關(guān)于建設(shè)城市主流銀行的具體思路

1、 關(guān)于建設(shè)城市主流銀行的具體思路一、建設(shè)城市主流銀行的目標(biāo)建設(shè)城市主流銀行，就是以#城區(qū)支行為主體，突出城市業(yè)務(wù)特點(diǎn)，圍繞“主流”抓發(fā)展，融入城區(qū)主流經(jīng)濟(jì)，擁有城區(qū)主流客戶，在城區(qū)主流市場占據(jù)主導(dǎo)地位，品牌形象獲得社會(huì)公眾認(rèn)可，成為金融業(yè)支持創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的推動(dòng)者、全行經(jīng)營管理創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。一是融入#城市主流經(jīng)濟(jì)發(fā)展。圍繞#城市主流經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀，以城市總體規(guī)劃為依托，以經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)為載體，以產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)為抓手，在支持城市現(xiàn)代化過程中發(fā)揮金融骨干作用，并與城市經(jīng)濟(jì)的高成長性同向快速發(fā)展。二是擁有堅(jiān)實(shí)的主流客戶基礎(chǔ)。在城市重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和重點(diǎn)行業(yè)中占據(jù)較高的份額，對(duì)城市法人高端客戶和個(gè)人高端客戶覆蓋面廣泛

2、，高端客戶對(duì)農(nóng)行的認(rèn)同度、忠誠度較高。三是主流業(yè)務(wù)取得領(lǐng)先位次。成為城市主流客戶金融產(chǎn)品和服務(wù)的主要供應(yīng)商，投行業(yè)務(wù)、財(cái)富管理和私人銀行業(yè)務(wù)等新興戰(zhàn)略業(yè)務(wù)市場份額躋身同業(yè)前兩位。四是品牌形象獲得社會(huì)公眾認(rèn)可。建立 和完善人員服務(wù)、物理點(diǎn)和電子渠道等三類高端客戶服務(wù)主渠道，滿足高端客戶的高、新需求和個(gè)性化需求。品牌形象獲得社會(huì)公眾認(rèn)可，達(dá)到服務(wù)設(shè)施一流、服務(wù)產(chǎn)品一流、服務(wù)質(zhì)量一流。二、建設(shè)城市主流銀行的舉措?yún)^(qū)別區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)，明確發(fā)展方向和重點(diǎn)。#城區(qū)功能分區(qū)的特點(diǎn)比較明顯，從國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部專家審查組原則通過的#市城市總體規(guī)劃20152020)來看，海陵城區(qū)的發(fā)展方向?yàn)椤澳贤?、東進(jìn)、西優(yōu)、北

3、控”，以發(fā)展現(xiàn)代化服務(wù)業(yè)與醫(yī)藥等高新產(chǎn)業(yè)為主，打造現(xiàn)代化綜合城區(qū)；高港城區(qū)發(fā)展方向?yàn)橄驏|向南，重點(diǎn)建設(shè)濱江新城，以發(fā)展濱江先進(jìn)制造業(yè)與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主。鑒于各城區(qū)和城區(qū)行之間差異較大，區(qū)別區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)，明確發(fā)展方向，突出重點(diǎn)和特色。加快營銷體系建設(shè)，推進(jìn)營銷模式創(chuàng)新。完善分層營銷體系。按照“公、私業(yè)務(wù)交叉營銷，上下級(jí)行聯(lián)動(dòng)營銷，中后臺(tái)部門保障營銷”的思路，與行政事業(yè)、集團(tuán)客戶、金融同業(yè)、社會(huì)中介以及客戶資源集聚的電信、移動(dòng)、廣電、絡(luò)等結(jié)盟對(duì)象開展全方位的合作。在現(xiàn)有機(jī)構(gòu)設(shè)置前提下，以城區(qū)支行為依托、市分行前臺(tái)部門為支持的直接營銷平臺(tái)；在條件成熟許可時(shí)，成立直接面向市場營銷的市分行大客戶營銷中心、

4、小企業(yè)金融服務(wù)中心、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營中心以及信用卡直銷中心，縮短業(yè)務(wù)經(jīng)營流程，實(shí)施主城區(qū)客戶的直接營銷。加強(qiáng)各級(jí)行之間的聯(lián)動(dòng)營銷。對(duì)于具有一定營銷技術(shù)含量的高端業(yè)務(wù)以及跨區(qū)域的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)，明確牽頭營銷和協(xié)助營銷、營銷和維護(hù)等的職責(zé)分工，建立健全客戶營銷維護(hù)模式和責(zé)任機(jī)制。建立完善綜合營銷機(jī)制。對(duì)城區(qū)客戶按年分步實(shí)施綜合營銷方案，組建包括前臺(tái)部門負(fù)責(zé)人、法人客戶經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理在內(nèi)的跨行際、跨部門、跨崗位的營銷團(tuán)隊(duì)，制訂一攬子金融服務(wù)方案，形成批零聯(lián)動(dòng)、本外幣聯(lián)動(dòng)、資產(chǎn)負(fù)債及中間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的綜合營銷體系。打造專業(yè)營銷支行。根據(jù)金融資源稟賦和全行發(fā)展戰(zhàn)略，選擇重點(diǎn)城區(qū)、國家級(jí)和重點(diǎn)省級(jí)

