農(nóng)資營(yíng)銷應(yīng)與產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新平衡發(fā)展

1、農(nóng)資營(yíng)銷應(yīng)與產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新平衡發(fā)展 目前，農(nóng)資行情不容樂(lè)觀：氣溫上不來(lái)，北方旱田小麥瘋長(zhǎng)，水田小麥才露尖尖角；南方不是持續(xù)干旱就是持續(xù)降雨，讓農(nóng)藥旺季整個(gè)推遲半月到一個(gè)月時(shí)間。現(xiàn)在，廣大經(jīng)銷商都在等候農(nóng)藥旺季的到來(lái)，我們農(nóng)資業(yè)務(wù)員也早在元宵節(jié)后便出動(dòng)到各個(gè)市場(chǎng)，爭(zhēng)取早日開(kāi)啟市場(chǎng)，贏得未來(lái)。但是市場(chǎng)遲遲不啟動(dòng)，怎么辦？筆者以為，既然季節(jié)不來(lái)，我們就創(chuàng)造市場(chǎng)的需求，開(kāi)拓市場(chǎng)，以指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開(kāi)展市場(chǎng)為話題，創(chuàng)造性地進(jìn)行營(yíng)銷植入，達(dá)到季節(jié)未到，產(chǎn)品、營(yíng)銷思路已經(jīng)進(jìn)入經(jīng)銷商腦海的目的。 一、介紹“三農(nóng)”發(fā)展趨勢(shì)，與經(jīng)銷商交談農(nóng)資營(yíng)銷創(chuàng)新 現(xiàn)在的“三農(nóng)”發(fā)展趨勢(shì)很明顯了，早在2006年筆者就提出土地流轉(zhuǎn)集

2、中到大戶的說(shuō)法，目前在江蘇連云港等地已經(jīng)有人實(shí)施40005000畝的土地承包。這些土地種植結(jié)構(gòu)的變化，必然引起我們農(nóng)資營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變，如何引導(dǎo)大戶用藥？我們可以把這作為與經(jīng)銷商交流的話題。筆者以為今后經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)是：（1）專職農(nóng)資公司建立物流集散地；（2）轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)植保技術(shù)大型對(duì)農(nóng)服務(wù)公司；（3）以上二者相結(jié)合，不會(huì)再單獨(dú)存在那么多數(shù)量的批發(fā)商與零售商。 二、營(yíng)銷模式創(chuàng)新性指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商高看你一眼 目前大多數(shù)經(jīng)銷商的企業(yè)資源、產(chǎn)品資源都很泛濫，有的經(jīng)銷商年銷售額才幾百萬(wàn)，卻銷售著多個(gè)廠家的諸多產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有的廠家資源和產(chǎn)品資源太泛濫，造成每樣產(chǎn)品都要銷售點(diǎn)。結(jié)果可想而知，每樣都賣導(dǎo)致不能

3、夠集中人力物力財(cái)力進(jìn)行對(duì)單一產(chǎn)品的大規(guī)模推廣銷售，所以造成產(chǎn)品銷售量逐年下降。因此，給經(jīng)銷商制訂銷售計(jì)劃，筆者曾向一位經(jīng)銷商提出“鎖定廠家、精簡(jiǎn)產(chǎn)品、控制費(fèi)用、提升激勵(lì)”的十六字方針，讓該經(jīng)銷商耳目一新。前段時(shí)間聽(tīng)一位經(jīng)銷商介紹，他原先做200多家企業(yè)的產(chǎn)品，今年計(jì)劃縮減到60個(gè)廠家，把各個(gè)廠家的拳頭產(chǎn)品作為他的主推產(chǎn)品；把原先2000多產(chǎn)品精簡(jiǎn)到800個(gè)左右；對(duì)原先銷售費(fèi)用、招待費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制；把各個(gè)送貨司機(jī)與送貨業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品利潤(rùn)情況給予不同的提成，鼓勵(lì)推廣新產(chǎn)品。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員可以結(jié)合自己公司的情況、產(chǎn)品資源投放情況、銷售情況等與客戶進(jìn)行交流，提升經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售的信心。 三、制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃跟進(jìn)表，為經(jīng)銷商進(jìn)貨做計(jì)劃安排 根據(jù)市場(chǎng)情況與季節(jié)推遲的因素，積極地建議客戶進(jìn)行產(chǎn)品布局、市場(chǎng)鋪貨，同時(shí)讓客戶了解本企業(yè)產(chǎn)品銷售計(jì)劃表，讓經(jīng)銷商對(duì)什么時(shí)間該進(jìn)貨、進(jìn)什么貨心里有個(gè)譜。 四、積極開(kāi)發(fā)客戶，消化企業(yè)的產(chǎn)品資源 一個(gè)地區(qū)設(shè)置一個(gè)經(jīng)銷商的做法目前來(lái)看已經(jīng)不適合市場(chǎng)了。在市場(chǎng)營(yíng)銷方面，創(chuàng)新就要打破原有的桎梏進(jìn)行產(chǎn)品資源的市場(chǎng)再分配，一個(gè)合格業(yè)務(wù)員必須具備這種能力。一個(gè)縣市經(jīng)銷商只會(huì)專注你幾個(gè)產(chǎn)品，不可能把你的產(chǎn)品資源全部合理地運(yùn)作市場(chǎng)，因而需要把其他的產(chǎn)品資源運(yùn)作到其他經(jīng)銷商手里，讓他運(yùn)用他的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)