大地通訊店長課程(梁董)

1、中國3g時(shí)代的通訊行業(yè)前景史無前例的手機(jī)應(yīng)用用“白話”說3g與客戶談3g不要走藍(lán)牙推廣的老路子3g無線網(wǎng)絡(luò)就是手機(jī)加上無線寬帶中國已經(jīng)發(fā)出了三個(gè)3g牌照,分別是中國移動(dòng)tds-cdma，中國聯(lián)通wcdma，中國電信cdma2000等三個(gè)制式，這幾個(gè)制式的名稱都是非常專業(yè)，對(duì)大多數(shù)客戶來說是聽不懂的，客戶只關(guān)心的是上網(wǎng)誰快，誰的比較穩(wěn)定，誰的信號(hào)好，誰的服務(wù)好、誰的價(jià)格便宜。中國特色的3g應(yīng)用不一樣的信息網(wǎng)絡(luò)起跑線 西方發(fā)達(dá)國家的發(fā)展與中國不一樣，在初期使用信息網(wǎng)絡(luò)的終端設(shè)備是以電腦為主，但中國是在電腦未普及而手機(jī)普及更快?，F(xiàn)在幾億用戶在手機(jī)上打字是非常普遍的，而在電腦上打字相比手機(jī)的用戶數(shù)量差

2、距很大 。中國特色的3g通訊市場(chǎng)13億人口的3g市場(chǎng)目前在使用3g通訊網(wǎng)絡(luò)的國家沒有一個(gè)有這樣龐大的用戶群體，投入產(chǎn)出的比例是相當(dāng)驚人的，比如建一個(gè)基站的投入費(fèi)用，用戶多與少都直接影響其收入。中國有13億人口,手機(jī)用戶已將近6億。因此，中國的手機(jī)用戶市場(chǎng)是其他國家的市場(chǎng)無法可比的,這就是中國特色的3g市場(chǎng)。中國特色的3g應(yīng)用開發(fā)一個(gè)手機(jī)內(nèi)容應(yīng)用在中國與外國都需要成本，而在國外開發(fā)成本比起中國有過之而無不及，根據(jù)中國的市場(chǎng)來分析，投入一個(gè)應(yīng)用產(chǎn)品前要分析用戶數(shù)量是以億萬用戶群來計(jì)算的，而在多數(shù)西方國家全國人口也沒有達(dá)到中國現(xiàn)有的手機(jī)用戶數(shù)量，所以在中國將來有大量的手機(jī)應(yīng)用產(chǎn)品投入市場(chǎng)，而且按人均

3、使用價(jià)是絕對(duì)低的，這將會(huì)使中國3g市場(chǎng)更有特色。大地通訊如何迎接3g時(shí)代為了迎接3g時(shí)代的到來大地通訊必須做好以下準(zhǔn)備：1，制定公司發(fā)展方向。2，培養(yǎng)好公司的人才。3，選好可持續(xù)發(fā)展的合作伙伴。4，以客戶為中心制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。5，為了將來的市場(chǎng)，公司準(zhǔn)備投入更多的基礎(chǔ)建設(shè)。手軟公司在3g時(shí)代的價(jià)值3g網(wǎng)絡(luò)主要是解決手機(jī)上網(wǎng)速度，如果沒有內(nèi)容供客戶應(yīng)用，用戶是沒有理由選擇上網(wǎng)的。手軟公司就是整合大量的手機(jī)應(yīng)用內(nèi)容提供給客戶，前期以免費(fèi)或低收費(fèi)提供給客戶使用，目的是培養(yǎng)客戶忠誠度并持續(xù)發(fā)展客戶?，F(xiàn)階段手軟的產(chǎn)品是支持大地通訊連鎖在銷售手機(jī)時(shí)做到產(chǎn)品差異化，同時(shí)，手軟在這個(gè)階段可以通過連鎖發(fā)

4、展用戶。拓馳公司可為我們做什么？crm系統(tǒng)，是通訊連鎖維護(hù)客戶忠誠度的重要平臺(tái)，手軟公司提供應(yīng)用內(nèi)容給通訊連鎖的客戶，拓馳公司crm系統(tǒng)適時(shí)跟蹤客戶應(yīng)用感受，了解客戶需求，并將客戶需求信息反饋到手軟公司，然后手軟公司提供新的解決方案給客戶，從而保持公司與客戶之間的持續(xù)溝通，彼此增進(jìn)信任和了解。smartshop現(xiàn)場(chǎng)輔助銷售系統(tǒng)，為客戶提供人性化消費(fèi)氛圍，讓客戶明明白白消費(fèi)，徹底改變手機(jī)連鎖強(qiáng)推強(qiáng)賣的銷售模式。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、實(shí)現(xiàn)由人的服務(wù)到系統(tǒng)服務(wù)的轉(zhuǎn)變，隨著手機(jī)新品上市的速度日新月異，依賴客戶代表的服務(wù)并不能讓客戶掌握詳細(xì)的機(jī)器參數(shù)、性能等，而我們的系統(tǒng)可以做到。因此，人力成本