5、開發(fā)區(qū)、科技創(chuàng)業(yè)園區(qū)等發(fā)展現(xiàn)狀好、增長潛力大的城區(qū)二級(jí)支行實(shí)行特色化發(fā)展。建設(shè)68家有獨(dú)特競爭力的國際業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)等專業(yè)二級(jí)支行。加快科技銀行建設(shè)，借助科技支行的優(yōu)勢，借助業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的獨(dú)特政策，迅速推進(jìn)，搶占特色市場。做強(qiáng)點(diǎn)營銷平臺(tái)。加快推進(jìn)營業(yè)點(diǎn)由交易核算型向服務(wù)營銷型轉(zhuǎn)變，進(jìn)一步明確點(diǎn)主要營銷中小企業(yè)、零售客戶，對(duì)公對(duì)私業(yè)務(wù)結(jié)算的定位，加強(qiáng)點(diǎn)營銷業(yè)績的考核激勵(lì)。全面實(shí)施“贏在大堂”策略，按照精品點(diǎn)至少2名大堂經(jīng)理，基礎(chǔ)點(diǎn)至少1名大堂經(jīng)理，自助點(diǎn)配備大堂引導(dǎo)員的標(biāo)準(zhǔn)，加快各點(diǎn)大堂經(jīng)理配備，同時(shí)配齊配強(qiáng)各點(diǎn)專職客戶經(jīng)理，通過壓縮高柜，騰出人員充實(shí)低柜營銷崗位。按照統(tǒng)一營銷職責(zé)、

6、統(tǒng)一營銷流程、統(tǒng)一營銷話術(shù)的要求，加快城區(qū)點(diǎn)營銷技能、產(chǎn)品知識(shí)導(dǎo)入和培訓(xùn)，制訂點(diǎn)各崗位營銷激勵(lì)辦法，增強(qiáng)員工營銷意識(shí)，提高員工營銷技能，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)員工從被動(dòng)接待客戶向主動(dòng)營銷客戶轉(zhuǎn)變，構(gòu)建點(diǎn)“功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分流、服務(wù)分層、產(chǎn)品分銷”的營銷格局。加快經(jīng)營轉(zhuǎn)型步伐，優(yōu)化客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在#“十二五”推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的背景下，主動(dòng)順應(yīng)“突出培育優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)、開放創(chuàng)新雙輪驅(qū)動(dòng)、發(fā)展壯大中心城市和改善民生”四大重點(diǎn)，構(gòu)建與城市主流銀行相對(duì)稱的中高端客戶市場份額和中高端業(yè)務(wù)市場地位。首先，迅速提升中高端客戶市場份額，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。一是大力拓展傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)客戶和戰(zhàn)略性新興行業(yè)客戶。重點(diǎn)加

7、大對(duì)沿江大開發(fā)、“新興產(chǎn)業(yè)雙倍增計(jì)劃、傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)升級(jí)計(jì)劃、規(guī)模企業(yè)培育計(jì)劃、服務(wù)業(yè)提速計(jì)劃”所涉重點(diǎn)企業(yè)、特別是加大對(duì)裝備制造、生物醫(yī)藥、電子信息、新能源“1+3+n”現(xiàn)代制造業(yè)和商貿(mào)連鎖業(yè)客戶的支持力度，著力加強(qiáng)與地方政府及行政事業(yè)單位以及金融同業(yè)的合作，圍繞“一城一區(qū)一園一帶”特色產(chǎn)業(yè)板塊，加大對(duì)龍頭企業(yè)的扶持，確保與行業(yè)前30名企業(yè)的合作面以及單戶企業(yè)的金融份額躋身同業(yè)前二位。繼續(xù)深化與財(cái)政、學(xué)校、醫(yī)院、同業(yè)等機(jī)構(gòu)類客戶，優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、土地儲(chǔ)備中心等房地產(chǎn)類客戶和城市重大基礎(chǔ)設(shè)施客戶的合作。為重點(diǎn)集團(tuán)大客戶、大型商貿(mào)等單位的上下游客戶提供產(chǎn)業(yè)鏈信貸，通過應(yīng)收賬款抵押和第三方擔(dān)保方

