶是誰(shuí)去劃分的，而是按照產(chǎn)品的特征，顧客自然會(huì)按照自己對(duì)頭發(fā)的需求去對(duì)號(hào)入座。(點(diǎn)評(píng)：討論中的確會(huì)出現(xiàn)這樣的 情形，自己推翻了自己原來(lái)的討論程序，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，討論的真諦就是 逐漸發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并接近真理!)小f：別的品牌也是這樣，采詩(shī)主打去頭屑，夏士蓮宣傳營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)。小i：這么說(shuō)來(lái)，我們應(yīng)該先討論人們對(duì)頭發(fā)的期望值，和對(duì)洗發(fā)產(chǎn)品的需求，看看哪個(gè)值得我們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。小a：嗯，對(duì)對(duì)對(duì)，小c、小d，你們覺(jué)得呢?(點(diǎn)評(píng)：別忘了這一點(diǎn)，在每個(gè)討論的小段里給大家一個(gè)輪流表達(dá)甚至僅僅是點(diǎn)頭的機(jī)會(huì)。) 。小d：我

45、同意。小c：我也同意。那我們先討論這個(gè)吧，我們把所有的需求列出來(lái)。小f：好的!從女孩子的角度上看，首先是清潔，要有一定的去污力。然后，減少掉頭發(fā)，女孩都喜歡頭發(fā)濃密。還有，要柔順，容易造型。小d：我是燙發(fā)的，我希望能保持卷曲，有一定的保濕度，不讓染的色掉的那么快。 小j：我代表男性的一部分意見(jiàn)，我覺(jué)得最重要是去除油膩的感覺(jué)，要飄逸。 小c：你倒提醒了我，我老爸特別擔(dān)心洗發(fā)水會(huì)加速他脫發(fā)，五十來(lái)歲的男人特別怕老。 小a：好像差不多了，好像有十多條期望值了：柔順、去油膩、保濕等等。這里有一個(gè)問(wèn)題，這些特征的重要程度不可能一樣，比方說(shuō)，如果去油膩100重要，去頭屑可能只有50，因?yàn)閯偛胖挥幸粌蓚€(gè)人提

46、到這個(gè)。我 想，我們要把這十來(lái)個(gè)特征排序，然后把其中最重要的特征作為我們的賣點(diǎn)!小b：說(shuō)得對(duì)，必須得量化才行。任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能是萬(wàn)能的o(點(diǎn)評(píng)：借力發(fā)言，很聰明。) 小d：去油膩應(yīng)該最重要，排第一位吧!(點(diǎn)評(píng)：此舉失分!犯了先斬后奏的錯(cuò)誤，你憑借什么依據(jù)說(shuō)去油膩應(yīng)該排第一位呢?)小a：不要著急下結(jié)論，其實(shí)應(yīng)該有市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)才行。我們可以現(xiàn)場(chǎng)搞個(gè)快速調(diào)查。我們來(lái)舉手表決，每說(shuō)到一個(gè)特征，如果你認(rèn)為特別重要，你就能出不來(lái)結(jié)果。小a：完全同意，要不女孩子可以舉手三到四次，男孩子可以舉手兩到三次吧?小f：好主意!大家：好!請(qǐng)小e按照記錄的特征挨個(gè)讀，然后把舉手的人數(shù)記錄在旁邊。小e：結(jié)果是這樣的：

47、去油膩8票，防止脫發(fā)6票，保濕和柔順各自是5票。小a：呵呵，有點(diǎn)奇怪，并沒(méi)有去頭屑呀!不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我們還是要信賴自己調(diào)查的結(jié)果。小b：那么，產(chǎn)品特征和產(chǎn)品賣點(diǎn)就確定了，既去油膩，又防止脫發(fā)。大家說(shuō)呢?小f：顧客會(huì)不會(huì)覺(jué)得不可信，因?yàn)槿ビ湍伒漠a(chǎn)品往往會(huì)傷害頭發(fā)呀?小a：很有道理。不過(guò)我們先記錄下來(lái)一會(huì)討論這個(gè)，因?yàn)檫@屬于如何促銷的問(wèn)題了。請(qǐng)小e把這個(gè)問(wèn)題記錄到“如何促銷”那里去討論好嗎?你覺(jué)得呢，小f?(點(diǎn)評(píng)：“擱置太重要了，千萬(wàn)不能打亂討論的程序，否則就亂套了。)小f：哦，你提醒得對(duì)，好吧，我們一會(huì)再討論。小j：好，產(chǎn)品賣點(diǎn)定義為“去油膩并防止脫發(fā)”，大家都同意么?有沒(méi)有反對(duì)意見(jiàn)?小f：既然都