5、降低。 2、3g時(shí)代將以手機(jī)內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)提供作為客戶購機(jī)的首要選擇，這套系統(tǒng)可為客戶購機(jī)時(shí)提供詳細(xì)的手機(jī)內(nèi)容應(yīng)用資料，從而為客戶提供了更加自由與廣泛的選購空間。因此，降低客戶的溝通成本。 3、與移動(dòng)公司的深度合作，客戶可以通過我們門店的系統(tǒng)辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)話費(fèi)查詢等自助終端服務(wù)資源共享，以無償服務(wù)推動(dòng)有償服務(wù)，讓客戶在通訊連鎖購機(jī)時(shí)享受到一站式服務(wù)。因此，節(jié)約了客戶的時(shí)間成本及交通成本。3g時(shí)代：手軟、拓馳與通訊連鎖之間的價(jià)值鏈條手軟公司手軟公司拓馳公司拓馳公司手軟將新的手機(jī)內(nèi)容解決方案提供給通訊連鎖，培養(yǎng)客戶忠誠度 拓馳將客戶需求反饋給手軟拓馳公司通過crm系統(tǒng)維護(hù)客戶忠誠度 通訊連鎖通訊

6、連鎖smartshop自助終端應(yīng)用內(nèi)容手機(jī)、配件通過滿足客戶通過滿足客戶需求，需求，推動(dòng)手機(jī)銷售推動(dòng)手機(jī)銷售與中國移動(dòng)合作中移動(dòng)為何要選擇我們合作？ 1、中移動(dòng)業(yè)務(wù)套餐需要一個(gè)具備可為客戶提供手機(jī)內(nèi)容服務(wù)能力的連鎖平臺(tái)來推動(dòng)； 2、隨著3g來臨，中移動(dòng)將與其他兩家擁有3g牌照的運(yùn)營商展開客戶資源的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，我們所擁有的客戶資源適合中移動(dòng)的戰(zhàn)略目標(biāo)； 3、我們的smartshop終端輔助系統(tǒng)與中移動(dòng)實(shí)現(xiàn)資源共享后，我們所擁有的客戶資源可通過系統(tǒng)辦理相關(guān)的移動(dòng)業(yè)務(wù)，從而我們成為中移動(dòng)在3g時(shí)代搶奪客戶的優(yōu)勢(shì)資源。與中國移動(dòng)合作后，我們會(huì)有哪些好處？ 1、目前中國有70的客戶在使用中移動(dòng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，資

7、源共享后，這個(gè)龐大的客戶群體也將成為我們的客戶資源； 2、我們可以全面代理中移動(dòng)的移動(dòng)套餐業(yè)務(wù)，可為客戶提供無償?shù)拇k服務(wù)，雖然客戶在免費(fèi)享受我們提供的無償服務(wù)，但是中移動(dòng)可將部分利潤分成給我們； 3、我們手軟開發(fā)和引進(jìn)的客戶端需要中移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)支持來運(yùn)營，如果中移動(dòng)不給我們開放端口，我們所開發(fā)的客戶端軟件將無法在手機(jī)上應(yīng)用； 4、我們借助移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)提供手機(jī)內(nèi)容給客戶使用，利潤來自兩個(gè)核心：一是內(nèi)容的定制費(fèi)用，一是移動(dòng)客戶在使用我們的手機(jī)客戶端軟件時(shí)，必須是中高端智能手機(jī)系統(tǒng)才能支持。因此，可帶動(dòng)我們中高端手機(jī)的銷售。 5、與中移動(dòng)合作后，我們門店的業(yè)務(wù)范圍更加廣泛和多元，從而幫助我們突破行業(yè)瓶頸

8、，成功推動(dòng)我們由通訊連鎖服務(wù)向通訊服務(wù)連鎖轉(zhuǎn)變，以此找到一條可持續(xù)發(fā)展的光明之路。與諾基亞合作諾基亞手機(jī)在全球享有盛譽(yù)，質(zhì)量和手機(jī)客戶端安裝上具備獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司后，他的所有手機(jī)產(chǎn)品將能承載和應(yīng)用更多的手機(jī)內(nèi)容，可協(xié)助我們將更多的手機(jī)內(nèi)容提供客戶使用，而我們的主要利潤則來源于客戶對(duì)手機(jī)內(nèi)容的定制以及機(jī)器本身的利潤空間；諾基亞一直是我們的手機(jī)直供商，而我們堅(jiān)持正品行貨經(jīng)營的企業(yè)品質(zhì)深得其信賴和資源支持；對(duì)客戶在手機(jī)客戶端軟件的應(yīng)用上，諾基亞有相當(dāng)豐富的經(jīng)驗(yàn)，符合公司戰(zhàn)略發(fā)展要求。與廣大的互聯(lián)網(wǎng)合作3g是專用于手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，因此，他可幫助手機(jī)用戶實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公，或者瀏覽網(wǎng)