8、式，鎖定大型企業(yè)上下游中小企業(yè)客戶群。同時(shí)，以出口加工區(qū)為抓手，進(jìn)一步豐富和壯大外匯客戶群體，努力培植一批支撐型、穩(wěn)定型外匯業(yè)務(wù)大戶。二是加強(qiáng)個(gè)人高端客戶營銷服務(wù)。對(duì)高端個(gè)人客戶實(shí)行核心客戶名單制管理，全力做好聯(lián)動(dòng)支持和客戶配對(duì)維護(hù)工作。以強(qiáng)化客戶資金控制能力為目標(biāo)，牢固樹立“大儲(chǔ)蓄”和“大個(gè)金”綜合營銷觀念，將儲(chǔ)蓄存款與借記卡、貸記卡、理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人銀、第三方存管等產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)營銷。以理財(cái)服務(wù)為手段，全面開展投資理財(cái)顧問式服務(wù)，積極為其提供“一攬子”理財(cái)計(jì)劃，適時(shí)營銷基金、本利豐、匯利豐、實(shí)物黃金等綜合性理財(cái)產(chǎn)品。其次，大力發(fā)展高附加值業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)。在投行業(yè)務(wù)方面，滿足優(yōu)質(zhì)客戶低成本

9、融資、高收益理財(cái)需求，強(qiáng)勢推進(jìn)銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，力爭在本區(qū)域同業(yè)中的影響力和帶動(dòng)力處于領(lǐng)先地位；大力推進(jìn)債券市場主承銷商及顧問業(yè)務(wù)，積極發(fā)展并購重組等股權(quán)融資顧問業(yè)務(wù)，力爭使專項(xiàng)投行業(yè)務(wù)收入占比每年提高510個(gè)百分點(diǎn)，3年后達(dá)到30%以上。在國際業(yè)務(wù)方面，積極發(fā)展外匯業(yè)務(wù)，加強(qiáng)境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)，大力發(fā)展適應(yīng)人民幣升值、鏈接國內(nèi)外兩個(gè)市場的外匯理財(cái)交易類、貿(mào)易融資類產(chǎn)品。在結(jié)算業(yè)務(wù)方面，緊緊圍繞以客戶為中心，不斷提升服務(wù)質(zhì)量，匹配不同客戶的多樣化需求，推出客戶結(jié)算需求的各類套餐產(chǎn)品，縮小與同業(yè)的差距。在信用卡業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)方面，加大城區(qū)商貿(mào)、休閑、文化等聯(lián)名卡項(xiàng)目的開發(fā)力度，使聯(lián)名卡成為搶、挖他行貸記

10、卡優(yōu)質(zhì)客戶的重要載體。加大代收代付、電子商務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)力度，積極與學(xué)校、廣電、煙草、商場、通訊、交通、稅務(wù)等單位合作開發(fā)代收代付、電子商務(wù)項(xiàng)目，確保開發(fā)成功3個(gè)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)互惠互利。在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面，加快推進(jìn)個(gè)人高端客戶專戶理財(cái)和私人銀行財(cái)富管理等高附加值個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。再者，進(jìn)一步發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。加快城區(qū)小企業(yè)和個(gè)人助業(yè)信貸專營工作，建設(shè)金融服務(wù)中心，大力推進(jìn)小企業(yè)和個(gè)人助業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。加大營銷力度，實(shí)施小企業(yè)和個(gè)人助業(yè)貸款的“增戶擴(kuò)面”工程。針對(duì)轄內(nèi)的小企業(yè)特色產(chǎn)業(yè)、特色市場，重點(diǎn)園區(qū)、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展全面調(diào)查，細(xì)分市場，鎖定目標(biāo)，重點(diǎn)對(duì)年銷售額在500萬8000萬

11、元的小企業(yè)擇優(yōu)介入。加快內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制建設(shè)，夯實(shí)城市業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)。完善信貸運(yùn)作機(jī)制。一是加強(qiáng)市場研究，提高對(duì)地方主流經(jīng)濟(jì)行業(yè)特點(diǎn)的認(rèn)知度。進(jìn)一步加大城區(qū)市場服務(wù)性行業(yè)、專業(yè)性市場客戶金融服務(wù)需求的調(diào)研，增加對(duì)市場的認(rèn)知度。二是審查崗位前移，提高審批效率。對(duì)調(diào)查難度大，集團(tuán)性客戶及市場競爭激烈、時(shí)效性要求高的信貸性業(yè)務(wù)，信貸部門審查人員崗位前移，共同參與前臺(tái)人員調(diào)查，共同形成審查報(bào)告，從而提高調(diào)查、審查質(zhì)量，縮短審查時(shí)間，提高審批效率。三是根據(jù)各城區(qū)行信貸人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、信貸業(yè)務(wù)管理水平、風(fēng)險(xiǎn)防控把握能力，合理確定各項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)的審批權(quán)限，最大限度地提升城區(qū)行信貸業(yè)務(wù)市場競爭能力。完善金融產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)

