東方百貨商場導購員服務行業(yè)全接觸.ppt課件

1、linmengl消費大環(huán)境的變化消費大環(huán)境的變化l從從VMD角度看競爭角度看競爭l效能接觸點完美體驗的開場效能接觸點完美體驗的開場 VMDl他真的懂什么是效能嗎他真的懂什么是效能嗎l360效能全攻略效能全攻略l 某日下午6點鐘，一位顧客來到某購物廣場服裝部。顧客看中了一條連衣裙，要求小姐拿一條大碼的給她試穿，小姐看了該顧客一眼，說，“他穿大碼的？中碼就夠了吧？！顧客說“我不斷穿大碼衣服，小姐說：“我們的衣服碼數(shù)偏大，他先試試手上這件中碼吧！顧客只好試中碼，費了半天勁才穿上，效果自然不好，顧客再次提出要試大碼，小姐看著顧客穿著中碼衣服緊繃繃的樣子，慢條斯理地說：“這個衣服嘛，樣子還可以，就是布料

2、有點容易皺，看他喜不喜歡咯。邊說邊整理手上的其他衣服，并沒有按顧客的要求去找一條大碼的裙子給她來試。顧客在鏡子前等了半天，不知道是沒貨，還是營業(yè)小姐懶得為她拿大碼衣服，最后顧客只好走了。 l 正值國慶銷售頂峰前期，賣場內的各大堆頭前都人潮涌動，皮鞋堆頭更不例外，各位促銷小姐都彬彬有禮地站在堆頭前，等待著過往的顧客前來選購。 l這時一個溫順的聲音吸引了我：“小姐，您看這雙米色的鞋適宜嗎？，回頭一看，只見一位梳著短發(fā)的促銷員正笑意盈盈地拿著一雙休閑鞋給一位懷孕的女顧客看，那位顧客看著面前擺放著的各種各樣的鞋子，臉上流顯露猶疑的神色，嘀咕說：“我也不知道該選哪雙好。促銷員笑著說：“這雙米色的比較清新

3、，這個季節(jié)穿剛好，而且今年也比較流行米色，您覺得怎樣？顧客看了看，沒有吱聲，又隨手拿起一雙黑色的端詳，促銷員又耐心地訊問：“您方案配什么顏色的褲子？您平日深色褲子多還是淡色褲子多呢？顧客說：“我想買一雙配黑褲子的。促銷員看了看說：“那這雙黑色的是不是更好一些？邊說邊拿起米色和黑色的鞋子放在一同讓顧客比較，然后又說：“您要不要先試穿一下，看哪雙更好一些？顧客這時看了看旁邊一雙高跟的皮鞋，眼里流顯露羨慕的神情，善解人意的促銷員馬上笑著說：“如今穿這種不太適宜，不過再過一段時間就可以了，是吧？顧客聽完笑了笑，便拿起一雙黑色的試穿起來，待穿好后，促銷員在一邊耐心地訊問：“合不合腳？覺得還適宜嗎？ 顧客

4、覺得很稱心，便點了點頭?！熬瓦@雙嗎？那好，我?guī)湍饋戆伞?l促銷員邊說邊動作矯捷地把鞋包裝好，開好銷售小票，雙手遞到顧客手中，指著前面禮貌地說：“費事您到前面床用區(qū)的那個收銀臺付款好嗎？謝謝！ 顧客拿著小票愉快地走向了收銀臺。 l 好的效能是真誠、自然、周到、體恤，能給顧客溫馨溫馨的覺得。其實，我們雖然可以學習各種各樣的銷售技巧，但“真誠的法寶永遠是最恒久的，用心去做是最簡單也是最動人的道理。 l以上兩個案例從正反面通知我們：l市局面臨競爭、市場需求培育、客戶需求開發(fā)、客戶需求自動，而市場是要靠真誠去撬動和占有的l在任何市場環(huán)境下，人的要素依然是最重的一個環(huán)節(jié)市場競爭環(huán)境的分析：市場競爭環(huán)境