48、同意，我們?cè)撚懻撓乱粋€(gè)話題了，客戶定位，大家說(shuō)可以吧?2(沃爾瑪)我們公司要搬家到另外一間寫(xiě)字樓，公司租用了兩層樓，面積是一樣的?，F(xiàn)在，請(qǐng)你們討論一下應(yīng)該如何安排座位。我們的人員構(gòu)成是：人力資源2人，行政2人，網(wǎng)絡(luò)管理員1人，銷售20人，市場(chǎng)部10人，物流1人，總經(jīng)理1人。小組討論演示(先分工，確定誰(shuí)記錄，誰(shuí)提醒時(shí)間。)小a：總經(jīng)理應(yīng)該在2樓吧，總經(jīng)理需要經(jīng)常和人力資源部的人打交道，所以他們要挨著。(點(diǎn)評(píng)：邏輯混亂的代表!先是按照職位分類，然后又按照工作關(guān)系分類，典型的“有小沒(méi)大的錯(cuò)誤，只看到細(xì)節(jié)，沒(méi)有看到大標(biāo)準(zhǔn)!)小b：那倒不一定，總經(jīng)理和哪個(gè)部門都有密切的工作關(guān)系呀。(點(diǎn)評(píng)：如果你沒(méi)有自己

49、的觀點(diǎn)，不妨找出別人觀點(diǎn)的漏洞，也可以獲得加分。)小c：我們要先確定劃分座位的大標(biāo)準(zhǔn)，然后再說(shuō)結(jié)果。小d：我認(rèn)為，我們應(yīng)該先分析一下題目，把題目當(dāng)中的各個(gè)因素都挑出來(lái)，確定哪些是要考慮的。(點(diǎn)評(píng)：小d說(shuō)得很對(duì)，但是他不會(huì)得到大家的支持，因?yàn)樗f(shuō)得太虛了，他應(yīng)該直接把話題切入到題目的因素中去!)小e：我認(rèn)為先列出各個(gè)部門的工作關(guān)系，市場(chǎng)部和銷售部應(yīng)該是打交道最多的，所以最好挨著。(點(diǎn)評(píng)：小e果然沒(méi)有理會(huì)小d的話!而且他直接把話題拉到了細(xì)節(jié)當(dāng)中，會(huì)立刻引起其他組員一窩蜂式地發(fā)表觀點(diǎn)。)大家：我認(rèn)為小f：大家這樣討論有些亂，我覺(jué)得還是要把題目先仔細(xì)分析一遍。題目當(dāng)中包含的因素有：面積一樣，不同部門，

50、每個(gè)部門的人數(shù)。我們要討論的問(wèn)題是：座位。我覺(jué)得，劃分座位就是劃分面積和人數(shù)，我們應(yīng)該先確定每個(gè)人需要多大面積呀。(點(diǎn)評(píng)：終于看到了“大塊”，而不是具體的細(xì)節(jié)。)小g：我同意小f的看法。面積有2層樓，總?cè)藬?shù)是37個(gè)人，那么每層應(yīng)該是18和19個(gè)人。小h：不對(duì)，ceo的面積肯定要大呀，要一個(gè)單獨(dú)的辦公室嘛!小i： 對(duì)呀，我們要把每個(gè)人的面積劃分一下。除了ceo，還有哪些人需要大面積?小j：我覺(jué)得我們還是量化一點(diǎn)，如果人力資源的每個(gè)人需要1個(gè)面積，那么ceo就至少需要3個(gè)面積，我覺(jué)得，大家認(rèn)為3倍大合適嗎?小a：這個(gè)很難判斷，不過(guò)3倍還是比較合理的。小b：好，我們的面積劃分好了，人力資源2人共2個(gè)