9、頁，下載自己喜歡的內(nèi)容等，與廣大的互聯(lián)網(wǎng)合作，可幫助我們提供更加豐富的手機(jī)內(nèi)容給到客戶使用；與互聯(lián)網(wǎng)合作后，我們可以將網(wǎng)址定制在手機(jī)上或通過139郵箱將網(wǎng)址發(fā)送到客戶的手機(jī)上，方便客戶瀏覽并以此提高合作網(wǎng)站的點(diǎn)擊率，利潤則來源于兩個(gè)方面：一是該網(wǎng)站的流量分成，一是中移動(dòng)客戶租賃費(fèi)用的分成；可實(shí)時(shí)將公司的新聞傳播到互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)公司品牌、促銷活動(dòng)信息、手機(jī)客戶端軟件推廣以及手機(jī)產(chǎn)品的快速傳播。公司目前的現(xiàn)狀近年來的歷史銷售數(shù)據(jù)表明，我們的產(chǎn)品路線越走越低，利潤空間也越來越稀?。粡亩鴮?dǎo)致公司整體客戶也越來越低端，只能支持門店的基本運(yùn)營；手機(jī)生產(chǎn)商目前給我們的是20的毛利空間，如果我們繼續(xù)走低端路線，

10、這個(gè)20的毛利空間都無法得到保障；過去的一年中，我們走了很多彎路，公司推廣增值業(yè)務(wù)并沒有為一線銷售起到推動(dòng)作用，相反導(dǎo)致一線員工迷失了方向，與公司經(jīng)營的戰(zhàn)略方向脫節(jié)；為了求銷量的提升，我們的客戶代表只關(guān)注和推廣低價(jià)格手機(jī)產(chǎn)品，因?yàn)榈投耸謾C(jī)本身就沒有毛利空間，從而導(dǎo)致公司整體毛利下降，利潤稀薄。案例品種 價(jià)格參數(shù)毛利空間月銷量門店毛利 門店費(fèi)用（租金、人工成本）公司毛利潤低端機(jī)198元/臺(tái)50元/臺(tái)1000臺(tái)50000元租金3萬人工2萬持平（公司0利潤）中端機(jī)800-2000元/臺(tái)100元-300元/臺(tái)200臺(tái)2-6萬元同上1萬元高端機(jī)2000-4000元/臺(tái)300-500元/臺(tái)200臺(tái)6-10

11、萬元同上5萬元我們?nèi)绾胃淖?？我們所有的店長要改變思維模式，將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到中高端機(jī)上面來；開設(shè)新模式店，為中高端客戶提供全面豐富的通訊服務(wù)內(nèi)容；我們要教育客戶代表認(rèn)識(shí)銷售中高端機(jī)對(duì)于公司的重要性和迫切性，首先從思想意識(shí)上轉(zhuǎn)變；要培訓(xùn)客戶代表3g知識(shí)，提升他們的專業(yè)服務(wù)水平；要逐步提升客戶代表的銷售能力。大地通訊的發(fā)展前景3g牌照發(fā)放后，依靠手機(jī)內(nèi)容服務(wù)來推動(dòng)中高端手機(jī)銷售的趨勢(shì)已經(jīng)成為必然，因?yàn)榈投耸謾C(jī)不支持手機(jī)內(nèi)容應(yīng)用，因此，這是我們推動(dòng)中高端手機(jī)銷售的最佳時(shí)機(jī)；我們前期所有的準(zhǔn)備工作都是為這一天的到來，手機(jī)行業(yè)的春天來了，我們大地通訊的春天也來了；目前，我們大地通訊在行業(yè)內(nèi)是惟一一家可為客戶提供通訊服務(wù)內(nèi)容的連鎖企業(yè)，所以，手機(jī)不是我們惟一可銷售的產(chǎn)品，我們的業(yè)務(wù)范圍正在走向多元化；我們企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在同行中是獨(dú)一無二的，只要我們做好了準(zhǔn)備，為客戶做好服務(wù)，我們的客戶將會(huì)越來越多；我們的信息化建設(shè)能力和水平居同行前列，已得到了東莞市政府高度的關(guān)注和資源支持，出租屋管理系統(tǒng)、協(xié)助東莞市政府實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公等項(xiàng)目已經(jīng)開始啟動(dòng)；只要我們成功推動(dòng)了3g時(shí)代手機(jī)內(nèi)容的移動(dòng)終端客戶應(yīng)用，近期以增值業(yè)務(wù)推動(dòng)中高端手機(jī)銷售的經(jīng)營