5、的分析： 特征化、主題化、品牌化特征化、主題化、品牌化 1、將是未來百貨業(yè)態(tài)開展的趨勢：她更趨向于，、將是未來百貨業(yè)態(tài)開展的趨勢：她更趨向于，單品數(shù)量多、挑選性和時髦性強、單品數(shù)量多、挑選性和時髦性強、 2、她將更注重開辟人性化的購物環(huán)境和效能手、她將更注重開辟人性化的購物環(huán)境和效能手段，面向顧客的心思空間和購物體驗發(fā)明更好段，面向顧客的心思空間和購物體驗發(fā)明更好的軟硬件條件，提高購買價值，降低購買本錢，的軟硬件條件，提高購買價值，降低購買本錢，提供更多的效能和文化、體驗附加值，快速瞞提供更多的效能和文化、體驗附加值，快速瞞足顧客需求。足顧客需求。顧客購買行為的變化：顧客購買行為的變化： 1、

6、價值觀的變化、保暖、耐久、低廉、價值觀的變化、保暖、耐久、低廉顏色、顏色、款式、流行度款式、流行度 2、品牌忠實度：品牌的忠實度越來越低、體、品牌忠實度：品牌的忠實度越來越低、體驗式消費驗式消費 3、普通認識與個性化追求：從眾心思仍是消、普通認識與個性化追求：從眾心思仍是消費的主流，個性化費的主流，個性化 l 現(xiàn)狀：品牌同質化、整體裝飾雷同化、千店一面現(xiàn)狀：品牌同質化、整體裝飾雷同化、千店一面 景象景象 那么怎樣讓顧客進他的專柜，而且停留時間長，又能那么怎樣讓顧客進他的專柜，而且停留時間長，又能勝利購買他專柜的商品呢？勝利購買他專柜的商品呢？ 引出我們今天討論的主題：引出我們今天討論的主題：

7、VMD 其實它就是一種整體傳送商品視覺價值的表現(xiàn)手法，其實它就是一種整體傳送商品視覺價值的表現(xiàn)手法，70年代來源于美國，后由日本傳入中國年代來源于美國，后由日本傳入中國 VMD目的：就是打造一個容易看、容易選、容易買的目的：就是打造一個容易看、容易選、容易買的賣場賣場 VMD，狹義：就是視覺營銷，狹義：就是視覺營銷 VMD的根底就是為了使商品方案視覺化，的根底就是為了使商品方案視覺化，并且明確三種表現(xiàn)手法并且明確三種表現(xiàn)手法 ：IP單品展現(xiàn)單品展現(xiàn) PP銷售重點展現(xiàn)銷售重點展現(xiàn) VP商品整體視覺展現(xiàn)商品整體視覺展現(xiàn)VMD，廣義：就是環(huán)境、籠統(tǒng)、效能、商品的整體，廣義：就是環(huán)境、籠統(tǒng)、效能、商品

8、的整體 表達表達 l 展示意圖 展示效果展示場所展示工具 IPIP有規(guī)劃性的將店鋪所銷售的商品進行分類、整理、組合；關聯(lián)PP的展示。實際銷售商品的訴求=對購買的直接聯(lián)系展示臺、高柜、貨柜、貨架、衣架等。無 PPPP店鋪整體的視覺印象、協(xié)調促進相關銷售的重要空間訴求商品的特點、商品組合搭配、和IP的互動關聯(lián)陳列展示臺、柱子、側掛架、壁面、正面展示點、衣架等。軀干模特、人形模特、組合衣架、專用道具等。 VPVP店鋪本身及賣場整體印象的訴求、店鋪的門面、引入顧客的磁石點、賣場內部的主要導線。重點主題。重點商品的訴求，季節(jié)性、生活方式提案，商品主題、理念的綜合展示。 正面櫥窗、店鋪入口、店鋪中心展示臺