12、新機(jī)制。一是建立快速的市場反應(yīng)機(jī)制，積極應(yīng)對(duì)不斷變化的市場和激烈的同業(yè)競爭。定期組織召開由客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等一線人員以及前臺(tái)業(yè)務(wù)部門參加的座談會(huì)，及時(shí)收集和整理客戶金融產(chǎn)品與服務(wù)需求，積極響應(yīng)市場與客戶。二是以科技銀行、私人銀行、投資銀行、貿(mào)易金融銀行、電子銀行建設(shè)為主線，開展新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域、關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新活動(dòng)。三是完善現(xiàn)有產(chǎn)品功能，豐富產(chǎn)品線，提升傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢。利用兩年時(shí)間，對(duì)現(xiàn)有金融產(chǎn)品與服務(wù)分項(xiàng)進(jìn)行梳理，并向上級(jí)行提出建設(shè)性意見，完善現(xiàn)有產(chǎn)品功能。進(jìn)一步完善激勵(lì)考核機(jī)制。一是建立全面合理的產(chǎn)品計(jì)價(jià)體系。全面梳理現(xiàn)有主要對(duì)公及對(duì)私產(chǎn)品，設(shè)置合理的計(jì)價(jià)系數(shù)，建立“以價(jià)值論

13、貢獻(xiàn)，以貢獻(xiàn)配資源”的產(chǎn)品計(jì)價(jià)機(jī)制，將產(chǎn)品營銷直接與員工收入掛鉤，促進(jìn)價(jià)值創(chuàng)造。二是完善指標(biāo)考核體系。在以支行、部門、個(gè)人分別設(shè)置績效考核指標(biāo)體系的基礎(chǔ)上，加大考核工作信息化的進(jìn)程，及時(shí)、準(zhǔn)確、合理分配績效工資。三是建立職業(yè)晉升通道。推進(jìn)客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理、理財(cái)規(guī)劃師、會(huì)計(jì)主管等專業(yè)人才隊(duì)伍的等級(jí)管理制度，完善人才晉升通道，通過各種方法提升他們的工作能力，完善員工職業(yè)晉升通道，激勵(lì)工作熱情。完善管理保障機(jī)制。對(duì)特色二級(jí)支行、小企業(yè)金融服務(wù)中心和個(gè)貸經(jīng)營中心單列信貸計(jì)劃，單配經(jīng)營資源；對(duì)核心客戶、重大項(xiàng)目建立和完善營銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)及分配制度，提升核心客戶營銷工作的規(guī)范化程度和績效

14、貢獻(xiàn)度；研究出臺(tái)城區(qū)行發(fā)展的具體政策措施，按年制訂實(shí)施計(jì)劃，明確具體實(shí)施項(xiàng)目內(nèi)容，按年考核獎(jiǎng)懲。加強(qiáng)點(diǎn)建設(shè)，樹立良好的品牌形象。按照城區(qū)點(diǎn)三年布局規(guī)劃，加快城區(qū)點(diǎn)改造，通過兩年時(shí)間全面完成城區(qū)點(diǎn)布局調(diào)整，合理調(diào)整點(diǎn)和自助設(shè)備布局，遷移業(yè)務(wù)萎縮的點(diǎn)，建設(shè)“以財(cái)富點(diǎn)為龍頭、精品點(diǎn)為主體、自助點(diǎn)為補(bǔ)充”的點(diǎn)布局體系。切實(shí)加強(qiáng)點(diǎn)的生態(tài)環(huán)境建設(shè)，提高金融服務(wù)水平，重點(diǎn)滿足優(yōu)質(zhì)客戶高層次、個(gè)性化、增值型的服務(wù)需求，重點(diǎn)引入禮儀標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)等三段式配套課程，展開全行范圍的分層培訓(xùn)，確保服務(wù)行為及流程規(guī)范，不斷提升城區(qū)點(diǎn)的品牌服務(wù)形象。加快營銷隊(duì)伍建設(shè)，打造職業(yè)化經(jīng)營團(tuán)隊(duì)。一是加強(qiáng)營銷隊(duì)伍力量配備，新增人員優(yōu)先擴(kuò)充到營銷崗位，每年新入行高校畢業(yè)生50%以上配備到營銷崗位，在城區(qū)行營銷人員總量上，盡快達(dá)到同業(yè)平均水平。二是改革薪酬制度，通過構(gòu)建不同等級(jí)所設(shè)定的基礎(chǔ)工資、營銷客戶所創(chuàng)造的績效工資、重點(diǎn)崗位所給予的特殊津貼和對(duì)全行有影響的重大項(xiàng)目、重大業(yè)務(wù)營銷所給予的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等四個(gè)層面的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，有效激發(fā)營銷人