51、面積，行政2人共2個(gè)面積，網(wǎng)絡(luò)管理員1人共1個(gè)面積，銷售20人一共10個(gè)面積(因?yàn)槊總€(gè)人05個(gè)面積就夠了)，市場(chǎng)部10人一共10個(gè)面積，物流1人共1個(gè)面積，總經(jīng)理1人共3個(gè)面積。合計(jì)起來(lái)，我們需要28個(gè)面積。(點(diǎn)評(píng)：量化，永遠(yuǎn)是最佳的小組討論秘訣!)小c：那么每層樓就是14個(gè)面積，我們按照工作關(guān)系排列就好了。小d：銷售和市場(chǎng)部都很大，所以要分開(kāi)。那么，可以把銷售排在一樓，剩4個(gè)面積可以給物洗、網(wǎng)管、行政。其他的人到二樓，大家覺(jué)得呢?大家：相當(dāng)好!就這么定了，呵呵!五、小組討論練習(xí)題與提示我們?cè)诖颂峁讉€(gè)小組討論的例題，請(qǐng)大家先不要看后面的問(wèn)題分析，而是先自行設(shè)計(jì)一個(gè)討論的程序，看看能否用得上我

52、們前文所講過(guò)的討論技巧。1我們公司要招聘一名銷售代表，主要負(fù)責(zé)大客戶銷售，比如面向大型超市?，F(xiàn)在有三個(gè)候選人，他們的英文背景介紹如下：a)virginia，female，mba，25 years old，one year as sales assistant in a trading company，then received an mba from a british univer-sityshe speaks english very well b)john，male，ba，23yearsold，anewgraduateofsouthchinaa扭culture university，pe

53、rformedwellasapart-timesalesassociatehehasacet-6certificate c)ken，male，hasacollegediploma，28yearsold，threeyearsexperiencema large company selling tissue paperken has a cet-4 certificate but his spoken english詛notgood 2yourteamof亞0 people are exploring直na deepforest and getlostwhatdo youdo? (你們10個(gè)人的業(yè)

54、余探險(xiǎn)隊(duì)迷失在大森林里了，請(qǐng)問(wèn)你們會(huì)怎么辦 呢?) 3the airplane you took wilts forced to land on a desert island，you need t0 choose five items from the following：match，clothing，money，knife，mobile 、 phone，rope，computer，torch，medicinebox，bandage，bottle，mirror(你仃刁所 乘坐的飛機(jī)失事后被迫降落在一個(gè)荒島上，你們可以從這些工具中選擇五項(xiàng)： 火柴，衣服，錢，刀子，手機(jī)，繩子，電腦，火把，藥品盒

55、，繃帶，瓶子，鏡 子o) 4我們公司要選擇一個(gè)地址建設(shè)一間加油站，目前有兩個(gè)位置在考慮，一個(gè)是 a地點(diǎn)，是最繁華的地段，既是主干道，周圍有很多住宅，也臨近c(diǎn)bd，但是 房租很高。另外一個(gè)是b地點(diǎn)，是相對(duì)偏僻一些的地方，但是位子一條主干道 旁邊，附近兩公里處是高速公路入口，主干道的車流量也相對(duì)比較大，房租相 對(duì)比較低。請(qǐng)你們小組討論一下，應(yīng)該如何選擇加油站的地址。你們可以假定 一些因素，比如房租，你們可以進(jìn)行合理的假設(shè)o 5無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論：海難救生 背景： 現(xiàn)在發(fā)生海難，一游艇上有八名游客等待救援，但是直升機(jī)每次只能夠救 一人。游艇已壞，不停漏水。寒冷的冬天，刺骨的海水。 游客情況： j)將軍：男，矽歲，身經(jīng)百戰(zhàn) 2)外科醫(yī)生：女，41歲，醫(yī)術(shù)高明，醫(yī)德高尚 3)大學(xué)生：