9、、百貨店自動扶梯前、百貨店或店鋪的樓層區(qū)域等。軀干模特、人形模特、小道具、輔助裝飾道具。l一個銷售情況良好的店鋪，就是無論從誰的目光來看，都是可以一目了然的，明白的看到或是找到品牌商家想出賣的與顧客想購買的商品，直接明了被陳列在顧客面前。銷售良好的店鋪透過VP、IP、PP，展現(xiàn)出我們整個賣場第一時間想要銷售出去的商品，并將其生動、明確、明顯的演繹在顧客面前。l另一方面，銷售情況不佳的店鋪一定是將各種各式各樣的商品元素混合在一同進展無主題式的陳列。比如，店內有兩個VP，但它們之間是沒有銜接性、呼應性，所以很難讓顧客對VP產生商品整體組合搭配的刺激觀感，因此也難以在顧客心中留下猛烈的印象。l 指我

10、們要打造一個可以激起顧客購買愿望的、影響顧客購買方案的，以及店鋪內部所銷售的商品與顧客之間相互溝通的品牌賣場，l假設可以激發(fā)起顧客“想進來看的愿望，l激起顧客“想要擁有的激動。l這樣無疑，我們所營造的賣場購物氣氛是勝利的。l也就是，有效地展現(xiàn)商品，吸引甚至誘惑我們的顧客作出購買行動。 l 今天我們從VMD廣義設及的要素環(huán)境、籠統(tǒng)、效能、商品的整體表達，跟我們導購員有直接關系的話題展開討論學習l最小陳列單元為一個四最小陳列單元為一個四單元的板墻。下面我們單元的板墻。下面我們要對四單元板墻的顏色要對四單元板墻的顏色進展規(guī)劃，在做這樣的進展規(guī)劃，在做這樣的板墻顏色規(guī)劃時，他得板墻顏色規(guī)劃時，他得按以

11、下步驟操作。按以下步驟操作。l第一步：第一步：l 確定一塊板墻的主色。確定一塊板墻的主色。l 設該板板墻的主色為設該板板墻的主色為桔紅色桔紅色 l第二步：第二步：l選擇同色系顏色做疊裝選擇同色系顏色做疊裝 桔紅和桔色是屬于同 于色系顏色我們以前涉及講過顏色搭配技巧課程主色、輔色、點綴色 l第三步：選擇同系第三步：選擇同系列列 鞋子、配備做搭鞋子、配備做搭配假設沒有，那配假設沒有，那么找無彩色來搭配么找無彩色來搭配 l第四步：第四步：l 容量區(qū)調整適當容量區(qū)調整適當顏色完成陳列。顏色完成陳列。假設沒有，那假設沒有，那么找無彩色搭配么找無彩色搭配 l第五步：第五步：l 均穩(wěn)整體顏色搭均穩(wěn)整體顏色搭

12、配。如以以下圖：配。如以以下圖：在背包上裝上與主在背包上裝上與主色同色系的顏色，色同色系的顏色，到達整體顏色的平到達整體顏色的平衡。衡。 l最后得到的如下結果：最后得到的如下結果：l然后對每個單元的顏色然后對每個單元的顏色陳列按照視覺元素的要陳列按照視覺元素的要求進展組合求進展組合l l他們的覺得質-量-色-聯(lián)-統(tǒng)l在做顏色陳列組合時要留意板墻與板墻之間顏色的銜接性，同時一在做顏色陳列組合時要留意板墻與板墻之間顏色的銜接性，同時一切顏色的整體調和要大于部分顏色的美麗之和。切顏色的整體調和要大于部分顏色的美麗之和。 以上這個實際案例所涉及的就是我們導購員所面對的視覺營銷的一部分商品的磁石點展現(xiàn)l

13、色系/ 風格/ 主題：質-量-色-聯(lián)-統(tǒng)l利用VMD色系、風格主題，采用放射構成技巧l采用VMD，做到色系和主題的完美結合l采用VMD-非對稱構成技巧：色的巧妙聯(lián)接：點到面l為什么這樣放置模特？l復合構成技巧：但色系上力求聯(lián)l環(huán)境：他的專柜環(huán)境細節(jié)l 他所力所能及所能改動的事：如衛(wèi)生、陳列等l籠統(tǒng)：他專柜的整體氣場，他個人的整體氣場籠統(tǒng)：他專柜的整體氣場，他個人的整體氣場l我們本人專柜的圖片我們本人專柜的圖片l專柜的氣場：專柜的氣場：l品牌含金量、裝飾、主題、風格、吸引力等。品牌含金量、裝飾、主題、風格、吸引力等。l個人的氣場：個人的氣場：l淺笑、得體、姿態(tài)、風度、氣質等淺笑、得體、姿態(tài)、風度

14、、氣質等l效能：從視覺營銷上談效能l 如何給顧客一個猛烈的視覺沖擊力l 切入點是什么？ 顧客需求！ l不能勝利買賣的玄機：不能勝利買賣的玄機：l 分析顧客在百貨商場購買預備過程中閱歷的分析顧客在百貨商場購買預備過程中閱歷的6個階段，看我們終究失誤在哪個階段，看我們終究失誤在哪里？里？l 知曉階段知曉階段 ：l 走過該品牌的專柜后走過該品牌的專柜后- 有走進去逛逛念頭有走進去逛逛念頭 動線、視覺沖擊動線、視覺沖擊l 認識階段認識階段 ：l 看了該品牌的款式后看了該品牌的款式后-有嘗試的激動有嘗試的激動 磁石點磁石點l 喜歡階段：喜歡階段：l 試了該品牌的服裝后試了該品牌的服裝后-有購買愿望有購買

15、愿望 這么壓服試穿這么壓服試穿l 偏好階段偏好階段 回 過 頭 來 對 該 品 牌 的 款 式 、 價 錢 、 質 量 、 顏 色 后回 過 頭 來 對 該 品 牌 的 款 式 、 價 錢 、 質 量 、 顏 色 后 - 確 實 有 點 喜 歡確 實 有 點 喜 歡確信階段確信階段 ：l 再聽了所推介的品牌內涵的含金量再聽了所推介的品牌內涵的含金量-確定購買確定購買 l 購買階段購買階段 ：l 如何成為大客戶，成為忠實客戶如何成為大客戶，成為忠實客戶 l 分析完了以上分析完了以上6個階段，他想到什么，他這么應對這六個階段個階段，他想到什么，他這么應對這六個階段 l讓效能動起來讓效能動起來l歡迎

16、導語中的玄機l“歡迎光臨！l“請隨意看看 ！l“您好!我們剛回來很多新款式，請漸漸看， 會有您喜歡的款式，l “您好，歡迎光臨*專柜!請放心挑選，買不買沒有關系，喜歡的話就試一試，有需求的話可以隨時叫我。您是想本人先看看，還是讓我有重點地給您引見?l A. 看眼神 l B. 掂量:竟品l C. 看皮膚的類型 l D. 細心閱讀宣傳資料l E. 很仔細的提問 l F. 問價錢和購買條件 l G. 問促銷條件 l H. 與同伴商量 l I. 心境很好的樣子l J. 重新折回來看本公司產品l K. 問公司產品技術性的問題, l L. 對公司產品表示出好感 lM. 盯著公司產品思索l商品的整體表達：他

17、專柜的整體商品表達，商品的整體表達：他專柜的整體商品表達，l 許多品牌商都會對商品的整體籠統(tǒng)作一個一致許多品牌商都會對商品的整體籠統(tǒng)作一個一致的規(guī)劃的規(guī)劃l 那我們導購員做什么？那我們導購員做什么？l 根據(jù)消費者的特性、類型、范圍、需求，補根據(jù)消費者的特性、類型、范圍、需求，補充做好商品的整體表達，加強它的視覺沖擊力充做好商品的整體表達，加強它的視覺沖擊力l 根據(jù)商品的功能、款型、流行度、顏色，補根據(jù)商品的功能、款型、流行度、顏色，補充做好商品的整體表達，加強它的視覺沖擊力充做好商品的整體表達，加強它的視覺沖擊力l 根據(jù)商場的整體動線，環(huán)境、消費者留意點，根據(jù)商場的整體動線，環(huán)境、消費者留意點，設定他本身專柜的磁石點，